国际贸易实务 第6版 课件全套 孙国忠 任务1 熟悉对外贸易政策及国际惯例-贸易政策 -任务17 进口合同的履行

InternationalTradePractice

国际贸易实务

1四、学习资源与相关课程一、何谓国际贸易实务二、学习的主要内容三、考核的方法导读2我们期望学到什么？⑴掌握寻找客户、贸易洽谈的步骤⑵能够完成一笔进出口贸易的操作⑶能够制作该笔贸易项下的所有单证34外贸业务员与外贸单证员、外贸跟单员的关系

外贸业务员（面）外贸跟单员（线）外贸单证员（点）5跨境电商67招聘职位：外贸业务员、跟单员工作要求描述：

出口业务须熟悉外贸流程（单证、报关、核销等方面），英语六级以上，有独立操作外贸业务两年以上的实际工作经验，专业对口者优先聘用；业务跟单员能熟悉外贸流程（单证、报关、核销等方面），英语六级以上，有一年以上的工作经验（应届毕业生也可以）。

8亚马逊（Amazon）德语销售1、负责Amazon德国店铺产品的销售和Listing上传及后期关键词、图片优化；2、设置站内广告，负责站内引流；3、统计分析销售数据，并找出销售额变动的原因及改善措施；4、收集分析市场情况及竞争对手状况，调整相关策略；5、及时和采购部门反映FBA库存需求，根据市场行情及项目产品销量协调货期，调整库存及订货需求；7、维护Amazon账号的安全与正常运作。9任职要求：1、大专及以上学历，有良好的德语读写能力2、有Amazozn/eBay平台相关销售经验，熟悉Amazozn/eBay平台政策和平台销售技巧优先；3、耐心、细致、沟通表达良好、具有一定的数据分析总结能力；4、爱跨境电商，能独立承担销售压力,有责任心！10亚马逊（Amazon）德语销售T2-1:qualityclause.T2-2:quantityclauseT2-3:packingclause.T2-4:priceclauseT2-5:TransportationclauseT2-6:insuranceclauseT2-7:inspectionclauseT2-8:paymentclauseT3-1:PurchasecontractT3-2:ExaminingL/Cclause.T3-3:transportationT3-4:insuranceT3-5:customdeclarationT3-6:documents&payment。。。。。Preparation贸易准备negotiation贸易磋商fulfillment合同履行Aftersale业务善后T4-1:Taxrefund&cancelafterverificationT4-2:disputesandclaimT1-1:SetupatradingcompanyT1-2:Masterthetradeprocedures二、学习的主要内容111213本课程的案例背景三、课程的考核方法态度性考核：20%，知识性考核：40%，技能性考核：40%创新性考核作业/提问上课纪律:nocellphone考场纪律14四、如何学兴趣，学一行，爱一行国事家事天下事事事关心学习网站在线课程的学习团队学习15外汇管理局的网址：税务总局的网址：海关总署的网址：商务部的网址：阿里巴巴本校网络学习---学习通/在线课程16相关网站RelativecoursesInternationalFinanceMarketingEnglishBusinessLetterNegotiationDocumentationTransportationandInsurance17因为一个人，爱上一座城因为一个老师，爱上一门课因为一门课，爱上这个工作18情境1贸易准备

19任务1熟悉对外贸易政策及国际惯例

20任务1熟悉对外贸易政策及国际惯例任务描述与分析任务实施与心得相关知识国际贸易的基本概念对外贸易政策对外贸易措施知识拓展业务技能训练21知识目标1.国际贸易相关概念2.对外贸易政策与措施素质目标1．培养学生国际化视野、全球意识2.培养学生终身学习的意识、自主学习的能力，做好专业课学习规划能力目标1.

查找我国2024年对外贸易政策措施的变动内容2.查找公司产品的出口退税率221.1任务描述与分析任务描述任务分析231.任务描述

2024年7月，孙潇（DavidSun）、万友和王明从高校毕业后，到常州常信外贸有限公司工作，该公司自1984年成立以来，一直致力于服装、复合地板、汽车配件的出口。公司老总（法人代表）陈哲安排他们到出口部工作，跟资深外贸业务员陈明先生熟悉国际贸易业务，首先让他们了解我国近年的对外贸易政策、措施及相关国际贸易惯例。24

2.任务分析分析：国际贸易、外语、技术工科专业学生各有哪些优劣势？国际贸易业务是在不同国家（地区）间开展贸易，受国家宏观经济政策的影响很大，具体涉及国际贸易理论与政策、国际贸易法律与惯例、国际结算、国际金融、国际运输与保险等诸多方面的理论与实际操作。25任务实施（1）通过政府网站了解我国外贸政策和措施（2）通过参考网站（详见教材P3）了解任务实施心得及时关注国家的外贸政策和措施的变化1.2任务实施与心得26商务部27海关总署281.3相关知识（一）国际贸易的基本概念（二）对外贸易政策（三）对外贸易措施国际贸易基本概念国际贸易进口贸易有形贸易贸易顺差直接贸易国贸商品结构对外贸易出口贸易无形贸易贸易逆差间接贸易国贸地理方向对外贸易政策自由贸易政策保护贸易政策对外贸易措施关税壁垒出口税进口税非关税壁垒配额许可证新壁垒出口鼓励措施出口信贷出口补贴倾销出口管制措施国际贸易惯例与公约有关贸易术语的国际贸易惯例1932年华沙——牛津规则1990年美国对外贸易定义修订本2020年国际贸易术语解释通则（11种）《公约》291．国际贸易与对外贸易foreigntradeandinternationaltrade问题：何时称世界贸易？何时称国际贸易？

WORLDTRADE,OVERSEASTRADE,I/E(import/export)TRADE1.3.1国际贸易的基本概念302．进口贸易与出口贸易问题：进口或出口贸易仅指商品吗？问题：如果出口国与进口国之间进行的贸易买卖，其货物运输必须要通过第三国的国境。对第三国来说，这叫什么贸易？问题：2020年我国出口额与进口额？31出口贸易再出口贸易净出口贸易CNCNCN32进口再进口净进口CNCNCN333．有形贸易与无形贸易问题：请举出几种无形贸易（InvisibleTrade）的例子。问题：无形贸易一般反映在海关统计上吗？344．贸易顺差与贸易逆差贸易差额BalanceofTrade贸易差额=出口额-进口额贸易顺差：贸易差额>0FavourableBalanceofTrade出口额>进口额贸易逆差：贸易差额<0出口额<进口额问题：顺差又叫什么？逆差又叫什么？355.直接贸易，间接贸易，转口贸易直接贸易：出口商——进口商间接贸易:出口商通过第三方——进口商转口贸易：在该第三方眼中，此笔交易为转口贸易ExporterImporterHKIE366．国际贸易商品结构与国际贸易地理方向试说我国的外贸商品结构如何？试说我国主要贸易伙伴有哪些国家或地区？37CompositionofInternationalTrade

38DirectionofInternationalTrade

39自由贸易政策保护贸易政策1.3.2对外贸易政策401.自由贸易政策（FreeTradePolicy）代表人物：亚当.斯密问题：在中国最能体现自由贸易政策的地区有哪些？41已签协议的自贸区422010年1月1日，经过10年努力，涵盖19亿人口、1400万平方公里土地的中国-东盟自由贸易区正式建成，中国与东盟各成员国间的经济合作掀开崭新一页。

中国-东盟自贸区是目前世界人口最多的自贸区，也是发展中国家间最大的自贸区。建成后，中国与东盟双方90%的商品将享受零关税待遇，中国13亿多人口与东盟地区的近6亿人口因此被联系在同一个市场中。

中国-东盟自贸区是中国对外商谈的第一个自贸区，也是东盟作为整体对外商谈的第一个自贸区。ChinaAseanFreeTradeArea43东盟成员国菲律宾共和国老挝人民民主共和国柬埔寨王国

马来西亚

缅甸联邦泰王国文莱达鲁萨兰新加坡共和国印度尼西亚越南社会主义共和国44自由贸易试验区2013.9.29，上海自贸区正式成立。2015.4.21，广东、天津、福建三个自贸区同步挂牌。452.保护贸易政策（Protectionistpolicy）代表人物：德李斯特46保护贸易政策是指国家设置各种障碍，利用各种限制进口的措施，来保护本国市场免受外国货物、服务、技术与投资的竞争，并对本国的出口给予优惠和补贴。1.3.3对外贸易措施限制进口措施（关税壁垒、非关税壁垒）出口鼓励措施出口管制措施471．限制进口措施（关税壁垒）关税壁垒又称为关税措施，是指国家通过对进口商品征收高额关税，增加商品成本，达到限制进口目的的措施。关税（CustomsDuties；Tariff）是进出口货物经过一国关境时，由政府设置的海关向其进出口商所征收的一种税收。目前大多数国家对绝大部分出口商品都不征收出口税（ExportDuties），主要对进口商品征收进口税（ImportDuties）。48问题：大多数国家征收出口关税吗？阅读教材P5关税种类49关税壁垒2024年我国关税总水平为7.3%5051商品归类查询//521．限制进口措施（非关税壁垒）非关税壁垒（Non-TariffBarriers，简写为NTBs）是指除关税以外的一切限制进口的各种措施。二战后，许多国家加入关贸总协定，各国的关税水平都有不同程度的降低，关税的贸易保护作用减弱，限制进口的各种非关税壁垒措施则日益被广泛应用。53非关税壁垒（Non-TariffBarriers，简写为NTBs）阅读教材P6非关税壁垒的种类。思考：为什么需要对某些产品采取许可证管理？54非关税壁垒2．出口鼓励措施许多国家在利用关税和非关税措施限制进口的同时，往往还采取各种鼓励措施扩大商品的出口。鼓励出口措施有许多，主要介绍以下几种。出口信贷出口补贴商品倾销外汇倾销思考：政府如果采取出口鼓励措施会有什么负面效应？55为了达到一定的政治、军事和经济目的以及履行联合国决议，一些国家对某些商品，特别是战略物资与先进技术资料实行出口管制或禁止出口，这就称为出口管制。563.出口管制措施问题：请举例说明对哪些商品进行管制？573.出口管制措施1.4知识拓展实用英语Anti-dumpingDuty反倾销税CompositionofInternationalTrade国际贸易商品结构CustomsDuties;Tariff关税壁垒DirectionofInternationalTrade国际贸易地理方向EntrepotTrade转口贸易FavourableBalanceofTrade;TradeSurplus顺差（出超）ForeignTradeMeasures对外贸易措施581．翻译1）internationaltrade_2）foreigntrade________3）export________4）import________2．单选题1）一定时期内，当一国的进口总额大于出口总额时称为()A．贸易顺差B．贸易平衡C．贸易出超 D．贸易入超2）我国出口一批货物给香港某公司，该香港公司又将这批货物卖给美国某公司，这个贸易现象可称为中国对美国的()

A．间接进口B．间接出口C．转口贸易 D．直接出口3）关税配额的含义是指()A．对进口品既有配额限制（超过配额，不许进口），又要征收进口关税B．对关税配额内的进口征收低关税，对关税配额外的进口征收高关税C．一国免税进口的数量限额，超过限额的进口要缴纳常规关税D．发达国家对发展中国家的进口优惠限额，超过限额的不能享受优惠待遇591.5业务技能训练1.查找目前我国对哪些产品征收出口税？了解当前我国产品在国外遭遇反倾销的状况。2.目前的外贸形势对公司产品的影响有哪些？我国采取了哪些鼓励出口的措施？3.请上网查询上月、上季度中国进出口商品的金额、国别地区、商品大类情况以及贸易差额。601.5业务技能训练实训操作1.常州天信外贸有限公司是我国最大的男衬衫生产出口公司之一，公司生产各种档次、规格的男衬衫，产品全部出口到欧美等国，与众多国外用户建立长期良好的合作关系。请查找近三年我国对男衬衫出口政策方面的变化。上国家税务总局出口退税率查询网的男衬衫、牛仔布的出口退税率是多少？2.江苏天地木业有限公司是我国最大的木地板生产出口基地之一，公司生产各种档次、规格的复合地板，产品全部出口到世界各地，与众多国外用户建立了长期良好的合作关系。请在国家税务总局出口退税率查询网查找公司的复合地板的出口退税率是多少？611.5业务技能训练任务1熟悉对外贸易政策及国际惯例

--国际贸易术语

62任务1熟悉对外贸易政策及国际惯例--国际贸易术语相关知识国际贸易惯例与公约国际贸易术语解释通则2020详解知识拓展业务技能训练63知识目标1.熟悉2020年国际贸易术语解释通则2.掌握FOB、CFR、CIF、FCA、CPT、CIIP买卖双方风险划分点、费用划分点能力目标1.熟练掌握六种主要贸易术语下买卖双方的权利和义务2.正确选择恰当的贸易术语素质目标1．培养学生国际化视野、全球意识2.培养学生终身学习的意识、自主学习的能力，做好专业课学习规划64国际贸易术语1.3.5贸易术语与相关国际惯例1.贸易术语的产生2.贸易术语的含义与作用3.相关的国际惯例651.贸易术语（价格术语）的产生国内贸易常见的价格表达方式

每瓶人民币50元计量单位计价货币单位价格金额66国际贸易中价格表达方式

USD50.00perbottleCIFNewYork计价货币单位价格金额计量单位价格术语671.贸易术语（价格术语）的产生2.贸易术语的含义与作用贸易术语（TradeTerms）是指用一个简短的概念或三个英文字母的缩写来表明商品的价格构成，说明费用和风险的责任划分等问题的专门用语。问题：贸易术语的作用？一是确定交货条件，即责任、费用和风险的划分。二是说明商品的价格构成，是否包括商品成本以外的主要从属费用，即运费和保险费。683.有关贸易术语的国际贸易惯例《1932年华沙——牛津规则》《1990年美国对外贸易定义修订本》《2020年国际贸易术语解释通则》6970BriefintroductionoftradepracticeNameofThePracticeDesignerTradeTerms《RevisedAmericanForeignTradeDefinition1990》AmericanCommercialGroupExPointofOriginFOB,FAS,C&F,CIF,ExDock《Warsaw-OxfordRules1932》InternationalLawAssociationCIF《INCOTERMS2020》InternationalChamberofCommerceRevisedAmericanForeignTradeDefinition1990该惯例共包括6种贸易术语，它们是：

①

EX（PointofOrigin）

产地交货

②

FOB(FreeonBoard)在运输工具上交货

③

FAS(FreeAlongSide)在运输工具旁交货

④

C&F(CostandFreght)成本加运费

⑤

CIF(CostInsuranceandFreight)成本加保险费、运费

⑥

EXDook(NamedPortofInportation)

目的港码头交货

71国际贸易术语解释通则2000

组别术语缩写术语英文名称术语中文名称E组启运EXWExWorks工厂交货F组主运费未付FCAFreeCarrier货交承运人FASFreeAlongsideShip装运港船边交货FOBFreeOnBoard装运港船上交货C组主运费已付CFRCostandFreight成本加运费CIFCostInsuranceandFreight成本加保险费、运费CPTCarriagePaidto运费付至CIPCarriageandInsurancePaidto运费、保险费付至D组到达DATDeliveredatTerminal终点交货DAPDeliveredatPlace目的地交货DDPDeliveredDutyPaid完税后交货722020年国际贸易术语解释通则第一组：适用于任何运输方式的术语

EXW、FCA、CPT、CIP

DAP（deliveredatplace）目的地交货DPU(deliveredatplaceUnloaded)

目的地卸货后交货

DDP（delivereddutypaid）完税后交货73第二组：适用于水上运输方式的术语四种：FAS、FOB、CFR、CIF。

FAS（freealongsideship）

FOB（freeonboard）

CFR（costandfreight）

CIF（costinsuranceandfreight）2020年国际贸易术语解释通则74

751.3.6国际贸易术语解释通则2020详解（简称《2020年通则》）装运港交货的三种常用贸易术语FOB（FreeOnBoard）-----装运港船上交货CIF（CostInsuranceandFreight）-----成本、保险费加运费CFR（CostandFreight）-----成本加运费761.FOBFreeonBoard(…namedportofshipment)船上交货(……指定装运港)77定义“Freeonboard”meansthatthesellerdeliversthegoodsonboardthevesselnominatedbythebuyeratthenamedportofshipment.“船上交货”是指卖方在规定的装运期内，在指定的装运港将货物装上买方指定的船上，并及时通知买方，即完成交货。卖方负担货物在指定装运港装上船为止的一切费用和货物灭失、损坏的风险。78Thismeansthatthebuyerhastobearallcostsandrisksoflossofordamagetothegoodspasseswhenthegoodsareonboardthevessel.TheFOBtermrequiresthesellertoclearthegoodsforexport.这意味着买方必须从货物交到船上起承担一切费用和货物灭失或损坏的风险。FOB术语要求卖方办理货物出口报关手续。79FOB后面一定跟装运港名称。如：FOB青岛，即表明青岛是出口港。实践中的使用通常为“FOB……港（出发地）Thistermcanbeusedonlyforseaorinlandwaterwaytransport.该术语仅适用于海运或内河运输。

FOB

80出口方码头进口方

FOB+指定装运港（装运港船上交货）FreeonBoard81卖方义务买方义务1．交货并通知买方1．付款2．租船/订舱，付运费并通知卖方//办理保险，付保险费2．办理出口手续3．负责进口手续及过境运输3．负责货物装上船为止的一切费用和风险4．负担货物装上船后的一切费用和风险4．交单收款5．收货，接受单据FOB术语买卖双方的主要义务82FOB术语的卖方主要义务在合同规定的装运期和装运港口，将符合合同规定的货物交到买方指派的船上，并向买方发出装船通知。自担风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并且办理货物出口所需的一切出口清关手续。承担货物越过装运港船舷之前的一切费用和风险。向买方提交合同约定的各项清洁单据，或相等作用的电子信息。83按时自费租订在指定装运港口运输货物的船舶，支付运费，并将船名、装船地点和要求交货的时间及时通知卖方。办理保险手续，支付保险费根据买卖合同的规定受领货物并支付货款。承担货物越过船舷时起所发生的一切费用和风险。自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，并办理货物进口所需的海关手续。84FOB术语的买方主要义务注意问题（1）风险、费用划分点（2）船货衔接（3）美国人对FOB的不同解释8586（1）风险、费用划分点

FOB=freeonboardFOB---freeonboard(namedportofshipment)namedportofshipmentworksonboarddestinationportbuyer’swarehouse87FOB价格包含了国内的所有费用。如果是货物比较多或者利润比较高的话，国内的费用是可以不用考虑的。而如果货物比较少，就需要相应提高价格，因为单位成本增加了很多，单位成本主要包括：内陆运费（工厂到港口或者集装箱仓库）、装卸费（特别是一些不能机械装卸的货物）、拼箱杂费、码头费、报送费、报检费等。88FOB

风险划分点：装运港船上费用划分点：装运港船上89FOB手续：卖方（出口商）出口报关以及相应的关税费用等手续：买方（进口商）进口报关以及相应的关税费用等买方办理运输手续以及保险手续，支付运费、保险费90FOB价格构成：不包含海运费、保险费9192货物已备妥通知(卖方向买方发出)通知船名、港口、航次

(买方向卖方发出shippinginstruction)已装船通知(卖方向买方发出shippingadvice)（2）船货衔接warmnoteFOB条件下：记住3个时间卖方货妥通知的期限（thetimelimittonotifythebuyerthatgoodshavebeenprepared)买方派船通知的期限（thetimelimittonotifytheselleroftheship'sinformation)卖方装船通知的期限（thetimelimittothebuyerthatgoodhavebeenloaded)93（3）美国人对FOB的不同解释

跟美国人/北美签订FOB合同时应注意FOB

vessel

NewYork（增加vessel），卖方负责出口报关的手续以及费用写上FOBNewYorksubjecttoIncoterms2010.9495CASESTUDY

某公司从美国进口特种异型钢材200吨，每吨按900美元FOBVesselNewYork成交，支付方式为即期L/C并应于2月28日前开达，装船期为3月份。我方于2月20日通过中国银行开出一张18万美元的信用证。2月28日美商来电称：“信用证金额不足，应增加1万美元备用。否则有关出口税捐及各种签证费用，由你方另行电汇”。96

我方接电后认为这是美方无理要求，随即回电指出：“按FOBVessel条件成交，卖方应负责出口手续及费用，这在INCOTERMS中已有规定”。美方回电：“成交时未明确规定按《INCOTERMS》办理，应按我方商业习惯和《1990年修正本》”。我方只好将信用证金额增加至19万美元。97TASK:fillintheblanks贸易术语(1)交货地点(2)办理租船订舱(3)办理保险(4)支付运费(5)支付保险费(6)风险划分点(7)出口清关手续(8)进口清关手续(9)适合的运输方式FOB98

2

.

CFR成本加运费

Cost

and

FReight(named

port

ofdestination)•交货地点•卖方的运输责任•保险通知•CFR=FOB+F99Cost

and

FReight(named

port

ofdestination)出口方码头进口方

CFR+指定目的港：成本加运费CostAndFreightCFR100卖方义务买方义务1．交货并通知买方1．付款租船/订舱，付运费2．办理保险，付保险费2．办理出口手续3．负责进口手续及过境运输3．负责货物装上船为止的一切费用和风险4．负担货物装上船后的一切费用和风险4．交单收款5．收货，接受单据CFR术语买卖双方的主要义务101CFR---costandfreight(namedportofdestination)FreightRiskandExpenses(NoFreight)namedportofdestinationworksonboarddestinationportbuyer’swarehouse课堂思考：见教材P10102103思考一下ThinkaboutthedifferencebetweenFOBandCFR?104

CaseStudy1

我国某公司从泰国A公司进口一批大米，签订“CFR上海”合同，货轮在台湾海峡附近沉没。A公司未及时向我方发出装船通知，我方未办理投保，无法向保险公司索赔。故我方要求对方承担责任，但泰国A公司以货物离港，风险已经转移给我方为由拒绝承担责任。问：泰国A公司的行为是否合理，究竟由谁承担责任?为什么?105CaseStudy2我国某外贸企业向国外一新客户进口一批初级产品，按CFR中国某港口。即期信用证付款条件达成交易，合同规定由卖方以程租船方式将货物运交我方。我开证银行也凭国外议付行提交的符合信用证规定的单据付了款。但装运船只一直未到达目的港，后经多方查询，发现承运人原是一家小公司，而且在船舶启航后不久已宣告倒闭，承运船舶是一条旧船，船、货均告失踪，此系卖方与船方互相勾结进行诈骗，导致我方蒙受重大损失。因而，在进口业务中，采用CFR术语时，应慎用程租船方式，注意风险防范。106

3.CIF成本加运保费

Cost

Insuranceand

Freight

(named

port

ofdestination)•运输责任•保险义务—如无相反的明示协议，卖方只须投保最低险别•CIF=CFR+I107Cost

Insuranceand

Freight

(named

port

ofdestination)出口方码头进口方

CIF+指定目的港：成本、运费加保险Cost、InsuranceAndFreightCIF108CIF---cost,insuranceandfreight

(namedportofdestination)FreightandInsuranceRiskandExpenses(NoFreightandInsurance)namedportofdestinationworksonboarddestinationportbuyer’swarehouse课堂思考：见教材14109卖方义务买方义务1．交货并通知买方1．付款租船/订舱，付运费//办理保险，付保险费2．办理出口手续3．负责进口手续及过境运输3．负责货物装上船为止的一切费用和风险4．负担货物装上船后的一切费用和风险4．交单收款5．收货，接受单据CIF术语买卖双方的主要义务110111casestudy

我某公司按CIF条件向欧洲某国进口商出口一批草编制品。合同中规定采用CIF术语，由我方向中国人民保险公司投保一切险，并采用信用证方式支付。我出口公司在规定的期限、指定的我国某港口装船舶完毕，船公司签发了提单，然后在中国银行议付了款项。第二天，出口公司接到客户来电，称：装货的海轮在海上失火，草编制品全部烧毁，并要求我公司出面向中国人民保险公司提出索赔，否则要求退回全部货款。我公司该如何处理？112采用CIF贸易术语的注意事项:（1）

装运合同（2）

只要投保最低险别（3）卖方只负责按通常条件租船订舱（4）是象征性交货贸易术语FOB、CFR、CIF术语的异同点：相同点1.适用的运输方式相同：水上运输2.风险划分的界限相同：装运港船上；卖方承担的风险：FOB=CFR=CIF3.交货地点相同：出口国装运港4.交货形式相同：都是象征性交货，都叫“单据买卖”5.办理进出口手续的责任人相同：出口手续卖方办理、进口手续买方办理不同点

1.卖方承担的责任和费用不同：CIF＞CFR＞FOB2.以装运港船上为界，FOB还需扶一把（以获得清洁提单）、CFR还需送一程（租船订舱支付通常运费）、CIF还需保一段（按最低责任保险险别投保）113FOB、CFR和CIF的不同点卖方责任FOBCFRCIF负责货物在装运港越过船舷（交货）前的一切风险、手续和费用支付货物从装运港到指定目的港的海运费为货物从装运港到指定目的港（运输途中）的买方风险办理手续，并支付保险费

114115象征性交货与实际交货

象征性交货-----是指在买卖双方不直接接触的情况下，卖方按合同规定的时间和地点将货物装上运输工具或交付承运人后，并向买方提供包括物权证书在内的有关单证，凭承运人签发的运输单据及其他商业单据履行交货义务，而无须保证到货。FOBCFRCIF都属于象征性交货术语象征性交货-----以交单代替实际交货116实际交货：是指卖方按合同规定的时间和地点将货物实际置于买方控制之下，作为履行交货义务，此时买卖双方或其代理人必须直接接触，办理货物的交接，即买方上门提货或卖方送货上门。117三种贸易术语的换算TheInterchangeBetweenThreeTradeTermsCFR=FOB+Freight（运费）CIF=CFR+premium（保险费）CIF=FOB+Freight+premium118FOBCFR+F（海运费）

CIF+I（运输保险费）FOB=进货成本价+国内费用+净利润贸易术语的变形CIFLinerTerms（CIF班轮条件）CIFLanded（CIF卸到岸上）CIFExTackle（CIF吊钩交货）CIFExShip'sHold（CIF舱底交货）CIF、CFR术语变形（自主学习）

卸货费用---程租船课堂思考：见教材P13119120★★注意！！！贸易术语的变形，不改变风险分割点，只是在费用上做出改变。向承运人交货的三种贸易术语FCA-----FreeCarrier货交承运人CIP——CarriageandInsurancePaidto

运费、保险费付至CPT——CarriagePaidto运费付至参照FOB、CIF、CFR总结以上三种贸易术语的买卖双方的责任、费用、风险。121122货交承运人贸易术语---FCACPTCIP承运人”是指本人或者委托他人以本人名义与托运人订立海上货物运输合同的人。在货运合同中,承运人的责任一般说来主要是保证所运输的货物按时、安全地送达目的地。1234.FCA货交承运人

FreeCArrier(namedplace)•

交货地点----出口国内_卖方所在地–卖方负责装货工厂、仓库_卖方所在地以外的地方–卖方不负责卸货•“承运人”的界定卖方义务买方义务1．交货并通知买方1．付款2．租船/订舱，付运费并通知卖方//办理保险，付保险费2．办理出口手续3．负责进口手续及过境运输3．负责货物装上船为止的一切费用和风险4．负担货物装上船后的一切费用和风险4．交单收款5．收货，接受单据

FOB术语买卖双方的主要义务124卖方义务买方义务1．交货并通知买方1．付款2．办理运输手续，付运费并通知卖方//办理保险，付保险费2．办理出口手续3．负责进口手续及过境运输3．负责货交承运人为止的一切费用和风险4．负担货交承运人后的一切费用和风险4．交单收款5．收货，接受单据

FCA术语买卖双方的主要义务125FCA+指定地点：货交承运人FreeCarrier出口方码头进口方车站126FCA---freecarrier(namedplace)namedplaceworkscarrierdestination’splacebuyer’swarehouse1271285.CPT运费付至

CarriagePaidTo(namedplaceofdestination)•

交货地点—

货交第一承运人•

保险通知•CPT=FCA+Carriage卖方义务买方义务1．交货并通知买方1．付款2．办理运输手续，付运费2．//办理保险，付保险费3．办理出口手续3．负责进口手续及过境运输4.负责货交承运人为止的一切费用和风险4．负担交承运人后的一切费用和风险5．交单收款5．收货，接受单据

CPT术语买卖双方的主要义务129CPT+指定目的地：运费付至……CarriagePaidTo出口方码头进口方车站130CPT---carriagepaidto(namedplaceofdestination)CarriageRiskandExpenses(NoCarriage)namedplaceofdestinationworkscarrierdestination’splacebuyer’swarehouse1311326.CIP运保费付至

CarriageandInsurancePaidto

(namedplaceofdestination)•

交货地点•

卖方的保险责任•CIP=CPT+I卖方义务买方义务1．交货并通知买方1．付款2.办理运输手续，付运费//办理保险,付保险费3.办理出口手续2．负责进口手续及过境运输4．负责货交承运人为止的一切费用和风险3．负担交承运人后的一切费用和风险5．交单收款4．收货，接受单据

CIP术语买卖双方的主要义务133CIP+指定目的地：运费、保险费付至……Carriage、InsurancePaidTo出口方码头进口方车站134CIP---carriage,insurancepaidto

(namedplaceofdestination)CarriageandInsuranceRiskandExpenses(NoCarriageandinsurance)namedplaceofdestinationworkscarrierdestination’splacebuyer’swarehouse135FCA、CPT和CIP的总结卖方责任FCACPTCIP负责货物在指定地交给承运人（交货）前的一切风险、手续和费用支付货物从承运人处到指定目的地的运费为货物从承运人处到指定目的地（运输途中）的买方风险办理手续，并支付保险费

136六种主要贸易术语的比较术语共同点：象征性交货；卖方出口报关，买方进口报关；运输、保险责任两两对应。术语不同点FOB、CFR、CIFFCA、CPT、CIP1.适用的运输方式仅适用于海运和内河运输，承运人一般为船公司。适用于各种运输，承运人因运输方式不同而有多种情况。2.风险点交货点和风险划分点都是在装运港船上。交货点和风险划分点因运输方式不同而有多种情况。3.装、卸费用负担合同中要采用贸易术语变形加以确定装卸费用负担。运费中包含装货费或卸货费，无需采用术语变形。4.运输单据卖方一般要提交“清洁已装船”提单。因运输方式不同有多种情况。137

六种常用贸易术语关系图适用于海洋或内河运输

FOB

CFR

CIFFCA适用于任何运输方式包括多式联运CPTCIP+C+F+I装运港装上船货交第一承运人+I138139SummaryCIPCIF卖方支付运保费、主运费CPTCFR卖方支付主运费FCAFOB卖方不支付主运费place-to-placeport-to-port140

FCA、CPT、CIP的比较FCA、CPT、CIP的主要相同之处∶(1)都适用于任何运输方式；(2)交货地点皆为出口国的某一地点；(3)风险的划分皆以货交承运人或其代理人为界；(4)都规定由卖方①提供货物及商业发票；②将货物交至承运人并及时通知买方；③办理出口手续；(5)都规定由买方①接收货物、支付货款；②办理进口手续。141三种术语的主要不同之处∶(1)办理运输的责任的规定不同，CPT和CIP下由卖方办理运输，FCA下由买方办理；(2)办理保险的责任不同，CIP下由卖方办理保险，FCA和CPT下由买方办理保险；(3)术语后的地点不同；(4)各术语的价格构成不同，CPT价等于FCA价加上运费，CIP价等于CPT价加上保险费。FCA、CPT、CIP的比较142六种常用术语的比较相同之处(1)进出口手续的办理；(2)买卖双方在办理运输和保险的责任上，FCA与FOB相同，CPT与CFR相同，CIP与CIF相同；(3)都是象征性交货的贸易术语;(4)都是装运合同的贸易术语。143不同之处(1)适用的运输方式；(2)交货地点；(3)风险和费用的划分；(4)术语后的地点；(5)装卸费用的负担；(6)运输单据。练习：FOB、CFR和CIF的异同相同点：都适用于

运输方式。交货地点都在

港。双方风险划分界限都在货物装上_______

时。出口报关手续都由

方办理，进口报关手续都由

方办理。144练习：FOB、CFR和CIF的异同不同点：双方承担的责任不同。

术语中，卖方责任最大；

术语中，卖方责任次之；______术语中，卖方责任最小；如果其他条件都保持不变，卖方对同一个商品所报的

术语价格最高，

术语价格次之，

术语价格最低。1457.其他五种贸易术语翻转课堂任务：自主学习以下五种贸易术语，下次课上台讲。EXW----ExWork工厂交货FAS----FreeAlongsideShip

装运港船边交货DAP----DeliveredAtPlace目的地交货DPU(deliveredatplaceUnloaded)目的地卸货后交货DDP----DeliveredDutyPaid

完税后交货146147

交货地点装货义务

出口清关-----------------------买方负责

EXW工厂交货

EXWorks(namedplace)

EXW---exworks（namedplace）

工厂交货namedplaceworksbuyer’swarehouse148149Ex=（deliverat）ExFactory;

ExMine;

ExPlantation;

ExWarehouse

EXworks150FAS装运港船边交货

FreeAlongsideShip(namedportofshipment)•运输方式•船货衔接FAS---freealongsideship（namedportofshipment）

装运港船边交货namedportofshipmentworksalongsideshipdestinationportbuyer’swarehouseFree：自由的，无约束的----完成交付alongsideship：在船边----将货物置于运输船只旁边FAS与FOB的区别就在于：前者交货点在装运港船边，后者交货点在装运港船上。151送货上门的D组贸易术语DAP---deliveredatplace(namedplaceofdestination)DPU(deliveredatplaceUnloaded)目的地卸货后交货DDP---delivereddutypaid(namedplaceofdestination)152153DAP(deliveredatplace)指卖方在指定的目的地交货，只需做好卸货准备无需卸货即完成交货。术语所指的到达车辆包括船舶，目的地包括港口。卖方应承担将货物运至指定的目的地的一切风险和费用(除进口费用外)。本术语适用于任何运输方式、多式联运方式及海运。namedplaceofdestinationworksonboardarrivalbuyer’swarehouseDAP---deliveredatPlace

目的地交货quay154DeliveredatPlaceUnloaded（...namedplaceofdestination））DPU目的地卸货后交货（……指定目的地），是指卖方在指定的目的地从到达的运送工具上把货卸下，交由买方处置即完成交货，风险转移给买方。DPU适用于铁路、公路、空运、海运、内河航运或者多式联运等任何运输方式。卖方承担将货物运至指定的目的地的运输风险和费用（除进口费用外），包括货物移动以及卸货的风险。155DeliveredatPlaceUnloaded（...namedplaceofdestination）DPUDPU替代DAT的主要原因是为了强调卸货地不一定是终点。DDP和DPU术语最大区别在于：DDP是出口方负责进口清关手续，DPU是进口方负责进口清关手续；DDP是买方负责卸货费用和风险，DPU是卖方负责卸货费用和风险。156157DDP完税后交货

DeliveredDutyPaid(namedplace)•“送货上门”•卖方负责进口清关•卖方不负责卸货namedplaceofdestinationworksdestination’splacebuyer’swarehouseDDP---delivereddutypaid（namedplaceofdestination）

完税后交货卖方在规定的时间将货物运到指定的目的地（交货地点），将货物置于买方处置之下，即完成交货。交货时，卖方应已经办完出口清关手续和进口清关手续并支付相应的进口关税。该价术语是十一种价格术语中卖方责任最大的一种。1581.4知识拓展Incoterms2010、Incoterms2000术语159160DAF边境交货

DeliveredAtFrontier(namedplace)•边境贸易•卖方不负责卸货161DES目的港船上交货

DeliveredExShip(namedportofdestination)•交货地点—到岸价格•保险162DEQ目的港码头交货

DeliveredExQuay(namedportofdestination)•交货地点•保险163DDU未完税交货

DeliveredDutyUnpaid(namedplace)•交货地点•卖方不负责进口清关•卖方不负责卸货namedterminalworksonboardarrivalbuyer’swarehouseDAT---deliveredatTerminal

运输终端交货“运输终点交货”是指当卖方在指定港口或目的地的指定运输终点将货物从载货运输工具上卸下，并交给买方处置时，即完成交货。“运输终点”意味着任何地点，而不论该地点是否有遮盖，例如码头、仓库、集装箱堆积场或公路、铁路、空运货站。如果双方希望由卖方承担将货物由运输终点转移和搬运至另一地点的风险和费用，则应当使用DAP或DDP术语。1641.5业务技能训练1.5.2课堂训练4.简述FOB、CIF、CFR主要异同（风险划分点、费用划分点、运保费）。5.简述CIF贸易术语买卖双方的主要义务。6.填写表1-9。教材p21165任务2掌握国际贸易业务流程

166任务2掌握国际贸易业务流程任务描述与分析任务实施与心得相关知识国际贸易业务的特点交易前的准备工作交易磋商合同的签订与履行知识拓展业务技能训练167知识目标1.国际贸易业务的基本流程2.贸易磋商的环节3.发盘、接受的构成条件素质目标：1.对外交往的礼仪、素质2.商务谈判的礼仪素质能力目标1.掌握外贸公司的主要业务流程2.

熟悉询盘、发盘、还盘和接受等函电的写作1682.1任务描述

一周后，孙潇等三人已经大致熟悉我国近年的对外贸易政策、措施。在这期间陈明先生把上月刚出口到美国洛杉矶的一笔8000条裤子的业务流程都教了孙潇，同时把该笔业务所有单据的副本也给孙潇熟悉。

7月10日，陈先生转给孙潇一份新加坡莱佛士公司有关求购服装信息的E-mail，请他与对方建立业务联系，吩咐王明联系供应商，询价并配合孙潇给莱佛士公司发盘，并让他们三人一起完成与该公司的服装业务。169任务分析

从事国际贸易业务的人员，必须熟练掌握国际贸易业务的流程，以确保国际贸易的顺利开展。国际贸易具有不同于国内贸易的特点，其交易过程、交易条件、贸易习惯及所涉及的法律问题，都远比国内贸易复杂，进出口双方只有按照正确的国际贸易流程进行实务操作，才能确保在将来获得预期的利润，任何一个程序中的偏差或失误都可能导致巨大的损失。1702.2任务实施与心得任务实施完善公司网站的产品信息，加强网络推广参加广州交易会，回来后及时跟进联系供应商，掌握产品的相关信息任务实施心得参加交易会的要点邮件跟进报价技巧171任务实施与心得邮件跟进编号询盘日期客户名称Email电话客户来源及级别商品名称及编码回复情况发盘情况172任务实施与心得使用外贸云平台1732.3相关知识相关知识了解国际贸易特点交易前准备国际市场调研寻找客户建立业务关系交易磋商询盘发盘构成条件效期撤回预撤销终止还盘接受构成条件内容的变更撤回逾期接受合同签订与履行出口合同进口合同1742.3.1国际贸易业务的特点涉及法律的复杂性中间环节多受外在因素的影响大交易成本巨大高风险行业175出口合同流程图176进口合同流程图1772.3.2交易前的准备工作国际市场调研寻找客户建立业务关系1781.国际市场调研素质要求：了解各地区市场的喜好特点。179

国际市场调研

经济调研市场调研客户调研1.国际市场调研总体喜好具体要求美国要求产品图案淡雅明快行销一个人用的5头，四人用的20头、八个人用的45头、92头大套茶；咖啡具也比较好销；画面要求清淡素雅，线条简洁明快。德国仿古瓷和咖啡具走俏在日用瓷中，咖啡具较酒具好销，德国消费者大多数人喜欢淡雅的颜色；对艺术瓷一般喜欢明快、淡雅，艺术性高的，喜欢小动物的造型；各类瓷瓶中喜欢细长扁肚瓶；一部分知识阶层，热衷于原始艺术瓷，因而仿古瓷也比较好销。德国对铅溶出量限制很严，喜欢釉下彩。客商建议在图案上多些东方色彩，例如好的瓷雕人物，销路会很好。中国陶瓷出口市场分析：全世界各国喜好大不相同1801.国际市场调研总体喜好具体要求日本青睐旧瓷新包装日本人夏季喜欢用瓷器，冬季喜欢用陶器，因冬季使用陶器有温暖的感觉。日本一般家庭、饭店、旅馆喜欢使用陶制的餐茶具、花盆、瓶、罐等，颜色都是一道釉的，如灰色釉、均红、窑变等。产品规格要求小型的，茶壶要求4英寸-5英寸；一般都是直把的，而不喜欢提梁的；壶嘴喜欢朝下。日本人喜欢仿旧陶器的艺术品。建议我对其多出口旧瓷，配上高级包装，既可防碎也可卖高价。喜欢仙鹤、乌龟图案，有延年益寿的意思。要避免“四”这个数字，不吉利。法国铅镉高含量日用瓷不受欢迎法国从中国进口陶瓷要申请许可证。在法国，马象征着幸福，孔雀有祸鸟之说。法国人不喜欢黄色和绿色的花，大象鼻子朝下认为不吉利。消费者喜欢我国出口的花瓶台灯，以6英寸到18英寸产品最好销。对仿造欧洲风格的人物、动物、花鸟图案的瓷器比较看好，瓷动物造型小尺寸的比大尺寸的适销，含铅镉量高的日用瓷滞销。中国陶瓷出口市场分析：全世界各国喜好大不相同1811.国际市场调研总体喜好具体要求西班牙偏爱东方特色花面对日用瓷没有严格的含铅量的限制。该国商人反映我茶具、咖啡具配套方法较适合西班牙人的使用习惯，但花面缺乏特色。要求能反映东方特点的产品，如东方的亭台楼阁、龙凤等图案。西班牙进口瓷器按重量征税，重量轻的税就轻。英国美术陶瓷需求强劲陶瓷市场大部分由18头、21头茶具所占据，很小部分是茶壶、杯碟两类。消费者对瓷质洁白、造型优美、富有东方民族特色的产品颇为欣赏。英国进口陶瓷有含铅量的限制。除进口艺术瓷外，还进口大量美术陶瓷，我企业如在这方面开发新产品，将很有发展前途。中国陶瓷出口市场分析：全世界各国喜好大不相同1821.国际市场调研总体喜好具体要求意大利钟情紫砂陶壶图案为人物、花鸟的较为好销，山水图案次之，葫芦梅瓶和四方瓶也较受欢迎。意大利人喜欢鸭的图案，不喜欢黑色和菊花的图案。艺术瓷的女人像的小手指不能单独翘起，据说这种动作不雅。紫砂陶壶较为好销，但要藤把的，不要金属和塑料把的。意大利对产品含铅量检查很严。澳大利亚流行铁瓷和铁石瓷我对澳出口的陶瓷比重较小，但很有潜力，特别是艺术瓷有一定销量。澳对我陶瓷品的反映是：质量不过关，杯和碟花面颜色不均匀，不能配；包装不够考究，纸箱过重，破损率大；有的产品含铅量超标；交货还不够及时，常常错过销售旺季。澳市场近年来流行铁瓷和铁石瓷，在陶瓷品进口总额中已占50%左右，目前仍在发展中。这两种瓷与我河南、山西、山东等地棕釉陶相仿，可以努力试制出口。中国陶瓷出口市场分析：全世界各国喜好大不相同1831.国际市场调研总体喜好具体要求新加坡管制严销路窄我瓷器在新加坡的销售以家庭为主，而饭店等各饮食行业则因新加坡的卫生法限制，多用塑料器皿。新加坡的陶瓷铅溶出量不得超过7PPM。此外，有崩裂破损的陶瓷均禁用，一经查获，除禁止使用外，并有被罚款的可能。加拿大要求质优价廉产品瓷器销售以艺术瓷居多，雕塑类以人物为主，器皿以花瓶为主。我国产品要打开加拿大市场，一是要提高质量，二是要降低出口价格。加拿大要求瓷器图案色泽淡雅，以纯朴的底色衬以鲜艳的翠绿、梅红、金色、孔雀蓝等图案花纹为好，售价每件30-40加元，包装精美，适合作礼品。中国陶瓷出口市场分析：全世界各国喜好大不相同1842.寻找客户专业展会广交会：/cn/华交会：/index.htm高交会：/网络营销人际拓展平面媒体185186187网络营销（知名电商平台见教材P32）请用互联网手机搜索以下网站：阿里巴巴/慧聪网/中国制造网/环球资源网/世界买家网/cbgnew/敦煌网/1883.建立业务关系建立业务关系的函件一般包括下列内容：信息来源。即如何取得对方的资料，如通过他人介绍、网上信息等。例：①WelearnedfromtheCommercialCounselor’sOfficeinyourcountrythatyouareinterestedinChinesehandicraft.②WehaveobtainedyournameandaddressfromtheInternet.189EnquiryOfferCounter-offeracceptance2.3.3国际贸易合同的磋商190国际贸易谈判的形式口头谈判书面谈判

191Doyouhavecarrotshere?

Yes!Plentyof!Doyouwantsome?Howmuchisit?Fouryuanfor1kilo.That’stoomuch!Threefor1kilo?Threeyuanandeight.Deal.I’lltake5kilos!1921.询盘在国际贸易业务中又称为询价，而在国际商法中称为邀请发盘。它是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方发出的探询买卖该项商品的有关交易条件，或就该项商品提出有保留条件的建议。询盘对发盘人和受盘人都没有约束力，属于调查研究、试探市场动态的重要手段。193

询盘(Enquiry)例1.WANTTOBUYMIDDLESIZET-SHIRT1500DOZENPLEASECABLETHELOWESTPRICEANDTHEEARLIESTDELIVERY.

（买方询盘）例2.CANSUPPLYT-SHIRT2000DOZENCABLEINTERESTED.

（卖方询盘）194询盘常用术语请转告···(Pleaseadvice···)

请电传告···(Pleaseadvicebytelex···)

对＊＊有兴趣···，请···

(interestedinplese···)

请报价···(pleasequote···)

请发盘···(pleaseoffer···)195询盘的种类买方询盘—例如：请报中国东北大豆FOB大连的最低价。卖方询盘—例如：可供中国东北大豆，请递盘。196

询盘时应注意的问题可以向一个或数个交易对象同时询盘。我国外贸公司一般采取“订一询三”做法。询盘可以采用口头方式，也可以采用书面方式，如使用信件、EMAIL、询价单等。197询盘时应注意的问题询盘的内容可以涉及价格、规格、品质、数量、包装、交货期以及索取样品、商品目录等，而多数是询问价格，但询盘内容要简单明了，注意策略性。应注意保管好有关询盘的资料，以备处理交易双方争议时有所参考。198实盘（firmoffer):有约束力的报盘为实盘，实盘对报盘人有约束力，在发盘规定的有效期内不得更改或撤销已发出的报盘。虚盘（non-firmoffer):无约束力的报盘为虚盘，对报盘人没有约束力，可以更改、撤销已发出的报盘。1992.发盘（offer)例1：SUPPLYMIDDLESIZET-SHIRT100CARTONS,20DOZENPACKEDINEACHCARTON,FIFTYDOLLARSPERDOZENCIFLONDONDECEMBERSHIPMENT,IRREVOCABLESIGHTL/CSUBJECTREPLYREACHINGUSFIFTHEENTH.2002.发盘（offer)在合同法中称为要约，是指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。发盘是买卖双方达成交易必不可少的基本环节，它对于发盘人具有约束力。201(1)发盘的含义卖方发盘（售货发盘）买方发盘（购货发盘）-----订货或递盘202(2)发盘的种类(3)发盘的构成条件发盘的相对方为一个或一个以上特定的人。31发盘的内容十分确定。233传达到受盘人。4表明发盘人将受其约束。203思考：以下有效期形式哪种最好？形式举例效果SUBJECTTOMARCH20.√VALIDIN7DAYS如何计算？即复、电复合理时间（UCP600：5WORKIINGDAYS）不规定有效期口头发盘需立即接受204(4)发盘的有效期根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定：“发盘于送达受盘人时生效”。明确发盘生效时间的意义：①关系到受盘人能否表示接受；②关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。205(5)发盘的生效是指发盘在发出之后但是在到达受盘人之前，即发盘尚未生效时被取消。根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定：“一项发盘，即使是不可撤消，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”206(6)发盘的撤回是指发盘到达受盘人之后，即发盘已经生效后，发盘人取消该发盘、解除其效力的行为。207(7)发盘的撤销

各国法律对发盘能否被撤销有不同的规定：—大陆法国家：不得随意撤销，除非发盘人在发盘中声明不受约束。—英美法国家：只要发盘人在没有收到接受通知之前就可以随时修改或撤销，但对于签字蜡封、经证人证明或支付一定对价的发盘不得随意撤消。208发盘的撤销（续）根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定：（1）在未订立合同之前，发盘可以撤销，如果撤销的通知与受盘人发出接受通知之前送到受盘人。（2）但在下列情况