国际贸易实务 第6版 课件 任务2 掌握国际贸易业务流程

任务2掌握国际贸易业务流程

1任务2掌握国际贸易业务流程任务描述与分析任务实施与心得相关知识国际贸易业务的特点交易前的准备工作交易磋商合同的签订与履行知识拓展业务技能训练2知识目标1.国际贸易业务的基本流程2.贸易磋商的环节3.发盘、接受的构成条件素质目标：1.对外交往的礼仪、素质2.商务谈判的礼仪素质能力目标1.掌握外贸公司的主要业务流程2.

熟悉询盘、发盘、还盘和接受等函电的写作32.1任务描述

一周后，孙潇等三人已经大致熟悉我国近年的对外贸易政策、措施。在这期间陈明先生把上月刚出口到美国洛杉矶的一笔8000条裤子的业务流程都教了孙潇，同时把该笔业务所有单据的副本也给孙潇熟悉。

7月10日，陈先生转给孙潇一份新加坡莱佛士公司有关求购服装信息的E-mail，请他与对方建立业务联系，吩咐王明联系供应商，询价并配合孙潇给莱佛士公司发盘，并让他们三人一起完成与该公司的服装业务。4任务分析

从事国际贸易业务的人员，必须熟练掌握国际贸易业务的流程，以确保国际贸易的顺利开展。国际贸易具有不同于国内贸易的特点，其交易过程、交易条件、贸易习惯及所涉及的法律问题，都远比国内贸易复杂，进出口双方只有按照正确的国际贸易流程进行实务操作，才能确保在将来获得预期的利润，任何一个程序中的偏差或失误都可能导致巨大的损失。52.2任务实施与心得任务实施完善公司网站的产品信息，加强网络推广参加广州交易会，回来后及时跟进联系供应商，掌握产品的相关信息任务实施心得参加交易会的要点邮件跟进报价技巧6任务实施与心得邮件跟进编号询盘日期客户名称Email电话客户来源及级别商品名称及编码回复情况发盘情况7任务实施与心得使用外贸云平台82.3相关知识相关知识了解国际贸易特点交易前准备国际市场调研寻找客户建立业务关系交易磋商询盘发盘构成条件效期撤回预撤销终止还盘接受构成条件内容的变更撤回逾期接受合同签订与履行出口合同进口合同92.3.1国际贸易业务的特点涉及法律的复杂性中间环节多受外在因素的影响大交易成本巨大高风险行业10出口合同流程图11进口合同流程图122.3.2交易前的准备工作国际市场调研寻找客户建立业务关系131.国际市场调研素质要求：了解各地区市场的喜好特点。14

国际市场调研

经济调研市场调研客户调研1.国际市场调研总体喜好具体要求美国要求产品图案淡雅明快行销一个人用的5头，四人用的20头、八个人用的45头、92头大套茶；咖啡具也比较好销；画面要求清淡素雅，线条简洁明快。德国仿古瓷和咖啡具走俏在日用瓷中，咖啡具较酒具好销，德国消费者大多数人喜欢淡雅的颜色；对艺术瓷一般喜欢明快、淡雅，艺术性高的，喜欢小动物的造型；各类瓷瓶中喜欢细长扁肚瓶；一部分知识阶层，热衷于原始艺术瓷，因而仿古瓷也比较好销。德国对铅溶出量限制很严，喜欢釉下彩。客商建议在图案上多些东方色彩，例如好的瓷雕人物，销路会很好。中国陶瓷出口市场分析：全世界各国喜好大不相同151.国际市场调研总体喜好具体要求日本青睐旧瓷新包装日本人夏季喜欢用瓷器，冬季喜欢用陶器，因冬季使用陶器有温暖的感觉。日本一般家庭、饭店、旅馆喜欢使用陶制的餐茶具、花盆、瓶、罐等，颜色都是一道釉的，如灰色釉、均红、窑变等。产品规格要求小型的，茶壶要求4英寸-5英寸；一般都是直把的，而不喜欢提梁的；壶嘴喜欢朝下。日本人喜欢仿旧陶器的艺术品。建议我对其多出口旧瓷，配上高级包装，既可防碎也可卖高价。喜欢仙鹤、乌龟图案，有延年益寿的意思。要避免“四”这个数字，不吉利。法国铅镉高含量日用瓷不受欢迎法国从中国进口陶瓷要申请许可证。在法国，马象征着幸福，孔雀有祸鸟之说。法国人不喜欢黄色和绿色的花，大象鼻子朝下认为不吉利。消费者喜欢我国出口的花瓶台灯，以6英寸到18英寸产品最好销。对仿造欧洲风格的人物、动物、花鸟图案的瓷器比较看好，瓷动物造型小尺寸的比大尺寸的适销，含铅镉量高的日用瓷滞销。中国陶瓷出口市场分析：全世界各国喜好大不相同161.国际市场调研总体喜好具体要求西班牙偏爱东方特色花面对日用瓷没有严格的含铅量的限制。该国商人反映我茶具、咖啡具配套方法较适合西班牙人的使用习惯，但花面缺乏特色。要求能反映东方特点的产品，如东方的亭台楼阁、龙凤等图案。西班牙进口瓷器按重量征税，重量轻的税就轻。英国美术陶瓷需求强劲陶瓷市场大部分由18头、21头茶具所占据，很小部分是茶壶、杯碟两类。消费者对瓷质洁白、造型优美、富有东方民族特色的产品颇为欣赏。英国进口陶瓷有含铅量的限制。除进口艺术瓷外，还进口大量美术陶瓷，我企业如在这方面开发新产品，将很有发展前途。中国陶瓷出口市场分析：全世界各国喜好大不相同171.国际市场调研总体喜好具体要求意大利钟情紫砂陶壶图案为人物、花鸟的较为好销，山水图案次之，葫芦梅瓶和四方瓶也较受欢迎。意大利人喜欢鸭的图案，不喜欢黑色和菊花的图案。艺术瓷的女人像的小手指不能单独翘起，据说这种动作不雅。紫砂陶壶较为好销，但要藤把的，不要金属和塑料把的。意大利对产品含铅量检查很严。澳大利亚流行铁瓷和铁石瓷我对澳出口的陶瓷比重较小，但很有潜力，特别是艺术瓷有一定销量。澳对我陶瓷品的反映是：质量不过关，杯和碟花面颜色不均匀，不能配；包装不够考究，纸箱过重，破损率大；有的产品含铅量超标；交货还不够及时，常常错过销售旺季。澳市场近年来流行铁瓷和铁石瓷，在陶瓷品进口总额中已占50%左右，目前仍在发展中。这两种瓷与我河南、山西、山东等地棕釉陶相仿，可以努力试制出口。中国陶瓷出口市场分析：全世界各国喜好大不相同181.国际市场调研总体喜好具体要求新加坡管制严销路窄我瓷器在新加坡的销售以家庭为主，而饭店等各饮食行业则因新加坡的卫生法限制，多用塑料器皿。新加坡的陶瓷铅溶出量不得超过7PPM。此外，有崩裂破损的陶瓷均禁用，一经查获，除禁止使用外，并有被罚款的可能。加拿大要求质优价廉产品瓷器销售以艺术瓷居多，雕塑类以人物为主，器皿以花瓶为主。我国产品要打开加拿大市场，一是要提高质量，二是要降低出口价格。加拿大要求瓷器图案色泽淡雅，以纯朴的底色衬以鲜艳的翠绿、梅红、金色、孔雀蓝等图案花纹为好，售价每件30-40加元，包装精美，适合作礼品。中国陶瓷出口市场分析：全世界各国喜好大不相同192.寻找客户专业展会广交会：/cn/华交会：/index.htm高交会：/网络营销人际拓展平面媒体202122网络营销（知名电商平台见教材P32）请用互联网手机搜索以下网站：阿里巴巴/慧聪网/中国制造网/环球资源网/世界买家网/cbgnew/敦煌网/233.建立业务关系建立业务关系的函件一般包括下列内容：信息来源。即如何取得对方的资料，如通过他人介绍、网上信息等。例：①WelearnedfromtheCommercialCounselor’sOfficeinyourcountrythatyouareinterestedinChinesehandicraft.②WehaveobtainedyournameandaddressfromtheInternet.24EnquiryOfferCounter-offeracceptance2.3.3国际贸易合同的磋商25国际贸易谈判的形式口头谈判书面谈判

26Doyouhavecarrotshere?

Yes!Plentyof!Doyouwantsome?Howmuchisit?Fouryuanfor1kilo.That’stoomuch!Threefor1kilo?Threeyuanandeight.Deal.I’lltake5kilos!271.询盘在国际贸易业务中又称为询价，而在国际商法中称为邀请发盘。它是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方发出的探询买卖该项商品的有关交易条件，或就该项商品提出有保留条件的建议。询盘对发盘人和受盘人都没有约束力，属于调查研究、试探市场动态的重要手段。28

询盘(Enquiry)例1.WANTTOBUYMIDDLESIZET-SHIRT1500DOZENPLEASECABLETHELOWESTPRICEANDTHEEARLIESTDELIVERY.

（买方询盘）例2.CANSUPPLYT-SHIRT2000DOZENCABLEINTERESTED.

（卖方询盘）29询盘常用术语请转告···(Pleaseadvice···)

请电传告···(Pleaseadvicebytelex···)

对＊＊有兴趣···，请···

(interestedinplese···)

请报价···(pleasequote···)

请发盘···(pleaseoffer···)30询盘的种类买方询盘—例如：请报中国东北大豆FOB大连的最低价。卖方询盘—例如：可供中国东北大豆，请递盘。31

询盘时应注意的问题可以向一个或数个交易对象同时询盘。我国外贸公司一般采取“订一询三”做法。询盘可以采用口头方式，也可以采用书面方式，如使用信件、EMAIL、询价单等。32询盘时应注意的问题询盘的内容可以涉及价格、规格、品质、数量、包装、交货期以及索取样品、商品目录等，而多数是询问价格，但询盘内容要简单明了，注意策略性。应注意保管好有关询盘的资料，以备处理交易双方争议时有所参考。33实盘（firmoffer):有约束力的报盘为实盘，实盘对报盘人有约束力，在发盘规定的有效期内不得更改或撤销已发出的报盘。虚盘（non-firmoffer):无约束力的报盘为虚盘，对报盘人没有约束力，可以更改、撤销已发出的报盘。342.发盘（offer)例1：SUPPLYMIDDLESIZET-SHIRT100CARTONS,20DOZENPACKEDINEACHCARTON,FIFTYDOLLARSPERDOZENCIFLONDONDECEMBERSHIPMENT,IRREVOCABLESIGHTL/CSUBJECTREPLYREACHINGUSFIFTHEENTH.352.发盘（offer)在合同法中称为要约，是指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。发盘是买卖双方达成交易必不可少的基本环节，它对于发盘人具有约束力。36(1)发盘的含义卖方发盘（售货发盘）买方发盘（购货发盘）-----订货或递盘37(2)发盘的种类(3)发盘的构成条件发盘的相对方为一个或一个以上特定的人。31发盘的内容十分确定。233传达到受盘人。4表明发盘人将受其约束。38思考：以下有效期形式哪种最好？形式举例效果SUBJECTTOMARCH20.√VALIDIN7DAYS如何计算？即复、电复合理时间（UCP600：5WORKIINGDAYS）不规定有效期口头发盘需立即接受39(4)发盘的有效期根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定：“发盘于送达受盘人时生效”。明确发盘生效时间的意义：①关系到受盘人能否表示接受；②关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。40(5)发盘的生效是指发盘在发出之后但是在到达受盘人之前，即发盘尚未生效时被取消。根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定：“一项发盘，即使是不可撤消，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”41(6)发盘的撤回是指发盘到达受盘人之后，即发盘已经生效后，发盘人取消该发盘、解除其效力的行为。42(7)发盘的撤销

各国法律对发盘能否被撤销有不同的规定：—大陆法国家：不得随意撤销，除非发盘人在发盘中声明不受约束。—英美法国家：只要发盘人在没有收到接受通知之前就可以随时修改或撤销，但对于签字蜡封、经证人证明或支付一定对价的发盘不得随意撤消。43发盘的撤销（续）根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定：（1）在未订立合同之前，发盘可以撤销，如果撤销的通知与受盘人发出接受通知之前送到受盘人。（2）但在下列情况下，发盘不得撤销：—发盘中写明发盘的有效期限或以其它方式表明发盘时不可撤销的；—受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该发盘的信赖行事。44课堂思考：

发盘的撤回与撤销的比较发盘的撤回发盘的撤销概念发盘人在其发盘送达受盘人以前，将该项发盘取消的行为发盘人将已经送达受盘人的发盘取消的行为《公约》规定发盘在未被送达受盘人之前，如果发盘人改变主意，可以将其撤回，但发盘人必须将撤回通知于发盘送达之前或与发盘同时送达受盘人已经被受盘人收到的发盘，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前到达受盘人，可以撤销不得撤回或撤销的情形在实践中，由于贸易双方多用传真和电子邮件等比较快捷的方式进行发盘，撤回基本上无法实现发盘是以规定有效期或以其他方式表明不可撤销的；受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并已根据该信赖采取了行动45发盘的终止（何时失效）发盘的终止也称为发盘的失效，是指已经生效的发盘失去法律效力。发盘的终止对于发盘人来说，他不再受该发盘约束，对受盘人来说，他也失去了接受该盘的权利。46受盘人还盘受盘人表示拒绝发盘的撤销有效期满发盘人失去行为能力不可抗力发盘时应注意的问题发盘可以采用口头方式，也可以采用书面方式，如使用信件、电报、电传、报价单等。要符合发盘的基本要求，主要交易条件完备，内容清楚确切。明确规定接受的有效期限，并明确以收到时间为准。47还盘（Counter-offer）是受盘人在接到发盘后，不能完全同意发盘的内容，为了进一步进行交易的磋商，对发盘提出修改意见，用口头或书面形式表示出来。思考：还盘的效果？使原发盘失效；构成新的发盘。483.还盘

Acounter-offerisanoffermadeonthebasisoftheoriginalonebytheoffereetotheofferor,showingofferee’swillingnesstoacceptsometermsandchangesometerms.

49还盘counter-offer例1：IFYOUINSISTONYOURPRICEANDREFUSETOMAKEANYCONCESSION,THERREWILLBENOTMUCHPOINTINFURTHERDISCUSSION.例2：WETHINKYOUROFFERISTOOHIGH,WHICHISDIFFICULTFORUSTOACCEPT.50还盘counter-offer还盘是指交易一方在接到另一方的一项发盘后，对原发盘的主要交易条件不完全同意，向发盘人提出修改建议或新的限制性条件，以进一步洽商交易。51还盘的含义还盘是对原发盘的拒绝，实际上是要求原发盘人答复是否同意原受盘人提出的新的交易条件。52还盘的性质还实盘与还虚盘实质性还盘与非实质性还盘53还盘的种类还盘时应注意的问题还盘可以用口头方式或书面方式表达，一般与发盘采用的方式相符；可以针对价格，也可以针对支付方式、品质、数量、交货期等其它重要条件提出修改意见；可以明确使用“还盘”字样，也可以不使用；注意所接还盘是虚盘还是实盘；注意是实质性还盘还是非实质性还盘。54接受（Acceptance），法律上将之称为“承诺”，指交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行为的方式向对方表示同意。554.接受接受的构成条件接受内容的变更接受的撤回逾期接受KEYPOINTS56(1)接受的构成条件接受必须是由受盘人做出。31采取声明的方式向发盘人表示出来。233通知要在发盘有效期内送达发盘人才能生效。4接受的内容要与发盘的内容相符。57思考：这种对发盘内容有所变更的接受实质是什么？(2)接受内容的变更58如果受盘人在接受时附加了某一项或几项条件，对发盘做出了限制或修改，从法律角度来讲，就不能构成真正有效的接受。实际上，这种对发盘内容有所添加和变更的接受是还盘的一种形式，法律上也称之为“新要约”。而原来的发盘一经还盘就自动失效了。59接受内容的变更从原则上讲，当接受中含有对发盘内容的增加、更改或限制时，接受不能成立，应视为拒绝。但是在业务中，如果严格按照接受必须是无条件的原则，必然给贸易的进行带来不便。60接受内容的变更《联合国国际货物销售合同公约》对此作出如下规定：1）对发盘表示接受但载有添加、限制或其它更改的答复，即为拒绝，并构成还盘；2）对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所载的添加或不同条件在实质上并不变更该项发盘的条件，除发盘人在不过分延迟的期间内以口头或书面通知反对其间的差异外，仍构成接受，并且合同条款以该项发盘的条件以及接受通知所载更改为准61接受内容的变更3）有关货物的价格、付款、质量或数量、交货地点和时间，一方当事人对另一方当事人的赔偿的责任范围或解决争端等的添加，均视为实质上变更发盘的条件。62接受内容的变更(3)接受的生效《联合国国际货物销售合同公约》的规定：—以函电方式接受：到达生效—以口头方式接受：立即生效—以行为方式接受：行为作出时生效63根据《公约》规定，接受可以撤回，但撤回通知必须于接受生效之前或与接受通知同时到达发盘人为限。思考：接受可以撤销吗？为什么？(4)接受的撤回64在国际贸易中，由于各种原因，导致受盘人的接受通知有时会晚于发盘人规定的有效期送达，这在法律上称为“迟到的接受”或“逾期的接受”。思考：逾期接受有没有法律效力？(5)逾期接受65过期的接受在下列两种情况下仍具有法律效力：1）如果发盘人毫不迟延地用口头或书面的形式将认可迟到接受的意思通知受盘人。2）如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那么这项逾期接受仍然具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，明确表示该发盘已经失效。

66(5)逾期接受接受时应注意的问题我方表示接受时，要注意：—分析对方的递盘或还盘是否为实盘；—表示接受之前，对来往函电认真核对。对国外客户的接受，要注意：—分析对方的接受是接受还是还盘；—判断是实质性变更还是非实质性变更；—对接受的变更做明确表态。67REVIEW

询盘Inquiry发盘offer还盘Counteroffer接受acceptance例1：（1）PleaseoffernortheastsoybeanlowestpriceFOBDalian;

（2）Wecanoffer1000MTnortheastsoybeanlowestUSD200/MTFOBDalian,shipmentfor2005.04,IrrevacableL/Cforpayment;

（3）Yourcable10THcounter-offerUSD200/MTCIFNewyork;

（4）Yourcable12THWeaccepted.例2：（1）Cansupplynortheastsoybeanlowest,PleaseBID;

（2）Weneed1000MTnortheastsoybeanlowestUSD200/MTCIFNewyork,shipmentfor2005.04;

（3）Yourcable10THcounter-offerUSD200/MTFOBDalian;

（4）Yourcable12THWeaccepted.68案例：我国BC公司向美国JR公司出口一批热水器，交易磋商过程如下：3月8日去电：“可供海尔牌热水器30000件，FOB大连每件35美元，5月装运，即期信用证付款，3日内复到有效。”3月10日JR公司来电:“接受你8日来电，CFR纽约每37美元。”3月12日BC公司去电：“我方只接受CIF纽约每件45美元，请确认。”3月14日JR公司来电：“你12日来电抱歉，只接受CIF每件40美元，请速复。”3月16日JR公司又来电：“经说服批发商,同意CIF纽约每件45美元。”3月18日BC公司去电：“货已售出。有货再与你联系。”案例：3月28日BC公司去电：“现在可供海尔热水器30000件，CIF纽约每件50美元，六月装运，即期信用证付款，五日复到有效。”3月30日JR公司来电：“接受你28日电，仲裁地点新加坡。”4月1日BC公司去电：“抱歉，难以接受仲裁地点新加坡。仲裁地点在中国。”4月3日JR公司来电：“接受在中国仲裁。”4月5日BC公司去电：“限即期信用证4月15日到有效。”4月7日JR公司来电：“你5日电信用证将由花旗银行驻北京办事处开立。”经过几个回合磋商，合同即告成立。问题：(1)3月10日JR公司来电合同是否生效？为什么？(2)3月16日JR公司来电合同是否成立？为什么？(3)3月18日BC公司去电是否为违约？为什么?(1)3月10日JR公司来电不能生效，因为来电的“接受”已经对实盘内容进行了修改，其实是一项新的发盘。(2)3月16日JR公司来电也不能成立，因为JR公司3月14日来电已经表示拒绝，复电只能认为是一项新的发盘。(3)3月18日BC公司去电不能构成违约，因为JR公司3月14日已经拒绝BC公司3月12日去电的实盘内容，而JR公司3月16日来电只能是一项新的发盘而已。问题：(4)4月3日JR公司来电合同是否成立？为什么？(5)上述往来交易磋商过程中哪些是发盘？哪些是接受？(4)4月3日JR公司来电合同能够成立，因为它对BC公司4月1日去电的内容形成了有效接受。(5)形成发盘的有：3月8日去电，3月10日来电，3月12日去电，3月14来电，3月16日来电，3月28去电，3月30日来电，4月1日去电，4月5日去电。形成有效接受的有：4月3日来电，4月7日来电。SALESCONTRACTSALESCONFIRMATIONPURCHASEORDER2.3.4合同的签订与履行75出口合同的履行进口合同的履行762.3.4合同的签订与履行出口合同的履行（联系情境3）77履行合同申请出口许可证租船订舱发运货物办理报关向银行交单议付汇集有关的单证向买方发装船通知货物装船后取得提单海关查验放行行催证审证改证检验证书向商检机构报检备货/加工/包装/刷唛办理保险保险单制作有关单据进口合同的履行（联系情境4）进口合同履行程序一般包括开立信用证、租船订舱和催装、保险、审单和付汇、报关和接货、验收和拨交、进口索赔等环节。782.4知识拓展包销代理寄售招标与投标市场采购贸易方式跨境电子商务791.包销包销（ExclusiveSales），也称为独家经销（ExclusiveDistribution），指出口人（委托人）通过协议把某一种商品或某一类商品在某一个地区和期限内的经营权给予国外某个客户或公司的贸易做法。802.代理代理（Agency）也是国际贸易活动中的常见做法，是指出口商（委托人）授权国外代理人向其他中间商或用户，代表出口商本人销售其产品的一种贸易方式。813.寄售寄售（Consignment）是指委托人（货主）先将货物运往寄售地，委托国外一个代销人（受委托人），按照寄售协议规定的条件，由代销人代替货主进行销售。824.招标与投标招标（InvitationtoTender）是指招标人发出招标公告或招标单，提出准备买进商品的品种、数量和有关交易条件，邀请投标人在规定的时间、地点，按照一定的程序进行投标，然后招标人择优取标，达成商品交易的一种方式。投标（SubmissionofTender）是指投标人应招标人的邀请，根据招标公告或招标单的规定条件，在规定的时间内向招标人递盘的行为。835.市场采购贸易方式市场采购贸易方式是指符合条件的境内外企业和个人在经国家相关部门认定的市场集聚区采购商品，并在相应的主管地海关或口岸海关报关出口的贸易方式。具有以下三个主要特征:单向性，市场采购贸易仅限于出口贸易，不含进口贸易；普遍性，境内外企业和个人均可向商务主管部门申请获得从事市场采购贸易的经营资格；特定性，市场采购贸易仅指货物贸易，且仅限于经国家相关部门认定的市场集聚区作为市场采购贸易的实施平台。846.跨境电子商务跨境电子商务（Cross-borderElectronicCommerce）简称跨境电商，是电子商务应用中一种较为高级的形式，指分属不同关境的交易主体通过电子商务平台将传统进出口贸易中的展示、洽谈以及成交环节电子化，并通过跨境物流及海外仓送达商完成交易的一种国际商业活动。8586实用英语

Bid递盘

Brochure宣传小册子Customer，Client顾客ElectronicDataInterchange(EDI)电子数据交换Firmoffer实盘Invitationtomakeoffer邀请发盘InvitationtoTender招标LateAcceptance逾期接受Non-firmoffer虚盘Offerwithoutengagement不受约束的发盘Pamphlet小册子，刊物

2.5业务技能训练2.5.1自测习题1.翻译1）inquiry

2）offer________________________3）counter-offer

4）acceptance___________________5）