国际商务谈判策略试题集

国际商务谈判策略试题集姓名_________________________地址_______________________________学号______________________-------------------------------密-------------------------封----------------------------线--------------------------1.请首先在试卷的标封处填写您的姓名，身份证号和地址名称。2.请仔细阅读各种题目，在规定的位置填写您的答案。一、选择题1.国际商务谈判的基本原则包括：

A.诚信原则

B.公平原则

C.互利原则

D.和谐原则

E.创新原则

2.国际商务谈判的四个阶段包括：

A.准备阶段

B.开局阶段

C.谈判阶段

D.谈判破裂阶段

E.谈判结束阶段

3.以下哪种方法不属于国际商务谈判中的说服技巧：

A.情感诉求

B.逻辑推理

C.数据支持

D.惩罚威胁

E.奖励激励

4.国际商务谈判中，以下哪种态度不利于谈判的顺利进行：

A.积极主动

B.灵活应变

C.意气用事

D.耐心倾听

E.谦逊有礼

5.以下哪种谈判策略适用于在谈判中争取最大利益：

A.合作策略

B.胜利策略

C.和平策略

D.按需策略

E.质疑策略

答案及解题思路：

1.答案：ABCDE

解题思路：国际商务谈判的基本原则应涵盖诚信、公平、互利、和谐和创新等多个方面，以保证谈判的顺利进行和双方的长期合作。

2.答案：ABCDE

解题思路：国际商务谈判通常分为准备、开局、谈判、谈判破裂和谈判结束五个阶段，每个阶段都有其特定的任务和目标。

3.答案：D

解题思路：惩罚威胁不是一种恰当的说服技巧，因为它可能导致对方产生逆反心理，而不是促进合作。

4.答案：C

解题思路：意气用事的态度可能会导致情绪化的决策，从而阻碍谈判的顺利进行。

5.答案：B

解题思路：胜利策略旨在争取最大利益，这通常涉及强势的谈判技巧和策略，以在谈判中取得有利地位。二、填空题1.国际商务谈判的基本原则是互利双赢、诚信为本、尊重差异和有效沟通。

2.国际商务谈判的四个阶段是准备阶段、开局阶段、磋商阶段和成交阶段。

3.国际商务谈判中的说服技巧包括数据支持、情感诉求、权威引用和利益导向。

4.国际商务谈判中，以下哪些态度不利于谈判的顺利进行：固执己见、情绪化、缺乏耐心、不尊重对方和不遵守承诺。

5.国际商务谈判中，以下哪种谈判策略适用于在谈判中争取最大利益：强硬策略。

答案及解题思路：

答案：

1.利益双赢、诚信为本、尊重差异、有效沟通

2.准备阶段、开局阶段、磋商阶段、成交阶段

3.数据支持、情感诉求、权威引用、利益导向

4.固执己见、情绪化、缺乏耐心、不尊重对方、不遵守承诺

5.强硬策略

解题思路：

1.国际商务谈判的基本原则应围绕双方利益最大化，因此“互利双赢”是基础，同时诚信是交易的根本，尊重差异体现对文化背景的尊重，有效沟通保证双方信息传递的准确性和效率。

2.国际商务谈判的阶段划分应反映谈判的逻辑流程，从准备到成交，每个阶段都有其特定的任务和目标。

3.说服技巧在谈判中，数据支持能够增强说服力，情感诉求可以建立情感纽带，权威引用提高可信度，利益导向明确双方利益的焦点。

4.不利的谈判态度会破坏谈判环境，固执己见和情绪化容易导致僵局，缺乏耐心可能导致错失机会，不尊重对方和不遵守承诺会损害双方信任。

5.强硬策略在追求最大利益时更为直接和有力，但需注意这种策略可能加剧谈判的对抗性，需要根据具体情况和对手特点灵活运用。三、判断题1.国际商务谈判中，谈判双方必须遵守国际法律法规。

答案：正确

解题思路：国际商务谈判涉及跨国交易，遵守国际法律法规是保证谈判顺利进行、避免法律风险的基本前提。谈判双方在谈判过程中必须遵守相关的国际法规和贸易规则，以维护交易双方和国家的利益。

2.国际商务谈判的基本原则中，诚信原则是最重要的原则。

答案：正确

解题思路：诚信原则是国际商务谈判的基本准则之一，它是谈判双方建立互信关系、保证谈判公平公正的基础。诚信原则不仅体现了商业道德，也是建立长期商业合作关系的关键。

3.国际商务谈判的四个阶段中，开局阶段是最重要的阶段。

答案：正确

解题思路：开局阶段是谈判的第一步，它决定了谈判的基调和发展方向。在这个阶段，谈判双方会建立初步的联系，表达各自的目标和期望，因此它对于后续谈判的顺利进行。

4.国际商务谈判中的说服技巧中，情感诉求是最常用的技巧。

答案：错误

解题思路：在国际商务谈判中，尽管情感诉求有时能起到辅助作用，但最常用的说服技巧通常是事实和逻辑的运用。说服对方时，更多地依赖于数据和逻辑论证，以保证谈判结果的客观性和公正性。

5.国际商务谈判中，谈判双方应该尽量避免冲突和矛盾。

答案：正确

解题思路：冲突和矛盾在谈判中难以完全避免，但谈判双方应努力通过沟通和协商来解决这些分歧。在处理冲突和矛盾时，保持专业态度和建设性对话是的，以维护双方关系和谈判的连续性。四、简答题1.简述国际商务谈判的基本原则。

基本原则：

实事求是：基于实际情况和双方利益进行谈判。

诚信为本：保持诚实守信，建立互信关系。

平等互利：追求双方都能接受的利益平衡。

合作共赢：寻求长期合作，实现共同发展。

适度灵活：在坚持原则的基础上，根据情况灵活调整策略。

2.简述国际商务谈判的四个阶段。

四个阶段：

准备阶段：了解对方，制定谈判策略。

开局阶段：建立联系，确定谈判议程。

主体阶段：讨论实质问题，进行利益博弈。

结束阶段：达成协议，落实细节。

3.简述国际商务谈判中的说服技巧。

说服技巧：

知识准备：充分了解产品、市场、竞争对手等。

情感共鸣：理解对方需求，建立情感联系。

逻辑论证：以事实和数据支持观点，逻辑严密。

举例说明：用具体案例说明观点的正确性。

恰当时机：选择合适的时机提出关键问题或要求。

4.简述国际商务谈判中不利于谈判顺利进行的态度。

不利态度：

自以为是：不考虑对方意见，固执己见。

指责攻击：用负面语言指责对方，破坏谈判氛围。

消极抵抗：被动应对，缺乏主动解决问题的意愿。

操之过急：急于求成，忽视长期合作的重要性。

拖延战术：故意拖延时间，寻求谈判优势。

5.简述国际商务谈判中适用于争取最大利益的谈判策略。

谈判策略：

软硬兼施：合理运用软策略和硬策略，灵活应对。

灵活调整：根据谈判进展，适时调整谈判策略。

隐蔽信息：保护关键信息，避免对方掌握过多优势。

捆绑销售：将多个产品或服务捆绑在一起，提高谈判筹码。

利益交换：寻找共同利益，实现互利共赢。

答案及解题思路：

答案：

1.国际商务谈判的基本原则包括实事求是、诚信为本、平等互利、合作共赢、适度灵活。

2.国际商务谈判的四个阶段为准备阶段、开局阶段、主体阶段、结束阶段。

3.国际商务谈判中的说服技巧包括知识准备、情感共鸣、逻辑论证、举例说明、恰当时机。

4.国际商务谈判中不利于谈判顺利进行的态度有自以为是、指责攻击、消极抵抗、操之过急、拖延战术。

5.国际商务谈判中适用于争取最大利益的谈判策略有软硬兼施、灵活调整、隐蔽信息、捆绑销售、利益交换。

解题思路：

1.针对基本原则，结合国际商务谈判的特点，阐述其重要性。

2.根据谈判阶段，描述每个阶段的主要任务和注意事项。

3.针对说服技巧，结合实际案例，分析其应用效果。

4.分析不利于谈判的态度，说明其对谈判进程的影响。

5.结合国际商务谈判案例，探讨不同谈判策略的适用性和效果。五、论述题1.论述国际商务谈判中如何运用说服技巧。

案例：

在一次国际商务谈判中，中国某电子公司与美国一家科技公司就新型电子产品的采购进行谈判。中方代表了解到美方对产品质量有较高要求，因此在谈判中运用了以下说服技巧：

强调产品质量优势：中方代表详细介绍了产品的质量检测流程和获得的国际认证，用数据和事实说服美方。

展示成功案例：通过展示其他客户的使用反馈和产品效果，增强美方对产品质量的信心。

利用权威第三方：引用第三方机构的评测报告，增加说服力。

解题思路：

在论述说服技巧时，首先要明确说服技巧的定义和作用，然后结合实际案例，分析谈判者如何运用这些技巧，并阐述这些技巧如何帮助达成谈判目标。

2.论述国际商务谈判中如何应对谈判破裂。

案例：

在一次跨国并购谈判中，英国一家能源公司与我国一家企业就合作项目进行谈判。由于双方在利益分配上存在分歧，谈判最终破裂。在此情况下，中方代表采取了以下措施：

保持冷静：不因谈判破裂而情绪激动，保持专业态度。

分析原因：深入分析谈判破裂的原因，为未来谈判提供参考。

寻求替代方案：寻找其他合作机会，降低谈判破裂带来的损失。

解题思路：

在论述应对谈判破裂的策略时，首先要分析谈判破裂的原因，然后结合实际案例，探讨谈判者如何应对破裂，以及如何从中吸取教训，为未来谈判做好准备。

3.论述国际商务谈判中如何处理文化差异。

案例：

在一次跨国合作项目中，我国一家企业与德国一家企业就项目执行进行谈判。由于双方文化背景不同，在沟通和决策过程中出现了一些冲突。中方代表采取了以下措施处理文化差异：

了解对方文化：通过查阅资料、交流等方式，了解德国企业的文化特点。

尊重对方习惯：在谈判中尊重德国企业的沟通方式和决策流程。

寻求共同点：寻找双方文化的共同点，促进合作。

解题思路：

在论述处理文化差异的策略时，首先要介绍文化差异对谈判的影响，然后结合实际案例，分析谈判者如何处理文化差异，以及如何促进跨文化合作。

4.论述国际商务谈判中如何运用谈判策略。

案例：

在一次国际贸易谈判中，我国一家企业与韩国一家企业就进口产品价格进行谈判。中方代表运用以下谈判策略：

先发制人：在谈判初期就提出自己的价格底线，为后续谈判设定框架。

逐步推进：逐步调整价格，寻求双方都能接受的方案。

制造竞争：提出与其他供应商的合作可能性，增加谈判筹码。

解题思路：

在论述谈判策略时，首先要介绍不同类型的谈判策略，然后结合实际案例，分析谈判者如何运用这些策略，以及这些策略如何帮助达成谈判目标。

5.论述国际商务谈判中如何保持良好的沟通。

案例：

在一次跨国项目合作中，我国一家企业与法国一家企业就项目执行进行谈判。为了保持良好的沟通，中方代表采取了以下措施：

明确沟通目标：在每次沟通前明确沟通目标，保证双方聚焦于关键问题。

及时反馈：在沟通过程中及时给予反馈，保证双方对信息的理解一致。

使用多种沟通方式：结合电话、邮件、视频会议等多种沟通方式，提高沟通效率。

解题思路：

在论述保持良好沟通的策略时，首先要介绍沟通的重要性，然后结合实际案例，分析谈判者如何保持沟通，以及如何提高沟通效果。六、案例分析题1.案例一：某企业在与国际供应商谈判中，如何运用合作策略？

案例分析：

某企业计划从国际供应商处采购一批原材料，由于双方市场地位、需求以及期望利益存在差异，如何通过合作策略达成双方满意的采购协议？

解答：

步骤一：深入了解双方需求与利益

通过市场调研和与供应商的初步沟通，全面了解供应商的产品、价格、交货期限等，以及自身的需求与期望。

步骤二：建立信任与沟通

建立良好的沟通机制，保证信息的及时、准确传达，增强彼此的信任感。

步骤三：共同寻找解决方案

针对可能存在的利益冲突，共同探讨解决方案，寻求互利共赢的策略。

步骤四：签订协议，保证合作

明确双方的权利和义务，签订详细的合作协议，保证合作的顺利进行。

2.案例二：某企业在与国际客户谈判中，如何应对谈判破裂？

案例分析：

某企业与一家国际客户就产品销售达成初步协议，但在价格、付款方式等方面存在分歧，谈判破裂。企业应如何应对？

解答：

步骤一：冷静分析破裂原因

对谈判破裂的原因进行深入分析，查找问题所在。

步骤二：保持良好沟通

即使谈判破裂，也要保持与客户的良好沟通，了解对方的立场和需求。

步骤三：寻找替代方案

在破裂的谈判中寻找替代方案，如调整价格、修改付款方式等，以满足双方的利益。

步骤四：适时退出

若谈判破裂的原因无法解决，应适时退出，避免无谓的损失。

3.案例三：某企业在与国际合作伙伴谈判中，如何处理文化差异？

案例分析：

某企业与一家外国合作伙伴进行商务谈判，由于文化差异导致谈判陷入僵局。企业应如何处理这一情况？

解答：

步骤一：了解对方文化

通过查阅资料、交流学习等方式，深入了解合作伙伴的文化背景和谈判风格。

步骤二：调整谈判策略

根据对方文化特点，调整自己的谈判策略，尊重对方的沟通方式和习惯。

步骤三：寻求共同语言

在谈判过程中，尽量使用双方都熟悉的语言，避免语言障碍。

步骤四：建立信任

通过共同目标和利益，加强双方信任，促进谈判的顺利进行。

4.案例四：某企业在与国际客户谈判中，如何运用谈判策略？

案例分析：

某企业计划与国际客户进行商务谈判，如何运用谈判策略达成有利协议？

解答：

步骤一：明确谈判目标

明确自身的谈判目标，保证在谈判过程中不偏离方向。

步骤二：制定谈判计划

根据谈判目标，制定详细的谈判计划，包括谈判时间、地点、议题等。

步骤三：运用谈判技巧

运用倾听、提问、妥协等谈判技巧，提高谈判效果。

步骤四：灵活应对

根据谈判过程中出现的新情况，灵活调整策略，保证达成有利协议。

5.案例五：某企业在与国际供应商谈判中，如何保持良好的沟通？

案例分析：

某企业在与国际供应商进行商务谈判，如何保持良好的沟通？

解答：

步骤一：建立沟通机制

建立有效的沟通渠道，保证信息及时、准确地传达。

步骤二：培养沟通技巧

通过培训和实践，提高员工的沟通技巧，增强沟通效果。

步骤三：尊重对方文化

在沟通过程中，尊重对方的文化背景和沟通习惯。

步骤四：建立信任关系

通过持续的沟通，建立双方的信任关系，为谈判奠定基础。

答案及解题思路：

1.客观性：解答过程应客观、严谨，避免主观臆断。

2.逻辑性：解答思路应具有逻辑性，条理清晰。

3.实用性：解答内容应具有实用性，能够指导实际商务谈判。

通过以上案例分析题的解答，考生可以深入理解国际商务谈判策略的运用，提高自己的商务谈判能力。七、论述题1.论述国际商务谈判中文化差异对谈判的影响。

解题思路：

阐述文化差异的定义及其在国际商务谈判中的重要性。

分析不同文化背景下的沟通习惯、价值观、时间观念等对谈判的影响。

结合具体案例，说明文化差异如何导致误解和冲突，以及如何影响谈判结果。

答案：

国际商务谈判中的文化差异主要表现为不同国家或地区在沟通习惯、价值观、时间观念等方面的差异。这些差异对谈判的影响主要体现在以下几个方面：

（1）沟通习惯：不同文化背景下的谈判者可能对语言表达、肢体语言等有不同的理解和解读，导致沟通不畅和误解。

（2）价值观：不同文化对成功、利益、诚信等价值观的理解不同，可能影响谈判的立场和策略。

（3）时间观念：不同文化对时间的重视程度不同，可能导致谈判节奏和效率的差异。

例如在与日本企业谈判时，日本文化强调和谐、尊重和耐心，谈判者可能需要更多的时间来建立信任关系。而在与北美企业谈判时，谈判者可能更注重效率和结果。

2.论述国际商务谈判中谈判策略的选择与运用。

解题思路：

介绍谈判策略的基本类型，如合作、竞争、妥协等。

分析不同策略的适用场景和优缺点。

结合案例，说明如何根据实际情况选择和运用合适的谈判策略。

答案：

国际商务谈判中，谈判策略的选择与运用。一些常见的谈判策略：

（1）合作策略：强调互利共赢，寻求双方都能接受的解决方案。

（2）竞争策略：以取得最大利益为目标，强调自身立场。

（3）妥协策略：在双方利益之间寻找平衡点，做出适当的让步。

选择合适的谈判策略需要考虑以下因素：

（1）谈判目标：明确谈判目标有助于选择合适的策略。

（2）谈判环境：了解谈判环境和对手的特点，有助于制定针对性的策略。

（3）谈判资源：评估自身资源和对手的资源，有助于选择合适的策略。

例如在谈判中，若双方都希望达成长期合作关系，则合作策略可能更为合适。

3.论述国际商务谈判中谈判技巧的重要性。

解题思路：

阐述谈判技巧的定义及其在国际商务谈判中的作用。

分析谈判技巧如何帮助谈判者提高谈判效果和成功率。

结合案例，说明谈判技巧在实际谈判中的应用。

答案：

谈判技巧是谈判者成功的关键因素之一。一些重要的谈判技巧：

（1）倾听技巧：善于倾听对方的