营销谈判技巧培训

营销谈判技巧培训演讲人：日期：营销谈判基础营销谈判策略规划营销谈判沟通技巧应对不同类型客户谈判策略僵局处理与让步技巧营销谈判实战案例分享目录CONTENTS01营销谈判基础CHAPTER谈判定义谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决途径和达成协议的过程。谈判的重要性在商业活动中，谈判是解决问题的主要手段，是达成合作、促进交易的重要途径。谈判定义与重要性以经济利益为谈判目的，以价格为谈判的核心，谈判过程注重策略和技巧的运用。营销谈判特点坚持诚信原则，遵守商业道德；坚持互利原则，寻求双赢解决方案；坚持灵活原则，根据谈判情况调整策略和技巧。营销谈判原则营销谈判特点与原则谈判心理准备与建设谈判心理建设保持冷静、理智的心态，避免情绪化的行为；学会倾听，理解对方的观点和诉求；保持积极的态度，寻求合作和解决问题的方法。谈判心理准备充分了解自己，评估自己的优势和不足，建立自信；了解对手，分析其需求和利益，制定应对策略。02营销谈判策略规划CHAPTER谈判目标明确营销谈判想要达成的目标，包括销售、市场份额、品牌知名度等。优先级排序根据目标的重要性和紧迫性，对目标进行排序，确保优先处理关键目标。目标设定与优先级排序信息收集了解市场动态、竞争对手情况、产品或服务优势等信息，为谈判提供有力支持。对手分析分析对手的背景、利益、谈判风格和策略，以便更好地预测对方行动并制定相应对策。信息收集与对手分析策略制定根据目标和对手分析，制定合适的谈判策略，包括开场策略、中场策略和结束策略。备选方案准备策略制定与备选方案准备预测谈判可能出现的情况，并准备多种备选方案，以便在谈判中灵活应对。010203营销谈判沟通技巧CHAPTER主动倾听全神贯注地听取对方观点和需求，不要打断或提前做出判断。反馈确认通过重述或提问的方式，确认自己是否准确理解对方的意图和需求。同理心倾听站在对方的角度思考，理解对方情感和立场，从而更好地做出回应。倾听弦外之音注意对方的非语言沟通，如语气、表情和肢体动作，以获取更全面的信息。有效倾听与理解对方需求突出产品或服务的关键优势，以及这些优势如何满足对方需求。强调核心价值用具体的数据和案例支持自己的观点，增强说服力。量化价值在谈判过程中，始终如一地传递相同的核心价值。保持一致性清晰表达与传递核心价值010203提问技巧及引导话题方向开放式问题用开放式问题引导对方表达更多信息，从而深入了解对方的需求和立场。封闭式问题在需要明确回答时，使用封闭式问题以获取确切的信息。澄清性问题当对方表达模糊或不明确时，及时提问以澄清疑虑。引导性问题通过提问引导对方思考并接受自己的观点，同时保持对话的友好氛围。04应对不同类型客户谈判策略CHAPTER理性客户特点及应对策略强调产品或服务优势针对理性客户，应重点强调产品或服务的优势、特点、性价比等方面，提供有力的数据、事实和证据支持，以说服客户。尊重客户逻辑思维提供专业建议理性客户通常更注重逻辑和事实，因此在谈判过程中应尊重客户的逻辑思维，不要过于强调感性因素。理性客户往往更注重专业建议和技术支持，可以提供专业的建议和解决方案，帮助客户更好地理解和接受产品或服务。提供个性化服务感性客户更加注重个性化服务和体验，可以根据客户的需求和偏好，提供个性化的服务和解决方案，增强客户的满意度和忠诚度。建立情感连接感性客户更注重情感连接和共鸣，因此需要注重与客户的沟通和交流，建立信任和共鸣。强调产品或服务的情感价值针对感性客户，应重点强调产品或服务的情感价值，如品质、品味、品牌形象等，以满足客户的情感需求。感性客户特点及应对策略兼顾理性与感性混合型客户既具有理性客户的逻辑思维，又具有感性客户的情感需求，因此需要兼顾两种特点，既要提供有力的数据和事实支持，也要注重与客户的情感交流和共鸣。混合型客户特点及综合应用灵活应变混合型客户的特点比较复杂，需要根据客户的具体情况和需求，灵活调整谈判策略和方法，以达到最佳的效果。建立长期合作关系混合型客户更注重长期合作关系和信任建立，因此需要注重与客户的沟通和合作，建立长期稳定的合作关系，实现互利共赢。05僵局处理与让步技巧CHAPTER僵局产生原因及影响分析立场冲突双方在某些核心问题上持有不同立场，难以达成一致。信息不对称谈判双方对谈判议题、背景、底线等信息掌握不全面。沟通障碍双方在语言、文化、价值观等方面存在差异，导致沟通不畅。信任危机双方缺乏信任，担心对方背叛或隐瞒重要信息。平等互利在谈判中，双方应处于平等地位，任何一方不得强迫另一方让步。互惠互利让步应是双向的，即一方让步后，另一方应给予相应的补偿或回报。适度让步让步幅度应适度，不能损害自身根本利益或长远利益。灵活应对在谈判过程中，应根据实际情况灵活调整让步策略，避免一成不变。合理让步原则和方法论述僵局破解策略和实战演练缓和气氛通过幽默、轻松的话题或活动，缓解紧张气氛，降低双方对立程度。寻求共同点寻找双方共同关心的议题或利益点，增强合作意愿和共识。转移话题将焦点从争议话题转移到其他相对容易达成一致的议题上，以缓解僵局。寻求第三方协助邀请中立的第三方参与谈判，帮助双方沟通、协商和解决问题。06营销谈判实战案例分享CHAPTER案例背景某公司与某大型企业合作，通过谈判获得全国代理权，实现了双赢。成功要素充分准备，深入了解对方需求和市场情况；灵活应变，及时调整策略；建立良好的沟通关系，增强信任。经验总结在谈判前制定详细计划，明确目标和底线；注重谈判技巧，善于运用语言和非语言沟通方式；保持冷静，避免被情绪左右。成功案例展示和经验总结某公司与某供应商谈判，因价格问题未能达成协议，导致采购计划受阻。案例背景未充分了解市场行情，定价过高；谈判策略不当，过于强硬；未建立有效沟通，缺乏信任。失败原因在谈判前做好充分准备，了解市场行情和对方底线；注重谈判技巧，灵活运用策略；保持冷静，不要因一时冲动而破坏关系。教训提炼失败案例剖析和教训提炼