辽宁省医疗案例

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辽宁省医疗行业案例汇总

医院信息化建设数据产品沈阳市第五人民医院（三甲）替换锐捷沈阳市市妇婴医院（三甲）替换H3C监控沈阳市第四人民医院（三甲）替换H3C宇视葫芦岛中心医院（三甲）替换H3C宇视Wlan产品沈阳市市妇婴医院（三甲）替换H3C大连医科大学附属第一医院（三甲）

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辽宁省内各地市医院总数量（三甲、二甲及一、二、三级）共计：126家辽宁省医院全名单辽宁省医院行业细分市场-----行政管辖分类（一）辽宁省医疗第一梯队：中国医科大学及其附属医院等共计：20家辽宁省医科大学类全名单辽宁省医院行业细分市场-----行政管辖分类（二）辽宁省医疗第二梯队：辽宁省卫生厅及沈阳市卫生局下属医院共计：38家辽宁省卫生局及沈阳市卫生局直属医疗机构名单辽宁省医院行业细分市场-----行政管辖分类（三）辽宁省医疗第三梯队：各地市卫生局管辖医疗机构共计：95家辽宁省其他地市（不含沈阳大连）医疗机构名单辽宁省医院行业细分市场-医院项目市场现状（不含大连）医疗信息化始终持续稳定增长截止2013年在全球经济危机的形势下，辽宁省医疗信息化建设始终持续稳定“缓”增长，近3年新建大楼数量增涨幅度稳定%。医疗信息化网络建设资金投入（万元）辽宁省医院行业细分市场-医院项目市场现状（二类市场）辽宁省内各地市医院投入资金辽宁省医疗行业案例集辽宁省医疗行业案例汇总医院分类情况说明客户渠道说明项目案例介绍客户渠道说明-竞争对手差距分析/环境分析

华为医院行业渠道较弱，对医院覆盖和辐射程度低，主要依靠代理商及集成商跟踪，不直接做医院客户关系，医院占有率不高高度聚焦卫生政府部门系统，重视市场品牌活动，重视于合作伙伴长期深度合作建设，重视长期投入规划同卫生部有高层合作推动辽宁省内卫生系统市场发展获得主流集成商认可，与东软等合作深入，对卫生医疗领域项目抓大放小H3C锐捷其他（CISCO&JUNIPER等）占据辽宁大部分医疗行业中高端市场，知名度高产品方案成熟度高，渠道合作经验丰富、强势在卫生、医疗行业是集成商、代理商首选，业主认可度高卫生医疗是其主战场之一，市场活动投入大同卫生系统各部门有多年交往，获得卫生厅高层支持占据辽宁大部分医疗行业中低端市场，知名度高产品方案贴近用户，渠道营销优势明显，成功案例丰富，重视市场活动商务价格优势明显，产品在辽宁省内低端市场性价比及技术优势最好市场活动投入大，各种活动人员及相关费用投入高中高端市场技术优势不明显占据辽宁卫生、医疗行业高端市场，知名度高产品技术优势明显、本地售后服务能力较弱，个性及定制化能力差商务成本高，影响渠道开拓积极性行业内方案特色没有优势，但是主要产品使用成熟度及稳定性远高于其他厂家，适合医疗卫生系统客户渠道说明-业绩差距原因分析总部参加的重庆\大连\宁波全国卫生信息技术大会,以及中华医院信息网络大会。邀请了部分客户参观。销售人员忙于第一年卫生医疗渠道新建，无精力、财力、能力独立组织市场活动，需要片区和品牌支持综合技术方案需要更多支持渠道新建，本地重零起步，依靠公司品牌吸聚渠道H3C、锐捷渠道优势市场，行业内主流经销商无法聚焦办事处可利用渠道、资源有限，与总部行业部联动渠道、资源等合作机会少，无长期规划目标，前期不知如何着手行业品牌知名度小，非主流代理商及大多数业主不了解，需要进行大量渠道政策、技术产品方案等培训工作，集中在本地业务人员和技术人员身上，占用大量人力和精力产品特色偏重运营商行业使用商务上价格成本偏高对渠道吸引力小获得各方面竞争对手信息有待加强于竞争对手方案差距大本地人员无学习医疗卫生行业产品和技术支撑渠道，技术发展缓慢渠道能力市场活动项目运作资源产品方案及技术支撑主要依靠本地客户经理和技术经理独立完成（共1.5人次）我司市场人员和技术人员医疗卫生行业投入严重匮乏，且无专业性指导。例如：F7在卫生、医疗4个客户经理，锐捷6个客户经理，H3C为4个客户经理本地技术交流实力偏弱，300万以下项目基本上只能交流具体某产品参数，500万以上大项目基本上无能力办法开展正常方案级别技术交流活动。对行业新发展渠道商扶持力度较差，停留在表面，没有实际行动。商务价格、活动费用、授权支持等没有任何优势。客户渠道说明-渠道发展和能力提升举措同医院客户开展集体性技术交流活动并给与适当资金赞助市场活动技术支撑同卫生厅客户开展集体性技术交流活动并给与一定资金赞助代理商认证与多家省内代理商展开开放式合作，多手段渠道吸纳代理商集成商合作加深主流集成商日常拜访工作，加深重大项目前期沟通工作核心客户关系推动通过核心客户加深和渠道的合作意向促进部分中小代理商和重点客户沟通工作授权政策支持卫生、医疗行业重大项目授权优先保证，非聚焦给于分销行业核心代理商在进行新市场拓展，优先保障授权商务优势及项目信息共享对比竞争对手，对内申请有优势市场出货价格省内项目于代理商共同挖掘并共享信息内部合作同地市商业科地市工作人员信息共享—省经理牵头大项目带领地市商业科人员共同参与，并给于划分一定业绩渠道发展和能力提升举措协调内部资源，全面展开对代理商、集成商集中培训工作为本地技术经理和六分部互动学习工作做好接洽工作Training客户渠道说明-整体市场思路规划重点项目、资源聚焦渠道建设、海纳百川决策客户、加强锁定市场宣传、品牌提升辽宁省卫生、医疗市场整体思路规划针对医院、卫生厅基层医疗卫生机构管理信息系统重点项目、重点客户针对性投入针对重点集成商东软、荣科、太极等展开各种方式合作交流，取得中基层人员支持针对重点客户的重点关系代理商聚焦合作资金费用以及技术支持力量集中用于聚焦项目继续加大发展代理商和集成商数量和质量，培养金牌与白金代理商维护核心渠道商沟通每周不少于2-3次（见面），非核心连同本地技术人员每周沟通不少于1次同代理商、集成商采取灵活的合作模式参加各种卫生医疗信息化客户活动，广泛结识圈内合作伙伴组织举办大型策划活动提升省内我司卫生、医疗市场知名度组织品牌动作：含参加展会、方案的包装宣传、组织客户培训等编写案例，内外宣传组织主题宣讲，区域覆盖组织产品设备演示或组织技术测试，形象提升组织与有项目的关键客户的各种节假日公关活动，增加沟通机会关键决策客户的公关采取多种手段，并主动寻求公司高层资源帮助解决客户渠道说明-辽宁省卫生医疗重点渠道建设行业集成商重点客户认证情况客户关系建立主推产品长期合作思路问题重点卫生医疗东软系统集成公司

王晖无

华为战略伙伴，同我司基本无联系

综合产品

加强高层合作，掌握业主话语权华为战略伙伴，合作多年

卫生医疗荣科科技股份有限公司

戴岩峰待认证

锐捷H3C白金代理，华为金牌代理，已建立初步联系

综合产品

推动高层合作，加深基层客户关系，策划技术攻关活动

已经同主流设备商合作多年，了解各方情况，我司自身无亮点卫生医疗天雄系统集成公司

吴甲待认证

通过业主迫使和我司直接合作

综合产品在现有项目合作的基础上，加深其他方面合作关系

需要拿出时间精细耕耘

卫生医疗太极计算机股份有限公司牛守晟

已认证

典型集成商，和我司已建立关系，合作基础取决于客户

综合产品

基层加深沟通，共同寻求项目合作点

不和某厂家合作紧密，只看业主脸色

卫生医疗沈阳天久系统集成公司

张万勇已认证

典型集成商，和我司已建立关系，合作基础取决于客户综合产品

基层加深沟通，共同寻求项目合作点

不和某厂家合作紧密，只看业主脸色卫生医疗沈阳昂立信息技术有限公司

夏博

已认证

典型集成商，和我司已建立关系，合作基础取决于客户综合产品

基层加深沟通，共同寻求项目合作点

不和某厂家合作紧密，只看业主脸色卫生医疗北京方正系统集成公司

赵天待认证

刚刚建立认识

综合产品

基层加深沟通，共同寻求项目合作点

不和某厂家合作紧密，只看业主脸色

卫生医疗中科软科技有限公司

姜峰待认证

同我司个人私交较好，本地实力不强，可以借壳投标综合产品

基层加深沟通，共同寻求项目合作点本地实力弱，医疗行业影响力小

行业代理商重点客户认证情况客户关系建立主推产品长期合作思路问题重点卫生医疗沈阳和新科技有限公司

杨静已认证

锐捷金牌代理商，我司银牌代理商

金控

加强商务、技术支持代理商规模小，覆盖能力有限

卫生医疗鞍山百高商贸有限公司

邢琦已认证

我司银牌代理商，关系较好

综合产品

加强商务、市场扶持力度

对我司支持力度不满意，对我司市场跟进情况不满，有逐渐倾向华为意向

卫生医疗沈阳中联新业科技有限公司

赵耀军已认证

我司银牌代理商同时和H3C关系较好

综合产品

加强商务扶持力度

代理商规模小，对商务非常敏感

卫生医疗沈阳华鼎科技有限公司

黄冈待认证

初步认识，在卫生厅有一定客户关系

综合产品加强沟通联系

对行业情况较为了解，同H3C关系较好，不主动推我司设备

卫生医疗沈阳中建城建工程有限公司

吴甲已认证

部分医疗项目有合作

综合产品

加强沟通，并给与扶持

对我司认可度一般，对商务敏感

辽宁省医疗行业案例集辽宁省医疗行业案例汇总医院分类情况说明客户渠道说明项目案例介绍项目案例介绍-沈阳市第五人民医院

方案亮点

可靠性先进性安全性可扩展性公司实力、行业品牌领先项目案例介绍-沈阳市市妇婴医院项目分析H3C和业主、渠道商前期一直保持密切合作和跟踪，但是由于H3C的原负责医疗市场的业务员王晓靓因内部工作调整调岗，后期由李鹏接任，导致在后续跟进中出现一定时间断档和沟通不畅的问题（同时期业主设备因故出现问题）。我司销售人员抓住机会，在业主和渠道两端同时发力，积极开展客户公关、充分了解客户网络需求，并配合集成商多次修改技术方案，成功取得客户和渠道的高度认可项目成功经验介绍H3C前期为了迎合业主要求整个医院设计以无线接入做为主导，核心层的数据交换的容量和汇聚层的交换机满足医院医疗软件需求也严重不足，导致在实际应用中不能达到很好的实际使用效果。我司成功抓住了H3C的组网缺陷，一举拿出有线和无线同时布局，又能达到业主需求的成功方案，一举获得业主和渠道商的认可。项目案例介绍-沈阳市第四人民医院、葫芦岛中心医院沈阳市第四人民医院是一所集医疗、教学、科研、预防、保健、康复为一体的综合性非营利性医院，现占地面积5.52万平方米，总建筑面积10.28万平方米，固定资产6.67亿元，其中设备资产为2.3亿元。监控系统组网描述：沈阳第四医院多媒体监控系统设计为区域监控现场、监控中心。在监控系统中，监控中心负责查看、存储、管理辖区范围内的媒体信息，通过权限设置可以实现远程监控。项目案例介绍-大连医科大学附属一院无线项目中兴通讯独家承建二部的无线宽带覆盖项。两个W901AC（主+备机），140个W812NAP，为心电图