国际商务谈判策略及案例分析题集

国际商务谈判策略及案例分析题集姓名_________________________地址_______________________________学号______________________-------------------------------密-------------------------封----------------------------线--------------------------1.请首先在试卷的标封处填写您的姓名，身份证号和地址名称。2.请仔细阅读各种题目，在规定的位置填写您的答案。一、选择题1.国际商务谈判中的“双赢”策略主要强调以下哪一点？

a.争取最大的个人利益

b.实现双方利益最大化

c.谈判双方实力对比

d.谈判过程中的技巧运用

2.在国际商务谈判中，以下哪项属于文化差异对谈判的影响？

a.谈判节奏

b.谈判风格

c.谈判目标

d.谈判策略

3.国际商务谈判中的“软策略”主要指以下哪种方法？

a.直接施压

b.情感诉求

c.法律诉讼

d.强制执行

4.在国际商务谈判中，以下哪种方法可以降低谈判风险？

a.全面了解对方

b.坚定立场

c.追求利益最大化

d.追求短期利益

5.国际商务谈判中，以下哪项属于跨文化谈判技巧？

a.了解对方文化背景

b.谈判节奏控制

c.坚定立场

d.追求利益最大化

答案及解题思路：

1.答案：b.实现双方利益最大化

解题思路：国际商务谈判中的“双赢”策略旨在通过谈判实现双方的利益最大化，而非单方面的利益最大化或权力斗争。

2.答案：a.谈判节奏

解题思路：文化差异会影响谈判者的沟通习惯和节奏，因此谈判节奏是文化差异对谈判的一个重要影响。

3.答案：b.情感诉求

解题思路：“软策略”通常涉及非直接的沟通方法，如情感诉求，以建立信任和促进合作，而非直接施压或强制执行。

4.答案：a.全面了解对方

解题思路：通过全面了解对方，谈判者可以更好地预测对方的行为和需求，从而降低谈判风险。

5.答案：a.了解对方文化背景

解题思路：跨文化谈判技巧要求谈判者了解对方的文化背景，以便在沟通和互动中避免误解和冲突。二、填空题1.国际商务谈判的基本原则是____诚信____、____互利____、____平等____、____合作____。

2.国际商务谈判的四大要素是____信息____、____沟通____、____策略____、____心理____。

3.国际商务谈判的三个阶段是____准备阶段____、____谈判阶段____、____成交与履约阶段____。

4.国际商务谈判中的“谈判桌文化”是指____礼仪____、____语言____、____行为____。

5.国际商务谈判中的“文化差异”主要包括____价值观____、____宗教信仰____、____风俗习惯____。

答案及解题思路：

1.答案：诚信、互利、平等、合作

解题思路：国际商务谈判的基本原则强调诚信为本，追求互利共赢，保持谈判各方的平等地位，以及建立长期的合作关系。

2.答案：信息、沟通、策略、心理

解题思路：信息是谈判的基础，沟通是双方交流的桥梁，策略是指导谈判过程的手段，心理因素则影响谈判双方的决策和行为。

3.答案：准备阶段、谈判阶段、成交与履约阶段

解题思路：谈判分为三个阶段，准备阶段是基础，谈判阶段是核心，成交与履约阶段是最终目的的实现。

4.答案：礼仪、语言、行为

解题思路：“谈判桌文化”涵盖了在谈判过程中应遵循的礼仪规范，使用恰当的语言交流，以及符合谈判场合的行为准则。

5.答案：价值观、宗教信仰、风俗习惯

解题思路：文化差异体现在不同文化背景下的价值观、宗教信仰和风俗习惯上，这些差异可能对谈判过程和结果产生重要影响。三、判断题1.国际商务谈判的目标是追求利益最大化。（）

答案：✘

解题思路：国际商务谈判的目标不仅仅是追求利益最大化，还可能包括建立长期合作关系、提高品牌知名度、扩大市场份额等。谈判的目的是多方面的，追求单一的利益最大化往往不是最佳策略。

2.国际商务谈判中，谈判节奏越快，成功率越高。（）

答案：✘

解题思路：谈判节奏的快慢并不是决定谈判成功率的唯一因素。过快的谈判节奏可能导致双方没有充分的时间了解对方需求，也可能增加沟通误解的风险。适中的节奏更有利于双方进行深入交流和达成共识。

3.在国际商务谈判中，文化差异对谈判结果没有影响。（）

答案：✘

解题思路：文化差异对国际商务谈判有着显著影响。不同的文化背景可能导致沟通障碍、误解、谈判立场和策略的差异等，这些都可能对谈判结果产生重要影响。

4.国际商务谈判中，谈判双方的实力对比决定了谈判结果。（）

答案：✘

解题思路：尽管谈判双方的实力对比是影响谈判结果的因素之一，但它并不是决定性的。谈判策略、沟通技巧、团队协作和外部环境等因素也都会对谈判结果产生重要影响。

5.国际商务谈判中的“软策略”比“硬策略”更具优势。（）

答案：✘

解题思路：“软策略”和“硬策略”都有其适用的场景。软策略侧重于建立关系、增进理解和寻求合作，而硬策略则侧重于坚持立场、使用压力和威胁。在实际谈判中，应根据具体情况灵活运用两种策略，而非简单地说哪种更具优势。四、简答题1.简述国际商务谈判的基本原则。

解答：

（1）相互尊重：尊重谈判双方的文化、习俗和价值观。

（2）平等互利：保证谈判双方都能从谈判中获得利益。

（3）诚实守信：遵循诚信原则，不夸大事实，不隐瞒信息。

（4）求同存异：尊重双方意见，努力寻求共同点，妥善处理分歧。

（5）合作共赢：以合作精神为导向，追求长远发展。

2.简述国际商务谈判的四大要素。

解答：

（1）时间：合理分配谈判时间，保证谈判顺利进行。

（2）地点：选择合适的谈判地点，有利于双方交流。

（3）人员：选拔具备谈判能力的人员参与谈判。

（4）信息：充分掌握相关信息，为谈判提供有力支持。

3.简述国际商务谈判的三个阶段。

解答：

（1）准备阶段：了解谈判对手，制定谈判策略，准备相关资料。

（2）洽谈阶段：展开正式谈判，沟通协商，寻求共识。

（3）签约阶段：达成协议，签署合同，履行义务。

4.简述国际商务谈判中的“谈判桌文化”。

解答：

（1）尊重对方：注意礼仪，遵守谈判规则。

（2）自信从容：保持自信，展示专业素养。

（3）沟通技巧：善于倾听，有效表达，积极互动。

（4）团队协作：发挥团队优势，共同推进谈判进程。

5.简述国际商务谈判中的“文化差异”。

解答：

（1）语言差异：语言是沟通的桥梁，注意语言表达和翻译。

（2）时间观念：不同文化对时间的认知和利用方式不同。

（3）商务习惯：了解对方的商务习惯，避免文化冲突。

（4）决策方式：不同文化背景下的决策过程和决策方式存在差异。

答案及解题思路：

答案：

1.相互尊重、平等互利、诚实守信、求同存异、合作共赢。

2.时间、地点、人员、信息。

3.准备阶段、洽谈阶段、签约阶段。

4.尊重对方、自信从容、沟通技巧、团队协作。

5.语言差异、时间观念、商务习惯、决策方式。

解题思路：

1.结合国际商务谈判的特点，分析谈判过程中应遵循的基本原则。

2.针对国际商务谈判的实际需求，列举影响谈判效果的关键要素。

3.分析国际商务谈判的流程，总结谈判的三个阶段。

4.从礼仪、沟通、团队等方面，阐述谈判桌文化的重要性。

5.结合不同文化背景，分析国际商务谈判中可能出现的文化差异。五、论述题1.论述国际商务谈判中“双赢”策略的重要性。

答案：

在国际商务谈判中，“双赢”策略的重要性体现在以下几个方面：

（1）建立长期合作关系：通过“双赢”策略，双方能够在谈判中找到共同利益，从而为建立长期稳定的合作关系奠定基础。

（2）提高谈判效率：在追求“双赢”的过程中，双方能够更加关注问题的实质，减少不必要的争执，提高谈判效率。

（3）降低谈判成本：相较于“零和博弈”的谈判方式，追求“双赢”可以降低谈判成本，避免双方因过度竞争而导致的资源浪费。

（4）增强谈判信心：在“双赢”的基础上，双方对未来的合作充满信心，有利于谈判的顺利进行。

解题思路：

阐述“双赢”策略在国际商务谈判中的重要性，包括建立长期合作关系、提高谈判效率、降低谈判成本和增强谈判信心等方面。结合实际案例，分析“双赢”策略在具体谈判中的应用效果。

2.论述国际商务谈判中文化差异对谈判结果的影响。

答案：

在国际商务谈判中，文化差异对谈判结果的影响主要表现在以下几个方面：

（1）沟通障碍：不同文化背景下的谈判者，在表达方式、沟通习惯等方面存在差异，可能导致沟通障碍，影响谈判效果。

（2）价值观差异：不同文化背景下，人们对利益、风险、时间等方面的价值观存在差异，可能导致谈判双方在目标设定、谈判策略等方面产生分歧。

（3）决策风格差异：不同文化背景下，谈判者的决策风格存在差异，可能导致谈判过程中出现决策困难。

（4）信任度差异：文化差异可能导致谈判双方对彼此的信任度产生怀疑，影响谈判的顺利进行。

解题思路：

分析文化差异对国际商务谈判的影响，包括沟通障碍、价值观差异、决策风格差异和信任度差异等方面。结合实际案例，探讨文化差异对谈判结果的具体影响。

3.论述国际商务谈判中“软策略”与“硬策略”的运用。

答案：

在国际商务谈判中，“软策略”与“硬策略”的运用对谈判结果具有重要影响。

（1）软策略：软策略强调建立良好的关系、增进信任、寻求共同利益，适用于初次接触或关系较为紧张的谈判。软策略有助于营造和谐的谈判氛围，降低谈判成本。

（2）硬策略：硬策略强调竞争、利益最大化，适用于谈判双方关系较为稳定，且对利益分配有明确要求的谈判。硬策略有助于推动谈判进程，实现利益最大化。

解题思路：

阐述“软策略”与“硬策略”在国际商务谈判中的运用及其特点。结合实际案例，分析不同策略在谈判中的应用效果。

4.论述国际商务谈判中如何处理谈判过程中的风险。

答案：

在国际商务谈判中，处理谈判过程中的风险主要从以下几个方面入手：

（1）充分了解对方：在谈判前，对对方的背景、需求、风险承受能力等进行充分了解，降低谈判风险。

（2）制定风险应对计划：针对可能出现的风险，制定相应的应对措施，保证谈判顺利进行。

（3）保持沟通：在谈判过程中，保持与对方的沟通，及时了解对方的需求和担忧，共同寻找解决方案。

（4）合理分配利益：在谈判中，合理分配利益，降低双方的风险承受压力。

解题思路：

分析国际商务谈判中可能存在的风险。针对这些风险，提出相应的处理措施，包括充分了解对方、制定风险应对计划、保持沟通和合理分配利益等方面。

5.论述国际商务谈判中跨文化谈判技巧的运用。

答案：

在国际商务谈判中，跨文化谈判技巧的运用对谈判结果具有重要影响。

（1）尊重对方文化：了解对方文化背景，尊重对方习俗和价值观，避免因文化差异而产生误解。

（2）有效沟通：运用适当的沟通方式，保证信息传递准确无误。

（3）灵活调整策略：根据不同文化背景，灵活调整谈判策略，提高谈判效果。

（4）建立信任关系：通过跨文化沟通，建立信任关系，为谈判创造有利条件。

解题思路：

阐述跨文化谈判技巧在国际商务谈判中的重要性。针对不同文化背景，提出相应的跨文化谈判技巧，包括尊重对方文化、有效沟通、灵活调整策略和建立信任关系等方面。六、案例分析题1.案例一：某中外合资企业谈判案例分析

背景介绍：某中外合资企业（以下简称“合资企业”）在谈判过程中，中外双方在股权分配、利润分配、管理权等方面存在分歧。

问题提出：合资企业在谈判中遇到了哪些挑战？如何运用谈判策略解决这些问题？

案例分析：分析合资企业在谈判中的策略运用，以及双方在谈判过程中的互动和最终结果。

2.案例二：某跨国公司并购案例分析

背景介绍：某跨国公司（以下简称“跨国公司”）计划并购一家本土企业，但在谈判过程中遇到了文化差异、市场适应等问题。

问题提出：跨国公司在并购谈判中面临的主要挑战是什么？如何制定有效的谈判策略？

案例分析：探讨跨国公司在并购谈判中的策略选择，以及如何克服文化差异和市场适应难题。

3.案例三：某国际贸易争端案例分析

背景介绍：某国际贸易争端涉及两个国家，双方在贸易壁垒、关税政策等方面存在分歧。

问题提出：在国际贸易争端中，如何运用谈判策略解决双方分歧？

案例分析：分析国际贸易争端中的谈判策略，以及如何通过谈判达成双方都能接受的解决方案。

4.案例四：某国际工程项目谈判案例分析

背景介绍：某国际工程项目在谈判过程中，承包商和业主在工程进度、成本控制、质量标准等方面存在争议。

问题提出：在国际工程项目谈判中，如何平衡承包商和业主的利益？

案例分析：探讨国际工程项目谈判中的策略运用，以及如何保证工程项目的顺利进行。

5.案例五：某国际服务贸易谈判案例分析

背景介绍：某国际服务贸易谈判涉及服务提供方和服务接受方，双方在服务标准、价格、交付方式等方面存在分歧。

问题提出：在国际服务贸易谈判中，如何保证服务质量和客户满意度？

案例分析：分析国际服务贸易谈判中的策略选择，以及如何制定符合双方利益的服务协议。

答案及解题思路：

答案：

1.案例一：合资企业通过建立信任关系、明确目标、灵活调整策略等方式解决了谈判中的挑战。

2.案例二：跨国公司通过文化适应性培训、市场调研、制定灵活的并购方案等策略成功完成了并购。

3.案例三：通过建立沟通机制、寻求第三方调解、妥协与让步等策略，双方达成了贸易争端的解决方案。

4.案例四：通过明确合同条款、定期沟通、共同制定风险管理计划等策略，承包商和业主实现了利益平衡。

5.案例五：通过制定详细的服务标准、明确价格构成、建立服务质量监控体系等策略，保证了服务质量和客户满意度。

解题思路：

1.分析案例背景，识别谈判中的关键问题和挑战。

2.结合国际商务谈判策略，提出解决问题的关键步骤和策略。

3.评估策略的有效性，分析案例中策略的实际运用和结果。

4.总结案例中的经验教训，为类似谈判提供参考。七、论述题1.结合实际案例，论述国际商务谈判中如何运用“双赢”策略。

答案：

案例：2019年，中国与欧盟就双边贸易达成“一带一路”合作框架，旨在通过互利共赢的合作模式推动双方经济发展。

解题思路：

（1）分析案例背景：了解双方在贸易领域的需求和利益点。

（2）运用“双赢”策略：通过平衡双方利益，提出互利共赢的合作方案。

（3）实施策略：在谈判过程中，积极沟通，寻求共同点，同时关注双方差异，调整策略以达成共识。

（4）评估结果：观察合作框架实施后的实际效果，总结经验教训。

2.结合实际案例，论述国际商务谈判中如何处理文化差异。

答案：

案例：2020年，中国某家电企业在与印度企业进行商务谈判时，由于文化差异导致谈判陷入僵局。

解题思路：

（1）了解双方文化背景：研究印度文化特点，包括商业习惯、礼仪、沟通方式等。

（2）调整谈判策略：针对印度文化特点，调整沟通方式，尊重对方文化，展示诚意。

（3）寻求文化共通点：寻找双方文化中的共通点，作为谈判的桥梁。

（4）建立互信关系：通过文化差异的处理，建立互信，推动谈判进程。

3.结合实际案例，论述国际商务谈判中如何运用“软策略”与“硬策略”。

答案：

案