营销的语言艺术

许昌分行：赵建奇营销的语言艺术有些不能公开说的问题营销最大的苦恼是什么？营销人员的困惑客户时间越来越少，应付更多产品销售；NO成为了标准回答，多数营销以失败告终；营销总处于尴尬与被动的位置；竞争对手的产品更有优势；讲的挺好，但对方就是不购买；无法有效制造出客户需求；实在搞不明白客户现在到底要什么；股票市场不给力，无法施展出营销技巧；……我们需要学会什么？接触更多的客户；在客户心中建立更高的可靠度；获得更多的客户回应；降低被客户拒绝的风险；轻松应对客户；更快达成更多交易;后期更密切的联系;第一章

口才的重要性口才的应用范围在我们的工作中在我们的家庭中在我们的生活中在我们的人际交往中口才，无处不在地显示出它的力量。营销口才三大完美体现赢得上级的支持获得同事的帮助对外摆平客户传统文化对口才的误解病从口入，祸从口出多听少说，多干少说见人之说三分话，莫可全抛一片心知人知面不知心，画虎画皮难画骨口才的要素口才是与别人的思想得到良好的交流，并能与他们达成共识，让你和客户之间建立桥梁。口才修养的四个要素学是口才的基础才是口才的核心识是口才的方向德是口才的灵魂好口才的成功法则言之有物，让语言充实起来言之有序，让语言排好队言之有理，让语言强起来言之有趣，让语言俏起来言之有情，让语言活起来言之有文，让语言亮起来第二章

人性分类剖析让我们理性地看待人性

真正理性认识客户思想是自我突破的开始，也是营销技能修炼的开始：人是任性的。即使说过喜欢，也未必会使用，喜欢和使用是两个不同的概念。人是盲目的。产品的价格再便宜的价格还是有人嫌贵。人是好面子的。即使他对某种产品一无所知，也不想别人说他一点都不懂。人类心理九大分类虚荣型内向型刚强型神经质型好斗型怀疑型顽固型沉默型随和型心理分类之一随和型特征：性格开朗，容易相处，内心防线较弱，对陌生人的戒备心理弱。表现：面对推荐时容易被说服，不令营销人员难堪。缺点：容易忘记自己的诺言。战术：幽默、风趣会起到意想不到的作用。如果他们赏识你，他们会主动帮助你营销。心理分类之二虚荣型特征：与人交往时喜欢表现自己，突出自己。表现：喜欢发表个人高见。缺点：不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。战术：不要轻易反驳或打断其谈话，利用第三者开口附和，他在心情愉快的情况下会做出令你满意决定。心理分类之三内向型特征：生活比较封闭，和陌生人保持相当距离，对自己的小天地之中的变化异常敏感。表现：对产品挑剔，讨厌过分热情，对人的态度、言行、举止异常敏感。缺点：第一印象将直接影响购买决策。战术：注意投其所好，则容易谈得投机，否则会难以接近。心理分类之四刚强型特征：性格坚毅，个性严肃、正直，尤其对待工作认真、严肃。表现：决策谨慎，思维缜密，时间观念强。缺点：初次见面接近难度大。战术：如果在出访前获知某人是这一类型顾客最好经第三者介绍，这样会有利得多。心理分类之五神经质型特征：对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀。表现：情绪不稳定，易激动。缺点：易反悔。战术：耐心，言语谨慎，避免在和他谈话时与他人交谈，握住对方的情绪变动，顺其自然，并且能在合适的时间提出自己的观点。心理分类之六好斗型特征：好胜、顽固，对事物的判比较专横，喜欢将自己的想法强加于别人。表现：事必躬亲，喜欢在细节上与人争个明白。缺点：步步紧逼，但漏洞百出。战术：准备好必要时丢点面子。准备足够的数据资料、证明材料将会助你取得成功。防止对方提出额外要求，不要给对方突破口。心理分类之七怀疑型特征：对产品和你的人格都会质疑。表现：是吗？真的吗？缺点：你的让步也许会使对方对你的产品产生疑虑战术：自信心、端庄严肃的外表与谨慎的态度非常重要，不要企图以你的口才取胜，某些专业数据、专家评论会对你有帮助，切记不要轻易在价格上让步。心理分类之八顽固型特征：多为老年人，特别偏好定期。表现：不愿轻易改变原有的理财模式。缺点：短时间内无法改变这类客户。战术：先发制人，不要给他表示拒绝的机会，让资料、数据来说服对方比较有把握一些。这类客户一旦明确表态再让他改变则有些难度了。心理分类之九沉默型特征：表现消极，对营销冷淡。表现：一言不发，没有任何表示。缺点：长时间的思考，无反响。战术：1、避免提出技术性问题讨论。2、提一些诱导性的问题；3、如果无法打破僵局则先退，以备再试成功。第三章

从心理学角度去分析人性人性的分析相对法则同类产品之间的比较来确定优劣

人性的分析折中法则既不选择最贵的也不选择最便宜的五千元一万元一万五千元人性的分析博弈法则选择最有利于自己的策略营销策略的效应沉锚效应

在客户做决策的时候，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚将客户的思维固定，进而对以后的决策产生影响。到底是谁吓退了曹操？谁敢与我决一死战！！！此人就是关云长所说的燕人张翼德，还是逃命要紧……营销策略的效应共鸣效应

共鸣效应即共鸣现象，物理学上也叫共振，是指一个物体振动时，另一个物体也随之振动的现象。发生共鸣的两个物体，它们的固有频率一定相同或成简单的整数比。好感来自于欣赏怎么看你都是最帅的猫……营销策略的效应戈培尔效应

不断地重复同一句话，使客户被产生心理暗示，并不断地积累，为产品销售形成一种条件反射。重复是一种力量，谎言重复一百次就成为了真理。城管的坏印象营销心理效应的重要性1、引导客户心理变化；2、了解客户产品需求；3、判断客户性格爱好；4、发掘客户购买潜力；5、提升购买欲望。第四章

看懂客户的肢体语言人类是如何接受信息的

心理学家研究表明，人们获取信息的渠道来看，83%的是通过视觉，11%通过听觉，6%通过嗅觉和触觉。客户大量内心反映信息，是可以通过外在肢体获取的。人类的地盘感1、亲密区域——15厘米2、私人空间——0.5米至1.2米3、社交区域——1.2米至3.7米4、公共区域——3.7米以上桌子的区域识别桌子客户A1A5A2A3A4头部信息1、头部直立——表示中立2、头部歪侧——表示有兴趣3、头部低下——表示拒绝或者评估4、左右四处看——对你的话题不感兴趣5、头部向前——倾听、期待、关心胳膊展现的信息1、标准式双臂交叉——拒绝2、握拳式双臂交叉——愤怒3、背后式交叉——高人一等4、部分的交叉——拘谨5、前臂自然式交叉——防御6、自然式下垂——放松手型的语言1、双手十指交叉——故做稳重；2、尖型型手型——积极的聆听；3、摩擦手掌——期待着成交；4、用手挠头——尴尬、掩饰5、玩弄身边的小东西——内心不安6、搔脖子和后脑——抉择犹豫积极的肢体语言信号1、轻松的表情；2、身体前倾，专注于营销人员或产品；3、上手自然的放在桌子上或搓揉；4、双腿不再交叉；5、客户和你的距离在主动接近；6、半边脸在配合着眼睛微笑，特别是右脸。第五章客户身上的逆反表现造就逆反作用的四种表现形式反驳不必要的澄清高人一等的作风要命的我知道降低销售失败风险的五种策略一、多提少陈述减少逆反心理不要长篇大论，听听客户怎么说，认真的倾听是你获得信息的最佳来源。降低销售失败风险的五种策略二、可信度能够减少客户的逆反心理。可信度使关系融洽，以情动人远比以利动人更有杀伤力。降低销售失败风险的五种策略三、好奇心能克服逆反心理好奇心吸引客户的注意力，为了满足好奇心需要向你寻求帮助。降低销售失败风险的五种策略四、立场转换销售员：我来的不巧吧？大叫你了吗？你们老板对建议的价格担心吗？降低销售失败风险的五种策略五、群体趋同减少逆反心理如果其他所有客户都具有特定发展趋势，客户就会觉得没有必要坚持或拒绝。第六章

营销中的口才应用销售方式无所谓对或错1、不断重复同样的事情，那么只能获得相同的结果。2、不能用绝对的“正确”和“错误”之分评判任何销售方式。销售规则发生了改变我们的产品或服务能够解决客户的问题，但客户不会自动找上门来。所有的竞争对手都手握同样的武器，工作技能不相上下。过去的营销招数失去了神奇的力量，虽然提高了营销次数，但增长效果显得微不足道。话术的研究

雄辩的口才将让你在谈判中占尽上风！

精妙的话术让您的营销工作变得更加轻松！话术的安排步骤1、寒暄、赞美、招呼；2、有目的发问来试探；3、抛出第一个诱饵；4、分析市场；5、理论依据；6、让你的客户使劲地疼起来；7、一个美丽的传说；8、一个美好的建议。三句话入门术1、你买过基金吗？

（1）买了（2）没买2、收益怎么样？

（1）赚了（2）亏了3、一次性投资有风险，有一种投资方式可以平均成本，我们行里的员工都在做，收益很不错，我觉得特别适合您。提高客户对需求紧迫性的认知病情越重，越往医院就越快。客户对紧迫性认识越充分，采取行动就越迅速。不了解情况的客户是不愿意作出购买决定的，把潜在需求转变成紧迫需求。通过明朗显示与理想之间的差异，就使客户自己作出了是否改进现状的明智选择。