供应链金融基于产业链的资本运营策略

1供应链金融基于产业链的资本运营策略供应链金融概念界定概念：供应链金融是银行将核心企业和上下游企业联系在一起提供灵活运用的金融产品和服务的一种融资模式，是核心企业与银行间达成的一种面向供应链所有成员企业的系统性融资安排。核心：量身定制，改变传统思路，解放固有思维方式，不再以“产品套客户”，以客户需求为中心，设计适合企业真正需求的方案，提升整个产业链企业的整体竞争力。24货物与信用账期-物流供应链订单与现金流-财务供应链电子商务交易平台物流监管中介机构保险担保公司行业协会研究机构评估公证拍卖政府机构工商海关税务商业银行供应链金融概念界定5融资苛刻供销融资苛刻优惠银行优惠战略联盟战略联盟优惠授信支持交易信息银行供应商缓解流动资金压力、稳定经营活动；降低交易成本；增加扩大生产与经营能力。核心企业培育了销售渠道；强化了供应质量；压缩了自身融资，降低财务费用。经销商缓解流动资金压力、稳定经营活动；降低交易成本；增加扩大生产与经营能力。供应链金融概念界定供应链金融融资特点6产品设计的基础在于授信项下的资产支持，授信偿还归结于资产项下现金回流，如保理企业的信用评价相对降低，主动债项评级，风险控制重心后移至操作环节的实时监控授信项下的每次出账都对应明确的贸易背景，做到金额、时间、交易对手等信息的匹配。

供应链融资具有自偿性、商品融资的特点。自偿性是指所得销售收入首先用于归还贷款。对资金流和物流的全流程控制，如动产抵/质押授信业务还款来源自偿性操作的封闭性注重操作风险控制授信用途特定化供应链金融的发展历程供应链金融的发展历程供应链金融的发展历程供应链金融的市场前景研判根据前瞻产业研究院发布的《2015-2020年中国供应链金融市场前瞻与投资战略规划分析报告》的预测，到2020年我国供应链金融市场空间将达到15万亿。供应链金融的参与方1.传统银行2.电商平台3.ERP软件平台4.物流公司5.核心企业6.P2P平台部分银行供应链金融产品对比电商平台咨询平台转型ERP平台物流公司物流公司物流公司核心企业问题：究竟该谁来做SCF？供应链金融商业模式-切入点1.从资金供给入手2.从企业信息（征信）切入3.从信息渠道切入4.从增信切入供应链金融商业模式-切入模式1.商业保理+资产证券化供应链金融商业模式-切入模式2.融资租赁24传统银行在供应链中的作用信贷的条件：1、自身资产规模2、财务结构3、信用担保业务的局限：中小企业融资难境外原材料生产商初级产品生产商境内原材料生产商终端产品生产商终端产品生产商物流企业一级经销商二级经销商一级经销商供应商进口商最终用户最终用户离岸代理企业零部件生产商境外买家二级经销商25供应链对银行的价值：资金流：自偿性物流：货权信息流：交易真实性境外原材料生产商初级产品生产商境内原材料生产商终端产品生产商终端产品生产商物流企业一级经销商二级经销商一级经销商供应商进口商最终用户最终用户离岸代理企业零部件生产商境外买家二级经销商26结合依托供应链的金融功能延伸：信用捆绑——先票后货货权控制——静态质押境外原材料生产商初级产品生产商境内原材料生产商终端产品生产商终端产品生产商物流企业一级经销商二级经销商一级经销商供应商进口商最终用户最终用户离岸代理企业零部件生产商境外买家二级经销商金融业信贷理念的重大突破27银行发生了什么变化？1对企业主体评价为主以债项为主的评价2结构性融资28全面的融资解决方案：应收类：保理存货类：货押预付类：订单、先票后货、未来货权质押全程物流金融境外原材料生产商初级产品生产商境内原材料生产商终端产品生产商终端产品生产商物流企业一级经销商二级经销商一级经销商供应商进口商最终用户最终用户离岸代理企业零部件生产商境外买家二级经销商供应链金融分析银行收益点：捆绑核心企业及上下游：对于已建立良好合作关系的核心企业，可依托于核心企业向上下游客户拓展。对于目前无很好合作切入点的核心客户，可通过供应链金融的整体解决方案介入营销。拓宽客户获取渠道，提升有效户提高定价，获取利差及中间业务收入获得稳定的结算资金，增加负债关键点：核心企业营销29核心企业收益：—企业信用的兑现培育了销售渠道，提升销售收入；强化了供应质量，控制或降低采购成本，快速响应能力提升；压缩了自身融资，缩短回款周期加快了资金回流、延迟了付款周期，降低财务费用；财务管理转变为现金和资本管理，增加企业资本运作能力；提升了市场影响力及品牌形象。30供应链金融分析供应链金融交易结构31银行供应商借款人承购人供货供货合同②预付货款供货承购合同③支付货款①贷款资金贷款协议担保协议④还款业务模式：

1+N

N+1

1+M+1

M+1+N

32供应链金融平台架构图业务流程管理客户信息管理交易信息管理预付款管理监管商信息管理应收账款管理押品管理存贷管理融资管理额度管理企业资金管理报表管理数据分析数据归档业务流程配置系统参数配置运营监控异常处理供应链金融平台PortalERP电子商务平台便携操作终端企业金融平台银行核心系统风险管理系统票据系统统一支付平台网管平台大小额支付系统SWIFTEDI第三方系统物流、仓储系统税控系统商品报价平台应收账款质押登记系统整体风险把握33关键点控制测试时点：月初/季度初测试价格：期交所报价/大宗商品网站每月/每季度最低交货数量偿债覆盖比率=测试价格×月度/季度交货数量÷月度/季度还款额贷款期限覆盖比率=测试价格×尚未交付的货物数量÷尚未偿还的贷款(一般是指剩余本金+下月利息)最低存款比率=还款储备账户余额÷下期还款额如何补救增加交货/新增承购人在还款储备账户中存入额外现金部分提前还款贷款协议和承购合同的匹配履约风险而非借款人纯粹的信用风险确保供应商足够的生产/供货能力确保借款人会履行承购合同确保承购人的信用风险并确保款项流入监管账户银行供应商借款人承购人供货供货合同②预付货款供货承购合同①贷款资金贷款协议担保协议④还款③支付货款风险点在哪儿——物流34供应商发来的货借款人是生产性企业不得在其生产的货物上设置担保权益借款人是贸易公司要求供应商直接交货获取供应商的供货承诺供货合同项下的权利转让安排第三方货物管理人控制仓单的签发在货物之上设置担保银行供应商借款人承购人供货供货合同②预付货款供货承购合同③支付货款①贷款资金贷款协议担保协议④还款承购人拒绝继续承购承购合同备用承购人风险点在哪儿——现金流35贷款资金发放环节受托支付：提款和预付款支付的匹配承购人支付买价环节支付方式：现金/其他方式收款账户的控制——现金质押区分收款账户和质押账户银行供应商借款人承购人供货供货合同②预付货款供货承购合同③支付货款①贷款资金贷款协议担保协议④还款担保的设立36应收账款质押人民银行征信中心登记(网上操作)质押通知/质押确认函货物质押vs.浮动抵押登记机关冲突的情形下孰优先——工商查档？仓单质押仓单的交付将银行作为货主记载在仓单上现金质押最高院担保法解释第85条补充质押的机制类担保安排供货合同项下的权利转让保险权益转让37供应链金融产品分类42供应链金融产品分类从主导方谈供应链金融模式1.核心企业主导的供应链金融模式传统核心企业纷纷通过收购或设立商业保理公司、融资租赁公司、小额贷款公司转型供应链金融。2.物流公司为主导的供应链金融模式典型代表是美国的UPSCapital。UPSC于1998年成立，2001年UPS收购美国第一国际银行，为客户提供包括代理收取到付货款、货物融资、应收账款管理、抵押贷款、设备租赁、国际贸易融资等等金融服务。44供应链金融产品分类从主导方谈供应链金融模式1.核心企业主导的供应链金融模式传统核心企业纷纷通过收购或设立商业保理公司、融资租赁公司、小额贷款公司转型供应链金融。2.物流公司为主导的供应链金融模式典型代表是美国的UPSCapital。UPSC于1998年成立，2001年UPS收购美国第一国际银行，为客户提供包括代理收取到付货款、货物融资、应收账款管理、抵押贷款、设备租赁、国际贸易融资等等金融服务。3.电商主导的供应链金融模式收购电商模式包括综合电商模式和垂直电商模式两大类。综合电商模式以阿里巴巴（BABA.N）、京东商城（JD.O）、苏宁云商（002024）为代表，充分利用平台多年累计的交易信息，通过构建网络数据模型，和交叉检验技术，对于平台所覆盖商户提供融资服务的模式。垂直电商模式专注于细分领域的B2B平台转型供应链金融。通过切入供应链金融，实现代表的是上海钢联（300226）、生意宝（002095）47供应链金融产品分类从主导方谈供应链金融模式4.信息化服务商主导的供应链金融模式信息化服务商，通过为客户提供信息化服务，累计了大量的企业信息和客户资源，同时形成了一定品牌效应，成为了切入供应链金融的主体之一。代表公司有汉得信息（300170）、用友网络（600588）。供应链金融——四大增值链51应收账款质押融资国内保理商票保贴委托代理贴现核心企业先票（款）后货存货质押保兑仓法人账户透支国内设备买方信贷商商银存货质押非标准仓单质押标准仓单质押（上海期货交易所、大连、郑州商品交易所）电子票据关贸e点通票据库票据池质押融资下游企业上游企业国内贸易险下应收账款融资订单融资供应商网络业务融资平台四大增值链——预付帐款融资52经销商①签订销售合同核心企业银行④发货⑦再次发货②缴存初始保证金申请开票⑤销货后续存保证金⑥再次签发提货通知单⑧如经销商违约承担保兑责任③交付银票签发提货通知单1、保兑仓融资模式融资模式简介：银行与核心企业合作，对核心企业的多个经销商提供授信的一种金融服务，是供应链金融最典型的融资模式，目前主要运用在家电、钢铁等供应链管理较为完善的行业，这些行业内核心企业和供应链成员关系紧密，并有相应的准入和退出制度。该模式的应用必须有一个重要基础，即核心企业必须有供应链管理意识，对银行授信环节予以配合。四大增值链——预付帐款融资532、先票/款后货业务①签订销售合同经销商核心厂商监管方银行④存入初始保证金申请开票③签订银行银票承兑协议、动产质押合同②银行、核心厂商、经销商签订三方协议②银行、经销商、监管方签订质物监管三方协议⑤签发银票⑥按约备货发送到指定监管仓库⑦质物监管确认⑧续存保证金申请解押⑨出具解除质押通知⑩放货经销商违约时后续处理融资模式简介：与保兑仓相比，该模式多引入了物流监管企业，核心企业收到款项后不再按照银行通知逐步发货，而是直接在一定时间内将货物发给银行指定的物流监管企业，物流监管企业代理银行占有货物，并按照银行的通知发货给经销商，也是供应链金融最典型的融资模式，目前主要运用在汽车、钢铁等供应链管理较为完善的行业。在该模式中，核心企业必须有供应链管理意识，对银行授信环节予以配合。四大增值链——预付帐款融资543、国内设备买方信贷融资模式设备制造企业①签订销售合同下游企业银行②发送并安装设备④支付设备款③缴存回购保证金②办理设备抵押⑤按期偿还贷款③发放贷款承担回购责任⑥如下游企业违约融资模式简介：根据设备制造生产企业和下游企业签订的买卖合同，由商业银行向下游终端企业提供授信，用于购买该生产企业设备的一种金融服务。模式特点：

1.融资主体。该模式的融资主体是使用大型设备中小生产企业。

2.担保方式。该模式的担保方式一般为设备（固定资产）抵押，在有关部门登记即可，核心企业承担一定的回购责任。

3.融资工具不同。该融资模式的基本融资工具为中长期贷款（期限较长）。供应链金融——四大增值链55应收账款质押融资国内保理商票保贴委托代理贴现国内贸易项下应收账款融资订单融资供应商网络业务融资平台先票（款）后货存货质押保兑仓法人账户透支国内设备买方信贷厂商银存货质押非标准仓单质押标准仓单质押（上海期货交易所、大连、郑州商品交易所）电子票据关贸e点通票据库票据池质押融资核心企业下游企业上游企业四大增值链——应收帐款融资561、N+1应收帐款融资模式金融服务协议应收账款质押或

转让确认协议供销合同按照合同发货提供融资按照协议付款核心企业银行供应商融资模式简介：以大型企业为核心，上游供应商将其对核心企业的应收账款整体转让或质押给银行前提下，由银行对供应商提供综合性金融服务。这是国外供应链融资最典型的模式。该模式中，核心企业必须有供应链管理意识，对银行授信环节予以配合。银行提供一个远程化供应商融资平台，通过银行与核心企业ERP系统的连接，实现应收帐款等信息的电子化交流和确认，使供应商实现线上融资。四大增值链——应收帐款融资572、订单融资封闭授信模式金融服务协议订单确认供销合同按照订单生产发货提供融资按照协议付款核心企业银行供应商融资模式简介：根据供应商与核心企业签订的订单，银行利用物流和资金流的封闭操作，运用应收账款融资产品组合，为供应商提供一定额度融资的一种金融服务。可以解决中小企业接到大型优质企业的采购订单，但缺乏资金运作，自身不具备银行融资所需抵质押物或其他担保条件的情况。四大增值链——组合创新融资模式58应收与预付款组合创新融资模式②交保证金申请开票④发货①签订购买合同⑤按照协议约定，直接将货款存入我行指定账户签订四方协议③交付银票①签订销售合同银行大型钢铁

企业经销商大型煤炭机械企业四方协议关键点：上游大型钢铁企业发货，下游煤炭机械企业收到货物后即视为应收帐款转让给银行。核心钢铁厂商承担差额退款责任。

适用于上下游企业均强势的中间商。适用于大宗原材料商品，如钢铁、煤炭、石油、沥青、有色金属、铁矿石等。供应链金融——四大增值链59应收账款质押融资国内保理商票保贴委托代理贴现国内贸易项下应收账款融资订单融资供应商网络业务融资平台先票（款）后货存货质押保兑仓法人账户透支国内设备买方信贷商商银存货质押非标准仓单质押标准仓单质押（上海期货交易所、大连、郑州商品交易所）电子票据关贸e点通票据库票据池质押融资核心企业下游企业上游企业四大增值链——物流服务融资601、动产质押模式银行物流公司中小企业③签订借款合同②授信申请③代理银行占有动产①签订合作协议④放款②融资申请融资模式简介：商业银行与物流公司合作，由物流公司提供自有库监管、在途监管和输出监管等，代理商业银行占有借款人动产以实现授信。物流公司除提供监管服务外，某些情况下也基于货物控制为客户提供担保或回购的情形。该模式的核心在于物流公司代理银行占有动产以协助银行控制风险，同时获取收益。四大增值链——物流服务融资612、交易所仓单融资模式银行③提交交易证明材料交易市场交易市场买方会员②电子交易合约锁定③缴存初始保证金交易市场仓库银行给予授信额度④放款作为交割金⑤三方交割货物办理质押手续①买方申请授信融资模式简介：商业银行与物流仓储公司、交易所合作，通过交易所的交易规则以及仓储公司中立的动产监管职能，为交易所成员提供仓单质押授信的一种金融服务。其实质是一种权利的质押，模式包括现货仓单融资和未来仓单融资两种形式。交易所有两类，一是上交所等三大期货交易所，二是一些地方的大型专业交易市场。供应链金融——四大增值链62应收账款质押融资国内保理商票保贴委托代理贴现国内贸易险下应收账款融资订单融资供应商网络业务融资平台先票（款）后货存货质押保兑仓法人账户透支国内设备买方信贷商商银存货质押非标准仓单质押标准仓单质押（上海期货交易所、大连、郑州商品交易所）电子票据关贸e点通票据库票据池质押融资核心企业下游企业上游企业四大增值链——电子服务增值链631、电子商业汇票特点依托中国人民银行电子商业汇票系统，以数据电文形式制作的，委托付款人在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。银行电子商业汇票分为电子银行承兑汇票和电子商业承兑汇票。杜绝假票和克隆票，规避遗失、损坏的风险介质电子化付款期限自出票日起最长为1年使用期限长可在全国范围流通，不受地域限制流通范围广四大增值链——电子服务增值链641

公司网银系统

最为普遍的渠道单一型核心企业供应链上下游的中小型企业2现金管理系统

中小型集团企业商业汇票往来频繁提供批量功能3银企直联系统

大型集团企业有内部财务管理

系统一对一系统开发服务渠道四大增值链——电子服务增值链65汇票

预检汇票归集汇票先查汇票处理实时监控客户及下属机构将汇票交给银行网点，汇票将传递到事项指定的银行网点保管。银行指定专人对票面进行检验，使假票、变造票和瑕疵票等被提早发现。银行可对所保管汇票做先行查询查复，为业务办理节省时间。客户指令对我行代为保管的商业汇票进行取走、贴现、托收、背书转让或质押新开等业务。客户可实时对汇票的汇集、传递、管理及查询查复状态等进行监控。2、票据库四大增值链——电子服务增值链663、B2B电子商务平台会员线上融资融资模式简介：基于电子商务平台的信用担保、会员融资项下仓单的反质押担保，我行为电子商务平台资金监管、分户账管理、支付结算、会员线上融资的服务。该模式可以解决众多中小型会员企业评级不高、可抵押固定资产不足等融资瓶颈问题，顺利获得银行资金。银行物流电子商务平台买方会员先贷后货融资未来所购货物质押反担保现有货物质押反担保货物回购货物监管仓储服务存货质押融资数据核对信用管理共享业务申请渠道担保卖方会员67B2C电商平台解决方案示例开票账款已对账账款已对账账款开票账款供应商整体质押应收账款池银行根据申请自助贷款网上自助归还贷款1、产品定制：针对平台特征定制产品2、客户推送：平台推荐供应商客户3、信息直连：将供应链关键信息直连银行4、选择押品：供应商选择英雄账款质押5、申请融资：供应商在线测算、申请融资6、自动放款：智慧平台自动审批放款7、随借随还：根据资金安排随时借款还款8、增值服务：后续跟踪全流程金融服务应收账款动态池在线直连信息交付网银提款随借随还方案示例电商平台定制产品四大增值链——电子服务增值链四大增值链——电子服务增值链684、票据池质押融资融资模式简介：指银行向申请人提供的票据池代保管服务和/或票据池入池质押融资管理服务。1、入池代保管票据：银行承兑汇票、商业承兑汇票2、适用于票据往来量非常大，暂时没有贴现需求的大型集团客户，如钢铁、汽车、石化、电力物资等重要客户。对于供应链上的企业主要针对的是票据量大的核心企业。69供应链金融支持商业模式案例-批量开发“1+N”服务方案渗透到以核心企业为中心的产、购、销各个环节。涉及各个行业。供应商1、2……N核心企业“1”经销商1、2……N终端用户1、2……N采购融资服务销售融资服务70供应链金融支持商业模式案例-批量金融服务第三方物流融资模式第三方物流融资模式简介：银行根据第三方物流企业的规模和运营能力，将一定的授信额度授予物流企业，由物流企业直接负责融资企业贷款的运营和风险管理，既可以简化流程，提高融资企业的产销供应链运作效率，同时也可以转移银行的信贷风险，降低经营成本。授信建议：基于物流公司的规模、规范程度，可适当弱化对融资企业的要求银行第三方物流申请评估证明信用贷款质押融资企业71供应链金融支持商业模式案例-批量金融服务反向保理融资模式反向保理融资模式简介：基于医院等买家的支付还款能力，银行向融资企业提供融资，银行仍要对融资企业的风险进行评估，但更多关注的是医院的还款能力、交易风险以及整个供应链的运作状况，而并非只针对小企业本身进行评估。授信建议：医院的增信行为使得融资企业可获得银行提供的短期信用贷款，不但有利于解决融资企业短期资金的需求，加快中小企业健康稳定的发展和成长，而且有利于整个供应链的持续高效运作。3质押单据9注销合同银行融资企业（上游企业）医院5信贷款用4付款承诺8支付账款7收款销货2发出应收账款单据1交易72供应链金融支持商业模式案例-批量金融服务“1+N”为企业创造的价值1234盘活存货和应收账款，解决预付资金困难，为交易注入信用稳定上下游购销关系，促进供应链良性循环，提升供应链整体竞争力“1”以简洁授信替代直接授信，优化报表，节约财务成本，控制风险。扩大产销量及客户群体，提升行业竞争力和品牌地位51供应链金融发展趋势，唯创变方能驾驭未来供应链电子商务化2008年以来，越来越多的核心企业开始依托电子商务平台，整合供应链以期增进供应链协同供应链管理全国一体化企业供应链管理全国一体化与贸易快速流转，对银行授信与服务的区域化管理模式提出挑战电子化支付方式电子银行、电子票据、电子信用证等支付工具的迅猛发展，为供应链交易的金融服务提供了电子化的渠道与工具传统供应链金融升级借助IT技术规范作业流程，降低作业成本创立竞争新优势，引领业务新发展信息化背景下，供应链金融2.0全景图银行物流公司软件服务提供商电子物流软件服务电子商务平台大宗商品交易市场政府采购海关\财税B2C电子政务电子银行…核心企业终端用户经销商供应商原材料生产商分公司子公司B2BB2G供应链金融2.0，先睹为快供应链金融2.0供应链金融2.0以互动、协同、可视为理念，利用成熟互联网和IT技术构建平台，链接供应链的上下游及各参与方，包括核心企业、中小企业、银行、物流服务商等，实现各方信息交互，业务协同，交易透明；并通过对相关各方经营活动中所产生的商流、物流、资金流、信息流的归集和整合，提供适应供应链全链条的在线融资、结算、投资理财等综合金融与增值服务。供应链金融2.0，不只是升级企业趋势：商业不再孤立，联系已成必然产品特征：多方协同、信息可见，互动共赢互联网发展：从“人机交互”到“人人互动”的变革Web2.0的特征

用户分享用户可不受时间和地域的限制，分享信息，发布观点。

信息聚合用户贡献信息，共同组成互联网信息源，信息在互联网络不断集聚。

以兴趣为聚合点的社群兴起突破门户网站的信息垄断，微博、RSS、博客、播客、维基、P2P下载、社会书签、SNS、社区、分享服务等成为互联网的重要元素。

开放的平台，活跃的用户开放式平台，用户因为兴趣而保持较高的忠诚度，积极参与其中。企业2.0的特征

互动、共享通过以云计算、物联网等为代表的新一代信息技术工具，和SNS、社交媒体为代表的社会工具的应用，让企业组织内部或组织间的相互交往中，固有的模式和结构变得可视化，打破信息孤岛和企业边界的桎梏。供应链金融2.0的特征

技术创造价值SNS、博客、Wiki、微博等以Web2.0技术为基础的社会化软件，帮助企业组织实现了行为社会化的转变。企业的管理从以“数据”为中心向以“人”为中心的理念转变，技术为企业创造价值。

协同企业和组织间在信息共享和决策方面形成良好的协作，可以降低生产成本、激发创新、缩短入市时间、提高产品和服务质量，以及开拓新商机，从而带来更好的商业成果。

多方协同通过统一的银行服务平台将供应链相关各方互联互接，实现商流、物流、资金流、信息流的交互式在线运转，一站式通达，最大程度地发挥各方的协同效用。

信息可见应用创新技术，将供应链参与各方的信息在统一的银行服务平台上集聚、串联、整合、可视，让信息变得触手可及、尽在掌握，让企业决策更加高效。

互动共赢银行、核心企业、供应商、经销商、监管方、物流企业、第三方服务机构等，在此互动、协作，构建一个全方位、多层次的供应链生态系统，每个参与方都成为供应链上的创造者，激发供应链活性。线上供应链金融产品实现模式，互为嵌入供应链电子商务平台银行服务平台线上供应链金融银行融资平台与物流仓储平台相互嵌入银行融资平台与核心企业电子商务平台相互嵌入物流仓储平台与核心企业电子商务平台相互嵌入物流仓储平台截至2012年12月，线上供应链金融产品已实现了与宝钢集团、美的电器、一汽夏利等150多家核心企业的业务合作；共有核心企业上下游3400家企业成为我行线上供应链金融产品的使用者；完成与中铁现代物流、长久仓储管理系统的直联对接，正在实施与中远、南储等监管方的系统对接……线上供应链金融系统功能，信息可见核心企业额度在线：实时确认贸易背景，帮助上下游融资销量可见：实时了解上游发货、下游库存情况，合理排产供应商经销商自助融资：无需多次往返银行在线作业：保证金转入、在线质押、在线赎货、在线提前还款信息共享：额度、押品、保证金等物流企业掌控全局：联通遍布全国的监管点货值清晰：从核心企业获得数据银行实时跟踪：监控整条供应链的运转情况，提供在线融资、支付结算、账户管理、信息管理等综合金融服务线上供应链金融系统功能供应商核心企业经销商银行物流企业供应链金融营销供应链金融营销框架80供应链金融目标客户81供应链金融营销模式82正向营销—因客户需求而变的现货质押业务发展83正向营销—关键要素84正向营销—分析框架85正向营销—如何回答审批人的问题？86反向营销—关键要素87核心企业观念和体制解决方案要素1.为什么要帮助供应商或销售商？2.供应商或销售商做大了对我有什么好处？3.采购部门或销售部门和财务部门意见分歧很大怎么办？4.我是否需要承担过多责任或工作量？1.营销核心企业总裁或董事长；2.拿出足够的、令人信服的证据，让核心企业高层明白其收益；3.尽量简化和减少核心企业配合工作量；4.优化融资方案，通过变通的方式让核心企业认为自己实际上没承担什么责任再也不能只和财务部门打交道了！反向营销—打动核心企业（1）88

2008年（合作后）2007年（合作后）2006年（合作前）

金额(元RMB)比上年增长金额(元RMB)比上年增长金额(元RMB)比上年增长营业额10,500,000,000.0028.05%8,200,000,000.0017.14%7,000,000,000.0011.11%税后利润590,000,000.0043.90%410,000,000.0024.24%330,000,000.006.45%税后率润率5.62%

5.00%

4.71%

净现金流量1,800,000,000.00119.51%820,000,000.0036.67%600,000,000.0013.21%净现金流占营业额比例17.