鞋业公司商场业务流程作业指导书

鞋业公司商场业务流程作业指导书目的为规范业务操作流程而制订该作业指导书。适用范围适用于本公司的各区域业务员的操作。作业流程图：选定商场 选定商场谈谈判签签约招聘装修培训招聘装修培训销售销售企划进柜调整检讨销售报表统计售后报务制订销售计划销售销售企划进柜调整检讨销售报表统计售后报务制订销售计划4.作业内容4.1选定商场4.1.1市场调查4.1.1.1调查前的准备工作：有关的公司介绍、产品介绍、公司的市场策略，销售资料、及公司的经营目标、经营理念等相关资料的搜集准备；准备能代表公司产品特色的样品鞋和照片；准备些公司参展的宣传文宣，产品广告文宣，荣誉证书等；公司的营业执照、税务登记证、银行帐号、税号、生产许可证、产品检验报告、品牌注册证明；个人名片、相机；形象柜的照片。4.1.1.2步骤：对该地区所有商圈中的商场进行汇总、分类、比较、过滤；选择与本产品的市场定位相对应的商场进行重点评估、洽谈、了解、并搜集情报资讯；收集本地资料：从当地的人员打听与本地商场有关的情况，也可从介绍本地的经济、交通的书籍中查找商场的资料。4.1.1.3市场调查内容：该地区的经济状况、经济特色、国民收支比例；人口分布、人口结构；消费者的消费习惯、物价水平、居民储蓄、工资水平、及其它收入来源；科技发展状况；政治、文化、交通(对内和对外)、自然环境；商圈的分布、商场的布局；竞争者和未来竞争者在本地区的经营状况；国家对该地区的优惠政策及本地区的经济发展规划；重点商场的基本概况调查：商场的名称、联络电话、传真、联络人，商场的性质，商场的地理位置，商场的产品规划及市场定位，商场的规模，购物环境，客流量、客流层次，消费者的年龄层，财务状况、结款的状况、信用度，商场的服务宗旨和管理办法，商场同类产品的业绩的了解，商场的介绍及相关资料，该商场服装品牌、化妆品品牌的进驻情况。填写《新开店中店综合评估表》。4.1.2招商4.1.2.1招商的种类：主动招商和被商场招商：到商场所在地主动向商场介绍Everyone的产品，向其推销我们的产品，举行招商会；商场主动来电话招商，来公司招商：4.1.2.2招商的内容：双方的相关资料的进行交换；在双方有意向后，具体洽谈事宜；合作的方式：专柜、专卖店、代销、出租、经销、买断、批发。专柜的位置选择，面积大小。（柜位的装修、费用的担负。进场的时间及相关道具的要求。双方协定的抽成扣点。双方对账时间，付款期限、延迟付款的处罚规定。进柜保证金。促销费用的支付。管理费用的支付。优惠卡、信用卡须承担的费用。保底销售。营业员的人数和薪资的费用承担。商场的货品管理的责任归属。商品的运输费用及保险。营业员的招募及训练。独立仓库之要求。撤柜的相关规定。4.2谈判4.2.1双方提出合作的基本条件，并确认形成草签文稿。4.2.2如对方提供合作合约（合同）我方充分研究合约，提出修改及完善的意见。4.2.3对进场费、保证金、广告促销售费、保底数、扣率及其他相关费用要进行充分评估，并参照其它公司的情况，提出意见。4.2.4要对合同以外的附加条件在合同中作必要的限制。4.3.签约4.3.1草签合同呈报总经理批准。4.3.2如无异议即签字生效。4.4招聘营业员4.4.1根据合作条例中柜台面积的大小，由市场部确定招聘人数，填写《人员增补计划表》，填完后传真会公司。4.4.2确定招聘方式（推荐、报纸广告招聘等）。4.4.3招聘人员由地区业务员进行面试，填写《面试记录》，在面试记录中注明是否录用，及录用后的薪资水平，面试记录填完后传回公司人力资源部，作后续登记、考核，并最终确定。4.4.4明确营业员职责、权限和告之需遵循的规章制度，具体规章制度参照《营业员手册》。4.4.5一般情况下，应聘人员都必须有试用期，特殊、优秀人才经总经理批准可免试用期。试用期结束后须填写《职员转正申请表》，填完传真回公司人力资源部备案。4.5培训4.5.1对招聘人员必需进行素质培训，其中包括公司的规章制度纪律以及营业员技能和商品知识的培训。4.5.2培养员工归属感，树立以公司为家的思想。4.5.3树立品牌意识，在销售前、中、后都要规范服务，满足顾客需要，从而使本公司品牌在市场上赢得回头客。4.5.4制定新进员工在岗培训计划，不断提高服务技能。4.5.5所有培训必须填写培训记录表。4.6销售计划与目标确定4.6.1根据商场销售状况及市场需求，同行竟争情况确定总的销售计划与目标。4.6.2根据制造成本、管理费用、运输费用、税收、预期销售额等制定利润目标。4.6.3参照商场同柜销售情况制定竞争目标。4.6.4根据销售目标制定出控制、管理措施。4.6.5根据销售计划和销售目标、利润目标向营业员及业务人员下达销售任务。4.7进柜4.7.1根据与商场签订合同条例上所规定的场地面积布置公司统一的形象柜台。4.7.2商品管理部迅速配齐进柜所需之货品。4.7.3作好柜台的出样、环境布置、POP宣传牌。4.7.4抓好营业员柜台形象，防止不规范动作发生，使柜台形象、商品出样、营业员举止达到和谐统一。4.8销售企划4.8.1销售企划是根据销售目标而采取的营销决策，它包括营销沟通组合与销售促进。4.8.2营销沟通组合包括广告、包装、展销会、商品介绍以及竞赛、赠品、赠券以及宣传。4.8.3销售促进。如赠送样品、提供价格打折、服务促销，演示销售，组织营业员或推销人员进行竞赛，实行超额提成，设立特别推销金等。这些活动大部分是非规则性和非周期性的，而就促销形式来说也是多种多样的，要根据不同的环境与时机采用相应的促销形式。4.9销售情况收集整理4.9.1进、销、存的每日统计、输入、制表。4.9.2市场销售信息收集、记录、反馈。4.9.3竞争对手的市场信息收集、反馈。4.9.4销售情况的周分析，每周一填写上周《销售分析表》（附件二）并及时传真回公司，并于每月月底提交该月销售分析报告。4.10销售业绩检讨4.10.1根据市场销售情况及同行竞争情况，检讨存在问题。4.10.2找出存在问题的原因并分门别类，逐个解决。4.10.3在销售实施时好的方法、方案可以在不同的销售区域适时运用。4.11调整销售计划4.11.1在销售业绩反省的基础上对原定计划进行重新审定。4.11.2对影响销售的原计划部分条例进行修改、完善。4.11.3对重新审定的计划进行执行跟踪，并注意调整、修订。4.12售后服务4.12.1售后服务是商品销售过程的最后环节，必须由专门的人员负责受理客诉，并负责顾客资料的收集整理。4.12.2认真热情负责接待消费者，杜绝拖拉、推卸责任等不负责做法。

附件一新进商场综合评估表商场名称：详细地址：联系人及电话：开业日期：进场条件（进场费、保证金）商场经营方式年销售目标营业面积扣率营业人数结款日商场税号商场帐号商场开户行商场等级该商场中竞争品牌状况：装修预算预计装修时间首批进货量周转库存营业员人数：店长人营业员人评估总结：总经理经理业务员附件二销售分析表日期：______至：__________________地区___________店填表人：_________________销售统计：本期销售_____双，金额_____元；上期销售_____双，金额_____元。款型数量金额库