P G的分销商一体化经营系统

P&G的分销商一体化经营系统分销商一体化经营系统（IDS）是宝洁公司分销商生意运作的标准运作系统。而全球分销商核心运作流程正是宝洁分销商进行有效生意运作的最佳方式，同时为分销商一体化经营系统（IDS）的发展奠定基础。为使分销商更符合全球分销商核心运作流程（CWP

本手册分为两个部分，第一部分为（IDS）各核心运作流程的介绍；第二部分是支持各核心运作流程的支持性文件，从而真正帮助中国的分销商以最容易的方法来运用（IDS）。通过学习本手册，使用者将会熟悉分销商核心运作流程，理解流程要素，找出分销商生意运作与全球核心运作流程的差距，并制定相应的行动计划消除差距，以达到真正的高效运作。宝洁中国IDS小组P&GIntegratedDistributionSystem

前言/AgendaP&GIntegratedDistributionSystem

目录/Catalogue2005分销商覆盖模式

分销商标准组织结构-------------------------------5小店货车销售标准模式-----------------------------7C店销售标准模式-----------------------------------17分销商覆盖服务费----------------------------------27协议-------------------------------------------------33运作手册-------------------------------------------58销售代表招牌--------------------------------------91CSR日常培训手册----------------------------------105分销商向新模式转变步骤---------------------------123客户服务核心运作流程-----------------------------135支持性文件-----------------------------------------169财务会计核心运作流程-----------------------------199财务会计核心运作流程支持性文件-----------------233

分销商组织结构图-------------------------------8分销商覆盖人员工作职责------------------------9运作经理-------------------------------------9销售主管-------------------------------------10销售组长-------------------------------------11大店销售代表--------------------------------12大店助销员-----------------------------------15小店货车销售代表----------------------------16P&GIntegratedDistributionSystem

分销商组织标准组织结构

目录/CatalogueP&GIntegratedDistributionSystem

分销商运作经理职称部门分销商总体工作目标：分销商运作经理负责分销商整体生意的运作，以实现分销商总体生意目标（销量，利润等）及所在覆盖范围内各渠道良好的客户服务和店内表现，同时还负责分销商组织结构及运作系统的构架，提高和完善，以实现长期可持续发展。工作范围：级别直接下属数量汇报给44~5总经理

内部上级管理层部门经理销售部—人事部—财务部—系统部—储运部

外部——零售和批发客户——宝洁客户经理——宝洁区域经理工作对象要求：教育程度：经验：其他要求（知识，技能，态度）：高中及高中以上文化程度丰富的分销商运作经验出色的领导才干，解决问题能力，思考分析能力，和他人有效工作能力，沟通能力及高度的职业道德，正直品性。职责：负责实现分销商年度和季度生意目标。（销量，利润和季度生意促销计划等）负责实现所覆盖范围内各渠道良好的客户服务及店内表现。负责年度和季度生意计划和部属。负责人员培训和发展。负责人员奖励和评估。负责宝洁专用货车的统一管理，确保车辆的运作不影响宝洁货车销售计划运作。发展良好的客户关系。负责所在区域的长期可持续发展。a)人员配置/招牌/客户的筛选。b)制定有效的策略和计划发展生意。c)跨部门有效的沟通。总经理结构图：分销商运作经理销售部人事部财务部系统部后勤部分销商销售组长职称部门销售部总体工作目标：销售组长负责所管理小组总体销售目标（分销，助销，促销，销量等）的实现，以及和覆盖范围客户建立良好的合作关系。销售组长同时负责销售代表的基本技能的培训，工作表现的跟踪和评估。销售组长向销售主管汇报。工作范围：级别直接下属数量汇报给28~10分销商主管

内部分销商主管部门主管销售主管—销售代表—财务人员—系统操作员—后勤人员

外部——宝洁主要客户经理——宝洁区域经理——客户工作对象要求：教育程度：经验：其他要求（知识，技能，态度）：高中及高中以上文化程度销售代表/掌握覆盖计划制定，基本访问程序运用，沟通技巧运用，说服性推销运用，客户库存和应收帐管理，基本培训技能等。一定的领导能力，口头和书面沟通能力，解决问题能力，为人诚实正直。职责：负责所官辖销售小组的销量，收款，分销，助销及促销总体目标的实现。参与销售代表的招牌和筛选。管理和培训销售代表掌握基本工作技能，履行工作职责。设定销售代表的工作目标。参与制定促销活动计划。执行定期的检查。保证销售小组的高效经济的运作。实地销售报告的汇总，总结。结构图：分销商运作经理销售主管销售组长其他分销商经理，宝洁销售经理布置工作。P&GIntegratedDistributionSystem

P&GIntegratedDistributionSystem

分销商销售代表——C店（非货车销售）职称部门销售部总体工作目标：分销商C店销售代表（DSR）负责卖进分销，助销，促销等到所覆盖C店以达到相应的零售标准及销量，收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。分销商C店销售组长汇报。工作范围：级别直接下属数量汇报给10销售组长

内部销售主管销售组长销售主管—销售组长—财务人员—系统操作员—仓管人员

外部——宝洁销售经理——C店

工作对象要求：教育程度：经验：其他要求（知识，技能，态度）：高中及高中以上文化程度掌握覆盖计划的制定，基本访问程序的执行，说服性推销技能的应用，客户库存及应收货款。职责：通过拜访客户，卖进分销，助销，和促销等，实现零售标准及销量，收款目标。按要求准确，及时填写客户存补货记录，每日访问报告，竞争对手活动报告等，并及时上交。结构图：加强客户渗透，发展良好客户关系。三个月（或以上）的小店工作经验

职责1.覆盖2.分销3.助销

——货架外陈列——货架4.促销5.销量/收款

衡量1.每日多于6个拜访（市内）或4个拜访（市外）。2.每个C类商店每周拜访1~2次。3.100%所覆盖客户达到相应分销标准。4.达到每月设定的目标。位于最佳位置，5.并获得超过市场份额的货架份额。6.实现每月促销目标。7.实现每月销量/收款目标。分销商销售主管销售组长销售代表P&GIntegratedDistributionSystem

分销商销售代表——C店货车销售代表（VSR）职称部门销售部总体工作目标：分销商销售代表负责卖进分销，助销，促销等到所覆盖客户以达到相应的零售标准及销量，收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。分销商销售代表向销售组长汇报。工作范围：级别直接下属数量汇报给10销售组长

内部销售主管销售组长销售主管/组长—财务/出纳—系统操作员—仓管人员—VSA

外部——宝洁销售经理——客户

工作对象要求：教育程度：经验：其他要求（知识，技能，态度）：高中及高中以上文化程度掌握覆盖计划的制定，基本访问程序的执行，说服性推销技能的运用，客户库存及应收货款。职责：通过拜访客户，卖进分销，助销，和促销等，实现零售标准及销量，收款目标。按要求准确，及时填写客户存补货记录，每日访问报告，竞争对手活动报告等，并及时上交。结构图：加强客户渗透，发展良好客户关系。三个月（或以上）的小店工作经验

职责1.覆盖2.分销3.助销

——货架外陈列——货架4.促销5.销量/收款

衡量1.每日多于15个拜访（市内）或10个拜访（市外）。2.90%以上所覆盖客户达到相应分销标准。3.达到每月设定的目标。4.位于最佳位置，并获得超过市场份额的货架份额。5.实现每月促销目标。6.实现每月销量/收款目标。分销商销售主管销售组长销售代表制定高效的拜访路线，实现商店有效拜访数量目标。P&GIntegratedDistributionSystem

分销商销售代表——大店理货员职称部门销售部总体工作目标：分销商大店理货员负责所覆盖商店日常补货，整理货架（助销），摆放堆头，陈列（促销）等工作以达到相应的零售标准，并和所覆盖大店建立良好的合作关系。分销商大店理货向销售组长汇报，并同时接受宝洁公司大店主观管理。工作范围：级别直接下属数量汇报给10销售组长

内部销售主管销售组长财务/出纳—系统操作员—仓管人员

外部——宝洁大店主管——商店

工作对象要求：教育程度：经验：其他要求（知识，技能，态度）：高中及高中以上文化程度掌握覆盖计划的制定，基本访问程序的执行，说服性推销技能的运用，客户库存管理。职责：通过拜访客户，做日常补货，助销，和促销工作等以实现零售标准。按要求准确，及时填写客户存补货记录，每日访问报告，竞争对手活动报告等，并按时上交。结构图：三个月（或以上）的小店工作经验

职责1.覆盖2.分销3.助销

——货架外陈列——货架4.促销

衡量1.每日多于6个拜访（市内）或4个拜访（市外）。每个商店每周拜访2~3次。2.100%所覆盖客户达到相应分销标准3.达到每月设定的目标。4.位于最佳位置，并获得超过市场份额的货架份额。5.实现每月促削目标。分销商销售主管销售组长销售代表加强客户渗透，发展良好客户关系。P&GIntegratedDistributionSystem

分销商销售代表——小店货车销售代表（VSR）职称部门销售部总体工作目标：分销商小店货车销售代表（VSR）负责卖进分销，助销，促销等到所覆盖小店客户以达到相应的零售标准及销量，收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。分销商小店货车销售代表向销售组长汇报。工作范围：级别直接下属数量汇报给10销售组长

内部销售主管销售组长财务/出纳人员—系统操作员—仓管人员

外部——宝洁销售经理——客户

工作对象要求：教育程度：经验：其他要求（知识，技能，态度）：高中及高中以上文化程度，有驾驶执照达到招聘标准。职责：通过拜访客户，卖进分销，助销，和促销等，实现零售标准及销量，收款目标。按要求准确，及时填写客户存补货记录，每日访问报告等，并及时上交。结构图：制定高效的客户拜访路线，加强客户渗透，发展良好客户关系。无

职责1.覆盖2.分销3.助销

——助销材料——货架4.促销5.销量

衡量1.每日多于25个拜访（市内）或15个拜访（市外）。每个小店每周拜访1次。2