外贸英语与商务谈判技巧训练题库

外贸英语与商务谈判技巧训练题库姓名_________________________地址_______________________________学号______________________-------------------------------密-------------------------封----------------------------线--------------------------1.请首先在试卷的标封处填写您的姓名，身份证号和地址名称。2.请仔细阅读各种题目，在规定的位置填写您的答案。一、选择题1.询问对方公司规模和业务范围的语句是：

a.Howlargeisyourpany?

b.Whatisyourpany'sturnoverlastyear?

c.Whatproductsdoyoumainlydealwith?

d.Whichmarketdoyouprefer?

2.在商务谈判中，以下哪项不是谈判成功的必要条件？

a.双方都有诚意

b.谈判技巧

c.时机选择

d.甲方比乙方强大

3.以下哪个词汇表示“折扣”？

a.Deduction

b.Allowance

c.Discount

d.Surcharge

4.以下哪个词汇表示“样品”？

a.Model

b.Sample

c.Prototype

d.Specimen

5.在商务谈判中，以下哪个语句表示“我们无法接受这个价格”？

a.Wecan'tacceptthisprice.

b.Thispriceisacceptable.

c.Wearehappywiththisprice.

d.Wethinkthispriceisreasonable.

答案及解题思路：

1.答案：c.Whatproductsdoyoumainlydealwith?

解题思路：选项a询问公司规模，选项b询问公司上一年度的营业额，选项d询问对方偏好哪个市场，这些都是关于公司情况的问题。而选项c询问对方主要经营的产品，直接关系到业务范围，因此是正确答案。

2.答案：d.甲方比乙方强大

解题思路：商务谈判成功的关键在于双方的诚意、谈判技巧和时机选择。甲方是否比乙方强大并不是谈判成功的必要条件，因为谈判的目的是在双方都能接受的条件下达成协议。

3.答案：c.Discount

解题思路：Deduction意为“扣除”，Allowance意为“津贴”，Surcharge意为“附加费”，Discount意为“折扣”，符合题意。

4.答案：b.Sample

解题思路：Model意为“模型”，Prototype意为“原型”，Specimen意为“样本”，Sample意为“样品”，是商务谈判中常见的词汇。

5.答案：a.Wecan'tacceptthisprice.

解题思路：选项b、c和d都表示接受这个价格，而选项a明确表示无法接受，符合题意。二、填空题1.在商务谈判中，了解______是的。

答案：对方的商业背景和需求

解题思路：在商务谈判中，了解对方的商业背景和需求有助于制定合适的谈判策略，更好地满足对方的需求，提高谈判成功率。

2.商务谈判的目的是______。

答案：达成双赢的协议

解题思路：商务谈判的核心目标是双方通过协商达成一个既能满足自身利益，又能被对方接受的协议，实现互利共赢。

3.在商务谈判中，要善于使用______来达成共识。

答案：沟通技巧

解题思路：有效的沟通技巧能够帮助谈判双方更好地表达观点，理解对方立场，从而找到共同点，推动谈判进程。

4.商务谈判中，以下哪种情况不宜直接拒绝对方？

a.对方要求不合理

b.双方立场不一致

c.对方提出的要求不符合公司政策

d.对方提出的要求超出自身能力范围

答案：b.双方立场不一致

解题思路：在商务谈判中，如果双方立场不一致，直接拒绝可能会破坏谈判氛围，导致谈判破裂。此时，更应尝试寻找双方都能接受的解决方案。

5.商务谈判中，以下哪个词汇表示“最低价”？

a.Lowestprice

b.Lowestbid

c.Minimumprice

d.Cheapestprice

答案：c.Minimumprice

解题思路：在商务谈判中，“最低价”通常指的是一个价格底线，而“Minimumprice”正符合这一含义。其他选项虽然也涉及价格，但并不特指最低价。三、判断题1.商务谈判中，诚实和透明度很重要。（正确）

解题思路：在商务谈判中，诚实和透明度是建立信任和长期合作的基础。透明度有助于双方更好地理解对方的立场和需求，从而促进谈判的顺利进行。

2.商务谈判中，不要轻易透露自己的底牌。（正确）

解题思路：透露底牌可能会导致谈判优势的丧失，因此保护自己的底线和策略信息是的。适当的保留和策略运用可以增强谈判者的谈判力。

3.商务谈判中，应尽量避免使用专业术语。（错误）

解题思路：在某些情况下，使用专业术语可以展示谈判者的专业能力和对行业的深入理解。当然，也要注意保证对方能够理解，避免因术语造成的误解。

4.商务谈判中，谈判双方的目标是一致的。（错误）

解题思路：商务谈判的本质是利益博弈，双方的目标往往存在差异。谈判的目的在于找到双方都能接受的平衡点，而不是目标的一致性。

5.商务谈判中，了解对方的商务文化很重要。（正确）

解题思路：了解对方的商务文化有助于避免文化冲突，更好地理解对方的沟通方式和商业习惯，从而提高谈判的成功率。四、简答题1.简述商务谈判的步骤。

步骤：

前期准备：明确谈判目标、收集信息、制定谈判策略。

开局：建立关系，营造良好的谈判氛围，明确谈判目标。

谈判主体部分：讨论具体问题，包括产品或服务的质量、价格、交货期等。

求同存异：找出双方共同点，解决分歧，推进谈判进程。

达成一致：确定最终方案，签署合同或协议。

谈判总结：总结谈判成果，进行后续跟进。

2.简述商务谈判中应遵循的原则。

原则：

诚信：以诚信为基础，建立信任关系。

尊重：尊重对方，保持礼貌，营造和谐氛围。

合作：追求共赢，寻求双方利益的最大化。

适度：掌握谈判节奏，不盲目追求利益最大化。

灵活：根据谈判情况调整策略，适应变化。

3.简述商务谈判中如何处理价格分歧。

处理方法：

深入了解双方的价格底线，寻求共同利益。

分析价格分歧的原因，寻找解决方案。

调整谈判策略，灵活运用价格手段。

适度让步，寻求双方可接受的平衡点。

谈判中保持沟通，避免情绪化。

4.简述商务谈判中如何处理合同签订过程中的问题。

处理方法：

仔细审查合同条款，保证内容合法、合理。

双方就合同内容进行充分沟通，消除误解。

保证合同条款明确，减少争议风险。

遵循合同签订流程，保证合法合规。

签订前进行风险评估，降低合同纠纷概率。

5.简述商务谈判中如何处理沟通不畅的问题。

处理方法：

保持耐心，避免情绪化，倾听对方意见。

使用简单明了的语言，避免使用专业术语。

明确表达自己的观点，保证对方理解。

适当运用肢体语言，增强沟通效果。

如果沟通不畅，主动寻求第三方调解。

答案及解题思路：

1.商务谈判的步骤：

答案：商务谈判的步骤包括前期准备、开局、谈判主体部分、求同存异、达成一致、谈判总结。

解题思路：根据商务谈判的实际流程，总结出商务谈判的步骤。

2.商务谈判中应遵循的原则：

答案：商务谈判中应遵循诚信、尊重、合作、适度、灵活等原则。

解题思路：分析商务谈判的基本要求，总结出应遵循的原则。

3.商务谈判中如何处理价格分歧：

答案：处理价格分歧的方法包括深入了解双方的价格底线、分析原因、调整策略、适度让步、保持沟通。

解题思路：结合实际案例，分析价格分歧的常见问题及解决方案。

4.商务谈判中如何处理合同签订过程中的问题：

答案：处理合同签订过程中的问题的方法包括仔细审查、充分沟通、保证条款明确、遵循流程、风险评估。

解题思路：根据合同签订的实际流程，分析可能存在的问题及解决方案。

5.商务谈判中如何处理沟通不畅的问题：

答案：处理沟通不畅的方法包括保持耐心、使用简单语言、明确表达、运用肢体语言、寻求第三方调解。

解题思路：从沟通的角度出发，分析导致沟通不畅的原因及解决方法。五、论述题1.论述商务谈判中诚信的重要性。

在商务谈判中，诚信是一种基本且的品质。诚信在商务谈判中的几个重要性方面：

建立信任基础：诚信有助于建立谈判双方之间的信任，这是任何成功谈判的基础。

促进合作：诚信能够促进双方的合作，因为谈判者相信对方是真诚的，这有助于达成互惠互利的协议。

维护声誉：长期诚信的行为有助于维护公司的声誉，这在长期业务关系中。

避免误解：诚信有助于减少误解和冲突，因为双方都清楚对方的需求和立场。

2.论述商务谈判中沟通技巧的运用。

沟通技巧在商务谈判中扮演着关键角色，一些重要的沟通技巧：

有效倾听：倾听是理解对方需求和立场的核心，有助于找到共同点和解决方案。

清晰表达：清晰地表达自己的观点和需求，避免误解和混淆。

非语言沟通：注意肢体语言和面部表情，这些非语言信号可以传达你的态度和意图。

适应性沟通：根据谈判环境和对方的特点调整沟通方式，以达到最佳效果。

3.论述商务谈判中如何处理谈判双方的利益冲突。

在商务谈判中，处理利益冲突是必要的，一些处理策略：

识别冲突点：首先识别出冲突的根源，这有助于找到解决方案。

理解双方立场：深入了解双方的立场和需求，寻找共同点。

寻求妥协：通过妥协和让步来平衡双方的利益。

引入第三方：如果双方无法达成一致，可以考虑引入第三方调解。

4.论述商务谈判中如何制定谈判策略。

制定有效的谈判策略是谈判成功的关键，一些建议：

目标设定：明确谈判的目标和优先级。

信息收集：收集所有相关的市场信息、历史数据和对手信息。

风险评估：评估可能的风险和潜在的利益。

灵活调整：根据谈判的进展灵活调整策略。

5.论述商务谈判中如何评估谈判结果。

评估谈判结果对于了解谈判过程的有效性和影响，一些评估方法：

目标达成情况：检查是否实现了预定的目标。

协议质量：评估协议的公平性和可行性。

长期关系：考虑协议对双方长期关系的影响。

成本效益分析：分析谈判结果对双方的成本和收益。

答案及解题思路：

答案：商务谈判中诚信的重要性体现在建立信任、促进合作、维护声誉和避免误解等方面。

解题思路：首先阐述诚信在商务谈判中的基本作用，然后逐一展开说明诚信在各个方面的具体表现和影响。

答案：商务谈判中沟通技巧的运用包括有效倾听、清晰表达、非语言沟通和适应性沟通。

解题思路：列举几个关键沟通技巧，并简要解释每个技巧在谈判中的具体应用和重要性。

答案：商务谈判中处理利益冲突的方法包括识别冲突点、理解双方立场、寻求妥协和引入第三方。

解题思路：提出几种处理冲突的策略，并解释每种策略的适用场景和操作步骤。

答案：商务谈判中制定谈判策略的方法包括目标设定、信息收集、风险评估和灵活调整。

解题思路：从战略角度出发，提出制定策略的几个关键步骤，并解释每一步的目的和作用。

答案：商务谈判中评估谈判结果的方法包括目标达成情况、协议质量、长期关系和成本效益分析。

解题思路：从结果评估的角度出发，提出几个评估方法，并解释每个方法的适用性和作用。六、案例分析题1.案例一：分析以下商务谈判情景，指出谈判双方的优势和劣势，并提出改进建议。

情景描述：某国内电子产品制造商与一家国际电子产品分销商进行谈判，旨在达成一项长期的供货合同。

优势分析：

国内制造商：熟悉国内市场，了解国内消费者的需求，拥有较为稳定的供应链。

国际分销商：具备国际市场经验，客户基础广泛，有较强的市场推广能力。

劣势分析：

国内制造商：缺乏国际市场谈判经验，对国际法规和标准了解不足。

国际分销商：可能对国内市场了解不够深入，对国内供应商的依赖程度较高。

改进建议：

国内制造商：加强国际市场法规和标准的学习，提升谈判技巧。

国际分销商：深入了解国内市场，寻找合适的合作伙伴。

2.案例二：分析以下商务谈判情景，指出谈判双方在价格、质量、交货期等方面存在的分歧，并提出解决方案。

情景描述：一家中国出口企业与一家美国进口企业就一批服装订单进行谈判。

分歧分析：

价格：美国企业希望降低价格，中国企业坚持原价。

质量：美国企业要求提高服装质量标准，中国企业认为现有标准已足够。

交货期：美国企业希望缩短交货期，中国企业表示现有交货期难以满足。

解决方案：

价格：双方可以考虑价格折中方案，或增加额外服务来补偿价格差异。

质量：中国企业可以承诺在现有基础上进行质量提升，同时提供质量保证。

交货期：双方可以探讨分批交货的可能性，或调整生产计划以满足交货需求。

3.案例三：分析以下商务谈判情景，指出谈判双方在合同签订过程中遇到的问题，并提出解决方案。

情景描述：一家中国企业与一家韩国企业就一项技术合作进行谈判，合同条款中涉及知识产权归属问题。

问题分析：韩国企业坚持要求知识产权归其所有，中国企业则认为技术成果应归双方共有。

解决方案：

双方可以设立专门的知识产权管理委员会，共同管理知识产权。

可以考虑将知识产权分为专利、商标、著作权等不同类型，分别进行归属谈判。

4.案例四：分析以下商务谈判情景，指出谈判双方在谈判过程中如何运用谈判技巧，并评估谈判结果。

情景描述：一家中国公司与一家英国公司就一项长期供应合同进行谈判。

谈判技巧运用：

中国公司：强调长期合作的重要性，提出互惠互利的原则。

英国公司：强调自身市场地位和品牌影响力，试图争取更有利的合同条款。

谈判结果评估：

如果双方均能坚持互惠互利的原则，并妥善处理分歧，则谈判结果可能较为理想。

5.案例五：分析以下商务谈判情景，指出谈判双方在跨文化背景下如何进行沟通，并提出改进建议。

情景描述：一家中国公司与一家法国公司就一项技术合作进行谈判。

沟通问题：

中国公司可能过于直接，法国公司可能更注重礼貌和关系建立。

改进建议：

双方应尊重对方的文化差异，避免过于直接或缺乏礼貌的沟通方式。

可以通过文化培训或聘请跨文化沟通专家来改善沟通效果。

答案及解题思路：

答案：

1.案例一：分析谈判双方的优势和劣势，并提出改进建议。

解题思路：首先识别双方的优势和劣势，然后针对劣势提出改进措施。

2.案例二：分析谈判分歧并提出解决方案。

解题思路：识别价格、质量、交货期等方面的分歧，针对每个问题提出具体的解决方案。

3.案例三：分析合同签订过程中的问题并提出解决方案。

解题思路：识别合同条款中的问题，如知识产权归属，并提出相应的解决方案。

4.案例四：分析谈判技巧并评估谈判结果。

解题思路：识别双方在谈判中使用的技巧，并评估这些技巧对谈判结果的影响。

5.案例五：分析跨文化背景下的沟通并提出改进建议。

解题思路：识别文化差异带来的沟通问题，并提出相应的改进措施。七、实践题1.模拟商务谈判场景，进行角色扮演，练习商务谈判技巧。

请根据以下背景，模拟商务谈判场景：

背景信息：一家中国制造企业计划引进一套先进的自动化生产线，以提高生产效率和产品质量。企业已确定与一家德国供应商进行商务谈判。

2.针对以下情景，设计商务谈判策略：

情景：我国某企业欲进口一批设备，与国外供应商进行商务谈判。

设备种类：高端数控机床

谈判目标：以合理的价格获得高质量、交货期合理的设备

设计策略时考虑的因素：

国外供应商的市场地位

设备的功能和价格竞争力

交货期和售后服务

3.分析以下商务谈判案例，总结谈判经验教训：

案例一：我国某企业与外国企业进行合资，在谈判过程中遇到的问题及解