房地产经纪业务操作试题

房地产经纪业务操作试题（-）

（总分100分，考试时长90分钟）

一、单项选择题（每小题2分，共100分）

1、新建商品房在交接时，开发企业需要提供的资料除了住宅质量保证书和住宅

使用说明书之外，还应包括（）。

A、预售许可证

B、建筑规划许可证

C、建设工程竣工验收备案证明

D、建筑施工许可证

2、房地产经纪人在分析写字楼项目市场时，应重点分析区域内（）o

A、人口数量

B、写字楼市场供求状况

C、住宅租金水平

D、居民人均消费水平

3、房屋的（）是吸引投资型客户购房的重要因素之一。

A、交通通达度

B、绿化环境

C、总价较低

D、建筑结构

4、某房地产项目建造的平均成本为2800元/m2,销售税费率为15%。若希望

获得25%的销售利润率，则该项目的销售单价至少是（）元/1112。

A、3920

B、3733

C、4118

D、4667

5、房地产经纪人驻守居住小区开拓客源的优点是（）。

A、受众面广

B、客户准确率高

C、与客户沟通效果好

D、易与客户建立关系

6、下列关于商业地产项目的表述，错误的是（）。

A、商业地产项目是指用于各种零售、餐饮、娱乐、健身服务、休闲等经营

用途的房地产形式

B、从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、写字楼、别墅等房

地产形式

C、商业地产是一个具有地产、商业经营与投资三重特性的综合性行业

D、按商业开发形式可将其分为“城市型”商业、“区域型”商业、“社区

型”商业

7、房地产经纪公司常用的宣传方式是（）。

A、报纸广告

B、电话拜访

C、门店接待

D、互联网

8、写字楼项目进行目标客户定位时，根据片区现有写字楼客户的调查分析，将

主流行业、主流发展规模、主流来源区域的企业作为（）o

A、重要客户群锁定

B、项目核心客户群

C、游离客户群界定

D、无效客户群

9、基于写字楼客户的非个体属性，以及写字楼购买的企业行为特征，针对该类

客户的项目销售各个环节均需明确体现（）。

A、产品技术性

B、项目运作专业性

C、销售商务性

D、运营成本与效率的相关性

10、存量房商业抵押贷款额是房产评估值和房产成交价（）原则决定。

A、取低

B、取高

C、取均值

D、取评估值

11、下列选项中，不属于房地产市场的基本特征的是（）0

A、区域性

B、交易复杂性

C、完全竞争性

D、供给滞后性

12、对房屋本身尽量创造有利成交的条件，主要是弱化房屋缺陷，强化房屋优

点，具体做法不包括（）o

A、建议业主修复缺陷

B、通知业主准备好土地使用证、室内家具清单及客户违约责任

C、留意通风采光，空屋应常开窗通风，避免客户看房时呼吸不适

D、建议业主清理家具，破败的杂物全部抛弃，体现家的温馨

13、养客是客源开拓中的重要策略，因此房地产经纪人应对潜在客户（）。

（2010年真题）

A、进行分级

B、探询购买动机

C、提供专业咨询

D、集中开展市场营销

14、在新建商品房项目案名、广告画面、推广语、售楼处装修风格、活动主

题、销售人员形象、销售流程等方面均以突出（）为核心原则。

A、产品技术性

B、商务属性

C、运转专业性

D、客户非个体性

15、写字楼项目的推广渠道不包括（）。

A、户外广告

B、活动营销

C、楼体广告

D、店面推销

16、商业地产项目的市场调研中，对消费者收入水平进行调查的目的是

（）o

A、了解消费的空间和时间

B、能计算出区域内的购买力

C、能判断消费水平及消费习惯

D、能了解消费的产品、消费所在的区域

17、当客户己经决定成交时，经纪人不能松懈，必须立即收取（）,锁定客

户，否则客户很有可能改变主意。

A、意向金

B、违约金

C、定金

D、预约保证金

18、在房屋买卖合同签订的过程中，房地产经纪人需要认真审查的证件不包括

（）o

A、房产证

B、土地证

C、户口簿

D、工作证

19、针对购买需求强烈的并且购买力较强的客户，房地产经纪人应（）。

A、长期培养

B、重点跟踪

C、保持一般性沟通

D、不断了解客户需求

20、根据市场经验，单一业权物业即发展商持有经营型写字楼物业，往往需要

考虑项目未来持续的竞争能力，因此在产品设计与硬件配置方面更需要适度超

越市场现有产品，这是基于（）的项目定位模式。

A、项目既定市场定位

B、项目运作

C、市场实操案例反馈

D、客户体验点

21、在成熟的市场环境下，从整个交易的实现结果来看，一个房地产经纪机构

或经纪人（）。

A、必须同时拥有房源或客源

B、可以只有房源或只有客源

C、必须拥有房源

D、必须拥有客源

22、房源的动态性主要包括两个方面，一是其价格因素的变动，二是其

（）的变动。

A、产权状态

使用状态

C、物理状态

D、租售状态

23、房源信息由接受业主（委托人）委托的房地产经纪人录入，其他房地产经

纪人只能看到房源的基本情况，业主的联系方式只有接受委托的房地产经纪人

拥有，这种房源信息共享方式是（）o

A^私盘制

B、公盘制

C、混合制

D、公私合盘制

24、客源的构成要素包括客户及其（）o（2007年真题）

A、出租要求

B、卖房要求

C、意向需求

D、委托书

25、如果客户实地看房后的反映是对“房源满意，但觉得价格高”时二房地产

经纪人应采取的对策是（）。（2012年真题）

A、分析客源具有的优势

B、明确客户的购房需求

C、分析客户的购买能力

D、及时了解客户最高购买价

26、在一个房地产经纪公司内部，或者几个联盟房地产经纪公司之间，或者一

定区域范围内加入联盟的全部房地产经纪企业，将所有房源信息完全共享的房

源信息共享方式称为（）。

A、私盘制

B、公盘制

C、混合制

D、限制性公盘制

27、为实现最大利润的目标，房地产开发项目最为合理的价格和规模就是开发

项目的边际收益等于（）时的价格和规模。（2007年真题）

A、平均收益

B、边际固定成本

C、边际成本

D、平均成本

28、建筑设计合理性属于区域写字楼市场供应状况分析项目中（）的内

容。

A、产品档次

B、供应量

C、产品类型

D、竞争项目分析

29、商业地产项目消费者特征分析的对象不包括（）o

A、心理特征

B、人口特征

C、环境特征

D、社会特征

30、下列选项中，（）就是商业地产项目引进什么样的零售业态，其准确与

否，很大程度决定商业地产项目的成功或失败。

A、业态定位

B、业态组合

C、功能定位

D、规模定位

31、新建商品房销售准备的宣传资料中，（）将项目的综合信息，以图片、

文字及数据形式来描述。

A、项目楼书

B、户型手册

C、宣传展板

D、销售导示牌

32、在房地产分销过程中，（）是产品和服务从供应商达到消费者的桥梁。

A、房地产经纪人

B、房地产中介机构

C、政府

D、广告商家

33、房地产经纪公司在展开制定价格策略工作前，最重要的一个步骤是

（）。

A、进行市场调研

B、与开发商充分沟通

C、对客户的购买力进行研究

D、对预期价格进行验证

34、新建商品房销售资料中的抵押贷款须知应由（）提供。

A、项目的按贷款银行

B、房地产开发商

C、相关法律人员

D、房地产销售人员

35、房地产经纪人在开展市场营销时、应考虑所售房地产周边商业、教育配套

设施等因素，这说明房地产市场营销（）o

A、受消费者预期影响较大

B、消耗时间较长

C、受政策法规影响较大

D、受区域影响较大

36、已知某投资商对某项目的预期收益率为15%,总建筑面积100001n2,出租率

为70%,可出租面积比例80%,总投资额为3000万元。此收益率下的单位面积

年租金为（）元加2。

A、3260.9

B、4658.3

C、3726.7

D、3131.9

37、在房地产经纪实务操作过程，业主授予经纪人就其所委托出售房产独家

的、排他性的代理权的委托形式是（）。

A、口头委托

B、独家委托

C、非独家委托

D、普通委托

38、写字楼（）与住宅的不同在于细分指标的差异。

A、区域市场分析

B、项目资源属性判断

C、宏观经济分析

D、市场发展态势分析

39、作为房地产经纪人必须在沟通中明确，看房的人之中，谁能起到决定的作

用，或者说谁最具有决策能力，谁的决策是最主要的。该分析是针对客源信息

中（）的分析。

A、购买力与消费信用

B、目标物业与偏好

C、客户购买决策

D、客户需求程度

40、客源是具有成交可能的意向购房或者租房的人，体现了客源具有（）的

特征。

A、指向性

B、实效性

C、潜在性

D、可能性

41、房地产开发商准备的销售资料中，可以理解为简单的“产品说明书”的销

售资料是（）o

A、形象楼书

B、功能楼书

C、置业锦囊

D、宣传单张

42、房地产项目进入市场销售，首要条件是（）o

A、确定核心均价

B、需要符合预售条件

C、合理的推售安排

D、确定价格

43、以客户为导向的市场营销的核心概念不包括（）0

A、客户让渡价值

B、客户关系

C、客户满意

D、客户忠诚

44、在新建商品房确定均价的过程中，划定市场调查范围和重点后应进行的工

作是（）o

A、对每个重点市场比较进行调整

B、对交易情况进行修正

C、对影响价格的各因素以及权重进行修正

D、制作市场比较结果表

45、房地产经纪人最初向客户推荐房源时，应重点关注房源的（）«

A、舒适性

B、适用性

C、经济性

D、真实性

46、shoppingmall等大型购物中心的核心主力店一般放在（）。

A、门口

B、经营轴线（或线性步行街）的端点

C、集中放置在中间

D、人流量最大的地方

47、决定商业项目功能定位的主要因素是（）。

A、业态

B、规模

C、价格

D、客户

48、买卖双方经过经纪公司牵线后，撇开经纪公司，私自进行交易，以逃避佣

金支付的行为属于（）o

A、丢单

B、跳单

C、私单

D、逃单

49、传播广、时间长、诉求力强、表现力丰富、更新便捷的广告媒介是（）o

（2011年真题）

A、网络广告

B、广播广告

C、电视广告

D、直接函件广告

50、房地产经纪人为购房人制定的置业计划，作用在于展示（）o（2009年真

题）

A、付款金额与付款时限

B、付款金额与付款方式

C、付款金额与货币种类

D、付款金额与贷款利息

参考答案

一、单项选择题

1、C

【解析】新建商品房交接时双方都应备齐购房有关手续，开发企业应准备好：

①住宅质量保证书；②住宅使用说明书；③建设工程竣工验收备案证明等。

2、B

【解析】由于一个城市不同区域的发展历程与功能定位存在差异，与之相关的

区域经济构成和企业特征也有所不同，因此写字楼市场的区域属性非常明显。

对于区域写字楼市场的供求分析，直接影响写字楼项目开发的整体定位。因此

写字楼项目市场分析应重点分析区域内的写字楼市场供求状况。

3、C

【解析】投资客户，以获取租金收益和转售增值收益为目的，他们十分关注房

产的保值增侑空间和物业性价比，对房子的细节没有自用客户那么细。房屋总

价低是吸引投资型客户购房的重要因素之一。

4、C

【解析】目标利润单位价格二［（固定总成本+目标利润额）♦预计销售面积+单

位变动成本］!（1-销售费率）。本题中，目标利润单位价格;建造平均成本X

（1+25%）4-（1-销售费率）。所以，该项目的销售单价至少是：2800X

（1+25%）+（1-15%）=4118（元/成）。

5、B

【解析】驻守的方式主要是，在一个特定的场所，可能是某个小区、可能是某

个地段等，房地产经纪人进行设摊招揽客户咨询或主动接触客户而获得客户的

方式。其优势包括：①成本较低；②客户的准确性较高。其劣势包括：①比较

浪费房地产经纪人的时间；②有时候驻守会妨碍到行人。

6、D

【解析】D项，商业地产按商业开发形式划分为商业街商铺、市场类商铺、社

区商铺、住宅底层商铺、百货商场、购物中心商铺、商务楼、写字楼商铺、交

通设施商铺；按商业辐射范围划分为“城市型”商业、“区域型”商业、“社

区型”商业。

7、C

【解析】门店接待法是指房地产经纪人利用房地产经纪机构沿街开设的店面，

客户主动上门咨询而得到客户的方法。这种方法是常用的方法，也是房地产经

纪人获得精准客户的渠道之一。

8、B

【解析】写字楼项目目标客户定位分为：①核心客户群锁定；②重要客户群锁

定；③游离客户群界定。其中，核心客户群锁定是指根据片区现有写字楼客户

的调查分析，将主流行业、主流发展规模、主流来源区域的企业作为项目核心

客户群。

9、C

【解析】基于写字楼客户的企业客户属性及写字楼购买的企业行为特征，针对

该类客户的项目销售各个环节均需明确体现商务属性。例如，在项目案名、广

告画面、推广语、售楼处装修风格、活动主题、销售人员形象、销售流程与话

术等方面均以突出商务属性为核心原则。

10、A

【解析】存量房贷款额是房产评估值和房产成交价取低原则来决定的，评估值

一般低于成交价。贷款成数则根据房产性质、房龄、借款人综合条件等而定。

11、C

【解析】房地产市场的基本特征包括：①区域性；②交易复杂性；③不完全竞

争性；④供给滞后性；⑤与金融市场关联度高；⑥受政府干预较大。

12、B

【解析】对房屋本身尽量创造有利成交的条件，主要是弱化房屋缺陷，强化房

屋优点，具体做法包括：①建议业主修复缺陷；②留意通风采光，空屋应常开

窗通风，避免客户看房时呼吸不适；③建议业主花费适当的成本加以整修，甚

至装潢，提升房屋的格调；④建议业主清理家具，破败的杂物全部抛弃，体现

家的温馨；⑤准备好赠送家具电器清单，贵重家具如不想赠送，则宜提前搬

出，免生异议；⑥通知业主准备好房地产证、室内平面图、物业管理公约及其

他文件。

13、C

【解析】养客是客源开拓中的重要策略，是指经纪人将一个陌生的客户转化为

一个积极的购买者的过程。潜在客户希望被告知购买信息，被传授专业的知

识、提供专业的服务、以帮助他们做出合理的决策。经纪人在初次接触客户之

后，用自己的专业知识、经验和市场信息为客户提供咨询，从而建立与消费者

之间的信任关系。

14、B

【解析】基于写字楼客户的非个体属性及写字楼购买的企业行为特征，针对该

类客户的项目销售各个环节均需明确体现商务属性。例如，在项目案名、广告

画面、推广语、售楼处装修风格、活动主题、销售人员形象、销售流程与话术

等方面均以突出商务属性为核心原则。

15、D

【解析】常见的写字楼项目推广渠道有：①报纸广告；②户外广告；③框架广

告；④楼体广告；⑤电台广告；⑥网络推广；⑦产业杂志；⑧直邮短信；

⑨Call客；⑩联动；陌拜；大型活动。其中，直邮短信对增加上门量，是最

直接有效的推广手法。可以多轮次不同目标客户群传播，与逐层递减精准锁定

有效客户群有机结合、交叉运用，直达目标客户。解#

16、C

【解析】根据表7T2,其中，对消费者收入水平进行调查的目的是判断消费水

平及消费习惯。

17、C

【解析】房地产经纪人在撮合双方签订交易合同时，当客户已经决定成交，经

纪人不能松懈，必须立即收取定金，锁定客户，否则客户一出门，就很有可能

改变主意。经纪人必须把握好这个环节，以避免前期的跟进前功尽弃。

18、D

【解析】房地产经纪人需要认真审查的证件包括：不动产权证（房屋所有权

证、国有土地使用权证）、身份证、户口簿、结婚证（或离婚证）、工商营业执

照、委托书等必要证件；房地产经纪机构也应出示相关资质证书，经纪人出示

经纪人资格执业证书。

19、B

【解析】按客户购买意向的强弱、经济承受能力的大小、购买的区域范围及对

物业品质要求的程度的高低等因素，可以将客户分为A、B、C三个等级的客户

群，房地产经纪人应对A、B类客户进行重点扶持与培养。其中，A类客户是房

地产经纪人主要追踪及开展服务工作的对象，其客户群特征为：①购买或租赁

物业需求强烈，时间紧，希望尽快获得物业；②经济条件好，购房支付能力较

强；③较了解目前房地产市场情况，能根据市场供求状况提出合理购买价格；

④对物业的条件不是特别苛刻。对该类客户房地产经纪人营销策略为：重点跟

踪，提供周到而专业的服务

20、B

【解析】基于项目运作模式是指根据市场经验，单一产权物业即发展商持有经

营型写字楼物业，往往需要考虑项目未来持续的竞争能力，因此在产品设计与

硬件配置方面更需要适度超越市场现有产品。A项，基于项目既定市场定位，

不同的市场定位决定写字楼的设计与软硬件配置水平。C项，基于市场实操案

例反馈，根据现有市场产品的客户反馈制定适当的产品建议，将有效避免新产

品新技术应用的风险，同时可在客户关注方面改良提升，增强客户认可度与市

场竞争力。D项，基于客户体验点，考虑到发展商合理的投入产出比，将有限

的资金运用于最能打动客户的写字楼产品方面，进而实现良好的收益，写字楼

发展建议必须建立在充分了解市场客户需求与体验点，将其进行优先级/重要

性排序。

21、B

【解析】一个房地产经纪机构的竞争力表现在其房源和客源的充裕度及经纪人

的交易匹配能力。在成熟的市场环境下，一个经纪机构或经纪人可以只有房源

或只有客源，但必须在另一经纪机构或经纪人处获取相对应的客源或房源的情

况下，大家合作才能完成交易。因而从整个交易的实现结果来看两者亦缺一不

可。

22、B

【解析】房源的动态性主要包括两个方面：①物业交易价格的变动，价格波动

经常随着市场状况、政策发布、城市发展规划、业主（委托方）心态的变化而

不断波动；②物业使用状态的变动，它是指在委托期间，物业的使用状态（如

闲置、居住或办公等）发生变化，如原本闲置待出售的物业，业主（委托方）

决定先租给其他人居住，但并没有因此拒绝有兴趣的购房人去看房等。由于房

源存在变动性这一特征，所以经纪人要不间断地与业主（委托方）联系，以便

在房源的某些指标发生变动时及时更新房源信息。

23、A

【解析】房源信息的共享形式管理制度，主要依据市场的现状以及房地产经纪

企业自身的特点与发展需要进行设定，主要分为私盘制、公盘制和混合制等三

种形式。其中，私盘制是指房源信息由接受业主（委托人）委托的房地产经纪

人录入信息管理系统，其他房地产经纪人只能查看房源的信息（物业名称、房

型、面积、出售价格、配套设施等），房源信息中的栋座号、楼层、房间号、业

主联系方式等关键信息只有该受托经纪人及其上级主管才能看到。其他房地产

经纪人要联系该物业业主（委托人），只有通过该经纪人采取合作方式，当交易

达成之后，该受托经纪人可分得作为房源持有方的规定比例的佣金（一般是

50%）。

24、C

【解析】客源是指对房地产物业有现时需求或潜在需求的客户，其构成要素包

括两个方面：①需求者；②需求者的需求意向。二者缺一不可。需求包括以获

得物业所有权为目的的购买需求，也包括以暂时获得物业使用权为目的的租赁

需求。

25、D

【解析】一般情况下，客户木看房结果有不同的反映，房地产经纪人应该根据

客户的态度分别采取不同的充策，具体如表6-1所示。则对于“房源满意，但

觉得价格高”的顾客，房地产经纪人应采取的对策是及时了解客户在价格上的

心理底线。

表6-1购房客户看房结果列举

26、B

【解析】公盘制是指在一个房地产经纪机构内部，或者几个联盟房地产经纪机

构之间，或者一定区域范围内加入联盟的全部房地产经纪机构，将所有房源信

息完全共享。A项，私盘制是指房源信息由接受业主（委托人）委托的房地产

经纪人录入信息管理系统，其他经纪人只能查看房源的基本信息（物业名称、

房型、面积、出售价格、配套设施等），房源信息中的栋座号、楼层、房间号、

业主联系方式等关键信息只有该受托经纪人及其上级主管才能看到。C项，混

合制则是公盘制和私盘制的混合使用。D项，无此说法。

27、C

【解析】最大利润目标即房地产企业以获取最大限度的利润为定价目标。利润

最大化取决于合理价格所推动的销售规模。最大利润目标的实现并不意味着企

业将房价定得最高，也不是将房地产开发项目的开发规模最大，而应该是一个

合适的价格和规模。最为合理的价格和规模就是要求将开发项目的边际收益等

于边际成本时的价格与规模。

28、A

【解析】区域写字楼市场供应状况分析项目的具体内容如表8-2所示。由表可

知，建筑设计合理性属于区域写字楼市场供应状况分析项目中产品档次分析的

内容。

表8-2区域写字楼市场供应状况分析项目

29、C

【解析】商业地产项目的消费者特征具体情况如表7-13所示。

30、A

【解析】业态定位，就是商业地产项目引进什么样的零售业态，业态定位准确

与否，很大程度决定商业地产项目的成功或失败。B项，合理的业态组合定位

不仅能使商业地产项目功能多样化，而且能凝聚商业人气，提高商业消费需

求，增加商业地产项目经营获利；C项，不同商业地产项目因业态定位组合的

不同，决定了商业功能的差异；D项，商业地产项目规模定位不仅与物业投资

的高效性相关，而且与后期商业地产项目的招商、销售、运营有极大的关联。

31、A

【解析】项目楼书将项目的综合信息，以图片、文字及数据形式来描述。项目

楼书包括形象楼书和功能楼书。B项，户型手册是一本将项目所有的户型详细

完整展现出来的小册子。CD两项，宣传展板和销售导示牌是将项目楼书的核心

卖点进一步提炼抽取，或将销售信息以展板的形式在销售现场展示，达到项目

价值点渗透宣传、销售信息（如促销措施等）及时公布的作用。

32、B

【解析】市场营销系统中涉及很多个主体，包括供应商、市场营销中介和消费

者。中介是产品和服务从供应商达到消费者的桥梁。在房地产领域，房地产分

销渠道通常有两种，一种是直销，另一种是委托中间商进行销售。房地产分销

渠道的起点是开发商、房屋出售（租）者，终点是房地产产品和服务的消费

者，中间环节包括批发商、零售商、代理商和经纪人等。

33、B

【解析】作为房地产经纪机构，在制定价格策略工作前，最重要的一个步骤是

与房地产开发商充分沟通，将开发商的回款目标、企业运营战略作为定价基

础。通过与开发商沟通价格目标及价格策略，确定其对项目的价格预期，解决

开发商的现金流压力，是合理定价的一个关键前提。

34、A

【解析】抵押贷款须知应由项目的按贷款银行提供，一般包括办理抵押贷款的

手续和程序介绍、办理抵押贷款的条件和需要提供的资料说明、抵押贷款的方

式介绍、抵押贷款的注意事项等@##

35、D

【解析】由于房地产市场具有很强的区域性，房地产市场营销受房地产市场的

微观环境和宏观环境的影响。就房地产市场的宏观环境而言，房地产市场营销

中介需要充分把握所在区域的城市规划、市政基础设施、商业设施、教育设

施、人口状况、收入变化等因素，并根据区域环境制定适宜的营销方案。

36>B

【解析】需要计算出在70%出租率和80%为可出租面积情况下，结合15%的预期

利润率下，能够与单位面积投资持平的单位面积租金额。

单位面积投资=30000000/10000=3000（元/m2）；

单位面积年租金=3000・70%+80%+（1+15%）=4658.3（元/m2）；

单位面积月租金=4658.3-12=388（元/n）2.月）；

单位面积日租金=7388+30=12.93（元/m2.日）。@##

37、B

【解析】在房地产经纪实务操作过程，委托形式分为：①口头委托，是指业主

方口头形式委托经纪机构出售其房产；②普通委托（又称非独家委托），是与独

家委托相对而言的，即业主同时委托多家经纪机构为其服务、出售房屋；③独

家委托，又称独家代理，是指业主授予经纪人就其所委托出售房产独家的、排

他性的代理权，业主承诺即使是通过其他人将该房产出售成交，均将向拥有独

家代理权的经纪人支付佣金的义务。

38、B

【解析】相对于住宅，写字楼项目资源属性判断的指标有显著不同。分析写字

楼项目的产品定位可以从以下七个方面分析其资源条件：①项目指标分析；②

区域属性判断；③项目四至分析；④路网状况判断；⑤景观资源分析；⑥周边

商业配套成熟度判断；⑦其他资源优劣势判断。

39、C

【解析】客源信息完善与分析包括以下四个方面：①目标物业与偏好分析；②

购买力与消费信用分析；③客户购买动机分析；④客户需求程度分析；⑤客户

购买决策分析。其中，客户购买决策分析是指在购房的过程中，有大多数的客

户是几个人甚至于更多的人来看房，因此，作为房地产经纪人必须在沟通中明

确，看房的人之中，谁能起到决定的作用，或者说谁最具有决策能力，谁是最

终出资人。

40、C

【解析】客源的特征包括：①指向性；②时效性；③潜在性。其中，潜在性是

指客源严格意义上是潜在客户，是具有成交意向的买房或租房群体，他们的需

求只是一种意向，不像订单客户那样肯定，可能因为种种变故而放弃购买或租

赁需求。而能否成为真正的买受方或承租方，这不仅取决于房地产经纪人提供

的房源信息，还取决于客户本身最终的购买（承租）决策。

41、B

【解析】功能楼书专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明书”，主要

介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、完整户型资料、社

区配套、周边配套、交楼标准等方面，增加客户对项目自身的全盘了解。

42、B

【解析】房地产项目进入市场销售，其首要条件是需要符合预售条件。房地产

开发商要根据国家和地方的法律法规，办理商品房销售（预售）许可证。

43、B

【解析】以客户为导向的市场营销，其目的在于通过满足客户需求并使其满意

以实现企业盈利目标，即客户需要什么产品，企业就应当生产、销售什么产

品。它包括以下三个核心概念：①客户感知价值；②客户满意；③客户忠诚。

44、C

【解析】均价的确定过程包括：①确定市场调查的范围和重点；②对影响价格

的各因素以及权重进行修正；③对每个重点市场比较进行调整；④交易情况修

正；⑤市场比较结果表。

45、D

【解析】房地产经纪人在开发房源的过程中，必须保证房源信息的真实性。房

源的真实性主要是指房源的真实存在、真实业主、真实价格与真实委托。房源

的真实性还需持续维护，保证房源的最新状态，只有定期的回访、更新与维

护，才能真正实现房源的真实性。保证房源的真实性，为客户提供真实、可靠

的信息，才能与客户之间建立良好的信任关系，这也是房地产经纪企业及房地

产经纪人诚信行为的重要体现之一。

46、B

【解析】核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心

的形态。商场特别是大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴线（或线性步

行街）的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。

47、A

【解析】商业业态是指经营者为满足不同的消费需求而形成的经营模式或经营

形态。不同商业地产项目因业态定位组合的不同，决定了商业功能的差异，商

业功能可以是单一的，也可以是多种功能。商业功能定位指导商业业态定位，

商业业态定位决定了商业功能定位。

48、B

【解析】跳单是指买卖双方经过经纪公司牵线后，撇开房地产经纪机构或房地

产经纪人，私自交易由房地产经纪人介绍的房源（或客源），以逃避支付房地产

经纪服务收费的行为。对于已经发生的“跳单”行为，房地产经纪人应在保留

证据的前提下，通过法律途径维护自己的合法权益。

49、A

【解析】广告媒介包括：①报纸广告；②杂志广告；③直接函件广告；④广播

广告；⑤电视广告；⑥户外广告；⑦网络广告。其中，网络广告的优点是传播

面广、时间长、诉求力强、表现力丰富、更新便捷。

50、B

【解析】客户置业计划是根据购房者的需求，向其明确展示付款方式与支付金

额的一种销售工具。销售人员需要认真了解置业计划的使用方法，填写的内容

要书写工整。在置业计划书内，应写明销售人员的联系方式，同时注明该份置

业计划制定的日期及有效期。

房地产经纪业务操作试题（二）

（总分100分，考试时长90分钟）

一、单项选择题（每小题2分，共100分）

1、客源的构成要素包括客户及其（）。

A、出租要求

B、卖房要求

C、意向需求

D、委托书

2、与服务过的客户建立良好的顾客关系，通过这些顾客介绍客源的方法是

（）o

A、门店接待法

B、广告法

C、人际网络揽客法

D、客户介绍法

3、关于“个人住房抵押消费贷款和企业抵押经营贷款的贷款政策和房款方式”

的表述，错误的是（）。

A、抵押消费贷款无论贷款额多少都要求打入第三方账户

B、抵押消费贷款年限长于个人住房抵押经营类贷款

C、个人住房抵押经营贷款的最低利率为基准利率上浮20%

D、抵押消费贷款利率低于个人住房抵押经营类贷款，最低为基准利率上浮

15%

4、房地产产品的SWOT分析定法中，ST对策是指（）o

A、使劣势因素和威胁因素的影响趋于最小

B、使劣势因素和机会因素的影响趋于最大

C、用优势抵抗威胁

D、使劣势不成为机会的障碍

5、由于房地产具有（）的特点，直销一般只能销售给本地客户，或者从其

他区域来到本地市场进行购买的消费者。

A、价格昂贵

信息不对称

C、位置固定性

D、异质性

6、统一的概念广告、模型与样板房等形式，一般用来表达房地产项目的

（）o

A、产品定位

B、客户定位

C、形象定位

D、市场定位

7、推售策略的重要前提是（）

风险转移

B、风险回避

C、控制风险

D、风险自留

8、房屋共有可分为共同共有和（）o

A、按份共有

B、按需共有

C、夫妻共有

D、多人共有

9、在进行新建商品房销售前，除了准备好销售资料，还需要准备好正式发售方

案，发售方案应根据（），以及与开发商沟通后的内容来制定。

A、客户积累情况

B、完善的销售策略

C、客户的需求程度

D、合理的市场趋势

10、房源的开拓要遵循真实性、及时性、持续性和（）原则。

A、集中性

B、规范性

C、合法性

D、共享性

11、将拥有经营权的商业物业全部或分散交给各个大小商户进行经营，以获取

租金或营业额提成的招商模式是（）o

A、商业物业

B、连锁

C、加盟

D、并购

12、在存量房买卖经纪业务中，配对的关键环节是（）。

A、明确客户的房屋需求

B、约定看房时间和地点

C、明确客户的交易价格

D、为客户推荐合适房源

13、有意向在近期购房，前来咨询了解市场行情的客户属于（

A、引导型

B、试探型

C、加强型

D、成熟型

14、关于个人住房贷款的贷款额度，下列说法错误的是（）。

A、贷款额度也称贷款限额，银行一般用不同的指标，对借款人的贷款金额

做出限制性规定

B、贷款金额不得超过某一最高金额

C、贷款金额不得超过按照最高贷款成数计算出的金额

D、当申请金额超过银行规定的任一限额时，以其中最高限额作为贷款金额

15、房地产经纪机构应在最短时间内将潜在房源变成有效房源，这说明房源开

拓具有（）的原则。（2012年真题）

A、及时性

B、持续性

C、集中性

D、真实性

16、买方如果具备申请住房公积金贷款的条件，在同等条件下，三种个人住房

贷款的优先顺序为（）。

A、商业贷款,公积金贷款,组合贷款

B、公积金贷款,商业贷款〉组合贷款

C、组合贷款,公积金贷款,商业贷款

D、公积金贷款〉组合贷款,商业贷款

17、有购买意向的客户可能因为某种原因打消购买意向，这体现了客源具有

（）。

A、潜在性

B、差异性

C、指向性

D、模糊性

18、自然销售新建商品住宅，其优点是（）o

A、客户诚意度高

B、市场关注度高

C、前期积累的客户多

D、客户满意度高

19、目标利润定价法以（）和目标利润为定价原则。

A、固定成本

B、总成本

C、单位变动成本

D、投资利润率

20、下列房源中，（）是面向中低收入者提供的普通住房。

A、经济适用住房

B、集资房

C、商品房

D、解困房

21、住宅按（）来分类，可以分成普通住宅、公寓、别里三种。

A^产品性质

B、产权性质

C、使用类别

D、使用期限

22、客源利用秘决中的“四十五规则”的含义是（）o（2007年真题）

A、45%的潜在客户将转和别人做生意

B、45%的潜在客户一定会与本房地产经纪人做生意

C、房地产经纪人要花45%的时间做客户维护工作

D、房地产经纪人要花45%的时间做客源开拓的工作

23、借款合同应由（）填写。

A、贷款银行

B、房地产经纪人

C、房地产经纪人协理

D、借款人

24、针对不同的项目，通过选择毛坯、简装、精装示范，工程材料展示等不同

的形式，不同程度地展现写字楼的产权单位优势、公共空间特点、实际空间感

及景观资源等，这采用的是写字楼项目现场展示（）的要点。

A、系统接待流程

B、样板层展示

C、现场物料准备

D、看楼动线包装

25、某房产经纪人对一物业勘察结果是，该物业附近有多条公交线路，且步行

5分钟左右即可达到公交站点，其中专线车线路所占比例不多于40%,则该房

产经纪人在填写《物业现场勘察表》时，可将该物业交通条件等级划分为

（）o

A、方便

B、比较方便

C、一般

D、不方便

26、下列有关房源信息推荐的表述，正确的是（）。

A、房源推荐只能在公盘制的情况下存在

B、房源推荐只能在私盘制的情况下存在

C、采用一般推荐方式的，卖方代理经纪人一般获得该笔业务成交总佣金的

80%

D、房源推荐根据推荐后的操作方式可以分为“一般推荐”和“合作推荐”

两种

27、目前房地产经纪机构大多开设有实体门店，（）成为房地产经纪人获得客

户委托的重要途径。

A、门店接待

B、网络客户接待

C、电话接待

D、当面接待

28、在看房顺序上，房地产经纪人可以按照（）的顺序安排。

A、好一较好一差

B、较好一好一差

C、差一好一较好

D、较好一差一好

29、为了让购房者明晰购买程序，事前需制定书面的（）o

A、价目表

B、购楼须知

C、置业计划

D、购房相关税费须知

30、对销售人员进行模拟讲解培训，属于（）。

A、项目培训

B、项目本体分析

C、公司背景培训

D、宣传资料培训

31、贷款银行对借款人的贷款申请及各项证明材料进行审查，审查合格后出具

（）,并与借款人签订房地产抵押合同。

A、贷款期限说明

B、购房合同证明

C、贷款办理程序说明

D、贷款承诺书

32、在房屋赠与的产权登记办理过程中，标准价、优惠价房屋赠与的，提交补

交房价款证明或满（）工龄的证明原件以及补交土地出让金的证明原件。

A、50年

B、65年

C、60年

D、55年

33、房地产产品目标客户需求定位法的步骤，不包括（）o

A、目标客户特征分析

B、内部资源分析

C、确定目标客户

D、设计产品并进行营销黄划和组织实施

34、业种组合的模式不包括（）o

A、并列式

B、互补式

C、衍生式

D、综合式

35、客户购房时通常对面积和价格等有明确意愿，这体现了客源具有（）

的特征。

A、潜在性

B、时效性

C、指向性

D^不确定性

36、房地产经纪人接受委托后需要核查存量房的实物状况，这反映了存量房销

售具有（）的特点。（2011年真题）

A、差异大

B、侧重服务

C、产权纠纷多

D、价格浮动空间大

37、在租赁合同签订后（）日内，房屋租赁双方当事人相关材料到市、县

人民政府房产管理部门办理登记备案手续。

A、20

B、30

C、40

D、50

38、开发企业在交付房屋的时候，买方需要预交管理费、水电费、电视初装费

等，开发企业同时代收（）«

A、印花税

B、土地使用税

C、房屋契税

D、房地产交易中介费

39、下列对商圈调查项目中，属于深入调查的是（）0

A、车位情况

B、绿地率

C、交通线路

D、标志性建筑

40、房地产开发企业为了维护企业形象，提高社会声誉，其定价目标通常是

（）o

A、实现利润最大化

B、提高市场占有率

C、稳定所售商品房价格

D、快速收回资金成本

41、选择自然销售方式销售住宅的流程为（）o

A、选房当天客户按照到场排队顺序进行选房，先到先得

B、新老客户同等待遇，走炒作路线

C、热销盘客户会提前排队，维持秩序客户流失度高

D、确定前期积累客户选房顺序，正式发售前统一发出通知，客户凭借顺序

号进行选房

42、卖点与项目定位的不同在于（）0

A、卖点具有个性化

B、卖点必须得到客户认同

C^卖点能够展示

D、卖点能够吸引人

43、关于签订商品房预售合同相关事宜的表述，错误的是（）□

A、房地产开发企业在制定商品房销售合同格式条款时，不得免除自己的责

任、加重购房人的责任，或排除购房人的合法权利

B、商品房预售合同示范文本及格式条款应在订立合同前向购房人明示

C、房地产管理部门应严格执行预售合同登记备案制度，落实购房“实名

制”

D、未满18周岁的人士购房，所签的合同书要经过公证或认证

44、楼盘品牌策略最直接的体现方式是（）。

A、楼盘本身的品质

B、楼盘的概念

C、楼盘的形象

D、楼盘的名称和标志

45、研究房地产项目的市场表现方式属于（）。（2006年真题）

A、市场定位

B、产品定位

C、客户定位

D、形象定位

46、访问地区市场上曾经发生过交易行为的买方或卖方，应着重查访成交标的

物的位置、面积、（）、交易当时的状况和其他条件等。

A、途径

B、交易价格

C、交易方法

D、交易行为

47、房地产开发企业若以获取最大限度的利润为目标，则最恰当的做法是

()。

A、确定较高的房价

B、扩大开发的规模

C、寻求合适的房价和开发规模

D、制定合适的促销策略

48、下列关于写字楼项目销售展示策略的表述，错误的是()□

A、应当体现商务气质

B、通过展示内容及服务交流内容的专业程度，建立与高端商务客户的对话

平台

C、确保提升项目品质感与尊贵感

D、在销售期内应进行精细化的样板间展示

49、一般来说，得到一个新顾客的费用是维持一个老顾客所需费用的()

倍。

A、2

B、5

C、10

D、15

50、高考期间，地处某考场附近的一房地产项目的销售经理，组织销售人员向

在考场外烈日下等候的家长派送饮料。这种行为属于房地产促销组合中的

()o

A、销售促进

B、关系推广

C、广告推广

D、人员促销

参考答案

一、单项选择题

1、C

【解析】客源是指对房地产物业有现时需求或潜在需求的客户，包括需求者及

其需求意向。需求包括以获得物业所有权为目的的购买需求，也包括以暂时获

得物业使用权为目的的租赁需求。

2、D

【解析】客户介绍法是指房地产经纪人通过自己服务过的客户介绍新客户的开

发方式。一个服务质量高、业务素质好、从业时间长的房地产经纪人，资源积

累越多，客源信息也就源源不断。客户能够介绍潜在客户的前提是对房地产经

纪人过往服务有较高的满意度。老客户介绍新客户的优点包括：①成本很低；

②客户都是真实有效的。这种开发方式越来越受到经纪机构知经纪人的喜爱。

现在业务经营稳健的房地产经纪公司都要求房地产经纪人使用大量时间和精力

用于客户关系维护，以获得老客户的介绍。

3、A

【解析】A项，银行对于企业经营贷款采取受托支付方式，即必须将钱款打给

经营用途材料中的第三方账户；而抵押消费贷款与企业经营贷款相比，银行放

款稍显灵活，如果是30万元以下的个人小额消费，银行可以直接将抵押款打入

借款人账户，贷款额在30万元以上时银行才要求打人第三方账户。B项，从贷

款年限来看，因为个人住房抵押经营类贷款资金回收周期一般较短，贷款年限

通常最长为5年，而抵押消费贷款一般是个人或是家庭用于生活消费，个人还

款能力与企业相比要低很多，所以抵押消费贷款年限长于个人住房抵押经营类

贷款，最长可贷10年。CD两项，从贷款利率来看，企业经营贷款的最低利率

为基准利率上浮20%；抵押消费贷款利率则略低于企业经营类贷款，贷款利率

最低为10%,最高为25%〜30%左右。

4、C

【解析】根据SWOT分析制定出的行动对策有四种：①最小与最小对策（WT对

策），即考虑劣势因素和威胁因素，目的是努力使这些因素影响都趋于最小。②

最小与最大对策（W0对策），即着重考虑劣势因素和机会因素，目的是对企业

劣势资源进行投资，以改善企业的劣势资源并努力使劣势影响趋于最小，这样

才能充分利用外部市场机会，使之不成为企业利用机会的障碍。③最大与最小

对策（ST对策），即着重考虑优势因素和威胁因素，目的是努力使优势因素影

响趋于最大，充分利用企业内部资源和能力，组合成企业核心竞争力，应对企

业面临的外部威胁因素并使威胁影响趋于最小。④最大与最大对策（SO对

策），即着重考虑优势因素和机会因素，目的在于发挥企业内部资源优势，充分

利用外部积极的市场机会，设计开发多种符合市场需求的产品。

5、C

【解析】直销是一种销售渠道最短的途径，是指房地产产品直接由房地产开发

商、房地产产权人、房地产服务供应商（如物业管理）直接转移到最终用户，

通过直接销售形式完成房地产产品和服务的交易过程。由于房地产具有位置固

定性的特点，直销一般只能销售给本地客户，或者从其他区域来到本地市场进

行购买的消费者。

6、C

【解析】项目形象定位是指结合项目的产品定位和客户定位，融合项目区域价

值、本体价值及其他有利因素，如开发商品牌价值，对项目进入市场的标志性

形象进行描述，或提炼关键词。该工作将指导后期广告公司对项目形象包装及

制定推广语的方向。写字楼项目形象定位的注意要点有三个，即清晰的商务

感、核心卖点体现、语句简练具有张力。

7、C

【解析】推售安排是指每一次推售根据房地产开发企业的回款目标各类产品的

组合比例。价格的确定是与推售策略息息相关的，合理的推售是确保价格实现

的关键。控制风险是推售策略的重要前提。

8、A

【解析】房屋共有是指由两个或两个以上的公民、法人、其他组织共同拥有该

房屋的权利和应承担的义务。房屋共有可分为：①共同共有，是指共同共有权

人对该房屋享有平等的所有权，出售时应所有共有权人同意；②按份共有，是

指共有权人对该房屋按照自己所占的份额享有所有权，出售时可以就自己的份

额进行处分，但共有权人享有优先购买权。

9、A

【解析】在进行新建商品房销售前，除了准备好销售资料，还需要准备好正式

发售方案。发售方案应根据客户积累情况，以及与开发商沟通后的内容来制

定。发售方案包括销售目标、销售方式、销售条件等内容。通常发售方案会配

合相应的广告设计、媒体推广等工作。

10、A

【解析】因为房源的重要性，所以房地产经纪企业及房地产经纪人都将房源的

获取作为一项需要持续开展的基础工作，也是房地产经纪企业及房地产经纪人

获得稳定业绩的关键因素。房源的获取原则包括：①真实性；②及时性；③持

续性；④集中性。

11、A

【解析】商业物业是商业物业管理商通过一定的渠道，以租赁或其他联营方

式，将拥有经营权的商业物业全部或分散交给各个大小商户进行经营，以获取

租金或营业额提成的招商模式。商业物业的收益直接通过招商收取租金或营业

额提成来实现。招商作为商业地产定位落地的实现手段，一个商业地产项目运

作成功与否就看是否能按计划成功招商。

12、D

【解析】配对过程中，房地产经纪人推荐房源是关键环节，特别是对买方独家

代理人而言，向委托人推荐房源关系到委托人能否购买到既满足住房需求又符

合其经济承受能力的住房。

13、B

【解析】在客户接待过程中，根据购房人在购买房地产的决策权、意愿程度和

支付能力等因素可将客户分为以下四种类型：①试探型；②引导型；③加强

型；④成熟型。其中，试探型顾客的表现为：有意向在近期购房，前来咨询了

解市场行情。

14>D

【解析】贷款额度又称贷款限额。银行一般用不同的指标，对借款人的贷款金

额做出限制性规定，例如：①贷款金额不得超过某一最高金额；②贷款金额不

得超过按照最高贷款成数计算出的金额；③贷款金额不得超过按最高偿还比率

计算出的金额。当借款人的申请金额不超过以上所有限额的，以申请金额作为

贷款金额；当申请金额超过以上任一限额的，以其中最低限额作为贷款金额。

15、A

【解析】房源的获取原则包括：①真实性；②及时性；③集中性。其中，及时

性是指房地产经纪人在获取房源信息之后应及时了解和核实房屋情况、业主信

息，及时现场勘查拍照、及时获取钥匙和委托、及时补全信息和委托手续、及

时发布信息进行营销推广。力争在最短的时间内使之成为有效房源信息。同

时，因为房源具有动态性特点，随着市场变化、时间推移或业主心理变化等，

房源状态可能出现各种变化，房地产经纪人还应及时对房源信息进行更新，以

确保房源的有效性。

16、D

【解析】客户委托房地产经纪机构代办个人住房贷款时，房地产经纪人员应详

细告知客户贷款办理流程和银行贷款政策，并充分考虑客户的储蓄、收入水

平、家庭开支以及家庭理财状况，提出合理的建议。例如，客户是否具备申请

住房公积金贷款的条件。如具备，在同等条件下，建议优先选择住房公积金贷

款；卖方对资金时间的需求是否允许买方使用商业贷款和公积金贷款的组合贷

款，如果允许，在公积金贷款不足的情况下，可以选用组合贷款方式；如果以

上两种方式不可行，则只能选择商业贷款。

17、A

【解析】客源的特征包括：①指向性；②时效性；③潜在性。其中，潜在性是

指客源严格意义上是潜在客户，是具有成交意向买房或租房群体。他们的需求

只是一种意向，不像订单客户那样肯定，可能因为种种变故而放弃购买或租赁

需求。而能否成为真正的买受方或承租方，这不仅取决于房地产经纪人提供的

房源服务，还取决于客户本身。

18、B

【解析】销售方式分为：①集中销售，指当项目达到销售条件后，通知所积累

的诚意客户集中于某日前来销售地点进行认购。其优点是客户满意度高，易于

把握；②自然销售，指项目在确定销售时间后，按客户自然上门的时间和顺序

进行认购。自然销售走炒作路线，通过“先到先得”的形式引发客户了解欲、

购买欲，市场关注度高。

19、B

【解析】目标利润定价法是以总成本和目标利润为定价原则。定价时，先估算

出未来可能达到的销售量和总成本，在盈亏平衡分析的基础上，加上预期的目

标利润额，然后计算价格。

20、A

【解析】经济适用住房是指政府提供政策优惠，限定套型面积和销售价格，按

照合理标准建设，面向城市低收入住房困难家庭供应，具有保障性质的政策性

住房。

21、C

【解析】住宅一般是房地产经纪机构中数量最大，同时也是交易量最大的一种

房源。可以按照使用类别和产权性质进行细分，具体有：①按使用类别来分，

住宅可以分成普通住宅、公寓、别墅三种；②按照产权性质进行细分，住宅一

般可以分成商品房、房改房、解困房、集资房、限价商品住房、经济适用住

房、廉租房、军产房、农村宅基地上的住房（俗称小产权房）等。

22、A

【解析】“四十五规则”是指45%的潜在客户将转和别人做生意。在一年中，

经纪人所获得的客户线索中将有45%成为竞争对手的买家，而其中的22%〜25%

将在前六个月中完成转变。本应的有45%的客户线索就有做成业务的可能。

23、D

【解析】银行《借款合同》一般都是格式合同，提供格式条款的一方也就是银

行，因此，借款合同应由借款人填写，可以让借款人理解合同内容、条款，银

行对条款负有解释的义务，这样可以防止囚理解不同发生纠纷。

24、B

【解析】样板层展示的要点是针对不同的项目，通过选择毛坯、简装、精装示

范、工程材料展示等不同的形式，不同程度地展现写字楼的产权单位优势、公

共空间特点、实际空间感及景观资源等。系统接待流程，针对写字楼客户的商

务属性与高端属性，匹配专业从事写字楼销售的顾问人员，进行系统的“接待

一推介一交流一维护”服务流程。现场物料准备，是指折页与楼书、3D宣传

片、区域模型、楼体模型、销售物料等。看楼动线包装，通过对未全面完工的

公共空间、电梯厅、电梯、施工现场等环节的过渡性包装，提升客户看楼过程

的舒适感与项目品质感。

25、A

【解析】交通条件等级划分的具体标准如表2-1所示。

表2T交通条件等级划分表

26、D

【解析】AB两项，在公盘制的房地产经纪机构里因为信息完全共享，并不需要

再采取内部推荐方式进行合作。因此内部的推荐合作一般存在于采用私盘制或

混合制信息管理制度的房地产经纪机构。CD两项，内部推荐合作可以分为“一

般推荐”和“合作推荐”两种，其中，一般推荐是指业主受托经纪人将房源信

息（连同业主联系方式）推荐给其他区域的门店经纪人全程服务，成交之后则

作为业主受托经纪人一般只分佣15%〜25虬

27、A

【解析】目前房地产经纪机构大多开设有实体门店，门店接待成为房地产经纪

人获得客户委托的重要途径。门店接待是指客户直接到各经纪公司或各营业门

店中了解信息、寻求服务时房地产经纪人对客户的接待。到店客户是潜在客

户，他们可能对某一处房产产生购买欲望，或者希望房地产经纪人协助其出售

（出租）房产。

28、B

【解析】在看房顺序上，房地产经纪人可以按照“较好一好一差”的顺序安

排。这时房地产经纪人预计购房者在比较了三处房源后，可能会挑选第二处房

源作为最后的选择。当然，房地产经纪人还要根据客户的喜好和关注点适时调

整看房顺序。

29、B

【解析】购房须知拟定后应由相关法律人员审核，销售人员必须了解各种手续

的流程及相关条件，并能在客户办理手续过程中进行解说。为了让购房者明晰

购买程序，事前需制定书面的购楼须知。购楼须知的内容应明确购房者所购物

业的具体信息、付款方式，并提醒购房者对所购物业有清楚详细的了解。

30、B

【解析】销售人员的培训是一项系统工程，既包括房地产领域的专业知识，同

时也是一项与人沟通的策略与技巧，专业领域的培训主要包括：①市场调研培

训；②竞争项目分析；③购房客户分析；④项目本体分析；⑤销售资料学习；

⑥其他培训内容。模拟讲解培训是项目本题分析的重要内容，模拟讲解培训是

让销售人员更真实地学习和体验面向客户全面介绍项目特点的过程。主要是针

对项目地理位置、区域整体规划、项目本身等方面，采用指导或模拟的方式进

行培训。

31、D

【解析】抵押贷款的办理程序为：①借款人申请；②贷款银行审查；③借款人

与开发企业签订购房合同；④借款人办理抵押房屋的保险；⑤借款人与贷款银

行签订个人住房抵押贷款合同；⑥贷款银行划款。其中，贷款银行审查是指贷

款银行对借款人的贷款申请及各项证明材料进行审查，审查合格后出具贷款承

诺书，并与借款人签订房地产抵押合同。

32、B

【解析】在房屋赠与的产权登记办理过程中，除了提交基本材料以外，标准

价、优惠价房屋赠与的，提交补交房价款证明或满65年工龄的证明原件以及补

交土地出让金的证明原件。

33、B

【解析】目标客户需求定位法是指房地产企业根据所选定的目标市场实际需

求，开发建设出能满足他们个性化需求的产品。目标客户需求定位法的步骤包

括：①确定目标客户；②目标客户特征分析；③设计产品并进行营销策划和组

织实施。

34、A

【解析】业种组合原则是按区域需求来确定，种类丰富，业种之间要注意不同

属性的搭配，能起到引导消费的原则。业种组合的模式包括：①互补式，根据

商品的不同属性，以相互补充为原则进行业种规划；②衍生式，属于同种业

种，但是该业种的衍生产物；③综合式，商品品种多，品牌齐，形成交叉业种

组合。

35、C

【解析】客源的特征包