进出口贸易实务第5章

我某出口公司拟出口化妆品去中东某国。正好该国某中间商主动来函与该出口公司联系，表示愿为推销化妆品提供服务，并要求按每笔交易的成交金额给予佣金5%。不久，经该中间商中介与当地进口商达成CIFC5%总金额50000美元的交易，装运期为订约后2个月内从中国港口装运，并签订了销售合同。合同签订后，该中间商即来电要求我出口公司立即支付佣金2500美元。我出口公司复电称：佣金需待货物装运并收到全部货款后才能支付。于是，双方发生了争议。试问：这起争议发生的原因是什么？我出口公司应接受什么教训？2/23/20251CopyrightByLily5.1货物的作价原则与作价方法5.2计价货币的选择

5.3佣金和折扣的运用

5.4出口成本核算

5.5买卖合同中的价格条款

第5章货物的价格

2/23/20252CopyrightByLily教学目的通过实例掌握出口价格的计算与换算，学会订立价格条款教学重点教学难点价格的计算与换算价格的计算与换算合同价格条款内容计价货币的选择佣金与折扣的使用2/23/20253CopyrightByLily5.1货物的作价原则与作价方法

5.1.1进出口商品价格掌握的原则5.1.2考虑影响价格的各种具体因素5.1.3货物的作价方法2/23/20254CopyrightByLily5.1.1进出口商品价格掌握的原则

根据国际市场价格水平，结合国别（地区）政策，并按照我们的购销意图确定适当的价格。

国际市场价格通常是指商品国际集散中心的市场价格、主要出口国（地区）当地市场的出口价格或主要进口国（地区）当地市场的进口价格。

2/23/20255CopyrightByLily5.1.2考虑影响价格的各种具体因素

1、要考虑商品的质量和档次（品质差价）。2、要考虑成交数量（数量差价）。3、要考虑季节性需求的变化（季节差价）。4、要考虑运输距离（地区差价）。5、要考虑交货地点和交货时间（现货期货差价）。6、要考虑支付条件和汇率变动的风险（即期远期差价）。

2/23/20256CopyrightByLily5.1.3企业定价方法

1、企业定价2、合同中定价2/23/20257CopyrightByLily1、企业定价

（1）成本导向定价方法（2）需求导向定价法（3）竞争导向定价法2/23/20258CopyrightByLily2、合同中定价（1）固定价格（大多数情况下采用）方式：在合同中规定货物的单价（或总价）例如：

US$

300

permetricton

CIFNewYork

计价货币单位价格金额计量单位贸易术语或者：每公吨300美元CIF纽约计量单位单价计价货币贸易术语（2）暂不固定价格方式：约定将来确定价格的方法例如officialLondonMetalExchangeCopperGrandAcashsettlementquotationwithpremiumUSD100permetricton2/23/20259CopyrightByLily（3）暂定价格（一般不宜采用）

方式：先在合同中规定一个暂定价格，在交货前的一定时间，再由双方按照当时市价商定最后价格。如：每件（400磅）5000港元CIF香港备注：上列价格为暂定价，于装运月份15天前由买卖双方另行协商确定价格。

HK$5000perbale(400lbs.)CIFHongkongRemarks:Theaboveisaprovisionalprice,whichshalldeterminedthroughnegotiationbetweenthebuyerandtheseller15daysbeforethemonthofshipment.2/23/202510CopyrightByLily（4）滑动价格

方式：对成套设备、大型机械交易，先在合同中规定一个基础价格，交货时或交货前按工资、原材料价格变动的指数作一定调整，以确定最后价格。在合同中对如何调整价格的方法，则一起具体订明。具体调整方法见书P60-612/23/202511CopyrightByLily5.2进出口商品计价货币的选用

说明：1计价货币与支付货币可以是同一种货币，也可以是不同货币。这两种货币既可以是出口国货币和进口国货币，也可以是第三国货币。2计价货币和支付货币应该是可自由兑换的货币。3出口业务中，应尽可能争取使用硬币。4进口业务中，应尽可能争取使用软币。2/23/202512CopyrightByLily方法：1、压低进口价格或提高出口价格进口：采用硬币支付时——压低进口价格出口：采用软币收汇时——提高出口价格

2、软硬币结合使用在不同的合同中使用多种软硬币3、订立外汇保值条款（出口合同中）（1）计价货币和支付货币均为同一软币（2）软币计价、硬币支付（3）软币计价、软币支付（一揽子汇率保值）2/23/202513CopyrightByLily5.3佣金与折扣的运用

1佣金和折扣的含义2佣金和折扣的表示方法3佣金和折扣的计算方法2/23/202514CopyrightByLily1佣金和折扣的含义

（1）定义

佣金：卖方或买方付给中间商为其对货物的销售或购买提供中介服务的酬金。

折扣：卖方按照原价给买方以一定的减让。（2）作用可调动中间商和买方推销和经营我方出口货物的积极性，增强出口货物在国外市场的竞争力，从而扩大销售。2/23/202515CopyrightByLily2佣金和折扣的表示方法

（1）佣金的表示方法：通常用文字表示①与价格挂钩的含佣价的表示方法：例如：USD335permetrictonCIFNewYorkincluding2%commission

USD335permetrictonCIFC2%NewYork

②与数量挂钩的含佣价可表示为：例如：USD30perM/Tforcommission

2/23/202516CopyrightByLily（2）折扣的表示方法

一般用文字表示①与价格挂钩的含折扣价可有以下几种表示方法：例如：

USD300permetrictonFOBShanghailess2%discount

￡100percartonCIFLondonincluding3%discount

￡100percartonCIFD3%London

②与数量挂钩的含折扣价可表示为：

￡25percartonfordiscount.

2/23/202517CopyrightByLily说明：

A在实践中除非事先另有约定，如有关价格条款中对佣金或折扣未作表示，通常理解为不含佣金或不给折扣的价格（即净价）；

B如净价成交，可在价格条款中明确表明“净价”字样。

例如：USD300permetrictonFOBShanghainet

2/23/202518CopyrightByLily5.3.3佣金和折扣的计算方法

1、佣金的计算

（1）按交易金额（发票金额）为基础计算（最常用）即按照合同项下的贸易术语价格，不扣除任何费用

（2）以FOB或FCA价值为基础计算（少数情况下采用）

（3）佣金=含佣价×佣金率净价=含佣价-佣金=含佣价×（1-佣金率）2/23/202519CopyrightByLily如果洽谈交易时提出的价格是CIF每公吨为1000美元，对方要求3%佣金，那么为了保证实收1000美元的净价，应该如何对外报价？2/23/202520CopyrightByLily

某公司对外报某商品每公吨1200美元CFRC3旧金山，国外要求改报CFRC5价，问我方应报多少美元？2/23/202521CopyrightByLily2、折扣的计算

折扣额＝原价（含折扣价）×折扣率折扣额＝成交商品数量×每单位数量折扣

2/23/202522CopyrightByLily佣金和折扣的支付方法

1佣金通常由我出口企业收到全部货款后再支付给中间商或代理商。2折扣一般由买方在支付货款时扣除。折扣也可以不从货价中扣除，而由卖方按协议另行支付给买方，这种做法通常在给“暗扣”或“回扣”时采用。3具体的支付时间应该在合同中详细列明。2/23/202523CopyrightByLily

5.4出口成本核算

5.4.1出口成本和费用5.4.2出口报价与换算5.4.3出口效益核算2/23/202524CopyrightByLily5.4.1出口成本和费用

出口商品总成本＝成本＋费用1.

成本含税采购成本实际采购成本退税收入

2.费用出口运费出口保险费佣金和银行手续费其他费用

2/23/202525CopyrightByLily含税采购成本（购货成本）=货价+增值税额=货价×（1+增值税率）实际采购成本=购货成本-出口退税=货价×（1+增值税率）-货价×出口退税率=货价×（1+增值税率-出口退税率）=购货成本（1+增值税率-出口退税率）1+增值税率购货成本=实际成本（1+增值税率）（1+增值税率-出口退税率）

退税收入=含税采购成本/（1+增值税率）×出口退税率2/23/202526CopyrightByLily

一笔由外贸公司操作的出口交易从国内采购到装运港出口报关直到运抵国外目的地所包含的成本、费用见书P65

2/23/202527CopyrightByLily5.4.2出口报价与换算

1.常用的几种术语的报价核算FOB报价＝实际成本＋国内费用＋客户佣金＋银行手续费＋预期利润CFR报价＝实际成本＋国内费用＋客户佣金＋银行手续费＋出口运费＋预期利润CIF报价＝实际成本＋国内费用＋客户佣金＋银行手续费＋出口运费＋出口保险费＋预期利润2/23/202528CopyrightByLily常见贸易术语的报价计算公式

货物实际成本＋出口各项费用额之和FOB价＝--------------------------------------------------------1－预期利润率货物实际成本＋出口各项费用额之和+出口运费CFR价=----------------------------------------------------------------------1－预期利润率货物实际成本＋出口各项费用额之和CIF价=-----------------------------------------------------------------1-保险费率×保险加成+预期利润率

2/23/202529CopyrightByLily

2.常用报价的换算

（1）FOB价（FCA价）换算为其他价格（2）CFR价（CPT价）换算为其他价格（3）CIF价（CIP价）换算为其他价格关键点：CFR(CPT)价与CIF(CIP)价之间的换算

2/23/202530CopyrightByLily换算公式CFR（CPT)=FOB(FCA)+主运费例如，FOB价格为USD4.77，主运费为USD0.4，那么，CFR为USD5.17。CIF(CIP)=CFR(CPT)+保费保费=CIF(CIP)×(1+投保加成率)×保险费率2/23/202531CopyrightByLilyFOB价（FCA价）=CIF价(CIP价)×（1-保险加成×保险费率）-出口运费CFR价(CPT)价=CIF价(CIP价)×（1-保险加成×保险费率）2/23/202532CopyrightByLily5.4.3出口效益核算1、出口盈（亏）额（率）2、出口换汇成本3、出口创汇率2/23/202533CopyrightByLily1出口盈（亏）额=（FOB外汇净收入×银行外汇买入价）—出口商品总成本（退税后）

出口盈（亏）额的另一种计算方法：出口盈（亏）额=（银行买入价-换汇成本）×外汇净收入出口盈（亏）率＝（出口商品盈亏额／出口总成本）×100％2/23/202534CopyrightByLily出口商品总成本（人民币元）2出口换汇成本=——————————————FOB出口外汇净收入（美元）

出口商品总成本（退税后）=出口商品购进价（含VAT）+定额费用–出口退税收入定额费用=出口商品购进价（含VAT）×费用定额率退税收入=出口商品购进价（含VAT）÷（1+增值税率）×退税率2/23/202535CopyrightByLily3出口创汇率

成品出口外汇净收入－原辅料外汇成本

出口创汇率＝-----------------------------------------------------------×100％

（外汇增值率）

原辅料外汇成本

2/23/202536CopyrightByLily

进口成本＝进价成本+流通费用＝进价外汇支出×银行外汇卖出价+流通费用进口盈（亏）额＝进口销售收入—进口商品总成本进口盈（亏）率＝进口盈（亏）额/进口商品总成本进口美元赚（赔）额＝进口盈（亏）额（人民币）÷进口支出美元2/23/202537CopyrightByLily例：出口健身椅1000只，出口价：每只17.30美元CIF纽约，CIF总价17300美元，其中运费2160美元，保险费112美元。进价每只人民币117元，共计人民币117000元（含增值税17%），费用定额率10%，出口退税率9%。当时银行美元买入价为8.28元。请计算健身椅换汇成本和出口健身椅1000只的盈利额。2/23/202538CopyrightByLily健身椅换汇成本=￥117000+（￥117000×10%）—【￥117000÷（1+17%×9%】

US$17300-US$2160-US$112

=￥119700US$15028=￥7.965出口健身椅1000只盈利额=（US$15028×￥8.28）-￥119700=￥4731.842/23/202539CopyrightByLily

我某外贸公司出售一批卧式健身椅至日本，出口总价为10万美圆CIFC5%，其中从中国口岸至横滨的运费和保险费占12%。这批货物的国内购进价为人民币702，000元（含增值税17%），该外贸公司的费用定额率为5%，退税率为9%。结汇时银行外汇买入价为1美圆折合人民币8.40元。试计算这笔出口交易的换汇成本和盈亏额。

2/23/202540CopyrightByLily出口总成本=702,000+702,000×5%-702,000×9%/117%=683,100(元)FOB外汇净收入=100,000–100,000×5%-100,000×12%=83,000(美元)换汇成本=683,100/83,000=8.23元/美元盈亏额=(8.4-8.23)×83,000=141,110元2/23/202541CopyrightByLily5.5合同中的价格条款一、价格条款的内容:单价和总值二、订立价格条款时应主要的问题2/23/202542CopyrightByLilyUSD

300

permetricton

CIFNewYork计价货币单价金额计量单位贸易术语或者：每公吨300美元CIF纽约计量单位单价金额计价货币贸易术语2/23/202543CopyrightByLily订立价格条款时应主要的问题

（1）合理确定商品的单价，防止作价偏高或偏低。（2）选用适当的贸易术语。（3）选择适当的计价货币。（4）灵活运用各种不同的差价。（5）在合同中订明价格条款的各项内容。

2/23/202544CopyrightByLily思考：

1、下列是我国某公司业务员和外商达成的进口报价，其中()是正确的。

A、

USD58.00PERMETRICTONCIFLONDONB、

USD58.00PERTONFCASHANGHAIC、

USD58.00PERMETRICTONFOBLONDOND、USD58.00PERMETRICTONCIFSHANGHAIE、

USD58.00PERTONCFRSHANGHAI2/23/202545CopyrightByLily

2、我国某外贸公司业务员对外出口报价，其正确的是（）。

A、每打30英磅CFR英国B、每公顿200美元FOB新港C、每箱50元CIF伦敦D、每台300德国马克CIF上海E、每辆40美元CFR新加坡2/23/202546CopyrightByLily思考：

出口碳刷（CarbonBrush)1442250只，出口总价：US$73000CIF旧金山，其中运费US$1540、保险费US$443.进价￥574980（含增值税17%）。费用定额率6%，出口退税率9%。当时人民币市场汇价银行美元买入价为8.30元。请计算碳刷换汇成本与盈利额。2/23/202547CopyrightByLily碳刷换汇成本=￥574980+（￥574980×6%）-【￥574980÷（1+17%）×9】US$73000-US$1540-US$443