“投其所好”巧分客户投资喜好,三种投资偏好场景训练,成就高额保单

幻灯片1_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片2讲师自我介绍。介绍学习本课程的目的和意义。通过3种最常见的客户投资偏好来分析客户的实际需求，并进行相应演练，最终达成销售目的。提问互动1：保险的投资属性强不强？提问2,：客户接触的理财产品是在增加还是减少？_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片3提问阐述金钱在日常生活中的重要性。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片4提问目前生活中常见的理财工具，兵根据收益和风险程度进行划分，介绍PPT内容。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片5举例说明理财行为的目的是解决问题，达成目标。举例说明如何寻找客户的需求点，如医生看病人等。与学员进行互动。如果客户没有需求，我们需要挖掘需求。明确需求后，介绍产品如何匹配需求。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片6介绍PPT内容。一个35岁男性，根据人生阶段划分，需要准备日常紧急预备金3-6万，5年后可能换房需要50万，10年后子女教育需要80万，15年后养老需要200万，目前他手中有100万资金，无负债，平均每年能够储蓄8万，如何通过保险规划和投资规划，实现财务安全和财务自由？财务自由：依靠投资收益覆盖日常支出。可提问互动。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片7介绍PPT内容。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片8介绍PPT内容。尽管中国目前处于降息通道，但中国老百姓主要投资还是储蓄，只是增速放缓。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片9介绍PPT内容。保险业发展空间巨大。金利年年能否抵御通胀？需要看当前中国实际通胀水平，一般公布的CPI是不包括房价变动因素。真实的通货膨胀率=M2（广义货币）增速-GDP增速。近20年保守估计通货膨胀率在6%-7%。以此为标准则无法抵御通胀。但是我们无法控制通货膨胀，只能减少因通货膨胀造成的贬值。72/通货膨胀率*1%=贬值一般需要的时间。如果按照通货膨胀率3%计算，现在的100万50年后就变成21.8万元。因此不建议简单从投资角度去销售金利年年，夸大抵御通货膨胀的作用，也不建议过度营销保险，态度要中立。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片10中国很大的资金仍然在银行，银行自身也推出了多种理财产品，介绍ＰＰＴ内容。分组讨论：愿意把钱放在银行的人的特点（年龄、职业、风险喜好等）。互动__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片11举例说明某行理财产品的风险提示书，介绍ＰＰＴ内容。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片12提问互动：为什么这些客户这么喜欢储蓄？_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片13介绍PPT内容。个人主要是规避未来的不确定因素。子女教育需求客户相对较容易接受，中国家庭一般40%的储蓄是为此准备。讨论：一个客户有定期储蓄30万，如果销售储蓄型产品，该如何沟通。_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片14从年龄、消费习惯、对待新事物的态度和理财习惯分析保守型客户的特点，提问互动。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片15保险最大的特点是安全、确定，但是你需要付出较长的时间。确定的花费要用确定安全的理财工具来规划。安全、强制储蓄、保值增值、二次增值，金利年年具备这些特点。特别适合用于储备教育金和养老金。_________________________________________________________________________________________________________幻灯片16介绍ＰＰＴ内容。国家对保险的高度重视，保险是主要金融工具之一，推出了《保险法》，进入中小学课本等等。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片17互动：让学员用生活化的语言来简单表述保险是什么。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片18接下来介绍第二个常见投资偏好的客户，中立型客户喜欢投资在房产，介绍PPT内容。互动：为什么房价上涨的快？人口增长；城镇化率的逐步提高；投资渠道较少；城镇居民中，房产占家庭资产67%；农村占57%。_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片19中国房价上涨分为两个阶段，第一个阶段1990-2010年靠人口增长；中国有3次生育高峰，第一次是50年；第二次是1963年；第三次是82-87年。１９９０年后，死亡率基本持稳，但出生率出现明显下滑。同时从世界发达国家来看，经济越发展，生育欲望越低。_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片20第二个阶段是2010年以后靠货币驱动。介绍PPT内容。M2的快速增长液拉动了房价的上涨。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片21介绍ＰＰＴ内容。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片22与客户交谈房地产时，不得不说到国家的土地政策，税收政策，信贷政策。这三个政策对房地产影响较大影响房价的三个关键因素，介绍PPT内容。近20年来中国人口增速逐年放缓，但城镇化速度却越来越快，在未来，一个子女可能会继承几个老人的房子，导致房价下跌（可参考日本）。国家政策影响极大，如税收制度。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片23介绍PPT内容，尚不能确定何时开始征收，但可以确定采用超额累进税率。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片24举例说明PPT内容，张先生，应纳税净额1000万，动产300万，不动产700万，有没有规划区别很大，因为保险金不计入纳税总额，有规划下一代可以领取855万，没有规划领取675万。可以用300万的动产中的一部分购买保险。如果开征房产税对保险将是重大利好。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片25介绍PPT内容，可提问互动。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片26介绍ＰＰＴ内容，可举例说明。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片27可举例：如即使公证立了遗嘱仍产生一系列问题，但可以通过购买保险，指定受益人解决类似问题。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片28接下来看一下第三个类型的客户——激进型。首先让我们了解一下近两年多来的股市情况，介绍PPT内容。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片29介绍ＰＰＴ内容，可举例说明。中国股市有多少是散户？约90%。小散特点：不了解企业的基本情况。股票收益应该来自价差（资本利得）和分红，股票收益应该主要是分红，而中国却是价差，只能去炒，其它国家是购置股票，选择长线，选择公司主营业务未来有市场空间，信誉良好。基金经理或私募经理一般都会对公司实地考察。而散户只能通过网络或朋友介绍了解。收益较高的股票可以选择盘子较小，风险较大，可能有庄家操作的。长期持有可选择防守型股票：食、药、酒、商场，受经济周期影响较小，价值稳定。牛市看势，熊市看质。要克服人性的两大弱点：贪婪和恐惧。炒股需要投入较大精力。建议谨慎选择ST股，国家正在完善推动退市政策。投资基金主要是选择基金经理。最好管理不超过3-4支基金。巴菲特比较认可ETF（开放式指数基金），透明度高，跟踪大盘。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片30我们需要帮助这个类型的客户进行生命周期的分析，了解在生命周期中各阶段经济压力的情况。介绍PPT内容。____________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片31通过比较炒股与稳健理财产品发现，同样较长的时间，最终取得的收益可能稳健理财甚至高于炒股。介绍ＰＰＴ内容。各种投资工具与国家的宏观政策有着千丝万缕的联系，因此在研究之前必须掌握国家的宏观政策，甚至全球经济市场情况。股市与楼市之间存在“跷跷板”效应。股票跟债券也由跷跷板。打新股并不适合作长线，风险大。______________________________________________________________________幻灯片32子女教育和养老是与该类型客户沟通的重点，它们都需要较为稳定的现金流。2015年3月降息降准，银行业开始进入寒冬，保险业逆势增长。银行和证券的不断发展在积累风险，而只有保险能够化解风险。国家对保险行业重视程度逐渐加大。保险、养老愈加抢手，尤其是申请保险牌照。股市资金用于教育和养老不合适。家庭理财原则：风险管理应该优于追求收益。幻灯片33介绍PPT内容。场内是指上交所和深交所。场内是上市，以下是挂牌。全国股份转让系统是一家公司。新三板在这里进行交易。能够上板的企业大多数内部员工已经持有，对外发售的极为有限，因此主动推销的一般不是三板而是四板。股权投资未来是中国老百姓主要投资渠道之一。主要面对高端客户，一般500万起售。四板不是全国市场，而仅是地方市场，分为E板和Q板。E板可线上转让，Q板门槛极低，无法线上交易，只能线上洽谈，线下交易。原始股受让高息诱惑。即使上了三板流动性也较差。推荐网站：全国中小企业股份转让系统；上海股权交易托管中心。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片34股权投资一定要清楚是在哪个板交易，一定要在正规市场交易，对客户提醒到每个板块各自的风险。尤其注意主动推销原始股的，是否是空壳公司，还有上板不等于上市，上板不保证能够转板。该类投资风险较大。需要帮助客户做好风险提示。关键点类似投资股票。______________________________________________________________________幻灯片35P2P概念：P2P金融指不同的网络节点之间的小额借贷交易（一般指个人），需要借助电子商务专业网络平台帮助借贷双方确立借贷关系并完成相关交易手续。借款者可自行发布借款信息，包括金额、利息、还款方式和时间，自行决定借出金额实现自助式借款。介绍PPT内容。说明P2P运作流程和三大风险。_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片36介绍PPT内容。目前存在有问题的P2P平台有5252个。举例说明。______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片37介绍PPT内容。关注资金是否在银行作托管。如何判断：购买时是转入银行界面还是公司界面。若在自己手中，则风险极大，形成庞氏骗局。目前国内40%是此状态。但一些资金链还未断裂。收益一般不超过市场平均水平2%。____________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片38对客户做好风险提示。提醒客户投入少量资金，选择短期产品。尽量选择大品牌，如中字头。可选择学员进行演示。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片39通过分析以上三种类型的客户，我们可以发现客户理财时主要存在以下三种情况：介绍PPT内容。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片40客户购买理财产品更加关注两个方面：收益性和功能性。介绍PPT内容。保险卖点主要是安全性和期限长。保险最主要销售的是功能，寿险的意义和功用。没有完美的投资工具。__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片41根据理财产品的特点，大家讨论完成PPT中的表格。分组讨论5分钟。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片42理财就像是旅游，出发地是现有的财务状况，目的地是理财的目标，而旅行这个过程就相当于最最重要的理财，所以应当先明确出发地和目的地。理财是长期的。_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片43理财不等于投资。理财是把资金合理配置，让未来拥有更多的资金，解决人生每个阶段的问题。介绍同幻灯片6。选择保障型产品（保险规划）是为了财务的安全，选择投资型的保险实现财务自由。____________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片44介绍PPT内容。准确寻找好客户的目标和需求，打消对保险的偏见。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片45介绍PPT内容，互动提问。说明家庭理财选择产品时要选择相关性较弱的。保险与其它理财产品相关性较弱。所以家庭理财中应该选择保险。影响选择产品的因素：1、需求；2、家庭资产数量，随着增多需要及时调整资产配置。3、产品本身。资产配置的目的：在相同的风险下，收益最大化；相同收益下，风险最小。保险在家庭理财中起到了降低风险的作用，相关性最低。在家庭理财中药以目标为导向的配置资产。___________________________________幻灯片46介绍PPT内容。其他同幻灯片45._____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片47介绍PPT内容。其他同幻灯片45._____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片48可组织研讨。原因：需求；影响因素：价格、市场_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片49组织研讨，整理研讨要点。以目标为导向进行资产配置。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片50介绍PPT内容。还可以从个人财务状况展开介绍：提问互动：是否有家庭花销或个人流水账？资产负债表（财务安全+财务自由），收入支出表。流动性比例；流动性资产/每月月支出，一般为3-6倍。给客户3-6个月可以花的钱；3-5年保命的钱；不要把鸡蛋放到一个篮子，但也不能每个篮子只有一个鸡蛋，篮子太多拿不走。资产配置需要有对冲。可以优先配置实物资产，还要有变现资产，其次是现金或现金等价物，但这两个的前提需要有保险作为保障，以保证以上财产不受损失。表外资产：时间，劳动能力，资助。表外负债：生病、养育孩子、赡养老人、灾难等。表内、表外一起对冲来覆盖负债，可以使用保险来对冲，所以必须要用保险来资产配置。有钱人更担心人生会大起大落，因此更需要保险保障。中产阶级：花钱带来的快乐不及财富损失带来的痛苦，因此中产阶级也需要保险。成为家庭财务医生，为客户进行诊断，发现其中问题，我们提出建议，这就是资产配置的过程。___________________________________幻灯片51介绍ＰＰＴ内容。这六点涵盖了绝大多数客户的日常需求。可以根据已了解的情况从这六点中寻找突破，达到与客户共鸣，介绍相应保险产品，满足需求。__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片52近１０年来，不同理财产品在不同时间有着不同的市场表现，可谓是风水轮流转。补充信托内容：信托就是帮助把投资者的钱投到缺乏资金的项目，项目以房地产为主，还有基建、矿业灯。根据投资者数量，信托计划又分为集合信托和单一信托，普通投资者绝大多数情况下购买的是集合投资计划。通常100万起售。为什么高端客户曾经热衷于购买信托？因为除了收益较高，更重要的是中国的信托曾经是刚性兑付。刚性兑付并不是国家支持的，因为这破坏了金融市场的定价规则，未来必将打破刚兑。金融产品定价主流的理论：产品收益率=无风险利率+风险溢价。银行（一年）定期基准利率代表无风险利率，风险溢价是你多承担的风险我给你的补偿。这就要求我们要朝着家庭理财规划师的方向发展，不仅了解保险，更要能为客户做好家庭财务规划。如何选择好的信托计划？首先看公司，最重要的是看项目。擅长使用网络工具，推荐信托网站：信托-中国信托网、股票-上交所深交所、P2P-融360（第三方客观）、私募-中国证券基金中心、东方财富网、天天基金网。香港保险优势之一：进行美元的配置。_________________________________________________________________________________________________________幻灯片53介绍PPT内容。补充私募内容：阳光私募是不公开的。面对特定投资者，机构可投资资产大于一千万，个人可投资资产大于三百万。关注网站：中国证券基金协会。可查询基金产品是否备案；私募排排网。其它提示：家庭教育负担比、房贷负担比不能超过30%。6:3:1，家庭经济主要来源6，其次3，孩子1。动态平衡法：如股票和储蓄，股票上涨占比提高，若保持平衡需要卖掉股票。至少半年平衡一次。中国可一年。步骤：目标，工具，市场，规划。___________________________________幻灯片54介绍PPT内容。银行保险有着天生优势，可以获取银行大量的高端客户。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片55介绍ＰＰＴ内容。了解不同类型高端客户的关注点和需求。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片56介绍ＰＰＴ内容。中小企业主是我们的主要客户群之一，我们需要更多了解他们的基本情况。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片57介绍ＰＰＴ内容。可提问互动。牢记中小企业主的三大痛点，深挖需求，站在客户的角度去谈问题，获得客户的信任。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片58介绍PPT内容。中国实体经济已经历经了三个周期，当前处于第四个周期的下行趋势中。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片59介绍PPT内容。经济下行压力增大，国家提出三去一降一补：去产能（钢铁、煤炭等过剩产能）、去库存（房地产）、去杠杆（靠贷款发展经济），降成本（1、营改增。94年分税制改革，税收归中央，但卖地收入归地方，未来由卖地转为收房产税。2、减政放权），补短板（创新。过去是人口增长驱动，未来是创新驱动）。_________________________________________________________________________________________________________幻灯片60介绍PPT内容。高端客户越来越重视财富的保全与传承，占比不断升高。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片61介绍ＰＰＴ内容。随着经济的不断增长，我国离婚率呈逐年递增趋势。家庭经营风险不断加大。可结合当前热点举例互动。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片62介绍PPT案例内容。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片63介绍PPT案例内容。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片64介绍PPT案例内容。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片65介绍PPT案例内容。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片66介绍PPT案例内容。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片67企业经营风险如此之多，结果也必将影响家庭生活，产生一系列问题，引发诸多问题。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片68可提问进行互动。针对企业主的三大痛点，找准客户在企业经营和家庭生活的需求，通过保险来满足客户。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片69接下来介绍如何与家庭主妇进行沟通。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片70介绍PPT内容。互动：为什么现在离婚率如此之高？婚姻风险衍生出许多保险需求。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片71可举PPT上的名人案例。家庭财产的保全与婚姻关系密切。擅长给客户讲众所周知的故事。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片72介绍ＰＰＴ内容。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片73介绍ＰＰＴ内容。因为人口生育率走低，国家放开二胎政策。互动：为何现在在孩子身上投入逐渐增长？养育孩子的成本上升对于家庭来说也是风险。_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________幻灯片74高端客户还需要储备养老金吗？可列举案例。需要注意家庭资产与企业资产的剥离。企业经营存在诸多的不确定性，养老金需要专款专用。人寿保险是把个人与家庭资产建立一定的关联；人寿保险不一定能够战胜通胀，但绝对是战胜人性的最佳工具。案例研讨，王女士35岁，小学教师，女儿4岁，去银行存钱，如何介绍导入金利年年？从子女教育角度；从子女未来婚姻风险、身体疾病风险角度等多种家庭风险。______________________________________________________________________幻灯片75案例研讨，王女士35岁，小学教师，女儿4岁，去银行存钱，如何介绍导入金利年年？从子女教育角度；从子女未来婚姻风险、身体疾病风险角度等多种家庭风险。引导客户关注子女的教育和自身的养老。_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________