《重疾销售话术》课件

重疾销售话术课程大纲重疾险销售话术了解重疾险产品知识，掌握专业销售技巧客户心理分析洞悉客户需求，建立良好沟通关系销售技巧与策略运用有效话术，提升成交率案例分析与总结学习实战经验，提升专业素养什么是重疾险重疾险，全称重大疾病保险，是一种保障被保险人在患有特定重大疾病时，给予经济补偿的保险。它能够帮助人们在患病后，减轻经济压力，避免因病致贫，保障家庭生活稳定。重疾险的市场前景15亿中国重疾险市场规模10增长率近几年重疾险市场年均增长率20普及率预计未来几年，重疾险的普及率将快速提升哪些人需要购买重疾险家庭支柱家庭收入的主要来源，承担着家庭经济重担，需要一份保障，抵御风险。有房贷车贷负债较多，如果发生重大疾病，不仅治疗费用高，还可能面临还贷压力。有老人小孩需要为家人提供保障，确保他们即使在您发生意外的情况下，依然能拥有稳定的生活。重疾险的主要保障范围恶性肿瘤覆盖多种癌症，包括早期和晚期。重大疾病涵盖心脏病、脑中风、肝硬化等严重疾病。特定疾病部分产品还包含特定疾病保障，如肾衰竭、帕金森病等。重疾险的保障重点保障范围提供高额的保障金，涵盖多种重大疾病，减轻治疗负担，避免家庭经济压力。生存保障即使没有确诊重疾，也可以获得生存金，保障生活品质，为家庭提供经济支持。理赔便捷理赔流程简便快速，提供专业的理赔服务，帮助客户顺利获得赔付。重疾险产品的种类保障型主要侧重于疾病保障，涵盖多种疾病种类，提供基础保障。返还型除保障疾病外，还可返还部分或全部保费，适合注重资金回流的客户。投资型将保障与投资结合，除了保障疾病外，还可获得一定的投资收益，适合追求高回报的客户。如何选择适合自己的重疾险1预算保费2需求保障范围3风险偏好保障期限选择重疾险，需要综合考虑预算、需求和风险偏好。首先，确定可接受的保费预算，其次，明确保障范围和保障期限，最后，根据自身风险承受能力，选择合适的保险产品。重疾险的理赔流程1诊断确认提供诊断证明，符合重疾险合同定义2资料准备准备理赔申请资料，如身份证、保单等3提交审核提交理赔资料，保险公司进行审核4赔付结算审核通过后，保险公司进行赔付常见的重疾赔付问题医疗证明不全确保医疗证明齐全，避免因证明缺失导致理赔失败。诊断标准不符了解保险合同中对重疾的定义，确保符合保险条款。如何有效沟通重疾险建立信任真诚地了解客户需求，建立良好沟通基础。专业讲解清晰准确地介绍重疾险的保障范围和理赔流程。案例分析通过真实案例帮助客户理解重疾险的价值。答疑解惑耐心解答客户的疑问，消除其对重疾险的误解。客户心理分析保险意识客户对保险的了解程度和风险意识程度。财务状况客户的收入水平、家庭支出和储蓄情况。风险偏好客户对风险的承受能力和对未来风险的预期。客户类型判断年轻家庭重视子女教育，注重未来保障中年职场人士收入稳定，风险意识较强老年退休人员关注健康风险，寻求安心保障销售开场白技巧积极热情以积极热情的情绪，展现出对客户的真诚关怀。建立联系通过简短的寒暄，拉近与客户的距离，创造轻松愉快的氛围。引出话题巧妙地引导话题，引起客户的兴趣，为后续的介绍铺垫。需求挖掘方法倾听客户需求认真倾听客户的诉求，了解他们的担忧和目标。提出开放性问题引导客户分享更多信息，例如他们的健康状况、家庭情况和财务状况。引导客户思考帮助客户了解他们对重疾险的真实需求，以及如何选择适合他们的保障方案。利弊分析与对比1优点重疾险保障范围广，可覆盖多种疾病，并提供高额赔付，有效应对重大疾病的经济风险。2缺点重疾险保费相对较高，需要考虑预算和投保人风险承受能力。3对比与其他保险产品相比，重疾险更侧重于重大疾病的保障，可作为家庭风险管理的重要组成部分。独特卖点的突出保障范围广涵盖更多疾病类型，保障更全面。赔付比例高赔付金额更高，为客户提供更强的经济保障。性价比高更低保费获得更高保障，更具投资价值。疑虑化解方法专业知识深入了解产品，以专业角度解答客户疑问。积极倾听耐心倾听客户疑虑，并进行有效的回应。案例佐证分享成功案例，增强客户信心。价格谈判技巧了解客户需求深入了解客户的预算和期望价格，根据客户的具体情况制定谈判策略。突出产品价值强调重疾险产品的保障范围、理赔流程、以及对客户的长期价值。灵活调整方案根据客户的反馈，适当调整保额、保费等方案，满足客户的需求。专业知识储备掌握保险行业知识，熟悉不同产品类型，更好地应对客户的各种疑问。合同签署引导1确认内容再次确认合同内容，确保客户已理解所有条款。2签署流程指导客户签署合同，并提醒填写相关信息。3核对信息仔细核对合同信息，确保无误后完成签署。4解释说明解释合同条款，并解答客户可能存在的疑问。后续客户维护1保持联系定期联系客户，了解其需求和反馈。2提供支持及时解决客户遇到的问题，提供专业的售后服务。3增值服务定期提供健康知识，分享保险理赔案例。案例分析一一位年轻的女性客户，担心自己患上重疾会拖累家人，希望购买一份重疾险保障自己。她收入稳定，但对保险并不了解，也担心保费过高。销售人员通过详细讲解重疾险的保障范围，以及她所处年龄段的风险特点，成功说服她购买了保额充足的重疾险。客户表示，购买重疾险让她安心了许多，终于可以放下心来专注工作和生活。案例分析二王先生，40岁，事业有成，家中有妻儿，父母年迈需要照顾。他希望为家人提供一份可靠的保障，但对重疾险的保障范围和理赔流程不太了解。保险顾问通过详细讲解，向王先生介绍了重疾险的保障范围和理赔流程，并根据王先生的实际情况，推荐了一款保障范围更广、保费更实惠的重疾险产品。最终，王先生购买了这款产品，为家人提供了全面的保障。案例分析三一位客户担心重疾险保费太高，犹豫要不要购买。销售人员耐心解释了重疾险的保障价值，并分析了客户的财务状况，最终成功说服客户购买了适合的重疾险产品。经验总结持续学习重疾险市场瞬息万变，不断学习最新产品知识，掌握销售技巧，才能保持竞争优势。用心服务以客户需求为导向，提供专业、真诚的服务，建立良好客户关系，赢得客户信任。团队合作积极参与团队培训，与同事相互学习，共同提升销售能力，打造高效团队。重要提示谨慎选择产品购买保险前，仔细阅读产品条款和合同，确保选择符合自身需求的保险产品。保持沟通畅通与保险代理人保持良好的沟通，及时了解保险产品信息，并解决疑问。理性对待保险保险是风险管理工具，并非投资工具，不要抱有投机心理，理性对待保险。课程小结1掌握重疾险充分了