外贸操作实务系列外贸高手客户成交技巧

外贸操作实务系列外贸高手客户成交技巧

呵呵，事实上外贸函电里还是有很多精华的东西的，比如“3C

原则”，比如多用被动语态，比如很多专业的词汇与短语。

比较老的就是内容，句型与行文方式。90年代用传确实时候，

外贸信函的确是这个样子的。但现在已经21世纪了，新的好的与实际

符合的教材实在太少太少了，那只能自己慢慢摸索，慢慢去体会了。

平常需要多琢磨客人的email,有意识去模仿他们的行文方式

与遣词用句，才能慢慢练好，让别人感受你的email与老外写的一样,

就把你当作同类，而不是另类了0

产品没有优势很正常的，那就要找出别的地方的优势了，就算挖空心

思想也得想出自己的优势来。我往常也是在很小的贸易公司做sales,

没有产品优势，没有供应商优势，没机会去展会，一开始连B2B都没

有，唯一的办法就是google与欧洲的yellowpage啊。

我当时想出来的优势有这么几个：第一，我能在第一时间回复

客人；第二，我能一次性给全所有信息，包含产品信息与包装资料，

价格，装箱量，起订量，装柜数，装运港，与计算运费等等，只要客

人一封询价email就能得到完整回复；第三，我能提供免费样品；第

四，我能提供免费样本；还有第五第六第七第八，只要你用心去想，

就一定能想出一些你的优势所在的。

看你是否具有花心思与动脑筋了。销售的精髓就是差异化营

销！Evian矿泉水为什么卖9块多一小瓶？那是由于它的差异化就在

于它的水出自法国alpes山，纯净无污染，从生产到最后装瓶没有通

过任何一个人的手指，这就是它能做到，而别人做不到的，就是它的

卖点！因此他就当然，跑龙套正常的，我的第一份工作就是800块，

业务助理兼跟单，同时兼打杂，包含帮同事发传真，复印打印东西，

还有帮领导泡咖啡之类的，什么都干过。能卖高价，拉开价格差距。

我发的那个是模板开发信，嘿佻，没想到会回的，而且一开始就说要帮他的客户定多少数量的。

发了产品的具体信息过去，后来又问了其他的一些信息，我发了后，就没回。

那我…

这个好啊，既然一开始就说了，就更需要跟下去了。很多时候不能光

靠邮件，有的时候邮件没回，能够跟一封resend,然后打个电话过

去跟进一下，效果会好很多的。

楼主好厉害，博文对我启发很大。回去得好好修改了。另外想请教楼主两个问题。

1我是不是能够在开发信里加上产品规格书呢，不用附件•，只是做一张表格，我往常的开发信

也是长篇大论，刚开始有两个客户的，但是最…

1）假如你务必要突出你的产品，我觉得能够加上表格，但是表格

的大小你耍操纵好，一定耍在电脑屏幕显示器的一桢里面，不耍

让客人看到左边看不到右边，还要左拖右拖，不够直观。假如你

发email用的是microsoftoutlook2007,那就很容易了，本来就

是基于office软件的，插入各类图片与表格会很美观，也不容易

被拦截，由于世界上大部分客人用的还是M/0的。

2）能够跟客人谈谈，他下一次什么时候有货要出，你把样品寄给

他出货的供应商，放在柜子里一起出。假如实在紧急的话，问问

客人看，能不能用快递，让他到付。我往常通常会对客人做一个

评估，假如这个客人给我的感受是有很大意向下单的，我会考虑

我们承担运费，快递给他，当然，前提是找DHL的代理，拿到最

低价，千万别直接交DHL或者FEDEX,企业折扣也就是5-8折左

右，不可能更低的，找代理甚至能够有4折或者更低呢！！！

很多人会觉得，一年下来，各类样品的运费会很贵。但是是

否具有想过，只要你眼光不算太差，你一年寄20次样品，全部你

承担运费，但是只要里面有2-3个客人下单了，那就已经相当成功

了，不是么？有了订单，这些运费还怕赚不回来么？

我遇到一些询盘，有些回了就及消息了，有可能足假的：可有•两个有回的，•个是让我报价，

给了订量过来，还要我报上运费，我附上了PL之后就杳无音讯了，不知什么原因。另一...

1）客人没回了，很多时候还是需要电话跟进，在电话里客人通常会

告诉你原因的。

2）假如是给客人寄样品，运费比较高，那能够试着问问客人，最近

在中国是否具有什么货耍出，不管是整柜还是散货，你能够把样品发

给客人出货的供应商，与大货一起走，那运费就忽略不计了。我往常

都是这么做的。

22号的，今天resend会不可能隔太久？

还是我问haveugotmymail?

Cindy,我想指出一点，"haveugotmymail?”这句话最好不

要说哦，会给人不太礼貌的印象。你让客人怎么回？假如他说yes,

不是等于承认他工作失误，没有回复？假如他说no,他又不能睁着

眼睛说瞎话。因此这样写的结果是，他很可能接着不回！而你既要得

到你耍的结果，要他答复，又需要给他个台阶下，顾全他的面子。你

看看这样写会不可能好一点？

Dear***,

Sorrytotroubleyouagain!

Pleasefindmymailbelow.Couldyoupleasekindlycheckbyreturn

today?Becausewe'llbeonholidayfromMay.1stto3rd.

Thankyouinadvance!

Bestregards,

Cindy

先写得委婉一点，把你上次写给他的邮件放在下面。假如他还

是没回复，那就再重新发一遍，上面加上大写的红色的或者者粗体的

“RE-SEND!!!”假如还是没消息，就打电话吧、

我感受吧打电话跟进的有的时候候并不太好，

至少我们公司打电话跟进的不多，

首先是双方英语水平问题，沟通交流是否是畅通的，

关键问题还是用EMAIL等文本形式好，还能够确定更多信息而且做为以后万一出问题的

证…

兄弟，这是确信的，所有的东西都需要文本的确认。

你能够这样做，电话里说的东西，谈的东西你先记下来，等电

话打完后，马上跟一封邮件过去：

Hi***,

Aswediscussedonthephone,thereweresomedetailsasbelow:

[)*****

2)*****

3)*****

Pleaseconfirmbyreturnasap.We'lldoeverythingaccordingtoyour

request!

Thankyou!

Kindregards,

***

这样就能够了，只要他回复了邮件，要么就是对其中的某些东

西提出异议，要么就只有。匕对吧？那就留下文本证据了，以免双

方将来扯皮。我说的打电话，只是关于email的辅助，很多时候email

发出去，客人一点消息都没有，那就只有电话跟进，熟悉情况了。假

如客人接到你电话，很不好意思地说，我尽快回尽快回，那他就不可

能不理你了。你就有进一步进展下去的可能。假如还是等不到消息，

那就再打电话，总之要坚持，坚持到得到你想要的答复为止。即使客

人是拒绝你的，也没关系，但是要弄明白，拒绝你的真正理由！

楼主。我们公司还没网站。在写开发信的时候需不需要写上productlist,还有发了许多开发信

出去。收到一些读条。但是没有回复。这个要怎么办呢。辛苦了lz.

productlist可写可不写，最好一两句话带过，让客人明白你是

做什么产品的，就能够了。

有回执没回复是比较烦恼，由于你不明白看的人是谁，是不是

真正的买手。这个问题很难说了，假如你是在展会上拿到他的名片，

确信这个人读了你邮件，那就大胆再跟一份，问一下进展，甚至直接

打个电话问问。

原帖由西风微月于2010-4-3011:20发农0

⑮我想明白有木有、

让客户起死回生的招数

起死回生并不是不可能，要紧看具体情况，看客人是怎么

“死”的，不一致的“死”法自然有不一致的应变方法呢。

1）假设客人往常与你做过，由于质量出了问题，做了一单以后没

下文了，那就要花时间去重新赢得客人对你的信任。比如说跟他

多沟通，推荐新产品，希望他下试单，甚至能够考虑放开付款方

式，比如做0/A,减少客人风险，再给他2%的servicecompensation

charge,作为售后服务中2%的赔付，等等。办法很多，自己要多

动动脑筋哦~~

2）假设客人你一直在联系的，某一天突然没消息了，那就能够打

打电话看，找找具体原因在哪里。

还有很多很多原因，要具体问题具体分析了。呵呵5

客人说质量perfect（客户德银的）、要紧问题是去年下半年那段时间价格波动反复

第二批给他报价的时候比第•枇报价高了点、之后说要过来当面淡、但是又遇上存节

现在可能是那客户当时找到供应商了、随...

去年下半年原材料波动非常大，事实上现在也是，从ABS,PP,

PS,到各类有色金属，就没有不涨价的，事实上要紧的原因是美元

贬值，导致期货上涨。大家没感到汇率变化，那是由于这段时间里，

人民币兑美元也在往下微调。假如你抛开美元，查一下这半年多来人

民币对港币、英镑、欧元、澳元、加元这五种要紧货币的走势，就会

发现问题了！

这个客人你是有合作过，还是往常一直谈过，但没有实际下

单？不管怎么说，只要客人不是新进这一行，确信曾经有供应商的，

这点不用避讳。你要做的，只是让客人把你也当作备选供应商，一直

给他服务，即使他暂时没订单给你，也一定要坚持。老外尽管重利益,

也是讲人情的，你一直帮他做事他也会不好意思地，说不定下次就下

点订单给你了。

言归正传，我认为你应该与客人好好谈一下，能够先发邮件，

再跟电话，熟悉真实的情况！这点至关重要，不管能不能合作，不管

是否具有订单，一定要弄明白为什么没有拿下订单，为什么客人不选

择与你合作，要把原因找出来，才能分析自己的弱点啊。我认识的大

部分sales都是喜欢报价，来来回回几次，客人没消息了，就不管了。

再给别的客人报价，再联系，几次以后没消息了，就又不管了。一定

要想尽一切办法撬开客人的嘴巴，让他亲口告诉你真正的原因！！！你

才能明白自己的问题在哪里！！！

比如春节时候客人不来，那你就要主动一点，能够问问客人，

什么时候会来中国？你希望与他见个面，希望他能抽一点点时间给

你，不管他去中国的哪个城市，你都会飞去见他。

又或者者，你仅假如去科隆参展或者者去欧洲其它国家，能够

专门去拜访他。或者者参加广交会或者其它展会，也要告诉他摊位号,

希望与他见面。

总之要与客人保持互动，能够不合作，但要明白原因。

原帖由huliwintersun于2010-4-3013:00发表G

LZ,请帮忙看下我的回复信呢，我的客户要紧是询盘过来的，我回复过去怎么没有人回复我呢？

Dearxxxx

GoodDaytoyou!

ThanksforyourinterestinourKL4LMmininglightfromAlibaba.

你好，你的邮件实在太长了，我都要看不下去了，老外那么懒,

很难让他们皱着眉头耐着性子看下去的。

我建议你看看我前面说的10个问题，尽量改一改邮件，把它缩

短80%,最多最多3段话要写清晰。

我说的比较直接，你别生气哦s

师兄，口,请同意我这样叫你，呵呵。。

看了你的分析，受益匪浅，卜面是我的一封开发信，你能帮我看看，有什么问题么？为什么那些

外国佬都不回我呢？

DearMr.MukundKamath,

IknowyouasI...

现在回你的，呵呵，你那个均质机的确比较特殊，这个行业我不

懂，只能尽量帮你改一下邮件了：

DearMr.MukundKainath,

GladtogetyourcontactinfofromIndiamart!

Wesupplyhomogenizersandicecreamfreezingmachinewithgood

qualityandverycompetitiveprice.Hopetobeapartnerofyour

company!

E-catalogwillbeprovidedifneeded.

Emailmeorjustcallmedirectly.Thankyou!

Bestregards,

Mandy

******Co.,Ltd.

Add:***

Tel:***

Fax:***

Mail:***

Web:***

这样是不是简洁很多了？而且你要表达的东西，我上面的

几句话全部表达出来了。fabulous,coincidently这类词不要用。

邮件一定耍简单，明白，通俗易懂，连老外的小学生都看得懂。

只是有几个地方不太认同

1.我不建议开发信附上execl等表格，但是为什么图片也不好呢？假如插入图片不是更直观更

能节约客人的时间？我也收…

坦白说，会的！我曾经问过很多客人，美国的，德国的，

巴西的，智利的，日本的，香港的，台湾的，泰国的，等等，除

了港台的trading有的时候会看一下之外，其余的国外客人几乎都

告诉我，凡是收到类似于这样的邮件，通通删掉。由于他们觉得

这些没用，他们哪天需要sourcing的时候，很容易能找到一大堆，

这些email根本无需储存。

因此我们只能钻空子，尽量给客人一点犹豫，怀疑是不是

曾经联系过你，见过你，或者者问你询过价，客人不可能好意思

地直接问你，我们认识么？

开发信本身就是骚扰对方的，成交率相当低。因此我们要

想尽一■切办法，即HiSirorMadamwhoconcerns：

Thanksforyourconcerns,weIsarnyourcompanywhoisaleadingretailerofcontemporaryand

traditionalbathrooms.

Ourcompanyisspecializedincastironba...

我简单地改了一下，你看看哦：

Dearsir,

Gladtohearthatyou'retheleadingretailerofbathrooms!Wespecialize

incastironbathtubsfor17years,andhopetofindawaytocooperate

withyou!

Attachedsomepicturesforyourreview.Pleasecontactmeifany

questions.

Thanksandbestregards,

***

你还是写得太长了，能用1个词绝对不用两个，能用1句话写清晰就绝

不用两句，写邮件要惜字如金啊！

使把它提高1个百分点，也比没有好啊，不是么？

LZ也帮我改一下吧！非常需要你的指点！S

To:PurchaseManager

Re:SupplierofDeepGroovebullbearing

April29,2010

不错不错，你是我看到的几封开发信里面写得最好的了！

能够不用改。怪不得是exportmanager啊，哈哈,

我想指出一点的是，老外更在意的，并不是你工厂的

IS09001之类的东西，这些都是虚的。假如你是一个不错的工厂，

被什么大客人验过厂，比ISO重要100倍！

假如你通过BSCI验厂，或者者Disney验厂，或者者

Wal-mart验厂，那就把这句写上去！

如：WealreadypassedthefactoryauditfromBSCI,withthe

scores***(BSCI验厂是有分数的，而且德国Lidl指定BSCI验

的，假如你分数还不错，说明你的产品己经能进德国主流市场了。

相比之下，BV与SGS之类的就略微弱一点点。)

又如：WeYethesupplierofWal-mart,andalreadypassedthe

FEfromthem.

新的东西来了~这边先谈谈往常的一个德国客人给我的建议，我

把他原文附上，但是名字与公司我删掉了，其他一字不改，大家

看看，至于我说的那个案例，会陆陆续续放上来的！

DearC,

Asyoumentionedlasttime,howtowritearightemail,plsfindmy

replyasfollows:

1)short

2)short

3)shortagain

4)deleteallextrawords

5)makeeverythingclear

6)that'sok,ordercomes,ah〜

Haveaniceday!

N

原帖由stcs/129于201043016:20发表Q

楼主，您好，今天一亢关注您的帖子，写的很好。现在有些疑问：1.假如我们公司并不是什么国

外大公司的供应商，我要如何突出我们公司的优势呢？2.关于报了价格之后，就无音讯的，如何

再联系，即使你发几次resend,...

优势一定会有的，想想什么东西是你能做的，而别人不能做或

者不太愿意做的。

往常Dell公司刚起步的时候，MichaelDell也在想,有什么

是IBM做不到，而我做得到的？还真被他想出了一堆的点子，后来

Dell电脑成为世界上成长最快的公司！

小公司未必就不好，毕竟相对灵活，很多地方能够变通的。香

港很多贸易公司就只有5-6个人，别人不是照样一年销售额上亿美

元？假如你resend很多次不回，你能够打打电话，找找原因，又或

者者不定期推荐一些新产品给他，主动一点，表示出自己的诚心，邀

请他来你们公司，或者者问问他什么时候来中国，你去与他见个面之

类的。总之一定耍找到突破口。

哇LX好厉害啊~~~~值得让我这个新人学习啊，刚开始接触这一行，什么都不可能，我也想得

到LZ的指导指导…•

下面是我从展会⑼来的开发信，希望楼主帮我修改指点一下~~~小女子感激万分啊~~~~

DearAlex:

我帮你改一下，你慢慢琢磨琢磨看，多写多练，就会写得

比我好了:

HiAlex,

Howareyoudoing?GladtogetyournamecardfromHKfair.

ThisisSandyfrom***.Wespecializedinparkingsensorsystem,and

allourproductswithCE/FCC/FCCIDapproved!

RegardingtheFUNMINIDVRyourselectedonthefair,plsfindthe

detailswithbestofferinattachment.

Hopetogetgoodnewsfromyou!Thanks.

Bestregards,

Sandy

Salesassistant

Sandy,我要说一点，你的情况与其他朋友又不一样了。

你在展会上拿到过客人的名片，而且客人曾经对某一款产品感兴

趣，那简直是一个相当好的机会！只要你把握住了，成交可能性

是很大的！这种情况下，你特别要标注出他在展会上选的东西，

而且主动提供全面资料与报价，这一点至关重要！

客人很忙的，他可能在香港展上去过很多同行那边，问同

一个产品，他会收到很多很多邮件，估计根本没空回发或者主动

联系你，因此你一定要主动出击，提供完整的资料与好的价格，

然后跟进，赢得他的信任！假如像你刚才那样，问他是不是有兴

趣，有兴趣你会给他全面资料，客人会觉得很烦的，觉得你怎么

需要推一下动一下，做业务要学会主动，客人一个眼色，你就要

能完成三四个动作。客人问你价格，你连全面参数尺寸包装材料

都一并提供了。客人问你说明书，你连设计稿与文字都完整无误

地给他参考。客人需要彩盒，你不止给了他图片，还有准确尺寸

的刀模图，连别的客人的彩盒也一并给他做设计参考。你说，客

人是不是会对你印象很好？

原帖由guangcomeon于2010-4-3015:47发表C3

楼主我再来问几个开发信回第后石沉大海的问题

应付这些只回复了一封邮件的应该怎么继续追踪下去呢？

1.应付说有库存的应该怎么说才能引起再次他的兴趣呢？

2.关于说再考虑或者已存档的呢？

3.关于…

现在回哦：

1）应付说有库存的，可能没有太好的办法，只有等真有库存的时候,

低价卖给他。或者者卖给其他老外的货出了问题，比如说客人倒闭了,

你货到了港口没人提，那就马上联系这些库存客人，低价卖给他们,

以免滞港费到时更贵。

2）关于说再考虑或者者已存档的，不定期跟踪一下，有新产品的时

候主动去推荐，时不时也可打电话联络一下，熟悉客人的进展。我往

常也是一个沉默的客户，发发开发信联系了几次，一直都没消息，后

来推荐新产品给他，也是没反应，再后来打他电话，他终于说最近准

备去广州的一家贸易公司，有批货在那里做，我马上抓住机会，约他

在广州见个面。客人同意了，也给了我手机号，后来见面以后就谈到

了他目前采购的一些东西，也同意让我报一部分价格，再后来就下了

订单，陆陆续续应该有7个订单，假如我没记错的话，但都是儿干美

金一单的，全部都是小单子。但是客人很好说话，付款也很爽快。现

在尽管没怎么联系了，还是很感激他。

3）关于只回了一封，问moq与报价的，接着跟进看看，是不是价格

太高，还是moq觉得太高，再看看接着怎么做。通常客人要我报价，

我通常对一个产品会给出几个方案，做出高中低3种价格，用的材料

不一致，包装不一致，印刷也不一致，让客人选择，然后再根据具体

的情况来分析。

原帖由kelsey_kundi千2010-4-3017:26发表Q

谢谢

呵呵

基本上没回复时

我会继续跟进

由于•我们占有价格优势，因此跟进内容是

Dearpurchasingmanager.

Sorrytobotheryouagain.

Plstakealookattheattachmentwhichisthecatalogue...

能够再简单一点：

Hisir,

Sonyforre-troubling!

Regardingourhot-sellingDVRcards,attachedtheE-cataloguewithoffer

foryourreview.

Anyquestions,thatwillbemuchappreciated!Thanks.

Kindregards,

***

其他的能够保留，公司介绍能够再简单一点，但是那么多的size一定

要去掉，改成wesupply***withdifferentsizes就能够了~~

哈哈，看了不跟帖怎么都说只是去啊，多谢楼主的慷慨解囊撤.

我有个很棘手的问题，也是束缚前进的问题，就是，别的什么条件都谈好了，就是价格上谈

不拢，客户给的价格贼低。请问该怎么继续跟啊还是放弃呀。

哈哈，事实上做sales最棘手的就是两个问题：一是怎么

找到客户，二是怎么成交。

第一个问题就是跟开发信有关，第二个问题往往与价格有

关，什么东西都谈拢了，就差价格了。

你是否具有看过余世维先生的视频讲座？里面有一个很经

典的卖车案例，怎么让客人在价格高于预期的情况下买你的车？

我的办法是迂回策略，根据客人的目标价量身定做。打个

比方，我卖一个太阳能草地灯，客人很喜欢，外型材料亮度都觉

得不错，但是3.5美元的价格他觉得太贵了，他希望2.5美元左右,

他能同意。这个时候我会告诉客人，这个价格相当困难，外壳塑

料要用PP代替ABS,还要掺50%以上的recycledmaterial（回料），

另外LED用差一点的，亮度从12000MCD改成5000MCD,另外

节约一切材料，把东西做轻做薄，彩盒包装改成白盒，而且是一

层纸的最软的那种。外箱同样用比较烂的。就能够达到目标价了。

这个时候就是谈判的关键，你把上述条件全部列出来，然

后告诉客人，这就是基于您的目标价，我们能给出的方案。我明

白，价格尽管达到了，但是品质确信离您的要求比较远，那么这

样，我再给出第三套方案，在一与二里面折中一下，把价格操纵

在3.5与2.5之间，比如3美元或者者2.98美元，让客人比较容易同

悬O

事实上不要怕客人砍你价，谈判谈判，归根到底还是要谈。

就算你卖电视机，你跟客人说，onedollar/pc,有经验的买手还

是会回答：Woo,that'stooexpensive!

谢谢”挺有用的。。还能告诉我老外经常上什么网站搜买家吗？psI^Tglobalsourceszalibaba

要紧是google,其次才是B2B。而B2B里面，alibaba的流量几乎占

了垄断性地位,其他globalsources,made-in-china,hktdc,hi-supplier

等等只能说是苦苦支撑吧。现在阿里太强势了，已经占据了绝对优势。

现在接着写，履行我的诺言，把往常成功的开发信案例给大家分享：

当时的背景是，公司有个意大利客人要找一款铝合金LED手

电筒，款式比较特别，包装是彩盒包装，外加白色邮购盒。老板让我

找工厂，我找了，公司也投了钱打了六个样品，寄了3个给客人，很

惋惜，客人最终没下单，剩下的3个样品就一直在我手里。那时我就

想，能不能把这3个样品利用起来，开发开发别的客人看？假如别的

客人有兴趣，那我也有现成的样品能够寄，只要客人能到付运费，我

就免费提供样品。（当时的心态很简单，只耍新客人肯提供到付帐号

的，我就会认为这个客人很有诚心，我们提供免费的样品，就有成交

的希望了。一直到现在，我还是报有这个心态。）

然后我开始在google上搜索了，由于考虑到最早的意大利老

客人指定这款产品，尽管没做成，但说明一点，这个产品的外形确信

是适合欧洲人品味的。因此我搜索的重心也是别的欧洲客人，大概花

了一下午搜索与筛选，在google各个分站去看，比如.dk（google

丹麦站），.uk（google英国站），.se（google瑞典站），.it（google

意大利站），.fi（google芬兰站）等等，去掉一些有网站没邮箱的，

再去掉一些小的零售商与大的进口商，我最终把目标锁定在6个欧洲

进口商身上。他们都是不大的客人，由于网站上能够看到他们的公司

简介与邮箱，而且他彳匚都是做礼品促销品的，再加上他们的网站上都

有类似的手电筒，其中两个意大利的，一个英国的，一个瑞士的，一

个波兰的，还有一个瑞典的。目标客户一但锁定，接下来就是开发信

了。

由于我是有特定产品要推销的，因此开发信就写的很有针对

性。由于这6个进口商的网站上都是有姓名与email的，因此我分别

写的6个人，除了名字不一样，内容完全一样。

HiKelvin,

Gladtohearthatyou'reonthemarketforflashlightandother

promotionalitems.

ThisisCfrom***LtdinChina.Wespecializedinflashlightsand

premiumsfor10years,withthecustomersofCoca-Cola,Craft,Pepsi,

etc.,andhopetofindawaytocooperatewithyou!

Pleasefindthepictureswithmodelsanddifferentpackagingin

attachment.AnAmericanguypurchasedthismodelinBIGquantitylast

year.Iwouldliketotrynow,ifit'ssuitableforEurope.

FREESAMPLEScanbesentonrequest.Callme,let'stalkmore!

Thanksandbestregards,

C

***Ltd

Tel:***

Fcix:***

Mail:***

当时一共写给6个不一致的客人这样一封开发信，内容完全一

样，只是对方姓名不一致。所谓的某美国客人下过大单，完全是编的，

只是给客人一个感受，美国佬很喜欢这款产品，下过很大的订单哦，

你们看看，是不是欧洲市场也能卖一点？最后一句"Callme,let's

talkmore"是我有意这样写的，由于很少有客人会打电话给一个陌生

人，但是这句话写上去让人感受会大大不一样，首先就是这个人很有

自信，其次就是他是有诚心的，不是群发的邮件。这6个人里面有4

个是没回的，有一个回了一句uthankyou,notthistime.bye.,剩

下的最后一个瑞典客人回复了，就是这个Kelvin。他的邮件如下：

Looksnice!Whatabouttheprice?

就一句话，没有抬头，没有落款，语气貌似也很不客气，是吧？

原帖由梓若欣扉于2010-4-3020:22发表G

大哥，你帮我看看我写的这份开发信，希望能得到你的指教，tksinadvance.

HiChris,

Gladtohear(hatyouarconthemarketforstainlesssteelspinningparts.

xxxCo.Ltdisprofessionalat...

原帖由skyfhbearing于2010-4-3021:44发表6

谢谢LZ的指导0

我事实上还只是个外贸新人，才做一个月呢。由于厂里就我一个人在做外贸，因此我就称自己是

aA.

EXPORTMANGER，这样听上去比较威风吧！制

我们厂是F1本的三菱电梯的供货商，但是没有通过...

你能够在名片上印上salesmanager,由于exportmanager不

是太准确，老外从来不这样叫，要么是salesmanager,或者者sales

director,或者者marketingdirector,最后一个通常是大公司的业务

主管用得比较多。我建议用salesmanager比较好，但是有一点，你

务必对产品比较懂，对轴承的工艺流程、材料、市场情况都有一定的

熟悉，否则写email还好点，一旦当面与客人谈判，一问三不知就烦

恼了。客人会从你这个salesmanager,继而对你们公司不信任的。

因此一定要加强对产品的熟悉，功力深厚了，那些鬼佬怎么刁难都不

怕！

给三菱供配件，那事实上能够在这一点上大作宣传的。毕竟这年

头的buyer,没有听过Mitsubishi的估计很少很少。能够在开发信里

写清晰,Wesupply***forMITSUBISHIforseveralyears!这样一句

话事实上很有说服力的！句子别太长，短一点，读起来更加有力！

嘿嘿，再告诉你一个秘诀，为什么我建议开发信写的短一点。由

于比较牛的老外与比较牛的公司，是绝对不可能有的时候间写长篇大

论的东西的，也不可能有的时候间去看又臭又长的邮件。比如说我要

采购东西，我绝对不可能长篇大论告诉供应商我要什么什么东西，什

么型号，什么规格，什么重量等等，这是不可能的，我需要供应商给

我相应的方案！谁比较专业，谁的服务好，谁的价格有优势，综合起

来最不错的我就会下单给他。事实上就这么回事。呵呵。

原帖由Iman于2010-5-100:39发表4

楼主您改的一级棒！言辞相当简洁！我把您改正后的开发信与我原先的一比，顿时觉得我的开发

信简直是又臭又长，现在回头看看连自己都觉得看着别扭了!呵呵，在此非常感谢您对我的开发

信的修改！非常感谢！我现在…

"withthestrengthof...",指的是“我们的优势在于”，突

出自己的优势所在。我个人觉得，关于客人来说，他为什么要跟你合

作？你拿什么去说服他？你务必得突出你的优势所在！这个优势能够

是产品，能够是价格，能够是服务，只要是你能够想到的，你有的别

人没的，或者者别人很难做到的。这就是你的优势！我试着造几个句

子，大家体会一下：

Wemanufactureplasticitemsforseveralyears,withthe

strengthofstoragebox,promotionalitems,travellingbottles,etc.

我们生产塑料产品多年，在储物盒、促销品、旅行水壶等方面有

优势。（这里面，你的优势指的是产品，由于前面已经提到了我们生

产塑料产品，很显然后面的几类产品是塑料做的，让客人一下子就明

白，你们工厂的主线产品是什么！）

再看一句：

WesupplyplasticitemstoUSforseveralyears,withthe

strengthofcooperatingwithbigcustomers,suchasWal-mart,Target,

HomeDepot,etc.

我们的塑料产品供美国市场多年，有与大买家合作的经验，比如

***（这里的优势指的是经验与能力。）

原帖由zhoujianxun于20105102:28发表C

powerful楼主，能不能提供些精彩的英文句子应付老外说的“itistooexpensive!"（不贵的原

因1.2.3）。。。谢谢啦。

只要你做sales,价格永远是一个绕不开的话题。老外永远都会

嫌贵，做生意的老手更懂得如何一轮一轮砍价，为自己争取最大利益。

我往常听到这句话，总会笑笑，然后对老外说，“Ithinkso,

that'salittleexpensive,but...”先同意他的观点,表示价格

的确有那么一点点贵，但是。请注意，他说too,我说alittle,

这样一来，你一同意他的观点，你们之间的谈判氛围就会略微不那么

紧张。然后等你转折以后，你要做的就是“让他有赢的感受！”你能

够解释给他听，我们的产品为什么要卖这个价钱，差别在哪里，优势

在哪里。假如他嫌贵，你能够在改动某些材料、配件甚至包装的情况

下把价格降下来，但是你不希望他采购这样的产品。

然后你能够给他适当的调整一些细节，换一套方案，然后给他有

赢的感受。

价格谈判的核心就在于双方都要有赢的感受。对方感受自己赚到

了，订单就会给你了。假如你让他觉得吃了很大的亏，那你绝对不是

一个谈判高手！

唉，留一个真实的案例吧，我往常在skype上与一个老客人的聊

天记录，大家看看：

Frank:C,that'sincreadible!Yourpriceistoohigh!

C:Frank,please,thatisactuallyourbestoffer!Ithinkitisvery

competitiveinGermany.

Frank:Joking?YouquotedmeEUR2.35,butmycompetitorboughtfrom

amiddlemaninAustria,justEUR2.15!

C:Hey,Ialsowannasupportyoutoexpandyourmarket,buttheprice...

Couldyouplssendmeasampleforevaluation?I'llcheckwhytheirprice

istoolow.

Frank:C,listen!Idon'thavetime!ThepromotiondateisJul.15th,we

havejusttwomonths!!!!!!!

C:Whataboutdoingalittlechange?Forexample,usingsilkprinting

insteadofheattransfer,andusingsuperheavydutybatteriesinsteadof

alkalineones,thepricewillbeEUR2.05then.Ifok,I'llsendyouPIright

now.

Frank:That'sgreat!Butifusingsuperheavydutybattery,thequality

maybeweak.

C:Well,justchangingtheprinting,butkeepalkalineones,EUR2.15/pc,

okay?

Frank:PleasedoEUR2.00,I'llgiveyouorder!3,000pcs!

C:Giveyou3%discount,EUR2.09/pc,6,000pcs.

Frank:Youkilledme!Thequantityistoomuch!

C:OK,keepEUR2.35/pc,4,000pcsfixed,butweacceptthefreightto

Hamburg.

Frank:Really?CIFHamburg?ButIjustcanplace3,000pcs.

C:No,C&F,youpaythe1%insurance.4,000pcsv/illbeaccepted.

Frank:OK,4,000pcs.Plshelpmefortheinsurance...

C:Letmetalkwithmyboss,plsholdon...

Frank:Sure...

C:Confirmed!PleasecheckthemailIsentyou1minbefore,plsconfirm

thePIbyreturntoday!Weneedtoarrangethemassproductionatonce!

Frank:OK,I'llconfirmsoon.

C:Not"soon",todayisamust!Becauseofthetighttimefor

manufacturing.Comeon...Freedisplayboxeswillbedeliveredtogether

withgoods.Ithinkthat'sgoodforyourpromotion!

Frank:FreePDQ?That'samazing,thankyou,C!Iappreciateforyour

kindhelp.

C:Myfriend,don'thesitate,signitrightnow.We'realsoprettybusythis

month,plsgivemeplentyoftimeformassproduction.

Frank:Sure,sure,Iwill...PlspaymoreattentiontothequalityandETD.

Thankyou!

C:urwelcome.Bye.

Frank:Nicetalkingwithyou.Bye!

QUOTE:

原帖由马可波罗之路于2010-5-110:14发表Q

呵呵，有点不懂的，想请问一下lz,假如找你这么办的话，那客尸在中国的供应商会帮你把样

品放到货柜里，发给客户吗？由于他的供应商确信是你的同行，你们就是竞争对手。你不怕热包

子打狗有去无回吗？

事实上老外通常还是诚实的，只要你能为他着想，他通常是明

白的。而他的供应商即便跟你是同行，在这种情况下，也不便暗中动

手脚的，事实上大家的目的一致，都是为了赚老外的钱，没错吧？而

且你的样品既然放在他的柜子里出，即使是类似的产品，但绝对不可

能一模一样的，否则老外自己都会考虑到这个问题，需要避忌的。

很多时候是我们想太多了，大部分人我相信还是诚实得。有竞争

是正常的，竞争对手能够用各类手段来应付你，甚至能够与你拼价格,

但是他只能明着来，假如暗中捣鬼，一旦让老外明白，那确信是适得

具反，大部分聪明的供应商都明白怎么做的。

原帖由ZZC6278781于2010-5-212:47发表C

楼主的贴太有用了，假如LZ出书的话，我一定要买。

附上我的开发信，请楼主指点

DearSirorMadam,

Areyouinterestedinsavingsomemoneyonimportinganyofthefollowing?:

-Highqualitythi...

我替楼主回答楼上的吧：

插入图片只要不超过500K就能够。还有只要第•封邮件有了回复，以后的邮件都不可能被拦截

的

没错，第一次联系客人最好不要用附件，最最理想的就是全文本

邮件，等客人有了回复，你再加附件、图片之类的东西就不可能被国

外的服务器拦截了。

图片尽量小一点，500k下列会比较好。假如你一次耍加上好几

张图片，那我建议你把图片操纵在100k以内。

原帖由张克于2010-5-216:23发表Q

他的邮件：

MessageSubjectInquireaboutxxxx(xxx080)

Dear;wewouldbeinterestedinyourproductsespeciallythexxxxforinteriors,wearehappy

toreceiveacatalogandapricelistR...

兄弟，您的邮件实在是太太太太太长了，假如不是老客人，

是没有兴趣看这么长的邮件的。

我以自己为例子，我每天要看150-200封邮件，有客人的，有

供应商的，其中有一半左右是要回复的，剩下一部分包含同事或

者客人CC给我的，另外也有一些推销信。针对推销信，我通常都

是只看一眼，在几秒钟里面抓住里面的主题，假如在我一眼看过

去抓不到邮件的核心，那通常就会被删掉的。

因此邮件一定要尽量短，假如实在没法写短，那要把核心的

东西突出，用大写或者者粗体或者者颜色标注出来，而且邮件的

主题务必精心设计！原帖由萤火虫的爱恋T2010-5-215:55发表GI

好厉害哦，接下来呢？

PS：我一直在追呢，然后整理，然后打印，这样，白天看一遍，晚上再回家看一遍◎

过奖了，谢谢大家的支持

我平常实在太忙了，一有空就会上来看看的。

［本站最后由chenyibing83于2010-5-217:10编辑\

原帖由张克T2010-5-217:08发表Q

请楼主指点：

客户邮件：

hello

weareabigcompanyinxxxx,wewanttoimportaxxxxfromurfactory,pleasesendmea

goodoffersbecausewewillbsinCHINAatXXXX.andwewanttovi...

你的邮件还是太太太太长了。。。。。我试着改一下哦，你看

看：

DearMr.***,

Welcometovisitingourfactory.It'sourpleasure!

Regardingtheitemsyouinterested,couldyouplsgiveussomemore

details?Suchasmaterial,dimension,design,etc.Itwillbevery

usefulforustoquotetheCORRECTprice!

Pleasegivemeyourtimeschedulebeforeyourvisiting.We'll

arrangetopickyouupfromtheairport.Pleasecalltnycellphoneif

urgency:+86-/36-****-****

Thanks&bestregards,

MichaelZhcmg

原帖由janesonsky于2010-5-217:31发表Q

花了一个下午时间来看LZ的帖子，很是受益……往常一直走在错误的路上……

不明白LZ对怎么找客户是不是也能出一个帖子呢……

在google的搜出来的很多都是自己的同行，有的不是同行搜出来的也不一定是采购的…

事实上有很多这样的客人，有一部分纯粹是吃饱了饭撑的。另一

部分是杂货商，他们平常采购的东西很多很杂，没有的时候间一类一

类去询价，通常会漫天耍报价单，然后再考虑并选择供应商~这一类

通常都是小客人，甚至一些很小很小的零售商。

我个人认为，回还是要回的，怎么说也是个机会。回复了不一定

有效果，不回就确信没戏！尽管说写邮件要掌握技巧，但是勤奋还是

需要的，在你保证一定数量的回复后，根据概率原则，总会有鱼进你

的网里的，无非根据个人能力与运气，数量多少罢了。

我觉得遇到这类邮件，不要一次把全部的pricelist发出去，当

然，catalogue能够发，而且越多越好，你做样本不就为了给客人看

么，越多客人看，你自然机会越大。电子样本尽量用pdf格式，操纵

在1M以内，客人比较容易打开。至于价格嘛，能够挑几款你们卖得

最好的产品先试着报价，然后告诉客人，假如有兴趣或者者需要其它

产品的报价，你会接着给他报，然后就等可人回音了、

原帖由风信子hdkn于2010-5-300:06发表Q

楼主，你好，我想问下假如在开发信里有提到免费提供样品，假如客户确实要求寄些样品给

他评估，关于运费问题你怎么与他谈，是否收取他的运贽，或者者让他提供到付账号，还是

免费给他寄样，由于很多客户会要求寄些样...

开发信里的确是确定给免费样品，但是前提是你的样品的货

值不可能太高。有些朋友出口家具的，或者者比较贵的空调之类

的，那免费样品估计是不太现实的。要看具体的产品。我的定义

是，样品货值低于运费的，我都愿意给免费样品！

我做太阳能灯、小礼品、小杂货，通常单价都是几块钱美元

的东西，提供免费样品一点问题没有，但是根据国际惯例，供应

商提供了免费样品，客人承担运费是正常的。假如客人对我的产

品有兴趣，希望我提供样品，那我就会说：

Hi***,

Thankyousomuchforyourkindreply!

Sure,sampleswillbepreparedsoon.Couldyouplsgivemeyour

courieraccount?SuchasFedEx,DHL,UPS,TNT,etc.Eachoneis

ok.I'llinformyouthetrackingnumberafterparcelpicked!

Pleasecontactmeiffurtherquestions.Thankyou!

Kindregards,

C

当然，假如是老客人，样品与运费的货值不是很高的情况下,

我会全部承担。

另外要特别考虑的就是客人的性质与预期订单量。假如你的

客人是美国知名大买家，沃尔玛这种级别的，那就不仅需要提供

免费样品，还需要承担运费，由于这种级别的买家是不可能承担

任何费用的，你不愿意给，别人还会抢着给呢。由于预期的订单

会很大，尽管接单的几率很低很低。假如你的客人是马尔代夫的

一个贸易商，又是做本地市场的，那即便他告诉你，他有非常大

的order,也完全是扯蛋！它的人口与市场决定了他的订单绝对是

相当小的。这种情况下，就既要收样品费，又要收运费！只是能

够补充一点，当我们接到您的decentorder,这笔样品费能够退

还给您。即使客人并不在乎这么点钱，但你这么一说，他心里会

非常舒服、

原帖由2010_sheHy961于2010-5-222:12发表Q

lz很强大，强帖mark.

我的开发信还算言简意殴，发出去也收到过回复，要紧布7种：

1、代理商询价（有具体产品规格与数量），但我报完价就没回音了。

2、国外采购商说正在考虑是否有机会与我们公司合作，但大概…

假如一次两次没回音还正常，假如情况多了，就务必要熟悉

清晰，具体的原因在哪里。比如打电话去问问，还能够写一封诚

恳的邮件，恳请他们告诉你具体的原因，以便你在今后的工作中

改进云云。目的很明确，就是要弄明白，绝对不能稀里糊涂的。

做业务也要像做数学题一样，不仅过程推理要完整，最后的结论

也不能错！假如一直算不出最终答案的，就一定要回过头去看，

中间哪一步出了问题。而很多时候往往旁观者清，只要对方愿意

提点你一下，你会恍然大悟的。

另外假如回执有老外的名字，要么是他自己看，要么是他出

差，他同事或者助理帮他看的。这个没关系的，你下次跟进的时

候完全能够加上客人的名字！

原帖由张克T-2010-5-300:24发表G

是在看了你的帖子受启发后回复的

还是要谢楼主的

楼主通常晚上几点休息早上兀点起啊？

不客气~

我不一定的，通常是早上9点左右上班，有的时候9点半上班，工作到

晚上8点左右。然后回去休息，睡前再处理一些邮件，通常情况是12

点到1点左右睡。假如比较忙的话，或者者在外面出差，那估计会回

邮件回到凌晨3点半甚至4点都是正常的。

原帖由ZH0412145于2010-5-216:48发表O

楼主你好，你自己使用的开发信，有么？我08年7月毕业，之后一直没有做外贸，现在一家个人

公司，老板想做外贸，但是我觉得个人吧，是有些能力，但是想做好这件情况，务必向大家学习

的，再次想大家请教，英语听力…

呵呵，我这里贴出来的，很多都是我自己写的哦。邮件事实

上并没有固定的模板的，由于根据不一•致的人不一致的产品不一

致的背景，开发信确信不是一成不变的。务必根据实际的情况来

具体分析。这就需要现实中不断地练习了，总的来说，你写得越

多，你的水平提高就越快。

做外贸英语自然是重要的，一个是email,另一个就是口语,

这两方面能抓牢，那你潜质很好，很快能变成一个不错的sales。

听力与口语是相辅相成的，通常毕业以后，大部分朋友们都觉得

英语水平停滞不前，甚至在倒退，要紧是用得少的缘故。我会有

意识地去保持每天的新鲜感，即使再忙再累都要抽几分钟时间，

去国外的网站看一些英语新闻。CCTV9的旅游节目也是我很喜欢

的。

平日里要是有整块的时间，能够看一些原版的书，最好是经

济类或者着社科类的，相对比较容易懂。千万别选文学类的，是

所有原版书里面最难的！会让你感受不到任何提高，反而会充满

各类挫败感U

最近推荐一本书，“Competinginaflatworld”,,中译本

叫《在平的世界中竞争》，翻译大概有点生硬，没有原文流畅。09

年亚马逊好几周的排名冠军。朋友们有兴趣能够去看看5

原帖由janesonsky于2010-5-309:47发表G

嗯，楼主这个方法我倒还真没试过，是一种新思维，事实上我们想到的别人可能都一经做过了，

因此应该走一些其它的途经…

谢谢LZ指点……

原帖由janesonsky于2010-5-310:16发表Q

LZ您好，这几天我都在跟进您的帖子，从中学到很多知识，确实解决了我很多毛病。非常的感

谢。我有一个问题不明白楼主不能帮我解疑一下：

在环球里面收到的很多询盘都是这样的：

Buyer'smessage:

Iamin...

能够看一下我在240楼的回复，就是说这个的、

你的电邮写得能够了，不需要改，只要你把格式注意一下，尽量全部

用“平头式”，由于目前国际上最流行就是这种。Yourssincerely这

类的，往常书信里有，现在也不用了，基本都是regards,或者者best

regards,用得比较多。

原帖由萤火虫的爱恋于2010-5-310:37发表Q

突然想起一个问题来，就是看之前有些资料上面说，写mail的时候，关因此否用附件表格回复

maiL,曾经看到过2类说法，一种是说，用表格报价，显得公司正规些，mail正式些，另一种说

法是，直接在mail里面回复，能够帮...

我通常会分两种情况：

1）假如产品只有1到2款，我会直接在邮件里报价，把信息提供清晰，

然后在附件里插上处理过的图片，图片要操纵在1024*768像素以内，

尽量小于200K,这样正好操纵在电脑显示器一桢内，不需要左拖右

拉才能看清整张图片。

2）假如有很多款产品，那我只能用excel做报价单，把字体，隔世，

图片大小等等都排版清晰美观，然后用adobeacrobat生成pdf文件，

再放进附件，发给客人。有人问，为什么用pdf,难道excel或者word

不好么？是的，不好，由于有图片的excel与word,通常文件会略微

大一点，而pdf本身就是一个压缩性的文件，格式非常小，而且页面

更加美观。更重要的是，pdf除非是专业人士，否则是没法改的，给

客人的感受比较专业、

原帖由萤火虫的爱恋于2010-5-311:03发表0

这个地方，要是直接插在邮件里面会不可能更加直观•点呢？

千万不要！！！由于很多客人的邮件正文是只能显示文本的，我有

的时候在签名的公司名前面，加上公司logo的图片，很多时候就是

没法显示的！尽管我的图片只有3k大小，还是没法显示！这不是你

的原因，而是国外很多邮箱设置过的，只能看文本。再说了，假如客

人用blackberry看邮件，图片同样看不到的！好像只有iphone能支持

邮件正文里插入的图片哦~

我个人认为，第一次报价，最好还是把图片放附件，内容写在邮

件里。但是图片格式务必尽量小。

原帖由realkaka于2010-5-312:01发表Q

一口气看到最后，楼主写的实在是太好了！很受用，感谢楼主”

有个问题请教卜楼上，请指点：

在B2B上询盘的一个荷兰客人，他开始在B2B上询盘的我们的A产品，我给他回邮件后，让他

到我们公司网站上去看，他回...

你好，我觉得，关于不熟的客人，尽量不要谈与生意无关的

事，由于客人会觉得你不太专业，最好就是围绕产品的问题给出

你最专业的意见！等到你跟客人混得很熟了，以后聊聊别的也是

能够的。很多国外的irading,他们的买手都是很敬业的，拿着高

薪，他们的工作就是给公司寻找最合适的供应商。并不是你的产

品好，或者者你的价格好就能拿下订单的，客人会综合考