小微企业信贷业务工作手册(XX银行)

小微企业信贷业务工作手册（XX银行）

目录

1.小微企业信贷业务手册一…32.小微企业信贷业务人力资源手册……108

1.1小微企业的定义与目标群体2.1小微企业信贷业务岗位描述

1.2小微企业的资金需求特征2.2小微企业信贷业务所需人员的招聘

13小微企业信贷业务营销2.3小微企业信贷业务人员鼓励机制

1.4小微企业信贷业务风险管理2.3.1工资与绩效考核

L4.1小微企业信贷业务分析手册…2.3.2工作中的加分与扣分机制

1.4.2小微企业信贷业务调杳中核心风险要素2.3.3信贷员能力分级

1.5小微企业信贷业务流程……622.3.4职业规划、提升与退出

2.4小微企业信贷业务培训机制

3.小微企业信贷业务准备手册4.工程报告手册

3.1市场调研4.1工程报告

3.2系统准备4.2招聘历史

3.3商务方案4.3培训历史

3.4工程执行流程4.3.1课堂培训

3.5业务开始打包资料及目录4.3.2实务培训

4.4新支行建设

4.5贷审会能力建设

1.小微企业信贷业务手册

1.1小微企业的定义与目标群体特征

1.1.1小微企业定义

小微企业是最高不超过50万可以满足资金需求的、并且所从事的贸易、流通、效劳行业、生产、卯工、制造业与老百姓的H常生活息息相关的各类个体

工商户、做型企业、小型企业及家庭作坊.

1.1.2小微企业目标群体特征

权益相对较低、流动资金有限但是周转率高、业务中占用的财产相对少：家庭生意：没有或者非常少的会计资料：需求相对少量的资金作为流动资金或

进行小额投资；还款的货任由整个社会授济单位承当（如家庭）：不总是能够提供“典型的“抵押品：处理程序必须简单，迅速11价格合理，总而言之就是要

没有太多的祭文细节.

附：标准小微企业信贷产品描述

I、准入条件：客户在本地实际经营期限在3个月以上：申请10万以上要求本地经营12个月以上：

2、贷款金额：5.000元（含）-500.000元（含）人艮币；

3、贷款期限：3-12个月（用于流动资金），）24个月（用于固定资产投资）：

4、贷款用途：用于流动资金或投资于固定资产（包括动产、不动产）：

5、目标客户群：在业务也盖区域内从事正当生产、贸易、效劳等行业的私营业主、个体工商户和或钺个体经营者等微小企业主；

6、担保方式：自然人连带责任保证：

7.保证人数：一个或多个保证人：卬请10万以上贷款原那么上要求保证人本地有固定资

产:申请10万以下贷款，申请人保证人本地均无房的，梯有其他当地柜定性特征.

8.贷款利率：年利率15%；

9、还款方式：按以按月等额本息还款为主，但也可根据客户行业生意特征及客户现金流特点谦慎制定不等额还款方案：还款日设定为每月I日至25日：

短期内只湎足都月等欷本息还款。

10、提前还款：贷款3个月内提前还款制收取一定比例补偿金，以多收轲余本金•个月

利息作为：1簿标准•但鼓商不超过500元：贷款满3个月以上提前还款,银行有权收取补偿金。由贷百会决定收取比例。一般原那么为还款正常不收取补偿

金，提前还款再申请的，须还款本金超过80%以上，否那么不受理。

11、并行贷款：在本银行其他支行或部门仍有抵押类经营性贷款余额的•申请不支持（包含创业贷款）：

12、货款关联人年龄：巾；7人一恒证人包窖用数期FR内*'出过60周岁,儿同借次人‘I没一艮制■?

1.2小微企业的资金需求特征

行业资金需求一嘉兴|注：IO淡季

13小微企业信贷业务营销

13.1营销准备

员工工号牌、名片（正面信贷员信息,反面产品宣传）、产品宣传页,x架、宣传横幅、印有小贷1州。小便签、笔、钥匙扣'环保袋等,扫街营侪品数量

以通个信光员苜月消耗1000份配备，适当增加如产从宣传页及小礼品为支行放置配备数最，

13.2“扫街”营销阶段+网点营销

日课堂培训开始至对外受珅业务1个月内，以“扫街”营销+网点营销为主.规定信贷员母周扫街时间不少于3个小时,要求信贷员对营销用户客户的状

态进行记录.如遇工作盘不满，那么剁余时间全部用于扫街营销，

网点营梢由所管辖区域的支行进行宣传品检查的维护。要求网点放型产品宣传页、X架、使用网点LED:XX银行向小商户、小企业提供50）0元-SO万元经苕

性贷款，■效、便捷、无抵押。咨询：•…-）、银行语音、宜传小礼品等.

信贷员“扫街”反响表（实用否？?）

记录人:

第一次第二次第三次第次第二次第三次

宣传时间宣传时间

区域店名级别级别级别备注区域店名级别级别级别备注

级别代号级别陆述

YY+有资金需求，并且详细的了解产品或受理网点

Y对产晶整兴趣，但现阶段无贷款需求

YI有资金需求,但对我们的利息不满.软

YO有资金需求，但有其他融资渠道

NN无资金箭求

GG只是提交给客户，例如老板不在家，比拟忙等

注：级别列按照级别描述，用代码填写：备注列填写联系方式或其它了解信息。

1.3.3较大规模的宣传推广

对外受理业务第2个月起.开始短信、车体车载、户外路牌广告、步业市场周边、ATM的屏保设置宣传信息或ATM周边位处等宣传.

1.3,4深入的宣传推广

对外受理业务第6个月及更翅时间起,开始电台［通过现场咨询方式）、报纸（以采访获得小额贷款客户新闻方式）等形象宣传软广揭发布,

附：宣传推广流程图

产品宣传页、x架、横幅准瞽

第一阶段：弟一批信贷员I果

短信、车体车载

第二阶段:正式受理业务第克

户外路牌广告、专业市场周边

第三阶段：对外业务受理6位置

附：个月后或更短时间・深入的£传页、电视、电台、

播送、报纸等

<«**人・■«・・•，・

力常熟农村商业银行

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一颗种生3希鲨

办理地点：海虞北路57号咨词电话：962000

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货£畲th5000k50万元

次£**,三个月

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二.我加承0，35tinflftsw»

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1.4小微企业信贷业务风险管理

1.4.1小微企业信贷业务分析手册

德仕公司小额贷款分析手册

目录

I.导言

2.小额贷款分析根本原那么

3.软信息分析

3.1软信息定义

3.2枚伯息类别与理解

3.3软信息偏差分析模型

3.3实际工作中软信息分析提示

4.财务分析

4.1财务分析前言

4.3损益表

4.4现金流出表

4.5未来预期与敏感度分析

4.6逻辑检验

■1.7财务比率的理解与实战应用

5.审批扳发汇总

5.1排除条件

5.2客户经营历史

53件敢目的

5.4款信总与财务报表的美联

5.5审批建议与实战中的放款条件

6.关于担保人

7.其他问越

小额贷款业务是标准化的工业品,不是艺术品。

1.导言

DX谯仕金融小额贷款分析r•册是建立在国际小额贷款的经验根底上，结合中国小额贷款业务环境框架以及运竹中的实际情况，为地方性商业银行开展小颔贷

款业务中的贷款分析提供的指引性手册.

DX卷仕金融小额贷款分析手册是DX镌仕金融工程版要技术指引，作为根木框架，适用于中国境内的乂小微小贷款以及小额贷款业务的金融机构，包括全国

性股份制银行、地方商业银行、农村商业银行、村依银行以及小额贷款公司.

手册分为分析根底以及附件文本两局部.附件文本局部主要是实际应用中的各类分析表格以及附表1注：各工.程组必须根据工程银行的实际情况做出适当的

调整）.手册论述的小额贷款业芬技术涵靛两种相类似但是有局部区别的业务：微小贷款以及小额贷款,为r同读方便，手册通用“小锄贷款”一词”在技术

论述中，格区分为两局部，在实际工作中，为了使于业务界定,一般将人民币1000元至10万元范用内的贷款业务，称为微小贷款,10万元至50万元称为

小额贷款.

缴小做殳以个人或一个家庭为的位的经营类贷款，这类贷款占整个小额贷款业务中的大局部,客户根本为各类个体工商户,以小贸易以及小型效劳生遨为

主，有局部家庭作坊形式的小生产。一般来说，小嬴叙bi始弱化家庭的特征，所有权问题，生产的行业特点以及未来现金流的预测成为了必要，

以家磨为单位的生意模式是微小贷款的客户群体的主要将征.这类客户通常是企业经营不正规，没有或没有完备的会计制度以及文本资料.由于其家庭特征，

私人收入、私人开支与其生意的收入开支不区分,在中因，大局部地区的此类客户有工商管理局发布的营业执照,根据行业的不同，有的必须有将殊执照，

如开饭馆的应该有R生许可证.小额贷款特把家磨替作撤械化的小企业，这类企业拥仔一定的报表,但是从产权以及管理结构超出了家庭范围，根据不同

情况，这类客户的家庭收入、开支与其业务收入、开支相对有一•定的区分。

DX德仕金融小耕贷款信贷技术考虑到了微小以及小施贷款客户的特征,信贷人员在实际工作中，不仅仅要分析客户的生意状况，其分析还必须涵盖客户的整

个社会经淅状况'有的时候,客户或者客户家庭同时拥有多个生意,这样,信贷人员的分析就必很包含所有的生.息.由于小额贷款客户的特点，其社会信息

是贷款分圻的重要局部，信贷人员必须明广I,.客户的经济行为还宾社会角色的经济延伸,实际I：作中，信贷人员的分析围绕看两个核心问题：还款更愿和还

款能力

还就，渡dL要是了解客户的社会角色，包括客户的个人忤况,家庭情况、客户在其周边的名声等等.这些信息，能帮助我们了解客户处于一种什么样的社会

地位,他或她至今是怎样在这样的社公环境中生活的。这些信息,我们可以量化并勾勒出客户的特征,在小额贷款业务中,这局部信息我们称为非财务信息

或软信息，技术上通过运用软信息分析模型即信电不时君谓咳步法.可以精助信贷人员更好地了解客户在我社会经济环境中所处的位部，并根据客户与“标

准”客户时偏差提出警示.

在於武鹿力的分析上，信贷人员通过财务分析，对客户f勺经济状态进行好态以及动态分析，分析包括了齐户生意上的收人以及非生意收入，分析思脖根本上

是以现全点为核心.由于大名数客户没有正规的会计报也.信毙人员必须获得必再的信◎旗制指表.i白过鬓化的报表展示客户的实际还款能力.由十客户没

有可以信颈的并完整的报表，信贷人员提交的报表中的数据必幼通过逻辑检验。

还款意愿与还款能力调查共同姐成分析整体.

本手册不涉及信贷政策同跳。各工程银行必须根据法律、国家政策以及宏观环境的变化对信贷政策进行调整.•嵌来说，DX博仕金融小额贷款」:程不支持以

下工程：

­涉及宏本工业

•危害环境

-涉及房屋、物资等的投机行为

-任何涉及证券投资的行为

2.小额贷款分析根木原加么

小额贷款分析必须遵守如下几个原那么：

2.1实地眼见原、理么

信贷人员交供的数据,必须是信贷人员亲眼验证的，这柞的数据，才能进入报表,这个原那么对实际工作产生了一系列的要求，例如：

客户手头的现金必须由客户当替信贷人员的面点出数字，信贷人员才允许将这个数字列入资产负怅表中。

客户的存货必须由信贷人员清点或者（在信贷人员拥有大量的行业经验以及清点估明能力后）估并以后，列入衣中。在实际工作中,信贷人员对在生总场所

看见的流动资产如货物或者固定资产，必须向客户核实权属，我们的经验显示，看到的货物有的时候不一定是客户拥有的,也许是他人在客户处赊盖的.

2.2厢自朦那么

客户生意必然拥有一些资产，财于这些资产，我们应该用现值来核定价值.实际工作中，我们可以假设客户如果出售其资产，在调查分析的时刻，客户可以

获得多少现金。这个原那么有两种情况出现，笫一种是价值的减少，例如客户拥有的资产的折山。在3X醇仕金融小额货款分析技术中，折旧并不根据会计

法规定的要求进行，而是根据资产实际的市场兑现价伯进行.例如：客户拥有电脑,买入的时候价值80（）0元，根据会计法规定，折旧后现值为4001，元.但

是当地市场行情据信贷人员了解为2500元,那么我们纳入报表中的价值就是2500元。在不同地区，同样的物品现假是不同的，我们要把区域差异考电进去.

但是原那么翻是一样的，那就毡在估值时刻的兑现价值（没有其他开支）.第二种情况此价值的增加，例如客户羟营出租车生意，5年前其购置出租车营运证

投资50领0元.但是，现在在客户所处的地区，营运证转让价值在150000元,而FL这个价值，完全能够立刻在市场上现金兑现,那么我们就必须将这个客户

拥有的营运证进行升值，信贷人员报表中的价值就应该正150000元，

2.3港续取那么

在实际工作中，我们有时候无法低本饯高效率地扶褥我实的数据或者现佗,如客户的冰箱我们无法在日货市场找到现值依据，如客户提供的营业御或者毛利

率水平我们无法清晰界定,这种情况我们就使用谨慎原那么，也就是我们采用价值区间最低的价值数据.

3,软信息分析

3.1软信息定义

佶息我们可以区分为财务信总和非财务信息，我们对非财务信息使用行业通用的称呼及詹总，软信息必须广义埋解，任何可以勾勒客户社会面貌的倨息，均

可以作为软信息使用.但是在T程管理中心苑注赧.仃句软信电之初必须发拊劝限没有经过股证.不符合迈加对称短求的遒听途说.不能作为决能依据.

这样我们才能保证对客户的相对齐观，

软信息是小额贷款分析的根底以及重点.

时于微小贷款，软信息不好，可以且接拒绝贷款。建立在良好的软信息根底上，风险就已经得到•定的悔曲，补充局部财务信息，特别是现金流的情况，根

本就可以决定放款与否以及额度、期限.

如果经过我们的软信息分析，认定客户“人好”,也就是我们说的“诚信”，那么客户在申请其贷款时候，自己就会考虑投资的风险以及是否能按时还款，

贷款申请额度也就会精打细算.在这种情况下,客户是“我们最好的"风隆分析员.

如果经过我们的软信息分析，认定客户“人不好”，也就是我们说的“不诚信”，那么客户在申请其贷款的时候，给出的信息就是按照其“自己.认为如何

旎修“得到贷款”的根底上考虑的.我们通过逻辑检验战能发现问题.出干对我们工作流程的优化,犯们必须迅速做出决策.也就是尽快拒绝.在实际工作

中，,客户一般采用专大财力，不想进入细节，做出恼怒的态度，想用“实力”镣住信贷人员，我们可以采取以下方法：如果软信息不好,行大宗户贷款K的,

一毁客户无法蛉出呜信的、我好的赞款H的.这样疑可仅迅速拒绝.

在实际业务中,软信总局部能终量化，这些能量化的软若息组成了我们不对称偏差分析模型的根底。局部软信息不能量化，对这类信息要注意保持客观性，

不能因为道听途说而主观拒绝客户，遇到这类信息.可以加强偏而了解或者直接向客户求证.

可以量化的软信息主要可以分为：

-婚姻状态与家庭

-年龄与羟首年眼

这些可量化的信息相互之间的讯合.可以招助我们勾初客户，同时,我们还有很多可以界定，但不能完全量化的软信息，这些不能完全量化的软信息之间，

以及与可及化的软信息组合，能帮助我们更加清晰地勾助出客户的情况，升逐步接近客户真实的社合叁济塞城岸.

事庭与婚姻

客户的家庭是帮助我们时其现实情况r好的重要基石，家庭包括客户父母、配儡、孩子以及其他社会关联人.

■■般来说，随着年龄的好长以及客户的婚姻，父母的影响会相对减弱,妻子子女的影响会增加。对于年找未给并与父母居住在一起的客户，父母对其形峋很大.

父母是什么职业、哪里人、什么样的社会地位，对于未婚并居住在父母家里的客户是做弱要的.如果客户已婚,客户妻子或丈夫对其有一定的影响，这个影响

可以通过观察得到一定的卬象，客户的妻子或丈夫是否本地人、从事什么样的职业，持助我们了斛客户在家庭中的地位,通过对客户在家庭中地位的了解，帮助

我们更好及计借款人及担保人结构.客户如果已没有r及子，并在正常的学校,甚至是相对不错的学校上学，是对客户稳定性的一种支持.这个感觉可以通过家

访验证，卬家庭是否海馨，是否有不少孩子的玩具、竹籍等，

了解客户家庭的一个更要目的是:客户的主要社会基石如果是家庭，那么外部相对不检定的因索对丸影响就少.

考前须知客户家庭是否装修金华,不是对客户的评价依据，家庭的情况必须与其经济角色匹配。

我们在实乐工作中，如果客户年轻未婚居住父母家，我们一般要求将父母一方（选择“当家”并对齐户了解的一方），当共同借款人.

在实际工车中,要考虑地方差异.不同地方与文化,家庭的影响强度不一样.客户好姻状况是可以清疏界定的.清晰的婚姻情况与清晰的年龄信息相连接，

我们可以我得以下认识：

根据丁秋全的机构当地的家应婚姻风俗.独们借用中国『勺一句话"见大当婚,女火当捺”.侑伊人员要根据当地菱际情况.客户年龄.客户学历等因率.抑

断客户是否应该在婚姻状态内，如果客户“应该”在齐尸状态内而不在，我们就必须了解为什么,

一般来说，客户学历高，离开学校进入社会经济生活就会晚点,婚龄会推迟.学历低者婚龄会早些.我们的标准客户一般进入社.会早•所以一般在30”以前,

都已经进入始姻状态，如果男女年龄过大未妫，要充分引起警觉，了解其直实的原因，比方男子大龄未给，我们要考虑，究意是不想结姐还是找不到对象“

在一些地方.以下几种情况往往造成男大不婚的原因：淞手好闲、贴博、竦帽、刑事犯罪记录、家庭过于贫穷等.

夫妾美系是否美湎也是贷款平安的我要影响因素,向男方客户或者女方客户的丹一方了解贷款情况,要求双方对影响家庭经济的贷款有知情权，观察另一方

的反响.是防止贷款用于贴博等不良嗜好的理要搭检-

如果客户的家庭关系过于复杂的，要充分认识到家庭关系过于熨杂可能会导致贷款风险.

3经营环埴

客户的经与场所是我们对其生意了解的卡要根底，客户经营场所应该与其业务对应并与其经济情况对应.

实际分析中.感觉经营场所是分析的重要组成局部.例如：

客户是坐店经营，主要时间在其经营场所度过，那么，他的经昔场所就应该相对干净、整齐，并拥有局部辅助设施（如点水工具、电视等）.如果客户的生意是常

驻店内，但是店内灰尘大，我们就应该提高警惕，并通过一定技巧的沟通，广解原因.（比方客户前一段时间住院,不在店内，店关门.就是一个相对合理的理由），

如果客户行雇员，应该不经意地与雇员随意聊聊，帮助找门了解客户。比方，问雇员几点很忙，他在这里干多久/等等，好似的意的客气话,实际上，通过这些，

可以了解以下信息：

-如雇员跟老板很久L侧而可以支持老板的生意稳定性以及一定的管理能力

-雇员说很忙的时候,是否和客户生意特点相符合

-如果厘员和老板都是一个地方的外地人，他们之间亲豉关系，合作的时间，间接曲助我们诚觉客户的经营历史和状况（是否盈利）

从客户的成员情况1-我们也能将我们的分析进一步细化。

客户的羟营规模需要相应的雇员结构支持，雇员人数、生意特点对屋员稳定性的要求、雇员专业能力与裕酬水平、薪酬支付方式等都能反响客户的生意特点

以及脍证客户的软信息和财务信息情况.小额贷款工程中的很多标准客户没有雇员,生意由家庭成员打理,例如夫妻店。

局部客户有雇员，我们就必须了解雇员的稳定性，以及越员的薪水开展情况,对雇员的词查也是一个信息逻辑检验的垂要用部，实际工作中，信贷人必可以

避开客户对雇员进行调查，比方,假设多人去的时候,可以分头交谈,或者可以成心不与借款人打招口h先到店中后再打给借款人,然后在等待时跟雇员

进行交流，也可以事后打到店中询问。

注意：与雇员的交潦不要刻意，要随意、像拉家常一样兄成

经营年限、运营屐历

客户的经营年限与经营收历，是客户软信息分析的重要局部.

根据经蕤，客户生意经昔的时间越长，客户生意中包含的业务风险就越低，经验中，我们的标准客户•各类工商个体户•要面对各种各样的风险，比方，投资失

误、进货失误被迫赔钱出售.与管理部门关系差造成的员失、客户的上下游破产造成客户经济损失等等,这些原因都会迫使客户放缓其生意开展，甚至被迫

放弃其生说.因此，如果客户连续经营同一生意的时间张长，也就说明了客户至今能够面时并解决很实向阳，也就是客户的生存能力相对强.“存在就是道理"

可以应用在这些客户身上。在实际工作中，我们可以通过听客户介绍来获得名户的经昔年限以及履历信息，这蛀信息,我们可以用r•软信息分析。我们可以

报据客户的经营履历、家庭情况以及财产的积米刻画客户的过去.我们要考虑,客户的年龄是否与其经营履历相对称，是否符合其现有的资产的枳尺.履历

中，是否有继承家族生意的情况.对于经营时间短的‘客户，我们要保持警觉，这样的客户还没有完全设历过这类生意所关联的各种“大风大浪”.一般来说，

经营期限在一年以内的生意，风।冷很大,因为客户还没再完全经历一个经营周期。锭饮、服装贸易、饰品等,要尽量经历过一个年度，才能观察到生意的事

节性、市场风险以及客户的应对能力.对于年龄大，但是程历上显示经常变换生意类型的客户.我们要格外警惕.这一点，我们可以通过以后篇幅介绍的不

时称偏差分析法清晰挨得提示。

在实际工作中.我们会遇到相当局部的客户，在生意开始后很短时间，如1个月,2个月就来申请贷款，这样的客户，我们应该持有通慎的态度。一般我们是

不支持的.我们在「程中,一般要求生意最少要经营3个月以上，对于这样的客户,我们的调查要关注客户经营前的履历.客户的投资从何而来.客户是否

具的足监的行业经验和管理能力.如果客户自身没有，先有能从家庭以及其社会环境获得.如果有.这个支持者是否能作为保人加强我们的风险防范.

客户的初始投资,我的要了解来源并检验信息是否逻辑对称!

3.3.4居住条件和交通工具

我们贷款分析中，要求对客户进行家访.家访中，我们可以观察客户的居住条件和交通工具.

居住条件、交通工具是客户生意情况的侧面反映，一股来说，客户加果经营正常，客户在羟过…定的贡产积累后，会添置房产甚至汽车，这些开支，是客户

社会经济环境的一种就示，我们可以通过分析判断这些开支是否有经济根底支持.在很多小额贷敕需求中，就是客户由于进行房屋取置而产生如期的生意资

金需求，这样的情况是正常的,租住的客户我们要考虑是否正常，这样的客户或许处于开屣初期，一般资本积累不多，但是，对于交通工具或住房过于豪华

并与其经货情况不匹配的也要引起警觉。这些客户崇尚商消熨，资金来路不明就缜含很大的风险，如媚博等不M嗜好或者外债，

信用历史

客户的信用记录可以从多方面获得，在中国.一种渠道是中央银行的个人征信系统.但是，现在的系线,尚未完全涵盖全国的贷款情况，局部地区的农村俗

用社未能完全将信贷情况输入系统并上传人民银行的个人征宿茶统

如果客户翔汇公司，那么必缜吉俄企业征信系线

如果我们了解到客户是当地农村信用社的客户，而在人民银行征信系统无法查询到客户信息，我们应该要求客户提供农村信用社的对账单来审核客户时其贷

款的履约书况.刈于征佑系统显示有不良记录的，应该予以重视，安了解客户为什么未履约.有些时候.是眼行内陆原因，如按揭利率增加但足以行木地知

客户，导致客户屡次逾期,客户可以通过提供其存折等证明证实其按月划款的情况，我们就可以认可。对于逾期超过1期（30天）以上的，我10要非常小心，

一般不应支持其贷款申请，对于尚有途期未还，而开始在工程行申请贷款的齐户，应该不予支持，

对于信用R,应该根据实际情况衡地客户信用.

开始分析前，必须查看客户的征信情况，刻于有征佶问胞的客户，应该先了解我征信问即的解择，如通,征信不良的客户没有必要开始分析，防止浪费时

ffl.

保证人

保证人是泮估风险的重要因索.一殷来说.银行面对客户,都处于信息不对称的地位,容易遭遇道德风险.小额贷款注重借款人的现金还款能力,也就是笫

,还款来源。小额贷款技术关注保证人，第书的是通过保证人了解,客户，注意：与客户有紧密社会关系的保证人,比银行更了解客户。我们了解保证人，

首先要了解保证人与客户的关系：保证人与客户是如何旌行社会交往的,在交往中.他的地位是怎么样的.总之.保证人必须有能够让我们确信他了解客户

的社会环境，同时，他应该在与客户的社会交往中，不处于劣势地位。

保证人除了在风险分析局部重要.在出了问题的逾期处理中,也非常重要.

时保证人的论述，主要放在第六局部，

其他

软信息包岁力象，实际工作中，必须抓住成点.

原那么是.所荻得的信息必家相对称：

•客户的外表和其生意符合

-客户内交通工具与其收入能力相符合

•客户住所环境和其收入对称

-客户住所内部感觉符合其家庭状况

-客户致首场所符合其经营特点

-等等

汇总来说,软信息重在观察,包括看到的、听到的、感觉到的,观察客户的外表、衣物打扮、手、走跻速度。观察客户接待其客户的态度。观察客尸家庭是

否温馨、是否有孩子的物品、是否有宠物.如果混乱，什么原因,是否有麻将史，是否有酒精味道,现察客户的经营场所是否与生意要求符合,是否干冷整洁，

是否有辅助物品〃要与其妻子或丈夫不经意地交谈,学党妾子是否参与生意经苜,是否知遒以及支持贷款（要ff细观察反响）,要与其雇员不经意地交馍,问问

雇员受雇多久了，雇讪哪里人等等，以及附港问问什么时候忙。

3.4软信息系线性分析（不对称偏差分析法）

不时称偏差分析法是一个软信息方面的决策支持工具，它能有效指出风险点,根据我们的_£作经验，它能帮助信贷人员迅速发现潜在风险点，并帮助决策人

员做出决策.

不对称偏差分析去建立在对开展中国家信息环境的深刻人识根底上。在开展中国家，由于信息环境问国，针对小额贷款客户，无法有效使用评分卡技术。因

此.他井绝对假的01路.偏差分析就是一个近强的选提.

在实际工作中，不对称偏差分析表的标杆必须由各工程行根据当地实际情况制定,例如，有些工程行参加•个显示是否本地人以及在当地的居住时间的标杆，

这些当地持点的标杆能有力支持软信息的分析.但是.标杆的制定必须遵守两个原那么,否那么就会减少它的有效性：笫一.标杆的量值必须能够清晰量化.

而不能搭带主观因素，如已婚、未婚、寓异，或经营1至5年、5至10年、10年以上等。第二，标杆不宜太多，在实际工作中，太多标杆反而会造应不必要

的混乱,降低效率.

以上采用的标杆根本是各地通用型。

范例：

客户33岁

经营一个小而馆

客户25岁下岗后就经甘这个面馆，至今8年

客户半年前买了住房,自有25万，贷款5万.人民银行系统资信良好

,客户妻子整天在面馆，负贡采购和收银，孩子初一，成绩好

客户申请贷款5万盘下边上的商铺，在面为主食的根底上，卖自产的饺子、大饼并装修面馆

客户提供担保人信息如下：

客户列明.老工人,43岁,工龄20年，己蛤.孩子大学，自有住房

以上的客户伯息，有经验的佶贷人员一般会用“不错”,"挺好”，“正常”等方语表达，但是作为贷款决策依据之一，需要的是量化的伯恩，不对称偏差分

析法将这些信息加以持列，并通过偏差进行警示.

范例：

客户33岁

羟营一个小面馆

客户25岁下岗后从事过很多工作,半年前开始经营这个面馆,至今6个月

客户半年前买了住房，共30万，完全自有，人民银行资信系统没有记录

客户妻子在家做饭，核子初一

客户申请贷款5万盘下边上的商钿，在面为主食的根底上，卖自产的饮子、大饼并装修面馆

客户提供现保人信息如下：

客户朋友，22岁，当地主要工厂工人，工龄1年，未始,住父母处

以上的客户信息,有经验的信贷人员一般会用“感觉不对”,"不是很好”等语言表达.不对称偏差分析•法将这些信息加以排列,通过大幅度的偏差进行警示.

这个范例中，信贷人M必须考虑以下问即：

-客户女龄不小了,为什么经营历史这么短.他以前是做什么的？

-客户以前的生意能够给他带来不错的收入（购房的自有资金），为什么还要开•个比拟累的面馆，客户以前的经济活动是否能靖他带来其购房的包金？

-客户妻子为什么不件这个殿型的小饭店柒助？

-客户展经营面食，为什么仅仅六个月以后，就要增加被子等品种，是否生意不理想？

-客户与保人不是亲戚关系,朋友关系如何理解？

-等等

3.5实际工作中较信息分析提示

实际工作中，软信息的分析就是依照上面表达的框架进行。*的信息，并不代表客户就是“好"或者"坏”客户，组合的信息对我们才有意义.

4.财务分析

资产负债表

资产负债表是客户生意在某个特定时间节点资产的数据描述,是该生意在该时点的静态的“照片”.告诉我们客户生意的“价值”、资产的来源、资源结构、

配置,但是，仪仅一个时间节点的资产负做去并不提供任何关于利润或盈利性的信息，

资产负债表根本结构

时间（某一个时间节点）

资产。使用负债=>资源

1

1流动性减弱权益

1变现能力下降

总资产总负债+所有者权益

根本科上

时间

资产倒债

流动资产：流动负债：

现金应付账款

应收账款短期贷款«12个月）

存货

长期负债:

固定资产：贷款（＞12个月）

设备

不动产

其它

其它资产：（如投资）权益：

总资产总负债+所有者杈益

流动资产局部：

现金及存款：手头现金和账户上的钱，包括可验证其存在、权属和价伯的现金,如果钱是以不同货币形式存在的，一定要注明’但是,资产负债表不包括“唯

以测的"现金（如冻结账户的钱或我们无法看见和验正的钱）.现金调查是小颔贷款调查的重要局部.借款人手头扑有的现金，一方面能反映借款人的生意

侨况，其推持生意运转最低现金要求，另一方面反映出传款人的支付习惯〃银行账户表达了客户与银行打交道的习惯，比方，是否将俗天的昔业额存入银行.

什么时候进行大班提取等.一般来说，较大的资金往来.异地资金往来会通过银行完成.在现金检验的时候，有时候我们会遇到客户作假，（例如借朋友的钱

声称为自己的营业额）。（H是,银行对账单是其实的，银行账户上的现金流一•般能真实反映客户（通过这个账户）完成的经苜情况，例如,通过银行现金流我

们可以汇总客户给外地上游汇款的总额，对营业额进行避辑检验：我们可以通过进账的动态变化观察客户生意的季节性：我们可以通过大额现金的流出验证

客户口述的开支真实性。总而言之，通过银行的现金流分析,我们可以估算客户是否有足够的还贷现金流,在实际工作中，我们也许会遇到客户银行账户现

金流远大于其生意资金需求的情况，我们必须验证，比方客户是否为其他生意提供账户使用，是否对此收费.对于银行现金流显示的特别大额存入以及开支

我们要进吁了解。

应收账款包括那些可验证其存在、权属和价伯的应收款、第三方债务（比方赊销货物,预计将被及时金额支付，落实主体、金额、籁率、发生以及到期H期），

收粢所有或主要的应收账款信息（主体、金额、发生H期、到期日期'条件、合作记录、合作历史,频率）。单独列出并标明“不痛定”的应收账款,在应收

照款分析中，我们必须了解帐期,帐期•股很固定，比方是为超市、百货大楼供货的生意，比方为大型工矿企业提供运输效劳的生意，这些生意，•般都是

延期支内，帐期有一个月.两个月的.这类型的生意•存在应收账款很正常。客户现金回收根本上已经膨成循环.例如,怅期2个月•客户6月份收4月的

钱，7月份收5月的钱，等等。这样的渐环根本没有问阳,但是在分析中，我们要考虑到季节性，这个情况会影响客户现金流。在实际工作中，我们要求信贷

人员在料】的应收账款表填写.请有的表

预付账款包括那些可验证其存在、权属和价值的预付款.时于预付款的分析要考.医客户所处于的产业选位黄，也就是预付款是否合理，在实际工作中，我

们要求信凭人员在C门的顼付账款表填写,i青有册表

存货：包片那些可聆证其存在、权属和价值的店面、仓库及在途的货物、华成品及原材料（注意一些桁殊形式存货，如贸易类客户在超市以赊销月结等方式

结舞的货物）.成品存货:包括那些可见的、可验证其权属和价值的・以进价定价.单独列明季节性货物.有些存货,实际上是货不出的.我们理论上列为“死”

存货，这类存优我们不在资产负债我上驮:予价值，但是应该列在发外。这类存货，信贷人员可以通过与客户的交流以及观察获得，比方客户霰要贷款进货，

可是他的存求还有很多.独们就修问为什么.客户可能会给我们研秘局部求物很久以前就i技了.不好斑.所以观育恢慢磴.我们可以把这类伐物列为“死”

货，特别是反季节的眼装等，同时，我们要考虑“死”费的产生是否合理，是否标志若客户不了解其行业，对于初创生意，这个很近要。在实地考察中，信

贷人员可以看这些货物在仓储区域的位置（是否根本就琲以贷出来,是否包装箱上有灰生等）,存放是否有序.感觉这些货物的布场变现能力.

客户铺出去的优，如果下游商家不能出售可以还给客户，那么这些货物的权M并没有改变，这些货物,如果能确认客户的所有权，比方客户与下游的铺北合

同以及下游接货清单等,我们应该将这些货物列入资产负债表.调查存货要注意报表和存货明细账相结合（也设有报表）、明细账和实地走访相结合、借款人

口述和清点相结合。在温表时注意反复印证，根据客户掴出数量、报表和对实物的供点，如初步知道存货行情就可以得出存货的总价值，总而言之，存货必

须验证权属.考虑价值以及质量•分析存货结构以及其与营业额、应收账款的关联,另外必家考虑季干性.

半成品：包括那些可见的、可验证其权属和价值的，价值是趋于具体情况而定，通常的做法是按照原材料价格或按照半成品的可出售价格计价,单独列明“死”

的半成品.

原料:包拈那些可见的、可验证其权属和价值的，通常按进价定价，如果原料因为市场原因，药时没有了交易市场，必须单独列明为“死”原材料。

在途货物：可验证其权属和价值的在途货物,通常可以通过打款的据等验证.

固定资产

固定资产是指使用期限在一年以上、单位价值在规定标注以上、并在使用过程中保扑原来物灰形态的资产.包括房屋及建筑物、机曙设备、运输设备、工具

器具等牛.产经营资产，不属于生产经营主要设备的物品，单位价值在2000元以上，使用期限在二年以二的也应作为固定资产。对固定资产的调查一是要注意

固定资产的权属，包括那屿可脸证其存在、权属和价值U及可以证实其为客户用做经营用途的财产.二是要注意固定资产的价值和折III。三是要注总固定资

产对债权的保的程度.四是要注意固定资产是否抵押给也行或抵押给供给商等,

（1）动产。动产包括运输工具、设备等。主要调变动产购置价值及现值为多少？动产的变现能力如何,是专业设符还是一般的生产设爵？动产先否设定

抵押质押？动产是否租赁，租赁合同如何约定？车辆等是否和借款人的收入匹配，是否能反映借款人不正确的一些消费规包？生产设备的先进性，是否使借

软人占有技术上的竞争优势,确定借款人的竞争能力？

（2）不动产,不动产包括厂房、土地使用权、以及各类营业用房及住房等.在调查方法上一般有请借款人出示有关不动产权属证明，井采用正侧面核查

的方法进一步确定,不动产调者主要调查不动产权属、不动产抵押状况、不动产租赁状况、上地使用以的性质、购置及现行市价为多少。

固定资产的价值必须进行核实，通常以当前市场价格定分.•般来说,大•些客户的生产厂房、机器发备都有进价以及相应的折旧，但是，我们的价值评估

必须按照现值进行,在实际工作中.工程初期，信贷人员往往遇到评估固定资产现值的困难，随著工程的进展•可以建立一个固定资产的价值信息废,并不

断更新。在工程开始的时候，可以采用以下方式评估：与客户沟通并请客户估值,估贷人员谨慎检验：询问当地的I口货市场：上网查询，

其他经营资产

客户经营中，往往会有其他（跟客户的经营直接关联）的（可验证其存在、权属和价值的）其他形式的资产存在，如：

预付店桶资金：为确定租房权利提前预交的资金.如客户2023年1月份预交了2023年一年的100000元店怵租金得到了2023年对店铺的使用权益（通过合

同、收据等验证）。在信贷人员11月31号进行实地调杳的时候，客户尚有•个月的店铺使用权，这个权利必须被估值并列入资产负债去.

任何房产或经营押金（可验证的.如见到押金条、合同等）,例如撞位、商店、代理押金.

其他非经营资产

投模•通常指还不能投入生产的固定资产,如在建「程以0可以合理证明的商业投塔.

其它：专利、知识产权

按照可变现的市场价值计价.在小额贷款工程中•我们主往能遇到一些特许行业的权证,如出租车营运证、网吧经营许可等等.这些权证的价值依据是市场

价值。

负债

流动负债

应村账款包括求/找砥，比方到期未付的如水电费、税.等等.我们要求列出主体'产生原因、发生日阴、到期日、条件、实际方案付款时间.第右殊付账款

宓

到期未付的工费.要求列出主体、产生原因、发生日期.到期日、条件、实际方案付款时间.

欠供给商账款嬖求列出主体、合作关系、产生原因、发生日期、到期日、条件、实际方窠付款时间.

客户的预收款要求列出主体、合作关系、产生原因、发生日期、到期日、条件、实际方案付款时间.

短期和长期负债

短期和长期贷款

银行贷款，

什么银行'贷款用途、金额、期限、余额、利率、还款力.案和还款情况.抵押品、贷款记录。

从亲咸或朋友借的钱

主体、与客户关系、用途.金额、期限、余额、利率、还款方案和还款情况、借条等单据的核实情况.

其他

权益

公式:

权益=总资产-总负债

总资产=总负债+权益

概念：

对所有者双益的定义是：“客户生意投资人对客户生意/资产的所有权包括客户生意投资人对客户生意的投入资本以及形成的资本公积金、盈余公积金和未

分配利润等.在考虑个体工商户的情况下所有者权益就此归客户自己的钱.

表外款项

用于列出私人或非生延上的资产.我们不附该将非生意上的资产纳入生意资产负债表.如果列入,资产负债表会人为膨胀并干扰我们对客户生意结构的正确

理解，比方，一位零售豆制品的客户，他需要用在生意上的资产不多，但是他有自住的住房一套，如果把住房多加资产负领表，那么齐户的生意就明及扭曲，

其他不造成任何收入的资产例如私人房产及相关房屋按揭贷款.

其他没有确认的资产，如客户有可能收不到的应收或证用不了的资产。例如，客户投资钢材在某工程上，在该行业不景气的情况下客户认为这项投资可以很

快汨到同弱.但足没有任何证明..客户说他投入到外地的一个西装店.但是没有任何证明.

资产负债衣动态可以观察到客户生前的变化，比拟一个客户生意一段时间内的资产负做表可以得到关于客户生意开展、权至增加以及利润再投资的分配情况，

但是这样向结论必须结合其他数据.

选择常规比率：

一些资产负债表的例子:

贸易型：

时间：XX

资产负债

流动资产：液动负债:

12,634短期贷款“12个月）

现金0

6.900

银行存款长期负债:

9.070贷款》12个月0

应收假款

存货

26.664

固定资产：权益：

10013,034

总资产43,034总负债+所有者权益43,034

我们从资产负债去的结构中可以行到很多有用的信息，•股来说，贸易类型的生廷，其资产主要集中在流动资产上。小额贷款的标准客户，各类贸易型的个

体工商户一般的主要资产都是集中在存货（如果正常状态）或者现金以及存款（刚经历完旺季.卖出了存长.尚未进新货）上面.

效劳型：

时值:XX

资产负债

流动资产：/动负债:

36,000短期贷款«12个月）

现金0

1,000

银行存款长期负债:

35,003贷枚》12个月

应收账款0

存货

0

固定资产：权a：

100,000136,000

总资产136,000总负债+所有者权益136,000

效劳型的生意主要资产是在固定资产上的，这里主要是议符、半辆等，比方出租车、载我车等等。

生产型：

782,000

权益：

1,101,900

总资产

总负债+所有者权益1,291,900

1,291,900

生产型的企业结构较为复杂,不同行业的生产型企业,资产负债表的结构是不一样的，比方,劳动密集型的企业比照资本密集型企业（如化工）,固定资产的

占比就相对低。

损益表

林益龙可以布比喻成“中影”.反映北-田时间的劫木佶风.曾根供关干利润、利洵率、木钱和本线结构的佚它^后响农户牛青的战利静力.

对干任何生意而言，经营的成功与否是以利润来衡此的.确定利泗水平，需要在给定时间段内,将收入和开支相互比照，这就是编制损益表的程序,损益表

是流动变域的聚集，

什么是损益表：

是一个客户生意的“电影.（动态的、反映一段时间的信息），它提供关于利润、利润率、本钱和本钱结构的信息.

损益表能告诉我们什么

损益表可以反映客户生意在一段时间内的盈利能力以及总量，总体生意的稳定程度以及交易方式（结款方式）那么决定客户生意一段时间内的现金能力