市场营销-渠道开发管理手册

四川彩雪服饰XXXX

拓展管理手册

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目录

部n：销售部生效H期:2023T0-08

第一章公司简介....................................................P1—1/1

第二章企业文化.....................................................P2—1/1

第三章品牌发展计划.....................................................P3-1/1

第四章发展特许客户流程.....................................................P4-1/2

第五章特许经销加盟程序......................................................P5-1/1

第六章客户的选择与接触.....................................................P6-1/1

第七章约见客尸需准备的文件.....................................................P7-1/1

第八章特许........售.........产........申.........请........表格

P8—1/2

第九章特许客户提交的市场资料.....................................................P9-1/5

第十章经营管理规范....................................................P10-1/1

第十一章网点环境经营评估表....................................................P11-1/5

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销售部总经理

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第一章XX的简介

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I史切E'经引;步撕加

四川彩雪服饰XXXX成立于2005年，，是一家专业从事设计、生产、营销的服装企业，XX秉承精益求精的的原

则，奉献给社会色彩绚丽、款式新颖、难以数十的各式女装。产品款式分有连衣裙，羽绒服等几大类，而料涉及

丝，棉、毛、化纤、毛涤、绒类、牛仔布等多种类型。

经过多年的风雨历程，文时特人团结向上，凭借坚定执着的信念、严谨务实的作风、灵活实际的营销策略,

创出羽绒服品牌一一彩雪，艾蕾莎，谷希尔，并将产品行销国内各省市等十几个省市和地区，甚的得广大客户和

消费者的信赖。同时，XX一贯稳定、真诚合作的加盟商朋友们，也时刻鞭策、激励着彩雪人，彩雪人时刻难忘。

承前启后、继往开来，彩雪，以更新的精神风貌展示在你的面前。

2011年，XX拥有一支专业的产品开发设计队伍、一批高素质的忠诚精悍的管理和生.产骨干、一套合理健全

的系统销售网络，势必使XX业绩再创新高潮,

如今，彩雪除了不断完善自己，还与美国、法国、意大利等的XX合作，采用高档次、高科技含量大的面料

作为主要原材料，结合专业设计、立体裁剪、精工制作，使产品以优良的品质、新颖的款式、合理的价位，在市

场独领风骚。彩雪这个响亮的名字，在羽绒服领域里书写一个又一个新的篇章--------

面对未来，彩雪人信心满怀，继续秉承“创一流企业、造一流产品”，“诚心、务实、开拓、创新”的宗旨。

朝着企业现代化之路坚实迈进！因为彩雪人深知只有创新才会有发展，只有不断超越才有立于不败之地。

XX为拓展中国市场，采用特许连锁加盟经营，计划在三年内利用原有网络，将“彩雪”品牌专卖店在全国

发展到2000家，产值10亿元，成为国内知名羽绒服品牌服装。在四川成立营销总部。现已投入巨资建成XX大

型数据库平台及网络信息管理系统，所有XX进销存环节全部采用网络自动化操作，以其他XX2倍的物流速，4倍

的资金流速完成商业流通过程。

没有最好，只有更好。彩雪，将伴随新世纪的太阳冉冉升起。来吧！让我们携手奋进，共创明天的胫煌!

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销售部总经理

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第二章企业文化

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▲企业文化精髓：使【彩雪】品牌销售事业深入城乡，以全国性名牌羽绒服产业集团为奋斗目标

▲企业精神：卓越无限

▲企业准则：高素质的产品和服务

▲企业口号：打造一个民族的羽绒服服装品牌

▲经官宗旨：满足顾客需求，为社会服务

▲经营策略：互惠互利，共同发展

▲企业价值观：追求经济效益与社会效益的统一

▲经营理念：凌云壮志、勇攀高峰与经销商共创“双赢”的商机

▲广告语：相拥“彩雪”——风“羽”同行

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销售部总经理

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第三章品牌发展计划

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•制订“彩雪”品牌运作的发展方向及方针。

•全面规范XX的“VI企业形象识别系统”与“CI专卖店的统一形象”树立国内羽绒服品牌形象，体现个性化

特色。

•根据市场最新动态需求，XX有计划，有针对性地推出引领时尚潮流的新产品。

•针对产品销量，季节确定重点区域市场与重点地区宣传推广策略，制定远、中、近期广告计划与季度、月份

具体推广方案。

•全面提高繁荣昌盛企业文化，建立企业信息走廊，增强“彩雪”经销商与XX员工的向心力与凝聚力。

•品牌推广重点以“户外广告”“车身广告”以及各种形式的新闻发布会、促销活动、交易会、座谈会等作为

重要宣传渠道，有针对性发表一些软性文章，赞助一些公益项目，提高扩大在社会上美誉度与知名度，重要

的是利用口传方式造成无形的声势。

•大力发展和推行加盟特许省级，地市，经销商，开发商场、专卖店。

2005年网络规模发展规划为全国200家专卖店

2006年网络规模发展规划达到进入全国330家专卖店

2007年网络规模发展规划达到进入全国多家A类商场、和B类商场、500多家专卖店。

2008年网络规模发展规划完成进入全国千店工程，并做到国内羽绒服的知名品牌。

2009至2010年全面步入网络梳理与提升阶段

2011年为网络价值年，确立帮助网络创收，降低网络经营风险的核心目标

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销售部总经理

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第四章发展特许客户流程

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客户填写

“四川彩雪服饰区域特许专卖加盟商申请表"或"四川彩雪服饰特许专卖加盟商申请表”一一见附表

审核申请人资料

区域特许专卖加盟商

——身份证、营业执照、税务登记证

一一注册资金

——XX经营状况及人员

特许专卖加盟商

——身份证、店面租约、营业执照、税务登记证

——注册奖金

一店面地理位置图及面积平面图和照片

面议内容：

-要求客户提供其个人资料及自营XX或店铺的资料

——了解客户的企业情况、个人能力及经营品牌的思路和业务范围。

——了解客户的资金情况及本品牌的投入资本。

r解客户有无商场零售和品牌专卖的经验。

——了解客户的后期品牌经营网络规划及销售任务。

特许经营条件、规范工作

——可根据经销商的申请资料及网络制定供货量

一-议定加盟事项。

一一议定网络开发数量

——议定商标使用办法及范围

——议定合同签订时间及期限

一一议定发货的货运地址

——议定卖场人员的培训及管理规范

——议定按规定时间提交的各类报表

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第四章发展特许客户流程

部n：销售部生效日期:2023-10-08

特许经营申请的确认

——加盟商按XX的要求认真填写

“四川彩雪服饰区域特许专卖加盟商申请表”或“四川彩雪服饰特许专卖加盟商申请表”提交总XX审批

一一收取加盟商的定金及签订意向协议书

一一XX派人对加盟商的XX或店面视察并协助加盟商进行网络建设

一填写“经销商评估表”、“经销商申请初评表”、“目标经销商区域卖场评估表”

一一提交XX销售部初审，总经理审批。

——XX销售部安排培训计划

一一根据加盟商提供经营场地企划部予以卖场设计，陈列设计等方面的协助

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第五章特许经销加盟程序

生效日期:2023-10-08

部n：销售部

诚征加望

1

初步洽谈

1

提出专卖店（j柜）经营要求

中请提交专号『店（专柜）经营申请卒、资金证明、营业执照、税证复印件

V

申请者提交专卖店（专柜）产营计划、品牌运作计划

:成意向▼未达成意危

XX派员考察;亥实、筛选；£机另议

合格不合格

1

XX派驻人员对店铺综合评估

1

报请XX总部审核批准

签订专卖店（专柜）特许加盟合同

▼

签约交纳1口关费用

1----------------＞专卖店（专柜）平面图

XX派员对专卖店（专柜）进行前期放至［及服务培训

制订广告计划

▼

提供装修设计并切陛对专卖店（专柜）进行装修一

1产品、宣传品

对加盟商的专卖店（专柜）的开业前货品上架进行辅导

1

开业发布、跟‘终端零售

对专卖店（专柜）正常运作（管理、形象、服务、价格、）进行监督

1

货品、宣传广补充、促钠

专卖店（专柜）营运考核

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第六章经销商客户的接触

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1、如有客户电话、传真或来函咨询特许经营加盟计划内容，有XX销售部负责用传真或邮递等方式及时

与申请人或咨询人联系，一般情况可用电话联络询问其有关客户费料。

2、要求客户填写“四川彩雪服饰区域加盟商申请表”或者“四川彩雪服饰专卖店特许加盟商申请表”。

3、与经销商会面，详细介绍XX的发展计划。

4、详细了解加盟商的经营方式及商场数量和进场经验或能力。

5、根据客户的情况要求客户填写“四川彩雪服饰区域加盟商申请表”或“四川彩雪服饰列专卖店特许加盟商

申请表”。

6、详细讲解XX的要求和经营规范告之客户所需要的资料。

7、填写“加盟商申请初评表”。

8、当客户申请被办事处审批合格批准后，XX收取准特许经加盟费用闪人民币万元做为意向

金，XX书面审批后签订特许加盟协议。

9、销售部与加盟商保持联系，跟进港特许加盟商的进展情况。

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第七章约见经销商准备的资料

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一.四川彩雪服饰，宣传画册、产品目录、加盟手册、CkVI、SI手册。

二.与加盟商特许区域经营计划1

1、四川彩雪服饰的发展史。

2、四川彩雪服饰在国内的发展及经营状况。

3、四川彩雪服饰特许经营的特点：

—省域及地区特许加盟商营运资金约500-1000万、

一一加盟特许专卖店营运资金约地市15—25万,县市10-—15万

一一加盟特许专柜、店中店营运费金约10—15万

一一全国统一供价。

4、装修必须按照XX全国统一的要求及风格装修，装修费用由特许加盟客户自行负责。

5、经营选址方法：商场专柜：（约30——80平方）

专卖店：（约40—100平方）门面（小小于3.5米宽）

6、评估当地的消费情况、人流量、销售额。

7、终端管理及经营规范。

8、XX的各类培训工作。

9、XX的市场推广、促销及新产品的开发。

经销商必须提供以下资料：

申请人的身份证复印件

二.营业执照复印件

三.税务登记证复印件

四.店铺的租约或自己产权的证明复印件

五.经营商场专柜合约的复印件。

六.准备进入商场的平面图

七.提供经销商的大一寸照片2张

八.验资证明材料

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第八章特许客户中请表格

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特许客户申请表

申请XX资料

XX名称；___________________________________________________________________

地址：.

邮政编码：

电话：.

手提电话：

传真号码：.

XX性质：―

注册地点：

注册资金：.

注册日期：.

业务类别：

法人代表：.

身份证号码：.

合伙人姓名：

申请XX发展计划及投资方案：

申请XX希望每年营业额多少？

其它资料

申请XX曾否有经营或管理成衣销售经验？有口否口

如有，请陈述说明：

申请XX有否申请其它行业成为特许经销商之经验？

有口否口

如有，请陈述说明：

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第八章特许客户中请表格

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特许客户批核表

日期：.

客户资料

XX名称：—

地址：

XX性质：国营口个人口合资口

业务类别：__________________________________________________________________________

服装销售经验：有口无口

可动用资金：_________________________________________________________________________

不动产及金：_________________________________________________________________________

信贷能力：__________________________________________________________________________

客户来源：报纸广告口朋友介绍口推广计划口

当地寻找口其它口

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第九章特许客户提交的市场资料

部n：销售部生效H期:2023T0-08

拟经营地区资料

拟经营地区：___________省___________市___________县/地区

人口：

平均收入，

省内主要城市名称：

省内主要城市主要商业街一

竞争对手：名称：___________店铺数目

地址：.

名称：___________店铺数目.

地址：

名称：___________店铺数目—

地址：.

名称：___________店铺数目

地址：.

名称：___________店铺数目.

地址：

拟开设店铺数目：_______

预计开业时间：___________年____________月____________日

XX资料

地点:______________________________________________________________________

面积：建筑面积：___________________使用面积：.

门面：___________________米

租用/产权所有：

嬴利预算：—

预计营业额：

预计订货额：.

年租金：—

顾计特许客户回本期：

经营条件：.

拟投资金额：

营业点环境状况评估表

日期；.

省份：.

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第九章特许客户提交的市场资料

部n：销售部生效H期:2023T0-08

店铺情况

店铺地址：________________________________________________________________________

联络人姓名/电话：

现时店铺使用情况：空置口男装口女装口商场口

可使用日期：________________________________________________________________________

物业现状：___________________________________________________________________________

周边环境：周边500米主要经营类，男装口，女装口，百货口，日杂口，餐饮口

店铺左右3个店铺所经营的品牌,，,,

铺面宽度：不包柱位：米

包柱位：米

楼底高度：外门面：米

店内地至天花：米

铺前街道宽度：行人路：米

行车路：米

店铺能见度：好口中口差口

门面阻碍物：门面结构柱口门前灯柱口树口电箱口

铁栅口公车站口自行车停放点口

结构情况：好口普通口差口

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第九章特许客户提交的市场资料

部n：销售部生效日期:2023-10-08

商场情况

商场名称：.

商场性质：国营口民营口外资口集资口

商场开业时间：

商场信誉，好口中口差口

商场销售业绩在当地属于：好口中口差口

商场档次在当地属于：高口中口低口

主要著名品牌.：一楼：____________________________________________________________

二楼：—

三楼：

四楼：.

五楼：.

六楼：

是否带有小库：是口否口

可否穿着品牌制服：nju否□___________________

结算期限：

折扣：.

所在楼层：_______________________________________________________________________

是否需要保底：

签约期限：______

是否要赞助费用：.

是否须周年庆典费用：

周围环境

区内情况：所属区份：________________________________________________

人口：

人均收入：.

平均年龄：.

消费能力：

区内性质：商业口商住口高级住宅口

中级住宅口廉价住宅口

外来流动人口：有口无口:小量口普通口大量口

每天约：____________人

年龄：____________岁至______________岁

原因：购物口娱乐口消闲口

上、下班口上、下学口

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第九章特许客户提交的市场资料

部n：销售部生效日期:2023-10-08

同业竞争情况：名称：

面积：.

租金:

租约期：

营业额：.

临近辅助性行业：电影院—

酒楼/快餐店：

星组宾馆：____

时装店/其它牌子专声店：

超级市场：.

大学/大专：.

商场：_

临近破坏性行业：银行：.

金铺：.

菜市场：.

电力站：.

空置地盘：

门前小贩：.

交通情况：临近设施：公交车站口地铁站口停车场口

商铺前或附近可停泊机动车辆：可口否口

商铺前或附近可停放自行车：可口否口

交通流量：稀少口普通n繁忙口非常繁忙口

行人流动量：（年龄15—55岁）

星期一至四：弱口一般口非常强口

时间_____________人流_____________人流方向______

星期五：弱口一般口非常强口

时间_____________人流_____________人流方向_

星期六：弱口一般口非常强口

时间____________人流人流方向

星期日：弱口一般口非常强口

时间____________人流______________人流方向______________

假日：弱口一般口非常强口

时间____________人流______________人流方向______________

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第九章特许客户提交的市场资料

部门销售部生效日期:2023-10-08

附近有否大型设施或发展将于短期内进行：有口无口

如有：项目为___________________________________________________________

挺放广告牌或灯箱招牌之地方：有口无口

位置：

尺寸：

是否要租金：是口否口

费用：.

商铺/专厅/专柜现状

货仓是否需要设计：是口否口

电力符合加盟商要求或需要增容：符合口不符合口

如需增容，请说明：________________________________________________________

行人道是否需重铺：是口否口

如需生铺，请说明：________________________________________________________

商业区街道：

主要繁华街道：

估计每日生意额：

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第十章品牌经营管理规范

部n：销售部生效日期:2023-10-08

一.意向协议/意向金

通过与经销商或客户洽谈后，有意要求为区域加盟商或特许专卖加盟商，必须将提交所有资料给四川彩雪服

饰XXXX,并经过四川彩雪服饰XXXXXX的书面审批授权，可以初步签定经销意向协议，并交纳意向金，该意

向金可以于签寂静正式合同时转为信誉保证金或货款。

二.合同

必须使用四川彩雪服饰xxxx提供的全国统一的区域加盟商合同或特许专卖加盟商合同，经过四川彩雪服饰

xxxx批准后，区域加盟商或特许专卖加盟商可以在授权地区开发网点经营彩雪XX旗下品牌专卖店/专柜/专

厅。

三.经销商的网点位置

由经销商提供网点的位置及开发的时间计划，四川彩雪服饰xxxx对区域加盟商或特许专卖加盟商的地区考

察后，经四川彩雪服饰xxxx授权司面审批方可，如有区域加盟商或特许专卖加盟商增加网点，必须遵守甲

方申请审批程序。

四.合同的期限

四川彩雪服饰XXXXXXXX与区域加盟商或特许专卖加盟商的合同有效期限，由双方协商合作的期限为准，一

般合同的期限为一年。

五.专卖店、专柜的装修

区域加盟商或特许专卖加盟商可以参照四川彩雪服饰XXXX提供的SI手册和装修要求，必须由区域加盟商或

特许付卖加盟商提供传真经营场所的平面图及尺寸，再由XX企划部制作平面效果图、立体效果图、电路图，

报请XX营销中心审批后备档，区域加盟商或特许专卖加盟商方可装修。

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第十一章目标准经销商评估表

部门：销售部生效日期:2023-10-08

加盟商姓名加盟区域省市县

评估人员评估时间

一、背景实力调查

1、注册资本评分标准

A1000万以上得3分

B500万以上得2分

C200万以上得1分

经调查评估，应得分数：分

2、省辖地市评分标准

A省耕地市10以上得3分

B省楞地市10以下得2分

C省辖地市8以下得1分

经调查评估，应得分数：分

3、经营年数评分标准

AXX经营五年以上得5分

BXX经营三一一五年之间得4分

CXX经营二——三年之间得3分

DXX经营二年以上得2分

EXX刚开业得1分

经调杳评估，应得分数，分

4、上年度XX营业额评分标准

A5000万以上得5分

B2000万一4000万得4分

C1000万一2000万得3分

D10()0万以下得2分

E得1分

经调查评估，应得分数：分

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销售部总经理

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弟—1早日林佃无用冏讦1白衣

部门：销售部生效日期:2023-10-08

5、上年度是否重点销售一家企业产品，引一品牌销售量占总销售量的评分标准

A50%以上得5分

B30%——49%得3分

C30%以下得1分

经调查评估，应得分数：分

6、与当地政府、商界关系评分标准

A关系良好，且能获得当地特殊政策和商业优惠得3分

B关系一般，无不良记录得2分

C关系差，受当地政策和商业的限制