利用差异化营销赢得竞争

利用差异化营销赢得竞争

—新迈腾B7LVS新帕萨特义乌市恒通汽车销售服务有限公司2011.6.262市场分析目标客户差异化营销思路车型对比上市营销策划展厅布置展厅接待话术目录市场分析

整体形势：2011年汽车市场整体增速回落，经销商库存加大；目前市场主流中级车，特别是日系车均大幅降价促销，通过降价拉动销量；德系中级车急需一款明星车型来激发士气。上海大众新帕沙特和一汽-大众迈腾都借助改款来增强产品竞争力。产品优势：全新迈腾B7L，保持原汁原味的德国品质，彰显豪华尊贵。产品劣势：从目前得到的信息，迈腾定位比新帕萨特要高，预计上市价格比帕萨特要稍微贵一些。

3目标客户新帕萨特的目标客户：私营企业主或者高级经理人；年收入在20-35万；平均年龄30-45岁，男性为主，中高等学历。新迈腾B7L的目标客户：受过高等教育的成功商务人士，平均年龄35-45岁，供职与私营企业或事业单位或跨国公司。男性为主，希望通过车来体现自己的形象和与众不同的身份地位。由此可见：二者目标客户具有很大的重叠性，市场上激烈竞争不可避免。唯有差异化营销方能体现优势，赢得竞争。4差异化营销思路新帕萨特核心诉求“我引领成功之路、我一定会做出最佳选择、极富现代感的设计让我脱颖而出”。产品是上海大众参与最终设计的产品，以针对中国市场为特色，体现创新。新迈腾B7L则注重体现“引进德国原汁原味汽车精品”。因此我们宣传重点：1.正宗德国血统，彰显尊贵；2.豪华商务定位，精准聚焦目标客户。5车型参数对比

车型

类别帕萨特1.8TSI尊荣版帕萨特2.0TSI御尊版新迈腾1.8TSI舒适型新迈腾2.0TSI尊贵型车身尺寸4870*1834*1472mm4865*1820*1475mm轴距(mm)28032812尾箱容积(L)490565整车质量(kg)1520155015451550轮胎规格215/60R16215/55R17215/55R16215/45R17最高车速210230215230安全气囊4688ESP版本不是全系标配，版本是MK60，版本低功能少！全系标配，版本是TRW450，升级了4个功能迎客灯2个4个空调出风口无拨轮带拨轮，使用方便降噪技术普通降噪技术10项静音技术，B/C柱有植绒价格(万元)21.8825.48??6车型细节对比——前脸7车型细节对比——车身侧面8车型细节对比——车尾9车型细节对比——车门10车型细节对比——轮毂11车型细节对比——内饰12车型细节对比——中控台113车型细节对比——中控台214车型对比总结优势一：德国血统，精良品质

新迈腾原汁原味的德国研发、设计和工艺水平，而不是像帕萨特那样针对国内市场二次开发。二者的功能配置和工艺水平有差异。优势二：外观经典，简洁大气

新迈腾外观设计大量采用顶级豪车辉腾设计元素，车头和车尾更加大气；中控台是简洁清晰风格为主。而帕萨特车尾比较普通，中控台则大量镀鉻，似乎在凸显其时尚性。优势三：真材实料，安全可靠

新迈腾车门采用侧防撞加强梁，1.8TSI车型整车质量比帕萨特重25kg，用料更扎实；全车经过一年暴晒、酸碱性环境严格试验；仪表盘更采用耐磨工艺，寿命长，手感好。优势四：更大空间，舒适享受

新迈腾轴距2812mm，比帕萨特长9mm，另外行李箱体积达到565L，比帕萨特尾箱多出75L，有更多储物空间。15车型对比总结优势五：配置丰富，奢华体验1.8TSI车型新迈腾比帕萨特多4个安全气囊，提供更安全保障。同时配置双区独立自动空调，后视镜带折叠功能。高配车内采用高档丹拿音响，尽显奢华。优势六：产能更大，提车保障

从新帕萨特正式发布2个月以来，月均销售5000辆左右，市场反应一般。客户提车平均2-3个月，可见产能有限，估计单月产量不超过5000辆。而据前期透露出来的消息，迈腾月产量超过10000量。更大的产能，意味着更短的提车周期，更高的满意度，从而快速占领市场。16展厅对比布置将热点车展台升级改造，突出新迈腾纯正德国血统和高档商务车属性。具体如下：

1.背景架：做一块背景架，内容为德国的简单介绍，以加深客户对“原汁原味德国品质”的印象。包括德国国旗、国歌、足球、优势工业产品（电器、汽车）、德国名人（如歌德、贝多芬、爱因斯坦）等，也可以增加两国领导人合影，体现中德友谊。

2.展车引擎盖和车内中控台：上方放置中德两国国旗，凸显视觉冲击力。

3.地面：绿色草皮（塑料纤维），体现高尔夫球场的感觉；

4.道具人：高尔夫挥杆式样的道具人，视觉冲击；

5.平板电视：在展台后面安装一台32寸液晶电视，用来播放新迈腾的宣传视频，更加详细地向客户传递产品信息；

6.精品区：在展车后布置一个精品柜台，用来陈列和销售高尔夫用品，和一些高档商务礼品，如笔、打火机、皮具、ipad、iphone等。

17即使赠品只是一张纸，顾客也是高兴的。如果没有赠品，就赠送“笑容”。所谓企业管理就是解决一连串关系密切的问题，必须有系统地予以解决，否则将会造成损失。浪费时间。2月-252月-25盖茨运用的管理风格既不是美国的个人主义式，也不是日本的共识主义式，而是独树一帜的达尔文式企业成功经典名人名言13:2013:2013:20:572月-25前方充满着未知，但我必须得走。无法评估，就无法管理。2月-252月-252月-252月-2513:2013:20授权就像放风筝，部属能力弱线就要收一收，部属能力强了就要放一放。军队无放任，学校无放任，此今日世界各共和国之道例。军队放任，则将不能以令，学校放任，则师不能以教；将不能令则军败，师不能教则学校败，其为国忠，莫此之尤。12-2月-2512-2月-25积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。不是没办法，而是没有用心想办法。用心想办法，一定有办法，迟早而已。2月-252月-252月-25用人不在于如何减少人的短处，而在于如何发挥人的长处。观察才行。你的脸是为了呈现上帝赐给人类最贵重的礼物做人低三分，做事高三分。13:20:5713:20:5713:202月-25决不能在没有选择的情况下，作出重大决策。经营企业，是许多环节的共同运作，差一个念头，就决定整个失败当你在事业上遇到挫折，有"打退堂鼓"的念头时，你应该加以注意，这是最危险的时候!2月-252月-2513:2013:20:57世界上没有夕阳企业,只有落后和不思进取的企业。光靠价格便宜的产品能够长久地存活下来。没有组织就没有管理，而没有管理也就没有组织。管理部门是现代组织的特殊器官，正是依靠这种器官的活动，才有职能的执行和组织的生存。管理就是做好无数小的细节工作。12-2月-2512-2月-252月-25将良品率预定为85%，那么便表示容许15%的错误存在。顾客是重要的创新来源。人生的选择决定一切。成功的企业领导不仅是授权高手，更是控权的高手。卓有成效的管理者善于用人之长。2025年2月12日12二月2025做生意，要随着形势的变化而变化。做小生意，在于勤;做大生意，要看政治观局势。魔鬼存在于细节之中。二月252月-2513:20大多数的错误是企业在状况好的时候犯下的，而不是在经营不善的时候。没有什么比忙忙碌碌更容易，没有什么比事半功倍更困难。成功的方法千万条,多总结别人的失败,根据现实的路行走,不要太在意听取名人大家的创业格言。协调以及控制。2月-252025/2/1213:201:20:57下午企业做大后CEO说话要越来越细。小企业要有长远的打算大企业要有注意细节。2025/2/1213:20:57企业的成功靠团队，而不是靠个人。只要不是相当重要的商品，不是稳健踏实地行商，迅速发展就等于迅速破产，只有使多种商品不间断地相继配合上市，才能使迅速发展的事业稳步前进。2月-252025/2/1213:20:57正确的决策来自众人的智慧。周到的服务，那简直是难以想象的。13:202025/2/1213:20:57谢谢各位！9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。2月-252月-25Wednesday,February12,202510、人的志向通常和他们的能力成正比例。13:20:5713:20:5713:202/12/20251:20:57PM11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。2月-2513:20:5713:20Feb-2512-Feb-2512、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13:20:5713:20:5713:20Wednesday,February12,202513、志不立，天下无可成之事。2月-252月-2513:20:5713:20:57February12,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。12二月20251:20:57下午13:20:572