客户管理制度与表格典范

新客户导入评估管理制度

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新客户导入评估管理制度

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1.目的

为了使公司新客户导入工作规范化，加强风险评估管理，顺利开发新客户,

特制定本制度。

2.适用范围

适用于公司所有新客户的导入与评估。

3.职责

3.1业务员：负责新客户开发与导入工作。

3.2风险评估员：负责新客户风险评估工作。

3.3事业部总经理：负责部门新客户审批工作。

3.4总经理：负责所有部门新客户审批工作。

4.工作程序

4.1选择新客户的原则。

4.1.1新客户必须有较好的财务管理能力和较好的信用。

4.1.2新客户必须有较好的合作态度。

4.1.3新客户必须遵守商业上和技术上的保密原则。

4.1.4新客户的成本控制能力及成本管理水平需符合本公司要求。

4.2新客户导入流程。

4.2.1业务员对新客户进行筛选，在准备导入和开发新客户时，必须对客户

资料进行收集，填写“新客户开发申请表”。

4.2.2在“新客户开发申请表”中应如实填写新客户的基本情况，包括客户

名称、人数、规模、注册资本、企业性质等。

4.2.3业务员应对客户关键部门联系人进行确认，如采购部、财务部、技术

部及仓库收货人员，并注明联系方式、职务等信息。

4.2.4业务员应确认该客户的产品销售情况，同时对其销售情况与趋势进行

分析。

4.2.5业务员应对主要竞争对手的情况进行调查，并对其产品的销售及报价

情况进行分析对比。

4.2.6业务员在提交“新客户开发申请表”时，需要附上新客户的营业执照。

4.2.7业务员对客户情况必须进行详细调查并确认付款方式、账期等重要信

息。

4.2.8“新客户开发申请表”填好后交营销中心进行风险评估。

4.2.9营销中心风险评估员根据业务员提供的信息进行相关资质审核。

4.2.10为确保“新客户开发申请表”中的内容真实有效，风险评估员须进行

网络调查及现场调研，然后在“新客户开发申请表”中详细记录调查结果并

签字确认，如发现客户的信用有问题，需及时地向上级汇报，请求重新定义

客户或停止与该客户的洽谈工作。

4.2.11如果客户付款方式为现金支付，则由风险评估员确认后方为有效。

4.2.12风险评估员确认“新客户开发申请表”后，由事业部总经理对新客户

资料进行评审。

4.2.13审核批准后，将“新客户开发申请表”提交给总经理审批。

4.2.14“新客户开发申请表”经总经理批准后，由营销中心助理归档。

4.3营销中心助理将“新客户开发申请表”、客户营业执照复印后分发至以下

部门/岗位：营销中心报价组、合同管理员、跟单组、财务应收组、技术部。

4.4负责新客户开发的业务人员应定时向事业部总经理反映工作开展情况，

取得的成绩及存在的问题。

4.5如进入报价阶段，报价情况参考《报价管理流程》进行。

附件：新客户导入评估流程

责任单位

流程图说明相关表单

责任岗位

1.所有新客户导入前必须填写“新客户开发申

请表”

业务员

2.客户情况必须调查详细且内容必须填写完

整（包括付款方式等）

1.根据业务提供的信息进行相关资质审核

2.内容必须真实有效

3.经网络调查及现场调研后，必须在新客户开

营销中心

发申请表中详细记录调查结果且签字确认“新客户

风险评估员

4.风险评估员确认后由事业部总经理审核开发申请

5.如客户付款方式为现金支付，则由风险评估表”

专员确认后方为有效

事业部

事业部总经理审核

总经理

总经理总经理批准

1.将审批后的“新客户开发申请表”存入档案

营销中心

2.同时复印后分发以下部门/岗位：营销中心

助理

报价组、合同管理员、跟单组、财务应收组、技

术部

备注：

拟定审核审批

新客户开发过程管理规范

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新客户开发过程管理规范

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1.目的

为了使公司的新客户开发工作规范化，顺利开展客户开发工作，特制定本

规范。

2.适用范围

适用于公司的新客户开发管理。

3.责任分工

为保证新客户开发计划的顺利进行，为公司争取到更多的市场份额，需要建

立统一的组织协调机构。

3.1销售部作为主要的新客户开发组织策划部门，负责新客户开发计划的制

订和组织实施。

3.2销售部所有人员为新客户开发计划的具体执行人员。

4.管理规定

4.1新客户开发管理

4.1.1新客户开发的任务。

（1）确定新客户的范围，选择需要开发的新客户，选择新客户开发计划的主

攻方向。

（2）实施新客户开发计划，确定与潜在客户联系的渠道与方法。

（3）召开会议，交流业务进展情况，总结经验，提出改进对策，对下一阶段

工作进行布置。

4.1.2选择新客户的原则。

（1）新客户必须具有较强的财务管理能力和较好的信用。

（2）新客户必须具有积极的合作态度。

（3）新客户必须遵守双方在商业上和技术上的保密原则。

（4）新客户的成本管理能力和成本控制水平必须符合本公司的要求。

4.1.3新客户开发的步骤。

（1）搜集资料，制作“潜在客户名录”。

（2）分析潜在客户的情况，为新客户开发活动的实施提供背景资料。

（3）调查新客户的相关资料，衡量新客户是否符合上述基本原则。

（4）调查结束后，提出新客户认定申请。

（5）将上述资料分发给销售专员，准备开发新客户。

4.1.4开发人员要为新客户设定代码，进行有关登记准备。

4.1.5其他事项，包括将选定的新客户基本资料通知公司相关部门、确定对

方的支付方式、新客户有关资料的存档等。

4.2新客户开发活动的实施

4.2.1客户调查。

（1）销售主管组织实施潜在客户调查计划。根据业务员提供的“潜在客户名

录”选择主攻客户，然后确定负责新客户开发工作的业务员进行分工调查，

以寻找最佳的开发渠道和方法。

（2）运用企业统一印制的新客户信用调查表，对客户进行信用调查。

（3）根据调查结果进行筛选评价，确定应重点开发的新客户。如调查结果有

不详之处，业务部应组织有关人员再次进行专项调查。

4.2.2客户开发。

（1）向上级提出新客户开发申请，得到同意后即时实施新客户开发计划。

（2）在调查过程中，如发现信用有问题的客户，业务员须向上级汇报，请求

中止对其进行的调查并中止业务洽谈。

（3）负责新客户开发的销售员在与新客户接触过程中，一方面要力争与其建

立业务关系，另一方面要对其信用、经营、财务能力等方面进行具体调查。

（4）负责新客户开发的销售员在访问客户或进行业务洽谈前后，要填写“新

客户开发计划及实施表”。

（5）根据实际进展情况，销售主管应对负责新客户开发的销售员及时地加以

指导。

（6）负责新客户开发的销售员应通过填写“新客户开发日报表”，将每天的

工作进展情况、取得的成绩和存在的问题向销售主管进行反映。

4.3新客户开发建议管理

4.3.1新客户开发建议包括但不限于以下内容：

（1）企业整体营销策略的调整。

（2）客户开发与产品销售策略的制订。

（3）客户管理方法。

4.3.2新客户开发建议的途径：销售员将写好的建议投入提案箱，公司于每

月20日开箱并于月底前审查完毕。

4.3.3开发建议评审：新客户开发建议的内容不需获得各级主管的审批和认

可，每3个月召集全体销售员集体讨论一次，评定奖级，当场发奖。

4.3.4新客户开发建议评定委员会的职责及组成。

（1）新客户开发建议评定委员会的主要职责是就建议的内容进行调查，讨论

与协调各部门的意见，并作出评价。

（2）新客户开发建议评定委员会由下列人员组成：主任由营销总监担任，副

主任由市场部经理、销售部经理担任，委员由相关主管级人员担任。

4.3.5员工所提建议通过新客户开发建议评定委员会的审查后，一经采纳，

则予以奖励。新客户开发建议奖励办法具体设置如下所示：

（1）各项提案根据其评分等级给予奖励。

（2）对于提出合理化建议的员工应给予表扬，原则上表扬会于次月10日

举行。

（3）公司另外设有实施绩效奖。

（4）公司各部门依建议提案数量多少（以决定采用的建议为计算基准）与人

数的比例，统计前三名，由公司颁发“团体奖”并将其作为部门考绩的参考。

4.3.6评定结果的通知及公告。

（1）每月月底公布建议评定的结果，并通知建议人。

（2）在本公司通知上公布被采纳建议及建议人。

4.3.7对建议的保留或不采用的处理。

（1）经委员会认定还有待研究的建议，须暂予保留，延长其审查时间。

（2）对于未被采用的建议，如果评定委员会认为稍加研究即可发挥作用的，

应告知建议人，相关部门应予以协助。

4.3.8对被采纳建议的处理。

（1）评定委员会应将决定采用的建议，分部门填写“建议实施命令单”，于

建议提出后的次月15日以前交各部门组织实施。

（2）经办部门的经理应将实施日期和要领填入“建议实施命令单”内，于月

底前送交委员会，如在实施过程中遇到困难，应将事实报告主任委员。

（3）经决定采用的建议，在实施上如与有关部门的意见不合时，由主任委员

裁决。

（4）建议实施后其评价如超过原先预期的效果，由委员会审查后追补建议人

奖金。

（5）实施效果的确认由评定委员会负责，实施责任应属各部门，实施过程中

遇到的困难事项由委员会处理。

拟定审核审批

客户调查制度

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客户调查制度

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1.目的

为规范公司的客户调查管理行为，推行客户标准化管理，提升公司客户服务

质量，增加客户满意度，与公司客户建立长期稳定的业务关系，增强市场竞

争能力，特制定本制度。

2.适用范围

适用于客户信息的调查。

3.管理规定

3.1公司客户调查制度的基本原则

3.1.1根据客户情况的变化，不断调整客户关系管理，并做好跟踪记录。

3.1.2客户关系管理的重点是维护现有客户，不断开发新客户或潜在客户。

3.1.3及时地收集和整理客户关系资料，提供给销售部经理和关联人员。利

用客户资料对客户进行分析，使客户关系资料的作用得到充分发挥。

3.1.4建立客户管理档案，由客户管理档案员负责管理，制定严格的查阅制度。

3.2客户调查制度的内容

3.2.1收集、分析、保存客户信息，填写“客户基本信息表”“客户清单”，

积累有关客户与竞争对手的信息。

3.2.2定期对客户的情况进行分析，包括客户的构成、与公司的交易数量金

额、货款回收、销售区域等。

3.2.3定期对客户进行回访，了解客户对公司产品质量、包装、运输方式、

服务等方面的意见和建议。

3.2.4对客户的投诉意见进行整理，联系相关责任部门，将提出的处理意见

或建议及时地反馈给客户。

3.2.5制订客户计划，挖掘现有客户的合作潜力，开发新客户，重点是终端

大客户。

3.3客户调查制度实施细则

3.3.1销售员与客户交谈过程中，应注意了解客户家庭状况、个人信息、个

人经历、兴趣爱好、业务专长、价值观念等，对此调查记录应严格保密。

3.3.2销售员要耐心地倾听对方的谈话，并引导客户自然地透露你所关心的

信息资料，然后及时地填写“客户个人信息卡”归档。

3.3.3销售员应定期整理“客户个人信息卡”，适时地对客户做好个人事务的

联络工作，以加深业务往来感情。

3.3.4关注客户的一切商业动态。譬如，客户的周年庆典要及时地给予庆贺,

利用各种机会加强与客户之间的感情交流。

3.3.5每年组织一次客户恳谈会，加强与客户之间的交流与沟通，听取客户

对企业产品、服务、营销等方面的意见和建议，并对客户的意见和建议做详

细

记录。

3.3.6每年组织一次企业高层主管与大客户之间的座谈会，加深与客户之间

的业务往来感情，增强客户对企业的忠诚度。

拟定审核审批

客户拜访管理办法

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客户拜访管理办法

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1.目的

为了强化客户关系，深入地了解客户情况，规范客户拜访工作程序，从而提

高企业形象与服务水平，特制定本办法。

2.适用范围

适用于业务人员拜访客户的工作管理。

3.管理规定

3.1拜访客户的基本任务

3.1.1拜访客户的主要目的和任务就是了解客户需求，从而促进销售的产生。

3.1.2协调客户关系。销售员要处理好客户关系方面的相关问题，解决企业

与客户之间的矛盾，确保市场的稳定。

3.1.3维护、增进企业与客户的关系。

3.1.4收集客户信息。销售员要随时地了解客户情况，掌握客户动态。

3.1.5为客户的疑难问题提供指导和帮助。

3.2拜访前准备工作规定

3.2.1制订客户拜访计划，明确拜访目的，确定拜访目标。

3.2.2掌握拜访客户的技巧，以专业的方法开展拜访工作。

3.2.3熟悉企业当月的销售政策与促销活动措施。

3.2.4以良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。

3.2.5带全必备的拜访工具，主要包括：

(1)企业宣传资料、个人名片一、笔记本和笔。

(2)客户信息表、宣传品等。

3.3客户拜访工作实施要求

3.3.1在拜访客户时，销售员需要了解客户的以下基本情况：

(1)客户的职务、姓名。

(2)客户对今后的项目合作是否有决策权。

(3)客户自己认为的企业目前的需求和存在的问题。

(4)对于规模较大或拜访难度较大的客户，可以通过地方协会、展销会、与

客户重要管理者见面等方式进行拜访。

3.3.2拜访客户时，销售员应保持自信，面带微笑，寻找合适的时机，说明

拜访目的。

3.3.3通过各种沟通技巧去了解客户对本企业产品的态度和需求，及时地记

录客户对企业的需求和建议。

3.3.4收集客户信息。

(1)了解准客户资料。企业的客户群体是在不断调整的，业务员应了解当地

市场上潜在客户的资料。当企业需要调整客户时，保证企业有后备的客户资

源。

(2)通过寻访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的客户关系开展情况，其

客户服务工作是如何开展的，包括服务方式、服务流程及业务员的素质等。

(3)为客户进行现场指导，从而达到帮助客户的目的。

(4)调查客户信用异动及其异动发生的原因。

3.3.5销售员应在了解客户需求情况的基础上，回答客户提出的问题，处理

客户的异议，以加强与客户之间的关系。

3.3.6销售员应与客户进行有效的沟通，拉近客户与企业之间的距离，妥善

地协调并解决客户与企业之间的矛盾。

(1)介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述企业

的发展前景，有助于树立客户的信心，也有助于在客户心中树立良好的企业

形象。

(2)介绍活动信息。向客户介绍本企业的成功经验，向客户介绍一些产品优

惠政策。

(3)介绍产品信息。

(4)介绍竞争对手信息。让客户了解竞争对手的情况，并向客户说明本企业

的优点。

3.3.7在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出合理的解决办法，是一种实

现双赢的做法。

（1）对有潜质的客户，可约定合适的时间，对其进行指导、培训。

（2）多给客户出主意、想办法。

（3）当客户遇到问题的时候，要及时帮助其解决难题，赢得客户的尊重和

信任。

（4）了解客户需求，聆听客户异议，并对异议进行处理。

（5）根据客户现状，提供专业化和个性化的服务。

3.4客户拜访结束后的相关工作规定

3.4.1填写客户拜访记录表。

3.4.2落实对客户的承诺。

3.4.3及时地进行客户回访，再次增加客户的满意度。

拟定审核

新客户开户申请表

________产管中心

公司名称法定代表人电话

公司地址

（）特约经销商（）直营工程商（）分销商年度合同

客户性质

（）非签约客户量（万）

（）地区一般纳税人经销商（）小规模纳税人经销商一般纳()是

客户类别

（）地区连销卖场（）全国连销卖场税人()否

（）民营（）国营（）合资（）电汇

公司所有制付款条件

（）外资（）个体（）承兑汇票

税务登记证

营业执照号客户代码号

号码

财务负责人

开户银行名称账号

及电话

注册资本开业历史流动资金

固定资产营业面积门店数量

商圈范围仓库面积安装资质

有职称的工程技术人

销售人员数量

员数量

发生开票有误、退换货、销售折让时是否能提供“开具增值税红字专用发票通

()是()否

知单”（一般纳税人填写）：

是否要求所有提货均由我公司开具销售发票：()是()否

新客户认定申请表

报告日期:

客户编号:

销售员:

新客户资格认定

供应商名称（中文）：

注册资本：

供应商名称（英文）：

企业性质：国营口民营口合资口外资口个体口生产型贸易型

付款条件：月结口款到发货口

经营范围：其他请说明经营期限：

采购联系人：电话号码.：直线电话：

公司网址：付款方式：支票口转账口

通信地址：

银行名称：

银行账号（人民币）：

申请要件

1.客户开发过程（包括客户信息来源、首次接触时间、首次订单时间等）及历史状况：

2.预计主要交易产品，预估年营业额及其他需要说明的情况：

3.利润分析：

申请人：经理审核签字：

财务审核签字：

提成比率：

申请H期：有效期：

批准日期:

客户个人信息卡

公司名称姓名

职务出生年月

身份证号血型

家庭地址

住宅电话办公电话手机

邮件地址

教育背景

毕业院校毕业时间

工作时间

爱好

特殊兴趣（私

人俱乐部、宗

教信仰等）

生活方式（健

康状况，是否

喜欢抽烟、喝

酒，饮食习惯，

喜欢的品牌）

结婚纪念日

姓名出生年月工作单位就读状况爱好

‘家庭

状况妻子

子女

信息获取时间:营销员:

客户公司信息卡

公司名称

日期:

备注：营业执照、税务登记证复印件存档。

客户清单

产品客户电话邮箱联系人

外出拜访计划表

申请日期:

业务员姓名拜访时间

客户姓名客户联系电话

客户基本情况

拜访目的□初次拜访；口二次拜访；口其他：

一、见面拜访细节：

二、客户对公司提出的意见：

三、对该客户采取的下步计划：

四、下次拜访时间：

主管经理签字总经理签字

备注:1.完整仔细填写表格。

2.每份拜访表需保存完好。

3.拜访表需主管经理和总经理签字后方可生效。

客户关系评估表

客户名称:编号:

评估指标指标权重得分等级得分依据备注

合计标准分

评估结果及建议□发展关系口维持关系口终止关系

客户联络计划表

序号客户名称地址联系方式联络人员联络时间联络目的联络地点

客户联系预定表

序号日期客户名称具体时间负责人针对部门备注

客户拜访记录表

制表：填写日期:

客户名称

详细地址

拜访对象

客户拜访日报表

日期星期填表人主管部门经理经理

费用项目金额（元）备注

合计

客户面谈者商谈计划（选择）面谈概要成果（选择）

abcABCDE

abcABCDE

a.初次拜访A.商谈成功B.有希望

b.处理问题C.再度访问D.无希望

c.建立关系E.继续观察

本日拜访数目本日处理问题本F1未处理问题同行者

客户拜访档案记录

业务工作日志

业务员：日期:

客户拜访或交通时间拜访对象访谈内容会谈结果备注

时分至时分—

时分至时分

客户

拜访时分至时分—

记录

时分至时分

时分至时分—

时分至时分

市产

场品

分分

析析

额

缴款金

品

合同产

备注

额

合同金

数量

合同号

客户

销售

回款

记录

备注

况

完成情

事件

门

协调部

时间

公司

内部

事务

主管

评价

管:

部门主

总:

主管副

：

会计

出纳：

人:

制表

表

待申请

客户招

部门

申请人

I期

申请F

期

宴请日

所

宴请场

称

客户名

面

客户方

其他

合计

礼品

交通

用餐

会议

用预算

招待费

员

同席人

同席

本公司

（元）

金额

人员

出额

实际支

宜

招待事

员

安排人

（元）

明

费川说

的

招待目

注意事项

客户服务部总经理财务部

经理审核审核审核

礼品馈赠计划表

经理：主管：填表人：填写日期:

礼品馈赠申请表

礼品馈赠申请部门礼品管理部门

客户来访接待通知单

业务员姓名及联系方式：

1.来客信息

人数：男（）人；女（）人；共计（）人

客户姓名：;职务：

公司名称：;联系电话：

客户来访目的（必填）：________________________________________________

2.迎接

是否需要接站：口是（口飞机；口火车；口其他）口否

到达日期：月日；到达时刻；班次号

迎接详细地点：______________________________________________________________________

车辆使用要求：______________________________________________________________________

3.接待

接待领导：CIXXXnxXXnxXxnxXXCXXXDXXXDXXXnx

XX□其他人员：___________________

会议室：口一层会议室□一层洽谈室口二层大会议室口二层小会议室□二层洽谈室口

三层会议室□其他：

接待物品：口投影仪口中文产品手册口英文产品手册口其他物品：

是否参观车间：口是口否

主要参观项目：

4.住宿安排

是否需要安排酒店：口是口否

酒店档次：口三星□四星□五星

房间要求（间数、天数）：

数用支付：口公司承担口客户承担

5.就餐

就餐地点：□公司食堂口外部酒店（酒店名称：）

就餐标准：口国外口国内

就餐人数：

就餐时间：

其他要求（如有无忌口等）：

6.送行

是否需要送站：口是口否

出发日期及时间：;送达地点：

7.其他（如外地客户需要公司安排游玩等其他事项）：

备注:

客户招待报告表

客户名称招待日期