培训学校-五大招生营销案例选

五大招生营销案例选

五大招生营销案例选以广告为导向打造品牌扩大招生

的“好日子”即将成为历史，取而代之的将是更为残酷的市

场竞争和进一步的律发现及经营探索。如果把教育看成是

一种特殊商品，可能更有利于对其发展策略的理解。

改革开放后的20余年，中国教育发展风起云涌，《民

办教育促进法》颁布更是释放出巨大的办学能量，掀起新

一轮投资办学热潮。教育已成长为一个庞大的产业已经是

一个不争的事实。

随之而来的是所有市场的共性：竞争。20世纪90年

代以来以广告为导向打造品牌扩大招生的“好日子”将在未

来的1—2年内成为永远的历史，取而代之的将是更为

残酷的市场竞争和进一步的规律发现及经营探索。

学校的“客户”来自消费的最终端，这决定了学校如何

进行大众营销就成为一个中枢问题，甚至可能成为今后教

育市场上学校的核心竞争力。而目前，有品牌意识和经营

理念的学校并不占主流，但愿我们的努力能给读者提供一

些帮助。山东省昌乐二中的营销为我们提供了一个可

供参考的例子。

在刚刚结束的2003年的招生中，山东昌乐二中首次

在全省范围内展开招生行动，并以优秀的成绩取得了学校

改制之后的第一个学年的开门红，山东世纪经纶营销企划

有限公司全程参与了昌乐二中的品牌营销策划。

据了解，昌乐二中在当地非常“牛。其升学率已经连

续四次成为潍坊市的第一名，那为何还要进行营销呢？原

因是去年济南的一家公司对该学校投资3000万元入股，

对学校进行改制，昌乐二中成为公办民助的学校，而投资

公司的老真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

板随即从企业家的眼光看学校需要在营销方面多做一

些文章。

投资公司的第一步就是，将自己的人才注入昌乐二中，

不干涉教育，而是进行管理和运营工作，经营人才恰是当

前学校十分缺乏的，结果去年该校通过了iso9000质

量体系认证，学校做这方面的工作显然说明其对营销的重

视。

如何进行营销呢，投资公司的老总因为私人关系想到了请

世纪经纶进行调查和策划。

去年11月，作为世纪经纶的员工，钟辉正式进入昌

乐二中调查并了解情况，对学校进行营销策划。刚去的几

天，钟辉的主要任务是拍一个广告片，脚本也都已经准备

好了，但最后由于各种原因没有实施。

钟辉告诉记者，他刚到学校的时候学校的校长和老师

对他都很排斥，对所谓营销非常不认可，因为这么多年来,

从来没有搞营销的人进入学校，这是第一次。进入之后钟

辉与学生和教师分两批进行了座谈，了解学校的情况，然

后他组织在当地媒体投放了大量广告，并进行多渠道的宣

传，包括开展学生家长见面会等活动。

他告诉记者，学校卖的是什么，实际上是教育服务，

说到底是一种服务，这种服务也可以看作一种商品来经营

和营销，企业常规的营销体系完全适用于学校今后的推广。

与他搭档的李新风则认为，学校的品牌建设是一个长

期的过程，也是一个必须的过程，目前教育竞争越来越激

烈，谁先把品牌塑造好，在未来3—5年内就可以坐收

其利，成为市场的主导，否则就会被无情的淘汰。

期间，他们进行了大量的调查工作，发现昌乐二中的

教师非常非常敬业，有许多感人的故事，教师真正把学生

当成自己的孩子，这些都可以写成文章；真的不掉线

吗？？、？？？？？？？？？？？？

学校建校40多年，有深厚的文化底蕴，许多该校出

来的学生在中央任职，也有许多大使级人物；该校还有12

岁的学生进入中科院的少年班。于是，钟辉初步决定以这

些作为今后宣传和营销的重点，并且形成了大体的思路，

那就是把学校建成国际化学校，包括改名和重新包装等等,

教学模式采用联读，国外两年，国内两年等等，另外还考

虑了许多促销方式，比如考上北大、清华，返还三年择校

费，考不上大学免费复读一年等促销方式。

特别有意思的是，该校还参加了济南春季的房展会，

在房展会上进行招生和品牌宣传，看似毫无关联的宣传却

取得意想不到的效果，应该是值得探索的一种方式。

据悉，目前该公司与昌乐二中的合作还在进行中，虽

然许多策划的想法还没有实现,但现在显然已经有了作用，

今后随着这所学校规模的扩大，会有更多的东西需要推向

市场。

“疯狂英语”的营销

“疯狂英语''这一品牌可以说是世人皆知，而学校营销

的另一方面就是将学校的优势产品营销出去。

“疯狂英语”是怎样推广的呢？当时，策划入欧阳维建

曾对李阳说：“你可不可以把自己定位在英语名师的位置

上？我来做你的品牌总策划。我是湖南人，我就先从湖南

株洲求证疯狂英语的推广价值吧？”于是，还是某学校领导

的他说服了当地教委。教委决定，将李阳疯狂英语的学习

作为学生暑假社会实践的一项活动来开展。

当欧阳维建进行了大量的推广与合作以后，李阳闪亮

登场株洲：下了飞机，直奔会场，所到之处，全被记者和

成千上万的英语爱好者所包围。

真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

在学校产品营销这方面，环球现代英语学校对于

，，语美”英语培训品牌的推广也可以看作一个成功的案例。

环球现代英语学校是刚刚成立一年多的一家定位高端的英

语培训学校，作为一家直接面对市场的学校，怎样能够进

行合适的营销打开市场对他们来说也显得特别重要。

那么如何进行营销呢，该校执行董事房健的观点是，

首先要给自己定位，清楚自己的产品是什么，然后找到你

的目标客户，对他们进行有效的宣传。“做专业做品质做市

场要平心静气地去做而不能狂轰滥炸做品牌特别是教育品

牌不是说投入几百万几千万打广告就能做出来的。”

“首先对市场要分析，比如现在的英语培训市场有一种

是属于快餐式的，突击多少个月就取得怎样的成绩客户有

学生也有老人，一拨拨不停运转，培训水平只要过得去就

行，利润低但客户数量多，竞争也非常激烈。”

“另一种就是“扫盲”班，现在想学英语的人很多，那么

可以是低价介入市场，报纸、广播、电视全方位做广告，

大街小巷全是宣传单，但培训的费用非常便宜，利润更低

一些。

以该学校为例，其购进的学习软件非常先进，学校的

定位就是非考试而重在实战听说读写的学校，属于英语培

训的高端，学费昂贵，且并不需要非常多的人参加培训，

目标客户就是商务人士、政府部门和企事业单位的客户，

他们学习英语的目的不是为了考试，客户从副省级到厅级

再到一般的公务员，主要是企业客户，那么相应的宣传策

略就不能过分的在大众媒体上进行炒作，这样的效果不会

好。

于是学校的高层决定采取各个击破的推广策略，向有

培训意向的客户赠送制作精美的宣传册，这些册子要与其

他公司的不一样要有自己的特色除此之外真的不掉线

吗？？、？？？？？？？？？？？？

有时则进行“扫楼”，将宣传册投递到写字楼里主要的

公司，因为他们的目标客户是在写字楼里，不会在别处。

与之相并行的一条策略是公司的员工和高层都尽力扩

大自己的交际圈，向自己圈子里的朋友推介学校的英语培

训，要学会经营一个圈子一旦得知哪个单位要进行英语培

训，那么就要“攻”下来，专门对某个客户进行联系和宣传,

让他们过来试听和参观，由于过硬的师资力量和设备，逐

渐这个学校的培训质量获得了人们的认可，这种情况下，

回头客或者经老客户介绍而来的就很多，他认为口碑相传

非常重要。

可以说，良好的口碑是最好的营销，现在该学校已经

培训了900个左右的学员，口碑起了很大的作用。

那么，常规的宣传如何进行呢？房健的观点是“花钱的

广告不做”，做广告必须考虑效果和成本，要力争用最少的

钱取得最大的效果。该学校在媒体上做的广告宣传基本都

没有花钱，采用的是置换的方法，比如某家报社需要对员

工进行英语方面的培训，他就找到该媒体，你在我这里免

费做英语培训，然后报纸免费给学校打广告，他们的许多

广告就是通过这种方式完成的。

学校营销机制分析

目前大多数学校的推广力度不够，传播期限短，方式

单一，层次低，很难形成整体性的感受，消费者接收到的

只是凌乱的信息，不会形成较深的印象，所以要改变只在

招生期间进行推广宣传的方式，从长远的眼光办学，将品

牌的传播作为生存的根本，使品牌形象潜移默化地深入自

己目标群体的视野。目前学校的推广策略包括：

车体广告

真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

分为公交车车体广告和校班车车体广告，做过前

者的有南洋学校，做过后者的有英才、现代两所。亮丽的

色彩、醒目的学校名称，行车时间又多在早中晚上下班高

峰时期，势必获得高度关注，宣传了学校形象同时又提高

了知名度。

报刊广告

报刊广告实效性较强，各个学校基本是在招生期间发

布招生通告，利用形式较为单一，除了外事翻译学院曾在

晚报上设有英语小专栏，南洋也曾登过通栏的招聘启事。

电视专题片

电视广告投入大，成本高，一般是在招生期间在设有

招生点的地区播放，但普遍制作质量差，很难传达自己的

品牌文化，仅仅是提高了知名度。

事件行销

外事翻译学院曾利用“哈佛博士”事件进行过较为成功

的炒作，起到一定效果，英才学院也利用报刊新闻的形式

宣传过救助特困生的活动，由于教育产品的独特性，在运

用这种方式时要精心策划，准确操作。

多方位立体传播方式

改变只在招生期间进行推广宣传的常规方式，确立整

体性推广，尝试多级化推广策略。例如昌乐二中，在市场

知名度不高的情况下，采用了媒介与公关活动相结合的方

式，在保证媒体宣传的前提下，积极参加不同类型的大型

展会，增加宣传的广度和深度，并组织各地区的家长见面

会等等。

按照品牌的理论企业形象可以分为三个层次：最高层

是企业整体形象，中间层是企业专业形象，最下层是企业

产品或者服务形象。那么企业在进行宣传真的不掉线

吗？？、？？？？？？？？？？？？

的时候一定要遵循这三个层次的特点，企业整体形象,

最好用于公益诉求；企业专业形象，最好用于权威诉求；

企业产品，最好用于助销诉求。

品牌意味着什么

大家的共识是，21世纪将是中国教育飞速发展的时

期，也就是说，教育领域本身没有问题，有问题的是学校

本身及营销策略、营销式。

随着教育产业竞争日益激烈，市场将打造更为强大的

品牌占领民办教育的大部分江山，中小学校的生存更为艰

难，如何运用科学的市场营销策略，高市场占有率，提升

品牌的核心价值，已成为转型时期的重要课题。

在这种市场条件下，招生大战异常激烈，各学校都为

抢夺更多的生源而想尽办法，这个时候，品牌也就是企业

的整体形象已经成为学校赢得家长和求得生存与发展的关

键，学校特别是民办学校必须树立品牌意识并认真审视其

品牌管理策略。

在这方面，山东华澳教育集团的营销和品牌宣传值得

借鉴。

华澳教育集团总裁助理王鹏飞告诉记者，华澳一向是

比较低调的，对于广告投放并不是非常热衷，那他们主要

是通过哪些方式竖立这个品牌的呢？

王鹏飞给记者举了华澳学校的两个例子，一个是莱芜

分校收养6个孤儿入学，本来是比较简单的一件事情，华

澳举行了一个很大的仪式，还开了一个大规模的新闻发布

会，请了当地主要的报纸、电视台、广播等媒体进行报道,

其实收养的费用还不如对外做宣传的费用多，但是这样能

在社会上取得很好的公益形象，宣传特别成功。王鹏飞认

为，虽然学校仍然是公益性的事业，但是在这个需要宣传

和营销的时代，这样的头脑还是必须有的。

另一个是，在青岛，他们拿出100万元资助考分上线

但没有钱上高中的学生，与当地的一家早报合作取得了很

好的效果，传播这种公益诉求，他们认为真的不掉线

吗？？、？？？？？？？？？？？？

更有利于学校整体形象的推广，而这使品牌的内涵也

更丰富。

虽然，华澳也进行过各种各样的营销与推广，但王鹏

飞认为学校最重要的还是教学质量，还是说能让孩子学到

什么，比如说华澳在青岛办的一所高中分校，“我们在第一

年和第二年都非常艰苦，学校招生也很艰难，但到了第三

年以后就好了，当时每个班有20多个学生，升学率为

100%9这本身就是最大的宣传，人们都奔走相告说，这

个学校好，所以说学校还不能弄很多虚的。”

“教育产业不同于其他，其他的商业属于快速运转的，

一年或者几个月就能收回投资，而教育要做好是一个长期

的过程，本来审批下来一个学校就不容易，三年能收回投

资就已经很不错了。”

“做学校营销光靠投放广告是不行的，在青鸟的一家民

办学校，投资3000万元，买地1500万元，总共投资5000

万元左右，大量的广告轰炸，但一年下来才招了70个学

生，这是什么原因，就是因为学校最根本的东西没有做好,

纯粹按照商业化来操作是不行的，你的师资力量你的教学

质量怎么样还是体现一个学校的核心竞争力。”

但不可否认，目前的时代是一个营销炒作的时代，没

有营销头脑很难塑造一个真正的教育品牌。目前华澳集团

高层成立策划小组，就有些重要的活动都要做策划，进行

可行性论证，到底怎么做，这一年的活动怎样安排都要有

一个计划，这本身就体现了他们的经营和营销思路。

有品牌意识然后还要有精心的运作才能不断提升学校

的品牌形象。

学校的品牌运作

其实，在实际的学校教学和管理中注重自我宣传就是

对外的一种营销，而这种营销通过一定的运作便可以起到

很好的作用，但由于受传统的计划经济思真的不掉线

吗？？、？？？？？？？？？？？？

维模式的影响，学校自我宣传的意识不强，自我宣传

的力度不大，更谈不上营销的策略，如果是这样，即使有

品牌学校，也是“藏在深闺无人知。自我宣传的方式主要

有：

(1)善于自我宣传，吸引大众注意力。在市场经济

和知识经济的今天，谁吸引了大众的注意力，谁就能获得

期望的利益，在教育市场的竞争中当然也不例外。学校应

定期召开家长会、各种座谈会，向广大家长和社会各界宣

传学校的办学目标、改革措施、办学成效。建立学校信息

定期报道制度，及时通过各种媒体向社会各界宣传学校工

作中取得的成绩。

对学校的形象进行合理的包装，请教育专家对学校工

作进行总结、梳理、提升，扩大在教育界的知名度和影响

力。请广告专家对学校的宣传方案进行科学策划，投入一

定的资金，利用各种媒体，适时有机地做好教育广告，提

高学校在社会上的知名度和影响力。

(2)做好教育情报搜集工作，不断调整宣传策略。学校

对教育市场的行情要有全面深入的了解，主动搜集竞争对

手发展状况和宣传策略，以调整自我发展规划和宣传方案,

知己知彼，胜人一筹。

(3)注重形象的传播。商业界十分注重品牌产品的宣传,

特别是注重广告；特色学校的建设、品牌学校的打造，也

要注意形象的传播，除了在全国级、省级刊物、本地媒体

上的宣传，还要充分利用现代信息技术，加强学校的建设,

把建成学校的信息中心，通过在人们面前塑造良好的形象。

(4)建立校园识别系统：教育进入产业化阶段，通过品

牌连锁经营，是学校快速扩张的捷径，建立校园识别系统

能让社会公众很容易在众多学校中记住该学校，各种文字、

图像标志和音像等都可以进行制作。

真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

一些专家指出，教育营销必须遵循教育规律，运用策

划理论，讲究市场运作，规避运行风险，打造教育品牌，

避免急功近利、单纯“炒作九

企业经营理念是品牌的灵魂，品牌所折射的是一个企业的

价值观、文化观，没有强有力的企业文化，企业会苍白

无力，没有底气

需要怎样的企业文化

目前，大多数学校缺乏品牌理念，仅在招生期间进行方式

单一的广告宣传，目的只有一个，就是招来许多的生源。

由于缺乏平日的积累，每到招生期间便无一例外的陷入招

生大战，投入多，收益少。

文化品位不高的学校，就像一个暴发户，给人的感觉是缺

乏底气，缺乏底蕴，比较单薄，甚至比较轻薄，这样的学

校给人的感觉缺乏教养，当然更谈不上是品牌学校。

其实，学校文化建设涉及到物态文化、制度文化、人际关

系文化建设等，在具体的操作过程中要注意“三性。

首先，校长要不断提醒教职员工，将学校的“工作目标”与

教育的“终极价值”相统一，并形成共识，也正是这种共识

的产生使得全体员工在了解教育使命和教育核心价值的前

提下，自觉自愿地投身到学校的各项活动之中，并积极地

影响家长和周围的人，进而扩展和强化了学校与家长基于

教育共识而产生的品牌忠诚关系。

其次，对学校的办学理念进行归纳和宣传，使得全体的员

工都根植其中，使得学校和品牌融为一体，传统积淀、文

化氛围、办学理念、学风、教风等要素构建起了学校品牌

的根基。

最后才是，努力创造一种直观的文化环境，使学校能体现

出自己的特色目标，真的不掉线

吗？？、？？？？？？？？？？？？

比如学校的员工可以统一服装，对学校的校园文化作

出统一的部署，整体优化学校的校园环境，在校风、标牌、

墙饰，永久性雕塑等方面充分体现学校的特色方向、办学

理念，使它成为师生的心理行为及推动力，也使每一位来

访者感受到浓郁的特色氛围。

在企业文化方面，学校最重要的就是建立自己的办学理念

和价值观。企业能否给员工提供一个适合人发展的良好环

境，能否给人的发展创造一切可能的条件，这是衡量一个

当代企业或优或劣、或先进或落后的根本标志。

创立一个品牌不易，怎样维护和管理一个品牌的发展则更

重要

如何守住品牌优势

品牌如同市场一样，是按照其客观规律运作的。中国学校

的品牌意识普遍没有觉醒。一些民办学校虽然有了品牌意

识，而品牌策划与管理水平仍然很低。通常，一些学校

在品牌前期知名度的推广上往往不遗余力，不惜重金，可

是一旦品牌晓喻之后，就疏于管理，而且也不知道如何继

续维护和提升品牌，结果一开始由广告宣传塑造起来的良

好品牌形象，随着时间的推移转眼间就变成了风烛残年的

“老人”，直至退出竞争的舞台。

一个学校品牌的存在与否不是由自己说了算的，而是存在

于家长和学生心目中的。培育品牌的过程就是建立和维护

与家长、学生、员工和社会关系的过程。所以，一个成功

的品牌也就意味着良好的品牌关系，它不仅获得服务对象

的信赖和忠诚，还赢得了员工的努力支持和社会的广泛认

可。一般认为，学校的社会参与度越高，学校越好。现代

社会是开放的社会，现代教育也必须是面向社会的教育。

这种教育在积极服务社会的同时，也能广泛地吸引社会的

支持与参与。

在这方面，学校必须建立自己的一个品牌管理团队，储备

熟悉营销和管理的专门人才，可以举办各种活动维持与客

户的关系，比如联谊会、沙龙、圣诞狂欢节等，与学生和

家长增进感情，不断提高学校的美誉度，这本身就是对品

牌的一种维持和提升。

真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

小学三年级语文第六册第七单元测试题

一把下列生字的读音补充完整。

zh_q___o_idngch___in_udg

沼戚翱酿醇浸烁硅

二读拼音，写词语。

mdnyduIifinxingxidngm6ngydchididoqido

jianbdngydobdidiinshlsudnnlhdidi

qi6qidsiytishensuogongjIIflydu

三比一比，再组词。

窃（）底（）涂（）

窍（）低（）徐（）

汪（）攻（）慢（）

旺（）功（）漫（）

四照样子写词语。

喜盈盈（ABB）

干干净净（AABB）

有求必应（反义词）

五给带点的字选择恰当的解释，把序号填在括号里。

稀：（1）事物中间距离远，空隙大（2）含水多，稀薄（3）

事物出现的少

1海底有许多稀有的海洋生物。（）

2这片地里的棉花中的太稀了。（）

3这碗粥真稀。（）

六修改病句（在原句上改）。

1明天大概也许又要下雨。

2同学们继续上了四节课。

3我有许多文具新的。

4“六一”儿童节，学校插满了鲜红的彩旗。

5我闻着荷花散布出来的香味。

七按课文内容填空。

1五月，洋槐花开了。槐乡的（），（），似瑞雪初降,

（）o

2小蜜蜂飞来了，（）走了（），酿出了（）。孩子们

跑来了，（）挎走了（），（）装着（）。

3海底真是个（）、（）的世界。

八阅读短文，完成后面的练习。

真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

我们来到了“金沙滩”。展现在眼前的是茫茫的大海,

海水汹涌，海浪拍打着礁石，发出“啪啪”的声音。金色

的阳光洒在海面上，顿时海面上波光粼粼。成群的海鸥在

天空中“嘎嘎”地叫着，一会儿仰飞蓝天，一会儿俯冲大

海，活像银色的小飞机。渔船升起了彩色风帆，如同碧空

中的点点星星。蓝天、碧海、白色的海鸥、一叶叶扁舟，

构成了一幅色彩绚丽的画卷。

海边是沙滩。沙子金黄金黄的，踩上去又松又软，就像踩

在地毯上，真舒服！阳光照在沙滩上，像是铺上了一层耀

眼的碎金。我想：这“金沙滩”的名字，大概就是这样得

来的吧！

沙滩上随处可见五彩缤纷、奇形怪状的贝壳。我不停地捡

呀，捡呀，不一会儿就捡了满满的一袋。我欣喜若狂，对

着大海喊：“谢谢你，你送给了我这么好的礼物！”

1、在短文中找出合适的词语填在括号里。

（）的风帆（）的画卷

（）的大海（）的贝壳

2、根据意思写出文中的词语。

A色彩鲜艳繁多。（）

B形容高兴到了极点。（）

C没有边际，看不清楚。（）

3用波浪线画出描写海鸥的句子。

4联系上下文，写出下面词语的意思。

欣喜若狂：

5、写出“金沙滩”这个名称的来历。

九习作。

请你选择一件自己经历过的难忘的事，用日记的形式写下

来，要求格式正确，语句同顺，意思连贯。

真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

英汉对比研究

ContrastiveStudiesofEnglishandChinese

连淑能

高等教育出版社：北京2003

汉英翻译中主语转换的思维因素

摘要：翻译不但是一种语言活动，而且还是一种思维

活动。思维是翻译活动的基础，思维方式的差异对翻译有

着方方面面的影响。我们在翻译实践中遇到的许多困难，

正是由于中西思维差异而造成的。本文从中西思维方式的

差异入手，对汉英翻译过程中主语的转换进行探讨，一斑

窥豹，以说明思维因素在汉英翻译过程中的重要性。

关键词：汉英翻译；主语；思维

HowtoChooseAppropriateSubjectinC-E

TranslationduetotheGapbetweenOrientaland

OccidentaIThinkingModes

Abstract:Translationisnotjustanactivityof

真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

language,butofthinkingaswell.Thinkingis

thebaseoftransIation.ThegapbetweentheorientaI

andtheoccidentaIthinkingmodeshasmanyeffects

ontranslationresultandthuscausesvariouskinds

ofproblemstotranslationpractice.Thispaper,by

analyzingthegapbetweentheorientalandthe

occidentaIthinkingmodes,discusseshowtochoose

appropriatesubjectinC-Etranslation(translation

fromChineseintoEnglish).

Keyword:C-ETranslation;subject;thinking

一、前言

在世界全球一体化的大趋势下，我国的对外开放不断

深入，对外经济文化交流日益频繁，为了进一步“让中国走

向世界，让世界了解中国”，各行各业都需要大量的对外

翻译工作。这种对外翻译有一个突出的特点，即基本上都

是中译英，也就是把大量有关中国的各种信息从中文翻译

成英语，通过图书、期刊、报纸、广播、电视、互联网等

媒体以及国际会议，对外发表和传播。但事真的不掉线

吗？？、？？？？？？？？？？？？

实表明，我国的对外翻译不管是数量上，还是质量上

都难以满足形势发展的栗求，原因之一是汉英翻译不仅仅

只是英汉翻译的逆转，它要求译者不但要有扎实的语言功

底，而且还要对中西文化的不同所造成的思维方式的差异

进行系统深入的研究，译者必须熟悉英语文化的思维方式,

必须考虑英语的思维方式和造句心理，不能完全用汉语的

思维习惯取代英语的思维习惯，否则翻译的意义或作用就

会受到影响。本文从中西思维方式的差异入手，对汉英翻

译过程中主语的转换进行探讨，一斑窥豹，以说明思维因

素在翻译过程中的重栗性。

二、思维方式差异对翻译的影响

由于各民族的历史、生态、宗教、民情风俗和文化背

景不同，各个民族思维方式中也必然存在着区别于其他民

族的特殊点或相异点，这便是思维的特性或思维的民族性。

它指的是各民族思维内容和思维方式的不同，反映在思维

形式的倾向性上。思维的民族性所形成的语言形式上的差

异，构成了不同的民族之间交往的障碍，成为翻译困难的

症结之所在。正如卡尔•普利布兰姆在《思真的不掉线

吗？？、？？？？？？？？？？？？

维方式之矛盾》中所指出的：“世界各民族之间的相互

理解与和睦关系之所以受到阻碍，不仅是由于语言形式的

复杂多样，更是由于思维模式的差异所造成的。”各个民族

思维的特性使得他们运用语言来体现和组织生活方式自然

有异。.

翻译活动是个非常复杂的过程，不仅仅是语言信息的

转化，而且包含了极为复杂的思维的转换过程。英汉句式

的差异归根到底还是由于不同的思维方式造成的。思维的

共性是翻译得以实现的基础，而思维方式的差异对翻译的

准确性有着极大的影响。因此，在翻译过程中，应充分重

视不同民族思维方式之间的差异，对英汉思维方式进行细

致的比较研究。只有通过在思维方式上进行广泛而深入、

系统而具体的比较，才能认识不同民族思维的共性，辨别

其个性，并采取相应的调整手段努力排除思维方式的差异

给翻译带来的消极干扰，才能使译文更自然、更准确、更

流畅，所以，在翻译中，加强中英思维的比较，尤其是思

维方式差异的比较便显得尤为重要。

三、汉、英主语使用差异的思维因素

由于思维方式的差异而导致的语言形式的差真的不掉

线吗？？、？？？？？？？？？？？？

异表现在方方面面。就主语使用情况而言，汉、英语

言也有诸多的不同。

（一）汉语常用人称主语，英语常用物称主语

汉语注重主体思维，这种思维模式以“万物皆备于我”

作主导，往往从自我出发来叙述客观事物，或倾向于描述

人及其行为或状态，思维往往指向自身，寻求人与自然的

和谐，因而常用人称。而西方人重视自然客体，思维的目

标往往指向外界，探求外部世界，整个思维是开放型的。

思维方式上这种差别反映在语言表达上，汉语常用人称(或

有生命的名词)作主语(或潜在的主语)，注重主体意识;

而英语较常用物称(或非生命的名词)作主语，让事物以

客观的口气呈现出来。例如：

(1)他一想到要返回去，心里就害怕.

Thethoughtofreturningfilledhimwith

fear.

(2)我没想到你会反对。

Itdidn'toccurtomethatyouwouldobject.

(3)TheIittIechap'sgood-naturedhonestface

wonhiswayforhim.

这小伙子长相老实，看上去脾气也好，到处有人缘真

的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

(4)Thethickcarpetkilledthesoundofmy

footsteps.

我走在厚厚的地毯上，一点脚步声也没有。

(5)父母爱子女无微不至。

Parents'loveofchiIdrenisperfectandminute.

(6)徐悲鸿画马画得特别好。

XuBeihong'sdrawingsofhorsesare

exceptiona11ygood.

(7)本地人一听他们的口音便知道他们是外乡人。

Theiraccentcouldn'tfoolanativespeaker.

(8)谁也不能以不懂法律来替自己辩解。

Ignoranceofthelawexcusesnoman.

(9)我小时侯梦寐以求想得到答案的问题，终于得到

了圆满的回答。

TheburningquestionofmychiIdhoodhadbeen

richlyanswered.

从以上例句中的黑体部分看出，汉语常用人称主语,

如例句中的“他”、“我”、“小伙子”；英真的不掉线

吗？？、？？？？？？？？？？？？

语常用物称主语，如例句中的“thought”、“it”、

“face"、"carpet”。

英语可用人称主语表达，也常用非人称主语表达。用

非人称主语表达时，往往注重“什么事发生在什么人身上”,

而汉语则较常用人称主语表达，往往注重“什么人怎么样

了”,如：

(11)Whathashappenedtoyou?

你出了什么事啦?

(12)Anideasuddenlystruckme.

我突然想到了一个主意。

(13)Astrangepeacecameoverherwhenshewas

alone.

她独处时便感到一种特殊的安宁。

(14)Notasoundreachedourears.(A.S.Hornby)

我们没有听到任何声音。

(15)Agreatelationovercamethem.

他们欣喜若狂。

(16)Alarmbegantotakeentirepossessionof

him(W.Thackeray)

他开始变得惊恐万状。

真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

汉语虽然也有用拟人法来描述抽象的概念或无生命的

事物，如“什么风把你吹来的？”，“爱情把我们的心连在一

起”，“高山低头，河水让路”，但这种表达法较常见于形象

的比喻或轻松的文体，无论从使用的语境或出现的频率来

看，都远远不及英语。汉人较缺乏幽默感，注重的是“什么

人做什么事”，往往用人或比较确定的事物作主语。

（二）汉语主语隐含，英语主语明确

汉语属于汉藏语法语系。汉语中的主语不像英语中的

主语那样容易确定。因为汉语是主题显著的语言，它所突

出的是主题而不是主语。再者，汉语句法的特征是意合，

这一特征往往使句子中的指代关系（尤其是主语）在形式

上不明显。在汉语篇章中，某些句子的主语常常可以省略,

有时则必须省略，否则文字不顺畅；有些主语难以一眼看

清，需要译者用心识别。因此，译者必须善于认准和确定

原文句子中不明显、被省略或未说明的主语，并在译文中

妥帖地表现出来。

英语属于印欧语法体系。在其发展过程中受到日耳曼

诺、法语和拉丁语等多种语言的影响，真的不掉线

吗？？、？？？？？？？？？？？？

经历了古英语、中古英语和现代英语的不同发展阶段,

较早地确立了以“主语一谓语”为框架的句法结构理论。英

语是主语显著的语言，它所突出的是主语；除省略句以外,

每个英语句子都必须有主语。再者，由于英语句法的特征

是形合，这一特征要求英语句子各成分之间的关系要明晰,

以免句子结构混乱，影响意义的传达。例如:

(1)送君千里，终有一别。

Althoughyoumayescortaguestathousandmiles,

yetmustthepartingeatlast.

(2)小不忍则乱大谋。

IfoneisnotpatientinsmalIthing,onewiII

neverbeabletocontrolgreatventures.

(3)交出翻译之前，必须读几遍，看看有没有要修改

的地方。这样才能把工作做好。

Beforehandinginyourtranslation,youhaveto

readitoverandoveragainandseeifthereis

anythinginittobecorrectedorimproved.Onlythus

canyoudoyourworkwell.

(4)面试时，问了她几个问题，她----答对了。

Shewasaskedseveralquestionsintheinterview

andan真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

sweredeveryonecorrectly.

(5)昨奉大函，诵悉一是。尊稿极佳；唯篇幅甚长,

本志地位有限，故不克刊登，良用歉然。

Ireceivedyourletteryesterday.Yourarticle

isverygood,butIamsorrythatowingtopressure

ofspace,IfindittoolongtobepubIished.

(6)书到后请立即付款。

Youareexpectedtopayrightafterthebooksare

delivered.

(7)近来忙于其他事务，木能早些复信，深感抱歉。

Iamverysorrythatthepressureofother

occupationshaspreventedmefromsendinganearIier

replytoyourletter.

Thepressureofotheroccupationsrecentlyhas

preventedmefromsendinganearIierreplytoyour

letter.

若能借奥运之东风，吹皱教育改革一湖春水，打真的

不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

破分数第一的桎梏，变应试教育为德、智、体、美全

面发展的素质教育，少年强健则民族强健。

学生译文:

Teenagers'deveIopment,withthefortunatewind

ofthe01ympicGamesblowingreformstoChinese

education,invoIvinginbreakingtheshackleof

score-firsteducationandtransforming

exam-orientededucationintoquaIity-orientedoneof

alIrounddeveIopmentofmortality,inteIIigence,

physicalityandaesthetics,makesChinesenation

rise.

参考译文1:

IfChinatakestheopportunityofholdingthe

01ympicGamestopromotetheeducationalreform,

smashtheshacklesofoverstressonstudents5

examinationscores,andtransformthe

examination-orientededucationtoquaIityoneto

makethestudentsachieveallrounddevelopmentof

moraIity,inteIIigence,physiqueandaesthetics,it

wiIIbeeapowerfulnationforhavingsomanyyoung

talents.

真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

参考译文2:

IfChinatakestheopportunityofholdingthe

01ympicGamestopromotethereformofeducation,

whichlaystoomuchemphasisonstudents5examination

scores,andtotransformtheexamination-oriented

educationtoquaIityonetomakethestudentsachieve

allrounddevelopmentofmorality,intelligence,

physiqueandaesthetics,itwi11beeapowerful

nationforhavingsomanyyoungtalents.

从以上例句可以看出，汉语主语隐含，英语主语明确。

(三)汉语主语具体，英语主语抽象

汉民族重形象思维，英民族重抽象思维。不同的民族

都具有以上两种不同的思维方式，只是由于历史和文化等

各方面的原因，不同的民族会有不同的侧重。从总体上看，

英民族擅长用抽象的概念表达具体的事物，比较重视抽象

思维能力的运用，具有较强的抽象性。“外国语言学家长于

真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

抽象思维，喜欢玩概念，翻来覆去得说了一大堆，令

人感到高深莫测，不得要领”。［5］相比之下，汉民族则更

习惯于运用形象的方法表达抽象概念，不太重视纯粹意义

的抽象思维，具有较强的形象性。这种不同的侧重，植根

于各自的民族文化土壤。

这两种不同的思维方式反映在主语的使用上，则表现

为英语常用大量的抽象名词来充当句子的主语，而汉语则

倾向于用形象具体的概念来做主语。如例：

(1)Theabsenceofinte11igenceisanindication

ofsatisfactorydevelopments.

=Nonewsisgoodnews.

没有消息就是好消息。

PrincessDianaisfamousforherstunning

physicaIpresence.

Present现在、目前、礼物、出席、参加、到场

(2)这个学生勤奋、聪明，通过了入学考试。

ThestudenfsdiIigenceandclevernessmadehim

passtheentranceexamination.

真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

=ThestudentwasdiIigentandclever,sohe

passedtheentranceexamination.

(3)FromthemomentwesteppedintothePeople's

RepubIicofChina,careandkindnesssurroundedus

oneveryside.

一踏上中华人民共和国国土，我们就随时随地受到关

怀与照顾。

(4)ExcitementdeprivedmeofalIpowerof

utterance.

我兴奋得什么话也说不出来。

(5)恕我孤陋寡闻，对此关系一无所知。

Mytotalignoranceoftheconnectionmustplead

myapoIogy.

(6)凭良心讲，你待我礼貌有加，却受之有愧。

MyconsciencetoldmethatIdeservedno

extraordinarypoliteness.

(7)小梅心地善良，性情温和，对她朋友这种没有心

肝的行为，实在看不顺眼。

Xiaomei'skindlyandgentIenaturecouldnot

butrevoltatherfriend'scallousbehavior.

真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

(8)Thehappiness,thesuperioradvantagesof

theyoungwomenroundabouther,gaveRebecca

inexpressiblepangsofenvy.(W.Thackeray:Vanity

Fair)

丽贝卡看见她周围的小姐那么福气，享受种种优越的

权利，却有说不出的眼红。

从以上例子可以看出，英语用抽象名词的事物名称作

主语，同时又使用本来表示人的动作或行为的动词作其谓

语，因而这种句式往往带有拟人化修辞色彩，语气含蓄，

令人回味，反映了英美民族的幽默感。汉语虽然也有用拟

人法来描述抽象的概念或无生命的事物，如“什么风把你吹

来的？”，“爱情把我们的心连在一起"，"高山低头，河水让

路”，但这种表达法较常见于形象的比喻或轻松的文体，无

论从使用的语境或出现的频率来看，都远远不及英语。

四、汉英翻译中主语转换的思维方法

思维是语言转换的基础。英汉思维方式的差异，势必

会影响两种语言的相互转换。在汉英翻译过程中，译者必

须对不同民族的思维方式心中有数真的不掉线

吗？？、？？？？？？？？？？？？

,必须按照英语思维方式的特点，确定恰当的主语，

作出相应的调整，以符合英语的表达习惯。常见的主语转

换方法有以下两种：

（一）调整句子重心

在汉英翻译中，尽管原文一种思维内容可以用多种译

语语言的形式表达，既同一种原文可以有多种表达形式，

但译者必须采用主要的信息焦点作为出发点来对原文进行

双语符号转换。因为，在表达思想时，英民族的思维更直

截了当，他们习惯把语义的重心放在句首说出，然后再把

其他次要成分一一补进；汉民族习惯“从众归一”的思维方

式，往往将次要的语义部分放在句首，最后才点出话语的

信息中心。

人生最高境界：拿沙特工资，住英国房子，用瑞典手

机，戴瑞士手表，娶韩国女人，包日本二奶，做泰国按摩,

开德国轿车，坐美国飞机，喝法国红酒，吃澳洲海鲜，抽

古巴雪茄，穿意大利皮鞋，玩西班牙女郎，看奥地利歌剧,

买俄罗斯别墅，雇菲律宾女佣，配以色列保镖，洗土耳其

桑拿，当中国干部。做到最后一点，前面皆可实现。

真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

这是英汉句子内部结构的一个明显区别。所以，在翻

译的过程中，译者必须根据上下文，仔细斟酌，调整句子

的重心，把主要信息做为译文的主语，以符合英语的思维

方式和表达习惯。例如：

(1)到去年年底，我部已同有关省市签订了100余艘

中小船舶的建造合同和协议。

Bytheendofthelastyear,contractsand

agreementsweresignedwithsomeprovincesandcities

fortheconstructionofmorethan100

medium-and-smaII-sizedvesseIs.

原文的主语是“我部”，译文的主语则是“contracts

andagreements”。仔细阅读原文就会发现，原文最重要的

信息并非是“我部”，而是“合同和协议。译者在译文中使

之突出，正确地传译出了原文的重要内容，同时也反映了

汉族人重人伦，英美等西方人重物质的心理特征。

(2)托马斯•杰佛逊对美国的教育事业作出了巨大的

贡献。

AmericaneducationowesagreatdebttoThomas

Jefferson.

真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

ThomasJeffersonmadegreatcontributionto

Americaneducation.

(3)语言这个东西不是随便可以学好的，非下苦功不

可。(P-58)

ThemasteryofIanguageisnoteasyand

requirespainstakingeffort.

(4)我们访问了一些地方，遇到了不少人，要谈起来,

奇妙的事可多着呢。(P-65)

TherearemanywonderfulstoriestotelIabout

thepIacesIvisitedandthepeopIeImet.

(5)熟悉情况的人士猜测说，产量明年有望超过一亿

吨。

Informedguessworksuggeststhatitcouldrise

tooveronehundredmilliontonsnextyear.

(6)我从没想到他是个不诚实的人。

Itneveroccurredtomethathewasadishonest

man.

原文中的主语言是“我。是行为的主体，这一句子结

构反映出了中国的思维方式。在译文中，主语被译成“It”,

看来似乎风马牛不相及，其实是西方人的思维方式使然，

译文意为：这种念头从真的不掉线

吗？？、？？？？？？？？？？？？

来没有闪过她的脑际。这是西方人比较重视客观观念

的例证之一。同时，译文这样处理重点突出了“我”对“对他

为人不诚实”这一点感到惊奇。当然，上面一句也可以译为：

Ihaveneverthoughtthatheisadishonestmano

但两相比较，前一种译文强调“他是个不诚实的人”是客观

事实，字里行间显露出她对这事感到惊异，后一种译文则

更强调主观印象。

(二)改变句子语态

中国人比较习惯于本体型思维方式，在语言表达时，

常以动作行为的实施者作为句子的主语，因此汉语中主动

语态句使用频繁；而习惯于客体思维方式的西方人却常把

视点放在行为动作的结果或承受者，并以此作为句子的主

语，因此英语中被动语态的使用很广泛。在汉英翻译过程

中，译者必须按照英语思维方式的特点，改变句子语态。

如：

(1)热烈欢迎世界各地客商来此进一步加强合作，建

立和发展贸易关系。

Customersfromvariouscountriesandregions

arewarmlyweIetoestabIishand真的不掉线

吗？？、？？？？？？？？？？？？

developbusinesscontacts.

析：原文是省略句，被省略的成分是主语“我们”，这

既反映了汉语重主题而轻主语的语言特点，同时也反映了

汉民族喜欢以主人的姿态欢迎客人这一文化特征。由于英

语是主语显著的语言，故译者在译文中将主语补出，但补

出的主语不是原文中被省略的成分“我们。而是原文中的

宾语“客商”(customers),整个句子也变成了被动语态。

这样处理不仅突出了英语主语显著的特点，而且译出了英

美人的心态：在英美国家，人人都希望被当作客人看待。

类似的例子如：

(2)只要知道电压和电流，就能确定电阻。

Theresistancecanbedeterminedprovidedthat

thevoItageandcurrentareknown.

(3)当两个物体在一起摩擦时，电子便从一个物体转

到另一个物体。

Whenevertwoobjectsarerubbedtogether,

electronsaretransferredfromoneobjecttothe

other.

(4)必须调整高等院校的专业设置，改进教学方法。

真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

Specialtiesincollegesanduniversitiesshould

beadjustedandteachingmethodsimproved.

(5)发现了错误，一定要改正。

Wrongsmustberightedwhentheyarediscovered.

(6)看树看果实，看人看作为。

Atreeisknownbyitsfruit,andamanisknown

byhisactions.

(7)人们普遍认为，孩子们的早年经历在很大程度上

决定了他们的性格及其未来的人品。

Itisgenerallyacceptedthattheexperiencesof

thechildinhisfirstyearslargelydeterminehis

characterandlaterpersonality.

(8)许多人都呼吁建立一个阿拉伯共同市场。

ManyvoicehavebeenraiseddemandingArabmon

market.

英语的被动式，尤其是用“it”作主语的非人称被动式,

如itisbeIieved,itisfelt,itisthought等，往

往不说出施动者，而让所叙述的事实或观点以客观、间接

和婉转的方式表达出来，使口气显得客观公正，避免主观

臆断。汉语没有英语这真的不掉线

吗？？、？？？？？？？？？？？？

类多重被动式，没有用“it”作主语的非人称被动式,

也少用被动式，而较多用主动形式表达被动意义。这与汉

人的主体思维甚有关系。汉人的思维习惯重“事在人为。

人的动作和行为必然是由人做的，事或物不可能自己去完

成这些动作和行为，因而表达时往往要说出施动者，常常

采用人称表达法；若无法说出确定的人称，则采用泛称，

如“有人”、“人们”、“人家”、“大家”、“别人”等；若无法

采用泛称，则采用无人称；当人称或泛称不言自喻时，又

常常采用隐称——省略人称。所以，在翻译的过程中，译

者必须根据英语的思维方式和表达习惯，进行相应的语态

变化。

(9)我知道你要说服他放弃那个计划是很困难的。

Iknowitisdifficultforyoutopersuade

himoutoftheplan.

析：在该句中，原文宾语从句的主题是“你要说服他放

弃那个计划。而译文宾语从句的主语却变成了it。“it”

是形式主语，形式主语可谓是英语的“特产”。英语的表达

习惯是主语简短，谓语长，仿佛英美人喜欢把一个句子搭

成一个“金字塔，，，真的不掉线

吗？？、????????????

如果主语过长，谓语过短，“金字塔”会倒塌似的。因

此，若是较长的短语或者是从句作主语则常常将其后移，

用it作形式主语，这样，英语的句子就可以稳稳当当地扎

下脚跟，而这恰恰是中国人汉译英时的一个难点。像上面

这个例句若译成Iknowthatforyoutopersuadehimout

oftheplanisdifficult,尽管语法上没有错误，却不

符合英语的表达习惯。因此，对原文句子言内意义的传译

一定要符合译语的语言习惯。

关于英语形式主语的使用，王力先生曾经有过精辟的

论述：“就句子结构而论，西洋语言是法治的，中国语言是

人治的。法治的不管主语用得着用不着，总要呆板地求句

子形式的一律；人治的用得着就用，用不着的就不用，只

要能使对话人听懂说话人的意思，就算了。”作为反映文化

的语言，汉语和英语有如此的差异，难怪有人说，汉文化

是人文文化，而西方文化是科学文化。

（三）转换句子成分

一般来说，在汉语里，时间、地点常用来做状语，很

少做主语。而时间、地点做主语是英语中较为真的不掉线

吗？？、？？？？？？？？？？？？

常见的现象。以具体时间、地点做主语的这种用法反

映了英语民族的至少两种类型的思维方式：开放型思维和

认知型思维。首先，英伦岛国，因为它被海环抱，属于开

放的海洋性地理环境，所以它向往外界，较早地接受了古

希腊的“注重自然客体、探索自然奥秘”的传统，思维对象

倾向于外界，富有全球观念和宇宙意识，竭力认同外界中

对人有价值的客观存在。思维的开放性使英语的语言形式

具有了开放性。其次，在英语的主语中体现了英语思维的

认知性。西方向来崇尚以自然为认知对象，认为只有认识

自然，才能把握自然并进而征服自然。他们相信，求知是

人类的本性，“哲理的探索源于对自然的惊异九所以，在

他们的思维中，物我两分，自然客体与本体具有等同的地

位，自然客观现象在英语主语中随意出现也就不足为怪了。

比如：

(1)中国在2008年9月25号成功发射了神州七号宇

宙飞船。

September25,2008sawthesuccessfuI

launchingofChina'sShenzhouVIIspacecraft

(2)五四运动以后，开始了“新红学”时代，代真的不

掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

表人物有胡适、俞平伯等这样一些学者。

TheMayFourthMovementof1919sawthebeginning

ofthe“NewRedology^,representedbyscholarssuch

asHushiandYuPingbai.

(3)当夜幕降临时，他离目的地还有好几英里路。

Nightfa11foundhimmanymilesshortofhis

destination.

(4)在北京发生过许多伟大的历史事件。

Beijinghaswitnessedmanygreathistorical

events.

(5)八点钟，王老师起床穿衣。

Eighto'clockfoundMr.Wangupanddressed.

(6)一看到那棵大树，我便想起了童年的情景。

Thesightofthebigtreealwaysremindsmeof

mychild-hood.

汉语里的时间