《网店运营》（第二版） 课件 模块五 营销转化

活动营销策划网店内活动介绍活动营销策略实施0102目录CONTENTS网店内活动介绍1打折促销店庆活动具体形式打折促销是指给商品设置一个折扣价，通常来说这些折扣只是为了吸引消费者的关注。包邮是很多网店最常见的一种促销方式利润和客单价低的网店通常不会设置一件包邮，常设置：“满XX元包邮”“满XX件包邮”包邮买赠买赠方式也是一种常用的促销方式，和买送（买X免Y）的方式类似

买A送B：买一个双肩包，送一个腰包买某某商品多少件，送同样的商品多少件，如买5支牙刷，送2支牙刷等买赠秒杀名次折例：1-5名1折，6-10名2折，11-15名3折优惠券秒杀首页、详情页提供高额优惠券，把控时间和张数

官方后台秒杀在商品编辑页面编辑秒杀时间和库存秒杀定金膨胀定金膨胀客户在特定时间内支付一定数额的定金，可以让定金的价值膨胀数倍，来抵扣购买商品的价值差额。抽奖抽奖是一种很直接的活动方式，可以增加网店访客和浏览量可以设置一定的条件增加网店收藏量、商品加购数等，中奖几率可以人为设置常用工具：抽奖精灵，抽奖靠手等抽奖优惠券优惠券优惠券分为网店优惠券和单品优惠券，一般通过平台官方工具和第三方工具进行设置。对于网店优惠券，一般选择公开方式才可在商品详情页中设置，也可以配合淘宝客定向设置隐藏优惠券，但使用条件、力度和展示方式等需要精心设置，否则会带来损失。满立减是网店经营者在客单价基础上设置订单满X元系统自动减Y元的促销方式，是提升客单价的常用的营销方式。规则由网店根据自身交易情况设置，正确使用满立减工具可以刺激客户多买，从而提升销售额，拉高平均订单金额和客单价。满立减联盟营销联盟营销联盟营销主要应用于跨境电商平台，是按营销效果付费的网络营销方式。要素：广告主、联盟会员、联盟营销平台付费形式：CPC（按点击量付费）CPL（按引导数付费）CPS（按销售额付费）关键词推广是平台为网店经营者量身定制的,能够实现快速提升网店流量,按点击效果付费的营销工具。最基本功能和最大价值就是为商家引流。关键词推广使用直通车应掌握直通车排序规则、关键词扣费规则、选品策略、商品投放、推广运营技巧等。红包红包分为网店红包和支付宝红包两种。网店红包的使用方式跟优惠券相似。红包支付宝红包是现金红包，实现方式比较简单，可利用无线宝箱等工具设置，除了送红包，还可以送流量、话费等。会员制度会员购物时会得到一定的优惠。设置好一个网店会员制度不仅能让网店更专业，而且会提高消费者的复购率。会员制度会员制度不仅要设置优惠，还要设置会员尊享活动，如：尊享价、优惠券和会员生日礼物，会员日活动提醒等。买家秀网店可在商品描述页面鼓励客户购买后分享买家秀来给予奖励。买家秀活动营销策略实施2活动策略实施流程step01step02step03step04step05step06活动总结制定活动规划团队准备确定活动目的页面准备活动实施活动目的提高销量增加品牌曝光维护老客户增加引流……活动规划010205060403效果评估确定活动方式确定活动主题制定活动时间确定活动商品确定推广资源01

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库存调整调整商品库存避免拍下无货引起投诉价格修整对活动商品价格进行统一调整检查各页面价格是否一致页面测试与复查对活动页面进行测试商品价格、规格、包邮、数量等活动页面整体视觉二次检查页面视觉设计对网店页面进行设计、调整做好商品描述工作对活动海报进行设计和悬挂页面准备团队准备01制定详细可行的活动规划指定负责人和任务完成时间节点03根据主题，制作相关页面做好视觉设计与维护工作02增加客服人员，合理安排排班进行活动规则培训04提前准备商品并“预打包”统一放置在容易打包的区域运营设计客服仓储活动实施营造活动氛围可通过一些选色、文案告知。一般进行促销活动的时候，选色用红色比较多，文案可以是“活动开始倒计时”等字眼，让客户感觉活动即将开始。活动中营销推广支持活动不仅是为提升转化率，还要注重流量导入。如果没有营销推广配合，很可能因流量不多导致活动失败。根据前期规划，必须要有合理的营销推广支持。活动总结活动指标完成度流量指标/销售指标转化指标/服务指标营销推广效果跟踪营销推广效果，找出不足活动执行情况查看评估各环节执行情况及效果活动前、活动中、活动后问题记录活动效果对比实际效果与预估效果进行对比感谢观看视觉营销策划视觉营销策划制定视觉营销策略的实施0102目录CONTENTS视觉营销策划制定1视觉营销策划制定视觉营销图片处理商品组合产品排列主图购买路径商品分类店铺装修拍照视觉营销“磁场”图视觉营销策略的实施2视觉营销策略的实施视觉营销流程图调研规划设计投放对市场提前进行了解确定目标消费者、进行需求分析选择并设计视觉元素推广渠道的选择与确定视觉营销策略的实施-调研为保证视觉营销计划的切实可行，使其具有明确的目的性和针对性，需要对有关问题加以调查、分析、论证，也就是调研。020103对市场形成初步认识分析市场竞品情况把握商品定位和方向视觉营销策略的实施-规划分析调研数据深度挖掘商品卖点汇总和筛选关键词对关键词进行重要性层级划分找出核心卖点0105040302视觉营销策略的实施-设计思考商品买家结构策划商品结构体系商品价格体系共同决定“店铺结构”和“页面结构”社会层次消费能力生活习惯共同决定“店铺风格”和“商品陈列”页面设计实现设计维护调整视觉营销策略的实施-投放设计图文及营销内容的投放，即根据网店活动和销售内容选择不同的渠道进行推广。感谢观看网店服务策略商品策略制定与实施物流策略制定与实施0102目录CONTENTS客户策略制定与实施03网店服务策略网店服务策略有哪些物流策略客户策略商品策略商品策略制定与实施1商品策略-商品卖点商品焦点图商品场景图商品卖点是提升商品转化的核心之一，在销售商品时不仅要把商品的自身特点描述出来，更需要把商品的核心卖点挖掘出来，让买家对商品有更好的了解。商品策略-与竞争对手对比商品服务及评价包括物流公司选择、售后服务完整性、买家购买评价。这些都会使买家对商品产生更多信任，从而提高转化率商品详情及同类商品对比突出创新或独有特点，消除买家痛点，对商品产生信任。与同类竞品对比，突显自身商品优势，更好地起到转化作用发出购买号召通过促销图片、文字的形式，向买家发出购买号召，促使买家尽快购买，以促成交易商品策略-商品价格定价要考虑商品毛利和竞争对手价格商品毛利决定网店商品是否可以盈利；竞争对手价格是部分买家购买时参考因素。不同销售周期采用不同价格策略新品上架时，可适当降低毛利，用相对较低的价格来销售，以提高商品转化率；当达到一定销量，有较多好评，且转化率比较稳定时，可以适当提高售价以换取比较高的毛利，以实现商品的盈利。物流策略制定与实施2物流策略-商品包装商品本身包装化妆品、数码商品、食品等相对更注重包装的设计商品的运输包装运输包装的好坏会影响买家对商品物流端的信任程度，从而间接影响商品的转化率。尤其是易碎品、防压防水商品等。商品包装分类物流策略-物流发货速度优化打包流程选择合适的快递公司打通物流配送“最后一公里”客户策略制定与实施3客户策略高质量的售前服务不以付款为终点的售中服务体贴的售后服务售前服务客服是新客户与网店互动的起点；老顾客的来访的承上启下流程化的客户服务对顾客的每一个询问都有应对方案

深度挖掘客户情报识别潜在客户识别有价值客户分析客户意图

高质量的售前服务01

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临门关怀快递到达同城后对顾客提醒包裹在途体验发货告知：发货时间、物流公司、物流单号问题件的提前发现物流跟踪等待中的顾客预期发货；感恩致谢；防骗提醒；关联推荐售中服务售后服务体贴的售后服务在售后过程中，开展针对网店新顾客的二次转化工作十分重要。一个网店，如果能够解决顾客“一转二”的问题，那么回购率就会大幅度飞跃。通过对购物过程的体验的锻造，树立网店和品牌的印象，而后续通过商品传递更进一步的信息，引导顾客二次购物，体验还要继续进行。感谢观看活动营销策略分析与优化活动营销效果分析活动营销策划优化0102目录CONTENTS活动营销效果分析101

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转化指标转化率、访问深度、停留时间、加购收藏量等销售指标销售额、客单价、销售额排名靠前的商品数据服务指标网店DSR变动、客服响应速度、投诉量等流量指标UV、PV、首页访问数据、分类页数据活动营销效果分析活动营销策划优化2活动营销策划周期策划期准备期预热期上线期收尾期12345策划期明确活动目的明确活动方式明确活动核心抓准活动时机准备期010603040502网店装修配合与买家问答板块准备商品评价、买家秀准备060504找准活动切入点商品详情页文案设计优化基础销量准备010203预热期一般来说网店商品的活动预热时间最好在一周左右，这样才能有效推广商品。可针对新客户进行适当的推广引流，当然要考虑网店活动大小以及预算。另外，客服也可以在预热期内，群发旺旺信息或者发送短信通知老客户。上线期上线期指活动实施阶段，这个阶段最重要的任务是监控活动的进行，对异常情况或计划外情况进行及时的调整与跟进。过程中要记录流量，销量，库存量等变化，客服要注意总结顾客的一些问题并进行汇总。收尾期01分析活动后的数据变化制作活动报告及存档

组织总结会议

售后跟进020403感谢观看视觉营销策略分析与优化网店视觉营销效果分析网店视觉营销策略优化0102目录CONTENTS网店视觉营销效果分析1网店视觉营销效果分析通过电商平台数据软件，如淘宝网的生意参谋分析同行业转化率。通过电商平台数据软件，如淘宝网的生意参谋分析网店的全店转化率并和同行业进行比较。网店视觉营销效果分析首页/详情页/分类页网店页面装修因素商品页访客数/支付宝成交件数/流失顾客去向等问题商品因素根据“跳失率”进行优化自然流量因素比较展现量、点击率、转化率，进行关键词调整付费流量因素网店视觉营销策略优化2网店视觉营销策略优化网店首页装修数据分析以及优化商品详情页分析与优化首页关注指标PV、UV占比：20%左右正常跳失率：50%以下为宜出店率：50%以下为宜首页到商品详情页、分类页点击率店招原则充分利用店招和导航，合理的分类导航可以缩短购物路径首页很关键，放能代表网店形象的UV价值高的商品。商品陈列要风格统一，重点突出。UV价值高的商品可以在首页重复出现。促销区注意事项首页布局“一屏论”首页优化导航高转化率首页布局商品详情页分析与优化认识商品改变态度产生购买行为商品详情页分析与优化0102030405应突出商品最大卖点，或者热销盛况、商品升级、客户最大痛点描述等焦点图迅速告知客户当前商品的目标客户，明确和锁定客户框定目标客户群根据每个痛点完成场景图设计，全方位展示商品好处设计及痛点设计从不同角度全面展示商品的各种细节注重商品细节满足客户的购物想象力，充分展示商品，解决客户的痛点；明确告知客户商品可以解决的痛点，描绘商品的使用场景场景设计商品详情页分析与优化0607080910将当前商品与同类其他商品做对比，突出当前商品的卖点同类型商品做对比通过这类展示使客户产生信任，侧面告知客户商品的卖点展示客户评价、第三方评价可从品牌附加值、职业匹配度、客户形象打造、情感共鸣等方面满足客户的内在购物心理突出商品的非使用价值可以进行同一网店内的同类商品推荐，保证客户在本店内完成消费，防止流失进行关联销售应包含邮费、发货、退换货等信息，保证客户权益，保障其购物安全展示购物须知感谢观看网店服务策略分析与优化网店商品优化客服服务优化商品物流优化010203目录CONTENTS网店商品优化1商品评价优化买家购物时参考的重要维度好评处理中差评处理商品评价关联营销原则误区关联营销黏合性价格区别不同商品的