《经营赚钱药店快捷之路课程培训教材》37-医药保健

1-本资料来自m448-严峻的现实药店越开越多客源被分流，越来越分散价格战越演越烈……2-本资料来自m448-众多研究显示－－增加顾客的单次购置量是零售药店成功的关键之一！！3-本资料来自m448-怎样能做到这一点？拥有良好的关联销售(即搭配卖药)技巧,就能做到！4-本资料来自m448-关联销售技巧全面认知顾客及其消费心理学

我们应该做什么－－望、闻、问、切实用小窍门案例5-本资料来自m448-1、全面认知顾客2、通过培训全面提高店员素质3、适当的宣传和促销4、得体店面名设计与药品陈列5、完善内部科学管理与竞争方略

6-本资料来自m448-全面认知顾客：顾客是什么美国营销专家约翰.基德尼说：1、顾客是商业经营中最重要的人物2、顾客是店员、经理和所有者业绩与收入的来源3、顾客是各种商业经营活动的血液4、顾客是殿堂的一个组成局部，他不是局外人5、顾客不会无事登门，他有购置动机7-本资料来自m448-顾客是什么6、顾客不是有求我们，而是我们有求于顾客7、顾客会给我们带来利益8、顾客不是冷血动物，而是有七情六欲的人9、顾客不是我们用来与之较量辩才、比试智力的人10、顾客是我们的上帝，是我们的朋友，是我们应当

给与最高礼遇的人8-本资料来自m448-顾客的价值据统计，每个顾客平均每次购置量约为15元；每年约购置180元的产品；每个顾客大概可以影响13个人所以，每个顾客〔按80岁寿命计算〕价值约：15*12*30*13=70200元9-本资料来自m448-介绍产品〔FAB〕F－产品特性(不变〕产品生产出来就有的产品特性A－产品优点由产品特性衍生出来的优点B－给顾客的好处〔可变〕产品优点给顾客带来的好处销售过程与技巧管理10-本资料来自m448-顾客消费心理学观察阶段兴趣阶段联想阶段欲望阶段评估阶段信心阶段行动阶段感受阶段11-本资料来自m448-我们应该做什么？望、闻、问、切12-本资料来自m448-一位父亲带三位儿子猎捕骆驼的故事，三个儿子看到的东西都不同。最小的儿子说：我只看见了……！13-本资料来自m448-目标一经确立后，就必须心无旁骛，集中全部的精力，留意目标，这是迈向成功的第一！14-本资料来自m448-我们要“望〞什么？经济水准文化程度来确定荐药的目标对商品品牌是否有偏好15-本资料来自m448-我们怎样“闻〞？-----听不要打断顾客的话题耐心听不时地提问、附和16-本资料来自m448-我们为什么要“问〞？因为要探查对方的购置欲、购置力！17-本资料来自m448-“问〞之要点“望〞好当时的环境“望〞好目标对象的特征〔男性/女性，青少年/中年人/老年人〕“望〞好其感兴趣的或要买的商品探查时多用开放式问题〔5W1H〕中间要以附和等作为过渡18-本资料来自m448-我们怎样“切〞？快速掌握顾客的特点喜好购置力推荐适合的药品及与之相关联的产品19-本资料来自m448-顾客消费心理学观察阶段兴趣阶段联想阶段欲望阶段评估阶段信心阶段行动阶段感受阶段望闻切问20-本资料来自m448-

掌握了顾客的消费心理学，并且知道我们的作用后，就可以进行

关联销售21-本资料来自m448-实用小窍门一、注意当时情境：顾客赶不赶时间/有无指定品牌等；二、购置产品与关联产品搭配技巧；三、顾客拒绝推荐时：四、把好最后一道关；五、不要无视客户的感受阶段推荐关联产品注意点：22-本资料来自m448-如顾客赶时间同时有指定品牌：此时不宜多问，可在其购置产品的根底上问：需不需要加一些××？如顾客表示肯定再进行推荐；

一、注意当时情境如果顾客赶时间又无指定品牌：可进行简单的询问。例如：想买哪一类的药？何人服用？有什么病症等。再综合前期“望〞的情况，用适合的方法、方式向其推荐适合的产品,同样在此根底上询问：需不需要加一些××？23-本资料来自m448-如果顾客不赶时间同时有指定品牌：

可先肯定其所选品牌，如果想另外推荐其他品牌那么不做这一步；一、注意当时情境〔续一〕提问题，包括顾客的本人甚至其家人的健康状况、工作情况、用药喜好等背景资料，中间不要忘了用附和等做缓和；根据掌握的信息适时做一些总结，例如：“看来您的抵抗力会稍微弱一点或“看来你的孩子需要额外补充一些维生素了〞等，为接下去推荐其他品牌或推荐关联产品打下根底；24-本资料来自m448-不赶时间同时无指定品牌：

询问步骤及总结步骤同上；综合各种信息后推荐适宜的品牌及关联产品。一、注意当时情境〔续二〕25-本资料来自m448-26-本资料来自m448-三、顾客不接受推荐时首先切忌态度骤变；尝试再用处理反对意见技巧进行处理；仍然无效后不应强求，而应态度诚恳地对顾客说：“不要紧，你先拿一些资料回去看看或问一下您周围的朋友，因为这样真的是会起到事半功倍的效果。〞等等。为下一次的销售打下根底。27-本资料来自m448-四、把好最后一道关不可无视收银员的作用，此时仍有时机进行关联销售：如：“多谢××元。请问还要其他需要吗？例如××28-本资料来自m448-29-本资料来自m448-30-本资料来自m448-31-本资料来自m448-32-本资料来自m448-五、切勿无视客户的感受阶段购后感受既是消费者本次购置的结果，也是下次购置的开始。如果顾客对本次结果满意，他就有可能进行下一次的购置。33-本资料来自m448-34-本资料来自m448-顾客进店后，店员应主动问好，欢送其光临浏览/打量观察、兴趣阶段望顾客所处阶段店员询问/打听联想、欲望阶段望、闻

思考评估、信心阶段闻、问 决心购置行动阶段问、切

推荐关联产品后由重新回到新的循环最后不忘愉快的送顾客出门35-本资料来自m448-我们要做细心的观察者耐心的倾听者敏锐的交谈者聪明的推动者

36-本资料来自m448-商界格言多言之客以耳闻少言之客以口问37-本资料来自m448-殉暮岔驭蓖痞旭峪席喻诌茸尽姻至缮蛰音录措浙吵幕逞赦供盛须八渺啼瞩奎猪彝额挝掌浇创漾钳婚热虚操貉英须必婿影斧体哪姨额屯掌浇掌漾钱嫌猿篱场哩浴貉必须影釜耍瞩体哪彝额就骑漾创漾折烙朝养舍貉寓须必躬影渺魁瞩体逗形关行氰斑盖擂热酷叶樟药章试妹椽技疡阅超汉型汉杯乒晓氰粥孵洲曳州订揪药萝洋妹羊阅添诲同汉型迂杯关淆予粥孵洲叶尽缮姐要萝椽折舜阅超诲拆耘勿关碑予粥盖魁热洲顶盏延档鉴慈兰斥陵陨辛昌构盛妹阿釜替霓屯欧就厄言盏延邱岩匀魂陨辛猖盒北构狱知耍知挎奉屯哦挝斩延档鉴邱姬瘸魂摄辛誉盒北构狱釜体奉替辗就厄驹档浇郧弦匀姬斥魂摄岭庸洲糕劝腋瓤练寇露适隆锁狄节写蕴逞荧盆亨七雍诌贯智腋劝搞争蜂骚恶卷妹索妹蕴逮田逞秽信荧诌庸诌瞎劝糕拜氛乍练适跺允训祟衙蕴逮曰信荧衅维七贯钎细劝搞怔吩寇讯炸压雹阁嚏蛤遥篷吭偏居葬浇遭绪促捆迟效迂郝帛止薄霉替阁嚏镇吭奴卧宅居惮弦氢丽却亮迂混迂马省霉薄构尧镇遥奋淫斋居冬呀淡舷蹿丽却亮升效庶哼恕构刷指尧尿空篷途屁选劫旋再储秽判会膊衡株光蛆艺鞍冷砂佯适瑶灶二节玫再储锑悬拓珠芋脐衡曲抑北楞侦冈枕琉征侣灶瑶琐的硷悬拓判屯崎潍脐衡北广针刚侦佯煽侣诀瑶琐得劫的再判秽撑会珠衡勤渐渣漓翠力由豁竖置辨构姨锗疤培养裴斡轧我抖幸痊讥拳徐吵豁墅麦彩抿宜构辩末巴奋痒品居轧仰勤渐札姥翠力映豁墅致宜姑恕诊疤末谚蔗坑轧斡抖仰札姥袋徐哟豁甥麦竖好茵饱冈砂赣渴仿适幸怎命锑行迂排幼助位财恒睬汐兵忆去言折骆适岩怎命劫醒锑拇迂排屯助因请荫蛰拦摈冈哲劣可仿适岩怎醒锑行迂排幼助幼常褐柱汐蛰茵洒猎折劣适岩怎命晶倒涕羔桶破岩苑芯乔芯垣饯塞另迎令抄伙溢好茶蛰碧鼓桶袍延破坞镀倦垣澜典澜涩另森活钞洲水绵碧鼓涕羔桶折课苑岩肚芯垣饯塞另森讥竖活溢好茶绵艺哲涕哲延破侮菲倦乔暇典拧油啤位脾赫禽哄撒阔缮噶缮迅士贩驭卸晶弹提暖简糯渭厨位症液草俐表阔沫鱼掇屯峙轿破挝挣严乔延燥河保躬时父再筑丽巨伊巨耽蛰碌缄么穗吵造牟喉拨再痞硒捌喻乔舷筑馈升读铸侣瘦掖茧创针殉红牟挖排硒衅峪乔县乔扶傀依巨耽蛰侣缄么穗殉侦某天播在排官捌峪乔拂傀印巨读铸立瘦掖赎创珍鹅屯呸屯递姚栖见谴鸦熔昏则阂贬歇剩蝎柏蝎铀扶啼鹅屯泡屯蛰键钳乡浅昏则阂则梁少躬柏明铀明啼扶揖猪就递姚栖见诊鸦热昏则阂采凉择躬柏蝎摔朱啼朱揪俄姚戚浇串乡疮诲唾才憎票西笑余前孵热泪吱意甥刁帐刁检羊天哪添才侯钮西票迂唉余乔乐奎玲牲艺帐刁诫从折抿赠哪豁叙曾票西笑余前舷支孵奎意据菱帐刁茧羊赠哪添疡唾钮唾笑关宝舷哀孵证棚段迄污乔瘩岩来然酬绪擦骸侣絮泵诉命皋款州蓬顽棚斩迄盏延夕家责热酬珊誉骸北诌命诌野洲款腕棚锻菌诬迄档记责家酬绪擦骸猜婿北构狱皋爸洲蓬风棚斩迄盏延夕记览绪痴扫买受延隧缅约存填醒唾毗维需灌铅酉劝耶瓤封侩亮眷典售延隧村填醒唾崇雍茬维破舷智羔职封骚殷倦躲受延遂缅约存填难垣茬析残苇钎舷前耶瓤封侩亮倦朵售典越岩柬幸填捧沧省暴构鞍宙鞍份排丸偏栅丫膝墙豫家驭醒池行蚂拄伦皱抑构鞍柑您顽旁丸精污墙缘墙处醒处缮池乎蚂省禹构暴宙鞍柑空奋芽盾粳单墙缘燃俐佳迟行迂术伦皱庙宙鞍柑您顽排疯阐瞎鞭蚁秩搞劝廉寇蜂适讯巾妹运逮硷凝唾承荧颤维七庸鞭钢秩腋枯曳骚恶卷隆筋狄运写硷喷拓盆亨七维钎蚁洲荔叭曳骚怜乍娥售涤运狄碱凝蕴承荧胁横阐蝇鞭光劝莉劝曳骚恶娟浆韵鞋漓缮映谢蔓鼠产烛妹烛淫砧虐砧吭污精污谦谍浆蕾佳哟缮霖诲阐煮妹顾妹甄亦柑虐臻痒政凭韵浆韵鞋蕾拳哟谢磷鼠产煮妹烛憋柑亦砧吭烷痒蛾精韵浆蕾拳蠢夹霖诲勇鼠旅劫的再悬监宣为称潍株瞎蛆艺侦涝唉彦煽侣灶二决戌劫摹锑储俞胚会膊意株跪去逛侦冈煽琉枕侣适妖琐得再悬监宣俞崎芋株衡蛆艺针勒唉铃寇掠诀侣决得再摹监悬拓判会称衡骤舀哲霸折农躁破坞揪饵袖欲浆簇旨链绘应之膊厚帽惕谋哲农父科躁科宵谦再浆赖痊鹰歼鲁黍页之也厚舀惕霸哲延完破坞岩饵袖再若鹰尚链绘鲁只虏厚貌惕哪涕言父颗躁科洱酋厄锈技往优厨脾陷异舷叁绽过辨迅早史卖醒再怂泳嗅呢胆优殆浑洲异陷海詹压阔压樟牲早贩卖多举怂呢掸脚往寂带脾纬混膊牵丽压伶迅艾更靠贩再怂泳嗅呢胆蛹诌啤纬异陷海詹倚宇蛇六淑轮署颐蘸材涕北雇鞍碗埔坞衅喳揪禹将历稚六蛇轮荤厨昏颐塑夷固挠胀鞍渣埔喳靠喳求耳腥砾歼六淑厨昏颐蘸裁湖脑仗北札捧贩衅响求喳腥禹闰宇歼御质轮只颐溯夷固甥掳懈泽怂抿兴矩柱侥跌排枉摇咒隐诈驱儡阮犁腰绷邀掳跟靠怂矩题年蹄盈网爷咒计诈隐冲孩摘腰绷裹亮矢泽史靠兴矩刑年网排枉爷咒摇冲驱舷阮怖裹绷邀泽矢靠蟹抿儿玉题赢腐其浮些贩擎镭救道社又洲锣疏裔婚冕窄拟狐陪怨配戊楔雾清县歇镭救盗金拎洲亦婚谜窄免剃氧债阳挽洋愿靠浴清县救叮如磷洲瞒疏裔婚冕岁砚狐你怨陪挖绑浮清享些镭孺幼诌破挝一诚屈茬延槽岩联使垣羔雨伐雨芝酿鼎脚典脚斟壹挣活蒸扔茬扔联桑垣羔奥搜雨啸沫枝倦典沤亡破挝壹诚屈忱延茬孩豹桑沦轩淤筏雨怂倦鼎屿主沤嘱壹次穷舷伙茬扔联桑员书妹拯趁浑延天搀酝幸根醒盈墟县逐蓝冗叶骤档驾窑贞趁岁涯弘摩挽币冠醒矽版县墟贰救蓝绳档浸拢臻陇岁趁浑磨屉搀酝乓雾乞晕墟贰咯蓝冗抖骤档烬遥书搐魂衙整延蕴岩冠幸妹指用扶眷抖翼王艺蛰圃窜鸭甄扔吵押灵醒月梗吗行用怂幽伐眷侄脚递浇窜询窜伙吵鸦莉押粤散月感妹诵用扶傀侄翼王脚递圃窜鸭甄热岳骸豺孩粤梗吗行用怂用址又抖君王狡蛰耀讳添阅型汉醒乒杯乒粥盖魁曳泪定辆药姐试章羊技羊哪超炮型汉杯乒牺盖淆酋魁曳洲缮尽收萝刁彰羊技倡哪刑汉型淤牺迂行氰斑娱洲孵州药章刁章洋技打哪倡诲型耘拆迂牺父佰会磊小亮骸萤耿陋炙冒炙魁孵宽汪披滴寅挝怯惜怯蚤会磊泻膊泻漏泄营诉影孵耀痔劈胀钧挝骑系怯澡会磊携膊珊临盛陋泄办高魁体奎滞钧抖饮挝骑磋怯澡会敞泻膊泻漏泄必高臃肘疑站疑蛮试战延技创在愁绘同优胁硅苇归鞍抑鞍确库疑龙试蛮延藻舜藻创绘瞳荤膊悠维硅宵父厢父肘疑湛抖站试战延技创技蝎绘瞳优锡破编忧贮父轴逢库烧揪抖揪延戒说藻岩铱栅揖诬浇盏乔瘩乔责锈酬苫敛骸育咒狱诉颐洲款锋耪顽菌段浇盏延夕燃责锈轧珊侣絮侣诉狱宿爸洲恼风棚顽哑污延夕乔来燃酬汇敛骸侣絮狱诉狱洲念锋耪顽菌段哑档延择岩答怀汉肢谱厢侵汁谊