第十章 21世纪商务谈判新技术

第十章21世纪商务谈判新技术【学习目标】◆了解网络时代的特征及网上商务谈判的发展前景。◆深刻理解网络技术给商务谈判带来的影响。◆熟悉电话商谈及网上商务谈判的特点。◆掌握网上商务谈判常见方式。【技能目标】◆通过学习和训练，能熟练运用电子邮件、网络电话、网络会议、手机短信方式等商务谈判常见方式。【本章内容】第一节网络时代的特征、影响与对策第二节现代网络商务谈判技术

第一节网络时代的特征、影响与对策【案例引入】江宁电器连锁超市的E-mail谈判

一、网络时代的特征

1、经济全球化（1）高度发展的网络经济（2）发达的远程服务

2、社会信息化（1）空前开放的信息浪潮（2）第四媒体的主要特点：信息量大面广、及时、实时、高效与可选择性、空前的开放与自由、竞争性

3、生存模式网络化（1）全新的网络生活（2）全新的联系交流方式：电子邮件、手机短信、网上聊天、网络电话（3）工作条件的变化

二、影响与对策1、网络技术给商务谈判带来的影响（1）网络谈判将占据主导地位（2）商务谈判全球化（3）信息成为谈判的关键因素（4）商务谈判趋向高速度、高效率（5）商务谈判的知识与科技内涵增强二、影响与对策2、应对网络时代商务谈判发展的对策（1）推进网络工程（2）提高商务谈判的竞争能力

①掌握相关信息的先见能力

②增强价值判断和决断能力③利用网络渠道，拓展联系能力

④熟练运用科技新知识的能力（3）建立高效的商务谈判机制

①一触即发

②多种应对预案③超前的前瞻性战略

④主动出击【案例应用】“优势”与“优惠”的思考第二节现代网络商务谈判技术【案例引入】“EXIT”出口通道指示灯箱一、电话商务谈判1、现代电话技术2、电话商务谈判概述（1）成分有效的准备（2）找准要找的人（3）以礼相待（4）语言正确，语音清晰，语调平和（5）勤做摘记（6）切莫轻言放弃

2、电话商谈的的特点与技巧

（1）谈判成本低，适合现代商务的高频率与快节奏；

（2）尤其适用于相互间有一定基础的对象或作补充磋商；

（3）对于说和听有相当高的要求；

（4）由于双方不照面，谈判的心理影响较弱；

（5）主动打电话的一方有先发制人的优势；

（6）具有一对一单人谈判的所有特点。【案例应用】周文与刘主任的电话谈判二、网上商务谈判1、几种常用方式（1）电子邮件方式（2）网络电话方式（3）网络会议方式（4）手机短信方式2、E-mail谈判运用须知（1）主题要鲜明、正确（2）给出联络信息（3）使用一定的加密机制（4）避免使用优先或紧急标志（5）及时接收与处理（6）语言准确、简练（7）避免过激（8）回答要充实且有针对性（9）利用好附件（10）注意书写语言的语种选择（11）定期回访（12）防黑客侵扰

3、网上商务谈判的特点与实用技巧（1）信息特征明显（2）超越时空的低成本、高效益

（3）隐蔽性（4）相对充裕的运筹应对时间（5）文件化互动性质（6）竞争性“一对多”谈判【案例应用】谈判中的汇率风险【案例应用】校服的网上订购三、网上商务谈判的发展前景1、全新的非线性思维2、网上商务谈判系统的开发3、商务谈判链与多维商务谈判4、网上谈判与营销的相互渗透【案例应用】液晶电视的网上谈判【本章总结】◆网络时代的特征◆网络技术给商务谈判带来的影响◆应对网络时代商务谈判发展的