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文档简介
销售与收款任务3商业谈判业务+财务+法务在取得意向订单后，公司需与客户进行商业谈判，主要就产品质量标准、价格、运费承担方、交付时间与地点、结算方式、发票条款及售后服务等方面达成一致意见。任务3商业谈判
商业谈判的结果通常受购买者谈判能力的影响。购买者谈判能力主要取决于行业竞争程度和购买方集中度，次要因素包括付款时间、长期合作意愿等。谈判能力0102买方筹码供大于求标准化产品货源多替代转换成本低采购量大长期采购付款期短/预付自身商誉卖方筹码供不应求行业地位（独家）重要原料或复杂产品替代转换成本高自身商誉行业竞争程度和购买方集中度
一般，如果购买者具备谈判优势，销售方常采用成本领先战略，通过薄利多销的方式获取综合收益的最大化；相反，如果销售方具备谈判优势，通常采取差异化战略，通过提高定价来扩大综合收益。任务3商业谈判卖方谈判优势买方谈判优势定价高，毛利率高，周转率低，牺牲效率换效益。（奢侈品/定制）薄利多销，定价低，毛利率低，周转率高，赚的少卖得多，牺牲效益换取效率。（日常用品/服务）差异化战略成本领先战略价格主动策略谢谢观看T
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