营销策划 -孩子王母婴零售新物种【母婴零售】

一站式满足0至14岁孩子及准妈妈的各项所需孩子王母婴零售新物种 ·09年成立，目前在全国近100个城市开设了200家平均面积5000平米的实体店年度同比50%,复合增长100%以上深度会员制，深度服务1500万会员家庭 ·。全面数字化下的全渠道经营孩子王2017-2021年1季度商品销售额增长黑盒增长黑盒孩子王2019年母婴商品销售收入构成爱婴室：国内母婴零售行业销量第二，2018年在上交所主板上市，目前市值28.50亿元归母净利润(百万)00■爱婴室资料来源：公司公告，安信证券研究中心资料来源：公司公告，安信证券研究中心2019年孩子王营收是爱婴室的3.4倍2019年孩子王归母净利润是爱婴室的2.45倍孩子王营收4年CAGR为22.77%,净利润3年CAGR为100.59%,均高于爱婴室归母净利润增速归母净利润增速50%营收增速孩子王资料来源：公司公告，安信证券研究中心资料来源：公司公告，安信证券研究中心名称区域布局孩子王全国352家直营门店平均超过2700m²(最大超过7000m²)总部：南京设直营数字化门店爱婴室全国297家直营门店平均约600m²总部：上海上海、江苏、浙江、福建、重庆、深圳等地区开设直营门店乐友全国700余家直营+加盟店总部：北京北京、上海、湖北、辽宁、河南等25个省开始直营和加盟店爱婴岛9000余家直营+加盟+伙伴店总部：珠海华南、华中、华东、西北、西南等17个省、230余个城市开始直营、加盟和伙伴店丽家宝贝全国108家直营+加盟店总部：北京北京、天津、武汉、成都等地开设直营和加盟店●截止到2017年底，全国10万m²以上的购物中心有近800个，孩子王已经布局其深耕线上私域运营，实践“单客经济”理念跃数超150万人可达40万人。*数据截至2019年末全渠道会员3300万活跃会员1000万会员贡献收入占98%以上受到资本市场青睐，知名机构多轮投资，即将登陆创业板2010年-2016年完成多轮融资2016年12月9日登陆新三板2020年7月14日2010年-2016年完成多轮融资2016年12月9日登陆新三板2020年7月14日提交招股说明书2009年孩子王创立于南京2009年，孩子王在南京万达开出首家旗舰店2016年，孩子王正式登陆新三板，总市值超过140亿人民2009年，孩子王在南京万达开出首家旗舰店2016年，孩子王正式登陆新三板，总市值超过140亿人民5500万美元即将登陆创业板2014年B轮-高瓴资本1亿美元领投，华平投资持续投资即将登陆创业板估值冲击240亿元2016年C轮-万达、华泰、中联投，投前估值超百亿人民币估值冲击240亿元零售数字化先行者孩子王商业模式与日本阿卡佳极为相似欧美母婴零售龙头与亚洲市场产品结构差异巨大，历史悠久但近年受到巨大冲击专卖店截止2016年截止2016年玩具反斗城模式MotherCare模式产品结构：差异巨大，欧美母婴零售以服装、玩具等非标品为主阿卡佳自96年开始衰退-过度依赖人口红利-运营成本高昂经济泡沫后人均消费大大下滑西松屋新生儿数量新生儿数量持续下降-0-6个月仅占13%营收深耕大店，标品为主2014-2020年中国母婴市场规模阿卡酱&西松屋&孩子王&爱婴室对比贴近阿卡佳模式贴近阿卡佳模式0中国母婴市场度过“黄金十年数据来源：艾瑞咨询数据来源：增长黑盒2016年新增人口下滑人均消费性支出上涨凭借中国3万亿母婴市场的体量优势，孩子王十年时间营收赶超阿卡佳，迎头追上西松屋4つの戦略4つの戦略赤ちゃん本鋪は4つの戦略を揭げています。もっとわかりやすく快適に、克場を進化させる!店铺2商品もっとわかりやすく快適に、克場を進化させる!店铺2商品長年にわたり培ったノウハウで33了力于力与木术阿卡佳的线下门店，面积在1000-2000平方米，是不折不扣的大店。孩子王的门店更是称得上“超级”,单店面积可达—2010201120122013201420152016201720102011201220132014201520162017竹叶弱201020112012201320142015201620172201020112012201320142015201620172门店、全渠道、数字化是构成孩子王商业模式的三大要素自动化营销自动化营销精准化营销门店活动推广弓流下载APP下载APP关注公众号添加个人号加入微信群关注公众号添加个人号加入微信群小程序商城门店占领宝宝门店占领宝宝和妈妈的心智%门店扫码购工资性支出商场租赁费数据来源：招股说明书广告联名投放新增会员50%来自门店自然流量转化孩子王广告投放逻辑：最低的成本获得最大流量，跟品牌方合作，互换营销资源，在广告投放端搭品牌的车，用自己在门店的营销资源互换人力来源蓄水方式利益点蓄水数量企业微信预付100元定金，开业时抵200元门店开业前正常要蓄到6000个会员2500个新增下载2000个新增好友负责部门活动体量1000场线下活动活动方式效果导向运营10人~1000人的活动年1000+场活动驱动的门店运营模的宝宝活动教育型活动品牌方合作推广活动孩子王门店体系总结(万达)排他性合作，实现了卡位竞争1.门店下载1.门店下载APP/关注公众号/顾问个人号(数字化营销大礼包)8志超级品牌日露4抑院我信务：C<0首次进店，导购重点关注并分发“数字化营销大礼包”和妈妈的心智添加个人号加入微信群推送小程序商城门店扫码购精准化营销门店活动推广自动化营销 ·6000+导购依托门店分发电子传单 ·引流转化率约40%自动化营销门店占领宝宝和妈妈的心智关注公众号门店活动推广微信朋友圈互动2.“新客大礼包"“新客一元购”促进转化孩子王新客C<用却【品牌直供】美国雅培小安素即饮装液态水奶237mL/瓶*1(全球购)打卡领现金轻松到账已选西蕉味'20120使0满89使用。APP专享券字辅食统20满90使0APP新客专享券妾毁满199使用m'5满39使用立复儿服务 “新客大礼包”“新客一元购”促进首购转化潜在会员进店后的客户旅程：导购利用APP和微信私域承接门店流量表上复购和妈妈的心智推送促销活动甲流门店3.促销型内容的分发—社群运营+线上复购页病4国wwIKW生线江1刚西沈促销型内容分发：线上复购3.教育型/服务型/活动型内容的分发——回流门店3.教育型/服务型/活动型内容的分发——回流门店2吧配能机：能防级生日会+十…*教育型/服务型/活动型内容的分发：回流门店自动化营销精准化营销门店活动推广自动化营销精准化营销门店活动推广微信朋友圈互动小程序商城添加个人号小程序商城门店占领宝宝门店占领宝宝和妈妈的心智加入微信群门店扫码购门店导购升级为数字化内容分发终端，融合线上线下用户旅程，全渠道触达消费者，保持长期互动关系促进其持续复购，由客户转化为忠实会员，从而提升客户LTV。·以产品为中心·各渠道用户数据未打通·各场景无法融合·以用户为中心·各渠道用户数据打通满半年ARPU值满半年ARPU值1000万活跃会员会员收入为80.75亿元2017年度2018年度2019年度2020年1-6月r精准营销沉淀用户数据全员营销赋能供应商服务(会员开发、推广宣传)全渠道成交精输入您的名称8精输入您的名称其他爷爷/外公妈妈其他爷爷/外公您的身份妈妈您的身份妈妈目前状态宝宝217天后出生亲友亲友其他9周(11月25日)◎室宝性别关爱提醒我的脚趾之间己经没有蹼，并且看起来比以前要长啦。本周，我的长度约2cm,基不多和一◎室宝性别有宝宝已孕备孕暂无计划男宝女宝预产期宝宝昵称能不能吃能不能敛孕妈福利应知应会 ·注册时采集数据，建立1000+模型的CDP营销工具会员池0孕妇00孕妇0实物奖品工具池办会员卡抽奖助手砍价工具话题互动我的数据用户端：利用数字化赋能全渠道成交——020模式店内：使用扫码购，自助结账店内：使用扫码购，自助结账店外：在线下单，门店速配到家孩子主小程序扫描店内商品点击孩子王到家品牌端：利用数字中台沉淀数据，实现数据变现0.4亿营销转化1.3亿营销转化人群运营数据工厂数据工厂消费者触点品牌数据银行■会员开发服务■互动活动冠名的全链路旅程360度的人群画像应用激活线上线下阿里“数字银行”业务2019年，孩子王供应商服务收入达4.2亿主要来源为沉淀数据后实现的数据变现阿里“数字银行”业务 ·零售行业老兵：1998年-2008年，家电零售行业十年价格厮杀·百思买的冲击：用户中心的服务理念+强大的数字化能力 ·数字化的团队：2015年引入易迅系团队，自建数字化中台孩子王董事长汪建国■喂养用品■玩具乐园■童装童鞋□孕妈专区■营养保健kw'于王孩子王春季尿裤节爱他美6听1320元活动时间：孩子王2019年母婴商品销售收入构成孩子王母婴商品销售毛利率变化2017年度2018年度2019年度2020年1-6月*数据来源：孩子王招股说明书孩子王产品结构以奶粉、纸尿裤等高频复购产品为主，毛利空间有限西松屋积极开发自有品牌产品阿卡佳的原创自有品牌案例1: ·2017年西松屋自主产品1453件 ·营收占比7.3% ·规划提高至30%案例2: ·该品牌的“99%纯水新生儿湿巾”是热销商品未来一定是全链路，供应链是核心，“双控”才是方向，既控上游——五星控股汪建国2021最新演讲基础发展反向定制产品(C2M),三年内实现C2M产品20%的销售份额占比——张近东主持召开苏宁2021年度工作部署会名创优品将推出“X-战略”,以实现多元化经营，并将致力于打造全球领先的新零售平