女装专卖店陈列指导手册

卖场陈列培训一卖场陈列基础知识二卖场陈列标准三货品基础知识四模特陈列标准五橱窗陈列标准六员工形象七陈列十六招八面料知识九FAB销售法卖场陈列基础知识卖场整体规划:在KINISII的卖场中我们是按照设计系列及上货波段来划分陈列区域的，有季节交替时，有部分的过季货品和当季的新品并存，这时候要划出一个相对独立的区域来做过季货品的陈列，并且有明显的特价POP牌来指引消费。卖场色彩规划：KINISII每季都会有几个不同系列的服装，每个系列本身的颜色具有一定的调和性。在陈列中我们采用色彩间隔的方式使色彩的语言更为生动、活跃。所谓“色彩间隔”就是通过两种以上的色彩间隔和重复，产生一种韵律和节奏感，对于整体而言，在陈列中我们将彩度较高的服装系列放在卖场前部，也要有明度高一些的系列放在卖场的后部，这样可以吸引客人走进后场。在陈列中还必须考虑到左右卖场中色彩的平衡。实例图卖场陈列基础知识卖场照明规划：对于卖场而言，照明也是陈列的重要一笔，在这里人我们将橱窗、货架、入口、试衣区几个区域来说明我们的照明原则。橱窗：橱窗可以分为三种表现形式：封闭式、开放式和半开式。其中封闭式的橱窗照明自由度较高，可以利用可调节方向和距离的轨道射灯进行重点照明，这里要强调的是橱窗的重点照明一定要选择斜侧光。斜侧光是指灯光和被照射物呈45度的光位，灯光通常从左前侧或右前侧斜向的方位对物体进行照射，使模特和服装层次分明，产体感强。至于开放式和半开放式既要考虑和店堂内部的呼应，又要进行区域的重点照明。入口：当顾客已经被橱窗所吸引时，就会考虑是否进店，因此入口的灯光的设计也很重要，入口处的灯光明亮就能更吸引顾客进入。货架：对于卖场而言层次和细节较多，需要清晰展示各个部位的货品，这是可利用方向性不明显的曼谢照明和叉照明。正挂服装需要突出立体感，可以用侧光来进行组合照射。试衣区：试衣区灯光的设置是经常被忽视的地方，试衣区前的灯光如果亮度不足，往往会影响顾客的购买情绪。所以对试衣区的灯光有如下的要求：色彩的还原性好，有利于客人看到服装的色彩效果；而为了使顾客的肤色好看些，可以适当采用色温较低的光源（偏暖色的光源），使色彩稍偏红色；再有就是试衣镜前的灯光要避免眩光。卖场陈列标准点挂用途1.展示主推服装款式;2.告知客人服饰的搭配;3.展示同一主题的不同搭配方式要求1.服装上架前必须熨汤,衣/裤架LOGOD面向顾客,价钱牌不可外露;2.夏季的外套内必须搭配背心;秋冬季的内毛衣或T恤;3.浅色的货品或针织品的挂件必须经常更换,以免衣服变脏变形;4.有亏渍的货品切忌出现在卖场内;5.正挂服装的色彩搭配可与旁边的货架上的色彩相互呼应,但也可陈列出相对独立的色彩效果;靠墙高架侧挂是卖场中最出货量的地方,同时也掌握卖场中主要颜色的地方,我们在色彩的规划上主要是以高架为单位来展开的.在每个侧挂货架上一定要有二至三套的套装这样如果有正挂的话可以呼应正挂,而且让客人看到整套的搭配容易刺激消费欲望.用途1.一般用作陈列主推系列货品;2.方便客人挑选及试穿;3.通过正挂陈列出系列中的主推款式;4.起到区分的作用,区分不同系列的货品;要求1.同一高架只能陈列同一个主题系列的服装2.同一高架的货品应注意上下身的搭配,方便做附加推销;3.货架上方的灯光应照射在货品上;4.高架的陈列要考虑和相邻货架中货品色彩、风格、长短的协调性；5.高架中的正挂基本是出现在侧挂的旁边,这就决定了正挂和侧挂不可忽视的关系,正挂出样的服装应该是可以在侧挂中找到的;6.正挂的服装必须考虑由内而外、从上至下的的整体搭配;7.衣架、裤架挂钩一律朝里，以保持整齐和方便顾客取放；8.衣服要熨汤、整理干净。扣好纽扣，拉上拉链，系上其它部件，吊牌不外露；9.服装的正面一般朝左方，由左至右依序陈列，因为顾客用右手取商品较多；10.数量规范：侧挂陈列通常手把衣服推向一边时，服装紧密排列后以约留出1/3的位置比较适宜；每个衣架之间的空隙应在5~6CM；层板用途1.展示针织或T恤类服装;2.展示与服装配套的印饰品;3.展示推广POP。层板陈列的内容可以是叠装、包包、鞋子、饰品（围巾）及推广POP。陈列的形式就是要与货架做到一致中有变化，变化中求一致。要求1.叠装要求肩位、领位要整齐,应尽量将服装的图案和花色展示出来,折叠后领子和胸部的重要细节能完整地展示，领子和前胸通常是上衣设计的重点部位，因经过折叠后应能展示其设计风格2.每叠服装折叠尺寸要相同,如每叠服装尺码不同,尺码排列从上至下,由小到大;3.层板上折叠的衣服颜色应该是由浅至深、由明至暗；如果是单色的叠装组用同款不同色的组合陈列，或者单色叠装加包包或饰品陈列；如果是多色的叠装组则用重复陈列。中岛侧挂是卖场中最出货量的地方，每个货架的陈列应该丰富而有序在每个侧挂货架上一定要有部分成套的搭配，这样容易刺激客人的消费欲望。用途1.陈列货品,方便客人挑选及试穿2.陈列与高架货品系列相呼应的的货品;3.用作陈列同系列副推的颜色或短码的货品;4.可作为卖场分区的工具要求1.中岛架两端的第一件货品必须正而展示；2.衣服要熨烫,整理得整齐,干净.扣好纽扣,拉上拉链,系上其他的部件,吊牌不外露;3.套头式的罗纹领针织品,衣架需从下摆放入,以防止罗纹领变形;4.数量规范,侧挂陈列通常手把衣服推向一边时,服装紧密排列后以约留出1/3的位置比较适宜;墙面陈列标准图一图二图三图四整店陈列实例图模特陈列标准图一图二图三图四图五图六图七货品基础知识图一图二图三橱窗实例图一员工形象陈列十六招面料知识种类优点缺点棉纯天然面料：质软、吸汗、透气、穿着柔软舒适、保暖性好、染色性能好、色泽鲜艳、色谱齐全、耐碱性强、耐热光、不惹灰尘、不生静电。易皱、缩水、弹力差、易退色、不易熨烫、耐酸性差、易生霉、外观上不大挺括美观、如长时间与日光接触，强力降低，纤维会变硬变脆。麻吸湿、透气、通爽、坚韧耐磨、垂性好、导热、对酸碱反应不敏感、抗霉菌、不易受潮发霉、色泽鲜艳、不易退色、不生静电。较粗糙、欠柔软、难熨、易起皱折、缩水、穿着不甚舒适。真丝光滑、柔软、轻身、吸湿、舒适、色泽鲜艳、耐热、耐水、耐碱、透气、穿着舒适、高贵典雅、不生静电。易生折皱、不耐光、容易吸身、不够结实、褪色较快、时间长会发黄、起毛头。羊毛坚牢耐磨、防皱、富有弹性、手感柔软、高雅挺括、不易褪色、保暖性强、吸湿力强、不生静电。起毛头、缩水率高、湿水后变形、洗涤困难、容易虫蛀、耐热性差。涤纶不易皱、不缩水、不易变形、易打理、强力好、耐磨、面料挺括、不虫蛀、不霉烂。透气性差、不吸湿、易吸灰尘、易起毛起球、穿着不舒服、易起静电反应。锦纶不易皱、不缩水、易熨、防水、强度高、保形、外观挺括、保暖耐光、固色好、色泽鲜艳、手感柔软。吸湿性较差、舒适性较差、易吸附灰尘、穿着时间长后手感发硬、弹性变差、易起球、易生静电。氨纶弹性好、伸阔性大、穿着舒适、耐酸、耐碱、耐光、耐磨、耐热。不耐高温、不吸湿、透气性差、弹力低、易起静电。腈纶质轻、蓬松、卷曲、柔软酷似羊毛、保暖、色泽鲜艳。易起毛起球、维纶强度好、弹性好、吸湿、不怕虫蛀、质地结实耐穿。不耐热、易起皱、易收缩、FAB销售法如何寻找FAB

FAB可以有效地调动顾客的情绪，让顾客迅速了解产品的功能与优点。下面我们以服装产品为例，说说在销售之中如何发现产品的特性与优点。1、了解商品的构成，包括了解该商品的名称、品牌、规格、产地和原料、成分等。这些是商品的最大基本的要素，销售员应该要让顾客了解。有的产品是要动手使用的，那么销售员要了解商品该如何操作，如果不慎损坏，该如何维修等。比如可以从服装的吊牌、水洗标上了解服装产品，服装的吊牌介绍了该服装的面料成分，水洗标介绍了该服装的水洗方式，可以从中找到基本资料加以运用。2、把产品和竞争品牌做比较，把自己店铺（或品牌）的服装和竞争品牌做客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。不管是从面料、版型上，还是从做工和水洗方式上都可以列出详细的比较。3、从顾客口中了解。许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。4、仔细观察，找出产品特殊的优点。比如，从服装的美观性、舒适性、方便性、经济性、耐用等角度思考。找出了产品的FAB之后我们可以列一具表，这样会更鲜明，给顾客讲解的时候也会更有效果。一件红色的T恤的FAB序号F（特性）A（作用）B（好处）1纯棉质地吸水性强、无静电产生柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、耐用2网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服3红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神4小翻领款式简单自然、大方5长短脚配合人体设计，手伸高弯腰不会露背保持仪态、穿着舒服6拉架的领、袖富有弹性、不易变形穿得自然，得体7十字线钉纽不易掉扣子耐用8肩位网底双针不变形、坚固保持衣形、耐用9人字布包边不易散口舒服、耐穿10标志电脑绣花，做工精细醒目、有型11中文洗涤标识方便参考提供方法、方便12备用纽配套纽扣不怕掉纽一件商品的FAB应找几个

很多销售员会问，FAB是不是找得越多越好，这样跟顾客说的时候就有卖点了。事实并非如此。产品的FAB与它的售价密切相关。如果产品卖得越贵，就要找越多的FAB，为的是有更多、更充分的理由来说服顾客掏钱购买。一件售价50元的商品，找到两三个FAB就足够了；但是一件售价5000元的商品，就需要找到更多的FFAB，否则，顾客就会认为不值那么多钱。

销售中高档价位的货品时，销售员需要注意的一点是不要第一间说价格。很多销售员会根据顾客对价格的反应来决定要不要讲FAB，但这样也等于把顾客沟通的机会白白丢掉。人不可貌相，看上去不起眼的人未必没有购买实力并且很多时候顾客是跟着销售员的引导来做决定的，所以，先报价格的销售方法不可取。但是顾客先问价格，销售员也不能不据实以告，不过接下来就要马上向客人介绍产品的FAB了。原本在顾客看来觉得很贵的商品经过你的介绍会带给他物有所值的感觉，自然就达成了交易。

一件服装可以按照款式、颜色、面料、设计、版型、特殊工艺等各个方便找出很多条FAB，而将这样的分析结果运用到销售过程中时，销售员的语言就会显得生动、有说服力，比较容易打动顾客。例如，当一位顾客拿起一件衬衫时：销售员如果这样说：“先生，这样衬衫是丝光棉的。这样说可能不会引起顾客的兴趣，他会觉得丝光棉跟他买衬衫没有关系。

但如果销售员这样说：”先生，这样衬衫是丝光棉的（F），摸起来手感特别柔软舒适，并且吸湿、透气、抗皱（A），所以您穿起来会觉得特别舒服，而且很能凸显您的品味和气质（B）。“这样就会让顾客觉得这件衬衫很不错，值得购买。

销售用语与FAB销售用语的区别对比之下，我们不难看出运用了FAB的销售语言比一般的销售用语更能增加顾客的选择和可接受性，因为顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了购买服装提供的耐用、舒适、美观适体、修饰体形等好处。所以销售员需要很清楚地知道自己销售的服装有什么与众不同的等性，有什么优点，能带给顾客什么好处，这才是货品的卖点。

一般销售用语FAB销售用语这款衣服是由麻纱织成的这款衣服是由麻纱织成的，您在炎热的夏天穿起来会感觉格外的凉爽这款裤子穿起来很舒服此款用的是100%的纯棉，容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒服这款衣裙板型特别好这款衣裙采用贴身的板型设计，可以充分地体现出您迷人的身材曲线，让您显得非常有女人味这款运动鞋穿起来很舒服这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造型，而且有弹性极佳的泡沫棉垫底。当您穿着它慢跑时，会感觉舒适、贴地，而且毫无束缚感。泡沫棉底的弹性，让人感觉轻松且不易受伤如何准确运用FAB案例二、顾客试穿一件蓝色系带大衣，穿着的效果很不错，看得出来顾客自己也很喜欢。

销售员说：”小姐，这件衣服您穿起来特别好看，买一件吧。“顾客说：”是挺好看的，就是价格有点贵。旁边某某家也有类似的衣服，价格就便宜好多。“销售员语气不屑地说：”他们家的衣服能和我们家的比吗？看看这面料、做工、款式，比他们家的强太多了。您穿他们家的衣服肯定没我们家显档次、漂亮。“在这个案例中，顾客表现出对货品的喜欢，但是偏高的价格让她犹豫不决，只要销售员找到一个强有力的理由，就能说服她购买。这个理由应该强调这件漂亮但是昂贵的衣服能带给她什么样的好处，而这是其他便宜的类似产品无法带给她的。比如“款式经典，不容易过时，明年、后年穿照样时尚”，“独特的设计特别能提升穿着者的时尚度，不用费心思搭配就能吸引男性的目光“等。而销售员却把焦点放在了反驳顾客观点和贬损竞争品牌上，怎么能说服顾客呢？

业界有这么一句话，销售员可以分为三个层次：讲产品特点的是三流的销售员，讲产品优点的是二流销售员，讲产品好处的才是一流的销售员。此话不虚，因为顾客买的不是产品而是产品带给自己的好处，更关心、更在乎花这么些钱能得到什么。但是，销售员在实际销售中很容易认为顾客一定关心产品的特性，因此说得最多的就是F，”这件上衣面料特别好“、”这条牛仔裤版型好“、”这件外套颜色很漂亮“，结果往往白费口舌，做了无用功。因此在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动顾客的心。FAB中可以省略F、A但绝不能省略B。否则无法打动客户。或者有些公司干脆就用B来培训销售员。所以，销售员要学会把产品的特性转化为顾客想要得到的或者需要的好处，然后用形象生动的语言描绘出来，从而打动顾客的心。

案例三、某家店铺近日推一套新饰品：销售员说：“小姐，我们这套饰品，颜色很漂亮，很容易搭配衣服，因为现在有活动，打8折，非常超值。”这位顾客试了一下觉得不