现代旅游业发展的实践与思考

主讲：周春林提纲旅游业发展的宏观形势江苏旅游业发展回顾江苏旅游资源空间分布市域旅游发展时空演化来自业界的成功实践现代旅游业发展的思考旅游业发展的宏观形势2003年，中国人均GDP首次突破1000美元，达到1090美元；2004年，我国人均GDP达到1269美元；2005年，我国人均GDP达到1703美元；2006年，中国人均GDP约为1970美元；2007年，中国人均GDP超过2000美元；2008年，人均GDP超过3000美元，这是旅游业发展的一个标志性年份。我国人均GDP超过3000美元我国人均GDP超过3000美元按照旅游发达国家的发展经验，当人均GDP达到3000-5000美元，旅游消费就将进入爆发性增长期。2009年，江苏人均GDP达到6475美元，苏州、无锡达到1.1万美元。旅游业快速增长国内旅游需求日趋旺盛。随着中国经济的持续发展、交通基础设施的不断改善以及人们可支配资金和闲暇时间的增多，我国正进入大众化旅游时代，继住房、汽车之后，旅游是新的消费热点。应对经济严冬，旅游业有望成为恢复最快的行业之一。“此次提高旅游业的地位，短期能起到拉动消费宏观调控的作用，长期看是推动产业结构调整的切入口和着力点。”旅游业进入低碳新时代旅游业进入低碳新时代ICT改造传统旅游业旅游业区域竞合发展新态势在经历了景点竞争、旅游线路竞争、城市竞争三个阶段后，我国各地区之间的旅游竞争已开始进入第四个阶段——区域竞争时代。区域内旅游合作是追求多方互利共赢目标的重要手段之一，也是旅游市场发展成熟的必然结果。区域合作成为旅游业发展的必然趋势。大长江三角洲旅游区江苏旅游业发展回顾在衡量区域旅游发展水平和旅游市场发展阶段时，入境旅游接待人次数、旅游创汇总数、国内旅游接待总人次数和国内旅游总收入这四个指标最为重要。江苏入境旅游2000-2009年江苏省入境游发展总体态势2008-2009年江苏省入境游十大客源国入境人次比较国内旅游从市场结构看，以江苏、上海、浙江为核心的长三角地区是本区域国内客源市场的主体，周边省份客源交流贡献率高，华南、华北区游客增长幅度较大。上海是省际间最重要的客源市场，所占份额近10%。1999-2008年江苏省游客市场集中性指数变化曲线江苏旅游业发展目标江苏提出要在全国范围内率先建成旅游强省、中国最佳旅游目的地的目标。2010年，旅游业将发展成为全省国民经济支柱产业，旅游增加值占GDP（全省地区生产总值）比重6.4%，旅游增加值占服务业增加值比重16%。率先基本建成旅游强省，成为中国和亚太地区知名旅游目的地。2015年，建成国内一流、国际驰名的中国旅游强省。2020年，旅游业成为全省、国民经济重要支柱产业，江苏成为世界一流的旅游目的地和我国重要的出境游客源地。江苏旅游资源空间分布江苏省旅游资源类型空间分布差异江苏省旅游资源单体分布的空间差异江苏省优良级旅游资源点密度图自然类旅游资源点密度人文类旅游资源点密度旅游资源空间整合基于主题的整合优化示例旅游资源空间整合基于类型的整合优化示例旅游资源空间整合基于空间的整合优化示例市域旅游发展时空演化时空聚类分析江苏1999-2007年城市人口聚类时空聚类分析江苏1999-2007年城市GDP聚类时空聚类分析江苏1999-2007年城市游客总量聚类时空聚类分析江苏1999-2007年城市旅游总收入聚类1999-2007年各市旅游收入成长走势1999-2007年各市游客数成长走势旅游主要指标时空分布旅游主要指标时空分布旅游主要指标时空分布旅游主要指标时空分布来自业界的成功实践文化旅游的典范—无锡灵山景区电子商务的新秀—苏州同程旅行网南苏北自由行—南京苏友俱乐部无锡灵山景区灵山大佛九龙灌浴昌圣法师从歌手到僧尼三皈依逆缘同程网B2B（

）B2C（

）携程：从硬销到诱销

跨文化环境的信息冲击三、旅游信息的增加与激励余世维香港光华管理学院、北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师，哈佛大学企业管理博士后，牛津大学国际经济博士后，美国诺瓦大学公共决策博士，曾任美国雅黛公司副总裁、日航副总裁，现任上海慧泉企业管理咨询有限公司董事、总经理，美国富顿集团中国总经理。余世维是华人最权威、最资深的实战型培训专家之一；演说家的风采，战略家的气度，学者型的才华；寓观念于谈笑间，蕴哲理于诙谐中。当终端拦截遭遇“审美疲劳”“体验中心的目的就是让客人亲身感受网上预订服务，而不是靠空洞的口头说服。进入体验中心的客人本身就是对携程或对度假产品有兴趣的人，邀请他们上网体验预订服务，有利于他们更直观地了解携程的产品。”一位携程内部人士这样说。把形象从空中转移至地面，离目标消费者更近一点，携程并不是唯一的在线旅游商。ｅ龙在今年3月底开设了自己的第一家实体店，而芒果网则致力于原有地面资源的整合。业内人士认为，这些举动表明，在线旅游商已不再局限于原有的单一推广策略，对客户需求的理解正在从产品逐渐向服务过渡，强调客户的体验和面对面服务，而这正是传统旅行社的强项。实体店的出现正是在线旅游商向传统旅行社学习的成果之一，不过它们的侧重点有所不同。携程和ｅ龙集中在机场建设体验中心，而芒果网则是从传统旅行社改造而来的营业网点及柜台。值得注意的是，传统旅行社也在改变自己的营销方式，扩大连锁店规模、开展在线销售。可以预见的是，随着业务的扩展和营销模式的互相学习，未来在线旅游和传统旅行社的模式愈发趋同，双方努力靠近并尽力争夺的都是终端消费者。品牌体验”折射携程销售心理的变化就在2007年7月，携程的直接竞争对手e龙不再开展度假业务，原因是无法盈利。芒果网也在经营少量度假业务，但由于前期投入巨大，至今尚未盈利。2008年3月，芒果网调整了经营策略，宣称暂时不打算扩大度假业务，主打散客市场。尽管在线旅游度假业务遇到了冷空气，度假产品却被携程称为“战略级种子业务”。

“每个公司和企业的定位和发展方向毕竟是不一样的。”汤澜说，“携程最先做的是酒店和机票预订业务，做度假业务是水到渠成的事情。机票和酒店预订业务易于操作，而度假业务需要预先订购机票和酒店，然后根据订购的机票、酒店按照时间、地点、季节和市场热点的不同安排成不同的旅行线路。一般来说，做度假产品难度更大，需要将酒店和机票这两个资源进行很好的结合。此前的‘自由行’也是携程针对度假业务推出的概念，经过一段时间，市场认知度还是很高的。现在的度假体验中心也是一个需要大家逐渐接受和认知继而去体验的概念。携程度假业务每年的营业额按三位数的百分比增长，在所有产品中位居第一位。度假产品是我们今后的一个重要发展方向。”汤澜说。

“过去在销售柜台发卡一般只能预订机票、酒店，对度假产品几乎没有直接帮助，因为度假产品信息量大，从目的地信息、产品特点到出发日期，这些很难在电话预订时三言两语说清楚，现在客人可以在体验中心上网，海量度假信息一览无余，预订也非常方便，这对携程度假业务的拉动非常大。”携程旅行网度假业务总监郭光说。的确，度假体验中心的建立在某种意义上携程是为其发展度假业务所做的重要布局，但绝不仅仅如此，携程对于度假体验中心有着更大的期待。“各大机场是携程目标客户最为集中的地方，携程选择在机场建立度假体验中心，也是希望借此实现品牌推广和营销方法的转型，全面提升品牌形象。”

“度假体验中心是携程服务的延伸，与一般旅行社不同，携程没有具体的门店，客人对携程的印象只来自于网站与电话服务，有了度假体验中心后，携程可以借助它展示携程专业化、高品质服务的形象，这也是体验经济的一种。”汤澜说。

“携程开设体验中心是一种进步。携程提供的服务产品(旅行、住宿等)原本就有着很强的体验性，如今与现场体验中心相结合，效果肯定会更好。携程度假体验中心更多地发挥着品牌传播、提升品牌美誉度的作用。”侯军伟指出，携程的这一举动表明其营销策略有了重大突破，也折射出其销售心理的巨大变化。携程与艺龙：资源壁垒定天下

携程和艺龙（亦称e龙），几乎同时成立，先后登陆纳斯达克，一直被认为是中国在线旅游业的双寡头。但上市后的携程增长势头不减，艺龙却陷入亏损泥淖。研究发现，领先11个月上市的携程，在酒店预订业建立了“资源壁垒”，确立了准垄断地位。数据显示，30%以上的国内酒店与携程签订了房源保证协议，给携程带来的收入占比为80％，并确保了携程的佣金率高出对手10%左右；携程维护老客户和获得新客户的成本不到艺龙的1/2。不过，携程在机票预订领域尚没有确立这种领先优势。

国际经验表明，佣金模式并不能持续。为此，2007年3月，携程再次进军商旅管理，在度假产品之外进一步拓展非标准化产品。但非标准化产品对从业人员要求更高，对于目前以呼叫人员为主要人力资源配置的携程来说，人才储备仍是主要挑战。另一方面，商旅管理属于非现金流业务，大部分商旅客户采取月结方式，实际付款期通常可延长到45-60天，这对现金流提出较大要求。排他性合作带来高佣金率

2007年，携程每间客房的平均佣金达到69.7元/间夜，较艺龙65.4元/间夜的佣金高6.6%。携程的酒店预订佣金率高于艺龙的重要原因，在于其与国内超过30%的酒店签订了保证供应协议。

资料显示，截至2007年底，携程与国内的6000家酒店和国外的16000家酒店建立了合作关系，国内酒店签约率约为55%，其中房源保证型酒店为3400家。2007年，通过携程预订酒店的客房数为960万间夜，房源保证型酒店贡献的收入占比为80%。这意味着，在旅游旺季，携程垄断了大部分的房源，客户会逐渐转移到在旺季能够提供稀缺资源的携程，而酒店也更愿意把更多的资源分配给携程，形成客户和酒店资源都向携程转移的良性循环，无形中提升了行业壁垒，形成准垄断地位。

一般而言，携程与酒店的合作协议均包含两个条款，第一个是收取固定佣金，完成协议规定的数量时，按照协议佣金支付；另一个是如果完成数量超出协议数量，分得的佣金高于固定佣金。随着终端消费者资源和酒店客房资源转向携程，携程的酒店预订数量增多，佣金率自然也水涨船高。据平安证券预测，2010年携程每间客房的平均佣金将上升到73.9元/间夜，较2007年上升6%佣金收入模式能持续多久?

不过，对于携程的高佣金率，资本市场有不同的看法，德意志银行认为“携程未来最大的危险来自其在酒店、机票领域提高佣金”。

首先，携程的高佣金率表明，和Expedia一样，携程并无价格上的优势，其次，佣金收入模式不可持续。依托品牌优势，低成本获取和维护下游客户资源

无论高佣金率能持续多久，现阶段携程的客户资源对酒店仍具有较强的议价能力，佣金模式仍然是其获取利润的法宝之一。因此，携程一直积极巩固客户资源优势。

基于品牌优势和先入者优势，携程维护老客户和获得新客户的成本相对较低。高端非标准化产品可改变佣金模式

酒店和机票预订是标准化产品，而自由行度假产品和商旅管理包含较多非标准化因素。携程近几年陆续开发的自由行度假产品和商旅管理等项目，有助于携程从单纯的佣金收入模式进化到收取服务费、交易费和其他服务费用。自由行度假产品服务于个体休闲旅游者，而商旅管理则针对大中型企业的商务旅行者。

这两项产品对携程今后的发展至关重要。现阶段，标准化产品的价格战盛行，高端化的非标准化产品是较为可行的选择，但未来发展存有较大变数。苏友汽车俱乐部江苏苏友汽车俱乐部（SYAA）是一家经江苏省工商局注册的专业服务机构。隶属与南京朗驰集团。

江苏苏友汽车俱乐部（SYAA）正式运营于1999年5月，注册资金1080万。是华东地区创建最早、规模最大的汽车俱乐部。

苏友是国内与国际汽车俱乐部组织接轨最早，接触最多的汽车俱乐部之一。是国际汽联（FIA）的成员单位；是中国汽车流通协会汽车俱乐部分会的发起者暨副会长单位；是中国旅游车船协会常务理事单位；是江苏省旅游学会自驾车旅游研究分会的创建者暨会长单位；是南京市汽车运动协会的发起者暨会长单位。

苏友曾荣获中国十大汽车俱乐部、中国汽车俱乐部十佳竞争之星、中国汽车俱乐部十佳客户服务满意单位、中国汽车救援十佳诚信示范单位。是国内汽车俱乐部运营模式的标杆式企业。

目前仅南京的苏友会员已达60000余名，长三角地区会员总计20余万。其中90%以上是私