2024市场营销计划（32篇）

市场营销计划（精选32篇）

市场营销计划篇1

市场营销是一个管理过程，这个过程需要我们确定并预计客户的需

求，再通过一系列的研发、生产、销售、客户服务环节去满足客户的需

求，并在满足客户需求的过程中，保证企业盈利。这个过程相当的复杂,

与企业内部、外部的环境紧密相关，需要进行科学的管理。作为管理和

控制的重要工具一一年度营销计划，可以为市场营销管理人员提供重要

的依据。年度营销计划还迫使营销管理人员对内外部的环境进行系统的

研究分析，并进行逻辑的思考，再把这种思考的过程反映到书面的文件

里面，形成行动计划，从而为企业的营销服务。

那么，怎样制定年度营销计划呢？

制定年度营销计划与制定营销预算（营销预算本身是年度营销计划

的一个组成部分）的方法一样，也有一个从上到下和从下到上的过程。

好的方法是将这两种顺序结合使用。从下到上的方法可以利用基层经理

更贴近市场的优点，同时对于计划制定以后的执行有好处，从上到下是

因为高级经理可以藉更全面的视角、对公司战略的理解作出决策。

年度计划的制定主要有以下程序：

1、更新和收集数据，进行归纳分析

在解决任何问题的时候，首要的是掌握事实，面对事实。数据的更

新是因为年度计划的重要依据之一是行业、市场、销售、宏观经济方面

的历史数据。对于历史数据通常我们今年只能得到前年的数据，很少能

够得到去年的数据，这意味着在制定计划的时候必须对数据进行一定的

外推。收集数据主要是与解决营销计划有关的方面，太多的似是而非的

数据不仅影响判断的准确性，也浪费时间。数据的分析工作是非常重要

的，它必须能够支持得出的结论，并且通过数据可以看出发展出来的目

标和战略是否经历过埋性的思考。

2、形成目标和战略

关于营销目标，一般都是采用数字指标进行衡量。如何确定目标是

很关键的。在营销目标中，销售额/量、品牌知名度、品牌第一提及率、

现金流量都是经常被设定的目标，其中，销售额目标又是最关键的。

市场营销计划篇2

针对市场部的工作职能，我们制订了市场部X年工作思路，现在向

大家作一个汇报：

一、建立酒店营销公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，

会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，具体记录客户的所

在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立

与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要

客户的一业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定

期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通

过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期

召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源

今年市场部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善X年市场

市场部销售任务计划及业绩考核治理实施细则，提高营销代表的工资待

遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作

日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四

工作步骤，以月度营销任务完成情况及JL作日记志综合考核营销代表。

督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展

新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及

总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任

务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，

注重服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行非凡和有针对性服

务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客

户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行

业的信息，把握其经营治理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面,

真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，

主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力,

创造最佳效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐

酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作

的支持和合作。

XX年，市场部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务,

开拓创新，团结拼搏，创造市场部的新形象、新境界。

市场营销计划篇3

项目名称：

某某奶茶甜品店

主要产品：

甜品，奶茶

业务范围：

销售甜品，点心，奶茶，饮料，果汁等餐后甜点和饮品

战略目标：

于创店起2年内，建立甜品品牌，收回前期建立店铺的投资，进行

原始资金积累，预计于2年内开始盈利。不断提高自己的品牌形象，增

强品牌影响力。虽然奶茶店与面包甜品店数量比较多，单间店铺的盈利

高，但其大都规模小份额少，并且产品单一，只经营奶茶或者面包一类,

奶茶与甜品大都消费者都是女性，购买奶茶的消费者也都乐意购买甜

品，故此我们将两者结合，并且树立自己的品牌。如今市面上单一的奶

茶店和甜品店日盈利额都非常可观，但是正因其没有品牌的影响力，规

模难以扩大，所以难以获取更多的利益。我们在2年内，将第一家店

铺建立完善，并积累了资金，一家店铺的盈利已经难以扩大，我们可以

以此为本，大规模复制，于城市各地繁华区租赁店铺，开启分店。预计

在5年内可以增开到3家。以复制单点盈利的方式来达到多点盈利从而

赚取更大的市场份额。预计于5年到10年内会达到盈利的小高峰，以

此可以向更多经济发达地区开设分店，不断扩大自己的品牌优势，扩大

店铺规模，打造一个甜品店的金字招牌。

消费者的特征：

青年人与女性为店铺消费的主要部分。女性消费者对于奶茶与甜品

总是趋之若鹫的喜爱，研究表明女性对于甜品的需求比例远高于男性。

同时一间时尚休闲的甜品店可以供女性消费者们一个休息闲聊的场所。

奶茶对皮肤有美白滋润的作用，同时不含脂肪，所以许多美容瘦身的人

也会选择经常饮用奶茶。

店铺特点：

越来越多的青年消费者选择在逛街或者闲暇的时光来购买甜品和

奶茶，同时大部分情侣也会结伴来购买。店铺正是要迎合消费者，故此

装修应该青春靓丽，时尚大胆并且营造一个优雅浪漫的气氛。让消费

者更愿意进入店铺逛逛。同时推出情侣套餐，或者一系列的情侣促销活

动，诸如第二杯半价，情侣购送情侣对勺或者y型吸管，买三杯以上送

青春饰品等等。并且质量与卫生也是消费者关注的重中之重，产品只有

外观并不能满足消费者，靓丽的颜色会使消费者怀疑是否其中增含了不

合格的食品添加剂或者色素。我们要严格按照国家标准进行制作，并且

经过安检局的严格检查，使产品绝对安全，保障顾客的健康，让进店选

购的每一个消费者都可以放心大胆的选择自己喜爱的食品饮品而无后

顾之忧。

产品分析:

产品投资小，利润大，收益快，生产工艺简单，利于大学生的投资

和创业。本店是以产品青春靓丽，追求口感，并且安全健康，产品种类

繁复多样来提供给消费者美味的甜品奶茶。并且为消费者提供一个安

静，优雅，浪漫的环境来供消费者聊天消遣，购买我们的产品。

促销计划：

我们于开业初始，可以提供为具几天的免费试吃试尝的活动来吸引

消费者。在活动开始前做足宣传工作，重点宣传对象是附近各大高校，

白领，青年聚集地。并且可以开展长期的会员制度，对于长期光顾的顾

客会赠送会员积分卡，供顾客消费积分来换取一定的折扣或者礼品。

店铺选择：

店铺的选择是成功与否的关键，因为产品原因我们选择在地铁火车

站附近，大学城内，人气景点附近，大型市场门口等地点开业。客流量

大便于产品出售。同时也不必一味追求客流大的地点，诸如大学城内为

青年集中的地点，为购买奶茶甜品的主力军，在此开店也可以节省一部

分店铺租金。

融资策略：

因为是大学生创业，可能创业初期并没有多少资金，故可以选择与

志同道合的朋友一起建立店铺，在盈利期后可以各自分管分店。来达到

盈利最大化。并且方便管理，起步也不会太困难。

资金走向：

主要用于店铺租赁，店铺的装修，购置产品加工器具，原料成本，

宣传费用，发放员工工资等。

市场风险及对策：

在本店创立初期，可能会存在下列几项市场风险:

1、店铺创建初期，消费者对店铺的认识程度较低，达不到店铺所

要求的知名度，产品销售量远远不足，难以赚取利润，甚至难以维持店

铺正常的运营。

2、周围的奶茶店甜品店数量较多，市场竞争激烈，使得顾客量远

达不到预期，产品滞销。

3、一些老牌的甜品店奶茶店依然会吸引它们固定的消费者来消费,

客源被其他店铺所抢，难以维系顾客，本店无大量稳定消费者，使得产

品销量不稳定，日盈利额忽高忽低，店铺难以长远发展。

对策：

1、店铺创立初期，针对达不到营销目标所存在的风险，该店将主

要把广告等促销活动做到位，在学校大力宣传达到理想的宣传效果，缩

短消费者对该点及产品的认知周期。

2、发展特色服务，形成奶茶甜品店的核心竞争力。采取各种营销

手段，树立良好的品牌形象，迅速占领市场，在消费者市场内形成良好

的口碑效应。

3、在产品的设计和店面的管理上，着重突出创新的作用，把没计

创新作为店铺的生命之源，力量之源。

4、建立和完善市场信息反馈体系，定期在消费者人群中进行市场

调查，及时把握市场变动的趋势，把握好消费者倾向。

成立初期，前期注入资金少，信誉度比较低，在融资方面可能会存

在资金不能及时到位等问题。故此需要，合理确定资本结构，控制啧务

规模，记录每天的实际开支，监督费用的使用情况，使资金合理运用符

合公司运营的规划。制定有效的成本规划，作出准确的费用估算和预算。

融资时我们签订合同，严格规定双方的权利和义务。加强资金的管理，

降低人为财务风险，尽量达到最合理的资源配置。

市场营销计划篇4

一、市场分析：在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世

纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争异常激烈，目前

我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的绡售

模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广，往往是各据

一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题，往往出现发送报纸或

杂志不及时，或报纸积压的问题，没有给学生留下好的印象。这对于刚

进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。

二、推销对象分析：

推销对象：西北工业大学20_级本科新生

对象总人数：预计本科新生在3600人左右

对象需求分析：（1）对于刚踏入象牙塔里的大学生来说，他们心中

早已经有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高的目标

奋斗。（2）在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，对

于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的

他们很少有人会带上以前的课本或者资料，因此这也是新东方英语推销

的有利切入点。（3）现在英语四六级的试题改革，对当代大学生英语水

平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩

大词汇量。寻找一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己英语整体

能力的资料是许多刚进校的学生想知道的，同时考过英语四级也成了学

生学习英语的目标。

三、推销市场实地与人员：

⑴推销市场实地分析：西北工业大学地域广阔，宿舍分布较为集

中。(2)推销人员：为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应遍布

学校新生各个宿舍区，这样才能做到有利的宣传与推销，在第一时间抢

占校内较多市场，同时为以后报纸的配送提供了更多的方便。同时考虑

到男生进入女生宿舍不方便，推销人员应有一定的男女比例，通过这些

建立有利的地理优势！(3)鉴于对市场实地的分析，估计总共需要40人

左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销，至于后期发送

杂志大概需要5人。

四、宣传与推销：

宣传主题：读新东方英语，做未来的主人！

推销宗旨：诚实守信，服务至上，让顾客满意！

前期准备：

(1)人员招募：考虑到前期推销的艰难性，我将招募比较有责任心

的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友，特别是以前有过推销经

验的同学和朋友优先。同时也要考虑到人员地域的分布和性别比列，将

招募的人员分为5个小团队，其中一个小团队为女生，并选择能力较强

的人为队长。

(2)人员培训及经验交流：作为推销团队，就应该有团队精神，同

心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和

彼此的了解。为了获得更好的推销成果，掌握一定的推销技巧是不可少

的。虽然个人的智慧或者经验是有限的，但积水成河，聚沙成塔，团结

的力量是无穷无尽的，要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此

之外，更要努力学2理论知识，多学习有关推销的技巧。

五、推销准备工作：

(1)提前两天到校，制定推销详细规划步骤。

(2)协调组织成员，鼓舞士气！

六、宣传推销阶段：

(1)定点宣传：新生入学阶段，在宿舍的主要路口设接待点。为新

生及其家长提供免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。同时如果

条件允许可以适量地提供免费报纸。(2)宣传与推销：新生入学的时段

到新生宿舍进行宣传推销。

(3)抓住老乡会的时机，帮忙新生了解大学生活及英语学习，为新

生对大学的诸多困惑进行解答，同时对英语的重要性和学习方法进行讲

解，借助推销我们的报纸。

七、营销策略：重在抓住推销对象的心理。

(1)首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要，带上学生证是

必须的，作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。可以

以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况，像交朋友一般。交谈时要面

带微笑，拉近彼此间的距离，言语中透露大学英语学习的重要性：作为

我校的大一新生，进校后会有一个英语分班考试，这将决定他们在那个

级别的班里学英语。讲清楚分班考试的重要性，快班的同学的英语老师

较好，有利于他们的英语成绩的提升，更早的参加英语四级考试。而且

很多同学来校时没带任何与英语有关的书或资料，买了这份杂志可以为

考试做些准备，找回英语的感觉，同样可以受用于以后大学英语课程及

英语四级的学习。

(2)推销时要带上一份样品，言谈应尽量言简意赅，切入推销主题

时不能表现得太商业化，这会使得新生们显得反感。

(3)如果能顺利的推销出一份杂志，一定要开正规的订阅发票，最

好该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式，如有任何报纸发送方

面的问题可以向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系

方式，主动提出什么问题都可以找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没

能推销成功，同样要以学长或学姐的身份留下联系电话，一来可以留给

新生回头机会，二来可以向他或她的室友进行宣传，为以后征订的人留

下途径。

八、营销计划进行阶段

(1)每天从各队长处收集整理最新征订情况。

(2)每天开队长会，共同解决推销中遇到的问题。

(3)每天开组内会，鼓舞团队，齐心协力！

九、后期杂志的发送：

(1)基于前面对于市场实地的分析，后期发送杂志同样做到方便快

捷。因此会在校园各个新生宿舍选取个别人作为发送员，对每期的杂志

进行及时地发送，给新生以满意的服务和印象，同时这也是占据市场和

扩大市场的有效途径。

(2)鉴于其它杂志和报纸在发送方面存在的漏洞，给新生客户造成

了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的发送服务一定要及时、

周到，据此建立读者反馈机制：根据各个宿舍区征杂志订的人数安排该

区域内发送员(一个发送员负责一个宿舍楼)；另外发送员也要受到新生

客户的监督，客户对杂志发送方面的问题，如发送不及时、错发、漏发

等问题均可向校园主管反映，由校园主管处理解决，通过这些来间接地

监督和考核业务员的业绩。

⑶为了避免错发、漏发等问题，需要制作相应的表格将杂志发送

员所负责的学生信息进行汇总，每发一份杂志在表上做好相应记录，使

发送工作有条不紊进行，避免出现问题而引起客户的不满！

十、售后调研

对每位订购客户进行问卷调查，提出杂志的优点和缺点，有利于报

纸的改进和

市场营销计划篇5

一）、策划目的C业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要

根据市场特点策划出一套行销计划。

二）、分析当前的营销环境状况。

1、当前市场状况及市场前景分析：

①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于

不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，

需求变化对产品市场的影响。

③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析

产品市场发展前景。

如中国台湾一品牌的漱口水《德恩耐行销与广告策划案》中策划者

对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市

场成长性分析中指出：

①以同类产品李施德林的良好业绩说明德进入市场风险小。②另

一同类产品速可净上市受普遍接受说明李施德林有缺陷。③漱口水属家

庭成员使用品，市场大。

④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。

2、对产品市场影响因素进行分析。

主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、

居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对

一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策

划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

三）、市场机会与问题分析。

营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会,

就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体

问题，表现为多方面：

?企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。？产品质量不过关，

功能不全，被消费者冷落。

?产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。产品价格定位不当。？

销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。？促销方式不务，消费

者不了解企业产品。？服务质量太差，令消费者不满。

?售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优

势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场

细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点,

找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

四）、营销目标。营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现

的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量

为_X万件，预计毛利_X万元，市场占有率实现

五）、营销战略［具体行销方案）

1、营销宗旨：

一般企.业可以注重这样几方面：

?以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出

产品特色，采取差异化营销策略。

?以产品主要消费群体为产品的营销重点。？建立起点广面宽的销

售渠道，不断拓宽销售区域等。

2、产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产

品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空

位，使产品迅速启动市场。

2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品

应有完善的质量保证体系。

3）产品品牌。耍形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的

知名品牌，必须有强烈的创牌意识。

4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费

者使其满意的包装策略。

5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：

?拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。？给予适当数量折

扣，鼓励多购。

?以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。

若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何

计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当

的奖励政策。

5、广告宣传。

1）原则：

①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司

形象。

②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者

会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出

一致的广告宣传。

③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好

的方式。

④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的

进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

2）实施步骤可按以下方式进行：

①策划期内前期推出产品形象广告。②销后适时推出诚征代理商

广告。③节假日、重大活动前推出促销广告。④把握时机进行公关活

动，接触消费者。⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企

业产品知名度。

6、具体行动方案。

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要

细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而

行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、

旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。KJP1

六）、策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推

进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用

等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，

企业可凭借经验，具体分析制定。

七）、方案调整。

这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与

现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时

对方案进行调整。

市场营销计划篇6

工作计划实际上有许多不同种类，它们不仅有时间长短之分，而且

有范围大小之别。为您编辑了营销计划，欢迎阅读！

什么是市场营销策略?相信有少的人都知道了，那么有多少人知道

市场营销策略有哪些？

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求

量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，

通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾

客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

市场营销策略包括：价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略。

价格策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，企业根

据这些情况来给产品进行定价，产品策略主要是指产品的包装、设计、

颜色、款式、商标等，给产品赋予特色，让其在消费者心目中留下深刻

的印象。渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中。它有

很多种，比如直销、间接渠道，企业可以根据不同的情况选用不同的渠

道。促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，漕加

销售额的目的。手段有折扣、返现、抽奖、免费体验等多种方式。

市场营销计划篇7

一、对销售工作的认识

1.市场分析，根据目前西北市场的需求量和和国务院出台的对本产

业的扶持政策，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额500

万兀。

2,适时作出工作计划，制定出月计划和周计划，及每日的工作量。

并定期与业务相关人员进行沟通，确保对目标客户的及时跟进。

3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关

注与跟踪。

4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客

户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。

5,不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为

客户服务，同时积极接触其他业界精英，搜集更多有用的信息，并可以

和他们分享行业人胧和项目信息，达到多赢。

6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当

成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

7,对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信

不仅是经商之本，也是为人之本。

8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保同事之间在项目实施

中各项耿能的顺利执行。

二、量化销售

1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打18个电

话，每周至少拜访10位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点

电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。

2.见客户之前要多了解客户的详细状况和潜在需求，最好先了解决

策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性

的解决方案。

3、从招标网或其他渠道多搜集些项目情息供公司投标参考，并为

公司出谋划策，配合公司其他工作人员顺利进行项目运作。

4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理

事项。

5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、

备货执行、并完成各阶段工作。

6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时进

行预约拜访，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。投标日期及项目

进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。

7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，以便熟悉和

了解客户的详细需求。

8.投标过程中，提前两天整理好相应的投标文件，按照客户要求递

交给客户，以防止有任何遗漏和错误。

9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动与客户进

行深入沟通，以便及时准备施工所需图纸（设备安装图等）和其他的办调

工作。

10.争取早日与客户签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货,

以最快的供应时间响应客户的需求，争取早日回款。

11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现

场调试。

12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周

转率。

二、营销目标

1.体育工程应以长远发展为目的，力求扎根甘肃，辐射西北。

20_-20_年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为500

万元；

2,挤身一流的体育产.业供应商;成为快速成长的成功品牌；

3.以公司自己的主打产品带动整个体育产业的销售和发展。

4•市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，争取

短期内使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分

市场。

5.致力于发展分销市场，考虑发展有广泛人脉的朋友一起开拓西北

市场

6.无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、

高薪资发展；

四、营销策略

如果我公司体育工程项目要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳

的选择必然是一一“目标集中”的总体竞争战略。随着西北经济的不断

发展、城市化规模的不断扩大，体育工程市场的消费潜力很大，目标集

中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争

战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、器材和工程项

目分开策略、发展分销精英销售策略。为此，我们需要将西北市场做如

下划分：

战略核心型市场--兰州，酒泉，白银

培育型市场——嘉峪关，张掖，金昌，武威，天水，庆阳，平凉

等

等待开发型市场一一陕西，青海，宁夏，新疆

总的营销策略：全员营销和其他营销相给合的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,

大力发展重点区域，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略；

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的

解决方案并在各大小城市都有成功的案例，由此带动所有产品的销售。

大小互动：器材的销售带动体育工程的销售，以工程项目促进健身器材

的销售。

3、市场策略

实行器械与工程分开的原则，市场开拓坚持区域划分，责任到位的

原则。

4、渠道策略：

(1)分销合作伙伴分为二类：一是直接客户，是我们的重点合作伙

伴。二是有广泛人脉的朋友或精英，是我们的基础客户。

(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先交朋友，再做市

场，进而促使正式签定协议，订购产品。做好维护与保养，期待引荐其

他客户；B.采取寻找直接决策人的办法，深入接触，争取订单;C.在朋友

之间沉入挖掘客户资源，必要时可以资源共享或双方合作促成订单D.

(3)市场上有推，拉的力量。要快速的噌长，就要采用推动力量。

拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓重点工程项目上,

另外安排销售人员主攻各行业市场和零星市场，力争完成几项样板工

程，给每位销售人员树立信心。完成自己的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念：A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神；

(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团

队建设扁平。

(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度

(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。

实际销售的是一个解决方案。

五、营俏方案

1、公司应好好利用动之美品牌，走品牌发展战略；

2、整合西北各地各种资源，建立完善的销售网络；

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；

4、建设一支好的营销团队；

5、选择一套适合办事处的市场运作模式；

市场营销计划篇8

一.前言

在这个日益浮躁的社会，书籍受到人们的喜爱，在这个时代中，书

业本该很红火，但却因网络的飞速发展，阅读方式的改变，实体书店存

在己受到严重的挑战，实体书店的数量也在不断减少，但因为实体书店

的减少，我也从中看到了商机，但诸多的实体书店倒闭的经历告诉我们

传统书店已经不行了，所以我打算开的是一个新式复合型书店。

二.店铺介绍

我们的店铺名是“半日浮生”，这个名字取自“偷的浮生半日闲”，

在现代的社会，无论是上班的工作人员还是学生，每日都因各种各洋的

事情而忙碌，所以我认为人们需要书店来平息自己的浮躁的内心。

书店的地点是在学校内，类型主要以集消费，享受，收臧爱好，学

术交流为一体的新式复合型书店。

三.SWOT分析

（一）优势

1.价格便宜。首先因为学校支持同学创业，免去水电的费用，这使

我们书店的成本比较低。还有我们一次进货多，在价格上比较便宜，还

有二手书籍的价格也很便宜。

2.没有店面租金成本。这个主要需要感谢学校的政策。

3.产品种类多样化。在书店中我们会出售一些文化创意产品和文化

交流享受产品。

4.销售方式多样化。我们将加入网上售书，做到集实体，网络为一

体的书店。

（二）劣势

1.管理经验少。管理者都是学生，从未管理过店面，所以我们缺

乏一些管理的经验。

2.缺乏人气。因为学校只有图书馆和校外有一个书报亭，所以同

学们对我的书店不是很熟，所以我的书店缺乏足够的人气。

3.地理位置差。学校将给我们的地段比较“偏僻”，它不是同学们

每天的“必经之路”，就李嘉诚的“地段论”来说，这不是一个很好的

地理选择。

（三）机会

1.旧书市场对学校的师生来说相对空白，经过培养和规范的市场

必成为读书市场的竞争领域。

2.许多学生的休闲观念发生改变，他们不在沉迷于网络，恋爱，不

在满足于吃穿，他仅更讲究精神层次的满足和个人能力的提升，这种观

念的转变逐渐体现到寻找安静的读书场所中。

3.在学校附近没有一个正式的书店。学校的图书馆它只是一个提供

阅读和查阅资料的地方，不是一个以营利为目的地产业，而校外的报亭

更是没有书籍，所以无法和我们书店竞争。

4.学校有将近两万的师生，他们大多数有着中国人共有的“书店

情结”，所以说顾客群体可以保证。

（四）威胁

1.网络书店的冲击。现在是一个网络时代，电子商务无处不在，网

络售书业务的迅速扩张是传统实体书店销售下滑的致命因素。网络书店

以图书种类众多，快捷的购买方式，更加便宜的价格吸引着诸多顾客和

不断挤压着实体书店的生存空间。

2.阅读方式改变。近年来随着数字化的发展，读者的阅读方式在明

显的改变。从纸质阅读到电子阅读，再到移动阅读，这些改变无疑不是

在给实体书店的生存增加了难度。

四.发展战略

前期

前期因为书店刚刚开始，管理者没有经验，书店没有人气，顾客对

书店不了解。所以我们打算用1至I1.5月的时间来积累书店的人气和管

理者对管理书店的经验。而我们主要以书籍的价格优势，种类齐全，店

面的装潢设计和一系列的宣传活动来吸引顾客。

中期

因为前期书店已经积累一些人气和管埋的经营，所以我们在中期会

继续保持前期的优势，并且把书店的风格向文化交流享受的方向发展。

我们将会举行一些文化交流会，学术沙龙，学术报告，听名人讲座等活

动来发展我们的书店，同时我们会在书店中推出文化创意产品和阅读时

文化享受产品，这也将是我们书店主要运行的方案。

后期

在后期，我们将会继续以文化交流享受为店面的主要发展风格，同

时创立一个读者爱好协会（注：如果时机成熟，我们在中期时候就会成

立），以保持协会内部成员爱好的同时，让协会内成员带动吸引更多的

同学进入我们协会。协会将以书籍的类别分为不同的组，同学们可以在

一起交流享受读书的乐趣。

五.货源渠道

我们书店的货物可以分为三种。

1.书籍

书籍又分为新书和旧书两种。新书我们可以从扬州的新书批发市场

和从网上的阿里巴巴上购买；而旧书我们可以从扬州的花鸟市场和二手

批发市场上购买，也可以和扬州二手书籍卖家直接联系。

2.报纸•杂志

关于报纸•杂志我们可以直接和报社合作，报社的报纸•杂志一般

是卖不完的可以调换，所以我们不需要担心。

3.文化创意产品和文化享受产品

对于文化创意产品和文化享受产品我们可以从两个渠道来进货。第

一：从阿里巴巴上直接批发进货，但这样物品的质量无法保证。第二：

我们可以从扬州本地的小商品批发市场和美食城批发物品，但这样的价

格比在阿里巴巴上会贵上一些。

六.销售策划

（一）自身改变

1.定位顾客群体

我们的书店主要面对的顾客是老师，学生。所以我们的书店内将以

教材资料，教育书籍，工具书，考试参考书，小说，报纸，杂志等书籍

和一些精致的文化创意产品，文化交流享受产品为主产品，以价格，服

务，独特的装潢设计和浓厚的学术氛围为主要发展方向的一个新式运行

方式。

2.大力拓展图书业务

我们书店将加入网络书店的步伐，让同学，老师可以在网络上就看

到我书店内的书籍，方便同学们的购买，同时也增加就顾客的群体。

我们书店还将努力地和学校合作，争取拿下扬州各个学校的教科资

料这笔生意。

（二）店面特色

1.古典氛围

我们的书店装潢将以白色为主，在四面墙上会挂上一些中国的山水

画，并且会在店里放一些中国古典轻音乐（注：《高山流水》，《渔樵问

答》）,同时在店中会放上一些小景盆栽和适当的时候点上一些檀香。

总的说我们书店将会以古典氛围为主。

2.增加留言板

在店中将免费提供便利贴和将留下一块墙角，同学们可以在便利贴

上写字后贴在墙角上，上面的话可以是对我们书店说，也可以使自己励

志，还可以使对自己的意中人说，而且在墙上如果你留下自己的号码和

别人的号码，那么将有可能被我抽中，帮你发送短信（注：每天十名）。

这样在无形之中就为书店增加了大量的人气。

许多高校的校园中都有书店的存在，我个人认为书店除了可以给经

营者带来经济收益外，还可以给校园带来文化气息，增加校园的文化氛

围，增加同学们对书籍的热爱程度，引导同学们享受阅读，可以说在学

校开书店绝对是一个双赢的局面。

市场营销计划篇9

第一条基本目标

一、基本目标之销售额目标：本公司X年度销售目标如下：

（-）部门全体：XX万元RMB以上；

（二）每一员工/每月：xx万元RMB以上；

（三）每一区域办事处机构/每月：xx万元RMB以上。

二、基本目标之利益目标（含税）：xx万元RMB以上。

三、基本目标之新产品的销售目标：xx万元RMB以上。

第二条基本方针

一、本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人

心安定、能有危机意识并有效地活动时，才不再做任何变革。

二、贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工

作向高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。

三、为加强机能的敏捷、迅速化，本销售部将大幅委让权限，使人

员得以果断抉择，实现上述kl标。

四、为达到责任目标及确立责任体制，本公司将贯彻重赏、重罚政

策。

五、为使规定及规则完备，本销售部将加强各种业务管理。

六、为促进经销商代理与零售店的销售，设立销售方式体制，将原

有购买者的市场转化为多元化销售的市场，使本公司具有主导代理商、

零售店的权利。

七、将出击目标放在工程建设项目，各地区经销代理商与零售店上,

并致力于培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

八、如经销商与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义

务。基于此立场，本公司应致力于达成预算目标。

第三条业务机构计划

一、内部机构

（一）将设立销售中心，分辖XX区域借以促进本地市场经销商的

发展及工程项目的销售活动。

（二）将先后分别在设立办事处，从事经销商的开发及产品的推广。

（三）以上各新体制下的业务机构暂时维持现有公司销售制度现

状，不做变革，借此确立各自的责任体制。

（四）在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。

二、外部机构

交易机构及制度将维持由本公司f代理商f零售商的旧有销售方

式。

第四条零售商的促销计划

一、新产品销售方式体制

（一）将福建经济较有活力地区的家零售商店依照区域划分，于各

划分区内采用新产品的销售方式体制。

（二）新产品的销售方式是指每人各自负责本区域家左右的店，每

周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务

及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

（三）上述的家店所销出的本公司产品的总额须为以往的倍以上。

（四）库存量须努力维持在零售店为XX个月库存量、代理店为XX

个月库存量的界限上。

（五）销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

二、新产品合作伙伴的建设与重点建筑工程项目推广活动。

为使以新产品的以重点建设工程项目一合作伙伴销售方式所推动

的促销活动得以开展，另外又以不同区域各主力经销商，零售店为中心,

要依地区进行招商，销售与推广。

市场营销计划篇10

第一章市场环境分析

一、市场分析

（一）企业的目标和任务

随着人们物质生活水平和审美能力的提高，服装市场的竞争也越来

越激烈。

爱美之心人皆有之，体形偏胖的人在选购衣服的时候，伤透了脑筋;

可选择的衣服面料和款式少之又少；而那些能够体现其气质、自信心的

服饰更是凤毛麟角。尽管体形偏胖的消费者遇到了种种消费尴尬，但这

也明胖人服饰市场有其发展的空间和潜在的市场。

据统计，20xx年，我国的肥胖人数已经达到3.25亿人，中国成人

超重率为22.8%,肥胖率为7.1%,估计现有超重和肥胖人数分别为2

亿和6000多万。大城市成人超重率与肥胖率分别高达30.0%和12.3%,

儿童肥胖率达8.1%。数据与1992年全国营养调查资料相比，成人超重

率上升39%,肥胖率上升97%。而且还有增加的空间，其中女性肥胖

者占五分之二。与这种现象形成对比的是，市面上为肥胖人士提供适用

产品的专门店却并不多见。胖人也需要适合自己的服饰来展现自己的自

信，他们构成了市场消费的主体；而从审美角度上来说，“环肥燕瘦”

自古有之，具有“以肥为美”审美的群体也不在少数，结合他们的审美

意识，从而设计创造出胖人自己的服装，将会开创胖人服装市场。

目前，在我国为体胖女性提供服装的专门商店并不是很多，而且没

有品牌商店。关键在于没有专门的企业从事这方面的生产和销售。针对

体胖女性这一特殊的群体，必须有独特的经营理念，因为这部分顾客和

“固定”，一旦成为顾客，很有可能是长期的顾客。“很多胖体女性很难

购买到合适的服装，所以我们会为我们的顾客建立档案，一旦有最新流

行的.款式就根据顾客不同的喜好通过电话联系订购。这样一来，不仅

仅解决了顾客的难题，也打开了销路」这是承德某服饰公司的张老板

的经营理念，很值得有兴趣从事这一类型服装生产的企业借鉴。另外，

对于胖体女性来说，能够弥补或者说遮掩胖体的服装是会受到额外青睐

的，因此设计合理，使顾客穿上以后别具风韵，不会体现出体形的不足,

当然会赢得更多的回头客。

（二）战略分析

由于自己本身属于肥胖者，平时接触最多的也是一些胖人服饰的专

卖店，但很多店面都是规模不大，没有自己品牌，主要做服装加工的中

小型企业。在国际金融危机尚未平息且有愈演愈烈趋势的今天，很多依

赖外贸订单的企业日子并不好过，那么，这些企业有没有具他出路呢？

国家给出的4万亿拉内需己经明确表明了方向，除了搞基建，总有那么

一点“馅饼”会落到我们纺织服装头上吧？关键是谁能接住呢？所以创

新已经成为中小企业生存和发展的主要出路。因此胖太太就要从创新出

发，设计、经营出最好最漂亮的适合胖人自己的服饰，让他们穿出自己

的特色，增加自信心。

（三）主要竞争者分析

目前市面上存在多个胖人服饰品牌，如胖人坊等。它们都对“胖人

坊”市场形

成巨大威胁。现对胖人坊品牌服饰进行分析。

1、“胖人坊”是专业的胖人服饰品牌

优势：

a.市场拉力较大

b.标识新颖，陈列醒目.

c.市场操作灵活，促销活动多样

d.具有完善的分销网络和开拓网络的优秀的业务人员。

e.品牌知名度基础较深

f.品牌诉求与时代俱进

g.市场基础较扎实

h.认知度普遍较高

劣势：

a.比同类小包装其他品牌价位要高，消费者的购买往往会受终端影

响b.不太注重路演活动

c.媒体传播缺乏整合

d.终端推广基础薄弱，特别陈列管埋不太重视

e.市场反应慢，决策迟缓

（四）外部环境分析

L经济

据统计，20xx年，我国的肥胖人数已经达到3.25亿人，中国成人

超重率为22.8%,肥胖率为7.1%,估计现有超重和肥胖人数分别为2

亿和6000多万。大城市成人超重率与肥胖率分别高达30.0%和12.3%,

儿童肥胖率达&1%。数据与1992年全国营养调查资料相比，成人超重

率上升39%,肥胖率上升97%。而且还有增加的空间，其中女性肥胖

者占五分之二。与这种现象形成对比的是，市面上为肥胖人士提供适用

产品的专门店却并不多见。

2.成本

近期受金融危机和人民币汇率影响，面料价格上升，导致采购成本

和生产成本的上升，在服饰的零售价格构成中，生产成本占主要地位,

其次，销售成本在日益激烈的市场竞争中，正逐年递增的趋势，尤其，

针对新生品牌而言，广告宣传费用的比己有品牌的投入多45%左右，占

总成本的10%。

3,竞争

面对市场上日益增多的胖人服饰品牌，如胖人坊、丹丹、天威等,

而且品牌较硬，服装样式新颖，有较多的老顾客，所以，胖太太面对的

竞争形势还是比较严峻的。

4.社会环境

爱美之心人皆有之，体形偏胖的人在选购衣服的时候，伤透了脑筋;

可选择的衣服面料和款式少之又少；而那些能够体现其气质、自信心的

服饰更是凤毛麟角。尽管体形偏胖的消费者遇到了种种消费尴尬，但这

也明胖人服饰市场有其发展的空间和潜在的市场。

对于胖体女性来说，能够弥补或者说遮掩胖体的服装是会受到额外

青睐的，因此设计合理，使顾客穿上以后别具风韵，不会体现出体形的

不足，当然会赢得更多的回头客。

（五）内部环境分析

1）优势

胖太太人明白，在激烈的市场竞争中，有好的产品就有发言权的基

本道理。为此，在创业之初就明确了以“靠实干兴企，精心制作每一

款产品，打造自己

的品牌，努力为广大胖体女性提供满意的、价位适中的产品”为奋

斗目标。公司首先确定了产品开发的龙头地位，高薪聘请专业的高水平

的设计师，通过经常深入市场，调查研究，更多地了解了胖体女性购买

服饰的困难与尴尬，加深了对她们消费欲望和特点的理解，增强了设计

师的责任感和创造性，他们更加积极、主动地开拓设计思路。在实践中

不断改进和完善设计，努力跟上流行趋势和时代的发展。通过几年的实

践与创造，胖太太公司造就了一支高水平的设计队伍，创造出了丰硕的

设计成果。公司的制版师根据自己丰富的实践经验和不同胖体女性的体

型特点，结合电脑辅助设计手段，经过不懈的努力，摸索出一套既能遮

蔽缺陷，又穿着舒适、大方，并能充分展现女性的魅力的具有自己独特

风格的制版方法，为把设计方案变成产品打下了坚实基础。为了保证每

个产品的成功，公司建立了产品设计审核制度，严格按程序对设计方案

反复推敲，优中选优。为了保证实际穿着效果，每款产品都要经过样衣

小试，大生产线试制的验证过程，经过反复实验论证，才能确定批量生

产投放市场。公司依靠扎实的JL作，严格、有效、一丝不苟地抓好从设

计到生产的每个环节的控制，从基础做起，一步一个台阶地发展壮大，

在胖体女装市场上占据了重要的位置，为成千上万胖体女性奉献了典

雅、靓丽、完美的应时服饰，“胖太太”的品牌知名度也随之迅速提升,

受到了广大消费者的青睐和业内人士的广泛的赞誉和关注。

劣势）

1、加盟商少，宣传力度不够

2、服装样式少，适用年龄段人群少

3、忽略儿童青年肥胖者的服装需求

（六）消费者分析

对于这个胖人群体，我深有体会，每次出去买衣服总是败兴而归，

可选择的衣服面料和款式少之又少；而那些能够体现其气质、自信心的

服饰更是凤毛麟角。尽管体形偏胖的消费者遇到了种种消费尴尬，但这

也说明胖人服饰市场有其发展的空间和潜在的市场。20xx年，我国的肥

胖人数已经达到3.25亿人，中国成人超重率为22.8%,肥胖率为7.1%,

估计现有超重和肥胖人数分别为2亿和60C0多万。大城市成人超重率

与肥胖率分别高达30.0%和12.3%,儿童肥胖率达8.1%。数据与1992

年全国营养调查资料相比，成人超重率上升39%,肥胖率上升97%。

而

且还有增加的空间，其中女性肥胖者占五分之二。因此，胖人服装

市场的可发展空间是很大的。胖女人总要找到能够体现自己美，让自己

有自信的衣服，爱美之心人皆有之，胖人并不例外，尤其是胖人女性。

第二章营销策略

（一）营销目标/预期收益

沿用低价策略，配合系列促销策略和手段，“胖太太”今年销售规

模争取突破50万

类别目标利润率8%

城郊销售网点上架率60%

品牌市场占有率9.8%

促销场次20

（二）STV0T分析和STP战略分析

一、SWOT分析

1、S一优势

1、深入市场，调查研究，更多地了解了胖体女性购买服饰的困难

与尴尬，加深了对她们消费欲望和特点的理解。

2、增强了设计用的责任感和创造性，他们更加积极、主动地开拓

设计思路。在实践中不断改进和完善设计，努力跟上流行趋势和时代的

发展。

4、拥有充足、廉价的劳动力资源，服装生产量大。

5、虚拟经营己在部分服装企业盛行。采取“虚拟经营模式,走品牌

连锁经营的发展道路”。虚拟经营是企业把一条价值链上的各个环节进

行分割，企业集中资源于其中的高附加值环节，将其余的环节外包，企

业突破有形的界限，通过各种方式将设计、生产、营销、财务等环节在

企业内外进行整合弥补，从而构成一个完整的企业运作体系。

W—劣势

(1)产品档次不高，对外依赖性强。

(2)缺少自主品牌、缺乏专业设计人才、设计能力弱。

市场营销计划篇11

通常创.业计划是市场营销、财务、生产、人力资源等职能计划的综

合。

做好酒店开业前的准备工作，对酒店开业及开业后的工作具有非常

重要的意义;对从事酒店管理工作的专业人士来说也是一个挑战。我采

用倒计时的手法，将酒店开业筹备工作作为一个项目来运作，实践证明

可操作性极强。

一、酒店开业筹备的任务与要求

酒店开业前的准备工作，主要是建立部门运营系统，并为开业及开

业后的运营在人、财、物等各方面做好充分的准备，具体包括：

(一)确定酒店各部门的管辖区域及责任范围

各部门经理到岗后，首先要熟悉酒店的平面布局，最好能实地察看。

然后根据实际情况，确定酒店的管辖区域及各部门的主要责任范围，以

书面的形式将具体的建议和设想呈报总经理。酒店最高管理层将召集有

关部门对此进行讨论并做出决定。在进行区域及责任划分时，各部门管

理人员应从大局出发，要有良好的服务意识。按专业化的分工要求，酒

店的清洁工作最好归口管理。这有利于标准的统一、效率的提高、设备

投入的减少、设备的维护和保养及人员的管理。职责的划分要明确，最

好以书面的形式加以确定。

（二）设计酒店各部门组织机构

要科学、合理地设计组织机构，酒店各部门经理要综合考虑各种相

关因素，如：饭店的规模、档次、建筑布局、设施设备、市场定位、经

营方针和管理目标等。

（二）制定物品采购清单

饭店开业前事务繁多，经营物品的采购是一项非常耗费精力的工

作，仅靠采购部去完成此项任务难度很大，各经营部门应协助其共同完

成。无论是采购部还是酒店各部门，在制定酒店各部门采购清单时，都

应考虑到以下一些问题：

1.本酒店的建筑特点。

采购的物品种类和数量与建筑的特点有着密切的关系。例如，客房

楼层通常需配置工作车，但对于某些别墅式建筑的客房楼层，工作车就

无法发挥作用；再者，某些清洁设备的配置数量，与楼层的客房数量直

接相关，对于每层楼有18-20间左右客房的饭店，客房部经理就需决

定每层楼的主要清洁设备是一套还是两套。此外，客房部某些设备用品

的配置，还与客房部的劳动组织及相关业务量有关。再如餐饮部的收餐

车，得考虑是否能够直到洗碗间。按摩床能否进按摩间的门口，等等

2.行业标准。

国家旅游局发布了“星级饭店客房用品质量与配备要求”的行业标

准，它是客房部经理们制定采购清单的主要依据。

3.本饭店的设计标准及目标市场定位。

酒店管理人员应从本酒店的实际出发，根据设计的星级标准，参照

国家行业标准制作清单，同时还应根据本酒店的目标市场定位情况，考

虑目标客源市场对客房用品的需求，对就餐环境的偏爱，以及在消费时

的一些行为习惯。

4,行业发展趋势。

酒店管理人员应密切关注本行业的发展趋势，在物品配备方面应有

一定的超前意识，不能过于传统和保守。例如，饭店根据客人的需要在

客房内适当减少不必要的客用物品就是一种有益的尝试。餐饮部减少象

金色，大红色的餐具与布置，增加一些淡雅的安排等等。

5.其它情况。

在制定物资采购清单时，有关部门和人员还应考虑其它相关因素，

如：出租率、饭店的资金状况等。采购清单的设计必须规范，通常应包

括下列栏目：部门、编号、物品名称、规格、单位、数量、参考供货单

位、备注等。此外，部门在制定采购清单的同时，就需确定有关物品的

配备标准。

（四）协助采购

酒店各部门经理虽然不直接承担采购任务，但这项工作对各部的开

业及开业后的运营工作影响较大，因此，酒店各部门经理应密切关注并

适当参与采购工作。这不仅可以减轻采购部经理的负担，而且还能在很

大程度上确保所购物品符合要求。酒店各部门经理要定期对照采购清

单，检查各项物品的到位情况，而且检查的频率，应随着开业的临近而

逐渐增高。

（五）参与或负责制服的设计与制作

酒店各部门参与制服的设计与制作，是饭店行业的惯例，同时，特

别指出因为客房部负责制服的洗涤、保管和补充，客房部管理人员在制

服的款式和面料的选择方面，往往有其独到的鉴赏能力。

（六）编写酒店各部工作手册

工作手册，是部门的丁作指南，也是部门员工培训和考核的依据。

一般来说，工作手册应包括岗位职责、工作程序、规章制度及运转表格

等部分。

（七）参与员工的招聘与培训

酒店各部门的员工招聘与培训，需由人事部和酒店各部门经埋共同

负责。在员工招聘过程中，人事部根据酒店工作的一般要求，对应聘者

进行初步筛选，而酒店各部门经理则负责把好录取关。培训是部门开业

前的一项主要任务，酒店各部门经理需从本饭店的实际出发，制定力实

可行的部门培训计划，选择和培训部门培训员，指导其编写具体的授课

计戈人督导培训计划的'实施，并确保培训丁作达到预期的效果。

（八）建立酒店各部门财产档案

开业前，即开始建立酒店各部门的财产档案，对日后酒店各部门的

管理具有特别重要的意义。很多饭店酒店各部门经理就因在此期间忽视

该项工作，而失去了掌握第一手资料的机会。

（九）跟进酒店装饰工程进度并参与酒店各部门验收

酒店各部门的验收，一般由基建部、工程部、酒店各部门等部门共

同参加。酒店各部门参与验收，能在很大程度上确保装潢的质量达到饭

店所要求的标准。酒店各部门在参与验收前，应根据本饭店的情况设计

一份酒店各部门验收检查表，并对参与的部门人员进行相应的培训，验

收后，部门要留存一份检查表，以便日后的跟踪检查。

（十）负责全店的基建清洁工作

在全店的基建清洁工作中。酒店各部门除了负责各自负责区域的所

有基建清洁工作外，还负责大堂等相关公共区域的清洁。开业前基建清

洁工作的成功与否，直接影响着对饭店成品的保护。很多饭店就因对此

项工作的忽视，而留下永久的遗憾。酒店各部门应在开业前与饭店最高

管理层及相关负责部门，共同确定各部门的基建清洁计划，然后由客房

部的PA组，对各部门员工进行清洁知识和技能的培训，为各部门配备

所需的器具及清洁剂，并对清洁过程进行检查和指导。

（十一）部门的模拟运转

酒店各部门在各项准备工作基本到位后，即可进行部门模拟运转。

这既是对准备工作的检验，又能为正式的运营打下坚实的基础。

二、酒店开业准备计划

制定酒店开业筹备计划，是保证酒店各部门开业前工作正常进行的

关键。开业筹备计划有多种形式，饭店通常采用倒计时法，来保证开业

准备工作的正常进行。倒计时法既可用表格的形式，又可用文字的形式

表述。以下是一份用表格表达的开业前工作计划，仅供参考。

例：《某酒店开业前准备工作计划》

进度内容完成时间责任人备注

4月

（运营）1.人力资源与营销，2.餐饮部，3.房务部经理进场工作

4.制定宾馆招员计划。

5.制订酒店组织结构图，6.岗位设计

7.人员配备，8.薪资计划。4.1—4.151.跟进装修工程进度

4月

（工程）1.土建完成，2.精装修开工。

3.宿舍4.后勤工程动工，

5.消防，空调，水.电.气管道完成，

6.安装窗

7.客房.餐饮大堂装修

8.通信系统布线4.1—

4.1—5.30

1.1—4.30

1.1--4.30

2.1——

3.10-------1.重点是员工宿舍

5月

（运营）1.员工报到,办入店手续，

2.新员工酒店入职培训，

3.开始市场调研，并制定营销方案，

4.印制各种报表.单据

5.订做员工训练服

6.定制餐饮用具，客房物品，康乐设施

5.1------6.30

5.20--6.30

5.25--6.30人事

总办

各部门经理1.本地和外地招员结合，

2.财务由董事会派

5月

（工程）1.完成宿舍2.工程.并订购架床.被子

3.弱电系统安装，锅炉安装

4.室外场地清理，做绿化计划.

5.定制厨房设备设施，5.20---7.10

5.1-------6.30

5.1-------6.25

5.1---------6.251.

6月

（运营）1.安排员工到伙伴店实习

2.制订宴请名单与计划

3.定制营销用品，开始前期介入性营销

4.制订开业典礼方案

5.制订店内店外装饰采购方案

6.餐厅，会议的家具进场

7.检查酒店各部工程与设备安装完成情况6.10—6.20

6.10--6.20

6.10----6.20

6.20------

6.10------6.20

6.10-—6.30人事

各部门，人事

营销部

各部门.采购

采购1.保证员工吃住。

2.培训场地，用具

3.用具印上酒店标志。

6月

（工程）1.空调系统安装与调试

2.电器.通信系统安装与调试

3.厨房设备设施安装与调试

4.装修工程竣工清理

6.10--6.30

6.10--6.30

6.15---6.30

7月

（运营）1.安排员工到伙伴店实习

2.制订宴请名单与计划

3.定制营销用品，开始前期介入性营销

4.制订开业典礼方案

5.制订店内店外装饰采购方案

6.餐厅，会议的家具进场

7.检查酒店各部工程与设备安装完成情况8.15---9.05

8.20--8.30

8.20——

8.15----8.30

8.15--8.25

8.15--8.30人事

营销部

营销部

营销部.总办

各部门.采购

工程部

7月

（工程）

执行细则

-------客房部

（一）开业前三个月