学习情境1采购需求分析教学案例

学习情境1采购需求分析主讲：张彤1/16/20251

学习内容任务1定义采购需求任务2拟定市场采购调查方案任务3设计采购调查问卷与实施采购调查任务4分析整理调查问卷任务5撰写调查报告知识拓展：调查报告中使用的统计图表1/16/20252知识目标1、了解定义采购需求时使用的各种规格及特点2、了解不同类型市场结构及其特点；3、了解对供应商调查时调查问卷的内容及形式4、了解如何进行问卷调查；5、了解分析定性数据和定量数据的一些工具；6、了解如何把定性数据转变为定量数据的方法7、了解调查报告的主要格式及内容；1/16/20253任务1定义采购需求任务描述某企业需要采购一些产品（见表1），并对这些产品进行了描述。任务要求分析物品规格的类别，如果按此对产品的需求描述，由你来采购如何满足企业的要求。表1产品和产品描述1/16/20255知识准备一、采购需求的概念采购需求是指对采购标的的特征描述用户将采购需求通过采购物品规格的方式向可能的供应商进行传递。一个好的采购需求，能够合理、客观地反映采购标的的主要特征以及要求供应商响应的条件，符合适用原则、非歧视原则，并能够切合市场实际。1/16/20256二、定义采购需求的内容内容：各种需求的不同规格类型。规格是指对产品、程序或服务的描述，用来传递采购需求的基本特性，也用来比较同类或替代产品。规格通常包括：输入规格、功能规格、性能规格，行业标准规格和服务规格。规格是采购订单和采购合约的核心。规格对于获取优质商品起到至关重要的作用；可以协调解决工程、制造、营销、采购各部门的冲突。1/16/20257输入规格1、输入规格的基本内容

输入规格是对产品的详细描述，包括下列限制性内容：如物理特征；设计细节；制造工艺或制造方法等。2、使用输入规格应注意的问题（1）由于输入规格会限制细节太多，带来较高的初始成本，也限制了供应商选择范围，减低采购的灵活性。（2）由于输入规格带有很细节的要求，容易出现差错，导致采购价格偏高，竞争力下降。1/16/20258功能规格1、功能规格的基本内容功能规格描述产品特征、质量级别和安全级别。2、功能规格的作用

使用功能规格可以提高选择范围，实现价格灵活性，增加潜在供应商数目，给采购组织带来更多的选择。1/16/20259性能规格1、性能规格的基本内容性能规格描述产品具体性能参数，包括性能指标范围、衡量标准、质量等级与安全级别。2、性能规格的作用使用性能规格能给采购组织通过采购获取最新技术，同时鼓励供应商提高产品性能指标。1/16/202510标准规格1、标准规格的基本内容标准规格通常采用行业内公认的某些标准来描述产品，如国际标准、欧盟标准、绿色标准、节能标准等。2、标准规格的作用使用标准规格能够为采购组织降低产品的不确定性；无需向供应商说明规格的具体内容；容易比较采购价格；提高替代品的数量，降低采购成本。1/16/202511服务规格1、服务规格的基本内容服务规格通常界定服务的内容和服务事实与监控。2、服务规格的作用使用服务规格能够对供应商明确基本服务工作内容、时间期限、所期望的结果、评估绩效和质量标准，避免采购方与供应方因对服务的不同理解产生的纠纷。1/16/202512三、制定采购物品规格时常见的问题规格过于简单；规格过于复杂；规格信息不准确；缺乏必要的专业人员、专家参与；规格过于严格；规格带有倾向性或排斥性，限制竞争。1/16/202513任务实施实施要点：了解不同规格的特点；不同规格在不同环境下的适用情况。实施步骤：第一步：分析企业需求部门对采购需求的显性目的和隐性的目的；第二步：编制采购物品规格。1/16/202514任务2拟定采购市场调查方案任务描述某公司正在进行一个新的项目，公司采购部负责采购项目中所需要的设备和物资，为此专门有一个采购小组负责。此外还负责公司日常运营所需的物资。新项目是一条生产线，主机已经确定下来，由于生产线供应商配套的辅机报价过高，公司决定自行配套辅机，其中最重要的辅机是屏蔽网的编织机。按照项目进度要求，马上就要开始采购。同时还要采购项目中使用的一批电缆。除了保证项目顺利进行外，采购部还有两个急待解决的问题：一是要采购一批电脑，公司去年实施了ERP项目，原来电脑的性能达不到ERP软件运行的要求，需要一批较高性能的商业电脑，该项采购已进入今年的预算，资金已经到位。二是要采购总经理办公室的部分桌椅。任务要求请你为公司所要采购的四种商品拟定一个市场调查方案。1/16/202515任务分析该公司需要采购屏蔽网编织机、电缆、电脑以及办公桌椅四种商品，为了保证高效采购，需要在采购前期对上述四种商品的采购市场进行调查，这项工作是进行采购需求分析的前提和基础。在具体进行市场调查前，采购人员应对市场调查工作进行整体规划，因此要拟定一份切实可行、周密细致、科学完善的调查方案，指导整个调查工作。该公司的市场调查主要目标是供应商市场调查。拟定采购市场调查方案，应该具备以下技能：第一，掌握与供应市场相关的知识；第二，了解市场调查方案的基本框架；第三，掌握市场调查方案的设计流程。1/16/202516知识准备一、市场结构市场结构的划分：按竞争与垄断的程度，将市场分为四种结构，即完全竞争、垄断竞争、寡头垄断、完全垄断四种类型。（一）完全竞争市场（PerfectCompetitionMarket）完全竞争市场是指一种竞争不受任何阻碍和干扰的市场结构。1/16/202517

完全竞争市场形成的条件市场上有许多生产者和消费者，个别厂商只能是价格的接受者而不是价格的决定者；产品是同质的（即产品无差别）；资源完全自由流动；市场信息是畅通的。结论：在一个完全竞争市场中，采购与供应的任何一方都无法拥有过高的市场份额而操纵市场的竞争。1/16/202518（二）完全垄断市场（MonopolyMarket）完全垄断市场是指只有一个供应商垄断供应的市场结构。（三）垄断竞争市场（MonopolisticCompetitionMarket）垄断竞争市场结构包含了垄断和竞争的特点，在这个市场中有多家公司或厂商和庞大的顾客，这些公司或厂商生产相似的商品，市场没有进入障碍的市场结构。垄断竞争市场的最大特点是薄利未必多销。【思考】企业应如何保持竞争优势？（三）寡头垄断市场（OligopolyMarket）寡头垄断市场结构既包含垄断因素，也包含竞争因素，相对而言，它更接近垄断市场结构。在这个市场中，少数几个企业占有很大的市场份额。

寡头市场存在明显的进入障碍，存在于具有规模经济行业。1/16/202519

不同市场结构的特点比较完全竞争垄断竞争寡头垄断完全垄断众多厂商较多厂商少数厂商只有一家厂商产品同质产品异质性，但差别较小，产品异质性只有一种产品进入市场无障碍进入市场障碍较低进入市场障碍较高几乎无法进入市场市场信息完全对称市场信息不完全对称市场信息不充分市场信息严重不对称对价格无控制力对价格有少许控制力对价格具有控制力垄断价格农业、农产品服饰、餐饮、娱乐石油、汽车公用事业、水、电1/16/202520

研究供应市场结构的意义根据不同的供应市场结构，采购企业需要采取不同的采购策略：完全竞争市场：充分利用选择权。寡头垄断市场：充分利用议价权。完全垄断市场：集中采购；联合采购。1/16/202521二、采购市场调查方案的基本框架一个完整的调查方案应由以下各部分构成：调查目的；（Why）调查内容；（What）调查对象；（Who）调查渠道；（Where）调查方法；（How）调查进度；（While）调查预算。（Cost）1/16/202522

市场调查目的市场调查目的是指通过市场调查需要达到的目标，采购人员可以根据企业的具体情况和采购策略来确定市场调查的目的。一般而言，市场调查主要目的在于识别采购需求的特征，分析采购需求（产品或服务）在市场中所处的位置，从而确定市场调查的方向。1/16/202523市场调查内容采购市场调查应该围绕调查目的进行，以便获得有价值的信息资料，为分析采购需求和制订采购计划提供依据。采购市场调查的主要内容包括企业内外部会影响到采购决策及作业细节的各种宏观、微观因素。企业外部调查：宏观环境、市场状况、竞争对手状况、区域市场特点、供应商资料。企业内部调查：产品状况、企业形势。【对供应商的调查】供应商的基本情况；供应商设计、工程和供应情况；供应商的生产能力；供应商企业的管理制度；供应商对产品质量的控制能力。1/16/202524市场调查对象调查对象是根据调查目的、调查内容所确定的调查范围及所要调查的总体。对于采购市场而言，调查对象一般为零售商、批发商、物料供应商、企业内部采购人员等。【注意的问题】在确定调查对象的同时，必须严格规定调查的含义，注意区分与其他有关对象的界限。如：零售商与代理商、批发商的界限。1/16/202525市场调查渠道市场调查渠道主要定位于：行业协会、政府主管部门、专业展览会、互联网搜索等。【供应商信息的搜集渠道】网络；商品目录；行业杂志；企业名录；销售商；贸易博览会；其他方法。1/16/202526【实战练习】说出你所知道的行业协会，并指出这些行业协会在哪类产品的采购市场调查中能给予一定帮助。1/16/202527市场调查方式采购市场调查主要两种方式：1、文案调查，即通过搜集企业内、外部已有档案资料、研究报告及公布报告资料，并对其加以整理、分析，进而提供相关调查报告的调查方法。2、访问调查，直接向被访者搜集第一手资料的调查方法。电话调查、面谈调查、邮寄调查、留置问卷调查、网络调查等。此外，还可以对供应商进行实地考察。1/16/202528市场调查方法的选择调查内容适用调查方法宏观环境；市场状况；产品状况；企业形势；区域市场状况特点等。文案调查法消费者情况；供应商情况；竞争对手情况。访问调查法供应商情况；竞争对手情况；企业形势；产品状况等。文案调查与访问调查相结合1/16/202529

市场调查费用预算调查费用主要包括：调查人员的工资与培训费、调查问卷的印刷费、赠送被访者的礼品费以及聘请专家的相关费用等。【调查各阶段费用的调查费用分配】前期计划准备阶段费用占总预算的25％；实施调查阶段费用占总预算的40％；后期调查分析报告阶段费用占总预算的35％。1/16/202530

市场调查进度事先将调查过程中需要完成的任务进行安排。例：某公司的采购市场调查进度表需要完成的任务完成期限负责人明确调查目标查找文字资料拟订调查方案设计、制作调查问卷实施实地调查汇总、处理调查资料完成调查报告初稿市场修改调查报告市场完成市场调查报告1/16/202531任务实施步骤1：确定市场调查方向通过使用表格1-1，了解不同道所能提供的信息及发挥的作用，从而确定合适的调查方向。任务实施表1-11/16/202532步骤2：设定具体市场调查方式根据对市场调查渠道的分析，确定所使用的调查方式。注意调查方式应当与调查渠道相适合。

1/16/202533步骤3：设定具体市场调查进度1、市场调查进度应该与企业具体工作的进度相匹配。2、市场调查进度应该与市场调查目标紧密结合。任务实施表1-21/16/202534步骤4：确定人员分工编织机：采购项目小组。负责人：组长，任务实施：组员A、组长电缆：采购项目小组。负责人：组长，任务实施：组员B商用电脑：采购部；任务实施：采购员C办公桌椅：采购部；任务实施：采购员D1/16/202535延伸学习与市场相关的知识——经济体制市场是产品或服务因商业目的而发生交换的场所。市场特征很大程度取决于所在国家的政府对经济决策的参与程度，该特征通常被称为一个国家的经济体制。经济体制主要有三种类型：自由市场、计划经济、混合经济体1/16/202536任务3设计采购市场调查问卷与实施市场调查任务描述任务2中某公司采购屏蔽网编织机。任务要求请你设计一份针对屏蔽网编织机供应商的调查问卷，并进行调查。

1/16/202537任务分析本项任务是要设计一份对屏蔽网编织机供应商的调查问卷，并用该调查问卷对屏蔽网编织机供应市场的供应商实施调查。完成本项任务应具备以下的知识和技能：1、掌握对供应商调查的主要信息；2、掌握市场调查问卷的基本框架；3、学会市场调查问卷的设计技巧；4、学会如何用调查问卷进行调查。1/16/202538知识准备一、对供应商调查的主要信息对供应商调查需要搜集的主要信息一般信息，如：企业基本信息；一般参考信息；财务信息；调查问卷反馈信息。管理信息，如：管理架构；管理体系与管理流程；生产流程与品控程序；健康、安全与环保政策。规模与综合能力，如：企业规模与员工数量；固定资产；设计水平；研发能力；产量与产能；测试设备与测试能力。绩效记录，如：销售历史与现有客户；其他采购组织的交付等级评定；与现有客户合同中的绩效条款。

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二、市场调查问卷的格式调查问卷是市场调查的一种重要工具，用以记载和反映调查内容和调查项目的表式，是为从被调查者获得原始资料信息的一套格式化的提问。

一份优秀问卷的标准：能够提供必要的决策信息；能够考虑到应答者的情况；能够满足后期编辑和数据处理的需要；能够服务于众多的管理者。——【美】小卡尔·迈克丹尼尔1/16/202540对调查问卷的感性认识供应商调查问卷表想一想：

一份完整的调查问卷表应包含哪几个大部分内容？1/16/202541一份完整的调查问卷应包括以下几个部分：1、问卷标题2、问卷说明3、被调查者的基本情况4、调查的主题内容调查的主题内容是调查者所要了解的基本内容，也是调查问卷中最重要的部分。它主要是以提问的形式提供给被调查者，这部分内容设计的好坏直接影响整个调研的价值。5、编码6、作业证明的记载1/16/202542三、市场调查问卷的设计1、明确调查的主题问卷设计的第一步就是界定调查主题，根据调查主题明确调查的范围和调查项目所需要的资料。2、确定调查方式和问卷类型根据调查目的不同，问卷有不同的设计形式：（1）根据调查方式不同，可分为派员访问调查问卷、电话调查问卷、邮寄调查问卷、网上调查问卷和座谈会调查问卷。1/16/202543（2）根据问卷的填答方式不同，可分为自填式问卷和访问式问卷。（3）根据调查者对问卷的控制程度不同，可分为结构型问卷和非结构型问卷。结构型问卷又称为标准化问卷，其特点是每个问卷的提问方式和可能答案都是固定的。结构型问卷根据答题形式不同，又分为封闭式问卷、开放式问卷和半封闭式问卷。非结构型问卷是指事先不准备标准表格、提问方式和标准化备选答案，只是限定调查方向和询问内容，然后由调查者和被调查者自由交谈的问卷。1/16/2025443、设计问卷中的问题（1）设计问题的内容问卷中问题的设计是设计调查问卷的核心，问题的内容设计是否合理、全面，直接影响资料收集的质量。设计问题时应考虑以下几个方面：1）问题是否必要；2）被调查者能否回答所提出的问题；3）被调查者是否愿意回答所提出的问题。1/16/202545（2）问题的形式问题的形式主要有两种：开放型和封闭型。1）开放型问题开放式问题是允许被访问者用自己的语言来回答的问题。一般说来，因为被访问者的回答不受限制，所以开放式问题常常能披露出更多的信息。例如，①您对物流服务有哪些了解?②您对搞好快递服务有哪些合理化建议?1/16/2025462）封闭式问题封闭式问题是包括所有可能回答的问题，让被访者从中选择一个或多个答案。因为封闭式问题给出了问题的答案，规定了回答的方式，使被访者易于回答，所以提高了访问的成功率，同时使数据编码、统计分析变得容易。封闭式问题的回答方法主要有单项选择、多项选择、排序选择和等级评定。1/16/202547下面是有关物流服务的几个封闭式问题。①您认为现在物流服务能达到人们的需求吗？A、能B、不能②您认为现在物流企业的服务水平还需要再提高吗?A、需要B、不需要③如果需要提高，应在哪些方面提高呢?A、速度B、价格C．服务态度④在您心目中哪家物流公司服务水平较高?A、宅急送公司B、中铁物流公司C、中远物流公司D、其他E、不清楚1/16/202548【设计封闭式问题需要注意的问题】答案要穷尽；答案必须互相排斥；根据数据测量尺度设计答案。（3）问题的顺序如果有过滤性的问题用于筛选被访者，应该放在问卷的最前面；需要思考的问题放在问卷中间；敏感性的问题放在问卷的后面。安排问题顺序应遵循以下原则：先易后难，先熟悉后生疏；先封闭型问题后开放型问题；先一般问题后敏感问题；按照逻辑顺序排列。1/16/202549设计问卷的问题应注意的问题A、避免使用不确切或含糊其辞的语言；B、避免诱导性或倾向性的提问；C、避免否定形式提问；D、避免提推断性问题；E、避免直接提出敏感性问题。F、避免问题与答案不一致。1/16/2025504、评估问卷设计好的问卷需进行以下几个方面的评估：问题的提出是否必要；问卷是否太长，问卷是否收集了调查目标所需的信息，问卷看上去是否杂乱，给开放式的问题是否留有足够空间，问卷的外观设计是否合理等。1/16/2025515、测试和修改问卷问卷设计初稿完成后，不能马上实施调查，需要先做预先的测试，并将测试结果逐—讨论，用以发现问卷设计中出现的问题。测试的样本数目不用很多，通常对几个、几十个被访对象进行试访问，能够充分发现问卷中的问题即可。在问卷经过测试后，对于出现的问题应立即修改，修改后将问卷定稿，准备印刷。1/16/202552四、如何使用调查问卷使用调查问卷进行调查时，要注意问卷的发放与回收。问卷的发放可以用邮寄的方式，邮寄方式成本低，可以大量发放，但要考虑方便被调查者填写和回寄。但是回收率较低，可能回收的有效问卷率也较低。在访问供应商时让供应商填写，以保证问卷的有效和回收。1/16/202553任务实施步骤1:设计调查问卷明确调查的主题确定问卷类型设计问卷中的问题评估问卷测试和修改问卷步骤2:使用问卷进行调查

1/16/202554探究讨论问卷调查面临哪些困难？困难1：被调查者不了解或是误解问句的含义，要么无法回答，要么答非所问。困难2：被调查者虽了解或问句含义，愿意回答，但是自己记不清应有的答案。困难3：被调查者了解问句的含义，也具备回答的条件，但是不愿回答。1/16/202555延伸学习随机抽样技术抽样误差的计算1/16/202556任务4分析整理调查数据任务描述公司采购屏蔽网编织机的项目正在按计划进行，已经对五家供应商的情况进行了调查，以下其中的一份问卷调查表，需要对这些信息进行分析。

一份完成的供应商调查问卷任务要求对所调查的信息进行分析1/16/202557

任务分析本项任务是要对供应商信息进行分析，对供应市场做出客观评价。完成本项任务应具备以下的知识和技能：1、掌握必要的分析方法；2、掌握必要的分析技术；3、学会运用分析工具和分析技术对所获得的信息进行分析。1/16/202558知识准备一、分析工具（一）PEST分析PEST分析是外部环境分析的基本工具，用于分析企业所处宏观环境对于企业各方面所带来的影响。PEST分别代表四类影响企业战略制定的四个因素的英文单词首位字母缩写，即政治的（Political）、经济的（Economic）、社会的（Social）、技术的（Technological）。1/16/202559企业的环境影响因素社会因素

人口

社会福利

社会成本

生活方式经济因素 ： 政治因素：

消费者消费

政府政策

国际贸易

政府开支和税收

经济增长

施压团体

通货膨胀

伦理

失业率

立法

技术因素

新技术

产品开发

信息技术企业客户供应商1/16/202560

【课堂实战练习五】

政府已经决定将在5年内限制采用模拟技术的电视节目，这对从事数字技术电视节目的营运商来说将带来什么机会？1/16/202561（二）五力模型麦克尔•波特（MichaelPorter）教授在80S初提出了五力模型，用来对一个行业的竞争环境进行分析。他认为企业的利润是基于行业的利润水平，而行业的利润要受到五种力量的影响。影响行业利润的五种力量分别是：供应商和购买者的讨价还价能力；潜在进入者的威胁；替代品的威胁；来自目前在同一行业的公司间的竞争。五力模型将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态势。1/16/202562（三）统计分析法1、平均数：平均数能够让人们了解到在一个数组中有一半数据比它小，有一半数据比它大；一般来讲中间数与平均数相近。2、众数：众数是指出现频率最高的数，也就是在一组数据中，可能相同的数多次出现，出现次数最多的数就是众数。3、中间值：数据按大小排列，中间值把数据分成两半，50%的数小于中间值，50%的数大于中间值。4、算术平均值。一列数据之和除以数据个数得出算术平均值。5、标准偏差：标准偏差反映数值离开平均值的平均偏差，即反映数据的离散程度。两组数据的算术平均值相同，标准偏差大，说明数据离散程度大。1/16/202563二、分析技术1、使用打分的方法通过打分可以把定性的数据变成定量的数据。需要一个相对容易操作、合理的评分标准，对照供应商的具体情况，进行打分。2、使用加权计算的方法对供应商各方面的情况打分以后，要评判供应商的整体状况，就要计算综合得分，此时可以用加权计算的方法，权重的大小，反映供应商各方面情况对企业的影响程度。权重越大，对企业影响越大，企业也更关注供应商此方面的表现，对供应商的综合评判更合理。1/16/202564任务实施步骤1：设定评分标准。步骤2：进行打分。步骤3：设定权重系数。步骤4：对每个供应商的情况进行综合评判。供应商综合评分表1/16/202565

延伸学习针对某一行业进行PEST分析针对某一企业进行五力模型分析1/16/202566任务5撰写采购市场调查报告任务描述采购项目小组按照项目计划完成了对供应商的调查，并进行了分析，需要尽快向公司的管理层提交一份调查报告，由公司领导确定一家或两家供应商，或通过谈判或通过招投标，与供应商达成提供屏蔽网编织机设备的协议，确保整个生产线能按时投入生产。任务要求撰写屏蔽网编织机供应市场调查报告1/16/202567任务分析撰写采购市场调查报告是市场调查的最后一项工作。调查报告将市场调查工作的成果体现在其中，可作为企业分析采购需求的依据。要写好调查报告，应具备以下的知识和技能：1、掌握市场调查报告的格式和要求2、学会撰写市场调查报告的方法1/16/202568知识准备调查报告是通过文字、图表等形式将调查结果表现出来，使人们对所调查的现象或问题有一个全面系统的了解和认识。优秀调查报告具备的条件：1、调查报告结构严谨、语言简练、有说服力，词汇尽量通俗易懂。2、调查报告能让读者了解调查过程的全貌，并将调查过程中各个阶段收集的有关资料组织在一起。3、调查报告应该对调查活动所要解决的问题提出明确的结论或建议。1/16/202569一、撰写市场调查报告的要求真实性时效性易于理解1/16/202570二、市场调查报告的格式前言主体结尾标题页引言附录目录调查方法委托信调查结果摘要与小结建议与结论1/16/202571前言部分1、标题页：调查报告的题目或标题，执行该项研究的机构名称，调查项目负责人的姓名及所属机构，并注明报告的完稿日期。2、目录：将调查报告内容以大纲形式列出。3、委托信：写给调查者或组织者的,具体表明对调查者的要求。4、摘要及小结：文字尽量精确,表述尽量简练,包括调查的对象、研究的范围、采用的调查方法、调查的结论和建议。1/16/202572主体部分1、引言通过调查报告的引言可以使阅读者对报告有所了解，它包括对调查目的的陈述，还可以给出调查原因的必要背景信息。2、调查方法调查研究方法描述了如何进行调查的，调查的对象是谁，采用了哪种调查方法，指出用什么方法对调查资料进行汇总、整理和统计分析的。1/16/2025733、调查分析调查分析部分是调查报告的主要内容。调查结果应以陈述形式进行表述，并配以表格、图形，以进一步支持和加强对结果的解释，还要对图表中的数据资料所隐含的趋势、关系或规律加以客观地描述。4、调查结论和建议调查结论的提出方式可用简练的语言对调查研究前所提出的问题做明确的答复，同时简要地引用有关背景资料和调查结果加以解释、论证。建议则是针对调查获得的结论，提出可以采取哪些措施、方案或具体行动步骤。1/16/202574结尾部分附录是呈现与正文相关资料，以备读者参考。附录的目的基本上是列入尽可能多的有关资料，这些资料可用来论证、说明或进一步阐述已经包括在报告正文之内的资料，每个附录都应有编号。在附录中出现的资