南方公司述职报告-李卫民培训资料

姓名：李卫民

浙江分公司汇报内容工作总结2013年市场规划工作总结一、数据分析二、工作进展三、团队建设得失经验与分享图形变化因素分析1、销售思路：9月份正式接手杭州办事处，思路放在了能表现业绩的销量上，完成102万，其中新品50万。10月重点处理终端问题，再加上9月份的货到10月中下旬才到，致使经销商没有报货。11月调整工作方式，准备各项指标性工作，打款61万而开单9万，12月份积极沟通经销商报货，打款59万。2、经销商变化：经销商态度由轻视业务到乐于和业务沟通9月份萧山黄雅青由对公司失望到打款20万的变化，再到12月份的乐于配合报货。杭州姚冲峰排斥业务员到与业务员合作。3、管理的变化：大胆给基层业务员权利，问题尽量停留在基层解决，戒掉经销商找领导的娇气，同时使业务人员在终端有充分发挥的空间，从而得到经销商的尊重。反思：1、经销商素质参差不齐，业务以不变应万变—为客户着想、为公司谋利，合理权衡。

2、市场大环境恶劣、品牌自身秩序乱、业务员成了乱世枭雄—只做具体的事而没有思路，服与不服，是管理自身的问题还是拉山头思想作怪。

3、领导应起到带领和指导的作用—指明方向、道明已知的暗礁，尤其是在市场处在以人治为主的状态。

4、领导切忌越权指挥，如果不能让下属人员享有应有的权利、尽应用的职责，那么这样的领导是只会做事而不会带人，市场就变成了人在市场在、人走市场坏的恶循环。工作进展1、光电礼品目前找到3个点进行试销售，铺到经销商处光电套包6套。2、美盾：签订1份代理合同（体验区在筹建中）和1份25万的别墅装修合同，目前又开发美盾客户，正在筹建体验区。3、新品：EPP水箱2处，快热铺样8个点。三、团队建设得失、经验与分享经验：1、大胆放权给基层业务员、合理引导其角色的过度。2、领导最忌越权指挥。3、做销售不能杀鸡取卵。5、业务人员的作用——上传下达，立场不动摇，服务要深入人心。不足：1、下达指令应理清思路、树立标准，哪些在现阶段可以做、如何做，而不是简单的把考核任务分给下属并不停的施压。否则团队得不到成长、领导也是孤掌难鸣。2、发现问题及时调整，帮助队员成长。2013年规划姓名11年销售额12销售额13年任务徐海荣1984055姚冲峰17893127马彩利11453109黄雅青1577097叶超443053姚杰1535078沈荣伟403560董其珍181243周茹杭州办工作总体规划是改变销售模式，变游击战为城市攻坚战市场突破游击战：目前的状况是到一个商那里要点东西，要不到的话再到下一家，东拼西凑完成考核。城市攻坚战：集中人员对市场进行诊断、找出问题根源，攻坚突破，拿下一个城市在去另一个城市。优劣分析游击战城市攻坚战优势劣势优势劣势以销量为导向，短期见到明显的效益，赢得上级认可。（区域领导层面）给基层业务、经销商施压，基层业务的工作被一票否决，影响工作积极性。以市场为导向，帮助经销商梳理市场、建设团队、培训导购、活动宣传不同的市场需要操作的时间不同，周期较长，短期得不到明显的收益。工作很少会得到认可。每月初时回款基本心中有一定的把握，能拿到奖金就催经销商打款，拿不到奖金时会灵活考虑后放到下个月，出现大小月。（业务层面）出现小月时，业务人员的积极性会受挫，于是变成了消极应对。基层业务每月都有具体的工作可以干，都有冲刺任务的可能性，每月都能得到领导的认可和奖励区域没有产生回款时很可能出现白忙一场的情况。回款数额大的经销商会申请得到好的政策，然后多报货。（经销商层面）由于缺少对经销商有效的监控和引导，会使经销商犯错、随意操作市场。理清经销商的网络，帮助其发展，合理报货回款，同时起到监督作用。前期部分经销商会不理解，甚至不配合我们的工作。此时以诚心打动他们。当市场环境好时，这种操作思路会更好的发挥作用，甚至产生“80/20”现象。（市场可行性）市场的潜在危机被光环覆盖，当市场大环境不好时，危机四伏，经销商变得脆弱，难以支撑下去。在市场环境好的时候充分利用资源，帮助经销商做大做强，并顺势改变市场上存在的诟病。市场环境不好时可以精耕细作，巩固品牌秩序。耗费人力、物力。即使这种操作方法在有些市场不会产生什么用，但也能分析出我品牌在这个市场出了什么问题，以作它鉴。城市攻坚战总体思路集中我区域人员一起做一个区域，各自不同分工，阶段性总结分析，分享经验，前期重在帮助经销商梳理渠道、找出影响终端销售的因素，同时培养人才，当第一个队伍带出来时就可以复制出更多的队伍。具体实施概要1、把市场分成两大部分：杭州、嘉兴、湖州市区和三市县级及区级市场。2、找出市场的不同特点，选择性分阶段、分级处理。3、对于没有业务蹲点的区域进行电话沟通和定期实地拜访、监督、引导。市区市场操作杭州地区：帮助姚冲峰梳理网络，对其导购员进行培训，尤其对卖场系统（5家伟鹏家电）进行终端培训与物料布置，并结合卖场活动节点进行促销宣传。同时考虑品牌价格段合理规划亿家能与欧迪克的出样，必要时另辟渠道。

萧山区：加快马彩丽进驻苏宁的步伐，将快热、恒温阀推向卖场。同时加大对黄雅青5个卖场的扶持力度。空气能与美盾门窗明年计划在杭州地区做出典型模式，当模式运作成熟的时候在考虑其他地区的市场开拓问题。嘉兴市区：由于嘉兴地区老旧小区偏多，明年主要任务是帮助嘉兴经销商做老小区推广，而且要坚持不间断地做。湖州市区：湖州市区有浙北大厦和专卖店两个点，明年的主要工作是主动与浙北大厦合作做营销活动，必要时派专人在浙北大厦蹲点。专卖店这块主要是做小区推广，突破空气能的销售瓶颈。县级市场操作目前县级市场主要嘉兴的桐乡县、嘉善县和湖州的德清县、安吉县、长兴县等5个县级市场。操作如下：桐乡和嘉善明年的计划是加大地