第6章 商务谈判的结束与签约

第六章商务谈判的结束与签约

【学习目标】◆了解商务谈判结束的判定条件。◆熟悉商务谈判的各种可能结果以及签约意向。◆掌握促成商务谈判缔约的策略。【技能目标】◆在商务谈判中准确把握结束时机，熟练运用商务谈判的结束技巧和促成签约的策略，并为以后的合作打下良好的基础。【模块内容】第一节商务谈判的结束第二节商务谈判的收尾工作

第一节商务谈判的结束【案例引入】丹麦式的“难得糊涂”【本节内容】一、商务谈判终结的判断二、商务谈判的可能结果及结束方式三、商务谈判终结前应注意的问题四、促成签约的策略一、商务谈判终结的判断

1、从谈判涉及的交易条件来判断

(1)考察交易条件中的分歧数

(2)考察交易对手交易条件是否进入己方成交线2、从谈判时间来判断

(1)双方约定的谈判时间

(2)单方限定的时间

(3)形势突变的谈判时间

一、商务谈判终结的判断（续）

3、从谈判策略来判定

(1)最后立场策略谈判者经过多次磋商之后仍无结果，一方阐明己方最后的立场，讲清楚让步的幅度，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果对方接受该条件，谈判即成交。

(2)折中进退策略该策略是将双方立场和条件的差距，取中间条件作为双方共同进退或妥协的标准，以解决残余谈判的策略。(3)一揽子交易策略系指双方将所有分歧条件以有的利于对方，有的利于己方的新条件，组成一个方案向对方提出的做法。由于该方案包括了所有谈判存在的分歧，故称“一揽子交易”，而针对所有分歧提出了有进有退的条件，因而也称“好坏搭配”。(4)冷冻政策即暂时中止谈判的做法。中止谈判从形式上讲就是停止谈判，是某种意义上的终结。

一、商务谈判终结的判断（续）

4、从谈判者发出的信号来判断（1）谈判人员所提出的建议是完整的，绝对没有不明确之处；如果他的建议未被接受，除非中断谈判，谈判者没有别的出路。（2）谈判者用最少的言辞阐明自己的立场，谈话中表达出一定的承诺思想，但不含有讹诈的成分，比如：“好，这就是我最后的主张了，现在您的意见如何?”

（3）谈判者在阐明自己的立场时，完全是一种最后决定的语气，坐直身体，双臂交叉，文件放在一边，两眼紧盯着对方，不卑不亢，没有任何紧张的表示。（4）回答对方的任何问题尽可能简单，常常只回答一个“是”或“否”，使用短词，很少用论据，表明确实没有折衷的余地。（5）一再向对方保证，现在结束对他是最有利的，并告诉他理由。

二、商务谈判的可能结果及结束方式

1、商务谈判结果的各种可能

(1)达成交易，并改善了关系；

(2)达成交易，但关系没有变化；

(3)达成交易，但关系恶化；

(4)没有成交，但改善了关系，为双方将来的成功合作奠定了基础；

(5)没有成交，关系也没有变化；

(6)没有成交，而且关系恶化。

二、商务谈判的可能结果及结束方式2、商务谈判结束的方式(1)成交(2)中止①有约期中止②无约期中止

(3)谈判破裂①友好破裂结束谈判②对立破裂结束研判【案例应用】贵方的还价是对我公司技术的侮辱!

三、商务谈判终结前应注意的问题

1、对前阶段谈判的回顾和总结

2、最终报价及最后让步(1)最终报价最后一次报价通常把最后的让步分成两步走：主要让步部分在最后期限前提出，刚好给对方留出一定的时间思考；次要让步部分可作为“甜头”，安排在最后时刻做出。(2)最后让步要严格把握最后让步的幅度，其大小必须足以成为预示最后成交的标志。在决定最后让步幅度时，一个主要因素是看对方接受让步的这个人在其组织中的级别和地位。

3、谈判的记录及整理【案例应用】中美僵局谈判四、促成签约的策略

1、最后期限策略（学生演绎）

最后期限策略即是规定出谈判截止日期，利用谈判期限的力量向对方施加无形压力，借以达到促成签约的目的。

2、最后报价策略（学生演绎）

相信你也听到过“这已是最后的出价”或“这已是最低的价格”等说法，它给人一种印象：这已是对方最后的价格，已没有别的选择余地了。四、促成签约的策略（续）

3、速战速决策略俗话说“夜长梦多”。不管任何事情，拖的时间太长，情况就可能会有变化，谈判也是如此。为了防止对方出尔反尔，避免无谓的争论，谈判人员应当抓住时机趁热打铁达成交易，结束谈判。

4、场外交易策略当谈判进入成交阶段，双方已经在绝大多数的议题上取得一致意见，仅在某一两个问题上存在分歧、相持不下而影响成交时，即可考虑采取场外交易，如酒宴上或娱乐场所上等。

5、最后获利策略在双方将交易的内容、条件大致确定，即将签约的时候，精明的谈判人员往往还会利用最后的机会，争取最后的一点利益。

6、强调双赢策略【案例应用】精明的设备老行家第二节商务谈判的收尾工作【案例引入】日方谈判代表的睡眠【本节内容】一、谈判的记录二、对技术和商务等交易条件的梳理三、合同的签订与生效四、谈判后的管理

一、谈判的记录在谈判的整个过程中，应有一位专员进行谈判记录。谈判记录的主要内容分两部分，一是谈判过程中对方言辞中对己方有利的话语，如对方的承诺、对方的错误表达、对方言语中的漏洞等。二是双方就谈判议题达成的协议，要及时记录下来。

二、对技术和商务等交易条件的梳理1、合同履行问题2、价格问题3、标准化问题4、仓储及运输问题

5、索赔的处理【案例应用】穷人和富人的谈判三、合同的签订与生效

1、合同签订签字仪式中最重要的环节是合同签字。为了谨慎起见，双方应约定合同签字的具体安排。

(1)文本审核

(2)签字仪式的安排

(3)签约仪式的步骤程序

(4)新闻报导2、合同生效

(1)报审：合同签字后，为了尽快执行，立即安排人员向各自所在地政府主管部门报审合同。(2)通知生效：在双方均完成法定报审手续后，应马上书面通知交易另一方。

四、谈判后的管理1、谈判结束后的归纳总结2、谈判资料的保存与保密3、保持与谈判对象的友好关系与持续联系【案例应用】福克兰说服爱尔兰老妇【本章总结】◆商务谈判终结的判断标准