第5章 磋商过程中的让步与打破僵局

第五章磋商过程中的让步和打破僵局

【学习目标】◆了解商务谈判中让步的基本原则和方式。◆熟悉商务谈判僵局产生的原因及僵局处理方法。◆掌握阻止对方进攻的策略与迫使对方让步的策略。【技能目标】◆通过学习和训练，初步学会“阻止对方进攻的策略”与“迫使对方让步的策略”在商务谈判中的运用【模块内容】第一节让步的原则与策略第二节

迫使对方让步的策略

第三节

阻止对方进攻的策略第四节

商务谈判中的僵局

第一节让步的原则与策略P【案例引入】：欠收的红豆【任务内容】一、让步的基本原则二、让步的方式三、让步的策略一、让步的基本原则1、维护整体利益2、明确让步条件

3、选择好让步时机

4、确定适当的让步幅度5、不要承诺做出与对方同等幅度的让步

6、在让步中讲究技巧

7、不要轻易向对方让步

8、每次让步后要检验效果

二、让步的方式

表5-1八种不同让步类型情况

序号让步方式预定减价第一步第二步第三步第四步1坚定60OOO602等额平均60151515153逐步递增6081317224小幅度递减6022171385中等幅度递减6026201226大幅度递减604910O17大幅度递减但又反弹605010一118一次性让步6060OO0二、让步的方式第一种让步类型(0、0、0、60)：这是一种坚定的让步方式，能让对方一直以为没有什么妥协的希望。当然，买卖双方都要冒形成僵局的危险。第二种让步类型(15、15、15、15)：这是一个等额平均的让步类型。假如买主耐心地等待，这种让步类型将会鼓励他继续期待、更进一步的让步。第三种让步类型(8、13、17、22)：这是一种递增的让步类型。这种让步类型往往会造成卖主重大的损失。因为它导致买主相信：只要坚持住，更令人鼓舞的日子还在后头。因为卖主的“水分”越挤越多，使得买主的期望值随着时间的推延而愈来愈大，要求也越来越高。第四种让步类型(22、17、13、8)：这是一种小幅度递减的让步类型。这种让步类型显示出卖主的立场越来越强硬，表示卖主愿意妥协，但是防卫严密，不会轻易让步；也告示买主，可挤的“水分”是越来越少了。

二、让步的方式（续）第五种让步类型(26、20、12、2)：即中等幅度递减的让步类型。这种让步类型表示出较强的妥协意愿，不过同时也告诉了买主，卖方所能做出的让步乃是有限的。在谈判的前期，这样做有提高买主期望的危险。但是随着让步幅度的减少，卖主趋向于一个坚定的立场之后，危险也就渐渐地降低了。一个聪明的买主就会意识到更进一步的让步已经是不可能的了。第六种让步类型(49、10、0、1)：即大幅度递减的让步类型。这种让步类型很危险，因为一开始就让大步，将会大幅度地提高买主的期望值;接着而来的第三期拒绝让步，以及最后一期小小的让步，会很快冲消这个效果；使对方知道，即使再进一步地讨论也是徒劳无功的。从买方的角度来说，也许第一期只要让步26元买方就心满意足准备成交了，而一下子让步49元反而出乎其意料，促使买方迅速地调整自己的谈判目标,提高了争取让步的期望值。

二、让步的方式（续）第七种让步类型(50、10、—1、1)：即大幅度递减但又有价值反弹的让步类型。本类型从第六种让步类型变化而来。第三期的轻微涨价即价格反弹，表示出卖方更坚定的立场，或者说是对买方坚持要其让步的一种对抗或反攻。第四期又做出了不小的让步，这将会使买方喜出望外而感到特别珍贵。第八种让步方式（60、0、0、0）：即一次让到位。对于买主会有极强的影响和刺激。一开始做出如此大的让步，会使买方把期望值大大提高；然而，紧接而来的是卖方拒绝让步，这往往使买方难以接受和理解；如果争取不到新的让步，他会觉得难以与领导及同事回复，从而极有可能拼命争取得到让步。这样一来，僵局就难以避免。

此外，还有一种极端化了的让步方式。即在价格谈判中排斥让步，首先就提出自己的理想目标价格，然后坚守立场。采取这种策略的一方在谈判中必须握有很大的优势或者居于主动地位，否则往往会起到不好的效果。

P【案例应用】：购买设备的三种意见

三、让步的策略1、互惠式的让步以本方的让步换取对方在某一问题上的让步。能否争取到互惠式的让步与我们在商谈谈判议题时所采取的方式有关。2、丝毫无损的让步在谈判过程中，当谈判的双方就某一个交易条件要求我方做出让步，其要求的确有些理由，而对方又不愿意在这个问题上做出实质性的让步时，采取这样一种处理办法。

3、予之远利，取之近惠通过给予对方期待的满足或未来的满足，而避免现实谈判中要求我们在某一问题上做出的让步。【案例应用】：你马上给我出去!第二节迫使对方让步的策略P【案例引入】：修建家庭游泳池的谈判【本节内容】一、迫使对方让步的策略二、迫使对方让步时要注意的问题一、迫使对方让步策略1、“情绪爆发”策略

在谈判过程中，谈判人员为了达到自己的谈判目的而有意识地进行的情绪发作，大发脾气，严厉斥责对方无理，有意制造僵局，没有谈判的诚意。对手在这突然而来的激烈冲突和巨大压力下，往往会手足无措，动摇自己的信心和立场，甚至怀疑和检讨自己是否做得太过分，而重新调整和确定自己的谈判方针和目标，作某些让步。

常用动作：“拍”“摔”“撕”“喊”“走”

应付办法：泰然处之，冷静处理；宣布暂时休会，给对方冷静平息的时间，让其自己平息下来，然后再指出对方行为的无礼，重新进行实质性问题的谈判。

一、迫使对方让步策略

2、吹毛求疵策略

也称“先苦后甜策略”，它是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步；由于对方的心理得到了满足，便会作出相应的让步。该策略由于用“苦”降低了对方的期望值，用“甜”满足了对方的心理需要，因而很容易实现谈判目标，使对方满意地签订合同，己方从中获取较大利益。对付吹毛求疵策略的策略

1)必须要有耐心，那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出马脚，而失去影响。

2)遇到了问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私下商谈。

3)对于某些问题和要求，要能避重就轻或视而不见地不予理睬。

4)当对方在浪费时间、无中生有、鸡蛋里面挑骨头时，一定要当面制止。

5)向买主建议一个具体而又彻底的解决办法，不要与买主去争论那些与交易关系不大的问题。

6)也可以向对方提出某些虚张声势的问题来增强自己的谈判力量。

一、迫使对方让步策略

3、车轮战策略（1）表现：通过更换谈判主体，侦察对手的虚实，耗费对手的精力，从而掌握谈判的主动权。例三英战吕布。（2）应对策略无论是对方是否准备采用该策略，都要做好充分的心理准备，以便有备无患；新手上场后不重复过去的争论，如果新的对手否定其前任做出的让步，自己也借此否定过去的让步，一切从头开始。用正当的借口使谈判搁浅，直到把原先的对手再换回来。

4、分化对手，重点突破策略一、迫使对方让步策略

5、红白脸策略又叫软硬兼施策略、好坏人策略或鸽派鹰派策略。在谈判初始阶段，先由唱白脸的人出场，他傲慢无理，苛刻无比，强硬僵死，立场坚定，毫不妥协，让对手产生极大的反感。当谈判进入僵持状态时，红脸人出场，他表现出体谅对方的难处，以合情合理的态度，照顾对方的某些要求，放弃自己一方的某些苛刻条件和要求，做出一定的让步，扮演一个“红脸”的角色。P【案例应用】折价书的价格谈判

一、迫使对方让步策略

6、利用竞争，坐收渔利策略

制造和利用竞争永远是谈判中逼迫对方让步的最有效的武器和策略。当谈判的一方存在竞争对手时，其谈判的实力就大为减弱。该策略取自“鹬蚌相争，渔翁得利”，比喻双方争执，让第三者得利。见“案例引入”

7、虚拟假设策略:文中案例

8、得寸进尺策略核心是：一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。有时也称它为“蚕食策略”，意思是就像蚕吃桑叶一样步步为营，有人也把它形象地比喻为切“意大利香肠”。一、迫使对方让步策略

9、先斩后奏策略（亦称“人质策略”）

在商务谈判活动中可以解释为“先成交，后谈判”。即实力较弱的一方往往通过一些巧妙的办法使交易已经成为事实，然后在举行的谈判中迫使对方让步。该策略的实质是让对方先付出代价，并以这些代价为“人质”，扭转自己实力弱的局面，让对方通过衡量已付出的代价和中止成交所受损失的程度，被动接受既成交易的事实。

10、声东击西策略

在谈判中，一方出于某种需要而有意识地将会谈的议题引到对方并不重要的问题上，借以分散对方的注意力，达到己方的目的。11、最后通牒策略通常做法：给谈判规定最后的期限，如果对方在这个期限内，不接受我方的交易条件达成协议，则我方就宣布谈判破裂而退出谈判。P【案例应用】罗切斯特买冰箱

运用“最后通牒”策略注意

1、本方的谈判实力应该强于对方，特别是该笔交易对对手来讲比对本方更为重要，这是运用这一策略的基础和必备条件。

2、“最后通牒”只能在谈判的最后阶段或最后关头使用，因为这时对方已在谈判中投入了大量的人力、物力、财力和时间，花费了很多成本，一旦真正谈判破裂，他的这些成本也将付之东流，这样可以促使对方珍惜已花费的劳动，使之欲罢不能。

3、最后通牒”提出必须非常坚定、明确、毫不含糊，不让对方存留幻想。同时，本方也要作好对方真的不作让步而退出谈判的思想和准备，不致到时反使自己惊慌失措。第三节阻止对方进攻的策略P【案例引入】浮法玻璃生产线的引进一、阻止对方进攻的策略1、权利有限策略2、不开先例策略

3、疲劳战术策略4、休会策略5、以退为进策略

6、以弱求怜策略7、“亮底牌”策略二、注意事项一、阻止对方进攻的策略

1、权力有限策略(经常运用的限制因素)

(1)权力限制：名片“副总经理”“该问题很棘手，它超出了我的工作范围”

(2)资料限制“实在对不起，有关这方面的谈判资料我方手头暂时没有(或者没有备齐；或者这属于本公司的商业秘密或专利品资料，概不透露)，因此暂时还不能作出答复。”

(3)其他方面的限制包括自然环境、人力资源、生产技术要求、时间等因素在内的其他方面的限制都可用来阻止对方的进攻。一、阻止对方进攻的策略

2、不开先例策略当一方向对方提出最优惠政策时，对方承担不起，这时对方就可以“不开先例”挡回其过分要求。如果买方提出的要求使卖方为难，卖方可向买方解释，如果答应了他的要求，对卖方来说就等于开了一个先例，以后对其他买主要采取同样的做法，这不仅对卖方来说无法负担，而且对以前的买主也不公平。一般情况下，提出要求一方很难真正掌握回绝一方的真实情报信息，也无法证实回绝一方语言的真实性，所以，只能见好就收，就此罢手。

3、疲劳战术策略

4、休会策略

一、阻止对方进攻的策略5、以退为进策略谈判一方故意向对方提出两种不同的条件，然后迫使对方接受条件中的一种。如“我方出售产品享受优惠价的条件是批量购买二千件以上，或者是预付货款百分之四十，货款为两次付清。”在一般情况下，对方要在两者之间选择其一。

【案例应用】：奶粉里的苍蝇

6、以弱求怜策略以弱求怜策略也称侧隐术，是一种装可怜相、为难相的做法，以求得对方的同情，争取合作。在一般情况下，人们总是同情弱者，不愿落井下石，将之置于死地。“头疼、胃疼、腰难受，被你们压得心里急。”7、“亮底牌”策略

“亮底牌”是在谈判进入让步阶段后实行的策略。谈判一方一开始就拿出全部可让的利益，作一次性让步，以达到以诚制胜的目的。

二、注意事项1、缺乏自信2、重点强调不足或调理不清3、先入为主，判断错误4、思维定势5、失去信心，造成争执第四节商务谈判中的僵局P【案例引入】休斯和他的代理人【本节内容】一、商务谈判僵局产生的原因二、商务谈判僵局的处理原则三、商务谈判僵局的应对策略

一、商务谈判僵局产生的原因1、谈判一方故意制造谈判僵局

2、双方立场、观点对立，争执导致僵局3、沟通障碍导致僵局4、谈判人员的偏见或成见导致僵局

5、环境的改变导致僵局6、谈判双方用语不当导致僵局7、谈判中形