中国分布式光伏发电销售状况分析

中国分布式光伏发电销售状况分析第一节中国分布式光伏发电国内营销模式分析企业购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。因此，市场营销第一位的策略是品质优先策略，即要将产品的品质视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及品牌优化。模式一：百分百客户价值导向过去，中国企业有一种强势观念，往往只关注自身如何在行业中定位，关注企业的产品如何在市场上定位。现在，中国企业越来越懂得放低姿态，去研究消费者需求，根据消费者的需要来规划和制造产品。模式二：创意十足的新媒体营销企业的营销越来越依赖于网络和移动终端。“三网融合”概念的提出，更成为经济危机下，新媒体营销的一大突破。“三网融合”指互联网、电信网、有线电视网的融合。这一概念从广告主的需求出发，实现一站式的整合营销服务。模式三：高效的行为定向营销消费者“认识你”，并不代表一定会“喜欢你”，进而“购买你的产品或服务”。品牌需要确定真实的消费者行为指标，通过对做出行为的消费者细分群体进行识别，来协同增强品牌价值、品牌和企业定位方面的投入，配合相应的传播和媒介策划，从而提高营销的效力和效率。模式四：转战内需对于很多出口导向或者出口在销售中占据重大比例的中国企业来说，转战内需市场是它们在2009年的现实选择。国内众多家电品牌在过去的一年里，加大了其在内需市场的营销力度。模式六：无边界整合营销。业的资源是有限的，但可资利用的社会资源却取之不尽，企业的经营和营销创新必须打破所有边界，与政府、社会、媒体、企业、经销商、合作伙伴等各类资源体寻找共赢的交集，战略合作，在追求多赢的同时追求企业的赢，这也是可持续的企业经营之道。第二节中国分布式光伏发电国内分销商形态分析分销渠道的战略创新是运用现代技术成果和管理知识，全方位调整分销渠道以及整个经营过程，促使其更加有效地适应21世纪市场环境的企业行为。与策略性调整相比较，战略性调整是涉及分销渠道全方位的、以运用现代技术成果和管理知识为标志的、带根本性的分销渠道的创新。在传统的市场营销组织中，订货、制造和销售被分为三个部分，不少企业甚至采用了“两头在外”的经营模式：由别的渠道成员提供顾客定单，企业只是作为一个加工厂承担制造功能，产品销售也由别的渠道成员来完成。这样的经营方式大大削弱了企业对市场的认知能力和反应能力，因而也降低了企业的市场竞争力。其结果，产品制造的大部分附加价值被别的渠道成员所截留。在信息经济、知识经济体系成为现代经济的基本特征以后，企业迫切需要从单纯的制造转变为能够主动接受顾客订单、直接向顾客销售商品的真正的市场经营者，成为信息经济、知识经济体系中有生气的一员。实现这种转变的重要的分销渠道创新之一就是实行“订货——制造——销售”一体化。“订货——制造——销售”一体化是以现代信息沟通技术的应用为基础的。人们注意到，方兴未艾的电子商务和网上贸易开辟了一个以信息为纽带的全新的市场空间，电子商务管理系统大大提高了企业接触顾客、接受和处理顾客信息的能力。这就使全世界众多的生产者和消费者能够通过互联网直接进行接触、谈判和签订合同，并发生交易。另外，计算机支持的管理系统和电子订货系统能够帮助企业根据客户的意愿安排商品从生产到交货的全过程，使现有流通过程中用于原材料储备而后商品储存的环节得到简化，缩短储存时间和减少储存量，实现生产与流通“无库存化”。“订货——制造——销售”一体化系统的典型代表是定制销售。很早以前的市场上已经存在定制销售方式，许多卖主根据个别顾客的要求设计制造和销售产品。例如，裁缝为特定的顾客量体裁衣，鞋匠根据顾客个人的脚的大小做鞋。在今天，许多企业为了降低成本，取得规模经济，制造商一般都大批量生产规格一致的产品，大量出售。但是这种大量生产方式让很多顾客感受到产品个性化差，不能使自己得到真正满足。在现代信息技术得到运用以后，定制销售成为适应顾客个性化的有效营销方式，得到不少企业的重视。定制销售是指企业利用先进的信息技术和制造技术，以高度灵活和可调整的生产设备与工艺为基础，单独设计和制造个性化的某种产品，来满足每位顾客特定的需求。定制销售可看作企业细分市场的极端化，即将每个顾客看作一个细分市场，在西方亦被称为“顾客化营销”。第三节中国分布式光伏发电国内销售渠道分析美国市场营销学权威菲利普·科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。营销渠道的特征：1．起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和用户(生产消费)2．参与者是商品流通过程中各种类型的中间商3．前提是商品所有权的转移营销渠道管理的重要性1、通过技术领先和创新保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难。2、营销渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用。营销渠道发展趋势（一）渠道运作：以终端市场建设为中心（二）渠道支持：由机械化转向全方位化（三）渠道格局：由单一化转向多元化（四）渠道结构扁平化营销渠道策略(一)、直接渠道或间接渠道的营销策略(二)、长渠道或短渠道的营销策略(三)、宽渠道或窄渠道的营销策略(四)、单一营销渠道和多营销渠道策略(五)、传统营销渠道和垂直营销渠道策略营销渠道的环节一、批发商二、零售商（无店铺零售、店铺零售）三、代理商营销渠道的设计一、营销渠道系统设计的步骤斯特恩（Stern）等学者总结出“用户导向渠道系统”设计模型。将渠道战略设计过程分为以下五个阶段，共十四步骤：（一）当前环境分析步骤1．审视公司渠道现状步骤2．目前的渠道系统步骤３．搜集渠道信息步骤4．分析竞争者渠道（二）制定短期的渠道对策步骤５．评估渠道的近期机会步骤６．制定近期进攻计划（三）渠道系统优化设计步骤７．最终用户需求定性分析步骤８．最终用户需求定量分析步骤９．行业模拟分析步骤１０．设计“理想”的渠道系统（四）限制条件与差距分析步骤１１．设计管理限制步骤１２．差距分析（五）渠道战略方案决策步骤１３．制定战略性选择方案步骤１４．最佳渠道系统的决策二、营销渠道结构设计营销渠道结构的三大要素是渠道中的层次数、各层次的密度和各层次的中间商种类。渠道层次是指为完成企业的营销渠道目标而需要的渠道长短的数目。渠道密度是指同一渠道层次上中间商数目的多少。中间商种类是指有关渠道的各个层次中应分别使用哪几种中间商。三、渠道决策比较与评价（一）财务评估法财务法（FinancialApproach）是兰伯特（Lambeit）在20世纪60年代提出的一种方法。他指出，财政因素才是决定选择何种渠道结构的最重要的因素。这种决策包括比较使用不同的渠道结构所要求的资本成本，以得出的资本受益来决定最大利润的渠道。（二）交易成本评估法交易成本分析（TCA，TransactionCostAnalysis）,最早由威廉姆森（Williamson）提出。该方法的重点在于企业要完成其营销渠道任务所需的交易成本。从根本上讲，交易成本与完成诸如信息收集、洽谈、监督表现等任务所需的成本关联。在TCA方法中，威廉姆森将传统的经济分析与行为科学概念以及由组织行为产生的结果综合起来，考虑渠道结构的选择问题。（三）经验评估法1、权重因素记分法由科特勒提出的“权重因素法”是一种更精确的选择渠道结构的直接定性方法。基本步骤：列出影响渠道选择的相关因素。每项决策因素的重要性用百分数表示。每个渠道选择依各项决策因素按1~100的分数打分。通过权重（A）与因素分数（B）相乘得出每个渠道选择的总权重因素分数（总分）。将备选的渠道结构总分排序，获得最高分的渠道选择方案即为最佳选择。2、直接定性判定法进行渠道设计选择时，直接定性判定法是最粗糙但也是最常用的方法。3、营销渠道成本比较法把各个渠道模式的成本与收益作为最主要的评估因素，通过对投入和收益的比较选择成本低收益大的渠道结构。（四）营销渠道评估数学模型1、营销渠道成本比较模型2、营销渠道利益比较模型3、投资报酬率比较模型渠道成员组成一、渠道成员职能的界定渠道成员职责主要包括以下方面：推销；渠道支持；物流；产品修正；售后服务及风险承担。二、渠道成员的选择与激励（一）选择渠道成员的原则达到市场目标原则。分工合作原则。形象匹配原则。舟共济原则。(二).渠道成员选择对中间商的评价1．经营能力:资金能力、人员能力、营业面积、仓储设施。2．经营水平，反映中间商经营的成效。适应力、创新力、吸引力。3．周转能力，指中间商的资金周转能力。（三）渠道成员的激励(1)提供优质产品(2)给予适当的利润(3)共同进行广告宣传(四)进行人员培训渠道冲突与控制一、渠道冲突利弊制造商与制造商、制造商与中间商、中间商与中间商之间甚至制造商与其直销办事处的冲突是不可避免的。但凡事都有利有弊，益处：1、有可能一种新的渠道运作模式将取代旧有渠道模式，从长远看这种创新对消费者是有利的。2、完全没有渠道冲突和客户碰撞的制造商，其渠道的复盖与市场开拓肯定有瑕疵。3、渠道冲突的激烈程度还可以成为判断冲突双方实力及商品热销与否的“检验表”。二、渠道冲突的基本类型主要有三种：第一是不同品牌的同一渠道之争，第二是同一品牌内部的渠道之争，第三是渠道上游与下游之争。三、渠道结构1、长度结构（层级结构）营销渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商（购销环节），即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。零级渠道，又称为直接渠道（directchannel），是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。零级渠道，也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。在零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。在IT产业链中，一些国内外知名IT企业，比如联想、IBM、HP等公司设立的大客户部或行业客户部等就属于零级渠道。另外，DELL的直销模式，更是一种典型的零级渠道。一级渠道包括一个渠道中间商。在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商；而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。二级渠道包括两个渠道中间商。在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商；而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。三级渠道包括三个渠道中间商。这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，比如肉食品及包装方便面等。在IT产业链中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，因此，便在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。2、宽度结构渠道的宽度结构，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。渠道的宽度结构受产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等因素的影响。渠道的宽度结构分成如下三种类型。密集型分销渠道（intensivedistributionchannel），也称为广泛型分销渠道，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。密集型分销渠道，多见于消费品领域中的便利品，比如牙膏、牙刷、饮料等。选择性分销渠道（selectivedistributionchannel），是指在某一渠道层级上选择少量的渠道中间商来进行商品分销的一种渠道类型。在IT产业链中，许多产品都采用选择性分销渠道。独家分销渠道（exclusivedistributionchannel），是指在某一渠道层级上选用惟一的一家渠道中间商的一种渠道类型。在IT产业链中，这种渠道结构多出现在总代理或总分销一级。同时，许多新品的推出也多选择独家分销的模式，当市场广泛接受该产品之后，许多公司就从独家分销渠道模式向选择性分销渠道模式转移。比如东芝的笔记本产品渠道、三星的笔记本产品渠道等就如此。第四节中国分布式光伏发电行业国际化营销模式分析国际化是许多大企业、大集团的发展方向。国际化可以在全球范围内分散企业经营所面临的种种风险，可以使企业充分利用其全球优势进行便利的融资、避税、转移利润和外汇交易等操作，也可以使企业充分利用发展中的新兴市场获得利润。国际化大企业的形成需要企业在多个国家成功的投资。而在国外投资建立独资、合资或合作企业面临的风险一般而言要比国内大得多，对投资于国外的独资、合资或合作企业的控制和运营也较之对国内分公司、子公司的控制和运营困难。另外，进入一国市场往往受到前述贸易壁垒、市场准入等方面的限制。因此，谋求建立国际化经营格局的企业往往通过跨国重组进入一国市场。跨国重组是一种重要的国际直接投资行为。通过一系列成功的跨国重组活动，企业的跨国经营战略得以贯彻，一个跨国企业集团得以形成。第五节中国分布式光伏发电重点销售区域分析 分布式光伏发电重点销售区域主要分布在华东、华南地区。第六节2008-2014年市场供需现状分析我国分布式光伏发电市场2014年1-9月供应量增长率达到LINKWord.Document.8"C:\\Users\\Administrator\\Desktop\\链接数据.doc""OLE_LINK5"\a\f4\r11.59%，完全能满足市场上的需求，而且还存在供给过剩的问题。图表：2009-2014年我国分布式光伏发电市场供应量LINKExcel.SheetMacroEnabled.12"F:\\工作\\w我做的报告\\我的公式与有用格式\\我的公式.xlsm""l链接数据（2013规模、价格）!R135C9:R141C11"\a\f4\r年份2009-2014年我国分布式光伏发电供应量(亿瓦)增长率%2009年120.162010年132.6810.422011年146.5410.452012年162.9811.212013年180.8710.982014年1-9月151.5211.59资料来源：极数据咨询(需要最新数据或者其他报告的大人，——极数据咨询tony)

整理、行业相关协会虽然我国分布式光伏发电市场需求旺盛，但行业竞争激烈，厂家产能过剩，导致市场供过于求。据统计，2009年，我国分布式光伏发电市场需求量LINKExcel.SheetMacroEnabled.12"F:\\工作\\w我做的报告\\我的公式与有用格式\\我的公式.xlsm""l链接数据（2013规模、价格）!R312C10"\a\f4\r108.91(亿瓦)；2014年1-9月，我国分布式光伏发电市场需求量LINKExcel.SheetMacroEnabled.12"F:\\工作\\w我做的报告\\我的公式与有用格式\\我的公式.xlsm""l链接数据（2013规模、价格）!R317C10"\a\f4\r137.61(亿瓦)，同比增长LINKExcel.SheetMacroEnabled.12"F:\\工作\\w我做的报告\\我的公式与有用格式\\我的公式.xlsm""l链接数据（2013规模、价格）!R317C11"\a\f4\r11.48%。图表：2009-2014年我国分布式光伏发电市场需求量LINKExcel.SheetMacroEnabled.12"F:\\工作\\w我做的报告\\我的公式与有用格式\\我的公式.xlsm""l链接数据（2013规模、价格）!R311C9:R317C11"\a\f4\r年份2009-2014年我国分布式光伏发电需求量(亿瓦)增长率%2009年108.912010年120.7410.862011年133.3510.452012年147.8610.882013年1