销售管道流程及管理设计报告+V2.0

广州移动销售有效性提升咨询项目——

销售管道管理设计报告

制作：IBM咨询项目组日期：January25版本：V0.4目录销售管道管理设计阶段工作回顾1.销售管道管理设计的核心流程和工具介绍2.销售管道管理设计的意义和特点3.广州移动集客销售管道管理工作的方向和建议4.2广东移动销售有效性提升咨询项目12.14W1010.29W4W5W6W7W8W9设计阶段的工作从10月29日开始，持续7周,到12月14日结束销售管道流程和附表销售管道流程销售管道管理套件工具SSM+SSL销售管道管理职责分工建议设计工作时间销售管道附表SSMEXCEL套件SSLEXCEL套件商机分级管理商机管理员职责交付件文档修订汇报准备附加培训准备报告文档修订培训3广东移动销售有效性提升咨询项目由广州移动和IBM组成的指导团队和设计团队精诚合作,团结一致,顺利完成了设计工作杜馨王剑锋吴海军黄海球陈晓东雷敏刘宾彭峰苏东林召开设计会议15次修改流程和工具6版试验套件工具27人次完成交付件13个设计和指导团队项目设计工作提高了领导和专业人员使用工具进行销售管理技能和技巧，为持续提高销售管理技能开辟了一条道路设计团队培训了一批种子选手，为销售渠道管理的深化、推广和普及打下了队伍的基础指导团队娟总冼总黄琦陈俊峰……4广东移动销售有效性提升咨询项目目录销售管道管理设计阶段工作回顾1.销售管道管理设计的核心流程和工具介绍2.销售管道管理设计的意义和特点3.广州移动集客销售管道管理工作的方向和建议4.5广东移动销售有效性提升咨询项目设计交付件分为业务流程、操作工具和管理规则三类交付件1业务流程2操作工具3管理规则《销售管道流程图》《销售管道流程描述表》《销售管道数据描述表》《销售管道附表模板》《销售管道SSM流转工具表》《销售管道SSL分析工具表》《销售管道商机管理员职责设计》《销售管道分级管控职责建议》6广东移动销售有效性提升咨询项目销售管道推进的主流程分为五个主要步骤，100多个字段，包含

几十个商机信息点商机概要信息商机来源商机状态客户经理/行业经理客户信息客户名称客户属性客户联系方式业务需求信息方案类标准化产品打包类产品SSM05实施再赢SSM04签定合同SSM03制定方案SSM02明确需求SSM01发现商机创建商机推进商机实施商机商机团队成员竞争信息竞争对手竞争手段威胁程度我方对策商机中止信息中止类别中止子类商机金额信息预估金额预估年内收入预估实际业务收入商机支撑信息支撑类型支撑附表商机签约信息合同ID签约日期商机支撑信息业务开通信息商机成功分析7广东移动销售有效性提升咨询项目销售管道包含4个专用子流程，7个通用子流程和6种附表工具销售管道主流程SSM01发现商机SSM04签定合同SSM05实施再赢SSM03制定方案SSM02明确需求SUB03量化商机金额流程SSM04.012阶段支撑流程SSM05.012阶段支撑流程SSM03.012阶段支撑流程SSM02.012阶段支撑流程SUB01

概要信息流程SUB02分析竞争商机流程《高层拜访申请表》《营销政策申请表》《资源调查确认申请表》《方案设计建议摸板》《重点商机成功分析表》《重点商机失败分析表》主流程专用子流程通用子流程附表工具SUB06输入产品信息流程SUB04

输入客户关系流程SUB05中止商机流程SUB07确定签约金额流程8广东移动销售有效性提升咨询项目流程图示例示例销售管道主流程商机发现流程图9广东移动销售有效性提升咨询项目流程描述表示例示例流程－步骤责任人流程－描述输出的信息备注客户经理/行业经理生成商机编号商机编号采用流水账号，或者，通过相应规则生成包含一定信息的商机编号：如商机填写人信息、商机填写时间等没有系统之前，由商机管理员统一分配商机编号。商机编号系统自动生成客户经理/行业经理输入商机的名称，商机名称基本应包括两方面的内容：客户的名称和相关的业务信息，如：“

中国银行VPMN”商机名称客户经理/行业经理选择商机的来源，包括：自主营销、10086、服务厅、合作伙伴和派单派单主要是指通过营销战役和营销分析发现的商机，以及公司内非营销人员发现的商机。商机来源10广东移动销售有效性提升咨询项目附表示例示例11广东移动销售有效性提升咨询项目*为方便系统开发，制作了101个字段的数据描述表，对业务逻辑、控件形式、数据规则、可能的系统间交互进行了详细的建议性描述示例说明：本数据描述表可以作为未来系统开发的参考，但仅是建议性描述，具体字段的录入方式可以根据系统开发的要求相应调整。12广东移动销售有效性提升咨询项目*对系统中可能出现的不同角色制定了建议性功能权限方案推进删除…分派修改查阅创建权限领导商机经理商机管理员商机团队成员角色说明：本数据描述表可以作为未来系统开发的参考，但仅是建议性描述，具体字段的录入方式可以根据系统开发的要求相应调整。13广东移动销售有效性提升咨询项目*参加跨系统讨论会,介绍SSM流程设计方案,并对跨系统交互可行性进行了初步验证来源:广州移动SSM系统实施可行性讨论会《可行性分析表》系统交互可行性可能的跨系统交互字段1跨系统交互类型和种类字段数量可行或部分可行2暂不可行324个字段20个字段4个字段14广东移动销售有效性提升咨询项目设计了EXCEL的SSM流转套件，方便进行培训和线外操作示例15广东移动销售有效性提升咨询项目从SSM100多个字段中抽取了9类38个字段，作为分析报表的制作基础宽表数据类别分析字段名称识别信息商机编号商机名称商机状态商机阶段是否重点商机商机来源归属信息商机经理商机部门组别客户信息客户名称客户行业客户级别需求信息需求类别方案名称标准化产品名称打包类名称中止信息商机中止原因我方中止原因客户中止原因支撑信息是否需要支撑2阶段支撑类型3阶段支撑类型4阶段支撑类型5阶段支撑类型竞争信息是否有竞争 竞争对手竞争手段威胁程度商机金额1阶段商机金额2阶段商机金额3阶段商机金额4阶段商机金额当前商机金额加权商机金额2阶段年内收入3阶段年内收入4阶段年内收入当前年内收入16广东移动销售有效性提升咨询项目14类报表和图示以多角度的展示保证了销售领导从不同维度对商机的分析，聚焦于商机的共性问题和趋势性问题。SSL报表体系销售流量分布报表商机推进流速报表商机支撑/竞争报表商机中止分析报表商机数量分析销售分布分析商机金额分析加权商机分析年内收入分析实际业务收入分析商机推进分析商机流速分析商机累进分析商机推进表支撑类别分析竞争对手分析竞争手段分析商机中止分析组别客户行业商机经理需求类别客户级别方案类别区域17广东移动销售有效性提升咨询项目《商机流图》展示理想状况下的商机管道分布状况示例各阶段商机分布相对比较合理18广东移动销售有效性提升咨询项目《商机流图》展示某阶段商机流枯竭状况下的商机管道分布状况示例2商机枯竭,需要防止未来商机管道断流19广东移动销售有效性提升咨询项目《商机流图》表对商机的各阶段产品分布进行可视化展示示例MAS服务器和IP专线需抓签约IP专线有商机断流风险20广东移动销售有效性提升咨询项目《商机流量图》对商机的行业分布和客户经理/行业经理归属

进行可视化展示示例不同客户经理的管道健康状况存在差异21广东移动销售有效性提升咨询项目《商机流速图》对商机的各阶段推进流速进行可视化展示示例1,2阶段商机推进时间比较长22广东移动销售有效性提升咨询项目《商机流速图》对各类需求的推进速度进行比较性展示示例方案类商机的推进周期比其他产品长23广东移动销售有效性提升咨询项目建议：广州移动在试点运行期间依托市/区域分公司两极商机管理员，设立初步的销售管道监控体系广州移动集团客户部区级商机管理员区级商机管理员区域分公司1客户经理行业室/服务室区域分公司2区域分公司1市级商机管理员市公司层面区域分公司2客户经理区域公司1客户区域分公司2客户试点区域分公司层面行业/客户经理市级AB类客户24广东移动销售有效性提升咨询项目建议：商机管理人员的四个工作层次由低到高，难度逐步提高培训行业/客户经理检查数据质量管理和维护销售管道报表制作数据挖掘和深入分析分配商机给客户经理督促商机经理录入和推进商机设置和取消重点商机删除、修改商机进行商机数据的线外抽取转移和装载制作SSL分析报表数据分析，提出问题筛选商机，记录经典案例应领导要求进行专题研究商机管理员的主要工作内容列表培训辅导客户/行业经理填写商机检查商机是否填写准确验证纠正不合格商机数据日常操作（初期主要工作）分析研究（未来提升方向）25广东移动销售有效性提升咨询项目建议：商机管理员的责任能力描述如下职位：商机管理员使命与职责：对集团业务销售管道中的商机数据进行收集和整理，并进行针对性地分析挖掘，为领导提供决策支持，为区域分公司销售提供指导。主要工作：商机信息收集跨区域商机接口收集和整理商机数据维护更新商机工具商机系统维护接口分派商机管理和分配商机编号分析商机数据和汇报商机分析结果培训和指导商机工具/系统的使用关键业绩指标：商机数据收集的及时性和准确性分析工作对领导决策的支持程度分析工作对销售的指导意义销售预测数据准确性（未来1－2年逐步采用）技能和经验要求：2年以上的电信行业相关经验熟悉移动集团产品和销售流程了解移动集团业务的特点和发展趋势较强的分析能力和沟通协调能力能够熟练操作MicrosoftExcel软件具备相当于本科学历的IT方面知识26广东移动销售有效性提升咨询项目建议：设立重点商机分级管理监控体制非重点商机行业经理/客户经理主管监控报表提交终止短信提示商机重要性商机数量二级重点商机室经理/区域分公司领导监控一级重点商机集客领导监控关注/支撑/负责各级领导仍然可以看到自己管辖范围内的非重点商机重点商机分级判断维度经济效益：主要指该商机能够为广州移动带来的直接收入有多少，或是根据成员规模可能带来的潜在收入有多少。示范效益：指该商机是否有创新的内容，如新的解决方案，新的商务模式等；或是行业里的龙头企业有关的商机，可能会对行业内的相关企业有示范带动作用。领导指定：为增强重点商机判断的灵活性，针对于和某些重要的事件，或是重要营销活动或重点的KPI指标相关的商机，领导可以根据不同时期公司业务发展的侧重点来特别指定。27广东移动销售有效性提升咨询项目建议：确定一级重点商机的分级标准以及二级重点商机的判断原则一级重点商机建议标准*二级重点商机建议符合下列三类标准之一的商机应为为一级重点商机：经济效益金额：收入（标准化产品5000/月或以上，项目类/解决方案20000/月或以上）或成员数（300人或以上）示范效益：新的解决方案或新的商务模式领导指定：与重大事件（如亚运会，无线大会等）或重点KPI有关对于二级重点商机，不在市公司作统一规定，由各区域分公司主管集团业务的领导或集团客户部的各室经理自行确定各自二级重点商机的标准,原则上可以从经济效益，示范效益和领导指定三个方面来判断，同时也应与本区域的经济特点，以及发展策略相吻合。一般情况下，二级重点商机的标准应低于一级重点商机的标准.*根据实际业务情况的变化,重点商机的标准可以适当、适时进行必要的调整28广东移动销售有效性提升咨询项目目录销售管道管理设计阶段工作回顾1.销售管道管理设计的核心流程和工具介绍2.销售管道管理设计的意义和特点3.广州移动集客销售管道管理工作的方向和建议4.29广东移动销售有效性提升咨询项目销售管道管理针对国内电信运营的销售管理关键环节设计，促进精确管理和深度运营销售控制点前移通过建立售前管控流程和设计流程接口，理顺前后端之间的销售支撑关系售前运作精确管理，持续监控销售管道管理的设计意义积累、利用和继承商机资产电信业传统销售管理的部分现状依赖合同数据的事后管理售前运作管理手段粗放、模糊销售代表个人控制商机，商机资产流失严重销售过于依赖个人能力，缺乏系统培训工具和方法售前、售中、售后缺乏有效沟通，跨部门流程的协作性差利用有效的工具和方法促使销售团队能力持续提高？？？？？30广东移动销售有效性提升咨询项目本次设计针对广州移动量体裁衣，目的在于最大限度的解决商机管理中存在的各项问题商机来源和记录商机推进和监控商机分析和研究商机系统和工具商机定义商机来源商机记录商机分派16个商机关键点管理水平评估商机阶段重点商机商机监控商机支撑商机视图商机量化商机分析市场研究流转系统实操工具系统融合自动派单31广东移动销售有效性提升咨询项目根据集客领导的指示，项目组集思广益，制定了各项问题的解决步骤第一阶段第二阶段第三阶段统一商机定义改进项目/改进步骤1商机定义统一分阶段定义商机统一商机交流术语区分商机来源所有自有渠道通过统一界面录入商机来源合作渠道和自有渠道通过统一界面录入商机2商机来源统一商机记录模板保留所有商机记录并用于分析定期更新所有商机记录3商机记录要求各部门（分公司）自行制订相应的商机分派规则确立客户经理与客户的对应关系（如网格管理）为商机自动分派奠定基础通过系统按照相应规则进行商机分派4商机分派32广东移动销售有效性提升咨询项目根据集客领导的指示，项目组集思广益，制定了各项问题的解决步骤第一阶段第二阶段第三阶段改进项目/改进步骤5商机阶段确定集客重点商机标准确定集客和各分公司的重点商机标准对重点商机建立差异化管控机制6商机重点在划分商机阶段的基础上，进行分阶段商机统计分析总结分阶段商机的运行特征和需求特征对不同阶段的商机采取针对性监控措施7商机监控商机管道产生的支撑需求直接接口现在的支撑流程即可，暂不作大的调整通过支撑需求分析，对综合支撑部门进行组织建设和能力建设，提高前端支撑满意率建立一点支撑，全网相应的客户/行业经理相应的流程机制8商机支撑统一商机阶段划分标准对商机各阶段转折节点的关键信息作出明确定义确定各阶段内部信息要素，建立完善的商机管道33广东移动销售有效性提升咨询项目根据集客领导的指示，项目组集思广益，制定了各项问题的解决步骤第一阶段第二阶段第三阶段统一商机阶段划分标准改进项目/改进步骤9商机视图对商机各阶段转折节点的关键信息作出明确定义确定各阶段内部信息要素，建立完善的商机管道建立商机金额量化规则，为商机效益评估和未来收入考核创造条件建立商机分析模板和上报模板的奖励机制在商机分析基础上，建立行业拓展、产品需求、竞争态势等宏观市场分析专题，为营销决策提供深度支撑10－12商机分析建立量化输入、统计和分析工具，为未来建模分析创造数据基础在系统中建立商机管道，负责商机流转和推进将商机系统/模块与其他生产、管理系统进行关联，建立数据交互机制，将商机管理融入主业务流程13－15

商机系统利用商机分析的结果，对潜在客户进行需求挖掘，将相应结果派单给客户经理根据商机派单和商机结果的数据积累，进行分析建模，为系统自动派单建立基础通过建模实现数据库营销和自动派单系统，实现精确营销深度运营16自动派单34广东移动销售有效性提升咨询项目并根据改进难度和改进效果不同，进行本次设计的局部调整第一阶段第二阶段第三阶段统一商机定义改进项目/改进步骤1商机定义统一分阶段定义商机统一商机交流术语区分商机来源所有自有渠道通过统一界面录入商机来源合作渠道和自有渠道通过统一界面录入商机2商机来源统一商机记录模板保留所有商机记录并用于分析定期更新所有商机记录3商机记录要求各部门（分公司）自行制订相应的商机分派规则确立客户经理与客户的对应关系（如网格管理）为商机自动分派奠定基础通过系统按照相应规则进行商机分派4商机分派本次设计覆盖35广东移动销售有效性提升咨询项目并根据改进难度和改进效果不同，进行本次设计的局部调整第一阶段第二阶段第三阶段改进项目/改进步骤5商机阶段确定集客重点商机标准确定集客和各分公司的重点商机标准对重点商机建立差异化管控机制6商机重点在划分商机阶段的基础上，进行分阶段商机统计分析总结分阶段商机的运行特征和需求特征对不同阶段的商机采取针对性监控措施7商机监控商机管道产生的支撑需求直接接口现在的支撑流程即可，暂不作大的调整通过支撑需求分析，对综合支撑部门进行组织建设和能力建设，提高前端支撑满意率建立一点支撑，全网相应的客户/行业经理相应的流程机制8商机支撑统一商机阶段划分标准对商机各阶段转折节点的关键信息作出明确定义确定各阶段内部信息要素，建立完善的商机管道本次设计覆盖36广东移动销售有效性提升咨询项目并根据改进难度和改进效果不同，进行本次设计的局部调整第一阶段第二阶段第三阶段统一商机阶段划分标准改进项目/改进步骤9商机视图对商机各阶段转折节点的关键信息作出明确定义确定各阶段内部信息要素，建立完善的商机管道建立商机金额量化规则，为商机效益评估和未来收入考核创造条件建立商机分析模板和上报模板的奖励机制在商机分析基础上，建立行业拓展、产品需求、竞争态势等宏观市场分析专题，为营销决策提供深度支撑10－12商机分析建立量化输入、统计和分析工具，为未来建模分析创造数据基础,为建立商机系统提供业务需求在系统中建立商机管道，负责商机流转和推进将商机系统/模块与其他生产、管理系统进行关联，建立数据交互机制，将商机管理融入主业务流程13－15

商机系统利用商机分析的结果，对潜在客户进行需求挖掘，将相应结果派单给客户经理根据商机派单和商机结果的数据积累，进行分析建模，为系统自动派单建立基础通过建模实现数据库营销和自动派单系统，实现精确营销深度运营16自动派单本次设计覆盖37广东移动销售有效性提升咨询项目全套交付件为提高销售有效性提升提供多方面的管理手段没有清晰定义的售后保障流程供大家遵照执行设计交付件销售有效性提升手段1.销售管道流程工具销售管道的详细概念、方法和规范没有清晰定义的售后保障流程供大家遵照执行基础理论手段2.SSM流转套件培训、操作、推广的过渡工具3.SSL分析工具商机汇总、分析、管理的过渡工具4.商机管理员设置和商机管控职责商机有效管理的5.系统开发的数据描述商机管理系统化的功能设计建议日常操作手段管理分析手段组织管理手段技术实现手段38广东移动销售有效性提升咨询项目广州移动特色的商机金额量化方案均衡考虑了多种量化因素商机阶段和商机金额收入计算和统计口径业务收入和返还代收年内收入潜在收入实际收入第一阶段商机商机预估金额商机签约金额集团