商务谈判六个阶段技巧培训

商务谈判六个阶段技巧培训演讲人：日期：目录商务谈判概述准备阶段技巧开场阶段技巧摸底阶段技巧磋商阶段技巧成交阶段技巧总结反思与提升建议CATALOGUE01商务谈判概述CHAPTER商务谈判定义商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判特点以经济利益为目的、以价格为核心、注重合同条款的严密性和准确性、谈判双方的地位和关系不断变化。商务谈判定义与特点商务谈判是商业活动中不可或缺的一环，能够帮助企业获取更好的商业条件和资源，提高企业的经济效益和竞争力。商务谈判重要性商务谈判广泛应用于各个领域，如企业合作、商品交易、技术引进、国际贸易等。商务谈判应用场景商务谈判重要性及应用场景商务谈判基本原则平等互利、求同存异、诚实信用、遵守法律。心态准备商务谈判基本原则与心态准备保持冷静、客观、理性，不被情绪左右；了解对方需求和利益，寻求共同点和合作的可能性；准备好妥协和让步，达成双赢的结果。010202准备阶段技巧CHAPTER了解行业趋势、竞争对手情况、客户需求等。市场调研情报收集整理信息搜集对方谈判代表的个人资料、公司背景、谈判历史等。将收集到的信息进行分类、筛选、核实，形成有用的谈判资料。信息收集与整理方法论述根据双方利益和需求，明确己方在谈判中要实现的目标。设定谈判目标根据谈判目标，制定相应的谈判策略，包括开场策略、议价策略、让步策略等。制定谈判策略针对可能出现的情况，预先制定应对方案，确保谈判的顺利进行。应对方案准备明确目标并制定策略规划010203根据谈判需要，挑选具备相关专业知识和技能的人员组成谈判团队。选拔合适人员根据团队成员的特长和优势，明确各自在谈判中的职责和分工。明确团队分工制定团队内部沟通计划，确保信息畅通，及时分享谈判进展和策略调整。建立沟通机制组建高效团队及分工协作机制03开场阶段技巧CHAPTER场地选择以积极、真诚的态度与对方交流，传递出合作和共赢的意愿。态度表现信誉展示通过企业介绍、成功案例分享等方式，展示企业实力和信誉。选择安静、整洁、氛围轻松的谈判场地，避免干扰和打扰。营造良好氛围，建立信任关系巧妙寒暄，拉近双方距离问候与赞美用亲切的问候和适当的赞美，缓解紧张气氛，拉近双方距离。选择与对方兴趣相关或轻松的话题，展开交流，加深了解。话题选择认真倾听对方发言，积极回应，表达共鸣和关注。倾听与回应在谈判开始前，明确自己的目标和底线，确保谈判方向。明确目标根据双方关注点和重要性，合理安排议题顺序，控制谈判节奏。议题安排通过提问和引导，让对方主动表达意见和需求，更好地了解对方。提问与引导把握主动权，引导议程设置04摸底阶段技巧CHAPTER反馈确认通过复述或提问方式，确认自己理解是否正确，避免误解。专注倾听保持高度专注，不打断对方发言，理解对方观点。提炼关键信息从对方发言中提炼出关键信息，如需求、底线、关注点等。倾听艺术：有效获取信息关键点01开放式问题提出开放式问题，引导对方表达更多信息，如“您认为最重要的因素是什么？”提问策略：深入了解对方需求与底线02封闭式问题用于确认具体信息或细节，如“您是否接受这个价格？”03引导式问题通过提问引导对方思考并透露更多信息，如“如果...您会怎么考虑？”观察对方肢体语言，如坐姿、手势、眼神等，判断其态度和情绪。肢体语言语音语调细微反应注意对方语音语调的变化，如语速、音量、语调等，分析其情绪和心理状态。捕捉对方细微的反应，如微笑、皱眉、点头等，洞察其真实意图。观察非言语信号，洞察对方真实意图05磋商阶段技巧CHAPTER根据市场竞争情况、产品成本、客户需求等因素，制定合理的报价策略，包括高价策略、低价策略、中间价策略等。报价策略根据谈判进程和市场变化，灵活调整报价，把握最佳时机，争取最大利益。调整时机选择合适的报价方式，如口头报价、书面报价、电子邮件报价等，确保报价的准确性和及时性。报价方式报价策略及调整时机把握让步原则在谈判中，根据双方实力和利益需求，做出适当的让步，以换取对方的合作和共赢。幅度控制让步的幅度要适当，不宜过大或过小，要根据对方的反应和谈判形势进行调整。让步策略采用渐进式让步策略，逐步降低让步幅度，让对方感受到诚意和合作意愿。让步原则与幅度控制方法论述僵局原因采取积极的沟通方式，寻求双方共同点，提出建设性意见，缓解紧张气氛。处理技巧应对策略根据僵局情况，制定应对策略，如调整谈判策略、寻求第三方协调、暂时中止谈判等。分析僵局产生的原因，如利益分配不均、谈判条款不明确、沟通障碍等。僵局处理技巧及应对策略06成交阶段技巧CHAPTER总结谈判成果对谈判过程中的讨论、协议和共识进行概括，明确双方合作的具体内容和价值。强调合作意义阐述合作对双方的重要性和意义，增强彼此的认同感和信心。突出成果亮点着重介绍合作中的亮点和特色，让对方更加认可和满意合作成果。总结回顾并强调合作成果价值向对方明确表达签约的意愿和决心，促进合作关系的正式确立。表明签约意愿对协议中的各项条款进行逐一确认，确保双方对合作内容、责任、义务等达成共识。确认协议条款在确认无误后，签订正式合同，为合作提供法律保障。签订正式合同促成签约意向表达及条款确认010203根据协议内容，制定详细的实施计划和时间表，确保合作顺利推进。制定实施计划定期跟进工作进展情况，及时解决实施过程中遇到的问题和困难。跟进工作进展保持与对方的密切联系和沟通，及时处理合作中的矛盾和分歧，维护良好的合作关系。维护合作关系后续跟进工作安排及关系维护07总结反思与提升建议CHAPTER沟通技巧运用运用有效的沟通技巧，如倾听、表达、反馈等，与对方建立良好的沟通关系。灵活应变在谈判过程中，能够根据实际情况灵活调整策略和技巧，应对各种突发情况。准备工作充分在商务谈判前，充分了解对方需求、目标和底线，并准备好相关资料和策略。本次商务谈判经验总结分享在谈判前，对对方的信息收集不够全面，导致在谈判中处于被动地位。信息收集不足谈判策略单一情绪控制不当在谈判中缺乏多种策略的运用，导致无法满足双方的需求和利益。在谈判中情绪波动较大，影响了谈判效果和氛围。存在问题分析及改进方向提示通过多种渠道收集对方的信息，包括对方的需求、目标、底