华为销售入职培训

演讲人：日期：华为销售入职培训目CONTENTS华为公司介绍销售团队角色与职责产品知识与销售技巧业务流程与操作规范职业素养与心态调整实战演练与案例分析录01华为公司介绍公司背景与发展历程发展历程从生产用户交换机（PBX）的香港公司销售代理起步，到自主研发PBX、农村数字交换解决方案和C&C08数字程控交换机，再到1995年销售额达15亿人民币，主要来自中国农村市场。知识产权在发展过程中，华为重视知识产权保护和积累，拥有众多专利和核心技术。公司创立时间1987年，总部位于广东省深圳市龙岗区。030201电信运营商领域提供端到端的ICT解决方案，包括移动网络、宽带网络、数据中心等基础设施。企业业务领域为企业客户提供云计算、企业网络、物联网等解决方案和服务。终端业务领域提供智能手机、平板电脑、可穿戴设备等智能终端产品，以及相应的应用和服务。云计算领域提供公有云、私有云和混合云等多种云计算服务，助力企业数字化转型。业务领域与产品线以客户为中心，以奋斗者为本，长期坚持艰苦奋斗、自我批判、开放进取的价值观。企业文化以客户为中心，真诚合作，追求卓越，创新驱动，诚信守约，社会责任。核心价值观致力于实现未来信息社会、构建更美好的全连接世界，为全球客户提供优质的ICT解决方案和服务。使命与愿景企业文化与核心价值观市场地位与竞争优势市场地位全球领先的信息与通信技术（ICT）解决方案供应商，在电信运营商、企业、终端和云计算等领域具有广泛的市场影响力。竞争优势品牌影响力坚持稳健经营、持续创新、开放合作，构筑端到端的解决方案优势，为客户提供有竞争力的ICT解决方案、产品和服务。华为品牌在全球市场上享有良好的声誉和知名度，是众多客户信赖的合作伙伴。02销售团队角色与职责部门间协作销售部门与市场、技术、财务等部门保持密切协作，确保销售工作的顺利开展和客户的满意度。销售部门架构华为销售部门由总部销售管理部、各大区销售部门以及销售支持部门组成，形成完整的销售组织架构。销售团队层级销售团队分为区域经理、销售代表、销售顾问等多个层级，各自承担不同的销售任务和责任。销售团队组织架构各岗位角色与职责划分区域经理负责制定区域销售策略，组织区域销售活动，管理销售代表，完成区域销售目标。销售代表负责指定区域内的客户开发和维护工作，推广华为产品和解决方案，实现销售目标。销售顾问为客户提供专业的产品咨询和解决方案设计，协助销售代表完成销售任务，提高客户满意度。销售支持人员为销售团队提供技术支持、合同制作、订单处理等后勤支持，确保销售工作的顺利进行。团队协作建立有效的沟通机制，包括定期的销售会议、工作报告、客户信息反馈等，确保销售团队内部以及与其他部门之间的信息传递畅通。沟通机制冲突解决针对团队内部出现的冲突和分歧，采取积极有效的措施进行解决，维护团队的稳定和凝聚力。强调团队合作和跨部门协作，定期组织团队活动和会议，分享销售经验和市场信息，共同解决销售难题。团队协作与沟通机制销售目标与业绩考核根据公司的整体销售策略和市场情况，制定具体的销售目标，包括销售额、市场占有率、客户满意度等指标。销售目标建立科学的业绩考核体系，对销售代表和销售团队进行定期的业绩考核，根据考核结果进行奖励和惩罚。业绩考核制定有效的激励措施，如奖金、晋升机会、培训机会等，激发销售团队的积极性和创造力，提高销售业绩。激励措施03产品知识与销售技巧包括无线网络设备、固定网络设备等，具有高性能、高可靠性、高安全性等特点。华为智能手机产品线丰富，包括Mate系列、P系列、Nova系列等，满足不同消费者需求。提供云计算基础设施、大数据解决方案等，助力企业数字化转型。为企业客户提供定制化的ICT解决方案，涵盖多个行业领域。主要产品介绍及特点分析通信设备智能手机云计算与大数据企业业务通过开放式、封闭式问题，深入了解客户需求，挖掘潜在需求。提问技巧耐心倾听客户意见，理解客户需求，及时反馈并调整销售策略。倾听技巧运用多种需求分析工具，对客户需求进行整理、分类、分析，为产品推荐提供有力支持。需求分析方法客户需求挖掘与引导方法010203根据产品特点和市场需求，确定目标客户群体，制定针对性销售策略。目标客户定位结合销售目标、市场情况、竞争态势等因素，制定详细的销售计划。销售计划制定严格按照销售计划执行，及时调整销售策略，确保销售目标实现。销售执行与监控销售策略制定及执行过程了解行业内主要竞争对手，分析其产品特点、市场策略等。竞争对手识别竞争态势分析应对策略制定分析竞争对手的市场占有率、品牌知名度等指标，评估其竞争实力。针对不同竞争对手，制定差异化竞争策略，提升华为产品的市场竞争力。竞争对手分析与应对策略04业务流程与操作规范售前准备工作流程与客户进行深入沟通，了解其对通信设备和解决方案的具体需求，包括性能、价格、实施时间等方面。了解客户需求根据客户需求，制定针对性的产品方案，包括设备选型、技术架构设计、解决方案等，并提供详细的产品介绍和技术支持。与客户签订销售合同后，协调内部资源，包括生产计划、采购、物流等，确保产品按时交付。产品方案制定根据客户需求和产品方案，制定商务报价，并与客户进行谈判，最终达成销售协议。商务报价与谈判01020403内部资源协调合同条款制定根据双方协商的结果，制定详细的合同条款，包括产品规格、价格、交付方式、售后服务等，并明确双方的责任和义务。合同签订及执行流程01合同审批与签订合同条款制定完成后，经过公司内部审批流程，与客户签订正式合同，并缴纳相关款项。02合同执行与跟踪按照合同规定，组织生产和发货，并实时跟踪合同执行情况，确保产品按时交付和客户需求得到满足。03合同收尾与验收在产品交付后，与客户进行验收，确保产品符合合同规定，并处理客户提出的问题和投诉。04服务热线与在线客服提供全天候的服务热线与在线客服支持，解答客户咨询，处理客户投诉。保养与维护服务提供设备的保养、维护和升级服务，提高设备的使用寿命和性能，降低客户的维护成本。技术培训与知识传递为客户提供产品使用培训和技术支持，提高客户的技术水平和操作能力，促进客户对产品的深入理解和使用。故障处理与维修服务针对客户使用过程中出现的故障，提供快速的故障定位、排除和维修服务，确保客户设备的正常运行。售后服务支持体系01020304客户关系维护与拓展方法客户回访与满意度调查定期对客户进行回访，了解客户需求和反馈，及时解决问题，提高客户满意度。客户关系维护与升级与客户保持密切联系，建立长期合作关系，为客户提供持续的支持和服务，提升客户忠诚度。拓展新客户与市场通过市场调研、行业展会、营销活动等方式，拓展新客户和市场，提高品牌知名度和市场占有率。合作伙伴关系建设与渠道合作伙伴、技术合作伙伴等建立良好的合作关系，共同拓展市场，实现互利共赢。05职业素养与心态调整销售人员职业素养要求专业知识与技能掌握通信行业相关知识和华为产品技术特点，具备销售技巧和沟通能力。02040301团队协作与沟通能力积极与团队成员合作，共同完成任务，提高销售业绩。客户关系管理建立和维护良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。持续学习与自我提升不断学习行业动态和新产品知识，提升自身专业素养和竞争力。分析失败原因，总结经验教训，为下一次销售做好准备。分析原因与总结经验与同事、上级或客户沟通，寻求帮助和支持，共同解决问题。寻求帮助与支持01020304理解挫折是销售过程中不可避免的一部分，保持积极心态。正确认识挫折根据挫折原因调整销售策略，灵活应对市场变化。调整销售策略面对挫折时心态调整技巧个人职业规划与发展建议设定职业目标明确个人职业发展方向和目标，制定可行的职业规划。不断学习与提升通过培训、自学等方式不断提高自身专业素养和技能水平。拓展业务领域积极了解公司其他产品和业务领域，拓展个人发展空间。争取晋升机会关注公司内部晋升机会，积极争取更多的发展机会和资源支持。参加公司组织的培训课程和学习活动，提升自身能力和知识水平。与同事和专家建立良好的关系，借鉴经验和知识，共同解决问题。利用公司内部信息平台，了解公司最新动态和业务信息，把握市场机遇。了解公司职业发展通道和晋升机制，为自己制定合适的职业发展计划。公司内部资源利用途径培训与学习资源同事与专家资源公司信息平台职业发展通道06实战演练与案例分析销售技巧实践通过模拟销售过程，让销售人员掌握销售技巧和产品知识，提高销售业绩。角色扮演销售人员扮演华为产品销售代表，模拟真实销售场景中的客户，进行产品介绍、销售谈判等。情景模拟模拟客户提出的问题，让销售人员在模拟环境中进行应对和解决，提高应变能力和解决问题的能力。模拟销售场景演练华为销售成功案例介绍分享华为在其他地区或行业的成功销售案例，让销售人员了解成功的销售策略和方法。成功案例的启示分析成功案例中的关键因素，总结出可借鉴的经验和教训，为今后的销售工作提供有益的指导。成功案例分享及启示华为销售失败案例剖析深入剖析华为在销售过程中出现的失败案例，让销售人员了解失败的原因和教训。失败案例的总结与反思总结失败案例中的教训和启示，让销售人员避免犯同样的错误，提高销售成功率。失败