《S新能源汽车公司7Ps组合营销策略设计案例》4700字

S新能源汽车公司7Ps组合营销策略设计案例目录TOC\o"1-3"\h\u25476S新能源汽车公司7Ps组合营销策略设计案例 1271501.1产品策略 16738（1）塑造品牌形象 119215（2）健全现有产品系列 13239（3）大力发展轻型客车以及专用车业务 217191（4）为同类车辆企业供应重要的组装部件 22499（5）提供绿色智慧交通解决方案 291591.2定价策略 218338（1）差别定价策略 35129（2）追随定价策略 37641（3）撇脂定价策略 3119141.3渠道策略 3165171.4促销策略 44893（1）公共关系促销 417326（2）广告促销 413087（3）人员促销 5130031.5人员策略 554991.6过程管理策略 695391.7有形展示策略 71.1产品策略S公司的产品策略主要表现为下面几点：（1）塑造品牌形象S公司极其注重自身品牌形象，“强管理、精质量、细服务、创品牌”一直以来都是S公司发展的宗旨。S公司会一直致力于增强产品质量，从而实现优质品牌形象的塑造，提高品牌在市场中的知名度。并会与科凌公司，金一集团比肩携手，同步实现快速发展。（2）健全现有产品系列S公司2017年推出首款主打车型，2018年又紧接着推出三款不同系列的产品。如纯电动城市物流车SKC5080XXYEV1。从具体产品来看，S公司未来仍主推现有的6米到18米之间的系列客车产品与2.5吨到7.5吨之间的系列专用车产品。基于消费者的需要，供应有针对性的产品配置。按照S公司的计划，2021-2023年加强与新能源知名企业战略合作，逐步完成新能源物流车、环卫车、旅游大巴等整车生产，完善公司新能源汽车产品种类。至2025年，将会上市智能高端客车系列，主要针对精品旅行需求，满足高端用户的系列产品。（3）大力发展轻型客车以及专用车业务基于欧系轻型客车这一导向，S公司在2018年研制出了对应产品，很好地抓住了市场先机。所以，S公司也有计划在这一基础上，再次开发出通过轻型客车改造设计而成的车型，譬如房车、运输车等各种用途的整车产品。（4）为同类车辆企业供应重要的组装部件电动汽车是由大量的零部件组装而成，上下游产业链特别广泛，不过对于电动汽车来说，最为重要技术有三个，即一是驱动电机技术，二是电池管理技术，三是电机控制技术。S公司在控制总成、储能总成、燃料电池以及传动总成这四个领域范围中做出了突出的成绩，成为了这些领域中的技术领先者，给同类车辆公司供应电机、电机控制器两种重要部件，提高和其它车辆厂商的进一步合作。（5）提供绿色智慧交通解决方案新能源汽车总是会与智能化、网联化等词联系在一起。相比于传统燃油型车，电动车更为适合成为智能载体。从安全和便捷性来说，自动驾驶是未来的趋势，但是自动驾驶，不能是每辆车孤立的，而是和城市的交通网络同步。S公司始终未放弃对此的研究。2019年，S公司正式进入了商用车智能驾驶“L3”级的示范运作，并提出将在2025年完成“L4”级无人驾驶目标。目前正筹备开发云智能平台，使交通工具快速往生活空间改变。1.2定价策略如今电动汽车的制造还需较大的成本，使得售价无法下降，特别是在国家补贴政策逐渐退坡后，其较高的售价势必会给公司的生产营销与人们的消费行为产生一定的影响。S公司针对新能源客车产品进行价格制定时，第一步需要对定价目标做出明确，比如提高新客户数量、稳定市场、加强老客户的盈利能力以及助力相关产品的营销等，总体来说，可以细分成三大目标，即利润、市场以及服务目标。通常情况下，整车产品的利润目标往往处于10%到20%之间。而市场目标则重点为各地区的公交车运营企业，同时还能是部分旅游租赁企业。第二步是基于公司的运作现状，并充分结合市场供给需求的预测，挑选出相对最佳的定价策略。考虑到与我国其他同类竞争企业如郑州宇通等对比，S公司入驻电动客车市场相对较晚，发展时间不长，未形成较强的品牌知名度，而且在规模化制造水平上显然落后于领域中的龙头公司，所以对于产品的定价既不能过于低，也不能过于昂贵，具体可以参考下面几种策略。（1）差别定价策略S公司的目标客户重点为各地区的公交企业，它们对价格并没有特别强的敏感度；此外，还面向租赁企业进行销售，它们在产品价格上具有较强的敏感度。由此可见，应当依照各地区的消费者有针对性地营销合适的车型和配置，对各种类型的产品进行差别化定价。（2）追随定价策略客车和乘用车两种产品对比，它们之间没有很多的差别，所以，往往在市场上往往会出现大量的同质化竞争。当同类产品拥有相对较高的市场占有率时，S公司应当结合郑州宇通等企业的产品定价来决定自身产品的售价。另外，还需要根据公司的运作现状，并充分结合制造成本和市场供给需求两个重要因素，制定出客观、合适的市场价。（3）撇脂定价策略S公司拥有着非常强大的驱动控制系统，不但在性能、质量上有着显著优势，而且在体积、功率上同样形成了巨大优势，目前在市场上处于领先地位。在此类产品的消费上顾客人数多，相较于其他类型的产品，顾客对此类产品并没有较强的敏感度，所以可以采用撇脂定价策略对产品进行较高的定价，从而创造更大的利润收入。而其他不同类产品的详细定价，因为企业签署了保密协议，故在此不做出具体说明。1.3渠道策略通过对S公司的营销状况与目前的营销渠道进行全面分析，根据各市场创建不同的渠道营销模式：一是首先建立政府采购渠道。2021年4月26日发布的《沈阳市加快新能源汽车产业创新发展及推广应用的实施方案》中提到，本年度年沈阳市目标为“打造东北地区新能源汽车推广应用先行区，通过公共领域的示范效应带动私人购买，引导民众绿色出行，加快新能源汽车推广。”S公司应紧抓这次机会，与政府签订战略协议，鼓励市政服务车、环卫车、通勤班车、驾考（驾培）车等优先选用新能源汽车。并在提供高端产品的同时，制定增值服务策略。比如，对于班车的运行维护提供增值服务等。以此积极树立电动化交通和低碳出行的消费理念。二是建立网络渠道。引进专营渠道，与各大网络招标采购平台达成合作，企业在官网等平台上应当发布不同车型的具体说明，与此同时利用网络搜集客户信息，定期将公司新的车型及技术，品牌特色等传递给消费者。对网络来访的客户进行沟通，设置网上客服岗位。网络销售客服要对产品有深刻的了解，并和客户进行及时、有效的互动，定时跟进客户后续拜访情况，并通过定制化推出适合于目标客户的产品及服务。三是优化线下渠道。目前公司85%以上的业务由公司营销团队承担。道路运输和景区等领域也应纳入考虑范围，旅游风景区环保指标要求很高，因此在购置车辆时，客户的环保要求是第一位的。在这一领域想要更好地推广产品，渠道建设更是重中之重，需要经销商借助其行业内优质资源来建立联系。1.4促销策略促销策略主要包含了三种特点，即投入少、见效快、效果强。该策略相对于其他营销策略来说，其在公司的产品营销活动过程中不仅出现的次数最多，而且还具有非常多样的形式。所以，合理的实施促销策略能够在很大程度上加快业务的扩大。（1）公共关系促销公共关系促销是通过公共关系方式对公司进行公众推广，树立起优秀的公司公共形象，使公司的知名度与美誉度提高，以此促进产品销量的增长。S公司在政府公共事业、慈善活动等方面进行了相关的工作，和一些地方政府机关形成了良好的关系。由于纯电动车辆与传统能源在运营特点和日常维护工作上有很大差异，2018年，“电动沈阳”推广初期，由行业协会牵头，S新能源公司定期组织技能培训服务，协助完成纯电动汽车产品的使用。（2）广告促销广告促销主要是依靠信息传播的力量，激发人们的购买欲望并促使他们付诸实践。该策略的特点重点在于持久性高，一个好的广告促销可以把品牌、产品与某种事件、宣传语等不知不觉地展开捆绑联系。曾经比亚迪企业为了入驻英国汽车市场，选择该国家的重要建筑、电影、比赛活动等途径合理的植入产品广告，把“打造你的梦想”与“情节、节能”的观念进行合理绑定，极大地带动了产品的消费。作为新成员S公司，可以充分考虑自身情况，有针对性地选择公益活动，并在其中合理地植入产品广告，以此达到产品的高度曝光。举例来说，由于新能源车的优势在于环保，S公司要发挥媒体作用，倡导绿色低碳出行环保理念，引导新能源汽车消费。以举办新能源汽车技术科普、促销活动、驾乘体验、娱乐赛事等社会化活动方式，推广新能源汽车知识，宣传购置和使用优惠政策，形成有利于新能源汽车消费的良好社会氛围。（3）人员促销人员促销主要是采用和客户面对面接触的方式，提高沟通互动，让客户全面、深入地了解企业的电动汽车产品，并且在此期间，充分掌握市场需求和主体市场的反应，进而基于此对相关产品做出一定的优化。S公司还需要基于产品生命周期、产品地理区域的特征，有针对性地制定并实施合适的促销策略。目前，S公司的新能源客车产品仍位于开辟市场的初始阶段，所以应当积极进行产品的推广，增大消费者的满意度，扩大市场份额。而当进入市场开拓中期时，则应当提高资金的投入，增加并完善基础设施的构建，保证产品销量不断增长。在市场营销后期时，客户的关注点往往在企业信誉与产品服务两点上，故公司应当积极针对这两个方面加快优化。1.5人员策略从产品服务角度出发，抢先推出差异化服务模式，这样不仅可以使公司获得更高的消费者满意度，而且还能让公司电动汽车产品领先占据市场。所以，负责与客户直接接触的工作者，应当进行专业化的汽车产品服务培训。一个高素质、高水平的服务工作者，对增强服务水平，建设良好稳定的客户关系网，特别关键。第一，要给予客户良好的营销及售后服务。对新能源客车产品的消费者来说，他们所掌握的产品知识尤为稀缺，技术本身对于该产品消费者而言，即使是最基本的、最简单的知识，往往也是非常稀少的。想要购买新能源汽车产品的客户，一般会希望可以对电池技术知识有一定的了解与掌握。所以，新能源乘用车厂商就有必要负责起让客户由一窍不通到全面了解。厂家既应当积极地开展促销活动，同时还应当为每位消费者提供优质服务，把产品知识灌输给客户，另外在营销环节中，必须体现出优秀的专业能力，以此获得客户的认可。第二，需加快建立适应新能源汽车与相关产业融合发展需要的人才培养机制。无论是研发过程，还是在营销及售后服务的过程中，都应当充分反映出优秀的专业能力。所以，S公司要积极培养出一批高素养、高水平的团队。S公司将与职业院校通过订单培养、现代学徒制等方式，联合开展职业教育和岗位技能培训，培养产业发展急需的专业技术人才、高技能人才以及售后服务和技术支持人员。1.6过程管理策略为健全充电桩等相关基础设施，解决用户使用新能源客车时在充电方面的困难，S公司应当基于消费者的具体状况，积极实施充电网络途径的构建。S公司依靠目前企业经销商渠道的服务优势，力求达成与当地公交公司以合作的形式建设充电设施。加快构建充电站，扩大充电网络，满足客户随时随地的充电需求。过程中可利用公交、物流、铁路等企业闲置用地解决场地问题，并和所属区政府商议协调电网增容等问题。运维资金一方面由S公司出资提供，另一方面向市财政申请给予充电桩设施一定建设补贴，并在条件允许情况下，将充电桩向社会车辆开放，增加运营收入，减少回本周期。图5.1公交充电桩布局图Fig.5.1Thelayoutofbuschargingpile1.7有形展示策略为保证所有的充电服务站都可以为客户提供相同的服务水准，S