《商务谈判kj》课件

《商务谈判》课程大纲商务谈判概述双赢目标商务谈判的目标是达成双方都能接受的协议，实现共赢。沟通交流商务谈判是一个沟通和交流的过程，需要双方充分理解对方的立场和需求。策略与技巧商务谈判需要运用一定的策略和技巧，才能取得最佳效果。谈判的本质利益交换双方为了实现各自的目标，进行相互让步，达成共识的过程合作共赢通过谈判，双方都能取得满意的结果，实现双赢沟通交流通过谈判，双方进行沟通，互相了解对方的意图和需求谈判的类型和特点商业谈判以商业利益为目的，双方或多方进行协商，达成交易或协议。法律谈判在法律纠纷中，双方或多方通过协商解决争议，达成和解协议。外交谈判国家之间通过谈判解决政治、经济、文化等问题，达成外交协议。谈判的基本原则公平公正基于相互尊重和理解的原则，寻求双赢的结果。诚实守信言行一致，避免欺骗和隐瞒，建立信任关系。灵活变通根据谈判的具体情况，调整策略，适应变化。谈判前的准备工作1目标设定明确谈判的目标，并设定可衡量的标准。2对手分析了解对手的需求、优势和弱点。3方案准备制定谈判方案，包括策略和战术。4信息收集收集与谈判相关的信息，并进行整理分析。5团队协商与团队成员进行沟通协调，确保一致行动。谈判前的目标设定1明确目标清楚地定义你想要从谈判中获得什么。目标要具体、可衡量、可实现、相关且有时限。2优先级排序根据目标的重要性进行排序。哪些目标是不可妥协的，哪些目标可以灵活处理？3设定底线确定你愿意接受的最低限度。底线是谈判的“红线”，不可轻易突破。谈判对象的分析背景调查了解对手公司的历史、规模、经营状况、目标市场等，以便更好地预测对手的谈判目标和策略。对手团队分析对手谈判团队的成员组成、经验、性格、谈判风格等，以便更好地了解对手的谈判能力和谈判策略。利益诉求分析对手的利益诉求，明确对手的谈判目标和底线，以便更好地制定谈判策略和战术。谈判的策略和战术1进攻策略利用优势，争取主动，力争最大利益。2防守策略应对对手攻击，保护自身利益，争取有利局面。3混合策略结合进攻和防守，灵活应变，实现最佳效果。谈判时的沟通技巧积极倾听认真倾听对方观点，理解对方需求，并及时反馈以确认理解。清晰表达语言简洁明了，避免模棱两可，以确保信息准确传递。建立共识积极寻求共同点，找到双方都能接受的解决方案，促进合作。谈判时的心理控制保持冷静谈判过程充满压力和挑战，保持冷静有助于清晰思考和做出明智的决策。情绪管理控制情绪波动，避免冲动行为或情绪化反应，有利于建立良好沟通和协商氛围。自信坚定自信的态度和坚定的立场，能够增强谈判的主动性和有效性，为达成有利结果奠定基础。谈判时的语言表达清晰简洁避免使用过于专业的术语或模糊不清的表达，确保对方能理解你的意思。积极肯定使用积极的语言，避免使用消极或攻击性的语句，营造良好的沟通氛围。认真倾听仔细倾听对方的想法，并及时进行回应，体现对对方的尊重和理解。谈判时的身体语言眼神交流保持眼神接触，展现自信，真诚，不要回避对方的眼神。面部表情微笑是打开谈判局面的有效方式，避免过分严肃的表情，保持积极和友好的态度。肢体语言保持端正的坐姿，避免过于放松或紧张，通过手势等肢体动作来表达观点，增强沟通效果。谈判时的定价策略成本加成法计算产品或服务的成本，然后加上一定的利润率，确定最终价格。价值定价法根据产品或服务的价值，而非成本进行定价，重点强调产品的优势和价值。竞争定价法参考竞争对手的价格进行定价，以确保产品或服务的竞争力。心理定价法利用消费者的心理特点，将价格设定在特定的数字，以引导消费者的购买行为。谈判中的权力运用1信息不对称掌握更多信息的一方拥有更大的优势，可以引导谈判走向有利于自己的方向。2资源优势拥有更强的人力、财力、技术等资源的一方，在谈判中往往占据主导地位。3关系网络强大的关系网络可以为谈判提供更多支持，提升谈判的成功率。谈判中的利益交换互惠互利寻找双方都能接受的利益分配方案，实现共赢。价值评估对彼此的需求和价值进行合理评估，找到共同利益点。权衡利弊考虑各种利益交换方案的优缺点，做出最有利的决策。谈判中的争议处理有效沟通保持冷静，积极聆听，并清晰表达自身观点。避免情绪化，专注于解决问题。寻找共同点关注双方共同利益，寻求可接受的解决方案。善用妥协和让步，达成共识。第三方介入如果争议无法解决，可考虑寻求第三方调解，如专业人士或仲裁机构，帮助达成一致。谈判失败的原因分析1准备不足缺乏充分的准备，对谈判目标、对手、市场等信息了解不足，容易陷入被动。2目标不明确目标模糊，没有明确的底线和期望，容易导致妥协过多，失去谈判优势。3沟通障碍缺乏有效的沟通技巧，无法准确表达意图，理解对方需求，导致误解和矛盾。谈判成功的关键要素充分准备对谈判目标、对手、市场行情等进行深入分析，制定周密的计划。沟通技巧掌握有效沟通技巧，善于倾听、表达、协商，建立良好的人际关系。灵活应变根据谈判进程和对方反应灵活调整策略，把握谈判主动权，争取最佳结果。案例分析：成功的谈判成功谈判的案例可以帮助我们学习和掌握谈判技巧，并为我们提供借鉴和启发。例如，一家科技公司与一家大型企业进行谈判，双方在技术合作方面存在分歧。谈判过程中，科技公司团队充分发挥自身的优势，并以积极主动的态度，最终达成了一份双赢的合作协议。该案例表明，成功谈判的关键在于：充分的准备工作灵活的策略和战术有效的沟通和协调案例分析：失败的谈判缺乏充分的准备工作是导致谈判失败的主要原因之一。例如，没有详细了解谈判对手的背景、目标和立场，就会导致谈判过程中的信息不对称，无法有效地应对对方的策略和战术。目标设定不合理也是导致谈判失败的重要因素。例如，目标设定过于高或过于低，都会导致谈判无法达成共识。目标设定要合理，要充分考虑双方的利益，以及谈判的可能性。谈判中的道德与法律诚实守信公平公正，遵守商业道德规范。法律合规了解相关法律法规，避免违法行为。尊重对方尊重谈判对手，避免使用不当手段。谈判中的文化差异礼仪和习俗不同文化有不同的礼仪和习俗，例如握手、鞠躬、称呼等。了解对方的文化习俗，可以避免失礼，建立良好的沟通基础。时间观念不同文化对时间的观念不同，例如西方文化注重效率，而东方文化则更注重人际关系。沟通方式不同文化有不同的沟通方式，例如直言不讳或含蓄委婉。了解对方的沟通方式，可以更好地理解对方的意思，避免误解。跨国谈判的特点文化差异不同文化背景的谈判者，在价值观、行为规范、沟通方式等方面存在差异，需要谨慎处理。语言障碍语言不通会导致理解偏差，需要借助翻译或使用英语等通用语言进行沟通。法律法规差异不同国家和地区的法律法规存在差异，需要了解相关法律规定，避免违反法律。时间观念差异不同文化背景的谈判者对时间的理解和重视程度不同，需要尊重对方的时间观念。虚拟谈判的技巧摄像头确保摄像头清晰，画面整洁。保持良好的眼神交流。麦克风确保麦克风声音清晰，避免噪音干扰。清晰表达观点。网络保证网络稳定，避免断线或卡顿。提前测试网络连接。谈判后的跟进工作1确认协议确保双方都理解并同意谈判达成的协议内容，并签署正式合同或协议。2执行协议根据协议内容履行承诺，并密切关注协议执行情况，及时解决执行过程中出现的任何问题。3评估结果对谈判结果进行评估，分析谈判过程中的得失，并总结经验教训，为下次谈判做准备。4保持联系与对方保持良好的沟通，及时反馈信息，并建立长期合作关系。谈判技能的提升方法实践经验多参与谈判，积累经验，并从失败中吸取教训。学习资源阅读书籍，参加培训课程，学习成功谈判者的技巧和策略。自我反思每次谈判后进行反思，分析自身优势和不足，并制定改进计划。模拟训练通过模拟谈判，锻炼临场应变能力和谈判技巧。谈判的未来趋势数据驱动随着大数据和人工智能的应用，谈判将变得更加数据驱动，利用数据分析预测对方行为，制定更精准的策略。数字化虚拟谈判平台和工具将更加成熟，线上谈判将成为常态，谈判流程将更加高效便捷。跨文