2024年金融产品营销策划书及技巧

2024年金融产品营销策划书及技巧

金融产品营销策划书及技巧1

近年来，由于金融理财产业竞争激烈，理财产品推陈出新，加上大陆本地金融市场一直没有

很好的表现，客户对于理财的认知相对趋于保守，理财产品的销售就需要更多的技巧来协助提高

销售的成功机率，原本由产品内容和条件为导向的销售模式渐渐没有办法发挥效果，银行的理财

产品同构型较高，难以凸显在销售上的差异性。为此，在许多的培训课程中，我们把顾问式以需

求为导向的课题当成理财产品销售的核心'技巧，而其中：

1.以需求为导向的接触；

2.FAB的产品说明；

3.勇于面对客户拒绝；

4.开口要求成交，合称销售四步曲。

从客户需求触发理财产品销售

理财产品不同于一般的有形商品，从客户接触，引发客户兴趣，引导说明产品，解决客户反

对意见到最后的成交，都需要随时围绕在客户的需求上。我们强调的就是销售人员能不能在引导

客户进入产品说明前说出因为我知道你是"这样"的所以我认为这个产品适合你。举例来说：

因为我知道你是个爱孩子又重视孩子教育的母亲，所以我认为这个子女教育的理财计划适合你。

或是：因为微口道你很在意股票市场的波动，担心'投资会有亏损,所以我认为这个稳健型的产品

适合你。

当我们有能力说出和客户需求相关的"那句话"前，就应该花更多的时间在了解客户、发掘

客户的需求这件事情上.通常，客户会为了对自己和家人有利的事情去做改变，但客户更会因为

可能危及自己的利益时，做出‘立即"的改变。为了未来的理想去做理财规划可以称之为"明确

性需求”，而因为担心利率太低导致自己财富缩水，无法对抗通货膨胀所做出的改变可以称之为

"隐藏性需求”。这两种需求的创造可以通过客户的谈话和沟通，以问问题的方式引导出来。

其实，很多理财经理常常容易忽略客户需求的探询过程，在还没有对客户进行认识和了解的

建立关系以前就进行产品销售。这样客户会觉得理财经理只是想卖一个他自己想要销售的产品,

而不是客户本身需要的产品。当然，这样的结果容易使理财经理面对较多的拒绝问题，也会增加

销售的难度！

有效的产品说明是成交的一大关键

在产品的说明上，我们必'须把握三个重点：

1.产品的特色(Features):简单来说，就是这个产品的条件，其中包含了时间、收益率、风

险属性、投资标的、流动性等等。理财经理在这个阶段应该清楚地向客户做解说，不应该隐瞒，

要诚实告知。通常通过前期的产品培训和营业单位的训练及角色扮演，要在3分钟左右的时间

内，利用产品的DM完整地向客户进行说明。

2.产品的好处(Advantages):指产品可以带给客户的好处。比如说，可以对抗通货膨胀，

可以降低投资组合的风险，可以增加报酬，可以让资产配置更完整更有效率等等。理财经理在这

个阶段应该利用图像化的数据，表格和线状图，以比较、描述的方式让准客户了解持有这个产品

可能带来的利益。同样的，管理者运用角色扮演的练习来训练理财经理使用相关工具说明产品可

以让所有伙伴对于所销售的产品更加的熟练。

3.产品的利益(Benefits):君产品本身和客户需求可以连结的优势，也就是说，通过产品本

身可以满足客户的特定需求。举例来说：黄金投资可以满足客户对于贵金属保值的投资需要，期

缴保险可以满足未来定额规划的理财需要。在这个阶段，理财经理可以对报章、杂志上的相关报

道或文章进行搜集，对于人生各个阶段的相关花费和理财需要的关联，增加对十理财议题的了解

和与客户讨论的能力。帮助执行以客户需求为导向的销售模式。

此外，我们还必须了解到，产品的说明并非硬邦邦地讲解产品内容，活泼生动的解说才能将

无形的产品有形化。我们也可以利用一些投资的案例和经验来让客户知道投资布局的方式，使用

保险的小故事来说明人生中的潜在风险。更重要的是，不管我们运用何种方式，最后一定不要忘

记随时要连接到客户的需求，要让我们销售的产品成为客户的解决方案。

嫌货才是买货人，不要逃避客户的反对意见

曾经有人说：客户的抱怨是天使的声音，同样的，客户的拒绝就是购买的初期讯号。做为一

个销售人员，心理状态的建立是最重要的，把客户的拒绝和反对意见当成是销售流程的一环，我

们就不会害怕，更不会去闪躲客户的拒绝。要去思考的是，客户反对意见不一定代表他不会购买，

而只是不清楚它是不是真的需要拥有这个产品本身。所以，处理反对意见的第一步就是先克服心

理障碍。

当然，在这个阶段，管理者应该对销售人员这方面的技巧给予适当的协助。把大家所遇到的.

反对问题进行收集和分类，再绐予解决话术的建议和指导才是一个好方法。在管理学上，这种行

为称之为支持行为(supportiveoehavior)，或许管理者不需要自己去收集这些问题和找出解决方

法，更聪明的做法可以是，透过每周业务会议的时间，针对特定的产品进行分组演练，在演练时

要求从客户角度提出拒绝问题，把练习时处理拒绝问题的方式记录下来，编辑成一系列的反对问

题话术特辑。然后再将成品与所属销售人员分享。

在未来资产管理占个人整体收入比重逐步提高的趋势下，我们合理的预期，理财产品的销售

会日渐成长和茁壮，人力需求也会越来越高。以反对意见的处理为例，能够不断积累经验是很重

要的，但若能够经验传承下去就更加难能可贵。这些销售步骤，流程方法的梳理可以帮助所有管

理者更有效率的检视目前销售上碰到的难题。在销售管理上最难做到也最需要做到的就是不断复

制成功的销售经验,掌握产品销售的重点,发展一套属于自己的销售葵花宝典，对销售团队的提

升绝对有帮助。

开口要求成交

最后要说的是，不管前面几个步骤做得再好，没有实际的产品成交，努力终将化为乌有。所

以勇敢的开口要求客户给予购买的承诺是必要的过程。首先，当客户的拒绝问题得到响应或是解

决后，我们要必须习惯，接下来就是客户的成交阶段.你可以直接开口对客户说：如果没有其他

问题的话，我们今天就先规划一部分资金来做这个产品吧。

请注意，我不能保证客户这个时候一定会买，但是我知道两点：

L如果客户仍然不想买，他一定会告诉你理由，这个时候，整个销售流程只是回到第三个步

骤，最多就是反对问题处理的流程再循环操作一次而已，不用感觉太受伤，这将会是心理层面再

次提升的过程。

2.如果没有提出成交的邀约，整个销售流程就没有完成，我们只是解决一个又一个的客户疑

问，并没有因为这些疑问的解戾而达成销售的目标。

所以，总的来说，在成交这个阶段最重要的就是要在心理层面上保持勇气，只要敢开口提出

要求的销售人员才会是最后的嬴家。

金融产品营销策划书及技巧

一、金融产品营销策划书编写要点

市场分析：首先，需要对目标市场进行深入的分析，包括市区规模、潜在客户群体、竞争对

手情况等。这有助于确定产品的市场定位和市场策略。

产品定位：明确产品的特点和优势，确定目标客户群体，以及产品在市场中的定位。这有助

于使产品在众多竞争对手中月兑颖而出。

营销策略：制定具体的营销策略，包括广告宣传、促销活动、线上线下推广等。确保营销策

略与产品定位和市场策略相契合，以实现最佳效果。

预算规划：根据营销策略，合理规划营销预算，确保资源得到有效利用。

时间表：制定详细的营销活动时间表，确保各项营销活动的有序进行。

二、金融产品营销策略与技巧

精准定位：针对目标客户群体，制定精准的营销策略，确保信息能够准确传达给潜在客户。

创新宣传：运用多种宣传手段，如社交媒体、短视顷、直播等，创新宣传方式，提升产品知

名度。

个性化服务：根据客户需求，提供个性化的金融产品和服务，提升客户满意度。

建立信任:在金融领域，信任至关重要。通过提供优质的产品和服务，建立良好的品牌形象，

应得客户信任。

数据分析：运用数据分析工具，实时监测营销活动效果，根!进行调整和优化，提高营

销效率。

总之,金融产品