培训资料-销售提钢

培训资料-销售提钢销售提钢业务员日常工作中的问题1、被动式的销售思想，误认为“业务员”=营业员、主动走出去找客户；2、对于市场竞争情况和目标市场的不明确3、不知道自身产品优势和劣势，谈判过程中往往处于被动状态。4、开发培养客户能力和服务客户的意识比较薄弱。中供市场环境分析及博弈前的热身运动1、你知道你的产品的生产流程吗？2、你知道你的产品包含有哪些技术参数吗？3、你知道你的工厂的工人情况和生产能力吗？4、熟悉你所卖的产品的特点，优势、劣势和主要市场，当地市场的竞争情况。如果你不全知道，请你花时间去工厂向老工人们学习学习。中供市场环境分析及博弈前的热身运动2顾问式销售的三要素专业度1、数据收集的能力；（产品参数、市场参数、客户参数、实例）2、竞争对手的情况；（收集同行对手情况的能力）3、发掘自身优势；（我比对手强在那？弱在哪？）顾问式的找客户主动出击：最好的卖家就是最好的买家高级搜索：你不仅仅找到客户的名字谷歌地图（客户的真实性等一系列信息）如找到主页，找出该客户需求的产品。该客户在网页上面的售价，为报价做准备。如果是个人，去百度百科，看看客户的国情，掌握一切你能用上的。顾问式的谈客户过去：客户提问，我们回答;客户压价，我们无奈；被动得国足。今天起：客户有问题，我们解答并提出专业建议。客户未问，我们先问。化被动为主动，客户请你跟着我的思路走1、回复邮件中的换位思考2、出货前的换位思考3、售后的正确引导顾问式的谈客户针对个人客户：一、拉近彼此之间的距离。（体育运动，是最好的方式）如美国：最受欢迎的运动是什么？MLBNBANHLNFL二、提出一些产品相关的问题引导客户。（问客户喜欢什么意思，款式等，并提出建议，显示你的专业）三、主动为客户“打折扣”，促成订单（好好利用快递的运费折扣）顾问式的谈客户针对批发商：一、让客户了解我们，给客户留下深刻印象。（数据是你最有杀伤力的武器）二、根据客户所担心的问题，主动提出解决方案或建议。（如运输、包装、产品质量控制）三、给客户相对的优惠（制造一切对自己销售有利的条件。顾问式的谈客户挖需求并显出你的热情（主动提出建议和疑问）把可能出现的问题、困难，结果提前说出来。体现你的专业和细心。(把问题说在前面，切忌过度承诺。诚信使得万年船）利用一切可利用的资源促成订单（折扣、送礼、会员）如果你忽然忘记了英文://nicetranslator/(59个国家同步准确翻译）如何让我们在众多供应商中脱颖而出

高锦胜点评：绝大多数人选择让价。试问：如果你报的已经是底价了

你还有机会让价吗？

有些人可能认为只要订单是长期的，第一次不赚钱都没关系，以后慢慢赚，其实错了！第一次低，第二次比第一次更低！一次比一次低，是大家都知道的规律。人家说，大家都这么熟了，

又合作这么久了，再优惠一点啦。你有借口拒绝吗？没优惠就换供应商！你之前的努力不是白费吗？！有的伙伴或许会说：原材料涨价了。客户会说，又不是你一家涨价！为啥别人（指别供应商）没涨呢？！不知不觉你就走进了死胡同！最后都把客户谈死了！我说说我是怎么做的

众所周知，在广州做我们演出礼仪行业的同行，大大小小有10万家企业。我们任何一个单子遇到同行竞争的机会绝对超过200%的！不可避免的要遇到同行。在这个时候，更多的同行都是拚价格，都把价格杀得低低的。按常理说价格低的成交的机会会多些，对吧？！特别是低端客户！低端客户看重的是价格。

这里就回到我们定位的问题了。我们如何定位自己的市场？如何定位自己的客户群体？在谈判之前已经分清这是一个什么档次的客户。

如果要保证相对的利润率，那一定要淘汰低端客户！低端客户做得很辛苦，还不赚钱。

比中高端客户还麻烦，而我们的定位都是做中高档客户。这个客户群体，影响成交的因素有很多。价格会是其中一个因素，但不是唯一的因素。他们考虑到的是更多的其它因素。

你对接的人不同，他们的职位不一样，考虑的问题也不同。假如你对接的是一个部门经理，他除了考虑价格外还会考虑你是否能胜任这份工作？不要到时把事情搞砸了，害的他都丢饭碗了。和这类人谈判时，要不断的传递：你们一定可以做好这件事。要表述得不留痕迹，不要刻意去背诵（案例或合作客户名称）。还有，一定要留出一定的空间，可以赠送一些附加值高的服务或礼品。

即使是新公司刚进入行业也不要紧，可以告诉客户，咱公司员工在这个行业从事多年相关工作，当然，最关键的是：一定要把事情做好！才会有回头客。

如果去谈判遇到的是老板，我们应该和老板谈的是：处于对贵公司的市场定位，和您付出的成本，和将要达到的整体效果来考虑，我建议您怎么、怎么做---

如果想做得更好些，还可以怎么怎么做---切记：一定要给客户多几个方案选择，这一点很重要！

比如你是卖产品的可以，用量来划分价格区间和赠送的附加值用成品灯光销售举例：第一可以用量来划分价格区间，还可以告诉他工厂有两种不同标准的货，A方案多少钱，B方案多少钱。你懂的--

一样还是要给他选择的机会，无论选哪个，你都必须保证一定的利润！否则，不要做。除了刚才这种，至少准备两个方案给客户选之外，还有一些促成的细节。大家要注意的比如利用空间营销促成，空间里别忘了建一个“资质证书”相册把相关责证件发上去，营业执照、税务登记证这些全世界都有的东西你放上去，可以借鉴一下，但更好促成的东西不是这些而是比如我们的爱心证书，那是一种社会责任感的体现，捐款是一个富有爱心的体现，准客户会觉得你这个人比较值得信赖因为，你有社会责任感，有社会责任感最起码信任度就增高了很多，还有社团组织的各种证书。还有产品的获奖证书等等。

当然，别忘了，把空间弄好些放上公司的一些成功案例，视频图片。争取做到图文并茂。增加可信度，也是你不用和同行拚价格的资本。

客户认可你。你说的就是唯一标准！价格，自然还是你说了算了。还有，别忘了手机要保持24小时开机并且不要欠费。

有伙伴问：如果同行也具备相当的资质及荣誉证书甚至更多。我们该怎么办呢？

高锦胜点评：对接态度和反应速度会成为你的制胜法宝。要让客户随时可以找到你，处理任何他关注的事情。给你们分享一个案例就是10号要开业的XXX酒吧。她同时也找了很多家同行去做方案出报价，最终还是我们做了。签了合同交完定金后她告诉我：其实，你们家的报价是最贵的。但是，你们的对应速度是最快的！而且你们很敬业！无论什么时候哪怕半夜找你们，也有人处理问题，回复我们。所以，我们还是决定给你们做。最关键的是一个问题是我们第一次面谈时她提了要绿色的空飘，我们平时做得都是红色、蓝色、黄色的空飘，绿色很少做。她说完，我回头就安排工厂定做了，因为怕工期赶不过来。后来沟通细节的时候，她又说要金色的。我说不是要绿色的吗？我已经安排工厂定做了，她说不可能！你骗我！我还没给你定金呢。你怎么可能下单给工厂做呢？我说：我真没骗你！我不想把自己搞得那么被动。所以，先下单了。她说：那万一我不给你做呢那你怎么办？我说无所谓啊。放仓库里好了，反正我们其它客户不会这么指定用什么颜色的。