2024年市场营销管理策略

2024年市场营销管理策略

市场营销管理策略1

一、刖三

近些年来，随着经济的发展和科学技术的进步，人们的生活水平有了很大的提高。人们越来

越看重自身的健康，因此与健康有密切关联的医药也受到了人们前所未有的关注。居民的支付能

力在不断地增强，医保体系在逐步地健全，人们对健康的需求是促使医药行业快速稳定发展的主

要因素。医药市场前景一片大好，也同样也意味着医药市场的竞争也越来越激烈。一种病上百种

药的现象十分常见如何才能使自家医药企业在同行的竞争中脱颖而出已成了各大医药企业的首

要难题。医药企业的盈利与否通常取决于该企业的营销能力，但是营销管理是一项难度较高的工

作。作为企业的核心部门，营销部门需要根据企业的发展制定切实可行的营销策略。但是，我国

的医药企业很少制定营销策略，大部门企业仅仅是空设了营销这个部门。

二、中国医药企业的现状和未来发展趋势

医药企业分为药品生产企业和药品经营企业两种。经过了一轮较长时间的持续高速成长后，

中国医药企业进入了一个危机与转折并存的发展关键时期。医药企业的数量越来越多，为了在竞

争激烈的医药市场获得一席之地，价格战的恶性竞争严重影响了市场的秩序，行业内各企业的生

存现状变得岌岌可危。不仅仅如此，中国的医药市场一直是以国外品牌和国内成分仿制药为主导。

国外一直认为中国的很多行业都是以中国制造为主、以中国创造为辅，中国的医药行业似乎也在

印证这种说法。由于新药的研发成本较高，药品的临床试验时间较长，中国的医药市场就一直被

国外药物占领着。从目前的形势来看，中国医药产业陷入了低成本竞争常态化的低谷。其实这是

医药产业必经的产业重组过程，回做西方产业的发展历史，可以看到与目前中国医药产业相似的

身影。19世纪末和20世纪初北美产业以及美国医药产业的重组历史有着惊人的相似点，即均

是在陷入低成本竞争中对产业结构进行调整。以史为鉴，中国的医药也将会对产业结构进行调整,

市场的集中度将会大幅度提高，医药企业的数量会大幅度减少，较为专业化、特色化的高科技医

药企业有可能在竞争中获得生存权。因此，医药企业应该站在产业发展的高度进行理性的思考，

积极地应对新T仑的市场竞争和洗牌重组。

三、医药营销的意义

随着医药市场的繁荣，医药企业之间竞争程度的激烈就不言而喻了。医药行业与其他传统行

业不太一样，它的产品以及服务同质性很强，那就是为人们的健康服务。因此，在医药企业之间

很难形成差异化的优势，这时品牌的力量就显得尤为重要。而医药营销就是通过一些营销手段，

如广告、媒体传播等，结合医药行业的特殊性，对品牌产生推动效应，建立、维护和宣传医该药

品牌，为品牌树立个性，加强大众对该品牌的认可度。大众对于医药品牌没有绝对的自由选择，

更多的是依赖医生、专家等的专业建议和正面口碑。医药市场营销对于树立良好的企业形象和口

碑起到了关键性的作用，所以它才是决定企业盈利的根本。

四、中国医药市场营销现状

世界经济发展的不均衡直接导致了药品消费的不均衡，发达国家和发展中国家的经济水平的

差距也暗示了国家人均用药水平的差距。这种差距为日后药品市场的进一步发展提供了机会，中

国就是在这样的逆境下寻求契机发展起来的。目前中国已经成为世界上重要的药品消费市场之一。

现如今，中国的医药市场在流通渠道上呈现出多样化的趋势，药品的厂商可以直接与医院、批发

商以及零售商等进行直接交易，省去了批发商和零售商等与医院对接的流程。虽然说这样提高了

医药流通的效率，但这存在一些弊端。这种做法是造成医院市场和目前医院之间矛盾冲突的主要

原因，这种紧张关系直接表现为医院在医药的贷款方面拖欠不还的现象越来越严重。一些医药企

业没有做好长期发展战略的规划逐渐理没在激烈市场竞争中。为了在医药企业竞争中取得优势,

各个医药企业不断地在降f氐药品的价格，医药企业的利润也越来越少。这种"杀敌一千自毁八百"

的做法是不可取的，要想取得长期发展，还是要做好企业的营销管理工作。在新环境下，医药企

业最明智的营销手段不是陷入无休止的价格战中，而是应该把客户作为中心，针对消费者的心理

行为以及影响因素做出对应的营销策略，完善医药市场营销体系。

五、做好营销管理工作并制定合理的营销策略

做好医药企业的市场营销管理工作，可以从以下几个方面着手：维护价格体系。首先解决内

部管理问题，不要压货，现将内部存货问题解决掉。此外，调整好销售渠道，不要无止境地向市

场销售，严格控制各级销售的出货价格；设计不同的包装,以包装提高药品的客单价。打价格战

的最终结果损害自身的利益，因此医药企业可以从品牌包装入手，为企业品牌设计不同以往的包

装，并且不给传统的流通渠道提供货物。市场上没有流通只要销售价格合理企业利润就有保障;

做好战略合作规划。改变以往的营销策略，举办大型的培训活动、树立品牌形象、与连锁终端进

行战略合作。针对消费者的心理以及影响因素，制定一些营销策略：信誉定价。消费者普遍认为

价格越高质量越好，信誉较好的、已经树立好良好形象的企业可以适当将一些药品的价格定高一

些；惯性定价。对于消费者较为熟悉其功能、质量的药品，可以根据消费者的习惯，制定一个惯

性价；更换产品组合策略。将产品组合中获利过大或者过小的产品去掉，更换成易获利的产品;

差异定价策略。根据时间、地点和厥客购买力的差异，为消费者推荐合适的药品。比如相同的药

品，不同的日期定不一样的价格。

六、结束语

医药企业的市场营销管理关系到企业未来的发展，它需要讲求一定的策略。本文主要从医药

企业、市场营销管理和策略研讨三个方面展开分析，有一定的借鉴和参考价值。

市场营销管理策略2

经济的全球化发展，加之我国对外开放力度的持续增加，各行各业都面临着新的发展契机,

但同时也面临着新的拟威。我国经济的蓬勃发展，各国间的交流、互动越来越频繁，旅游业的发

展可谓是“势如破竹"，其背后也拉动酒店行业的发展。但市场经济体系大环境中，各大酒店之

2、合理策划公关策略。为蜥展酒店客流量，就需要挽留客户的心，培养客户的品牌忠诚

度，因而策划合理的公关策略尤为重要有利于各种资源之间的优化和组合塑造酒店优质形象，

深化酒店于消费群体内的地位与影响。为用户提供个性化服务，打破以前酒店服务模式，实现不

同服务功能之间的有效融合，比如就餐、住宿以及商务谈判等不同功能的融合，打造综合服务模

块。借助全面性搜集客户信息，可帮助酒店抓住客户的心，有利于实现稳定性经营，而这也是酒

店管理工作的核心内容之一。为客户服务时，认真观察与分析客户的兴趣爱好，对客户的生活习

性、兴趣爱好以及联系方式等进行记录，与客户搭建和谐的关系，关于客户信息也需要实时的进

行维护和更新。而这些工作需要进行客户回访，全面、深入了解客户心理动态，准确的对用户心

态进行总结与归纳，实现客户开发,积极完成客户回访，研发科学、合理的服务方式，并推出酒

店新颖的产品组合。

3、实施品牌化经营机制。酒店管理中的市场营销，实施品牌化经营机制是尤为重要的。深

挖酒店独有特色，实施差异化竞争合理确定当下酒店品牌文化构设机制，开发与延伸品牌文化

内容。而品牌是酒店市场影响力的直接体现，同时品牌文化也代表着酒店的服务理念以及总体服

务质量［3］。酒店的形象是一项抽象性概念，是指酒店为客户提供的综合体验总体水平，容含了

酒店传统历史文化底蕴和服务经营、发展文化，借助酒店文化的经营，能够培养客户的品牌忠诚

度。为能实现此目标，就必须优化与创新酒店品牌营销理念，落实品牌化经营机制，合理定位酒

店的形象，有效维护酒店的品牌形象，同时把酒店形象传递给客户群体，实现酒店特色品牌的塑

造。

4、关注创新，引入现代管理理念与模式。酒店管理，需要借鉴与汲取现代先进管理理念、

管理经验以及管理模式,就地取材，根据酒店实际发展情况、酒店文化特色等优化、创新管理模

式。积极引入计算机网络、多媒体技术以及大数据技术等新兴设备工具，关于酒店客户满意度分

析、客户互访、服务形式的转变以及市场营销策略的多元化等各个方面，需要集思广益。加大酒

店职员培训力度深化市场营销队伍总体能力与素养，引入新的营销方法与方式开拓酒店市场，

进而引领酒店行业进一步发展。

三、总结

酒店管理中市场营销策略的优化与创新，是酒店实现稳定、健康、可持续性发展的前提，同

样的，合理、科学的酒店管理模式也十分关键。经过研发行之有效的酒店市场营销多元化策略,

配之高效的酒店管理模式,能够推动酒店进一步发展，拉动市场经济的发展。

市场营销管理策略3

一、4A级旅游景区的品牌推广

在旅游企业的整个营销活动中，最主要环节是品牌经营。成功企业的发展之路也告诉我们，

品牌的成功之路是充满挑战和需要去不懈努力的。景区品牌成功的推广要避免以下问题的出现,

即只希望通过顾客的判断来寻找4A级旅游景区与其他旅游景区之间差异和区别，然后据此来进

行4A级旅游景区资源整合以占领市场的心理。目前，国内4A级旅游景区虽然具有建立品牌的

巨大热情，但其中很多4A级旅游景区对于4A级旅游景区品牌运作过程没有清晰的概念，也没

有与品牌建立相关的品牌管理及品牌维护。对4A级旅游景区品牌的核心价值挖掘不够，导致品

牌内涵苍白，对游客来讲,来不来都是遗憾；想表现的内容过多，没有中心'概念来吸引旅游者的

注意力。目前的4A级旅游景区经营者普遍存在的问题是：

（一）眼光短浅

当发现同行的品牌推广效果好时，则一边是心里羡慕，一边是不甘心认输，不问缘由地自以

为也能做，于是一哄而上。比如，大篷车队旅游促销成功后，各4A级旅游景区纷纷模仿。于是，

各种旅游促销大篷车队遍布于全国各地，各种旅游产品推介会遍地可见，数不胜数，究竟能带来

多少实际效益呢，只有那些4A级旅游景区经营者自己清楚。

（二）华而不实

4A级旅游景区管理者以为外来的和尚会念经，就高薪聘请所谓专家。这些所谓的专家不做

实际具体的调查，以为只要做广告.就能快速创建造出所希望的品牌。于是那些让人感觉千篇一

律的广告就铺天盖地而来，看似热热闹闹，却没有多少能真正在消费者心里留下印象。而且这种

品牌推广策略也易陷入令人生厌的广告轰炸怪圈既浪费大量广告资源也难以达到预期的效果。

（三）消极被动、人云亦云

不少4A级旅游景区往往把暂时得利的旅游线路产品视为自己的法宝而不思进取，而眼睁睁

看着竞争对手不断创新进入更大更新的市场，反应迟钝，最后却后悔莫及。不清楚自家的比较优

势在哪里，形不成找不到自己景区的最核心竞争力，也更谈不上在竞争方法和竞争思路实现差异

化了；久而久之，也必然被激烈的市场竞争所淘汰。其实，不少4A级旅游景区在管理上并无真

正意义上的高素质职业管理层。现有的这些4A级旅游景区管理人员一进入市场就一味地发动价

格战、广告战，这些行动往往都是主观臆测基础上建造起来的虚假的花架子工程。市场一旦有变

动，就会不知所措，产生景区前途渺茫的悲观情绪。没有形成专业决策层团队的管理不是规范化

的科学管理。

（四）循规蹈矩

一些4A级旅游景区把旅行社当神供奉，对他们的要求无条件满足，往往很快就把旅游线路

做臭了；于是这些旅游企业就另换一个景区、一条线路，再按原来的模式不断的恶性循环下去。

4A级旅游景区品牌的制造缺少创意和特色，简单的模仿在我国不同的4A级旅游景区存在着。

这样复制克隆出来的所谓4A级旅游品牌当然没有特色，没有个性，没有创意，因此也必然难以

形成强大的市场影响力，也产生不了实际的品牌效益。导致实际结果与预期目标相去甚远也就不

足为奇了。

所以，成功推广4A级旅游景区的品牌，4A级旅游景区首先要有长远的整体战略规划，要

全力打造具有自身特色的景区文化品牌；其次，4A级旅游景区要从思想上转变现有发展模式,

实现由观光式旅游向休闲度假式旅游转变，跳出门票经济、产业单一的老模式旧框框。再次，

4A级旅游景区品牌推广要预防在进行大规模建设时破坏景区自身资源和环境的现象出现，只有

积极守护好景区资源和环境，4A级旅游景区才能实现长远发展；最后，4A级旅游景区要加强

管理创新，开创一条从产品到品牌再到概念的经营思路。通过形成4A级旅游景区的品牌概念、

品牌影响力和品牌知名度，才能做强做大4A级旅游景区,从而实现4A级旅游景区的核心竞争

力的提升。

二、4A级旅游景区的市场推广的渠道可从以下几个方向着手

（一）同行业渠道的市场推广

4A级旅游景区的增多，游客分流趋势的明朗化，也加剧了4A级旅游景区之间的竞争。在

新的旅游市场背景下，4A级旅游景区要意识到对它们来讲，它们彼此之间不单是竞争关系，4A

级旅游景区之间可以也更应该建立起多样化的合作伙伴关系。如果两个或多个4A级旅游景区之

间能够共享资源，互相为对方推荐顾客，那么就都可以提高4A级旅游景区自身品牌影响力，增

加景区的盈利。具体的讲就是，要多与相关各省份，特别是与以接待短途旅游为主的省份的知名

景区加强之间的联络，通过互通信息，信息互换、景区资源推介，比如通过旅游景区自有的电子

大屏幕，以及自有的广告位置来实现对游客双向引导。同样可以通过此渠道，来实现、扩大和巩

固4A级旅游景区品牌对游客的持久影响力。

（二）旅行社渠道的市场推广

旅行社通过介入景区经营，提高自身抗风险能力，•而4A级旅游景区利用旅行社的营销渠道,

可实现资金和利润的迅速回笼。今后，国内整个旅游业将会出现一个上下游联合的新局面，并形

成新的可持续发展模式。顺应这一趋势，4A级旅游景区要通过与相关旅行社加强沟通和合作，

以“共赢"理念形成战略合作关系，来进一步挖掘旅行社渠道的潜在价值。4A级旅游景区的主

要管理层也要对所辖区每一个签约旅行社，每年必须至少进行。次专门联络沟通；对于那些联系

特别密切的合作伙伴，则要多次的二门进行业务交流。以4A级旅游景区所在省份的这些大社为

主要销售对象，着力开发以接待高标准团队为主的大社。同时积极联络所在地的同业批发商或知

名组团社。

市场营销管理策略4

摘要：现阶段社会的不断发展我国酒店企业在服务行业的发展竞争中越来越激烈，酒店企

业想要在竞争中更好的发展，就要注重酒店的市场营销管理。酒店营销在酒店企业的发展过程中

是重要的组成部分，它影响着酒店发展中的盈利。近年来我国酒店企业在营销管理中还存在诸多

问题，本文对市场营销在酒店发展中存在的问题进行探讨，并提出了市场营销对酒店发展的重要

性，以此提出了相应的优化措施，使得我国酒店在未来服务行业的发展中可以更加完善。

关键词：

酒店管理；市场营销；问题；优化措施

引言

酒店的营销是为了使酒店在满足消费者需求的同时做到酒店的盈利酒店营销管理的核心是

围绕着消费者进行的一系列经营、销售的活动。酒店的营销管理不是经营销售，它所包括的具体

项目是：负责了解消费者的服务要求与消费需求。酒店确定市场经济需求的目标，并在此基础上

创造合理的酒店产品，以此来满足经济市场的需求。酒店的营销管理必须与内部相关部门密切合

作，营销往往代表消费者的要求利益，面对挑剔的消费者，营销部门也应做好协调工作。酒店的

营销作用在于沟通酒店与消费市场之间的供应关系，以保证酒店的最佳效益，以此酒店的营销管

理是酒店企业中的一个重要核心。

一、酒店管理市场营销的概念

酒店管理市场营销即是实现酒店的总体性经营，其具备的特点需根据不同的酒店服务内容,

进行不同的营销制定方式，以满足不同类型消费者的需求。现代社会的发展，酒店已经不是单纯

的吃饭与住宿，更是具有娱乐休闲、商务活动为一体的综合表现，酒店管理是按照一定的管理目

标和管理方法等，对酒店的各项设施资源展开优化配置。现在的酒店管理市场营销过程中，是要

与内部的各个部门息息相关的，要不断提高消费者对酒店的满意度，以实现酒店各项活动的顺利

高展开以最低成本获得酒店企业的最大经营效益。为了提升酒店管理市场营销在社会的竞争力,

酒店就必须要重视市场营销的重要性，从而有效的使酒店企业，在我国提升知名度来获得相应的

利益。

二、酒店管理市场营销存在的问题

（一）缺乏酒店品牌意识

在现阶段很多酒店企业都缺乏独立品牌相关意识，酒店管理营销中缺乏特色、个性化，不能

有效的了解到消费者心理的需求，进行独立品牌的运作制定。大部分酒店管理目光只是看中休闲

娱乐、餐饮住宿、豪华装修、服务态度等方面，严重缺乏独立品牌优秀创作，目光狭隘并不放长

远目标对酒店企业经营管理。一些酒店企业认为只要酒店自身的硬件设施条件达到一定的要求，

消费者对酒店的满意度就会提升，但在现在情况看来这是一个错误的想法，对于酒店企业的未来

发展是非常不利的。酒店企业道德营销方式过于保守，只停留在传统的经营方式上，根本没有任

何的突破性进展，更加没有对于国内外酒店企业的营销方式进行借鉴，还有许多酒店在营销过程

中，对社会市场中的定位也不是很明确，导致酒店的盈利没有有效的提升。

（二）对酒店内部营销体系不重视

由于当前我国经济发展体系较为开放，相关部门对酒店企业的支持不断增加，因此，在这一

系列有利的条件下，使得各个酒店的硬件设施逐渐完善，酒店企业之间的市场竞争力都放在了酒

店硬件设施的管理上，从而忽视企业内部市场营销的重要性。在酒店企业努力完善自身的硬件设

施过程中，缺少了对酒店企业中员工的综合素质提升，并缺乏对员工服务的态度监督，以此忽略

了酒店管理市场营销体系。但是一些酒店存在着把酒店员工看做是单纯的劳动力，并没有看做是

一个酒店的重要运营体系，甚至酒后管理人员对服务员工产生不尊重的心理，以此情况导致了酒

店无法实现形成酒店内部员工的凝聚力。酒店企业的市场营销运作主要在于酒店内服务体系的完

善，以及酒店服务质量方面的提高,酒店管理市场营销过程中都避免不了与消费者沟通交流，对

此酒店管理层的做法会对酒店的形象产生很大的影响。

三、酒店管理市场营销的优化措施

（一）广告品牌的优化

目前，我国酒店企业发展过程中，很多服务内容相似，缺乏酒店自身的个性化与明显的酒店

特色品牌，以至于不能带给消费者艮好的新鲜感。因此，为了实现我国酒店独立品牌个性化的有

效提升需制定良好的特色化品牌的应用策略以此来实现酒店品牌的投放效率走进大众视野，

提升酒店的知名度。酒店要充分发挥酒店广告的作用选择合适的媒体提升酒店广告的渲染力，

实现消费者视觉与听觉的调动，从而产生对消费者的吸引力。酒店也要针对本身在社会市场的定

位，进行相关广告投放媒体的选择，主要目的是要突出酒店特色，制定与众不同的广告，并在社

会市场上定位。酒店还要对消费者群体对酒店管瓒艮务的需求进行有效分析，并且制定相符合消

费者群体对酒店管理服务要求的模式，以此来有效的吸引更多消费者群体。

（二）推动营销模式的创新

酒店企业管理市场营销工作，需依靠酒店服务人员具体来完成，所以，酒店企业应注重对酒

店内部服务人员的凝聚力还要加强酒店服务人员的综合素质能力来有效提升酒店的服务质量。

目前，我国酒店服务人员普遍存在专业技能不强与服务意识差等问题，这些问题极大的限制了酒

店企业的发展，因此酒店管理者应大力吸引酒店服务专业人才，还需对服务人员进行定期的考核

与专业技能培训，相应的对酒店的专业知识进行有效指导。我国酒店管理市场营销赢不断的创新

营销模式，找出酒店哪些产品可以很好的进行社会市场销售，并预测出下一次的市场促销策略。

酒店可以使用市场营销数据来吸引大量客户，从而有效提升酒店管理市场营销的有效性，并提高

酒店企业的相应利润。

四、结语

目前，随着社会市场营销的不断发展，我国酒店管理市场营销的运作体系也在不断完善，在

此过程中我国酒店的发展规模在不断扩大，也因此面临着不同的挑战与问题。所以，我国酒店企

业为了创造酒店经营的最大利益，需针对酒店企业现阶段发展状况，对管理市场营销作出相应的

优化解决措施，从而实现满足现阶段酒店企业管理市场营销的需求，来有效提升酒店企业在社会

市场中的竞争力。

市场营销管理策略5

1、供电营销现状分析

(1)供电企业电力营销的现状新形势下，电力企业取得了长效快速的发展，得到了社会和

用户一致肯定与赞扬，同时也要看到存在的问题，这些问题是在历史和现有电力营销体制下形成

的，因此有必要对这些问题做一分析和探讨，达到更好地促进供电企业发展的目的。管理传统滞

后，制度不全，监管不严，处于粗放型经营状态，对向集约型转变，强化管理，不断提高经济效

益的理念不适应。

(2)市场意识淡薄，缺乏市场竞争意识、营销思维短缺、售后服务应对不上，诸多难题不

断暴露，为此，供电行业很有必要改变当前的单一经营模式，这种单一经营模式，是由于供电企

业部门和国家产业政策和其他相关原因的特性，供电企业管理模式是实行条块结合的管理方式,

行政属当地政府领导，业务属供电部门指导，这实质上是一种松散型管理方式，公共服务属性对

电力营销管理的方式比较模糊，养成的逻辑思维方式，工作方法等都不利于市场经济条件下的管

理方式。面对激烈的市场竞争，这种逻辑思维方式还没有从计划经济转入到市场经济，服务观念

不强，积极开拓供用电市场及增供扩销的认识缺乏。供电行业应主动研究市场、开拓市场，树立

强烈的竞争意识，获取市场主动权和市场份额。

(3)对有偿服务工作的开展，有些用电客户感到陌生和不是很理解，也不愿意接受故障报

修所缴纳费用。划分不清服务与有偿服务的核心价值，提供高品质，标准化服务是我们的责任,

优质电能的提供和标准化的服务是企业实现社会效益和经济效益的基础是供电企业义不容辞的

责任，这是积极赢得市场的措施之一。基于市场机制来形成电价，是电力体制改革的方向，关心

客户的需求，满足客户的需要，是营销理论的立足点。

2、供电营销管理的几个重要环节

(1)用电申请报装环节：营业站所部分用电客户中存在“三无"用电客户，即用电报装无

申请计划、审批无手续、供求双方元《供用电合同》协议，由于“三无”用电客户的存在，给营

业站所造成立卡工作落实不到位，抄、核、收工作、电价政策的执行，回收电费带来很大的难度。

(2)供用电合同环节：电力用户和电力企业在市场经济中是平等的，互惠互利的合作关系。

根据双方《供用电合同》缴纳电费是用电客户的义务，收取电费是法律赋予供电企业的权利和职

责。正因为在营销管理工作上没有履行或未按《供用电合同》条款执行，出现了售电结构调整和

执行电价政策的随意性。

(3)测量环节：测量设备精度不高造成测量数据不准，各种原因引起计费不合理，用电客

户负担加重，如精确度较低的电流互感器，过大匹配、电压互感器严重超负荷运行、精度偏低的

电能计量装置等问题。加上时有发生的窃电盗电问题，造成"线损率"居高不下的现象，导致能

源损耗发生和电量的损失。

(4)随意改变用电环节：暂停变压器运行，改变变压器容量、更换输配电运行设备和计量

装置，在用电过程中出现变更用电方式(分户、并户、过户；改压、改类、销户)等，用电客户

工作单填写不正确填写不规范，导致在用电工作执行过程中没有按《供电营业规则》中规定办理

相关事项。即多抄低谷电、错算倍率、少收变损，出现少收基本电费、电量丢失等现象。

(5)对用电大户要求定日抄、核、收、变电所与用户端同时抄录用电量，对一般用户分别

在逐月定期进行抄、核、收，确保实抄率99%以上，审核评估制度需严格执行。根据客户用电

申请报装计划和审批手续及《供用电合同》，变更用电工作单和新建的卡片进行审核。定期组织

用电普查和经常进行非定期突击检查，用电检查以营业普查为重点，查偷漏、查电度表接线和精

确度以及查私自增用电容量。

3、供用电需解决的重点问题

(1)用电申请报装流程标准化是供电企业用电报装的管理规定，申请报装流程标准化要适

应不断变化的市场需求，接受客户申请到现场调查，业务审批，收取费用、竣工检杳、签订《供

用电合同》、接电装表、立户等工作要严格按《供电营业规则》业扩报装工作管理规定办理。禁

止擅自越权批准客户进网用电、随意减免贴费、不签供用电合同而供电。

(2)供电企业与用电客户以《供用电合同》的形式，确定电力供应与使用关系，明确供需

双方具体的权利和义务及职责，如用电客户拒签《供用电合同》的，供电企业不承担供电责任和

义务。双方签署《供用电合同》过程中，应该主动严格地按照法律程序进行，避免工作失误。供

电营销管理部门每年应定期或不定期的对双方的。

(3)计量管理系统的建立，实现供电企业现代化的管理模式，标准计量设备配备及管理是

市场经济改革不断深化的需求，供目企业工作中合理配备及使用标准电测计量装置。按照《电能

计量管理规程》、《电测计量技术监督条例》规定，采用新技术，并通过计量管理的创新和优化

组合，可以有效地防止和杜绝其计量装置智能窃电的功能，避免窃电歪风，确保电能计量装置的

准确可靠。

(4)夯实变更用电工单基础工作，开展培训学习，可以避免电量的丢失、基本电费少收误

差的出现，用电工单的登记、出单、操作、传递、归档等工作严格按《供电营业规则》中的规定

和相关的规章制度执行，杜绝用电环节中的不正常现象出现。

(5)加强职业教育制定严格的抄、核、收制度，加强对抄表员、检定员、用电监察员的管

理，防止错抄、漏抄、少抄、估抄等现象的发生，抄表工作计划的汇编、填报、计费清单、抄表

日报、;匚总凭证等完善电费计价程序。通过售电量换算出变压器负荷率当变压器负荷率超载时，

计算机拒开电费清单、电费发票，提示操作人员，以达到减少营业工作责任事故的目的。

(6)供电企业在充分做好市场调研和电力

销售成本盈亏分析的基础上，统筹兼顾全部资源的合理配置，采取一定价格策略，围绕需求

侧用电效率的提高和用电合理性，有针对性地制定电价°

①减少用电管理工作中多环节；

②理顿收费不合理；

③优惠折扣价的实施，对于一些特殊的电力用户，如高耗能企业，在充分补偿配电成本的前

提下，视情况可以进行必要的折让价格；

④实施高峰时段电价策略；

⑤实施避峰电价策略；

⑥实施差别定价策略。

4、供用电营销策略实施

(1)营销体系：实施改变营销体系，设置按需营销机构，相关职能部门尽快融入到市场规

划和发展之中，全面开展电力营销售前服务，售中服务，售后服务的工作。拓展用电客户服务的

功能，最大限度地满足客户对用电的需求。

(2)价格政策：根据市场需求制定价格政策争夺市场份额，用电市场可细分为市场价格,

适应性价格和成本价格。扩大利用价格调整机制的营销目标市场，措施主要有：

①碘高电能质量，保障电网安全稳定运行时，对大工业客户实施优惠电价，稳定工业用电

市场。

②扩大峰谷差，合理引导居民用电，按时段计价，给予一定折扣。

③按照市场原则可细分为不同的用电客户和不同的用电性质采取不同的定价策略如用电负

荷价格、节假日价格、可停电价格等，终极目标实行同网同价，直接供应农户，占领广大农村市

场。

(3)细分市场：根据市场需求在不同时期的重点突破，实施重点市场的发展，进一步拓宽

农村电力市场的研究和农村用电，提高农村用电质量。

5、结论

供电营销系统是一个项目较复杂，工程体系较庞大的工程，如何高效率、高质量地完成这一

系统工程，须从多方面入手，并进行认真思考，制定出切实可行的对策与措施，不仅要对市场有

全方位的认识和了解建立以市场为导向的供电营销系统建立多元供应、多轮驱动的市场体系，

以电网安全运行为基础、经济运行为主体，科技创新为杠杆，提高服务水平和服务供给的深度,

增强电力产品的市场竞争力。

市场营销管理策略6

摘要：经济发展有效带动了酒店行业的崛起，也加剧了各酒店之间的竞争激烈性，为了在新

时代环境中得以生存和壮大，各酒后都加大了对自身的管理力度，并对市场营销规划予以了足够

重视。本文将以酒店市场营销定位分析为切入点，对酒店市场营销方式展开全面论述，旨在优化

酒店管理水平，提高酒店竞争实力。

关键词：服务质量；酒店管理；员工；市场营销

就内容而言，市场营销与酒店管理存在着较大的差异，但随着酒店行业竞争激烈程度的不断

增加，酒店也开始尝试将两项内容融合在一起，期望以此种方式来成功带动酒店行业的发展。但

由于行业的特殊性，酒店想要确保市场营销与运营管理两者的有效结合，确实对自身经营状况进

行完善，首先就必须要对自身的市场营销定位进行明确。

一、酒店管理的市场营销定位

由于酒店属于服务性行业，所以其市场营销定位也以服务性营销理念为主。在该理念中，顾

客、员工以及其他相应资源都属于酒店服务系统的内容，酒店相关人员会对其进行动态化监督与

管理。而酒店服务也会被视为是一种商品，会运用适当的管理手段，为客户提供以住宿为核心,

以其他服务为辅助的商品内容，以此来实现营销功能。作为一种无形式的资产模式，酒店服务具

有的内涵较为多元化，客户的多种感官都会得到一定程度的享受，会因为得到高质量的服务，而

提高对酒店的好感度，从而增加酒店入住率，形成良性循环，最终形成良好的营销结果。因此,

酒店管理人员也应从这一方面入手，通过多种手段来对酒店服务模式以及服务能力进行强化，进

而在市场中树立起良好的品牌形象，保证酒店长久性发展。

二、酒店管理中的市场营销战咯方案

1.实施品牌化营销。树立酒店品牌形象，保障酒店社会口碑，是进行酒店市场营销管理的不

二法门，自然也是管理人员必须要重视的内容之一。而酒店也应通过对自身特色的挖掘，形成个

性化竞争优势，以确保品牌化营销的顺利实施。一方面，酒店管理人员必须要形成品牌化营销理

念，要在酒店内部加大品牌化营销工作重要性的宣传力度，确保这一理念能够深入人心，使每一

位员工都能对该项工作予以足够的支持与配合；一方面，管理人员应根据酒店自身优势以及发展

战略，对酒店品牌文化以及形象定位等内容进行确定，并将文化精髓融入到酒店日常服务与管理

之中,有效提高目标消费群对其的熟知程度;另一方面，在完成上述两项内容之后，管理人员要

以此为依据，对酒店内部员工进行严格化管理，要对每一项工作的服务细节以及服务质量进行强

化，不断对客户入住环境进行优化，进而使酒店品牌核心文化得到突显。

2.实施个性化营销。由于酒店必须要对自身管理水平进行强化，来确保市场营销各项工作的

顺利实施，因此在进行管理时，管理人员应按照员工个人因素以及性格特点来制定出个性化的管

理方案，以保证最终的管理落实质量。与此同时酒店还应对顾客实施个性化服务，保证酒店能够

满足不同层次顾客的实际需求，从而达到高质量营销的目的。相关人员应对酒店客户群进行详细

研究，并按照客户的工作性质、年龄以及身体情况等方面，对不同群体的真实性需求进行分析,

并制定出针对性的服务方案，以便能够准确对顾客展开优质性服务。酒店不仅要通过个性化服务

来提高顾客对于酒店的满意度，同时还要针对客户群体类型，对其展开个性化的营销，以增加服

务项目以及服务产品的推销成功机，率。为了达到这一点，酒店应加大对员工相应的培训力度，要

对他们传授营销技巧、手段，使他们能够准确把握住客户的心理变化，按照客户的实际情况以及

身份特征来对其展开相应的服务。要认识到员工作为个性化营销的主要执行者，是整体营销方案

落实质量的关键因素，要将其作为酒店管理重点内容，不断进行优化与完善。

3.实施科学化公关。公关手段是保证策划方案落实的重要途径，实施科学化公关，能够将酒

店的各类资源有效整合在一起，为决策者营销方案的制定提供支持与帮助，能够保证酒店客流量

的持续性增长，作用极大。酒店公关人员首先要对客户信息进行收集与整理，要通过面对面询问

以及观察等合理方式，对每位顾客的住宿习惯、兴趣爱好以及其他方面情况进行了解与掌握，并

要保持与客户的良好沟通，确保客户信息能够及时进行更新，以便对后续工作做出及时调整与补

充；其实要以顾客信息为依据,为其提供人性化服务,要想顾客之所想、急顾客之所急,使顾客

能够增真正感受到酒店人性化的关怀，从而将酒店作为自己的入住首选；最后，要定期对客户进

行回访正要在节假日为客户提供一些小礼品或者卡片这样不仅能够提升客户对于酒店的好感,

而且容易使客户敞开心扉，让工作人员准确了解到客户的需要，从而及时对酒店服务项目进行调

整与完善，对酒店销售方案开展工作进行有效配合，确保酒店在行业中的地位。

三、结语

鉴于市场营销与酒店运营管理的重要性，各酒店相关人员应从酒店综合情况入手，对酒店的

服务优势以及文化内涵进行有效挖掘，从而帮助酒店树立起正确的品牌文化以及营销方案与营销

方向。要以提高顾客满意度为目标,通过展开差异化服务以及个性化服务等方式，不断对酒店服

务产品以及服务环境进行优化，从而保证酒店在行业中的一席之地，使其能够为社会经济发展贡

献出自己的一份力量。

市场营销管理策略7

一、企业要认真分析市场机会

(-)企业要分析获得市场机会的方法

对于市场，很多人往往以地理概念来区分市场范围，例如东北市场、华北市场、华南市场等

等，他们通常不喜欢分析不同层次的消费者以此来构建消费市场。由于各个国家和区域经济发展

不平衡，同一地区各个行业都存在一定的差异，例如，在生产者收入条件，风俗，宗教，教育程

度，年龄等等方面都有差异，所以，将构成不同市场，对产品的需求也不同。什么是潜在市场，

潜在市场就是客观存在的市场，但是这个市场还没有被认识。我国有些企业未进行市场研究就大

批量的生产，殊不知，市场容量总是有限的，必然导致产品过剩，滞销。有些人想把潜力市场开

发出来，但由于没有足够的研究，结果往往收效甚微。为了找出潜在的市场，除了要充分认识当

前形势下，也应该是按照经济发展规律，预测未来的发展趋势。企业营销管理者可以采取以下方

法来探寻和发现市场机会：1.广泛收集市场信息企业市场营销管理人员要不断提升自己的知识和

技能，通过各种途径来寻求、发现、开发新的市场机会，他们可以通过信息平台，参加展销会,

举行研讨会以及和消费者进行有效的沟通等手法来开发市场。2.借助产品/市场矩阵企业市场营

销管理人员也可以使用产品临场发展矩阵来寻找，发现机会。经验表明，这是企业寻找、发现

市场机会的一个有用的方法。3.市场细分企业市场营销人员也可以通过市场细分来找寻和发现最

好的市场机会，以便拾遗补缺。

(二)企业要对市场机会进行合理的评价

企业市场营销管理者不仅要善于寻找有吸引力的市场机遇，还要善于对已发现的市场进行评

估，以确定哪些市场机会可能会成为一个有利可图的机会。因为一些有吸引力的市场机会可能并

不会给自己的企业带来市场机会。在现代市场经济中，很多市场机会能不能成为企业的机会，这

不仅取决于这个企业是不是有适应这个市场机会的任务和目标，还取决于这个企业是不是有能力、

有优势对这个市场机会来进行把握同时还取决于这个企业是不是在利用这种市场机会的潜力比

其他竞争对手更加有优势，从而获得更大的利益。总而言之，企业市场营销管理者要具备对某些

市场机会进行评价的能力。企业市场营销管理者要正确对市场机会进行评估，要选择那些市场机

会和自己企业任务、目标、资源相协调的机会，同时还要选择具备竞争优势的机会，从而使得这

种市场机会真正变为企业机会。企业市场营销管理者还要对有吸引力的市场机会进行评估。也就

是要对市场机会做进一步的调研，研究谁购买这些产品，他们愿意花多少钱，他们买多少，谁是

竞争对手，需要什么分销渠道等等。此外，企业的财务部和生产部门要对成本进行估算，以作出

最后市场机会的评估，看看他们是否可以成为一个有利可图的商业机会。企业市场营销者在发现

和评价市场机会和目标市场选择过程中，不仅要分析了解市场营销环境和各种市场环境，还要进

行市场调研，信息收集和市场预测.以此来决定企业应该在那些新产品上下功夫，并决定企业应

该把那个或那些市场作为目标市场。

二、准确选择目标市场

市场细分的目的是有效地选择进入目标市场。所谓目标市场：企业决定进入的目标客户群市

场，也是企业发挥优势，为之服务的群体市场。在现代市场经济中，无论什么样的产品，在市场

上都有一定的客户群，这些客户群分布不同，需求也不同。所以，一般来说，不管多么大的企业

也无法满足所有顾客群的所有需求。企业为了提高运作效率，就必须细分市场，并根据自己的任

务目标,资源和特点等等，进行利弊的权衡，最终决定去到哪一个或者多个细分市场中发展。企

业在决定去向那个细化市场时，还要根据以下目标市场来进行选择。

(-)无差异市场营销

无差异市场营销是企业在细分市场后，不考虑市场的特点，只注重市场的共性，决定只推出

单一的产品，使用单一的营销组合努力使其尽可能地在一定程度上适合更多的客户需求。这种

策略的优点是产品的品种，规格，以简约的风格生产，有利于标准化和大规模生产，将有助于降

低生产，库存，运输，科研，推广和其他费用。它的主要缺点是一个单一的产品被广泛出售以后，

很难受到所有买家的欢迎。特别是当行业中有几家企业已经实施了无差异市场营销时，因为产品

没有较大差异所以细分市场的竞争将越来越激烈在较小的细分市场中的需求将无法得到满足。

由于较大的细分市场竞争异常又非常激烈，因此往往是越大的细分市场，利润较小。这种追求最

大的市场趋势被称为“多数谬误"。企业要充分意识到这一谬论，鼓励企业提升进入到更小的子

市场的意识。

（二）差异市场营销差异

市场营销是一个企业决定为几个子市场提供服务，设计不同的产品，同时在产品销售渠道，

促销和定价等方面也做出相应的修改，以满足每个细分市场的需求。如果企业产品能在几个细分

市场都占有优势，这将增加消费者的信任，从而提高重复购买率，并且通过各种渠道和多样化的

产品线的销售，通常会使总销售额增加。差异市场营销的主要缺点是：使企业的生产成本和营销

成本增加。有些公司曾实施"超级细分战略"即在许多市场过分细分从而导致产品价格上升，

销售量和利润受到影响。从而导致"反市场细分”的战略应运而生。反市场细分主要的目的是很

多过于小的市场组合起来，以便形成合理的价格来满足这个市场的需要。

（三）集中市场营销

集中市场营销是一个企业把自己所有的力量集中到一个或几个细分市场作为目标市场，试图

以较少的细分市场占更大的市场份额。采用这种市场营销方法的企业一般都是一些资源有限的中

小型企业，或在第一次进入了一个新的市场的企业。由于服务对象都集中在一个或几个特定的细

分市场，所以有更深入的了解，并且在专业化生产和销售方面更加专业，可以更容易地实现在这

个特殊的市场上占有有利位置。因此，如果正确选择细分市场，企业可以得到更高的投资回报。

然而，实施集中营销有更大的风险，因为目标市场比较狭窄，一旦市场情况突然恶化，公司可能

会惹上麻烦。综合来看，以上三个目标市场各有优劣，企业为了在市场上占有有利地位，获得竞

争力，在选择这三个目标市场时，还要考虑以下几个方面的因素。

1、企业资源如果一个企业资源丰富，我们可以考虑实施差异化营销，否则，最好的营销模

式是无差异市场营销或实施集中市场营销。

2、产品同质化指的是该产品在性能，特点和其他方面的不同。具有较大的通用性的产品，

一般采用无差异的市场营销；对于产品差异较大的，应该专注于实施差异化市场营销。

3、市场同质性如果市场中顾客在同一时期具有相同的喜好，甚至购买数量相同，具有相同

的市场营销刺激，可视为同质化的市场，应该采用无差异市场营销；相反，如果市场需求不同，

是异质市场，宜采用差异市场营销或集中市场营销。

4、产品的生命周期阶段企业生产新的产品后，为了获得营销效果，最好采用无差异营销策

略，也可以根据特定市场采用集中市场营销，这都有利于巩固和启发消费者的爱好。

5、竞争对手的战略一般来说，企业在目标市场的选择上要与竞争者有所不同，应该反其道

而行之，如果竞争对手采用无差异市场营销，我们则采用集中市场营销或者差异市场营销；如果

竞争对手是比较弱的企业，可以采用与之相同的市场营销策略，以自身的竞争力来赢取对手。

三、结合实际来确定市场营销策略

企业市场营销管理的第三步是确定营销策略。企业在自己的市场营销管理过程中，根据自己

的企业特点制定营销策略是企业营销策略的关键点。企业的营销策略的制定主要表现在企业在市

场营销策略的组合设计上。何谓营销组合，就是企业为了满足目标市场的需求，通过自己来控制

各种营销要素的以便其能优化组合。营销企业可以控制的因素很多，企业重点应考虑产品策略,

价格策略，渠道策略和促销策略，也就是我们所说的"4Ps"营销组合。产品策略是企业对销售

市场提供的商品以及售后服务等方面的内容。价格策略是指出售给买方的商品或服务的价格，包

括大宗商品的价格，价格列表，折扣，付款方式，信用状况等等。渠道策略是一个企业把商品提

供到目标市场时要经过的环节或活动乃至商品销售的场所。主要包括销售渠道和方法，各种中间

环节和供货区域，方向，路线等等。促销策略是企业通过各种形式和各种媒介对自己的商品进行

宣传，促使商品在目标市场有利的销售。包括：人员销售，公关活动，广告和特殊的营销方法等。

市场营销组合是企业为实现企业战略而采取的市场营销策略其是企业为了自己的企业战略规划

和目标而采取的有效手段和方法。"4Ps”中的每一个内容都是这个组合的重要组成部门，并彼

此联系不可分割。市场营销组合的体现了系统的管理思想具有完整性多变性和协调性等特点。

一个好的营销组合的制定和实施，不仅需要科学的方法，还要有丰富的实践经验。随着市场营销

学研究的不断深化，市场营销组合的内容正在发生变化，从原来的"4PS"发展为"6PS"。近

年来，一些人提出了“4C标准"为主要内容的市场营销组合。对于产品战略，提出应更多地关

注客户的需求和愿望，对于定价策略提出应着眼于客户获得产品或服务愿意支付的代价，并强调

推广过程应该是一个与客户的双向沟通过程。

四、完善市场营销活动管理运行与控制

市场营销计划是企业市场营销管理过程中最为重要也是最为关键的一个环节。因为在这个环

节中，制定的企业市场营销计划是要为企业的发展服务的，这个计划能指导企业的发展方向，为

企业的目标达成和战略发展服务。彼得德鲁克说得好:计划等于零，"除非它变成工作"。因此，

制定市场营销计划是市场营销管理的工作的开始。企业制定市场营销计划后，还是想方设法改善

和控制营销计划。

（一）市场营销计划

市场营销计划要想有效的实施，企业要想展开各种营销工作，就要依据市场规律来建立自己

的营销组织。在现代市场营销实践中彳艮多大企业都拥有很多的营销管理人员，他们分工的精细，

一般由一个市场营销的领导负责领导该企业的整个营销团队，以及工作与制造，金融，研究和开

发，人员和关系密切的其他副总裁，该公司集中力量，各部门，资源，做一切可能满足目标客户

的需求，企业的战略任务和目标。这个团队在工作中要在财务、研究、开发、人事等方方面面和

领导密切合作，从而优化各个部门之间的配合，集中企业的优势力量和资源来满足目标市场中顾

客的需要，从而达到企业的目标和任务。现代社会中，企业市场营销的效果高低，不仅和市场营

销的组织结构有关，而且还和市场营销组织的领导有关，因为市场营销的的领导在是否合理的

选拔训练、指挥、激励、评估营销人员等方面具有重要作用。

（二）市场营销组织

营销计划的制定，需要强大的营销组织，并通过组织来执行市场营镇计划。同时还要根据营

销计划，来组建一个高质量的营销组织，营销组织的人员要进行选拔，培训I,激励和评估等一系

列管理;舌动。

（三）市场营销开展

市场营销计划执行的过程中，有很多意想不到的问题可能出现。因此，就需要一个控制系统

以确保营销目标的实现。市场营销管理的三个系统是相互联系，相互制纥的。市场营销计划是营

销组织的活动指导，营销组织负责实施营销计划，以及实施情况和结果控制，以确保项目取得成

果。五、结语市场营销对于一个企业来说具有举足轻重的作用，它将成为影响我国企业发展的重

要因素，面对日益激烈的市场竞争，企业要在市场营销方面加强学习，开拓进取，积极创新，不

断的完善企业市场营销管理的过程。因为市场营销活动是一个系统的工程，市场营销管理过程就

是运用这个系统中的诸多方法来分析和选择市场机会，从而把市场机遇转变为企业的营销机会。

因此，企业不断完善市场营销管理的过程就显得尤为重要。

市场营销管理策略8

摘要：

在知识经济日益发展的今天，科技型企业在市场经济发展中的重要性更加突出，科技升级是

促进国家经济发展的基础，同时成为社会生产力创新的重要体现。科技型企业是科技与市场衔接

的纽带，只有面向市场才能使科技成果服务于社会，推动社会生产中科技元素的提高。而这些都

需要科技型企业在营销管理中更新理念，制定更科学的营销管理措施，为企业发展、服务社会提

供更完备的技术支持，促进企业稳定高效的发展。

关键词：

科技企业；市场营销；管理创新

科技型企业具有典型的科技研发特点，无论是生产模式还是产品提供都M有较高的科技含量，

其市场竞争优势更为明显。近年来.在国家科技体制日益完善的大环境下，科技企业所发挥的经

济效应和社会效应更加明显。从当前国内科技型企业发展形式而言，多数企业对于技术可言给予

了高度重视，并将其视为管理重点，但是在市场营销方面则有所忽视，进而形成了"重科研、轻

市场”的发展形式，对企业对接市场、扩大科研成果影响力造成一定障碍。基于此，科技型企业

需要对市场营销引起重视，并运用科学的管理方式提高营销效果。

1、科技型企业市场营销特性分析

1.1科技型企业是市场营销的必要性

科技型企业主要从事科技成果的研发、转化、应用，为社会提供含量较高的科技服务。在市

场经济协同发展的大环境下，科技型企业不仅要改变以往单纯攻关、回避市场的发展模式，而且

要积极I顺应市场环境变化，以信息化、高效化的发展理念面对市场，以更开放的姿态参与市场竞

争和营销推广，从而体现出新时期科技型企业的全新竞争力。只有这样才能促进企业积极适应市

场环境变化紧跟市场需求在产品设计、升级中不断调整进而为公众提供更有价值的科技产品。

1.2科技产品与市场营销的关系

科技产品是科技型企业的重要产出形式，这类产品有着较高的技术含量，同时具有一定的创

新价值和应用价值。由于科技产品的特殊市场属性，造成其市场生命周期差异较大，但是产品的

共同点在于需要较长的开发周期、成本投入较高、设计生产流程较为复杂等。这些特点决定了客

户产品与市场营销之间的密切关系。高成本投入需要有相应的社会价值和经济价值作为回报，才

能体现其科技价值。通过市场营销,公众对于科技产品的价值才能有更全面的了解，进而加速其

社会价值的提升。具体来说，两者关系体现在三个方面。第一，市场的协同性需求。从当前技术

产品市场发展情况来看，任何技术产品都需要其应用环境，只有与之相关的市场环境需求一致,

才能实现共同发展的良性目标。第二，在价格方面弹性较小，与T殳市场产品不同，用户对科技

型产品的关注侧重于其技术含量，如果由于技术升级大量新品问世，那么过时产品必然会被市场

淘汰，不在具备预期经济价值。第三，不可预测性。由于科技市场本身风险因素较多,因此对其

未来发展很难做出准确判断。以上特点要求科技型企业必须紧跟市场脚步，通过市场营销实现与

市场需求的有效对接。

1.3科技型企业的市场营销特征

与一般企业相比，科技型企业在市场营销中需要有更高要求，只有这样才能使企业尽快适应

市场环境，在竞争中获得一定优势。科技型企业在市场营销中需要与自身发展特点相结合，突出

产品技术优势和技术服务优势，体现市场营销的引导性，强化服务意识，找准市场需求，做到技

术与服务同步跟进。在营销过程中需要突出团队协作性，引入必要的技术支持，以此作为控制营

销风险、突出营销成果的有力保障。

2、科技型企业市场营销策略与管理研究

2.1品牌营销战略

营销理念的建立是开展营销活动的重要指导，是以企业营销为切入点所形成的体系、规范性

的发展运作思维。科技型企业在市场营销中需要积极转变营销理念，根据自身行业特点、市场需

求变化经济调整营销行为，以此促进企业竞争力的提升。而品牌营销则是开展科技型企业市场影

响的关键因素。科技型企业由于特殊的生产经营模式，很少构建标准化产品经营模式。市场主要

集中在委托开发、生产等方面，以新品研发、技术服务为主。企业产品供应以制造企业为主，并

非直接满足消费者。而且产品具有非标准化特点，产品之间具有高度联系。这些特点需要科技型

企业进行营销的同时，需要树立起市场品牌知名度，从而增加宣传效率。企业品牌的塑造与其企

业发展方向有着密切联系，如果构建起完善的营销网络，那么后续新产品、新技术研发成功推广

斗钺得更大的成本优势，从而使营销成本得到有效控制。科技型企业品牌的塑造需要较长的时间

积累，这就需要企业在市场影响中进一步加大推广力度，增加品牌的市场影响力。具体营销形式

有展览会、技术创新论坛、新产品发布会等。一旦建立起完善的市场影响力，就能够使科技企业

品牌深入人心，其市场地位也会更加稳固，对于企业竞争力的提高有积极促进作用.

2.2定制营销战略

通常而言,企业为了控制经营成本、拓展生产规模，多数会利用批量生产方式，这些产品制

造标准统一，价格一致，通过增加销量扩大市场收益。但是科技型企业不具备批量生产特点，往

往的接到客户委托之后为其做技术开发服务，因此规模化生产显然与企业经营模式不符。但这一

特点同时也成为企业营销创新的一大亮点。以客户需求为依据进行生产，这一模式在营销学理论

中视为"细分市场"。每一个不同需求的客户都能够视为细分市场的一个分支，将客户纳入产品

创新设计范畴，更能够体现出个性化、科技化服务的营销特点，进而形成定制营销优势。定制营

销体现出科技企业在服务市场中为客户“量身定制”的特点，从而使营销理念与客户需求更加契

合，充分体现出以客户为中心的服务模式。如果是技术条件较为成熟的产品，则需要在销售方面

体现出个性化定制特点，如付款结算方式、技术跟踪服务等，这些都能够作为营销组合的内容。

利用非标准化的定制营销方式，能够更好地迎合客户需求偏好。

2.3关系营销战略

关系营销是营销中的一个重要课题，是指企业针对客户建立起的长期、稳定的营销关系，两

者之间建立充分信任从而使双方业务关系更加稳定。企业需要保证稳定的产品质量，价格适中，

从而建立起长期和谐的交易合作关系。在关系营销中，最初客户群体的形成对企业的后续发展影

响尤为重要，科技型企业需要做好客户关系维系，以此作为拓展新客户的基础。企业需要关注客

户满意度，只有客户满意才能对企业保持信任，满意度对于客户关系维系的影响较之产品更加明

显。这就需要科技型企业对有效客户进行科学的营销管理，长期合作周期。关系营销不但需要对

客户做出相应承诺，更重要的是要履行这些承诺。即使交易已经完成，企业仍需为客户提供良好

的售后服务，完成相应的技术支持，只有这样才能使关系营销常态化、持续化，稳固营销效果。

通过关系营销，有利于构建起科技型企业与客户间的互利共赢关系，企业也能够更及时、更灵活

地掌握各类市场信息，为企业管理和生产创新拓展新途径。

2.4加大营销队伍建设，培养复合型营销人才

科技型企业历来以科技研发为主，对技术元素尤为关注，因此技术人才丰富而且素质较高。

但是在企业面向市场的发展过程中，营销人才缺失已经成为影响企业发展的主要问题，不少营销

人员都是专业的技术人员，虽然这些人员在技术营销中有着不可替代的优势，但是对于市场营销

理念、创新应用等认识不足，市场意识较为淡薄，服务客户理念薄弱，难以满足企业营销的实际

需求。基于此,科技型企业需要在营销人才培养中继续加大力度，力争培养技术过硬、营销能力

突出、懂市场、擅长公关的复合型人才，以此促进企业营销的全面开展。对于营销人员要组织专

业的市场营销培训，提升其营销意识，通过理论与实践的有机融合，促进营销人员工作理念的转

变，积极顺应市场发展和客户需求，才能进一步提升营销成效。

2.5建立营销奖惩机制，保证营销效果

营销方案是否有效，关系到营俏工作的最终效果。这就需要科技型企业根据自身营销特色,

建立起有效的奖惩机制，将激励与约束有机结合,建立完善的营销绩效评价体系，鼓励技术革新

和产品升级，尤其是在市场开发中成绩突出的营销人员，要给予其相应的物质和精神奖励，从而

形成更完善的双重激励作用，激发营销人员的荣誉感和责任感。在营销制度的建设中，需要关注

营销人员的价值取向，引导其与企业发展战略方向保持一致。尤其是在科技新品上市之后，由于

产品刚刚推向市场，因此营销风险也会随之增加这就需要进一步激发营销人员的主人翁责任感,

切实促进市场开发进程。对于营销过程、营销效果进行监督监管，有利于提高营销成效。对于科

技型企业而言，更需要在市场营销中制定完善的营销计划。首先需要建立清晰的管理目标，并制

定明确的实施步骤，保证目标得以落实。同时还需要建立经济责任制，以此激发营销人员的工作

积极性，在营销管理中体现出科学化、规范化特点，协调部门之间形成良好的协作模式。对营销

计划进行动态调整，排列出营销优先次序，在市场营销过程中按计划、分步骤执行，同时对其实

施动态控制，如果发现与营销计划有出入，则能够及时进行调整和纠正。部门之间需要建立起良

好的协调管理关系，明确营销工作核心要点并主动配合。

3、结语

综上所述，科技型企业营销是市场经济环境下不可或缺的一环，同时也是促进企业发展、促

进企业与市场接轨的必要手段。长期以来，科技型企业以技术创新为动力，对技术研发、管理给

予了高度重视，但是在面向市场、实施市场营销过程中却存在一定缺陷进而造成营销能力不足，

难以与市场发展需求相适应。这就需要科技型企业转变传统管理理念，在市场营销上下功夫，积

极培养优秀的营销团队，结合自身优势制定个性化的营销策略，并通过制度规范保证营销工作落

到实处，结合科学的奖惩机制强化营销效果，为科技型企业的可持续发