精英店长学习课程-卖场销售-促销活动组织-炒

精英店长学习课程卖场销售－促销活动组织－炒店2什么是炒店？好像我们都不知道炒店——通过在店外吸引客流，在店内营造销售氛围，达到提高门店知晓率并拉动终端销售及业务发展的目的。炒店营销包括路演、微促销、体验式营销等形式简介总结复制炒店执行资源准备主题策划3我们经常听说零售行业做促销那促销和炒店有什么关系和差别？简介总结复制炒店执行资源准备主题策划4营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。什么是促销？简介总结复制炒店执行资源准备主题策划5促销和炒店的共同点……目的对象促销炒店提升销量、拉大销量面对的都是消费者，客户简介总结复制炒店执行资源准备主题策划6促销和炒店的不同点……关键点：促销≠炒店促销的实质：一种沟通活动，说服和吸引消费者购买炒店的实质：吸引人流、吸引客户进店，提升门店知名度和销量简介总结复制炒店执行资源准备主题策划7促销和炒店的不同点……关键点：促销＞炒店促销炒店经营者零售门店形式多样通常店内外共同吸引主体手段简介总结复制炒店执行资源准备主题策划8促销的形式……促销广告网络……炒店简介总结复制炒店执行资源准备主题策划9炒店是促销的一种形式而已！常态化的促销管理更重要……简介总结复制炒店执行资源准备主题策划10今天，我们重点学习炒店……11促销/炒店四步曲，今天倒着来！主题策划妙资源准备精炒店执行细总结复制全简介总结复制炒店执行资源准备主题策划12互动问题相信你在炒店后做过总结吧？每次的总结项目还是非常全面的？每次的总结都不是店长一个人做的？其中关于产品的配置有提出改进建议的？简介总结复制炒店执行资源准备主题策划13请问：你的历史数据和过往的资料都在哪里？简介总结复制炒店执行资源准备主题策划14总结的项目有哪些？简介总结复制炒店执行资源准备主题策划影响七个指标的可能因素人料机法环本时厅外氛围营造厅内氛围营造厅店微改道具设计销售流程业务知识操作技能销售管理产品策划资源支持周边产品售后产品服务流程及理念客户关怀炒店策划炒店执行炒店管控氛围营造考核导向营销创新员工分配客户分析人际关系人员积极性终端促销品礼品人员投入厅店布置投入营销物料投入营销时间投入…………终端选择………………地理位置营销时机营业时长促销时间策划简介总结复制炒店执行资源准备主题策划活动概述

为抓住五一业务发展契机，江头营业厅心以“五一大放价”为主题开展多项优惠活动，刺激用户节日期间对天翼宽带、天翼3G智能手机的购买需求。五一营销活动主要包括厅内3G体验区互动体验，天翼卖场终端促销等，取得了良好的营销效果。活动主题：“五一大放价”主题营销活动活动时间：4月29日至5月5日活动地点：江头营业厅一楼厅口，二楼卖场，三楼业务受理区简介总结复制炒店执行资源准备主题策划活动概述简介总结复制炒店执行资源准备主题策划厅内促销活动2：预存1000元送100元话费再享五折购买特惠产品：特惠产品品牌型号原价5折价天翼手机三星I58、三星I7791999999华为C8813、中兴N881F1190595海信EG876599300创维彩电32寸LED电视19991000创维冰箱创维冰箱19991000简介总结复制炒店执行资源准备主题策划活动数据4月29日至5月2日，江头营业厅五一营销活动共实现276部的天翼发展，比上月同期增幅15.38%；销售天翼终端491部，增幅41.50%；配件销售149件，增幅101.35%；3G体验区活动参与人数达632人次，软件下载量达1379个，增幅26.81%。营业厅微信粉丝新增486人，在达成销售业绩的同时，有效地积累线上客户数，取得了良好的营销成果。发展项目活动发展量上月同期环比增幅天翼27624015.38%终端销量49134741.50%配件销量14974101.35%软件下载量1379107826.81%简介总结复制炒店执行资源准备主题策划活动总结江头营业厅五一营销活动共实现276部的天翼发展，比上月同期增幅15.38%；销售天翼终端491部，增幅41.50%；配件销售149件，增幅101.35%；3G体验区活动参与人数达632人次，软件下载量达1379个，增幅26.81%。营业厅微信粉丝新增486人，在达成销售业绩的同时，有效地积累线上客户数，取得了良好的营销成果，其中活动亮点具体如下：简介总结复制炒店执行资源准备主题策划21活动总结利用微博、微信平台进行活动前的宣传造势，并在活动期间进行活动情况直播，扩大宣传层面；与创维进行肄业合作，利用其礼品资源，对原有卖场礼包进行组合，将电视、空调等家电用品嵌入到天翼礼包中，更满足用户的购买需求，提升产品竞争力；与邮政储蓄银行进行肄业合作，其提供厅口的促销场地，便于吸引用户入厅。活动亮点简介总结复制炒店执行资源准备主题策划22活动总结活动不足1.活动现场管控有待细化，比如需确保中奖用户信息登记的完整性等；2.活动营销脚本还需进一步改善，以提升入店用户的购买率活动收获1.短期内提升天翼、手机终端等重点业务指标发展量；2.线上线下积累有效用户信息，为下次营销互动的开展奠定基础；3.进一步提升江头营业厅天翼手机卖场知名度，培养用户购机就到江头营业厅的消费习惯。简介总结复制炒店执行资源准备主题策划23活动总结总结报告重要细节的缺失销售天翼终端491部，那么多款，到底491部里谁能占去一半？为什么？赠品增比101%，哪款是大头？为什么？赠品也那么多，到底哪个更吸引人？为什么？简介总结复制炒店执行资源准备主题策划24活动总结如果没有以上数据，我们下次做促销还是只卖这几款机子么？简介总结复制炒店执行资源准备主题策划25总结报告重要细节的缺失终端那么多款，到底哪个卖的好？为什么？赠品也那么多，到底哪个更吸引人？为什么？如果没有以上数据，我们下次做促销还是只卖这几款机子么？简介总结复制炒店执行资源准备主题策划26商人的天职：让好卖的更加好卖！这个案例的总结报告的缺失，源于两个问题：源于缺主题！周周就是手机，没别的！只好环比，没法同比！源于对客户喜好分析不到位，或者目标客户不明确！下次要怎么办？指向了主题策划和客户的分类分析简介总结复制炒店执行资源准备主题策划27总结复制：全总结推广表彰先进简介总结复制炒店执行资源准备主题策划28沃尔玛对于过往资料的重视程度......去年同期本店或本部门的TOP50商品,TOP100...销量的TOP50，销售额的TOP50，毛利的TOP50上次同节日前两周的TOP50，TOP100...上次节日促销的COE（CorrectofError）简介总结复制炒店执行资源准备主题策划29沃尔玛在促销时每次必须收集的2个问题1.您来这里购物的最主要的3个原因是什么？2.如果让您提1个建议的话，您会提什么？简介总结复制炒店执行资源准备主题策划30同理您来这里的最主要的1个原因是什么？您购买这款手机最主要看上的是什么？如果让您提1个建议的话，您会提什么？简介总结复制炒店执行资源准备主题策划31总结环节的观点观点1：总结本是金子贵，除非分析不到位！观点2：别让金子躺着睡，有效资源太浪费！简介总结复制炒店执行资源准备主题策划32总结推广——二次营销要点成交客户业务受理成功短信感谢办理业务资费明细说明介绍客户有奖客户经理联系方式成交客户电话回访要点自报身份道明来意排障建议资费说明客户转介绍意向客户电话沟通要点自报身份道明来意特惠政策（团购优惠等）办理方式简介总结复制炒店执行资源准备主题策划332wavespromotiononGOMonth.The1stwavepromotion—Luckydraw:purchaseuptoRMB68canjoinluckydrawtowinRMB1,000SVCcardThe2ndwavepromotion—Buyandgetgiftfree:purchaseuptoRMB100cangetfreegift,5,900freegiftsareprovided!GrandOpeningPromotionActivity34超市购物卡和积分标签的使用沃尔玛等超市都发放购物卡；万宁等超市都喜欢用礼品打折兑换小标签；目的是什么？这次你存了钱，里面有，下次可以继续用，不用带现金；这次你购物了，标签积累了，以后可以打折；简介总结复制炒店执行资源准备主题策划35炒店执行：全表彰先进个人业绩现场表现人员销量业绩最优在自营厅内表扬可适当给予额外奖励……现场体验、拦截做的较好的人员适当给予额外激励鼓励其他店员进行学习只有物质奖励可以激励员工么？简介总结复制炒店执行资源准备主题策划36沃尔玛怎样激励员工，让他们表现更好？沃尔玛管理层的“赌注”历史的由来沃尔玛中国的成功后的大肆庆祝！担当店面形象大使！做工精美的木底金属面奖状！发给客户小标贴，您认为谁不错？您贴了算！简介总结复制炒店执行资源准备主题策划37促销/炒店四步曲，今天倒着来！主题策划妙资源准备精炒店执行细总结复制全简介总结复制炒店执行资源准备主题策划38炒店执行第二方面：现场执行执行——现场活动开展关键点聚人气，炒氛围促成交，快销售有管理，有秩序简介总结复制炒店执行资源准备主题策划39炒店执行：全执行——聚人气，炒氛围“1-10-100”法则整洁氛围营造陈列氛围营造炒店人员现场拦截客户服务氛围营造颜色氛围营造音乐氛围营造节目氛围营造简介总结复制炒店执行资源准备主题策划40物料及商品、赠品的陈列布置“1-10-100”法则：以营业厅为核心，辐射方圆100米范围，进行视觉统一的现场布置、氛围营造。第一重：外围信息告知式布置营造第二重：现场周围5-10米营销细节布置营造第三重：营业厅内与厅外氛围相同简介总结复制炒店执行资源准备主题策划VariousAd.Methods各种广告宣传OnLockers在存包柜上OnDoorofServiceDesk在服务台门上OnDoorsofStore在店门上简介总结复制炒店执行资源准备主题策划42现场视觉陈列布置及技巧堆头陈列够气势！人员服装够有型！简介总结复制炒店执行资源准备主题策划43炒店执行：全执行——聚人气，炒氛围（“静”之现场布置）礼品摆放案例：看起来还行其实只能算及格分重要的几点还差一点点！简介总结复制炒店执行资源准备主题策划44炒店执行：全执行——聚人气，炒氛围（“静”之现场布置）礼品摆放案例：不堪入目！乱七八糟1简介总结复制炒店执行资源准备主题策划45几个关键陈列原则！主题必须突出！价值必须展现！商品必须丰满！集中同时垂直！简介总结复制炒店执行资源准备主题策划46活动照片简介总结复制炒店执行资源准备主题策划活动照片促销摊点COSPLAY吸引人气简介总结复制炒店执行资源准备主题策划48炒店执行：全执行——聚人气，炒氛围（“动”之氛围营造）服务氛围营造装着统一精神状态饱满主动服务主动营销颜色氛围营造不同季节颜色要求唯一主色调原则不同物料的冷暖色调搭配使用方法不同色彩对情绪的影响音乐氛围营造注意早、中、晚音乐搭配人流少时与人流多时音乐配置音乐氛围的四大禁忌节目氛围营造主持人现场宣讲演出者现场表演各类体验式节目简介总结复制炒店执行资源准备主题策划员工脸上和手臂上的宣传贴画店内3个临时福彩柜台财神为您带来好运！简介总结复制炒店执行资源准备主题策划简介总结复制炒店执行资源准备主题策划51炒店执行：全执行——聚人气，炒氛围（客户现场拦截）暖场时间要早配合分流指引喊话激情幽默配合单张喊话四大要点：当有零星客户或行人时，就要开始宣传喊话，吸引早先出来的部分零散客户，形成“暖场”效应，对吸引即将出现的大批量客流有很大帮助。宣传喊话时声音要大，充满激情，语言入乡随俗、琅琅上口，符合当地的审美习惯，消除与其在心理上的陌生感和距离感，条件允许下使用扩音器。现场准备充足的宣传单张，边喊话边发放。简介总结复制炒店执行资源准备主题策划52观点：拦截要点非常多，管理不到成蹉跎“一句话”拦截充话费送手机，再送旺旺大礼一份，数量有限，先到先得充话费送手机，还可以参加大抽奖，头等奖是五千块钱等离子电视中国电信过年大优惠，充话费送手机，最低充199块钱，手机免费送充话费送手机，再送旺旺大礼包的新年活动最后两小时，最后两小时，时间一到我们就走人了中国电信年末大优惠活动，充话费送手机，还有大礼送！今天旺旺大礼包已经送出90包，只剩下最后10包，还没有办理的抓紧机会！……简介总结复制炒店执行资源准备主题策划2号门1号门3号门体验桌鱼缸体验桌体验桌礼品区A组位置1A组位置2A组位置3B组位置1B组位置3B组位置2简介总结复制炒店执行资源准备主题策划如何做到客户拦截到位：不同场景、不同类型客户能被吸引的“一句话”是不同的因此，一句话拦截的细节，又指向了主题策划和客户分类简介总结复制炒店执行资源准备主题策划一位顾客赢得1000元奖金，小型颁奖仪式使其他顾客更加狂热！56活动中首次出动户外组：周边商场、站亭发放宣传单页，统一活动口号：A5发售，体验有礼。助销组：在店内等候用户进店抓住营销机会。交付组：对购买或未购买用户均进行手机消毒、加香及应用介绍。由于天气较冷，用户进厅少，拦截用户较难。简介总结复制炒店执行资源准备主题策划57活动中二次突击对营销方式进行调整：1、踢毽子：在营业厅门前开展踢毽子赠礼品活动，凡一次性踢够10个以上的用户均可参与营业厅免费体验iPhone5的活动。2、K歌达人：凡进店用户参与K歌达人比赛均可赠送洗漱杯一个吸引了较多的用户进店简介总结复制炒店执行资源准备主题策划58活动中引过来引进来简介总结复制炒店执行资源准备主题策划59活动中学以致用微信营销留下来人流变客流，客流变销售流简介总结复制炒店执行资源准备主题策划60动线留客法以某一区域为核心的客户动线图示例简介总结复制炒店执行资源准备主题策划61动线合理么？简介总结复制炒店执行资源准备主题策划62现场促成成交的一句话销售！从众效应法一看二问法套套近乎法关怀营销法体验营销法关键按钮法精打细算法从众效应法体验营销法关怀营销法一看二问法假设成交法权威效应法短缺效应法礼诱带新法十五大快速销售的技巧一句话销售反复讲，这个不行换那个！简介总结复制炒店执行资源准备主题策划63炒店执行现场的观点观点1：拦截要点非常多，管理不到成蹉跎！观点2：一句话销售反复讲，这个不行换那个！观点3：商品陈列要大气！简介总结复制炒店执行资源准备主题策划64Apr.20th---May.20thApr.20th---May.20thApr.20th---May.20thApr.20th---May.20thMay.10th--June.10thMay.10th---May.17th简介总结复制炒店执行资源准备主题策划65炒店执行第一方面：前期预热预热——方式微博发布拦截派单摆摊宣传流动人员举牌简介总结复制炒店执行资源准备主题策划66强调：线下预热在平时，师出有名看客户！高考完学生上班白领单宽带客户异网手机客户主题不同，邀约的对象不同！客户不同邀约的理由不同！在办公楼门口拦截他们的时候，要能吸引，可以有读书俱乐部！这就又指向了主题策划和客户分类！简介总结复制炒店执行资源准备主题策划67促销/炒店四步曲，今天倒着来！主题策划妙资源准备精炒店执行细总结复制全68资源准备：精讨论：开展炒店前，要准备哪些？人物计划安排简介总结复制炒店执行资源准备主题策划炒店团队69资源准备：精人准备宣传员体验员销售员服务员协调员炒店团队角色模型简介总结复制炒店执行资源准备主题策划工作细则行为表现70资源准备：精人准备日常工作收集信息张贴、悬挂宣传品活动中电话外呼吸引人气现场拦截宣传发放宣传单主动收集竞争对手及客户信息，并及时反馈按要求（时间、位置）张贴悬挂好宣传品主动拦截客户，派发单张并主动喊出宣传口号遭到客户拒绝能很快调整心态，继续工作熟悉地理环境，能够准确快速找准目标点宣传员简介总结复制炒店执行资源准备主题策划71资源准备：精人准备——员工培训方法集中宣贯情景演练现场考核集中总结通过笔试、口头提问、模拟演练等形式进行现场考核，确保人员培训达标炒店团队队长做好培训总结，再次梳理常见错误；抽查常见错误，并最后鼓舞士气。简介总结复制炒店执行资源准备主题策划72物准备——礼品资源准备：精关联原则品牌、产品、业务关联如：手机链、手机膜等实用原则日常生活工作用得着、看得见（高成本、低价位）避免售后服务如：杯子、棉被等新颖原则紧跟用户心理需求如：《乔布斯传》、《舌尖上的中国》等季节原则夏季送遮阳伞、冬天送雨伞、保温杯节假日礼品讲究风俗、应景简介总结复制炒店执行资源准备主题策划73物准备——礼品使用资源准备：精简介总结复制炒店执行资源准备主题策划74物准备——销售工具包资源准备：精套餐卖点终端卖点应用卖点产品疑难答疑套餐疑难答疑服务答疑产品卖点常见疑难应对营销方法一句话营销法体验营销法比算技巧简介总结复制炒店执行资源准备主题策划75资源准备：精要把人与物连接起来，行程炒店具体计划与安排！人物计划安排简介总结复制炒店执行资源准备主题策划76常见的方式：某地炒店计划与工作安排简介总结复制炒店执行资源准备主题策划77只是那么一张表，就能全盘把控么？简介总结复制炒店执行资源准备主题策划78有要离婚的么？搬家周离婚周法律周协商周提出周破裂周大吵周曝光周出轨周对象周晚归周冷淡周金库周分割周精算周冷战周小吵周决意周分析周简介总结复制炒店执行资源准备主题策划79有要炒店的么？炒店执行周炒店准备周炒店策划周炒店分析周时间倒退，让过程准备充分，而且全盘计划都在手中。简介总结复制炒店执行资源准备主题策划80别忘了，我是谁？我是店长，事情千千万！一个计划接一个，不能让自己头大！简介总结复制炒店执行资源准备主题策划81炒店的具体计划与安排横轴：时间线炒店工作策划开始到总结结束这段时间内每天日期都标示出来纵轴：事物线炒店的四个步骤每个步骤内的分类小项负责人：结合五子棋，确定负责人计划的内容简介总结复制炒店执行资源准备主题策划82《倒数四周/三周炒店计划安排表》强调的是充分提前!简介总结复制炒店执行资源准备主题策划83炒店计划A炒店计划B倒数4周倒数3周倒数2周简介总结复制炒店执行资源准备主题策划84炒店的精心准备环节的观点观点1：每个促销都计划，注意时间有交叉；观点2：五子角色先分配，计划不怕念念碎！简介总结复制炒店执行资源准备主题策划85回顾刚才讲的几个环节关键点很多都指向了“主题策划”与“客户分类分析”！简介总结复制炒店执行资源准备主题策划86炒店四步曲……主题策划妙资源准备精炒店执行细总结复制全87主题策划的观点1：其实主题可先定，然后再找目标群！:简介总结复制炒店执行资源准备主题策划88主题策划的观点1：确定炒店目的确定炒店主题主题策划做好市场分析分析商圈分析客户分析方式分析产品表达清晰师出有名点名利益简介总结复制炒店执行资源准备主题策划89促销目的不同，地点选择不同！简介总结复制炒店执行资源准备主题策划炒店有效性分析人流客流业务流价值流最佳炒店日期与时间最佳炒店地点最佳宣传方式最佳宣传口号客户购买习惯销售组织方式主推业务、主推产品销售服务能力主题策划的第二步：做好市场分析分析商圈分析客户分析方式分析产品简介总结复制炒店执行资源准备主题策划91主题策划的第三步：确定炒店主题炒店主题设计的三个注意事项表达清晰师出有名点明利益简介总结复制炒店执行资源准备主题策划92简介总结复制炒店执行资源准备主题策划93主题策划的第三步：确定炒店主题炒店主题——师出有名简介总结复制炒店执行资源准备主题策划94师出有名将“客户需求--节日概念--业务”结合起来读报节股神争霸电邮节建店xx周年或开业xx周年庆！通过活动做调研—客户为什么用为什么不用简介总结复制炒店执行资源准备主题策划95师出有名：沃尔玛各个节日，没有一个放过的！简介总结复制炒店执行资源准备主题策划96送“百财”营业厅利用白菜与百财是谐音，在新年伊始为用户送去祝福，以免费送百财为噱头，招揽社区用户，在厅外排起了长龙队伍，使路过及周围人群对营业厅的活动产生好奇心吸引进厅询问，营业厅在人群排队时，上前一一进行营销，达到了不错的宣传及营销效果。简介总结复制炒店执行资源准备主题策划97观点一：其实主题可先定，然后再找目标群！把炒店看做促销活动之一，促销要常规化！每月一个主题，未必只讲手机！让客户感到此厅非彼厅！安全装备月！健康养生月！客户服务月！游戏玩家月！子女教育月！理财月！读书月！...简介总结复制炒店执行资源准备主题策划98本月主题：安全装备月！主题突出！家人安全我关心，全身装备保护您！每周有重点：人身安全周，意外处理周、食品安全周...装备有三：手机装备：本月来店，为您免费下载安全应用，下载有礼！知识装备：每周六下午知识讲座，听讲座有抽奖，买手机有优惠！家庭装备：来厅充值或购机，安全设备送给您！活动创意：与安全有关的应用与体验，帮助客户；相关安全常识帮助客户成长；简介总结复制炒店执行资源准备主题策划99本月主题：安全装备月！简介总结复制炒店执行资源准备主题策划100本月主题：安全装备月！主题设计好了，氛围起来！（线上宣传）天天都有新闻，天天都有安全焦点！微信群，微博的有效利用：用各种最近的安全事件转发，并呼吁客户注意安全，本月我厅做....活动，有三项:。。。。。。祝您一切顺利！平平安安！详情请在群内咨询xxx，或...简介总结复制炒店执行资源准备主题策划101宣传主题的设计举例手机报，随身报，掌中知天下！“报纸手机看，资讯都不断！”－－强调随时随地的效益点手机报拥有，解放您双手！－－强调比普通报纸的优势！简介总结复制炒店执行资源准备主题策划102宣传主题的设计每组设计某个业务或套餐的宣传主题至少设计2个宣传主题手机报、手机钱包、手机邮箱、音乐卡套餐、请在5分钟内完成小组分享小组活动简介总结复制炒店执行资源准备主题策划观点二：如果先定目标群，炒店最好走出去确定本次炒店的主攻目标客户群然后分析该客户群的各种特征之后，将战场部署出去，到客户出没的地方去！简介总结复制炒店执行资源准备主题策划客户类型与结构分析年轻族群社会百姓商务族群城市白领简介总结复制炒店执行资源准备主题策划分析客户群特性和消费习惯小组讨论这类人群的工作时间在哪里，做什么？这类人群的业余时间会在哪里，做什么？这类人群可以与什么节日结合得更紧密？这类客户对什么类型的促销活动感兴趣？简介总结复制炒店执行资源准备主题策划找到他们在哪里，我们就去哪里！

分析他们喜欢什么，我们就做什么！学校、游戏厅、美甲店、桌球城、球场...竞争性的、个性化的、有趣的；小区、超市、菜市场、公园、广场、小学...实惠的、热闹的、理性的、简单的；简介总结复制炒店执行资源准备主题策划107炒店的市场分析：商圈、客户、方式、产品难道我们每次都是针对所有客户炒店么？我们目标地点的客户类型不同，一句话营销就不同！我们在店内炒，我们可以只通知某类型客户！确定了客户类型，才确定方式和产品年轻人：竞赛！年长的：小便宜——抓金币！简介总结复制炒店执行资源准备主题策划108109商人的天职：让好卖的更加好卖！同时，那些不好卖的不管不顾了么？请问：我的滞销商品是怎样销售的？简介总结复制炒店执行资源准备主题策划110主题策划的主要观点3滞销产品占库存，平日就应主动清！简介总结复制炒店执行资源准备主题策划111分析产品：定主推产品和相关形式沃尔玛的一些激发员工积极性的