《增员训练》课件

12一、需要什么样的人？二、到哪里找到人?（缘故增员法、推荐人增员法）三、怎么谈人？（初次面谈、创业说明）四、常见拒绝问题如何处理？五、结束语344·乐观·热情·主动·耐力·恒心·自律·品行·正直·专注优秀增员特质51.有一定经济基础（基本能维持3-5个月）2.年龄在25周岁以上（已婚为佳）3.高中至大学本科4.曾经有过成功的事例（包括高中学习阶段）5.最佳从事行业*教师、律师、会计、运动员*曾经在小型公司工作*私营企业主*优秀推销人员*白手起家者6.看问题积极、正面、不喜欢发牢骚1.经济条件差（生存都无着落）2.年龄小于25周岁3.文化低于高中4.家属反对5.不愿参加早会、夕会6.对学习无兴趣7.不愿做工作记录8.语言表达不清9.外形10.肢体表现差11.消极、负面看问题合格人员特征不合格人员特征6788缘故增员法介绍增员法直接增员法媒介增员法增员的方法9缘故增员法1011亲戚朋友老同学老战友同好12推介人增员法13推介人面谈要点1、寒暄赞美、感激激励2、提出要求3、描绘工作内容4、展望发展机会5、选择标准6、推介方向引导14课堂演练运用“增员计划100”写出50个准增员对象151、三人为一个小组2、互换角色（增员者、被增员者、观察者）3、时间为20分钟16启示：乔吉拉德250定律每一个人都是一个增员市场！17（初次面谈）1818一、初次面谈的目的获取被增员者重要的背景资料；激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣；发现增员点，动摇现状，刺激需求；决定下一步面谈内容；19二、资料收集的内容20216、你听说过公司裁员吗？你听说过公司改组吗？你听说过公司倒闭吗？7、你满意目前的待遇吗？你满意公司目前的调薪幅度吗？你觉得你的努力与收入成正比吗？你觉得现在或将来有必要增加一份收入吗？8、你觉得目前的工作有成就感吗？你觉得目前的工作被他人肯定了吗？你有足够的学习机会与成长空间吗？9、你考虑过自己创业吗？如果有，你考虑哪些行业？你会担心哪些风险？10、你有梦想吗？你打算怎么实现？何时才能实现？22四、洞察增员对象的求职动机23面谈内容：陈主任：王先生，您好！百忙之中打扰您，真不好意思。这是我的名片，请多多指教！王先生：哦，陈主任呀，你好！陈主任：王先生，是这样的，我是您的一位好朋友----金健米业办公室的李卫华介绍过来的。前几天和李大哥在一起聚会的时候顺便提到了您，李大哥称赞您是一位非常优秀的人，不但为人豪爽，而且特别爱结交朋友，所以我就请他一定要帮我，介绍你让我认识，让我有机会向你学习学习！24王先生：哪里哪里，你太客气了！陈主任：王哥，我听李大哥说你是专门从事电脑销售工作的，不知道您从事这份工作多长时间了？王先生：我大学毕业后就从事这份工作，已经六年时间了。陈主任：哦，那你本身是学电脑专业的？王先生：不是，我是学企管专业的。陈主任：那你当初怎么会想到从事电脑生意呢？王先生：大学毕业后找工作，没办法，人家介绍的！陈主任：那你目前在公司担任怎样的职务？王先生：我是公司的业务主管，主要负责销售工作。陈主任：那干得很不错哦，你对你们公司的升迁制度还感到满意吗？王先生：还过得去，没办法啊，私营企业就是这样，慢慢熬吧！陈主任：不晓得王哥你平时休闲时，都从事哪些活动？王先生：哦，我每星期有两个晚上的时间到电大教计算机方面的课程,周末一般带小孩到乡下的父母家去转一转。25陈主任：王哥您真不简单，不但生活安排得很有情趣，还能不断地充实自己，同时对家人有富有爱心，您有几个兄弟姐妹？王先生：两男两女，一个哥哥，两个妹妹，我是老二。陈主任：他们都在哪里高就？王先生：哥哥在工商银行信贷部，一个妹妹自己开了一家礼品店，另一个妹妹在深圳一家私营企业工作。陈主任：他们都蛮有成就的嘛！王先生：哪里哪里，混口饭吃而已！陈主任：你们平时彼此都有联系吗？王先生：喔，经常联系，有时节假日大家会相约一起出去玩，或聚在一起吃顿饭，聊聊天！陈主任：那你平时是如何做理财规划的？王先生：没有啦，一个月才一千多块钱，还要养家糊口，能做什么理财规划！262728291、三人为一个小组2、互换角色（增员者、被增员者、观察者）3、时间为20分钟30谈什么？（创业说明）31新人进公司前最关心的问题这是一个什么样的行业？泰康是一家怎样的公司？进公司后我将要做什么？我能从中得到什么收获？32寿险推销工作的十大特点泰康事业与上班族的比较公司介绍工作职责工作收获给他理由给他信心33

未来的百万富翁！未来的管理精英！未来的翩翩学者！寿险业将带给你：34353536问题二：我的朋友很少，可能很难签到保单！3738问题四：我不喜欢推销工作回答：1、很多人都不喜欢推销工作，以为推销员给人的印象往往是死缠烂打，油腔滑调。而寿险营销是在经营自己的事业，我们做的是爱心的工作，寿险营销的精神是分享，这是一种本能，就象鱼生下来会游泳一样。假如你觉得某部电影好看，你会不会介绍亲友去看呢？这就是分享，你认为公司的产品好，为什么不能介绍给亲戚朋友呢？2、为什么你不喜欢推销？是不是因为要沿街兜售，而且是开口求陌生人，感觉低人一等？其实在我们的日常生活中，人生处处皆推销。对于寿险营销事业而言，你只要对你的客户说明寿险产品带给他哪些保障或利益即可，买不买由客户自己决定。39404142问题八：这个事业不适合我做！43问题九：我很满意现在的收入，不想再搞其他的！44问题十：已有很多人做，我现在做太迟了！45问题十一：我有很多朋友做过但都不成功！回答：1、别人做不成功，并不代表那个行业不能做！也许是因为方法技巧不对，或者是努力程度不够。每个行业都有做得成功的和做得不成功的，这一点也不奇怪，你难道会因此就认为一定做不成功吗？其实这只是个方法技巧和努力程度的问题，方法对了，再加上自己的努力，你就会觉得游刃有余。2、每年那么多学生参加考试进入大学，落榜的总是比考取的多，难道你会因此而不让你的孩子读书吗？4647回答：1、一个事业麻不麻烦，主要看你对这份工作认同与否，如果你认为这个事业值得你做，你就会很乐意做而不觉得麻烦了。2、建立自己的事业，刚开始时总会有些忙碌。如果你问问你身边成功的朋友，相信他们的情形都一样，但当你的事业走上正轨之后你就会觉得很轻松。况且趁你现在年轻力壮，努力三年，轻松一辈子，何乐而不为呢？3、天天上班麻不麻烦？为了生活，你会天天不厌其烦地工作，就像结婚也很麻烦，但我们还是得不厌其烦地准备。花三、五年时间为自己建立一个事业基础，总比年老力衰时为生活四处奔波划算得多。你难道没有看到很多年迈的人到现在还辛苦工作吗？那才是真正的麻烦！4849501、三人为一个小组2、互换角色（增员者、被增员