茶艺（第二版）课件 项目七茶叶营销

项目七茶叶营销职业能力目标任务一茶叶营销客户心理分析任务二茶叶营销渠道实训任务课后作业职业能力目标1.会对顾客进行心理分析；能根据顾客的心理特点正确引导消费。2.会现代茶业营销渠道分析；能通过营销渠道的选择提升企业经营效益。任务一茶叶营销客户心理分析顾客对茶叶的潜在需求和消费是茶叶营销活动的出发点。茶叶是特殊的商品，既富含多种营养元素，具有清胃消食、生津止渴强骨防龋等保健和防治疾病的功效，又具有悠久而有深厚的文化底蕴因此，茶叶可以满足顾客的多种需求和欲望，在进行茶叶营销之前按照顾各的消费偏好进行正确的引导。一、正确引导顾客消费

根据营销渠道的不同，茶叶营销人员对顾客的接待服务包括实体店面营销和电子商务两大途径。首先茶业营销人员在营销的过程中应注意自己的服务态度，更要讲究接待方式将热情、主动、耐心、细心、真诚的服务宗旨贯穿始终。其次，在接待顾客的过程中，应注意首因效应的作用，树立良好的第一印象。接待顾客礼仪规范1.站立迎客，熟悉站位模式2.善于观察，明确顾客定位3.讲究细节，规范操作吸引顾客【a拿递物品销售人员日常工作中重要的基本功之一】【b展示操作加大顾客的购买兴趣，促使交易达成】【c介绍推荐1.熟悉商品信息，善于表达2.熟悉顾客心理3.掌握科学的方法】【d营销的收尾环节营销服务的最后一个环节是成交与送别。给对方亲切、温馨的映象】好的介绍“一懂”“四会”“八知道”“一懂”是指懂得自己所经营的商品的基本特性；“四会”是指对商品会使用，会测试，会调试，会组装会维修；“八知道”是指知道商品的产地、价格、质量、性能、特点、用途、使用方法和保管措施。二、常见的针对性服务

除了要了解顾客心理活动的一般性特点，还应了解不同顾客是否有特殊的需求偏好，比如不同国家和区域，有不同的饮茶习惯和茶文化，从而为他们提供有针对性的服务。1.针对不同国家宾客的服务

日韩国家都是重视茶文化的国家，在历史沉淀下形成了极具特色的饮茶方式。比如在日本主人开始煮茶时客人退出茶室，在外散步，使主人能够自在煮茶。当主人泡好茶后，再返回。所以销售人员就需要注意泡茶的规范a日韩宾客

2.印度、尼泊尔宾客

印度人好喝奶茶，也爱喝一种加入姜或小豆蔻的萨马拉茶。印度、尼伯尔都信奉佛教在日常生活用十字礼表示谢意。在服务中以此表示礼貌。绝不要用左手递茶，因为左手是用来洗澡和上厕所的，在服务中要尊重他们的习惯，3.巴基斯坦宾客巴基斯坦人喜食牛羊肉，为消食解腻，饮茶成为生活中的一部分。多数人喜欢牛奶红茶，西北地区饮绿茶，在茶中加入少量白砂糖。服务中可适当提供白砂糖。4.俄罗斯宾客俄罗斯人喜欢喝红茶，而且口味偏甜。有客人来时，茶壶里的浓茶一到，开水一冲，再在茶中加入果酱或蜂蜜，冲成果酱茶，即可尽情引用。销售人员可在服务中加入白砂糖外，还可以推荐一下甜味茶食。5.英国宾客茶是英国传统的大众饮料，平均每10人中有8人喝茶英国人也喜爱喝茶，在品饮中加入牛奶、方糖、柠檬片等。在服务中提供辅助食品。2.针对不同民族宾客的服务汉族蒙古族藏族维吾尔族三、针对VIP宾客的服务

a茶叶背销人员要了解当日是否有VP原客预订包括时间、人数、特殊要求等。

b根据VIP顾客的等级及茶叶销售点相关要求来准备茶具茶食品。

c检查将要使用的茶叶和食品质量,茶具要进行精心挑选和消毒。

d提前20分钟左右将准备好的茶叶食品、茶具摆放好。

e顾客到店后，营销人员应热情迎接，必要时由经理出面迎接,引领顾客到预留的雅间

f服务中注意礼节礼貌,严格按照操作规程进行服务。

四、针对特殊宾客的服务1、对老人及体弱的宾客，安排座位时应在最为方便和舒适的区域，便于出人期间，营销人员不得无故离开。2、对生理有缺陷的宾客，安排合适的位置，注意不用异样的眼光注视他们。服务根据情况多加照顾任务二茶艺销售渠道生产商中间商消费者01茶叶营销渠道，是指产品从制造者手中转移至消费者手中所经过的途径和环节。一、茶叶精品店营销茶叶精品店是专门经营茶叶产品的商店，是茶业营销的主要渠道之一，包括独立商店和设在超市、超级商店、百货商店内的茶艺精品柜台。茶叶精品店的专业化程度高，店面装修独特，能为顾客提供完善的服务，满足不同顾客的需求。茶叶精品店外装饰要素外部造型突出茶的素雅、清心的特点店招店招是永久性的广告，引起消费者的好奇心，体现茶店的格调。橱窗橱窗是茶叶精品店的第一展示区，能直接刺激消费者的购买欲。店面茶叶精品店的店面要大，采光好，同时考虑安全性。外部灯光外部灯光要明亮，最好是白色或绿色，不要红色。店面茶叶精品店的命名主要体现经营者的个性与茶文化与经营者和谐的统一，也可按照茶叶的特点结合经营者的思维。二、茶艺馆营销现代茶艺馆主要是为顾客提供品茗、休闲、交流、娱乐、艺术观赏等服务的场所。由于它适应当前消费趋势和潮流，所以发展迅速。一个好的茶艺馆，一定要最大限度地发挥自己的功能，获得竞争优势，结合茶艺行业的特点加强经营管理，提高服务水平，以优质高效的服务获得顾客。A、仿古式茶艺馆仿古式茶艺馆在装饰、装饰、人物服饰、语言、动作、茶艺表演等方面以某种古代传统为蓝本，对传统文化进行挖掘、整理，结合茶艺的内在要求进行现代演绎，从总体上展示古典文化的整体面貌。现代式茶艺馆的风格比较多样化，往往根据经营者的志趣、爱好、结合房屋的结构依势而建，各具特色。B、现代式茶艺馆C、园林式茶艺馆SIT园林式茶艺馆突出的是清新、自然地风格、或依山傍水、或坐落于风景名胜，或是一个独门大院，它由室外空间和室内空间共同组成，往往营业场所比较大D、室内庭院式茶艺馆E、民俗式茶艺馆民俗式茶艺馆强调乡土特色，追求民俗和乡土气息，以特定的风俗习惯、茶叶茶具、茶艺或乡村田园风格为主线，形成相应的特点。LoremF、戏曲茶楼戏曲茶楼是一种以品茗为引子，以戏曲欣赏或自娱自乐为主体的文化娱乐场所。G、综合型茶艺馆综合型茶艺馆主要体现在经营服务项目上以茶艺为主同时经营茶楼、餐饮、酒吧、咖啡、电脑等内容，将多种服务项目综合在一种，以满足顾客的多种需要。三、茶类展销会营销

随着市场经济的发展,展销会成为种时尚的营销渠道。展销会是指举办方写在一定期限内以及固定的场所，用展销的形式，以现货或者订货的方式销售商品的集心活动。举办展销会是公共关系专题活动中经常采用的方式，它对宣传和树立产品及组织象起着重要的作用。1.展销会的分类展销会的分类大型小型微型展销会内容分类.综合性.专题性展销会性质分类.贸易性.宣传性展销会时间分类长期定期更换一次性展出地点分类室内室外巡回二、展销会的特点1.直观、形象、生动，能产生强烈的传播效果2.有效地引起社会公众及新闻媒介的注意3.给茶叶企业提供与公众直接双向沟通的能力4.是一种高效的沟通方式5.在一定程度上起到“二传手”的作用三、营销会的组织方法1.必要性和可行性分析对人力、物力、财力，如不对其必要性和科学性进行科学论证。2.会务工作明确展销会的的主题和目的确定参展单位和项目确定展览主编确定展览场地明确参观者的类型和人数搜集展品，完成设计制作培训工作人员搞好宣传报告准备辅助设备和相关的服务项目准备辅助宣传资料3.展览效果评估做好评估，以总结经验、吸取教训、指导今后的工作观众留言簿、座谈会、媒体评价经费的计划、预算、使用实训任务茶叶营销调查任务分析:某茶叶企业上年度盈利状况良好，其老板决定在茶叶营销上面再进一步追加投资，固和提升经营效益。请利用所学知识制作茶叶营销调查问卷，实施调查，并对调查结果行分析。操作步骤:成立调查小组,确定分工;明确调查目的,规范