培训机构学校-市场开发与招生管理手册版

培训机构学校-市场开发与招生管理手册通用

版

（87页，41,820字）

第一节：市场开发

学校市场调研

学校市场营销阶段性规划

量身定做的营销策略

学校发展策划思路

学校品牌推广步骤

传单、海报、横幅、KT板、家长会应用说明

软文炒作说明

短信推广方案

社区活动完整策划书

中（高）考讲座策划书

QQ群广告模式

招（留）生秘籍一一如何让你的学生源源不绝

小学或幼儿园合作协议

学生调查问卷

第二节：咨询管理

学员报名须知

咨询登记表

学员试听表

试听回访记录表

课程顾问工作流程

课程顾问必备技能

提高电话营销签约率的技巧

提高当面咨询签约率的技巧

课程顾问疑难情景解决方法

咨询日报表

月度咨询量记录表

咨询报名汇总分析表

第一节市场开发

（-）本地区整体外语培训市场调研：

1、调研目标：90%

a.本地整体外语培训市场的容量和市场周期；

b.本地区各外语培训机构的特征和优势/劣势；为制定本培训中心

的市场计划提供参考。

2、调研内容：

1）本地外语培训市场的发展历程；市场最初和曾经的领导者；（a.

市场发展的高潮和低谷；b.当地政府（教育行政单位）对于外语培训的

重视程度；

2）整体市场容量：

a.目前每年接受培训的人数；

b.总营业额；接受培训的用户人群；

本地外语培训产品特点：

a.产品培训周期；

b.费用；

c.服务项目；

4）本地主要外语培训机构及其特点：

a.公立中小学

b.民办私立中小学

c.专业培训机构

（二）竞争对手调研和分析：

竞争对手概念界定：与本校目标用户、产品类型、价格定位相

似的培训机构；目标用户：年龄※※※岁，

1.调研内容：

♦年培训学员数量；

♦主打外语培训产品；

♦师资力量构成；

♦学员基本来源构成；

♦每月广告投放量；

♦媒体软文、广告设计和宣传口号；

♦经常使用的优惠措施；

♦学员结业后的培训效果；

2.竞争对手分析：

a.盈利估计；

b.市场投入占盈利的比例估计；

c.竞争对手的强弱点分析；

d.对本校的市场规划的指导意见。

（三）本地区学生市场的调研：

1、调研目标：了解本地区学生市场的容量和规模

2、调研内容：

（1）本地区学生对英语培训的需求：

a.各中小学学生数量；

b.学生培训费用的平均价格

（2）本地区英语培训的主要渠道：

a.本地各中小学私人家教；

b.培训学校

（四）本地市场宣传方式调研

1、调研目标：了解本地可进行市场宣传的各种渠道和手段，为市

场启动计划的制定及市场的后期拓展打下基础；

2、调研内容：

（1）本地媒体情况（名称、费用、版面、发行/发布规律等）：

a.报纸；

b.网站；

c.电视台；

d.广播电台；杂志；

f,报纸夹页;

（2）安他宣后方式调研（形式、费用、特点等）：

a.目标学员集中地（如QQ群、网吧等）b.学校；c.户外广

告；，d*ni（五）市场调研总结报告

1、本地区整体外语培训市场调研总结；

2、竞争对手调研总结和分析结论；

3、本地区人才市场的调研总结；

市场营销阶段性规划

1、市场进入计划

采取先办学先招生，等生源达到一定数量的时候正式注册。学校

将招生的范围先限定七年级、八年级、九年级及高中一、二、三年级。

教育培训的科目先限定为英语Q推广方式是“承诺招生”(本地首家)

2、市场扩展计划

在成功进入市场后，在此基础上进一步地拓展业务空间。

2.1市场渗透

教育培训市场是一块大的“甜饼”，这块“甜饼”虽然诱人垂涎欲

滴，但难以轻松“入口”。本中心不必急于求成，而是采用稳中求胜,

立足长远的策略。在前期发展的基础上开设一些优惠活动及部分的免费

服务来吸引客户，争取竞争者的顾客“倒戈”，通过我们优质的服务赢

得客户的认可，并且吸引潜在的消费群体。

2.2新的市场开发

无论多么大的“甜饼”都会有分完的时候。新市场的开发，将给学

校注入新的血液，推动学校的进一步发展。本学校将把招生的范围扩大

到小学和幼儿阶段，并可尝试着招收社会人员；然后科目扩大到数学、

物理、化学、历史、地理及成人商务英语培训及机关实用英语。

2.3多角化发展

(1)水平多角化

针对现有市场和现有顾客，在已有的信誉基础上，扩大业务范围，

例如增加家庭教育咨询指导、学生学习生涯规划、学生个人发展设计指

导服务等。由于已经有了一定的客户群，在推广这些新业务时就相对比

较容易。

(2)综合多角化

本学校以新业务进入新市场，将业务扩大到成人英语培训。

2.4连锁经营方式

在经过前面的发展阶段后，学校已经树立了相当的社会和品牌知名

度。通过连锁经营的方式可以增大市场占有率，同时也解决了本校在拓

展业务范围时的大量资金投入的问题。

3.营销策略

现有服务整个生命周期的营销战略

服务生命

周期导入期成长期成熟期衰退期

营销战略

打造本学校的业务革新，巩固

最大限度地占减少损失，挤取

营销目标知名度，激发受市场分额，争取

有市场分额收益

众利润最大化

业务扩展，提

品种的多样化，

提供一个主要服供优质的产逐步淘汰疲弱服

建立品牌忠诚

服务务品、服务、担务

度

保

能较量、击败竞

价格成本加成市场渗透价格削价

战争对手的价格

略密集性广泛推更密集广泛的推

营销选择性推广收缩、淘汰

广广

强调品牌的区

扩大、提高知名

别和利益，推出维持坚定的忠诚

促销吸引试听度,减少促销费

鼓励购买的措者

用

施

3.2定价策略

(1)定价原则：瞻前顾后，审时度势，灵活调整。

(2)价格制定依据：

我们的服务具有很高的知识含量，因而我们的服务定价策略是一种

排他策略，从而实现市场渗透。在制定价格的时候主要考虑的因素：

a服务成本

b服务的竞争力

c遵守物价局的价格制定规定

d同行的价格

e服务的知识技术含量

f目标顾客的接受度

(3)价格调整

需求：掌握市场行情，合理调整价格。

竞争对手：密切留意竞争对手品牌、价格、策略的变化，及时作出

相应的调整措施。

消费者收入水平：随着消费者能力水平的变动而进行调整。

服务成本：随着本学校规模的不断扩大，品牌知名度的不断提高，

服务的单位生产成本将会进一步降低。

3.3推广策略

我们主要是通过免费公开课、广告宣传、社区汇报演出来推广

(1)免费公开课

在市场调研的基础上针对目标客户开展免费的公开课，通过公开课

让他们了解本学校及相应的培训业务。

(2)广告宣传

针对学生目标顾客以发放,张贴宣传单,海报、喷绘广告为主.张贴

宣传单、海报、喷绘广告时选准每个学校的〃黄金宣传位置点〃，重复，

阶段性的进行宣传，强调低价格.每次宣传单、海报、喷绘广告都要以统

一的形象出现.

(3)促销优惠

团体优惠,二次优惠。学生集体报名的(以5人为一个单位)给予80

8折优惠，第二次报名的给予8折优惠。

(4)社区汇报演出

定期(每个月)到市区(县城)各主要社区及联合麦当劳、肯得基餐厅、

电器城、超市、电影院、做学员汇报演出，以此来让家长知道和了解我

们学校的办学质量。

量身定做的营销策略

一、五种营销策略：

1、定位营销：集中招生对象，锁定目标群体，以初中、高中差生

为主

2、差异营销：重点宣传自身教学特色、师资力量、软硬件设施等，

突出承诺招生，成绩不达标马上100%退费。

3、数据营销：通过公立学校老师获得学生的家庭电话、地址，建

立生源数据库的形式，与准生源近距离接触，根据生源的外语基础，有

针对性宣传，以达到终端拦截的目的。

4、电话营销：即在建立数据库的基础上，运用电话营销，进一步

与目标人群接触沟通。

5、现场营销：把有入学需求的，填写数据库的学生及家长请到学

校，通过举办“公开课”的形式，以实景、实例、实效，打消生源顾虑，

激活报名动机，引爆招生现场。

具体方案：

1：定位营销：改变单纯撒低品质宣传单的宣传模式，以学校为中

心，根据地理位置，合理布局，设立十个宣传咨询点，一对一宣传，咨

询，讲解。人员统一标识，批授带，挂条幅，立展板，通过视觉的刺激

和有效的沟通，达到造势的目的并吸引咨询者，对咨询者派发宣传单的

同时，详细了解生源信息，并留下学生姓名、所在学校及班级、家长姓

名、工作单位、联系电话等详细资料，建立详细的准生源。

2、差异营销：广告语：承诺提分（横幅+展板）。注意广告语要少要

突出要有震撼力！

3、电话营销：在详尽的数据库基础上，组织电话营销人员，进行

岗前培训，强调此环节的重要性，分类整理收集到的资料，明确分工,

进行电话二次沟通，表示对孩子的关爱，塑造美好形象。

4、现场营销：通过前期的数据库的建立，电话信息的传达与邀请，

精心组织策划的一场“大型免费外教公开课”势必会有多数准生源家

长及学生关注，现场会引爆招生。公开课定于月日举办,

内容如下：

1、校方代表做教学优势报告，解惑答疑。

2、聘请专家和外教介绍某特色教学法。

3、学生与家长一起听公开课，体验本校教学特色，由本校老师和

外教主讲。

4、学生代表现身说法，声情并茂。

5、家长参观学校，软硬件设施。

6、派发小礼品（印有某标识字样的太阳帽、扇子等）。

7、现场报名优惠政策，设立抽奖活动。

8、每堂公开课为一个半小时，上午初中组，下午高中组。

学校发展策划思路

一、定位策划

定位是招生策划的起点和依据，也体现着招生的目标和方向。其实，

任何一项事业、一所学校、一个人的生存与发展，都有一个定位的问题。

定位准确、目标明确、发展方向清晰，对于成功与发展起着重要的基础

性作用。对一所学校来说，首先应该有一个整体的定位，比如学校的发

展定位、目标定位、市场定位、规模定位、质量定位、宗旨定位、价值

定位、管理定位、专业定位、等等。招生定位与其整体定位是紧密联系

在一起的，是建立在其整体定位的基础之上的。当然，招生定位策划具

有自己独特的内容，招生定位是否准确清晰，直接关系着招生的数量和

质量。

一般说来，招生定位策划主要包括以下几方面的内容。一是定位

生源地和招生目标群。这是根据学校的发展规划和培养目标以及办学规

模和方向提出的，是解决到哪里去招收以及招收什么样的学生的问题。

具体说就是在地理上展开招生的区域和招收学生的目标群。是面向农村,

还是面向城市；二是定位招生规模和生源质量。招生规模并非越大越好，

招生必须有一定的质量要求，决不能来者不拒，捡到篮子里即是菜。办

学、招生决不能搞一锤子买卖，尤其是同一层次的学生，必须有一个统

一的质量定位要求。入学不把质量关，反倒严重影响了以后的招生。三

是定位生源特色和招生优势。一定要找到本校的个性特点和优势，可以

面向特殊的生源群体，可以多层次分类别招生，应该善于剑走偏锋、标

新立异、错位发展。

二、市场策划

一般说来，民办学校对招生市场具有与生俱来的重视和敏感。因为

民办学校的生源配置主要依靠市场调节，招生必须进行市场策划。所谓

招生市场策划，主要是指对招生市场进行分析和预测，从招生市场的空

间中寻找到自己学校的坐标，找到招生的努力方向，为学校争取到尽量

多的市场份额。

市场策划首先要进行调查分析，了解生源市场的现状、态势，分析

招生的基本形势和发展趋势，掌握有关招生的基本数据，并且，进行必

要的统计分析，提出科学的论证报告。然后根据自己学校的实际情况，

细分招生市场，确定本校招生的努力方向，确定招生市场开发的策略与

战术，确定投入的人力、物力和财力。

其次，招生市场策划必须了解人才市场的状况，了解社会、市场

定人才的需求。将直接影响着民办学校的专业设置和课程安排，影响着

招生的数量和质量。

三、形象策划

形象是一所学校的门面，更是一所学校核心价值观的体现。所谓招

生形象策划，其涵义有两个方面，一方面是通过招生宣传把学校的形象

展示出来，这与学校的整体形象密切相关，是建立在学校整体形象基础

之上的；另一方面，是指招生过程的形象展示，包括构思设计招生过程

中的一系列形象及其如何运用，如何展示。比如，广告诉求语、屏幕形

象、宣传画册、招生资料、招生咨询场所人员形象等等。招生形象往往

是社会、家长、学生等接触到的第一印象，是能够直接影响学生是否选

择上某所学校的首要因素。

形象策划能否成功，能否在招生过程中把学校的形象有效地展示出

来，宣传出去，关键是能不能成功地建立起学校的形象识别系统，使受

众能够迅速地将某校从众多的学校或者纷繁的背景系统之中识别出来，

并且形成一种积极的印象和认识，感受到学校的勃勃生机和发展前途，

感受到学校的个性特色和明显优势。

学校形象识别系统的支柱性要素主要有三个，这也是我们进行招生

形象策划的切入点和着力点。一是理念识别系统，指学校的价值观体系，

包括办学理念、学校文化、、战略目标、宣传口号等等。二是视觉识别

系统，指运用视觉设计和行为展示，将学校的理念和特征视觉化、规范

化、鲜明化，形成学校在人们那里的视觉形象特征，例如学校的校徽、

标示牌之类，以提升学校在市场竞争中的识别度，进而实施有效的信息

传播。三是行为识别系统，主要指学校的整体行为、组织行为、员工行

为等，学校行为识别系统一般集中体现在学校内外举办的招生咨询活动、

文化活动、社会公益活动以及学校的管理行为之中。

四、公关策划

就学校而言，公共关系主要指学校与社会公众的交往、认识和了解

的相互关系以及这种关系的发展过程，它主要包括学校与社会组织的关

系，学校与社会公众的关系。常用的公共关系活动类型一般分为宣传型、

服务型（提供免费服务）、交往型、公益型、尊重型（征求社区及学生家

二般）蓝，公共关系所片生的效果是其它任何形式都不能代替的。

招生需要宣传，需要公关，需要进行公共关系策划。民办学校必须充分

发挥公共关系在招生过程中的作用，精心构思设计各种类型的公关活动,

高度重视交往传扬、沟通协调，排忧解难、畅导理解，信息传播、教育

引导等各种公关渠道，积极为招生工作出力献智。

招生公关策划主要表现在以下三个方面。一是公共关系传播策划。

传播是公共关系的基本要素之一，也是公共关系活动的主要手段，它是

一个完整的信息交流过程。招生公关策划应该紧紧围绕由谁传播、传播

什么、通过什么渠道、传播给谁、产生什么效果五个要素进行。二是公

共关系工作程序策划。它一般由调查研究、确立目标，编制计划、设计

方案，策划实施、传播沟通，评估结果、反馈调整等几个步骤组成。三

是公共关系专题活动策划。例如，学校成就展览会，社会赞助活动，招

生咨询会，参观考察等等

五、广告策划

现阶段，广告是民办学校招生的基本手段。有的学校甚至在招生广

告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生广告策划显得十分重要。

招生广告就是有计划地通过媒体向招生目标群传递有关学校、专业、招

生数量、规格要求、学校优势、特色等信息，以介绍、说服、提醒为目

标，起到唤起注意、引起兴趣、启发欲望、导致行动等作用。好的招生

广告应该真实性强，信息量大，针对性强，符合消费心理，符合道德规

范。

广告策划可以划分为宏观和微观两类。宏观广告策划的任务是从市

场调查到广告发布的全过程策划，应该遵循市场调查、目标定位、广告

定位、战略战术定位、经费预算、执行时间安排、效果评估、战略战术

调整的基本程序。微观广告策划是对广告制作与发布过程的策划，是对

宏观广告策划的落实。无论是宏观广告策划，还是微观广告策划，都要

遵循目标性、系统性、灵活性、创造性和可行性的基本要求。

招生广告策划的关键在于创意。好的创意应该简捷、突出、独特、

联想、凝神、形象、时尚。广告媒体的选择也很重要，主要应该考虑其

经济性、针对性和适合性。常用的媒体主要有报纸、杂志、电视、广播、

网络、宣传品、户外广告牌、车体广告、展览会、公益性社会活动等。

还要注意报刊版面的环境选择，电视广告的时间选择，频率的变化，而

且，学校也可以自行设计一些恰当的活动或传播性工具来发布学校招生

信息。另外，还要注意软性广告的运用，它对目标公众的渗透力有着极

其重要的作用。

六、管理策划

管理策划在民办学校招生策划中也具有相当的地位。所谓管理，是

协调集体活动以达到预定目的的实践过程。招生也是一个集体活动的过

程，为了完成招生任务，实现招生目标，必须对招生活动进行计划、组

织、激励、协调和控制。

招生管理策划，首先应该对招生工作的机构、人员进行策划安排,

确定建立精干、高效的组织系统,选择配备热爱、熟悉招生工作的人员。

其次，策划建立科学、高效的指挥协调机制，优化配置各种招生资源,

努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原则，把众多的招生

人员组织在团队之中，形成群体大于个体相加的合力和团队精神。第三,

制定科学高效的激励政策，形成良性的激励机制，也是招生管理策划的

重要内容，要充分运用环境、报酬、奖惩、精神、文化等多种要素调动

招生人员的积极性、主动性和创造性0要通过管理策划使民办学校的招

生工作有条不紊、有序竞争、规范展开、高效进行。

七、渠道策划

招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入网络时代，招生渠道

正在呈立体化发展的趋势。所谓招生渠道策划，就是谋划形成属于自己

学校的招生网络和多种渠道，并且，确保其畅通高效。

招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道运用，存乎一心。-

方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不断创新，要善于有所突

破，善于与时俱进、善于另辟蹊径，积极探索运用新的渠道，形成自己

的独特渠道，不要总是大家去挤一条路，一座桥。

目前常用的招生渠道主要有以下几种：一是学校的老生带新生，学

校全体教职工充当招生人员，，四处拉学生。二是聘请招生信息员、招

生代理，往各主要生源地派驻招生机构、招生代表。三是参加各级各类

招生咨询会、展览会、进行宣传推销。四是到生源地学校开展各种联谊

活动，进行公关。五是新闻宣传，树立形象。六是各种媒体广告、实物

广告。七是聘请著名专家、知名教授作顾问，对学校作出正面评价。八

是邀请教育行政部门、教育科研机构的领导专家到学校视察指导

八、项目策划

一般说来，项目是一种一次性的工作，它应当在规定的时间内，由

为此专门组织起来的人员完成，充分利用一定的资源范围，去实现一个

明确的预期目标。项目可以是建造一栋大楼，也可以是组织一次活动,

解决一项课题等。所谓招生项目策划，是指以招生过程中具体的项目活

动为对象的策划，例如文娱活动、节庆活动、比赛活动、评奖活动、咨

询活动、博览活动、旅游活动、教学活动、德育活动、经济活动等等。

它能够提高和推广学校的知名度，给招生学校带来满意的效果和实际的

效益。

进行招生项目策划首先应该进行项目调研，系统地搜集、分析和报

告有关项目的信息，研究影响项目进展的各种环境因素。招生面对的生

源是活生生的人，在项目策划中一定要十分注意学生以及家长的心理规

律和情感规律，使他们作为情感体验的主体，对策划项目产生积极或消

极、肯定或否定的评价。另外，招生项目策划还要注意时效、创新和价

值；注意项目细分、项目选择和项目定位三个环节。项目细分是项目策

划的基础和前提，项目选择和项目定位是项目细分的深化和继续；没有

细分的选择和定位必然是盲目的，而没有目标选择和定位，项目细分也

就失去了意义。

好的项目必然会给招生带来机遇和实效，它总是人们梦寐以求的。

但是，天上不会掉馅饼，好项目必须依靠策划者去思考、去寻找。在思

考寻找的过程中，可以适当注意以下几点：一是与众不同，在招生项目

和手段同质化倾向越来越明显的今天，与众不同的项目必然会产生奇效。

二是巧搭便车，四两拨千斤，借力发力，巧妙地借用其它行业、企业的

手段和力量，为自己的招生打开局面。三是拾遗补缺，在招生市场上总

有一些不被人看重的冷门或专业，抓住了，一样可以使之有价值、高效

率。四是填补空白，由于多方面的原因，尽管招生的学校越来越多，但

还是有一部分需求暂时无法满足或者满足的代价很高。哪个学校如果能

够满足这部分需求或者降低满足这部分需求的代价，则一定能够取得成

功。

总之，招生策划是一种很重要的谋略活动，是一项复杂的系统工程。

以上主要从宏观的角度对民办学校招生策划的八个方面进行了分析，这

也是招生策划的基本内容。需要指出的是，招生策划应该从每一所学校

的实际情况出发，具体问题具体分析，而且，要真正落实到具体细致的

招生策划方案之中，提供一份独特的、高质量的，供决策者决策、实施

的蓝本。

学校品牌推广步骤

一、具体方法

第一，编写一本家长完全手册。在这本手册里，把培训概况、举办

者的背景、办学理念、办学特色、收费标准、入学须知等做一详细的介

绍。若有家长来咨询时，送上一本。

第二，做几块展版，搁在外面，以便家长前来咨询时参看。

第三，印一些彩页，在周边小区、家长出入必经地发放。

第四，做一些横幅，，挂在小区主要出入口，以及城市主要街道上。

第五，在自己门口，挂一个横幅，以引起大家的注意。

第六,依据自己的经济实力，有选择地在当地媒体,通常是电视台、

报纸、室外广告牌上做宣传.

第七，必须全面招生，时间持续两个月。

第八，找学校老师.

二、家长咨询

1、介绍教学特色；

2、问讯学生情况；

3、三分钟倾听（说三分听十分）

4、接待人员要微笑，耐心，细致，善意承诺.

5、登记学生名字及相关情况.

三、宣传阶段

宣传主要分三个阶段，每个阶段都是对消费人群进行一次有效的过

滤，筛选目标人群，然后重点攻坚，刺激其就读需求，实现春季招生计

划。

第一阶段为“预热”,通过学生成绩展活动，为春季招生播种希望，

并将后期重点活动有效地托起；

第二阶段为“高潮”，通过咨询活动，唤起目标人群的愿望，最大

限度地刺激目标消费者的消费需求；

第三阶段为“收获”，进行生源的最终过滤.

活动有效地推动招生活动开展和延伸，同时有效地封杀竞争对手的

攻击。如果试点成功，下次招生活动就可以将成功经验快速复制。但前

期筹备阶段，运筹帷幄，筹备先行.制定策略，规划流程，预算金额，

掌控时间，权责到位，绝对执行，刻不容缓。

四、教师选择

教师以大学生为主，也在考虑请退休的老教师

优秀老师必须具备以下几点职业素质：

1.要有非常深厚的理论功底，现在的学生爱钻研，爱提些“刁钻

古怪”的问题，老师要想回答就要不断地提高自己的理论水平；

2.要有行之有效的教学方法，就是说，教师应该让学生通过不同

的角度去理解知识，不应只拘泥于传统的教学模式；

3.要善于与学生交流，与学生互动，传统的那种老师不考虑学生

的感受，只顾自己闷头讲课，所谓的“填鸭式教学”时代过去了；

4.讲课时要有性格魅力，那些在授课中非常投入的老师总是能让

课堂气氛“激情澎湃”，学生们听得如痴如醉。

具体要求：

1、要用最快的时间吸引学生们的注意力，激发学生的学习兴趣；

2、要能够帮助学生在最短的时间内归纳和梳理知识要点，并且教

会他们如何自己来做这种最有意义的事情；

3、一定要重视备课、授课内容以及列举的例题既要非常典型又要

独具创意；

、4、讲’课时注意理论联系实际，这样的课堂内容也深受学生的喜欢。

新东方成功的地方固然很多，但，讲究课堂气氛，讲究调动学生高昂的

学习状态，在枯燥的英语学习中注入幽默、笑话、知识、人生激励，把

苦行僧般的生活变成追求人生目标的一个有趣过程，把新东方营造成为

努力、奋斗、成功的精神象征。

5、除了日常授课还应施行班主任坐堂管理制度，班主任和学生们

坐在一个课堂上听课。这样一来，班主任掌握了考勤情况，消除了家长

们在孩子出勤问题上的顾虑；班主任了解学生的听课情况，及时与家长

沟通，让他们掌握自己孩子的听课状况；班主任和同学们经常做交流,

向学生传授一些学习心得，家长们一定会很放心的。

6、施行电话家访制度。其主要目的不是为了告学生的状，主要是

了解学生和家长对辅导、管理、服务等方面有什么意见和好的建议。只

要意见正确学校就一定要改进，只要建议合理学校就一定要采纳,这样

才会了解需求,发展的更好.

五.品牌扩张：

很多学生家长因为路途太远担心孩子的安全问题，学校在这种情况

下应该扩大学校规模，增加新的教学地点。坚持多层次的教育方式，开

展多元化的教育模式，眼于目前的教育培训市场的发展情况，发展方向

应该坚持现在多层次的教育方式，在原有的精英班、实验班、提高班的

基础上开设精英晚班、精品小班、特色班等,进一步提高教育服务质量，

借鉴重点中学的优秀管理模式和教学手段，结合培训学校自身发展的特

点，实行“以学生为本”的教育方针，开展多元化的教育模式，坚持“学

习也是一种娱乐”这一教育口号，注重学习的实用性，向素质教育靠拢。

让学生不仅是得高分的应试天才，更是素质教育下的栋梁人才

六.总结说明：

校外辅导机构要将品牌、口碑、师资等因素综合考虑，首要考虑的

是口碑和社会信誉。师资是否是名校的名师固然重要，关键是要考虑这

个学校的老师是否适合自己的学习程度。找出学生最弱的科目，选择与

学生程度相应的课程对时间宝贵的学生来说是比较合理的办法。另外，

学校办学稳定性也是考量学校办学质量和水平的关键因素，频繁变换地

点也有一种难以令人信赖的感觉。

学生人数多少才能达到最佳的教学效果？人数少的小班，可以使得

学生和老师之间的互动比较及时，老师会分析学生本身的情况，来制定

一套学习计划根据计划来安排学习根除“病因二大概三、四十人的班

级课程，则有利于学生间的有效互动，激发学生的学习灵感，增强学生

间的沟通能力。不过，近百人的大班教学就不适合补习的学生了，但是

定期举行大型讲座，也会有意想不到的结果。由于学生的需求是多元

的，这也决定了目前课外培训方式的多元。

目前，中学生的课外辅导主要包括预初到高中辅导等多个方面。预

初是小学毕业即将升入初中的学生提前预习初一课程的辅导；初中辅导

则主要针中考；高中可分高中辅导以及高复班。根据学生的实际情况还

分为基础班、补习班和强化班。

注重外部宣传的前提应该是把内部做好、把教育质量提高。现在有

些培训机构，急于扩张、占领市场、建立分校，这样做的前提是什么？

就是价格战，以低廉的价格吸引家长和学生。我认为，教育是不能打折

的。

进行价格战的最终结果是，学生在学校不能学到应有的知识，不能

达到预期效果。拿着宣传单来培训机构的和经过口碑相传来培训机构的,

哪个效果更好些，大家都知道答案。

所以说，大家在进行招生时，首先要在内部质量上下工夫，没有必

要总是大打价格战，这样做的结果只能是让培训市场更混乱，让我们的

教育质量大打折扣。

好的学校并不是广告打出来的，而主要是靠学生的口碑一拨儿一拨

儿传下来的。一个好的口碑形成一个良性循环，促进了学校的发展，学

校也越来越注重创造学校品牌，维护和发展学校品牌。品牌要实实在在

地搞，要做出特色，做出成绩来，这才是办学的根本。

传单、海报、条幅、KT板、家长会应用说明

第一节传单

传单的形式

1.单纯的有关学校信息的宣传单；

2.社会公益内容（如共建卫生城市等）与学校相关信息结合的宣传

单；

3.与其他培训机构（如音乐、美术等）联合制作的宣传单；

4.校报：定期以报纸形式印刷出版的宣传单。常用来刊登学校的

新闻、发展、近期举办的各项活动，以及学校的师资、明星学员等内容，

从而让人对学校有更多的了解。

传单设计原则：色彩要醒目、内容要简洁、主题要突出；

必须避免的情况：内容过多、颜色过杂

传单发放时间及地点

周一至周五：

8:00-11:00,十字路口、沿街、周围家属区

11:00-12:00,学校门口

14:00-16:00,十字路口、沿街、周围家属区

16:00-17:30,学校门口

周六、周日及大型节假日:9:00-12:00,15:00-19:00,商场、十字

路口、超市、公园等人流量较大的地方

传单发放时间及地点

・十字路口：上下班时间十字路口人流量比较大，宣传效果好。注

意：容易招至环卫工人、执法人员的干涉，要求宣传员即要眼疾

手快，又要注意自身安全。

•沿街：按照一定路线有计划的向路边门面房及行人发放。注意:

此种宣传方式不易监察。

・学校门口：宣传员在放学前20分钟到岗（一般情况下接学生的家

长下午比上午多，周四、周五比平时多），到学校门口发放传单，

针对性最强，因此应坚持在每周周一至周五学生放学时间到所在

分校宣传区域内的小学、幼儿园附近发放传单。注意:传单应发

放给家长，不要发给学生本人。

•大型商场、超市、公园门口：双休日、节假日期间是商场和公园

人流量比较密集的时间，由于流动人员不局限于商场公园居住人

员，影响力比较大，有利于增加学校品牌含金量。注意：容易招

至环卫工人、执法人员的干涉，要求宣传员要眼疾手快，协调好

关系。

・周围家属区：各分校周围家属区是稳定的生源来源地，发放校报

时直接投入每家每户钉在一楼的报箱里，校报相对于其他宣传单

来说，可以提高学校的宣传层次，便于居民阅读。32开、16开

宣传单在家属区发放时要逐楼、逐层、挨家挨户投放，虽然给居

民带来不良影响，但宣传效果相对于其它发放形式好一些。注意:

和门卫、保安搞好关系，避免与其发生正面冲突，影响宣传；按

照先里后外、先上后下的发放原则进行。

传单发放注意事项

1、发放过程中要求面带微笑，并对行人说：“您好，一一学校”。

当行人接过宣传单后，说“谢谢”。这样即使行人不看宣传单也会留下

深亥ij印象。

2、发放时要求对发放对象有所选择，避免传单浪费。收废品、捡

垃圾、年龄过大或过小等人群严禁发放，违者扣发当日工资。

A.发放时严格要求一人一张，严禁一人多张现象出现，违者扣发当

日工资Q

B.除非另外要求，传单一般要求发放到人,严禁把传单直接投放到

路两边停放的自行车篓内，违者扣发当日工资。

3、严禁卖传单或把传单丢掉，违者除扣发当日工资外，视情节处

以50元以上罚款，并追究区域宣传主管及相关分校宣传主管的责任。

传单发放的监督

■三层监督法一一副校长、主管与组长三层监督。组长从优秀兼职

宣传人员中选拔。

■监督范围一一副校长监督整个市场宣传，通过监督发现问题，考

核主管。主管监督整个市场宣传,考核组长,组长监督本组宣传，

考核兼职宣传员

传单使用效果分析

一）优势

1、传单具有可持续性

2、可控性强

3、收效性强

4、信息量大

5、制作方便

6、成本低廉

二）劣势

1、时效短

2、有效期短

3、有效注视率低

4、影响环保

5、取信率低

6、人工劳动量大

第二节海报

海报设计原则参考“传单设计原则”

海报投放规模及位置

♦海报投放规模：

根据学校辐射范围3公里内的张贴位置数量而定。

•海报张贴位置：

■户外信息栏：伫立在城市街道两旁公共信息栏，供行人和车辆

浏览信息。由于其收费较高，一般用来张贴当期需重点突出的宣

传内容。

■社区信息栏：社区里的公共信息栏，一般搭建在社区的显眼位

置，以便进出社区的人员能够看到。社区信息栏的浏览量不是很

大，浏览者主要是本社区内的成员，正因如此，其收费较低。

■电线杆：将海报粘贴在沿路两旁的电线杆上，随意散步的人均可

看到。但这种宣传方式有悖于城市创建文明城市的要求，海报经

常被环卫部门工作人员清除，保留期极短。

■道路两旁的墙壁：将海报粘贴在道路两旁的墙壁上，无论是过往

的行人或车辆均可看到。同样这种宣传方式也有悖于城市创建文

明城市的要求，海报经常被环卫部门工作人员清除，保留期极短。

海报张贴注意事项

1.在电线杆和道路两旁墙壁上粘贴海报时应尽量贴在高处，以延长

海报的保持时间。

2.张贴时选择相对光滑、易粘、粘贴度高的地方,避免土墙等不易粘牢

的地方。

3.张贴前做好张贴人员的培训工作。

4.因张贴行为容易招人阻止，最好选择傍晚。

海报张贴效果分析

大量的海报宣传不仅有助于迅速创立学校的知名度，还能及时把学

校的信息和活动传递给城市每一个区域的居民，这种硬性的压迫式的宣

传方式能给人形成强烈的视觉冲击力，造出极大的声势。海报的覆盖率

越广、张贴密度越大，给人传递的信息就是学校的规模越大，或学校此

时的活动做的越大，无形中加强了大家对学校的认可

第三节条幅

条幅的分类

按照其内容可分为两种形式：

1、完全是学校内容的硬性宣传条幅（内容一般为招生对象、学校地

址等）

2、借助政府部门或社区的活动等内容制定的软性条幅，落款为一一

学校

如：共建美好城市绿化整个——市（环卫部门）

遵守交通规则（联合交警队）

条幅悬挂流程

审批--＞设计制作一一悬挂一一管理一＞＞入库存放

♦审批：在悬挂前应到有关部门报批，（如果当地无主管部门，则

可直接悬挂），拿到户外广告许可证后，开始悬挂；

♦设计制作：在悬挂前7日内，根据当前要求及学校发展计划，找

专业公司或经验丰富的宣传精英设计，然后交由制作公司；规格

一般为：8M*0.9M或7M*0.75M；材料一般为：底线平或防雨布;

价位：1.9元—2.5元/米，底线平布为3.8元/米左右。

♦悬挂：按审批日期（一般为7天/次），悬挂在指定地点，如：街

道，树，电线杆等，但要注意如下位置：十字路口（较显眼但流

失率高）、流量大的居民区域或商业区、中小学门口

♦管理：巡视查看悬挂、松紧、损坏情况，及时维护及修补

♦存放：节约成本，以备下次使用

条幅使用效果分析

・优点：效果显著，冲击力强，位置灵活（可控制性强）

・缺点：发布成本高（有些城市审批费贵，300元/条），劳动成本

高，人力投入大

条幅使用注意事项

1.全市大小街道在同一天都要悬挂。

2.形象要统一，如颜色、商标、设计风格，但内容可以不统一。

3.要在同一时间内，与其他宣传方式一起上（报纸、电视、传单、

小条幅、大型活动等）。

4.条幅的悬挂灵活、便捷，大的范围有家属院和人行道，根据不同

情况，采取早挂晚取，最好能专人专管。

5.地段比较好的，根据开课情况，及时更换条幅内容（条幅的颜色，

以与当季颜色反差较大的色彩为主）。

条幅使用的意义

因为其辐射面广、冲击力强，很容易造成广告声势，且不易破坏,

是一种有效的宣传方式。如果当地从来没有悬挂过条幅或无人主管，应

抓住机遇，加强条幅宣传力度，全市、全面铺开。

第四节KT板

KT板的分类

根据使用方式不同，可分为：

•固定式KT板

•移动式KT板

KT板的存在形式

』社区居委会政务宣传栏：内容以居委会成员、姓名、职务、联系

电话等为主，方便居民办事，知道什么事找什么人。规格有：

L2M*2.4M、60CM*90CM、80CM*120CM等，印有——学校广告，

广告占整个版块的1/3比例。

工计划生育条例宣传栏：内容主要为计生委的一些条例及政策，作

社区内部宣传用。规格类同“社区居委会政务宣传栏”。印有一

学校广告，广告占整个版块的1/3比例。

」楼长职务宣传栏：内容为楼长职责、日常使用电话等内容，每个

门栋贴一块，规格为40CM*60CM,印-学校广告，广告占整

个版块的1/3比例。

工与邮局联手制作的邮政编码牌：张贴于路旁及社区的显眼位置,

供居民了解本区邮政编码。印有一一学校标识及电话。

工固定展板：放置或张贴在学校或其它固定地点的宣传板，用来宣

传各种内容。

』形象宣传板：用于五一、十一、元旦等大型宣传活动，几人一组，

举着宣传板在各个街道进行游走宣传。既新颖、吸引眼球，又不

污染环境，能有效的将宣传内容推广到城市的每一个角落，以及

人口密集和人流量大的区域。

工喷绘服装：将印有一--学校标识的喷绘服装穿在身上，于节假日

游走于主干道和人口密集区进行宣传。作用类似于形象宣传板,

但更方便、更实用,不受其它因素干扰，并起到很好的广告作用。

4格言板：校园文化的传媒，在教室、楼道等处张贴。内容为名人

名言，有助于提升学校的人文氛围。

工标志边条：贴于黑板上方，抬头看黑板的学员均可看到学校标志,

从而加深学校在学员心中的印象。

第五节家长会

家长会的步骤

1.市场调查与联系

2.物品与人员准备

3.宣传人员培训

4.现场活动组织

5.活动注意事项

市场调查与联系

・有市场关系的学校：在家长会出台的第一时间电话沟通，确定

家长会时间，并约定下次交流的大致时间，询问其他学校的大

致时间，制定出详细的运作计划，以确定进一步谈判和交流的

计划和条件。

•老学员或教师家长：和教师家长沟通，尽可能确认家长会时间,

制定详细运作计划及进一步交流的计划和条件，同时要充分利用

现有学生的信息反馈。

•直接调查学校：在前两种调查的基础上，对未有结果的学校进行

直接调查。教委一般会把学校的信息上载到教育局的对外网站上,

我们要充分利用，以利于我们对市场进行评估和判断，如果没有

家长会时间等相关内容，一般都会有学校电话，我们就根据电话

等信息以家长的身份进行询问调查；同时我们也可以直接去学校

询问和了解。

提醒：很多学校的家长会在召开前3-5天才会确定，所以要做好

准备工作，一家一家的确定，保证不拉下一个学校。

家长会时间统计表

负责人具体行

学校名称家长会时间家长会人数

及人员安排动计划

宣传员数量时间地点分

具体到每个年在校生人数

说明二家长人数配，任务安排

级每个班*0.8

/100监督

特别提醒：临近家长会期间，一定要在每一

个小学门口安排宣传，以便随时

发现临时召开的家长会，及时通

知宣传人员赶到做宣传。

物品与人员准备

物品：根据统计的家长会人数，做好相关物品及数

量的准备工作：教材、传单、条幅、宣传衣、宣传帽、

咨询桌、各类表格、录音机等；

人员：宣传人员的储备为同等时间累积数量的L2倍

宣传人员培训

培训内容：定点宣传、卡位、挤对手，举牌的高度等。组织机动组、流

动哨，机动组按照事先的计划做好定点宣传，流动哨则在各小学之间侦

察，发现有遗漏学校的家长会，随时通知人员到位。

现场活动组织

尽量进入会场，至少占据学校门口有利地势，发气球、传单、摆咨询台、

举KT板和挂条幅（俗称海路空）。同时，通过前期的市场工作，尽量说

服学校在家长会后能进班宣讲十分钟的公开课，报名效果会非常好。

活动注意事项

1.一定要注意到年级，甚至细致到每个班级的家长会具体精确时间。

2.注意在周边重要路口尾追堵截，因为家长对于门口过于拥挤的宣

传可能反感，对于这样的家长在周边堵截非常有效。而且可以观察有哪

些家长离开宣传密集区域后还在看传单，就尽量留下电话。

3.为了和竞争对手竞争，应当设计和竞争对手非常不同的传单、宣

传品等。

4.设计家长会效果统计表，列明负责人、活动情况、电话统计情况

等

5.家长会宣传一定要坚持时间长一点，因为很多家长在家长会结束

后很久才离开学校，而且这一类家长非常需要报班。

6.整个宣传活动中留家长电话非常重要，要求留下电话占学生数量的十

分之一O

第六节组合运用

以上五种宣传方式，因为其简单、有效及实用性，被我们称之为基

础宣传方式。当然，其它还有很多种宣传方式，比如媒体、门头、车体

等，不再一一赘述。

由以上五种宣传方式做为基础，结合当地实际情况及时间节点，我

们可以在日常宣传工作当中综合运用，以及协助开展各类活动。

组合运用分类

我们将以上五种基础宣传方式划分为海陆空：

传单：传递海量信息、（你怎么了解我）（陆地）

海报：传递有针对性的局部信息（我要干什么）（海洋）

条幅：传递公司品牌信息（我是谁）（天空）

KT板：传递最实用的优惠信息（我正在干什么）（海洋）

家长会：传递内外全面信息（沟通平台）

组合运用考虑因素

城

TI.7城市文化、相关政策等

季

节淡季、旺季、春夏秋冬

学

校发展阶段、投入成本等

时

间月、周、日、时

地

点

学校、社区、街道等

对象：接受方式、消费水平等

组合运用关键点

・性价比：节约成本，花最少的钱做最大化的宣传

・实用性：效果直接，容易突破消费者需求触点

・高效性：营销造势，势如破竹，快速收获结果

■做到极致：细节决定成败，不可忽视每个环节

软文炒作说明

报刊、杂志的软文广告以其传播范围广、效果好的优势，而深受广

大广告主青睐，报刊、杂志也因此成为广告立体轰炸的地面主战场。培

训学校可以根据自己的市场推广策略，广泛的发布自己的软文广告，这

对提高促销活动的效果和品牌知名度能起到至关重要的作用。

“广告易做，软文难写”的感慨已不止一次在我们耳边响起，软文

广告通常是由培训学校的市场策划人员或广告公司的文案人员来负责

撰写，因为广告软文不是文学创作，它更多地关注市场动态、创造需求

氛围和把握消费者的心里动态等内容，因此要求较高的写作技巧。结合

本人在开办学校的经验，来谈一谈撰写广告软文的一些方法、策略及注

意事项，供各培训学校参考。不过，我们建议最好由广告公司的文案人

员或者由专业的教育策划公司来写。

1、软文广告撰写者的基本要求

软文广告撰写者的基本要求

软文广告撰写者必须要有非常扎实的文字功底，具有非凡的驾驭文

字的能力以及综合的文化修养和丰富的想象力；同时，还要吃透所服务

的品牌的企业文化、企业的核心竞争力和产品卖点诉求、市场背景等。

如我们是做教育产品的，我们必须了解、挖掘学校的文化，明确学校教

育产品的竞争优势所在，知道我们的学员在通过该课程的系统学习后所

取得的成绩。只有掌握了与行业相关联的知识，再从中剔除水分，变成

智慧融入我们的企业文化中去,才能在主题明确的软文撰写中旁征博引、

触类旁通、文思泉涌、一挥而就。

撰写软文广告三步曲

(1)了解客户对软文广告的接受过程，明确推广概念主题：只有主

题明确才能有的放矢，达到预期的广告效果。

(2)必须要有新颖、富有创意的标题与产品销售推广文案。

一个能吸引人的标题需要花时间去好好琢磨，如果是一下子找不到

有穿透力的标题，在主题明确的情况下，也可以边写正文边考虑标题，

或正文全部写完后再冠上满意的标题。总而言之是必须多花时间考虑标

题。

(3)选择与文案相匹配的表现形式。

要考虑用最好的形式去表现软文主题，最好有平面视觉传达效果的

支持。

3、软文广告标题必须要有强烈的冲击力和穿透力，标题是文章的

灵魂之所在，因此根据这个标题来撰写软文才具有高度的创意。

特别强调软文广告标题的重要性，因为只有你的标题被消费者认可

后，才能吸引消费者日趋挑剔目光，才能使消费者接受你的广告信息,

因此，必须要精心设计软文广告的标题。

现在很多报刊、杂志软文广告都按字数收费，要在有限的篇幅

里，把一个问题说到点子上，必须要惜墨如金，把笔墨集中在一个主题

±;因此撰写软文广告必须要有非常强的针对性，特别强调的是一定要

有一个非常明确的主题。如“某某学校英语------场英语的革命！”，

“快速提分的秘诀--专访某某学校”“6小时快学国际音标”等标题。

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中学

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发放方案：

中学

要求：在距离学校30分钟公交车程的范围内的中学，短信发放定

位到最小区域，以学校门口为主

时间：下午放学的时间（待确定）在放学时间的前半个小时及放学后

的半个小时内发放完毕，周二发

内容：

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分，电1•舌：OOOOOO

小学

要求：在距离学校30分钟公交车程的范围内的小学，短信发放定

位到最小区域，以学校门口为主

时间：下午放学的时间（待确定）在放学时间的前半个小时及放学后

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内容：想让您的孩子赢在起跑线上吗？某某教授强力推荐。生动、

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幼儿园

要求：在距离学校30分钟公交车程的范围内的幼儿园，短信发放

定位到最小区域，以学校门口为主

时间：下午放学的时间（待确定）在放学时间的前半个小时及放学后

的半个小时内发放完毕，每天都发，数量为

内容：想让您的孩子赢在起跑线上吗？某某教授强力推荐。生动、

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住宅区

要求：在距离学校30分钟公交车程的范围内的住宅区，档次不限，

短信发放定位到最小区域

时间：晚上7点到8点之间，按顺序每次发一种内容，二、四、六

发，把五种内容发完

内容：想用这个暑假改变您的一生吗？某某培训学校“6小时快学

音标”,6小时轻松拼读单词，久久不忘，彻底告别“发音关”,电话：。。。。。。。

里还为成绩发愁吗？某某培训学校“签约提分”课程，全城首家，

确保局分，电话

想让您的孩子赢在起跑线上吗？某某教授强力推荐。生动、有趣、

实用、寓教于乐效果好。某某培训学校，咨询热线。。

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社区活动完整策划书

一、活动目的

1、快速在社区建立——学校品牌知名度和美誉度。

2、加强学校与消费者沟通，让社区消费者更加充分了解一一学校

品牌，了解一一学校课程。

3、暑期的课程促销宣传。

4、提升社区文化，促进文明社区建设

二、活动特点

在这里我们与商业区促销做对此，来对社区活动特点进行对比:

区别社区活动商业区促销

促销对象固定人群流动人群

宣传范围小大

影响效果小但长久、深远大但短暂、

促销时间时间不固定集中在节假日

促销规模小大

三、活动内容：

1、少儿部的游戏的咨询，少儿英语水平测试。

2、英语水平的测试，口语测试，暑期课程咨询

四、活动流程：

时间内容负责人

开始场地布置，放音乐宣传布置、

8:20

有奖猜谜（整个活动）

9:00现场召集小朋友入场

9:05开场组织,活动介绍

参加所有活

9:10跟我跳动前一率登

央有小干

9:20跟我学记（由负

测试

责，登记表参

9:50家长说明会

与抽奖）

10:00抽奖活动

10:20引导咨询报名

I11:00I结束I―I

五、人员安排:

时间内容负责人

月日市场调查，日刖父结果

月总策划、现场协调

日

月少儿活动方案

日

月物资配备，人员安排

日

月口英语水平测试方案，人员安排

社区安排前一周社区联系

活动前两天左右前期宣传派单安排

活动现场宣传

现场维持秩序

活动宣传设计

六、活动安排:

时间社区名称联络人备注

月日

月日

月日

月日

七、宣传方案：

⑴联系媒体广告：------电视台/——小鱼社区网/

⑵横幅/KT板海报/易位宝(学校简介)/社区海报提前五