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导购员培训手册http://www.geen.企业简介篇目录销售技巧篇常见提问及标准答案篇产品知识篇市场概况篇导购员工作规范篇企业简介篇

企业简介目录大纲产品知识篇产品知识篇产品内部结构图(E5)产品知识篇

加热芯内部示意图A5E7E6E5产品介绍产品知识篇颜色:象牙白色、科技银色、樱花红色;功能:采用德国专利产品antheatingcore精睿1;LED数码显示档位、出水温度;六档位功率转换加热;超低水压启动,封闭式多路供水;质感触摸按键。产品知识篇A5系列高雅经典卖点:安全可靠省电耐用德国专利产品antheatingcore精睿1,采用BaTiO3加热材料安全可靠,省电耐用。全面保障安全洗浴全方位的安全保障系统,杜绝安全隐患,确保安全,尽情沐浴,享受西德士的幸福生活。LED数码显示LED数码出水温度、档位显示,简单易懂,清晰明了。外形小巧美观体积小巧,安装不受空间限制,设计简约美观,精致典雅。产品知识篇E5系列多彩生活

颜色:炫彩蓝色、科技银色、珍珠黑色、樱花红色、珍珠黑+银灰色

功能:采用德国专利产品antheatingcore精睿2;LED数码显示档位、出水温度;六档位功率转换加热;超低水压启动,封闭式多路供水;内置防电墙。产品知识篇卖点:安全耐用热效率高精睿2,在设计上沿袭“精睿1”,采用BaTiO3加热材料,设计更为精密,热效率更高,更加节能。安全卫士通过“防电墙”解决了环境漏电引发的安全问题,充分确保洗浴安全,让您尽情沐浴。高效节能经济沐浴E5系列采用了“精睿2代”加热芯,节能效果更加出众,让您沐浴更经济。LCD液晶显示LCD液晶出水温度、档位、流量显示,工作状态一目了然。超薄设计时尚美观时尚超薄机身设计,让浴室没有空间压迫感,使洗浴空间充满自由度。超低水压启动超低水压启动,可适用于不同用水环境,避免因水压过低无法启动使用。产品知识篇颜色:象牙白色、科技银色功能:采用德国专利产品antheatingcore精睿2;LED数码显示档位、出水温度;六档位功率转换加热;超低水压启动,封闭式多路供水;内置防电墙。E6系列低调优雅

产品知识篇卖点:安全耐用热效率高精睿2,在设计上沿袭“精睿1”,采用BaTiO3加热材料,设计更为精密,热效率更高,更加节能。安全卫士通过“防电墙”解决了环境漏电引发的安全问题,充分确保洗浴安全,让您尽情沐浴。LCD液晶显示LCD液晶出水温度、档位、流量显示,工作状态一目了然。理性设计严谨、简洁、典雅的设计理念,低调尽显优雅。产品知识篇E7系列尊贵典雅产品知识篇颜色:象牙白色、科技银色功能:采用德国专利产品antheatingcore精睿3;LCD液晶显示档位、出水温度;五档位功率转换加热;旋转式水电联动开关;超低水压启动,封闭式多路供水;内置防电墙。卖点安全耐用省电节能精睿3采用精典结构设计,加热效果更好更安全耐用。智能操制系统采用智能控制系统,即开即热,操作简便,让您随心所“浴”;电脑故障自检显示功能,全方位智能监控,确保沐浴无忧。经典设计凸显个性经典,呈现精睿生活。高效节能E7系列是采用“精睿3”加热芯,独特结构设计加热效果更好,更省电节能。简单操作界面便捷的操作界面,轻触按键调节;LCD液晶显示,工作状态一目了然。产品知识篇3C认证:就是中国强制性产品认证。CE认证:是安全认证标志,被视为制造商打开并进入欧洲市场的护照。CB认证:国际电工认证体系。产品知识篇实惠:采用LCD数码价格比LED液晶便宜。(如:手机蓝屏比彩屏的便宜一样的道理)。安全:加热器完全水电分离(采用管外加热)。产品知识篇产品知识篇童锁

1)作用:锁定按键,避免儿童洗澡过程中出现误动作操作。

2)使用方法:同时按住升温、降温键。持续几秒之后显示屏显示一个方框,表示进入锁定状态。退出锁定状态即同时按住升温、降温键,按住几秒就可以退出。产品知识篇目录大纲竞争品牌对比分析与其他热水器比较的优势市场概况篇竞争品牌对比分析市场概况篇分类电热丝式(奥特朗)玻璃管式(哈佛)ANT(西德士)发热元件电热丝玻璃管外镀电热膜antheatingcore使用寿命≤3000小时约5000小时≥10000小时干烧干烧情况下,两分钟左右即会产生熔断及爆管等恶性事故。干烧会导致加热管损坏。连续干烧5000小时加热元件不会损坏误操作误操作会导致不同程度的干烧,给热水器造成损害误操作会给热水器造成损害不怕误操作,任意使用不会给热水器造成任何损害热效率高,≥90%不高,≤90%非常高,92%安全击穿电压:1250V正常情况击穿电压较高,但玻璃管不承压,易破损,而破损时可能导致安全事故。击穿电压:2500V是国标的两倍。耐压及爆炸隐患耐压0.6Mpa耐压0MPa耐压1MP有内胆,有爆炸隐患易爆裂管式加热,无内胆,无爆炸隐患供水方式封闭式多路供水敞开式单路供水封闭式多路供水体积体积偏大体积适中体积小巧生产成本低低高与其他热水器的比较(上表)

即热电热水器储水式电热水器燃气热水器太阳能热水器价格1500元~3000元1200元~3000元1500元~6000元5000元~10000元耗能每次洗浴耗电:

0.2~0.6元/次,5口之家年均用电540元每次洗浴耗能:

0.3~0.7元/次,

但每天保温耗电1.2度,合计0.84元/天;

不保温不仅使用麻烦,浪费时间,每天仍要浪费热水一罐,约合0.4元。5口之家年均用电1022元。每次洗浴用气:

0.5元~1.5元/次

将热水器安在阳台集中供水时,每次洗浴还要浪费水20L(0.1元)浪费气0.2元;浪费时间约两分钟。冬天时气温低,散热快,因此供水管路散热也不可小视。5口之家年均用气2160元.

有太阳时不耗能,没有太阳时,采用电加热,耗能达其它电热水器的5倍。用水省水,5口之家年均用水450元。省水,5口之家年均用水450元。每次洗浴需将管道中冷水排空,因此每次洗浴会浪费水:

10~30L,费时2分钟,5口之家年均用水580元。每次洗浴浪费水20L以上,费时2分钟,5口之家年均用水630元。购置及安装费单卫:约1800元

双卫:约3600元单卫:1500元

双卫:单机多供:2300元

但要承受水电浪费及使用不便

双卫(单机单供):3000元。单卫:1500元~3500元

双卫(单机多供):

3500~6000元

费水、费电、费时,使用不便,

根据具体情况需增加布管及报警器费用。5000元~10000元供水稳定性稳定,恒温供水水温时时在变,须不停调节混水阀。稳定,但夏天使用时易出现水温过高,低温着火不稳而无法使用稳定市场概况篇与其他热水器的比较(续表)

即热电热水器储水式电热水器燃气热水器太阳能热水器安装方便不方便,尤其是轻质砖墙基本无法安装,免强安装会导致坠落伤人等安全隐患。预先布好管道楼盘安装方便

未布好管道安装烦杂,工程量大,需额外安装报警器安装难度大,多数情况无法安装。安全漏电隐患(但从未有过漏电伤人报道)漏电隐患(近年极少有漏电伤人报道)燃气中毒,爆炸隐患(仅深圳市因中毒、爆炸导致死亡的情况每年达两位数)有太阳时无安全问题,阴天电加热时有漏电隐患体积及空间占用体积小,不占空间体积大,占空间,严重破坏卫生间格局体积大,占空间体积超大,多数楼盘无法安装出水量无容量限制,可长期供水一罐水用尽后需间隔一段时间(半小时以上)再使用可长时间不间断供水供水可能间断,但一次供水量较大卫生卫生卫生不卫生卫生环保环保环保不环保环保用电环境严格:一般需2.5mm2以上电线,

6.5KW以上需4mm2电线一般严格:

2.5mm2电线

一般严格:

2.5mm2电线市场概况篇目录大纲销售流程接近顾客了解需求介绍产品促使成交完成销售结束语销售技巧篇销售技巧篇如何把握接近顾客的时机

接近顾客情景顾客类型应对方式顾客直奔促销员看上SEADIS品牌不要犹豫,鼓足勇气。主动上前,微笑服务顾客来到专柜前,寻寻觅觅已在众多型号中挑花了眼主动且谨慎地接近,以专业人士的口气与姿态帮助他顾客由其他品牌来到你的专柜前拿不定买哪家的尽快出手,向他介绍本公司产品的特色、重要功能等优势顾客几人,其中一人象买主,另外几位象参谋顾客已有购买意向,带来专业“顾问”。机会难得,要稳住他,注意回答问题要谨慎,多介绍自己非常明白的功能,不要不懂装懂。销售技巧篇如何接近顾客

方法所用语言特点POP单页接近法“您好,欢迎光临!请看一下西德士电热水器宣传单张。”自然单刀直入法“您好,欢迎光临!请问您想要了解什么热水器呢”直接服务法“您好!有什么可帮您的吗?”亲切产品接近法“您好,这是西德士快速电热水器,这里可以演示,您可以亲身感受下!”实用销售技巧篇如何了解需求顾客购买的动机:用途(家庭、公用)、更新换代、添置第2台…顾客需要的规格、功能、外观利用适当时机或根据自己的判断掌握顾客的预算(观察顾客的眼光停留在哪一台机子上面)如果是以旧换新,应了解现在使用产品的优缺点,以及顾客最关心的是什么

了解需求销售技巧篇如何引发顾客开口

“您是几个卫生间用呀?”“您想购买一台什么热水器?”“您以前用的是什么热水器?”“您是新房装修?还是更换热水器?”“您看过我们产品的广告宣传吗?”“您喜欢什么颜色?”

特性

我们这款机型采用的是德国专利产品精睿Ⅰ代加热器;LED数码显示档位、出水温度,简单明了易操作;有六档功率根据你所需温度自行调节;可超低水压启动,还可同中央供水方式,供多个水龙头使用。优点我们这款机型采用的是德国专利产品精睿Ⅰ代加热器,它完全水电分离在让您沐浴时更加安全;外观非常精致小巧,安装时方便、节省空间;由于采用的是LED数码显示,价格更实惠;可干烧,不易产生水垢,使用寿命长,寿命一般在

10000小时左右。

A5系列销售技巧篇销售技巧篇功能我们这款机采用的是德国专利加热器精睿Ⅱ代;而且界面操作简单,采用LCD液晶来显示档位和出水温度;有六个档位让你根据自己所需水温去自由调节;拥有30分钟设定关机智能程控功能,有童锁锁定功能,可避儿童洗澡中出现误动作操作;且有断电记忆功能。卖点

您看看我们这款机,它采用的是德国专利超长设计的精睿Ⅱ代,设计更精密更节能;而且内置防电墙非常的漂亮美观,确保您沐浴更安全;超薄设计更为时尚;还有沐浴时通过磁化水功效可以享受到活水沐浴来达到美容肌肤的效果。E5系列销售技巧篇销售技巧篇功能我们这款机采用的是德国专利加热器精睿Ⅱ代,更加节能;采用的是LCD液晶显示档位和出水温度,简单明了易操作;有六个档位让你根据自己所需水温去自由调节;有5-30分钟设定自动开关机的智能控制功能。卖点

我们这款机采用的是德国专利超长设计的精睿Ⅱ代,使用ANT加热器,设计更精密更节能;而且内置防电墙非常的漂亮美观,确保您沐浴更安全;有5-30分钟设定自动开关机的智能控制功能。E6系列销售技巧篇销售技巧篇功能

我们这款机采用的是德国专利加热器精睿Ⅲ代,更加节能耐用;而且界面操作简单,采用LCD液晶来显示档位和出水温度,工作状态一目了然;有五个档位让你根据自己所需水温去自由调节,有童锁锁定功能,可避儿童洗澡中出现误动作操作;且有断电记忆功能卖点您看看我们这款机,在外观设计上是国内首创,它采用的是德国专利超长设计的精睿Ⅲ代加热器,因为它的超长设计所以更加的节能;而且内置防电墙非常的漂亮美观,确保您沐浴更安全;还有5分钟自动检测功能,让你随心所“浴”,同时还有断电记忆功能;它还有个特别的功能就是童锁锁定按键,可避免儿童在洗澡过程中出现误动作操作,更显人性化关怀;还有沐浴时通过磁化水功效可以享受到活水沐浴来达到美容肌肤的效果。E7系列销售技巧篇销售技巧篇促使成交的时机顾客再次查看样品、广告等;神色开始活跃,态度更加友好,眼神放光,自然微笑等;对产品质量提出具体问题;向后退几步,并称赞你的产品;询问产品的维修、保养及服务的详细情况;突然不发问,若有所思(在选择哪一款);顾客不断反复同一问题(产品价格)。销售技巧篇促使成交促使成交的技巧最后肯定“西德士在各大商场都卖得很好,用得好要帮忙推广下“选择型“您是选择E5型还是E6型呢?”“您是选择炫彩蓝色还是珍珠黑色呢?”参考型“您家里追求美观,安装西德士非常适合您”“您家里的浴室墙面是白色的,安装珍珠黑色十分高档”利益吸引“现在是促销活动期间,享受优惠,活动过后马上会恢复原价,您抓住这个机会吧。”销售技巧篇复述顾客购买的机型、功率、颜色,开据销售票;与顾客核实产品及相关单据;跟顾客预约安装时间;重申使用方法及售后服务,消除顾客的疑虑。销售技巧篇完成销售“如果您在使用中遇到什么情况,请打电话给我们,我们会及时为您服务!”“如您有任何疑问,请及时与我们联系,感谢您购买我们的产品,请您走好!”销售技巧篇结束语目录大纲常见提问及标准答案篇常见提问及标准答案篇关于企业方面问题你们公司是什么性质的?

答:我们格安电器是西德士在大中华区的总代理,我们负责大中华区的销售和生产。你们公司的产品是哪里生产的?

答:热水器是在深圳生产,为了顾客以更实惠的价格能够享受到欧洲品质的热水器!!再说现在就是欧洲自己用的东西也是在中国生产的.常见提问及标准答案篇常见提问及标准答案篇你们的产品节能吗?

答:

我们是即开即热,洗多少用多少,不会造成热水的热散失.我们的热水器最大的特点是省电,节水!表面上是功率大,其实不是这样的!省电这一块你可以看一下我们热水器实际工作10分钟所用的电:以最高额定功率为7.5KW的热水器为例,每一档功率为1.25KW,深圳家用电费一般为0.68元/千万时.那么热水器使用时间10分钟为例:一档功率所需电费=1.25*0.68*1/6=0.14元.夏天使用1-2档,春秋使用3-4挡,冬天使用5-6档.满功率一般在很冷的天才用的上!所以在你使用我们的热水器平均下来每次冲凉的电费也就是5毛钱.节水方面我们的热水器全部是国家检测过的可以直接安装在浴室内的,这就避免了出水管过长,导致洗澡前要放掉出水管里的冷水,造成每天浪费一小桶水和洗澡前的等待时间!!常见提问及标准答案篇常见提问及标准答案篇你们产品有防电墙吗?它起到什么作用?

答:有啊,防电墙的主要作用在漏电的情况下将220V的电压降到12V,您也懂电气的人,一般人对38V的电压才会有感觉!!。你们产品使用寿命长不长?

答:国家规定电器的使用寿命为8年,电热水器最为重要的部件就是发热体,你也了解到我们的加热体的材料是铜和加热片,加热属于不超过250度的低温平衡加热,从而保证我们热水器的超长寿命,可以达到10000小时!!以你一家人口平均使用2小时,可以使用5000天,也就是可以使用13年!!常见提问及标准答案篇你们产品会不会结水垢?

答:我们的产品加热体工作时形成磁场,有磁化水的用水一旦被磁化,细胞就会分裂,使水更细腻,而且生成水垢需要的条件是65度的水温!!我们的超温保护定在55度,而且我们热水器使用是不需要混水阀的,人洗澡的舒适温度是略高于自己的体温,出水温都是在40度.所以水垢您完全不用担心!!你们产品出水量大不大?

答:我们的热水器是根据你家水管出水有多大,我们的水量就有多大!!普通家庭水管出水都在6到10升.正常冲凉5升就够了.您完全可以放心的沐浴冲凉!常见提问及标准答案篇你们产品对水压有要求吗?我家的水压有点低?

答:您的这些情况我们在为客户安装的时候都遇到过,有些楼层过高水压就有点偏低,不过您放心,我们的热水器只要出水量1.8升就可以启动。

你们产品的外壳采用什么材质?

答:外壳采用进口ABS+PC料,一次成形,耐压抗撞,防水.而且20年不褪色,保持光亮!(附带用手敲击,用行动证明)这种材料现在都是用于航天事业!外壳材料你完全可以放心!

常见提问及标准答案篇好像以前没听说过这种牌子?

答:我们公司是专业做热水器的,西德士已经有几十年的历史了,在去年才进入中国市场,你也是工作比较忙的人!!你没有购买需求的话,你也不会特意花时间去留意热水器的,所以没有听过是很正常的!!你们产品目前有广告投放吗?

答:有啊,我们产品在央视有好几个频道都在播放,像:二套、三套、七套都有。关于售中方面问题

常见提问及标准答案篇我家里有一台燃气热水器,我想再买燃气的?

答:您可以算一算,现在燃气价格一路猛涨上去,用气也越来越不划算了,但是用电却不会,因为电价都是政府统一价,很稳定并且用电热水器也很安全、环保。不会像燃气式热水器使用过种中会排放出大量的二氧化碳。我准备装太阳能热水器,你们的产品对我有用吗?

答:太阳能热水器其实也是一个很不错的产品,原为它节能(直接吸取太阳光能)、环保(无废气排放)但是它的缺点是安装占的面积大,并且布的管道也比较长,如果是顶层的话还好一点,如果管道太长,那使用过程中就要将管中的冷水先排放出来再使用,这样的话每次浪费的水就比较多了,其次在有太阳的时候使用太阳能热水器,如果人不多的话,还可以使用。但是一到了阴天,热水存储不够,那只能洗冷水了,但是即热式电热水器就不一样了。你想用多少热水就用多少,想什么时候用就什么时候,不必看“天”洗澡。让你随心所“浴”。常见提问及标准答案篇常见提问及标准答案篇听人家讲,即热式的热水器冬天洗澡水量小、温度低?

答:有些即热式的热水器确定存在这种问题,一般出现这种问题一是有可能热水器的功率不够因而出水量小,二是有可能将出水量调得过高,而机器不能将入水的温度快速的提升从而出水温度不高,三是机器本身的加热问题,你可以看看我们的产品,我们的产品可以出水水温提高到55度,并且出水量也在4L/min左右。所以完全可以保证你在冬天也可以洗个痛快。常见提问及标准答案篇买了你们的产品能否退货?答:一个星期内是可以的,我们是严格按照国家三包法的。

你们产品的价格有点贵,能不能再优惠点儿?

答:我们是欧洲品质的热水器,有德国认证!!目前的价格都是很实惠了,假如不是中国生产你这个价格一定买不到的.我看你也是真心想买,这样好吧,我打个电话申请一下尽量给你争取,你稍等一会!(电话过后)您看我也尽量帮您申请了,确实这个价格我们做不到,因为公司有规定的,但是刚刚上面答应给您送个赠品!!你看热水器我就保守估计用5年,也就是1800多天,每天也就是1块钱!多划算啊.常见提问及标准答案篇你们的产品保修期多久?

答:整机一年保修,机芯三年保修,因为机体内很多精密控制器,属易损耗因而保修期一年。你们产品安装方便吗?是免费上门安装的吗?

答:是的,我们的产品是免费上门安装,不收费。安装很方便的,只需在墙上打两个钉孔就可以将机器挂起来了,接通电路后就可以使用了。我家里电器多,能否负荷?

答:这个是没问题的,很多时候电器都不是同时使用,所以电器较多也不用怕,关于售后方面问题

常见提问及标准答案篇我家的电表和电线能安装你们的产品吗?

答:只要购买我们的产品,就会为您解决一切后顾之忧,包您用着满意。我们有专业的售后服务人员为您贴身设计安装方案。

我家是新房,正在装修,什么时间安装合适?

答:你什么时候您方便呢?可以让我们公司的专业人员去了解一下,一般情况是贴好墙面,我们就可以装机了。你们产品的售后服务怎样?

答:我们给您提供的服务是七天无昼夜服务,只要您一个电话,我们马上为您服务。常见提问及标准答案篇不知道我家里的用电环境符不符合标准?

答:国家对2002年后的商品房电线有标准:进户线为6—10m㎡,插座线为4m㎡,空调专线为6m㎡,照明电为2.5m㎡,如果是2002年后的商品房您完全可以不担心电线问题。如果您是2002年以前买的房子,我们公司会派出专业的售后咨询师上门为您咨询服务,咨询服务工作是我们公司推出的一项星级特色服务项目,全程免费。常见提问及标准答案篇目录大纲展柜陈列规范展示季节感产品陈列篇展柜陈列规范靠墙柜

1)展柜分为左中右三部分:左侧、中侧展板各摆6款产品;右侧展板是安装升降杆及演示机。

2)展柜分上中下横排:第一横排放置E7系列;第二横排放置E5系列;第三横排E6系列。

3)升降杆安装在右侧展板的两侧,升降杆与第二横排的样机相对应安装,花洒连接软管接在第二横排的样机上,演示机摆放在第二横排,升降杆水平与之对应居中。

4)如单个展柜宽度小于1.2m的情况下,每横排只需排两款产品,如单个展柜宽度大于1.5m的情况下,每横排则需排三款产品

5)两组以上的展柜,只需做一个水循环展柜演示柜。产品陈列篇展柜陈列规范包柱柜

1)展柜分为正侧面两部分:正面展板安装升降杆及演示机。右侧展板是摆6款产品。

2)展柜分上中下横排:第一横排放置E7系列;第二横排放置E5系列;第三横排E6系列。

3)升降杆安装在右侧展板的两侧,升降杆与第二横排的样机相对应安装,出水口必须接在第二横排的样机上,演示机摆放在第二横排,升降杆水平与之对应居中。

4)如单个展柜宽度小于1.2m的情况下,每横排只需排两款产品,如单个展柜宽度大于1.5m的情况下,每横排则需排三款产品。产品陈列篇展柜陈列规范矮柜(地柜)

1)终端宣传册、资料盒从左到右(面对展柜)依次放置在离地70~80CM高形成一条直线,第一横排陈列各系列产品各一台;第二横排同上只是以颜色不同陈列。

2)升降杆安装在展板的左侧,样机与升降杆上下于居中位置。

3)资料盒用双面胶成45度角,几个右侧纵向平齐分,盒口朝外,分别用双面胶贴在展板左、右侧。

4)不做水循环展柜演示柜,展柜灯箱上严禁张贴,摆放任何东西。产品陈列篇展柜陈列规范户外展柜

1)因为规格原因,拼装展架水平只可以摆放2台样机。

2)现场样机排列必须严格遵守以下原则:主推机型(或特别促销机型)必须陈列在最醒目的位置。样机机身上严禁贴任何东西,拼装展架上不允许贴商场价格标签与任何促销信息。户外展柜严禁贴价标签,用统一价格牌。产品陈列篇展柜陈列规范终端维护事项

1)机器进水口的滤网经常清洗,以免堵塞影响出水量,给顾客留下水量小的印象。(循环水的水量比公司自来水的水量本来就小)

2)水循环演示的要把调节阀固定在适当的位置不要调到最大,以免顾客觉得水温达不到。

3)每天换水一次。

4)每天用软布、酒精擦拭样机,以保证样机清洁。产品陈列篇展示季节感一年四季各不相同,展现季节感也是销售效果的好方法。

春、夏、秋、冬具体表现如下:

(1)春——从「

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