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文档简介

销售的十大步骤终极突破走火大会学习五大步骤一、初步了解二、重复为学习之母三、开始使用四、融会贯通五、再次加强成交十大步骤一、充分的准备二、情绪达到巅峰状态三、建立信赖感四、了解顾客的需求与问题五、提出解决方案并塑造产品的价值六、做竞争对手的分析七、解除顾客的反对意见八、成交九、要求转介绍十、做好售后服务一、充分的准备1、体力上、精神上的准备兴奋的时候行动力、感染力强1）静坐；2）睡觉；3）一四二呼吸2、专业知识的准备

故事：1）舒马赫2）安东尼·罗宾上体馆二、情绪达到巅峰状态

1、最好的方法——拥有坚定的信念2、肢体动作达到巅峰状态，动作创造情绪自我确认："我是最棒的！我是最优秀的！我喜欢我自己！我一定能成功！"故事：1）2009上海国际田径赛刘翔2）小孩哭往上抬三、建立信赖感1、自身形象：为成功而穿着第一印象2、倾听：从关心的角度跟他沟通3、找出共同点：爱好4、声音：38%、内容：7%、肢体动作：55%5、赞美6、客户见证：大顾客名单、照片、声誉及资格游戏：“T”四、了解顾客的需求与问题1、需求：neadsN:现在E：享受、满足A：改变D：决策者S：解决方案故事：1）关键按钮：买房:樱桃树2）我很丑但是我很温柔3）工程师修机器，砸铁锤五、提出解决方案并塑造产品的价值1、价值：顾客最重要的事情追求快乐，逃避痛苦故事：马修思维帮人戒烟六、做竞争对手的分析1、货比三家：举出优缺点，但不可以批评竞争对手2、价值观——顾客购买的关键按钮七、解除顾客的反对意见1、预先框式：顾客任何反对意见一般不超过6个，所以抗拒点都通过“发问”解决游戏：扑克牌故事：1）买房子：远近、安静，便与思考、空气好2）保险：不需要，我当然知道你不要，但是你要的时候就来不及了八、成交1、测试成交2、假设成交3、二选一4、对比成交法5、小狗狗成交法所有销售60%的交易是在要求5次后成交的故事：乔吉拉德：“成交一切都是为了爱”九、要求转介绍

增加营业额的方法十、做好售后服务1、售前：1）发感谢信2）邮寄一些有效资料，用服务代替销售2、售后：1）差异化针对性服务，满足顾客的需求，超越顾客的期望故事：1）美国卖奔驰连续5年第一年每月24台，从

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