《S家博会服务营销问题与优化建议（含问卷）》14000字（论文）

第III页第III页S家博会服务营销问题与完善对策研究摘要自进入20世纪以来，随着经济全球化的趋势深入发展，会展行业的经济发展已成为市场关注的焦点，成为各大公司商品销售渠道的着重选择方向。会展行业目前已成为分享和促进交易的重要平台，也成为当代服务业重要的组成部分。服务是会展行业的核心所在，服务质量的好坏会直接影响会展行业的经济发展和市场竞争，如何做到会展行业服务的标准化、规范化、以及服务的差异化，是会展行业之后能健康发展的重中之重。郑州S家博会想要继续在郑州家博会这个行业中走持续发展的道路，就必须根据自身的资源进行分析与探索，要对会展服务的整体流程进行改善并要与其他家博会进行差别化的服务营销，这样才能吸引更多消费者的目光。本文以郑州美达会展服务有限公司旗下的S家博会为研究对象，通过服务营销、会展营销、7ps服务营销组合、市场调查等方法，解剖郑州S家博会目前服务营销现状以及存在的问题。并通过以上理论分析出郑州S家博会的服务营销策略存在着产品种类类别不足、推广渠道单一、展馆互动性不足等问题。并根据这些问题，从产品、价格、渠道、促销、有形环境等制定郑州S家博会的服务营销策略，希望对郑州S家博会未来的发展有一定的借鉴作用。关键词：服务营销会展S家博会 目录TOC\o"1-2"\h\u一、绪论 页绪论选题背景及目的1.选题背景进入20世纪之后，会展行业在我国以年均20%的速度在迅猛发展着，尤其是在“一带一路”的共同发展下，中国企业参与国际贸易展览的趋势一片大好。2019年，我国展览经济已由高速增长阶段向高质量发展转变。据不完全统计，在已采集到面积信息的展览中，中国境内共举办经贸类展览3547个，同比下降6.5%；展览总面积为13048万平方米，同比增长0.8%。展览经济的产业结构也发生了重大变化，重工业展览数量超过服务业展览，跃升至第二位，展览面积实现快速增长。与此同时，中国出国举办展（博）览会赴境外参办展平稳增长，全国91家组展单位共赴73个国家参办展1766项，较2018年增加94项。2005年，郑州国际会展中心开始投入使用，郑州会展行业发展迅速，不仅仅快速的成为了郑州经济发展的新增点，还带动促进了其他相关产业的发展。郑州会展行业现如今已慢慢形成了自己独有的特色，也在扩大着自己的格局，举办中部投资贸易博览会，全国制药机械博览会；开展本土文化的大型展览会和各种活动如“黄帝故里拜祖大典”“郑州全国商品交易会”。现如今郑州自主品牌的高速发展，逐步形成了一定规模的经济体系，奠定了郑州中部会展之都的地位。2.选题目的郑州会展行业的迅速发展不仅仅带来的是经济的提升，也带了巨大的市场的竞争力，郑州S家博会如今已在郑州发展了6年之久，随着郑州建设国家中心城市步伐加快，房地产和装修市场也在快速发展着，业主对家居环境的重视逐渐提高，家博会的发展和形式也受到各大业主的重视，现如今郑州S家博会已接待了近五万观众，并在2020年成为了郑州国际会展中心的年度最具影响力品牌、最佳畅销品牌以及最佳操作手品牌。但如何郑州让S家博在面临竞争激烈的市场中稳定前行，突破自己的瓶颈，并再度提高在装修行业中的影响力和市场占有率，并产生巨大的价值，是我们这次研究服务营销策略的意义。本文以S家博会为例，分析郑州S家博会服务营销策略，寻找出S家博会存在的实际问题，并寻找解决问题的方法，并制定可持续发展并有针对性的服务营销战略，为企业的发展提供新的思路，提高市场竞争力，为企业带来更多的经济效益。国内外研究状况1.国外研究状况国外会展业研究起步的行业发展历史长，理论发展成熟，投入资金丰富。国外最早以展览业为著作的是在20世纪五十年代，克赫斯《漫谈展览会》和泰姆普莱顿的《商人的博览会和展览会》。《漫谈展览会》这一本著作最早的详细的介绍了早期的会展商业的运作活动，为后期会展业的发展奠定基础，会展业也逐步被当做一种能够生产社会经济，促进生产贸易的活动。世界著名的市场营销学家PhilipKotler和GaryArmstrong(2015)这些大师的作品为后来对市场营销发展的研究奠定了基础。PhilipKotler和GaryArmstrong相信创造优越的顾客价值和满意的经验和把满意的顾客变成忠诚的顾客是一个重要因素在建立和维护长期的客户关系,可以为公司提供的业务带来长期持续增长。Lee和Back（2005）提出会展行业在进行客户关系维护时可以运用市场营销的理论，在会展公司进行自我推销时可以参考个性化的直销模式。相同的德国狄沃夫也提出来在会展行业中面与客户的关系沟通维护时，建议同时推广会展营销个性化直销模式。HeideJB和GeorgeJ(1992)认为服务营销是指企业通过高质量的服务来满足顾客的需求，从而在顾客中建立良好的口碑，进而吸引顾客，从而达到营销的目的。2.国内研究状况和国外相比，国内会展发展相对于国外起步较晚，直到进入八九十年代我国的经济迅速发展，中国市场逐渐扩大，会展行业才开始蓬勃兴起。通过近几年的发展表明，在我国会展经济现在已成为一种新的朝阳产业，已成为我国经济增长的重要分支。方勇（2013）认为会展行业有着巨大的发展潜力，未来的前景是十分可观的，不仅仅促进国际之间的交流，还是经济发展的预报表，市场走势的指向灯，国内经济发展状况的晴雨表。如今随着人民消费水平增长，关于会展服务影响的重要性更加凸显，得到消费者的重视。路远（2015）、王志强（2015）及林榕（2015）等学者分析了我国企业开展服务营销的现状和面临的困难，归纳为六类重点问题:企业服务意识淡薄，服务营销概念不清;忽视目标市场定位，服务营销缺乏特色;服务营销品牌意识不强;服务营销人员专业化不足;重视硬件建设，忽视软件建设。黎开莉(2018)认为，服务营销策略应注重三个方面，一是设定合理的价格，二是多渠道展示企业形象，三是加强与客户的信息闫欣洁(2015)发现，在互联网+时代，网络技术将在会展营销、会展服务等方面发挥重要作用，帮助会展企业降低成本，增加市场份额，增强竞争力。课题研究方法1.问卷调查法本文在S家博会会展现场门口通过随机调查法，选择了100人对让他们进行问卷调查，利用研究结果了解到消费者对S家博会等产品种类，促销活动，会展设施，等有相应的了解。2.文献分析法本文通过中国知网、百度文库、中国期刊网等网络途径与学校电子图书馆查阅纸质版或电子版书籍，尤其是第二章理论部分，需要大量的文献研究，了解服务营销概念、7PS、STP等服务营销理论，为本文研究内容提供理论支撑构建本文的基本框架和思路，对本文进行详细的分析和总结。3.比较分析法通过与其它家博会以及展览的对比和研究，分析发现郑州S家博会竞争的优势和劣势，制定出适合自身发展的办法和途径，从而找到适合郑州S家博会的服务营销的对策。论文构成及内容本文通过对郑州S家博会的服务营销问题研究进行深入分析，在阅读大量文献资料的基础上，紧密结合当下政策经济发展的趋势，提出有建设性的思考和意见。第一部分：主要说明了选题背景及目的、国内外状况和课题研究方法以及论文构成。第二部分：服务营销和会展等的相关理论及概念，为进一步分析郑州S家博会服务营销研究奠定理论基础。第三部分：对郑州S家博会现状进行研究，以及问卷调查情况。第四部分：根据之前的问卷调查数据分析，发现郑州S家博会的主要问题，并提出问题。第五部分：经过分析，对郑州S家博会的实际情况提出相管措施和意见。第六部分：总结

路线技术图如下:郑州郑州S家博会服务营销问题与对策研究郑州S家博会现状及服务营销有限分析郑州S家博会存在的问题及问卷相关理论绪论郑州S家博服务营销对策及建议强化营销对象的参与感有形展示细致化处理加强产品相关融合度渠道运用多样化总结图1.1本文研究路线图相关理论基础近年来，会展行业在我国发展年增速达到20%，可见会展业是一个即具有发展潜力的。由此服务营销的研究也扩展到会展行业来，并延伸出了会展服务营销理论的基础，为这个行业的发展提供更加完善的建议。相关概念服务营销服务营销是指企业在满足客户自身的需求时，为消费者提供营销过程中所采取的一系列活动服务。早期的服务由于社会生产力低下，消费水平不高只是作为产品营销的一个附加环节，并不被重视，自从进入80年代后期，随着科学的进步，国家经济体质的改革，国民的生产力和消费水平的提高，消费者对产品的需要层次提高，朝多样化发展。科技进步及其在企业中的广泛应用，使企业生产、技术、管理发生了转变，使企业能够实现规模化生产和均衡稳定生产，为了保证了产品质量的稳定性，企业在生产同类产品的产品质量趋于“同质化”和“平等化”，造成了产品质量和外观差异逐渐消失，但也失去了消费者对品牌的忠诚度。现如今企业意识到只有差异性的服务才能带来高产品经济利益，如何提高服务的水平和质量从而间接地提高产品的数量，并着于与客户之间的关系，加深消费者对产品的忠诚度客户在购买前、购买时、购买后的心理变化全程对产品的感受，是现代企业越来越看重的。会展营销结合市场营销和会展的内容，会展营销本质上还是离不开营销，指一种产品推广到市场的过程和活动。由于我国近年来的会展行业发展较快，会展营销也逐渐被学者们重视，从参展商的角度来看，会展营销是指参展商通过参加专业展览提高品牌知名度，提升品牌形象，扩大经营方式。从会展组织的角度来看，会展营销是指根据选定的目标客户的需求，提供会展产品和服务，并制定活动优惠方案，吸引客户建立完善的销售渠道和客户管理管理等。会展营销包含的对象较多：会议、展览、酒店、城市旅游、大型活动等，会展营销涉及的营销范围较广，服务范围也广，不单单是为参展商和观众提供服务的。会展营销的会展服务在会展营销的活动运作中扮演着重要的作用，服务营销推动了会展经济，也提高了观众的消费水平，同时会展产品具有综合性的特点，会展服务营销必然会是一个利用资源的综合过程。理论基础STP营销理论STP市场细分概念是由美国著名市场学家WendedSmith在上世纪五十年代提出来的。市场细分理论包含了三个部分：市场细分、目标市场、市场定位。市场细分通过调查研究客户的消费方式和购买行为的差异，并把客户分成不同的细分群，同一细分群顾客需求的相似点会更多些，而不同的细分群的顾客在这些特征上的不同点尽可能得多。目标市场通过市场细分，企业根据不同的细分群评估它们的吸引力，并决定那些细分群对企业的产品及服务更感兴趣，并把他们当作消费目标专心的为他们提供更好的服务。市场定位是指企业通过品牌设计、服务理念、营销设计等以独特的特征占据消费者的内心。企业通过产品的定位，实施于竞争对手产品差异化，为自己产品树立先=鲜明的个性，从而塑造独特的市场形象吸引客户。图2.1服务定位侧罗的要素与核心概念7ps理论7Ps理论是布姆斯和比特纳在传统的市场营销理论4Ps理论即产品、价格、渠道、和促销的基础上增加了三个服务性的P”，即：人（People）、过程（Process）、物质环境（PhysicalEvidence），从此有了7Ps营销理论（TheMarketingTheoryof7Ps）。1.产品：在企业服务营销战略中，产品属于企业竞争的核心地位，是企业提供给客户的最终成果，也是企业彰显了为了户提供的产品价值，企业在达到市场对产品的基本要求之后，也要分析消费者的潜在需求，对产品的类型，外包装饰等进行改进，凸显产品的差异性。2.价格：价格是顾客在支付过程中的价值感知，对顾客与企业之间的价值顺利传递起着至关重要的作用。对于供应商来说，通过实施定价策略，企业可以弥补提供服务的成本，获得利润。价格策略是动态的，价格水平必须基于客户服的类型和服务传递时间和渠道，需求层次，以及企业的服务能力，这都是需要随着时间不断调整的。3.渠道：服务渠到分为线上渠道、线下渠道，企业如何充分利用好销售渠道，并建立完善的不同的产品渠道体系，降低产品转移价值，让消费者从不同的渠道方便购买产品。4.促销：是企业为了扩大企业知名度，增加产品销售量的措施。促销并不是表面上单纯的为了增加产品销售量，更多的是通过产品价格上的活动，达到吸引消费者的购买，增加产品曝光率，达到产品与客户交流的目的。5.人：主要是产品营销过程中参与的企业人员，员工作为服务行业中的最重要的一环，员工在外代表着企业的形象和文化，员工在于客户沟通的过程中很大程度上影响着客户对服务感知度，也影响着客户对产品的印象。6.过程：服务是通过一定的程序和流程才会到达到客户的手里，企业应该对内部流程进行一定的优化，协调各部门的分工，并积极引导客户参与产品及服务过程中。7.有形环境：通过无形的服务提高客户对产品的满意度，比如有效地引导，内外部装饰环境，品牌外观等，都可以让客户对产品有更深刻的了解。

郑州S家博会经营现状调查分析随着经济的发展，郑州S家博会在这六年的发展，郑州S家博会在郑州国际会展上取得了最佳畅销品牌的称号，在郑州家装行业市场上占据了一定的地位，现阶段郑州S家博会将迎来近20万户家庭交房现状，将由更多的潜在客户待开发，但高速的发展也往往存在着不足之处，本章将从郑州S家博会的产品、渠道、价格、促销、有形展示等几个方面对他的经营现状进行分析。郑州S家博会发展概述郑州S家博会隶属于河南美达会展服务有限公司，总部是在安徽合肥，于2005年成立，经过15年的探索和改进，已成为全国规模较大且具有影响力的B2C的交易平台，截止到现在为止已在全国十七个城市成功举办S家博会，累计举办了150多场会展，服务了150多万户装修业主，在全国会展团购行业稳居前列，总成交订单180万单。郑州S家博会成立于2016年，并于五月份举办郑州市第一届S家博会，到目前为止已经举办了18届，已服务了近十万的装修业主，S家博会主要采用万人团购的形式，以“花钱少、装更好”降低消费者购物成本为服务宗旨。为业主提供一对一服务模式，供家装、建材、家具、家电等团购服务让消费者更省时、更省心、更省钱、更省力。实现了家装设计施工，硬装材料，软装搭配，家具家电等需求一站式购齐。郑州S家博会服务营销策略现状郑州S家博会励志于为客户提供一个完善的家装建材一站式购齐的一条龙服务，对于产品的售前、售中、售后，提供完整的服务，但随着众多企业服务意识的觉醒，服务营销的趋同性开始显露出来，缺点暴漏。以下内容将通过7ps理论对郑州S家博会的服务营销进行一个详细的分析，对家博会现状做出一个深入了解。产品营销S家博会属于家装展，现场汇聚，国内一线家装参展品牌蕴含：家装设计、家具软装，卫浴陶瓷、地板门窗、油漆涂料，橱柜厨电、灯饰吊顶等属于大型的综合展销类。产品是以郑州本地商家以及厂家进行参展，大多有在郑州门店销售，产品质量有绝对保障。价格营销S家博会的门票价格营销三种方式:第1种是免费领票，在网站或者是在各大视频平台上免费领取门票，送票上门，向客户索取40元押金，一张门票可以提供1~5人共同使用；第2种是客户在现场购买，50元一张，一人一票制；第3种是在S的小程序上购买电子票10元一张，一人一票制。活动现场购买产品有两种方式一是提前预定，只需付200元到1000元不等，进行购买，二是现场付全款，渠道营销受新时代互联网快速发展，信息快速传播的影响下，S家博会的营销渠道多种多样，但主要渠道是以电话营销为主要的，还有进行新楼盘小区内宣传，小区门口超市，大超市内进行摆点宣传；同时在抖音、快手等平台上进行广告投放宣传进行门票购买。还有QQ浏览器，百度等搜索引擎进行信息不断更新。也在旗下的小程序，公众号以及郑州会展官网发布家博会活动现场信息还开通了在线客服资讯交流，以及售后解答。每个报过名的vip客户都会在收到门票和期刊后有一对一的工作人员专门服务为客户解决关于活动的各种资讯问题，以及免费赠送装修样板间图。促销营销S家博会打造的的是厂家直销，无中间商差价，价格比市面便宜10%-35%，三十天内无理由退款，全场保价180天，通过提前领取门票可在现场领取价值3500元的现金券可抵各种产品种类。以及在活动开始前期通过与参展商的合作，在一些网络平台上制定优惠价格来吸引消费者点击预约门票，例如活动期间的特价优惠、优惠券、折扣优惠价格等。在现场设置根据活动期间领取门票的手机号进行随机系统抽奖，短信提醒吸引忘记来或者是还未来客户到现场领奖，同时刺激他们的消费欲望也能增加现场活动气氛。还有凭下订单参与兑奖环节，根据订单数量和订单总金额的大小有相对的产品赠送。人员策略营销人员在企业和观众之间扮演者传递信息和服务的角色，同时也代表了企业对外的形象和专业水平，S家博会对不光自家员工进行装修专业知识和服务的培训，还让自身员工不仅了解活动现场的重要的点位，也了解各个产品种类所在区域，为活动现场解决观众的各种问题。还需要掌握关于兑奖抽奖电脑技术的操作灵活应用，以防止有突发状况。有形展示策略最好的服务是将无形服务变为有形服务，增强观众对会展服务的感知能力。企业要为客户打造一个良好的购物环境和为参展商塑造一个有感染力的宣传空间，所以企业在广告、网站设计、信息展示等方面下功夫，将在线活动优惠和参与产品的有形展示做到位，让客户对于S家博会的折扣力度优惠度更相信。在活动期间设置中午在十一点到下午一点期间凭门票送水和面包活动。送门票时也会送给客户关于S家博会这次活动优惠的报刊，装修注意流程，还有装修小知识，让客户充分的了解装修事项，通过这种个性化贴心服务提升一定的品牌知名度，也让客户感受到服务的专业性也加强了对门票押金的有形展示。过程策略服务过程是与服务生产、交易、消费有关的程序、对顾客的指导，服务的流程等相关内容。服务过程是服务营销的重要组成部分，也关系到会展服务的质量，影响了观众和参展商的满意度。目前郑州S家博会的参展流程是报名参展－客服确认获取地址－送票上门－缴纳押金－参展－现场下单－兑奖售后。在举办会展期间，主办方为交通不便的观众提供郑州市内各区分配大巴免费接送，并讲解现场活动事项。对现场产品的售后提出保价半年，价格比市场价低10%-35%，30天内无理由退款，提供客户一个安全可信的购物环境。并且还有附加服务，现场提供水和面包，还有客户休息的地方，这都为S家博会的服务增加好感度。郑州S家博会调查问卷调研分析郑州S家博会服务营销的调查问卷的设计调查目的：为了更好地了解郑州S家博会的服务营销策略分析，本文通过问卷分析的形式发现S家博会存在的问题，为接下来的建议提供数据基础。调查对象：为了此次调查数据的准确性，此次调查问卷采用在会展现场进行问卷调查。调查内容：为保证此次调查数据的真实客观，本次调查采用匿名调查的方式，通过对会展的渠道方式，VIP客户的福利，会展路标指引问题等内容对观众提出问题以看法。具体内容详见本文附录所示。郑州S家博会服务营销的调查结果分析渠道方式的调查：通过对“你是通过什么渠道进入S家博会的”这一问题有45人表示是通过“VIP门票”进入的，33人通过“电子门票”在手机上购买的，15人通过“现场购买”进行入场的，剩下7人是通过“其他”渠道进入的。图3.1进场渠道选择通过对“请问您从什么渠道得知此次家博会信息的？”这一问题调查，有44.44%的人是通过“电话销售”获取家博会信息的，有29.29%的人是通过“视频平台”获取家博会信息的，有3.3%的人是通过“微信公众号”获取家博会信息的，有12.12%的人是通过“朋友介绍”获取家博会信息的，有2.2%的人是通过“地推人员推广”获取家博会信息的，有10.10%的人是通过“其他”获取家博会信息的。图3.2渠道信息选择产品策略调查：通过对“你觉得S家博会现场的展品种类齐全吗”这一问，有41人认为“比较全”，有22人觉得非常全，有25人认为“不全，还少很多”，有12人认为“其他”。图3.3产品种类调查通过对“你认为这次安到家不会有什么不足”调查这一问题，有85人选择“产品价格不够低”，有95人选择“产品种类不齐全”，有74人选择“办展娱乐性不足”，有55人选择“吃饭不方便”，有79人选择“没有新品新技术”，有45人认为“兑奖过于麻烦”，23人认为“服务态度差”。图3.4展览现场不足调查有型展示调查：通过对“您最希望家博会为您提供什么样服务？”这一问题，有91个人选择“提供生活家居馆”，有93人选择“美食街”，有56人选择“娱乐项目”，有86人选择“装饰摆件类”，有83人选择“装修场景区域”。图3.5展览意见调查通过对“您对展馆的布局划分是否感到合理，有利于寻找”对于问题调查,有19人认为“满意”，有10人认为“还行”，有33人认为“一般”，有24人认为“不满意”，有13人认为“非常不满意”。图3.6展览现场路标指引调查S家博会问卷分析总结通过调查问卷结果可对S家博会得出一下总结：从渠道方面来看，有将近一半的客户。是通过电话渠道购买VIP门票的，由此可以看出电话销售占用282户来源的主要方式。从产品方面来看，消费者对展览上的产品种类有些少，自己想要的产品会展上并没有，产品的种类少，对于消费者购买有很大的影响。从促销方面来消费者对展览上的产品价格并不是特别的满意，大多认为家博会产品上的价格平时线下搞活动的价格差别相差不大。从有型展示方面看，展厅现场过于专业化，娱乐性不强，失去了多样性，不足以吸引消费者停留。而且由于整个郑州会展同时开放几个大小会展，导致消费者对于寻找S家博会路线不清楚，路面指引方面以及展厅现场布局方面混乱，经常迷失方向。

郑州S家博会服务营销主要现存的问题本文通过对以上对服务营销、STP分析以及SWOT分析和本次调查获取的数据进行分析，得知郑州S家博会服务营销的现阶段存在的主要问题是：展览存在产品种类不足，种类不丰富，且未和其他家博会展览的产品产生差异性，不足以给消费者带来意料之外的内容；销售渠道单一，宣传内容单调；有形展示服务过少等。总而言之，我们可以从以下内容分析郑州S家博会现存的问题。产品种类丰富性不强郑州S家博会所提供的产品是郑州市内各种家装、建材、但是对于郑州整体的家博会产业S家博会存在没有核心竞争力，产品差异化不足，郑州家博会如何能充分了解消费者需求，吸引消费者的购买欲望，我们需要在产品策略这方面提供更加细致的服务。产品差异化不足郑州S家博会邀请的参展商都是郑州市内大型建材市场里的商家，而且与其他家博会开展时间相比，两会间隔时间不长，所以这就导致郑州市内所有家博会产品款式大同小异，并且出现同一个参展商，双方家博会都会重复参加，容易引发高频率的同质化产品。而是从这几届郑州S家博会参展商情况看，参展商数量明显下降，展览影响力下降，降低了消费者对郑州S家博会的满意度。相对于竞争对手华夏家博会而言，产品类型，种类范围太窄，尤其是关于智能家居方面，没有得到公司的重视，不足以吸引年轻的消费群体。产品综合性不强郑州S家博会作为一个综合性展销会，现场多采取产品展览，专业人员进行讲解，来进行产品销售，但是这种手段只能运用一小部分产品，而对于其他产品而言，他们的使用感对于消费者的体验感感知力过小，而且每个商家的参展面积都是有限的，对于一些参展商而言一些产品突出的效果过于单调，不能让客户感受到整体的装修效果，这样就降低了客户的购买欲望。推广渠道单一推广渠道过于狭窄通过数据分析郑州S家博会对于会展的宣传主要通过两个载体，一个是电话销售，另一个是手机终端类广告。电话销售是邀请客户参展的主要渠道贯穿于整个会展前后阶段，手机终端广告通过视频平台通过大数据对用户全体的年纪、位置、关注内容等进行层层筛选，在会展开始前一两个月阶段开始投放广告。相比电话销售寻找目标客户的效率不高，需要工作人员在电话簿中一遍一遍的筛选，而且会展前的两个月一直处于高拒票率，只有会展前一个月，出票量增加。目前为止纯粹的依靠电话销售手段已经没办法满足销售需求，但由于公司资金不足的原因，公司对于户外广告以及传统广告投入过少，导致传播途径狭窄，以至于郑州市内大众消费者对品牌的关注度不够，曝光率过低。宣传内容生硬在新媒体传播中，虽然采用了微信公众号、官网网站、抖音、SAPP等进行展会宣传，但相比下当下年轻人更喜欢的故事系列的软广告内容模式而言，S家博会的推广内容过于直白式的信息灌输式，宣传内容大多是扑面而来的促销信息，让消费者感到厌烦，广告创意性和趣味性不足，而且视频来源大多都是公司的营销号推广，没有其他博主或者是行业相关者推荐展会来吸引流量，增加宣传力度。营销对象参与性不足VIP用户优势不足S家博会参展观众大多都是VIP客户，但是相比于华夏家博会的一元VIP客户而言，VIP客户可以享有免费签到领取水杯四件套，但是S家不会的VIP客户除了享有大巴服务和3000元的优惠券之外和普通观众无差别，并且通过上面的数据来看，有相当多的客户在没有专业人员的介绍下，不知道优惠券是如何使用的，往往是在门口领取了优惠券，就直接放到了袋子里，S家博会并没有把3000元优惠券的这个活动价值充分发挥。而且前期针对VIP宣传对外宣称有一元水龙头，一元木门等一元促销活动在会展上并没有出现，这就极大的降低了观众的期望值。有形展示提供的服务不合理现场路标设置不清楚郑州国际会展中心的展览建筑面积为15.36万平方米，可同时容纳上万人，在外同时提供450000平方米室外停车场。郑州国际会展的建筑面积如此之大，尤其是第一次参加会战的观众很容易走失找不到方向，不知道在哪里停车，在停车场也不知道走哪个方位。郑州S家博会所在的展厅的楼层主分布在1楼和5楼，而S家博会的会展一般举办都是在五楼，由于会展当天一楼和五楼展览厅会同时举办大型会展，客户通过大门外的巨型指引牌进入会展展馆内，但到了会展里面之后，电梯旁，以及大厅内没有S家博会的指引牌，往往第一次参加家博会的客户不知道如何前进，只能看到一楼进行的会展会误以为一楼才是要参加的活动。但这样的行为会导致一开始就降低了客户对家博会的好感度，尤其在没有指引牌一直找不到的状态下，很容易引发客户的厌烦。现场娱乐设备不足随着众多家博会的同质化，消费者对所有的家博会里的场景，设备，产品都感到了疲劳，没有新鲜感，如今客户参展不但是满足对物质的需求，现场的娱乐化多样化。都会影响消费者做出购买决策。但从实际调查情况看，S家博会历届展览只有家装、建材展，没有其他多元化产品，导致会展现场产品展示过于传统，没有给客户太多的惊喜。与此同时，现场产品介绍大多来源于商户人员口头介绍，客户产品体验感不强，不能确切的去感受到产品介绍的特点和内容属实性。

郑州S家博会服务营销对策及建议通过对以上对郑州S家博会主要问题的分析，会发现在服务营销的过程中一定要注重消费者对产品的真实体验，以及从感知上对产品以及家博会整体装饰的联想感，并要发现消费者在产品之外的潜在需求和感兴趣点，因此要根据郑州S家博会的主要问题做一个详细的成熟且可实施的服务营销组合对策。加强产品相关融合度增加产品体验感展厅内各个建材家具都可以根据展示的内容来进行设计增加生活气，进行产品展示，以增加客户对产品的真是体验和理解度，减少对销售人员晦涩的讲解。比如，智能家具的参展商可以把冰箱、电视、烤箱等通上电，让客户能够真实的体验冰箱内的温度，电视的视觉效果，以及烤箱使用的效果。这些都可以增加客户对产品的了解程度和喜爱程度。增设产品样板间整天可以专门制作一个关于智能家具的家装场景区域，把智能锁，自动窗帘，自动扫地机，AI智能音箱以及智能家具设备集中在一个空间里，打造一个真实的智能家具生活，让客户在这样的1:1的模拟空间体会智能生活的便捷。还可以打造一个开放式的整体性的家装效果，摆放一些书籍，碗筷，花瓶等生活用具，让客户能够确切的感受到家装材料的使用性和整体格局效果，让客户对产品的布局上有更形象的理解和空间的想象。渠道运用多样化合理作用广告效应促进宣传目前来看，S家博会在新媒体互动式软件主要投放在抖音和快手，集中在前期宣传上面，其他广告渠道大多属于地推形式，建议S家博会实施合理化广告组合投放，根据展览开办前、中、后不同时间段进行广告投放。展会前可以进行户外新老媒体广告比如新媒体广告就是地铁广告、公交车载广告、的士广告等，传统广告就是传单派送、公交站牌广告、道路牌立广告等，以提高品牌知名度，大力宣传展会活动。展会时以手机新媒体广告为主，主要在APP上发送实时的现场情况，现场视频等。展后可以以展会公众号、自营APP为主，整理好展会信息及反馈，编辑文案，向大众汇报成绩。增加新的销售渠道郑州S家博会邀请的商家大多在郑州市内是有实体店的，家装方面有真正需求的客户会亲自到线下的建材市场去了解产品的，市场部门通过对已参展的商家进行门票渠道合作，利用商家店面的客流量进行家博会宣传，并店门口粘贴赠送S家博会门票的二维码，进行线上填写地址和预交押金。这个新的渠道方式，不仅仅为郑州S家博会增加与潜在客户的接触的机会，提高了S家博会的曝光率，还能够减少线下公司人员当面送票被拒票的几率。新媒体渠道传播，郑州S家博会可注册官方的抖音账号和快手账号，在账号上进行不同时间阶段的内容宣传可以于商家进行视频合作拍摄客户的家装进展以及家装效果，在视频平台上进行宣传，加强企业与商家的互动性和粘合性。强化营销对象的参与感强化VIP用户的福利为了吸引更多的消费者成为家博会的会员，应当实行凭VIP门票加购一元，送礼品，产品以生活用具为主；由于会展内停车需要交停车费，可以与会展馆人员进行合作，凭S纸质版VIP门票可以免费停车一辆，让客户觉得自己的门票物有所值。对于一元特价，通过下载SAPPVIP用户凭门票编号和手机号注册，在上面抢购限时限量的一元产品，交付定金，之后凭抢购订单在现场寻找相应的参展商换取商品。一方面增加了SAPP的下载量，另一方面也让客户感受到来自VIP用户的高促销待遇。关注儿童体验参加家博会的观众大多是80、90后，大多是带着孩子来参展的，但儿童往往会影响家长的参观时间，为了吸引孩子对展览的兴趣，实施凭门票换购小玩具，零食礼包，小金鱼等提供孩子喜欢的物件。参展商可提供单独的小零食或者是玩具比如：爆米花、吃食摊位、夹娃娃机、积木桌、放动画片等吸引带孩子来参展的家长，能够把孩子留下来，为家长提供安静的环境，能够更多的摄取产品信息，购买产品。有形展示细致化处理打造展厅内多区域为了体现S家博会的差异化，除了为客户提供家装专业产品，也可以为客户打造一片区域的美食街，进行食品产品售卖，为客户打造多样化的消费环境。也可以邀请商家在展厅内设置单独区域的儿童娱乐场所，凭门票可以入场，让儿童在里面尽情的玩耍的同时也能够让父母安心的在展内进行逛展和购买，提高带儿童父母的逛展时间和逛展兴趣。引进宜家的营销模式，在销售大件商品的同时，提供家居，装饰，生活用品等小产品销售展位，让消费者感受到S家博会的产品多样性，丰富性，为消费者提供一个完整的家装产品购买链，也可以让消费者为当下居住的生活环境进行家装点缀，引起消费者的购物欲望，增加购物需求。添加地标引导郑州S家博会的展外指引路标不清楚，可以在高架出口设置停车场指引，并在停车场内每隔几米设置展览馆方向指引，这样也能够添加郑州S家博会的曝光率，吸引其他展览馆观众的目光。在展览馆门口添加红毯引导，并且大门口和一楼展厅内设置人员指导牌，引导消费者较快速的进入家博会展厅内。展厅内也可以在里面各个区域设置立型现场平面图，并指示客户现在所在的地方。同时在地面粘贴各个区域的地标，这样更加有利于客户寻找自己想要购买产品区域的方向。

结论现如今，会展行业的竞争力愈加激烈，如何做到增加自身企业的竞争力，吸引消费者的目光，提高消费者的购买欲望，打造自身特色，是S家博会面对当下社会形态所要做出的重要改变。通过对S家博会的服务营销认真分析，发现存在产品差异化不足，产品综合性不强，推广渠道过于狭窄、宣传内容生硬、VIP客户优势不足等一系列问题，早期消费者对家博会的吸引力不足，产品满意度不高。根据消费者的这些意见，企业要创造合理的服务营销策略进行创新，主要通过增设产品样板间，增加产品各项体验感，强化VIP用户的福利，打造展厅内多区域等建议来解决公司的问题。本文分析了郑州S家博会服务营销方面存在的问题，提出了相应的建议，但由于个人经验不足，知识理论不够完善，希望为了在工作中不断的思考和总结，能够对S家博会的发展提出更多有建设性的建议和想法。

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