电话销售之拨打习惯的重要性及如何合理利用并管理好名单

拨打习惯的重要性如何

合理利用并管理好名单2课程目的养成良好拨打习惯的重要性学习如何合理利用并管理好名单3课程大纲拨打习惯的重要性数据拨打原则数据盘点方法学以致用4一、拨打习惯的重要性电销之美在于节奏之美养成合理利用数据的习惯帮助整理客户类型帮助查找准客户帮助提高成交率1、数据拨打原则

拿到了数据，我们的使用周期是多久呢？

5二、数据拨打原则及具体操作6拨打原则首次未接听客户拨打节奏拨打时间安排接触频率结束码的放置A、首拨未接听的：

7

拨打情况

预约拨打时间

1次无人接听当日错时拨打2次无人接听次日错时拨打3次无人接听一周后错时拨打4次无人接听一个月后错时拨打5次无人接听不在预约拨打时间

B、回访客户拨打节奏

8接通电话的客户回访的时间为当天另一时间或明天，原则上不超过三天。

约好回访时间不接电话的客户，第一次不接放在第二天打，第二次不接隔天打，第三次不接隔一周打，第四次不接隔两周后打，第五次不接一个月后打，超过五次不接可以选择放弃。

C、每日拨打时间安排

98：30—9:00：早会时间9:00—9:30：集体上线播出第一通电话9:40—11:30：新介绍时间11:30—12:00：预约客户回访时间13:30—14:00：午会时间14:00—17:30:回访（新介绍）时间17:30—18:00：回访、追单、稳单时间18:00—18:30：夕会时间D、接触频率：

有效接触5-8次后放弃E、结束码放置

10数据结束码相对应结束码摆放说明多次未联系到分时段拨打15次未联系到（3个月）拒绝3次拒绝电话销售及产品无效空号、长期停机、长途、传真体况年龄不符针对所拨打产品类型慎重选择（健康、年龄、职业不符）黑名单态度极度恶劣的，易投诉客户11停机：每两周拨打一次快拒：（客户主动挂断电话的）第一次：要求两周后当天进行回拨，且备注信息不标注或标注为“1”。第二次：要求一个月后当天进行回拨，且备注信息不标注或标注为“2”。第三次：要求一个月后当天进行回拨，且备注信息不标注或标注为“3”。未接听、关机、占线、移动秘书、全球呼开会此类情况时间设定在当天下午继续拨打，未接听则设定在第二天下午或上午进行回拨，如果还是没有接听电话，放在第三天上午或者下午回拨，如此持续一周。中间间隔一周时间。再持续一周联系每天不同时间段进行拨打。中间间隔两周时间。再持续一周时间拨打。当联系超过15次没有接听时要求放到一个月后再最后联系一次。注：当数字变为3时可以选择“结束任务”12未联系到没有介绍完产品、开会、忙和客户主动约到第二天重新进行新介绍备注信息要求注明：客户主动要求几点联系。13跟进（低/待介绍）

考虑，异议较多，听了，互动不好，敷衍，拒绝不强烈此类客户存放在跟进中，并在备注信息中标注好流程已经进行到哪一步了回访时间要求放在隔天回访。并确定好回访具体时间。14跟进（中/待回访）

介绍过产品的客户，互动良好，意向强烈有意向成交，只有一或两项资料未交回访时间必须与客户约定到具体几点钟，并告知客户一定注意接听电话，此类客户回访时间不得超过两天。备注信息一定写清楚还缺乏什么必要信息，且标注好流程进行到哪一步！15跟进（高/待促成）

介绍完产品，但还未出口头的客户数据极有可能成交的准客户数据客户已明确表示要加入，仅缺客户证件号码\缺银行账号营销6次但客户仍有意愿的准客户数据，这类数据可以在月底或数据回收时最后CLOSE一次。16放入“跟进中、高”的客户特质：3个月内超过3次客户听到“保险”都挂断，末次电访时间的间隔不少于4周时间客户明确说明“不要再致电，否则投诉/曝光媒体”

（该类客户应该是设置为黑名单，根据保监要求，6个月内不得再次拨打）跟进超过８次，客户依然拒绝购买（也可放入跟进低）注意：不能一通电话就放入结束任务里17放入“结束”的客户特质：三、数据盘点方法18数据盘点方法19坐席的每日预约名单量在40—60条（每天必须打完),每日超出60条无法拨打完的部分，预约至当周周五坐席在周五集中处理完预约至当周五的名单。每周五下班前TL按要求填写《名单盘点表》,发给UM每月最后一个工作日，盘点所属坐席预约名单总量，确保坐席预约名单总量在200~300条；其3~6个月内坐席，控制在300~400条之间；6个月以上坐席，控制在600条以内在以上三个盘点名单的环节中，若发现坐席已经累积了大量名单，要求其限时打完。如果未在规定时间内拨打完毕，TL将名单调整给他人，督促坐席